FIJACIÓN ESTRATÉGICA Y ELABORACIÓN DEL PRONOSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS

CAFÉ PARAÍSO

LUZ ANGELA MOLINA

ROBINSON TRUJILLO

SENA REGIONAL CAUCA

2019
1. INTRODUCCIÓN:

Café Paraíso es una empresa productora de café 100% colombiana que busca abrir sus puertas en
mercado local y a futuro a nivel nacional e internacional con el objeto de distribuir café de calidad con
precios competitivos.
Es evidente que hay muchos aspectos que influyen en la comercialización como el precio, la calidad del
producto, experiencia, etc. los cuales se pretenden analizar y para esto es fundamental saber cuáles
son las ventajas que posee la empresa respecto a las demás compañías, por medio de la estrategia de
precios y pronóstico de ventas se identifica como podemos posicionarnos en el mercado con precios
competitivos.

2. MISIÓN:

Satisfacer a nuestros clientes con excelente calidad de café diferenciándonos de otras marcas por
nuestra permanente consistencia en calidad y precio de nuestro café y servicio.

3. VISIÓN:

Para el año 2020 ser líderes en la producción y distribución de café tostado y molido a nivel nacional e
internacional.

4. OBJETIVO ESPECIFICO DEL ESTUDIO:

 Lograr posicionar Café Paraíso a nivel nacional e internacional.

 Ofrecer al mercado precios competitivos.

5. TIPO DE PRECIO:

Teniendo en cuenta que el precio se define como la cantidad de dinero que está dispuesto a pagar al
comprar o alquilar un producto servicio en el mercado se toma como tipo de precio “Precio de
Penetración” Teniendo en cuenta que nuestra marca es nueva y se está posicionando en la región del
huila iniciamos con precios más bajos que la competencia.

6. FIJACIÓN ESTRATÉGICA DEL PRECIO:

Existen dos formas mediante las cuales se pueden fijar o aumentar los precios de un producto o servicio,
la que más se ajusta a nuestro caso es la de segmentar el mercado debido a que los precios se ajustan
psicológicamente al estrato.

CLIENTES OBJETIVO:
Nuestro objetivo es distribuir “CAFÉ PARAÍSO” a todos los hogares pertenecientes al departamento del
Huila bajo las siguientes características: El producto está destinado a personas mayores de edad y niños
mayores de 12 años, esto se determinó de acuerdo a la opinión de médicos expertos y estudios que
aseguran que los límites de cafeína máximos son 45 mg para niños de 4 a 6 años, 62.5 mg para niños de
7 a 9 años y 85 mg para niños 10 a 12, mientras que una taza de café normal contiene más de 95
miligramos de cafeína, lo cual nos indica que solamente los niños mayores de 12 años estaría en
condiciones de tomar máximo una taza de café al día. Se tiene que en el departamento del Huila existen
911.750 personas mayores de 12 años.
Es importante resaltar que las personas se deben encontrar en la zona urbana, puesto que es un proyecto
que aún está iniciando no se cuenta con la capacidad ni la infraestructura para suministrar el producto
en las diferentes zonas rurales del departamento. Se planea distribuir el producto a las ciudades donde
hay mayor concentración de personas. De acuerdo a las Estimaciones de Población entregadas por el
DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadística) y de acuerdo a la caracterización de
población entregada por el SIR (Sistema de Información Regional) las ciudades con mayor concentración
son: Neiva con 252.719 hab., Pitalito con 59.421 hab., Garzón con 33.759 hab., Campoalegre con 20.295
hab., La Plata con 20.274 hab., todos ellos mayores de 12 años, estas ciudades representan el 70% de la
población del departamento con personas mayores de 12 años ubicadas en la zona urbana, dando un
total de 386.468 habitantes.

PRINCIPALES COMPETIDORES:
Es importante tener en cuenta cuales son los os principales competidores en el mercado. Después de un
análisis se encontraron los siguientes: Juan Valdez, Lukafe, Café Buendía, Café Quindío, Nescafe, Sello
Rojo y Águila Roja.
7. ANÁLISIS DE LA DEMANDA Y COMPETIDORES

El primer paso para encontrar la demanda es definir la población, de acuerdo al trabajo realizado
anteriormente se tiene la siguiente población:

Para un total de 3486.468 personas. Se tomo una muestra de 100 personas también realizadas en el
ejercicio anterior y se tabularon los resultados de dichas entrevistas:
Obteniendo el siguiente resultado:

También se hizo un estudio de precios en los diferentes almacenes para determinar el valor promedio
de venta de cada marca en la presentación de Bolsa de 250 gr.

Obteniendo la siguiente tabla de la demanda:

Donde claramente se puede apreciar que las marcas más costosas de café tienen un menor volumen de
ventas, mientras que las marcas más económicas tienen una gran cantidad de volumen de ventas.

PROYECCIÓN DE LA DEMANDA:
Para la elaboración de la proyección de la demanda se tiene en cuenta los mismos valores de población
y muestra, así:

De acuerdo a esto se tiene para el año 2019 la siguiente demanda:

De acuerdo a la información suministrada por las diferentes fuentes de información se obtuvo la tasa de
consumo de café en los últimos años, así:
Se tabuló la información del consumo de café en los últimos años generando el siguiente resultado:

Proyectando la demanda para los siguientes cuatro años se tiene:

Claramente se puede observar que la demanda va a continuar en aumento en los siguientes años y esto
aclara el panorama de las ventas en el mercado dándonos a entender que el café es uno de los productos
de mayor consumo en el país.
DEMANDA POTENCIAL:
La demanda potencial nos permite ver el volumen total en ventas para los próximos años, para este caso
es necesario incluir el valor de las bolsas de café según la demanda, así:

Pasando las unidades (bolsas) a kilogramos consumidos tenemos el siguiente resultado:

Para el 2019 y los años siguientes se tiene una demanda potencial de:

DEFINICIÓN DE LA DEMANDA:
Teniendo en cuenta que somos una empresa que es relativamente nueva nuestros volúmenes de
producción no san tan elevados, a continuación, encontrarán los datos correspondientes a la operación
de Café Paraíso:
De acuerdo a estos datos tenemos la siguiente tabla de la oferta:

Se puede apreciar como varía la oferta de bolsas de café de 250 gr en función del precio establecido lo
cual nos permitirá encontrar el punto de equilibrio.

PROYECCIÓN DE LA OFERTA:
Al igual que la demanda acá debemos tener presente los valores de producción de los últimos años
para determinar cuál será la proyección de los siguientes:
Con esto realizamos la tabulación para encontrar la curva de comportamiento:

Finalmente obtenemos la tabla con la oferta para los siguientes años:

También se puede apreciar que la proyección se encuentra en aumento y si no se presentan factores
externos que intervengan en la producción se tendrá una mayor capacidad para satisfacer las
necesidades del mercado.

GRAFICO DE LA OFERTA

GRAFICO DE LA DEMANDA
PUNTO DE EQUILIBRIO:
Al realizar la tabulación se obtiene lo siguiente:
Se puede apreciar que el punto de equilibrio es:

El punto de equilibrio entre la demanda y oferta es de 129 bolsas con un precio de $7.450 por bolsa.

8.
COSTOS DE PRODUCCIÓN
La producción del café paraíso implica un alto costo, debido al proceso que se realiza para darle el
valor agregado de un café especial de alta calidad. Lo que implica una diferencia con los costos de
producción de un café tradicional.
Costos de producción de una carga de 125 kilos de café pergamino seco listo para exportación esta en
promedio entre 750. 000 a 900. 000 pesos,
Costos de sostenimiento de café desde la siembra hasta la producción
Costos de beneficio y de transformación de la materia prima.
Costos de manejo de la selección y elaboración de los diferentes procesos
Costos de mercadeo, distribución y comercialización

9. PRECIO FINAL
El precio por carga de café de 125 kilos debe cubrir con los costos variables y fijos buscando tener un
margen de ganancia y rentabilidad de un 35% por lo tanto se realizó el cálculo de precio promedio de un
millón doscientos a millón quinientos mil pesos

FIJACIÓN DE PRECIOS EN MERCADO INTERNACIONAL:

Para nuestra empresa café Paraíso para fijar el precio internacional se debe tener en cuenta
factores como: condiciones económicas del país, competencia, el mercado, tipo de cambio
distribución física internacional

CAFÉ PARAISO:

Mano de obra directa:

• Materia prima:
• Empaque de exportación:
• Etiquetado de exportación:
• Gastos indirectos de producción :
• Costos fijos =

La planta produce CAFÉ para el mercado local un total de mes y se pronostica exportar, al
menos, un contenedor de XXXX pies mensualmente.

Flete de la fábrica desde Pitalito Huila al puerto de Buenaventura (incluye manipulación y

seguro) = $XXXUSD/contenedor de XXXX

Agente de aduanas y manipulación en el barco = $250USD/contenedor de 40’

Flete marítimo Buenaventura, Colombia – ESTADOS UNIDOS = XXXXUSD/contenedor de 40’

Seguro marítimo Colombia – Estados Unidos = 0,5% del precio EXW (d)

La empresa espera ganar al menos $0,40USD por ½ libra de café exportadas.

Unidad de cotización:

• Unidad de manejo de exportación:

• Medidas de la unidad de manejo
• Volumen de la unidad de manejo:

10. BIBLIOGRAFÍA

https://www.federaciondecafeteros.org/algrano-fnc-
es/index.php/comments/en_cinco_anos_el_consumo_interno_de_cafe_crecio_33

https://www.portafolio.co/negocios/colombianos-toman-mas-cafe-que-te-503495

http://www.scielo.org.co/pdf/cenes/v36n64/0120-3053-cenes-36-64-00139.pdf

https://www.rcnradio.com/economia/cuanto-cafe-compra-y-consume-el-colombiano-al-ano-enterese

https://www.federaciondecafeteros.org/static/files/Informe_Comportamiento_de_la_Industria_2015.pdf

https://investigacion.ofertia.com.co/wp-content/uploads/2018/02/estudio-consumo-cafe-colombia-ofertia.pdf

LINK VIDEO:

https://screencast-o-matic.com/watch/cqnOnN0Xt7

https://screencast-o-matic.com/watch/cqnOeH0Xx2