Resumen Parcial UPC Marketing

MACROENTORNO
 Conjunto de elementos y variables externas que, aunque afectando a la actividad empresarial

no pueden ser controlados por esta.
Factores
Factor Demográfico
 Tiene en cuenta la dimensión geográfica en la que opera o va a operar nuestra marca, con sus
variaciones y características. Ejem: edad, sexo, nivel de mortalidad, natalidad, etc.
 Tiene en cuenta características de las poblaciones humanas, incluidos factores como tamaño,
distribución y crecimiento.
 Cantidad de población que se encuentra en un determinado mercado.
Factor Económico
 Tiene en cuenta los niveles de renta la nuestra población objetivo, las variables que pueden
incidir de forma directa en nuestros intercambios con los mercados (tipos de interés, tipos de
cambio, fase del ciclo económico de la economía en la que nos encontramos, etc.)
 Poder adquisitivo y gasto de los consumidores.
Factor Sociocultural
 Tiene en cuenta los diversos patrones de comportamiento que tienen las diferentes regiones
en las que podamos operar con nuestra marca.
 Relacionado con el estilo de vida de la sociedad. Su cultura, tradiciones, valores, creencias, etc.
Factor Tecnológico
 Toma en cuenta los nuevos productos y procesos productivos, la obsolescencia de los
productos, los cambios en la comunicación derivados de las nuevas tecnologías, etc.
Factor Político-legal
 Están constituidos por una serie de regulaciones emanadas de los gobiernos municipales,
regionales y central, así como de organismos reguladores como Osiptel, Osinergmin, Indecopi,
entre otros, e instituciones como la Sunat, el Poder Judicial, etc.
 hace referencia al papel que juegan los gobiernos en el desempeño de todo aquello que nos
pueda afectar en nuestro camino empresarial.
Factor Natural
 son aquellos que definen el impacto natural que podamos tener en nuestros procesos
productivos y comerciales, determinando en qué medida afectan a nuestra imagen como
empresa y marca.
EL MERCADO
conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una
necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio.
Análisis de las categorías

 Para desarrollar una categoría hay que ver si es rentable.
 Hay que investigar a la competencia y ver a que segmento se está dirigiendo.
 No se trata de lo que queremos, sino de ver lo que la empresa necesita.
Investigación de mercado
 Investigación para conocer los hábitos y preferencias del consumidor.
 Observar las asociaciones que hace el consumidor hacia determinadas marcas.
 La investigación de mercados es el proceso mediante el cual las empresas buscan recopilar
información de manera sistemática para poder tomar mejores decisiones, pero su verdadero
valor reside en la manera en que se usa todos los datos obtenidos para poder lograr un mejor
conocimiento del consumidor.
Procedimiento
1. Definición del objetivo de investigación
 Objetivo general
 Objetivos específicos
2. Determinación de las fuentes de información
 Fuentes primarias: Contienen información nueva y original, resultado de un trabajo
intelectual.
 Fuentes secundarias: Contienen información organizada, elaborada, producto de análisis,
extracción o reorganización que refiere a documentos primarios originales.
3. Establecimiento de la muestra
 Muestreo probabilístico: podemos hacer muestreo probabilístico si se dispone de un marco
muestral
 Muestreo no probabilístico: Selecciona casos o unidades por uno o varios propósitos. No
pretende que los casos sean estadísticamente representativos de la población.
4. Diseño del cuestionario
5. Informe de resultados
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE MERCADO
Matriz de Ansoff (Producto-Mercado)
Penetración de mercado
Con este enfoque, se está tratando de vender más de lo mismo a las mismas personas. Aquí usted
puede:
 Usar publicidad, para animar a más personas dentro de su mercado existentes para elegir su
producto, o usar más de lo mismo.
 Introducir un programa de fidelización.
 Implementar precios de lanzamiento u otras promociones oferta especial.
 Aumentar sus actividades de ventas.
 Comprar una compañía de la competencia (en particular en los mercados maduros)
 Aumentar las ventas de un determinado producto (promociones, descuentos, etc.)
Desarrollo del mercado

Aquí, se está dirigiendo a nuevos mercados o nuevas áreas del mercado. Está tratando de vender
más de lo mismo, pero a diferentes personas. Se puede:
 Apuntar a diferentes mercados geográficos locales o en el extranjero.

 Utilizar los canales de venta, como Internet o de venta directa si usted está vendiendo
actualmente a través del comercio.
 Apuntar a diferentes grupos de personas, tal vez diferentes grupos de edad, sexo o
características demográficas que no sean sus clientes habituales.
 Incrementar las ventas a través de puntos de ventas idóneos para el producto.
Desarrollo del producto

Aquí, se está vendiendo más productos a las mismas personas. Aquí usted puede:
 Amplíe su cartera de productos mediante la producción de diferentes variantes, o el envasado

de productos existentes de nuevas maneras.
 Desarrollar productos o servicios relacionados (por ejemplo, una empresa de fontanería
doméstica podría añadir un servicio de mosaico – después de todo, si son de plomería en una
nueva cocina, suelo de baldosas muy probablemente será necesario).
 En una industria de servicios, aumentar su tiempo de comercialización, los niveles de servicio al
cliente, o la calidad
 Cubrir más segmentos de la población con el mismo producto.
ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN
Crecimiento a través de productos diferentes, que pueden estar dirigidos al mismo u otros
mercados. La diversificación puede tener un crecimiento:
 Se enfoca en desarrollar productos nuevos que pertenecen a la marca.
D. Convergente
 Mismo proceso de producción y mismo público objetivo.
D. Horizontal
 Diferente proceso de producción, pero mismo público objetivo.

D. Concéntrica
 Mismo proceso de producción, pero diferente público objetivo.
D. Divergente
 Diferente proceso de producción y diferente público objetivo.
ESTRATEGIAS GENÉRICAS
 Definen el lugar del producto en el mercado con respecto a los competidores. Escoger solo una.
Diferenciación
 Destaca un atributo o característica en particular que la competencia no tiene y el consumidor
quiere comprar.
 La diferenciación exige la creación de algo que sea percibido como único en toda la industria.
Los enfoques respecto de la diferenciación pueden adquirir muchas formas: diseño o imagen de
marca, tecnología, características, servicio al cliente, red de corredores u otras dimensiones.
 Las características del producto, como el tamaño, la forma, su tecnología, fiabilidad,

seguridad, consistencia, durabilidad, servicio pre-venta y post-venta.
 Características del mercado: Son la variedad de necesidades y gustos por parte de los
consumidores que puede permitir la diferenciación.
 Características de la empresa: Son la forma en la cual la empresa concibe o realiza sus negocios,
la forma en que se relaciona con sus clientes, la identidad, estilo, valores o reputación y prestigio
frente a los clientes.
 Otras variables para la diferenciación: Otras dos variables adicionales son el tiempo y la
atención a criterios de responsabilidad social.
Liderazgo en costos
 Suelen abaratar todo el proceso para que el producto sea barato, es decir, bajo en costo.
 Esta estrategia requiere un conocimiento detallado y profundo de las actividades de la cadena
de valor para identificar aquellas en las cuales se pueden alcanzar ventajas en costos.
Enfoque (Segmentación o especialización)

 El producto se enfoca en un grupo de personas mas pequeño, pues tienen necesidades
particulares, nichos reducidos.
Segmentos: grupos con características en común.
INTEGRACIÓN
 Se basa en desarrollar nuevos negocios. Estrategias corporativas.
Integración hacia adelante

 Implica adquirir o entrar a la propiedad sobre distribuidores (comprar o asociarme con mis
clientes.)
 Esta integración genera que las empresas supriman los intermediarios y que tengan un contacto
directo con los minoristas.
 El objetivo de este tipo de integración es alcanzar un mayor grado de eficiencia y un mayor
control.
 Hace que una empresa adquiera más canales de distribución, es decir, sus propios centros de
distribución (almacenes) y tiendas al detalle.
Integración hacia atrás

 Consiste en que es la empresa que integra en su organización actividades de fabricación.
 Se puede plantear para asegurar la continuidad del suministro y la calidad de los productos
comprados.
SEGMENTACIÓN
Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.
Demográficas: genero, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión o nacionalidad.
Psicográficas: estilo de vida y personalidad.
Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel de fidelidad, actitud
hacia el producto.

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MACROENTORNO

 Conjunto de elementos y variables externas que, aunque afectando a la actividad empresarial

Análisis de las categorías

Desarrollo del mercado

 Apuntar a diferentes mercados geográficos locales o en el extranjero.

Desarrollo del producto

 Amplíe su cartera de productos mediante la producción de diferentes variantes, o el envasado

 Se enfoca en desarrollar productos nuevos que pertenecen a la marca.

 Diferente proceso de producción, pero mismo público objetivo.

 Las características del producto, como el tamaño, la forma, su tecnología, fiabilidad,

Enfoque (Segmentación o especialización)

Segmentos: grupos con características en común.

Integración hacia adelante

Integración hacia atrás

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