Glosario de Terminos
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premio.
Competente: Es la habilidad que tienen los países empresas o grupos para hacer algo para lo que están
capacitados o preparados.
Competidor: Es el sujeto que compite, en el caso de las empresas los competidores serán los productos y
servicios que ofrecen.
Negocio: es una operación relacionada con los procesos de producción, distribución y ventas de bienes y
servicios, es decir, la forma como las empresas o personas pueden obtener ingresos o beneficios, con el
objetivo de satisfacer las necesidades de los compradores.
Tecnología: es un complemento para el desarrollo positivo de la competencia, la cual invade todos los
ámbitos de la vida, las empresas para ser competentes deben estar al día con los avances tecnológicos
generando resultados positivos para la empresa, es decir, convirtiéndola en poco tiempo en una empresa
más rentable y productiva.
Red de valores: en competencia, es la que está formada por clientes, proveedores, competidores y
colaboradores, estos componentes mantienen una interrelación continua y permanente, no se puede
descuidar ni uno solo de ellos, al momento de tomar una decisión y por más sencilla que parezca se debe
tener en cuenta la red.
Clientes: es una persona física o jurídica que recibe un servicio o adquiere un bien a cambio de un dinero
u otro tipo de retribución.
Empresa: es una entidad económico-social, que tiene como objetivo obtener utilidades a través de la
producción de bienes y servicios.
Proveedores: es la persona que surte a otras empresas los insumos, materiales o artículos necesarios para
la producción de bienes y servicios, como también se compran directamente para su venta.
Colaboradores: son aquellas personas que colaboran con otras personas en un mismo trabajo.
Negociación eficiente. - Es un proceso dinámico y complejo que requiere de una gran implicación y, de
cualidades como tener gran capacidad de adaptación, fortaleza mental y física, así como tener un alto
grado de empatía, es decir, tener la capacidad de ponerse en el lugar, de esta forma, podremos conocer
sus intereses, necesidades y con ello, comprender mejor su posición en la negociación.
Llegar a un acuerdo: El acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con éxito. Cuando por
fin se alcanza un acuerdo uno no puede arriesgarse a estropearlo planteando nuevas exigencias. Es
conveniente mostrarse humilde si uno cree que ha resultado ganador.
Negociación en el ámbito laboral: Cuando una persona se encuentra ante una situación de negociación
laboral enfrenta una circunstancia en la que tiene un objetivo que quiere alcanzar, cuyo grado de éxito va
a depender de su propio accionar y del de otra persona. Para ello cuenta con una variedad de recursos,
que puede utilizar en el lugar y tiempo en que se produce ese encuentro. Se trata de una negociación
laboral y no de otro tipo porque su objetivo está relacionado con la situación de trabajo.
Poder físico: es la capacidad que tienen los sujetos negociadores para alcanzar sus objetivos. Si se quisiese
un concepto más rígido, podría agregarse que es imponiendo la voluntad propia a los oponentes.
Planificación estratégica: Planificar estratégicamente exige identificar los principales obstáculos para
conseguir los objetivos y los hitos de la empresa y desarrollar planes de acción para alcanzarlos con los
recursos disponibles de tiempo, dinero, personas e instalaciones.
Entorno de la negociación: el entorno de la negociación se basa en las situaciones que pueden afectar en
mayor o menor medida al proceso de negociación. Dicho entorno condiciona la actuación de las personas
que participan.
El tiempo de ejecución: ya que es un elemento que se puede utilizar como estrategia de presión hacia la
otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función de lo interesen articulares.
Buenos comunicadores: Les caracteriza una fluidez verbal excelente y con una gran capacidad para
expresar en un lenguaje sencillo las ideas, mensajes y argumentos, adaptándolo continuamente al nivel
de sus interlocutores.
Son observadores, conscientes que el lenguaje no verbal de las personas dice mucho más que las simples
palabras.
Inteligencia intuitiva: Desarrollan una gran capacidad intuitiva y analítica, son capaces de sintetizar con
suma rapidez y claridad ante cualquier situación por nueva o impresionable que sea. Son muy resolutivos
ante los problemas buscando acciones óptimas para resolverlos. Son excelentes organizadores y
planificadores, sin perder la capacidad de improvisación.
Competentes y grandes conocedores de su materia: Tienen un amplio conocimiento, tanto técnico como
comercial, de los elementos que les sirven de intercambio en los procesos de negociación, bien sean
productos, servidores, ideas, etc.
Dominan perfectamente las técnicas de comunicación, escucha, argumentación ante objeciones, cierre,
etc. Son conocedores de los distintos métodos para la investigación de las necesidades, motivaciones,
problemas o conflictos de sus interlocutores.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Discusión: La discusión suele suscitarse cuando se encuentran opiniones que resultan contrarias entre
sí.
Señales: Indicio que permite deducir algo de lo que no se tiene un conocimiento directo.
Es donde los negociadores ponen en juego todas las habilidades profesionales y personales,
donde la estrategia de cada uno de ellos determina la suerte de los objetivos a negociar.
Propuesta: Proyecto o idea que se presenta a una persona para que lo acepte y dé su conformidad para
realizarlo.
Conclusiones y acuerdos: A esta fase se llegará si los contendientes tras las sucesivas y mutuas
proposiciones, argumentos y objeciones, han podido adaptar y flexibilizar, en parte, sus primeras ofertas
mediante el intercambio de concesiones, intentando llegar de esta forma a la zona de acuerdo, avalando
una serie de requisitos que ambos se comprometan a cumplir y formalizándose mediante un contrato
verbal o escrito.
Búsqueda
El desarrollo de las negociaciones: En esta etapa se busca tener en cuenta la siguiente información
Objetivos: Son realizaciones parciales a corto plazo. Es importante tener en claro que es lo que se consigue
al negociar.
Metas: Las metas se las confunde con los objetivos, pero la diferencia es que las metas son
conceptualizadas de manera más global y a largo plazo.
Tácticas: Procedimiento o método que se sigue para conseguir un fin determinado o ejecutar algo.
Estilos: Conjunto de rasgos peculiares que caracterizan una cosa, una persona, un grupo o un modo de
actuación.
Flexible: Que se adapta fácilmente a los cambios y a las diversas situaciones o circunstancias, Que no
cumple con excesivo rigor las normas establecidas y que se adapta o cede fácilmente a las opiniones o
criterios de otras personas.
Prever: Conocer o saber algo con anticipación por medio de ciertas señales o indicios, es decir que se
dispone de los medios necesarios para prevenir posibles males o daños.
Consenso: Se denomina consenso al acuerdo producido por consentimiento entre todos los miembros de
un grupo o entre varios grupos. El consenso se diferencia de una mayoría en que cuando una mayoría se
pone de acuerdo también hay una minoría que disiente.
Sintetizar: Exponer de forma breve, escrita u oral, y a modo de resumen, un conjunto de ideas
fundamentales relacionadas con un asunto o materia que estaban dispersas.
Tácticas: Es un sistema o método que se desarrolla para ejecutar un plan y obtener un objetivo en
particular. También se puede decir una táctica es la habilidad para aplicar dicho sistema.
Gran muralla: Esta táctica consiste en ser inflexible y no ceder, básicamente consiste en desgastar tanto
a la otra parte indicando que no hay otra alternativa posible, dando el argumento como un hecho
consumado.
Asalto directo: Son tácticas diseñadas para presionar e impresionar, al contrario, se utilizan argumentos
poderosos y contrastados, con el fin de producir en el adversario intimidación e incomodarlo. Lo que se
pretende es debilitar y desorientar a la parte contraria.
El receso: Consiste en un momento dado pedir un aplazamiento de tiempo corto para reconsiderar
algunos aspectos de la negociación: esta táctica produce una gran ventaja, cuando algo no está
funcionando y se pide un receso, se rompe el proceso y se lo vuelve a iniciar
Señuelo Falaz: Consiste básicamente en atraer o despistar al oponente con argumentos falsos, para
persuadirlo o influirle con el ánimo de que ceda a nuestras pretensiones.
Inflexible: es más comúnmente conocida como rigidez en los círculos de la psicología profesional. Ser
inflexible no tiene nada que ver con lo agradable que es alguien en la vida cotidiana. En vez de eso, la
inflexibilidad se refiere a la imposibilidad de cambiar los rasgos de personalidad o estilos de afrontamiento
para adaptarse a situaciones cambiantes, lo que hace difícil, si no imposible, desenvolverse socialmente.
Legitimidad: hace referencia a la cualidad o condición de legítimo. Lo legítimo, por su parte, es aquello
que se encuentra en conformidad con las leyes y que, por ende, es lícito.
Asimismo, por extensión, suele emplearse el adjetivo legítimo para referirse a la validez o verdad de un
asunto o cosa.
Equipo multidisciplinario : El equipo multidisciplinario es un conjunto de personas con diferentes
formaciones académicas y experiencias profesionales, que operan en conjunto durante un tiempo
determinado, abocados a resolver un problema complejo, es decir tienen un objetivo común. Cada
individuo es consciente de su papel y del papel de los demás, trabajan en conjunto bajo la dirección de un
coordinador.
Comunicación eficaz: La negociación eficaz requiere de une efectiva comunicación bilateral, mientras
mejor sea la comunicación, el acuerdo se logrará en menor tiempo y sin perder recursos. Las partes deben
estar dispuestas a entablar un dialogo que enriquezca la negociación, la falta de comunicación
obstaculizaría un acuerdo satisfactorio.
Discusión: Se puede denominar de varias formas: conversación, intercambio, Apertura y/o Presentación.
En esta etapa debemos ser capaces de descubrir información a la cual no tuvimos acceso antes y que en
esta fase la propia parte opositora la revela de una forma indirecta.
Toma de decisiones: es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre las alternativas o formas
para resolver diferentes situaciones que se presenten en la empresa.
Organizar: consiste en distribuir y estructurar el trabajo para conseguir los objetivos de la organización.
Conducir: motivar a los subordinados, influir en los individuos y en los equipos mientras hacen su trabajo,
elegir el mejor canal de comunicación y ocuparse de cualquiera otra manera del comportamiento de los
empleados, con ello se orientaría al logro de los objetivos.
Controlar: es revisar que las actividades ejecutadas estén alineadas con las políticas y objetivos de la
organización.
Consecuencias: se dan a través del grado de cumplimiento de los objetivos y que determinan un grado de
eficiencia y eficacia, las cuales vienen dadas como resultado de las decisiones relevantes y no relevantes.
Decisiones sistemáticas: son aquellas que, en los mandos medios o administradores de áreas funcionales,
se someten a políticas, planes y parámetros para ajustar las desviaciones a las normas.
Decisiones Estratégicas. - Las decisiones estratégicas deben llevar a crear ciertas ventajas competitivas
con respecto a la competencia, lo cual lleva a tener a repensar el negocio y a un aprendizaje permanente
de la organización. Las decisiones estratégicas llevan a una reacción de los competidores y están
vinculadas con el mercado y los clientes. Se refieren más a los problemas externos de la empresa
Decisiones Tácticas o de Pilotaje. Son decisiones tomadas por directivos intermedios. Tratan de asignar
eficientemente los recursos disponibles para alcanzar los objetivos fijados a nivel estratégico. Estas
decisiones pueden ser repetitivas y el grado de repetición es suficiente para confiar en precedentes. Sus
consecuencias suelen producirse en un plazo no largo de tiempo y son generalmente reversibles.
Decisiones Operativas: Adoptadas por ejecutivos que se sitúan en el nivel más inferior. Son las
relacionadas con las actividades corrientes de la empresa. El grado de repetitividad es elevado: se
traducen a menudo en rutinas y procedimientos automáticos, por lo que la información necesaria es
fácilmente disponible.
Casuísticas: Parte de la teología moral que trata de casos difíciles de conciencia y de conducta.
La organización: Es un sistema de información, que, si está bien estructurado, brindara a quienes están
en la alta dirección información integral de todas las áreas de la empresa, lo cual enriquece el proceso de
la toma de decisiones.
La Autoridad y la Toma de Decisiones: Son un binomio y corolario, a decir, las buenas decisiones
fortalecen la autoridad porque son el reflejo de una voluntad firme que sabe lo que quiere, están en la
mente del directivo y obran como fuerza positiva que se transmite a los colaboradores como energía que
emociona, que desarrolla su iniciativa y acrecienta su espíritu creador y su confianza en la misión de la
empresa.
Empleados: En toda empresa los empleados deben participar en el Proceso de Toma de decisiones,
teniendo cuidado de instrumentar Estrategias de Toma de Decisiones Grupal.
La Participación de los Empleados Aumenta las Probabilidades de que afloren todos los Temas
importantes que afectan la Decisión.
Ventajas:
El nivel de conocimiento, comportamiento o experiencia del grupo tiende a ser superior al nivel
individual.
Las discusiones de grupo generan una gama más amplia de valores y perspectivas.
Los empleados suelen estar más comprometidos con la ejecución de una decisión.
Modelos Racionales de la Toma de Decisiones: Una decisión racional permite el logro máximo de metas
dentro de las limitaciones de la situación. Se refiere a la racionalidad de los medios (como alcanzar una
mejor meta), no de los fines (es decir, las metas).
Pensamiento de grupo: Situaciones en las que los miembros del grupo evitan criticarse entre sí y, dejan
de ser objetivos en su análisis de la decisión.
Toma de decisiones participativas: Ocurre cuando se toma una decisión con el aporte de la gente a la que
va a afectar la decisión, se debe usar este estilo si las decisiones son mayores y si se dispone de algo más
de tiempo para tomarlas ya que se necesita reunir opiniones de los demás.
Decisión de baja calidad: Hace referencia a que la decisión que se ha tomado, ha dejado un resultado que
no satisface las expectativas de los miembros que participan en la toma de decisiones.
Percepción: Identificación y monitoreo de fuerzas externas e internas, así como la conclusión que
contribuyen al problema.
Interpretación: Evaluación de las fuerzas percibidas y la determinación de las causas, del problema real.
Incorporación: Implica la vinculación de esas interpretaciones con las metas vigentes o deseables.