Iniciativa Empresarial Proyecto Unidad II
Iniciativa Empresarial Proyecto Unidad II
Iniciativa Empresarial Proyecto Unidad II
PROFESOR: ALUMNOS:
JAVIER BECERRA VIRGINIA HERMANDEZ C.I: V-14.958.904
RODOLFO ALVARADO C.I: V-24.419.839
ANGEL CADENAS C.I: V-26.679.137
PEDRO GONZALEZ C.I: V-25.698.949
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INICIATIVA EMPRESARIAL: UNIDAD II
Definición del Proyecto
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INICIATIVA EMPRESARIAL: UNIDAD II
Definición del Proyecto
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El desarrollo del producto implica el diseño y fabricación real del mismo. El
desarrollo comienza con la creación de un prototipo que facilita las pruebas del
mercado. En base a los resultados de las pruebas los dueños del negocio deciden
llevar a cabo o no la producción a gran escala. Los resultados favorables preceden
a la producción a gran escala y la comercialización. La compañía lanza su
campaña de promoción para el nuevo producto. La investigación del mercado
llevada a cabo durante la etapa de concepción influye en el momento y el lugar del
lanzamiento del producto.
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2.1.4 ¿Cómo Explotar el Momentum de un Producto existente?
Lo que toda la vida se ha llamado una buena racha. Los americanos a esto
lo llaman “Momentum”, especialmente en el mundo de los negocios.
El esfuerzo se reduce en lo fundamental a lograr incrementos en la
producción, lo cual puede conllevar a inversiones para ampliación de capacidad,
que será rentabilizada por el aumento del volumen de ventas e ingresos y la
reducción de costes por efecto de la economía de escala y aumento de la
productividad (más beneficio). Se supone que el mercado se caracteriza por un
aumento en la demanda o por la salida forzosa de oferentes que dejan su espacio
a otros. En mercados saturados o deprimidos ésta estrategia entraña determinado
nivel de riesgo e importantes esfuerzos para "desbancar" a los competidores.
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compra. Por ejemplo, si el cliente percibe que el producto que adquirió hace lo que
esperaba (conforme a sus expectativas) entonces se le considera un cliente
satisfecho, si el producto hace menos de lo que esperaba se considera un cliente
insatisfecho y si hace más de lo que esperaba se considera un cliente complacido
Para complementar a los anteriores dos elementos (valor y satisfacción) se añadió
el elemento ganancia o utilidad; es decir, que todo el esfuerzo de mercadotecnia
para crear valor y satisfacción, tiene que ser redituado de alguna forma para la
empresa u organización que lo practica. Esta ganancia o utilidad puede
manifestarse de distinta manera, por ejemplo, para una empresa será un
determinado margen de utilidad neta, para una organización sin fines de lucro será
la recaudación de una "x" cantidad de donativos, para un partido político será una
determinada cantidad de votos, etc.
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Un estudio de mercado puede ser la diferencia entre lanzar un producto con
éxito o un producto desastre, perdiendo así una gran cantidad de dinero. Es por
ello que es preferible saber en qué productos invertir.
Oportunidad De Mercado
Una oportunidad de mercado es una situación favorable para una empresa. Se
presenta por el movimiento natural del mercado y de la conducta del consumidor.
Las oportunidades de mercado son generalmente originadas por él mismo, es
decir, se dan de manera natural, pero en ocasiones pueden ser generadas por una
empresa o sector determinado. La oportunidad de mercado tiene las siguientes
características: 1) Se presenta en el mercado, no en la empresa. 2) Responde al
movimiento de éste y en algunas ocasiones es provocada. 3) Será aprovechada
por alguna empresa, siempre y cuando sea rentable. 4) Es detectable a través de
las herramientas de mercadotecnia y de la observación y percepción del ejecutivo
del área. No todas las oportunidades de mercado son aprovechables; algunas de
ellas, a pesar de representar una oportunidad de negocio, no resultan rentables
para la empresa.
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mercado. Con nuestra experiencia y conocimientos, podremos determinar que,
consiguiendo estos tres objetivos de marketing, estaremos logrando nuestra meta
final. Recordemos que ésta era facturar 85.000 Bolívares en los próximos doce
meses.
Un objetivo debe ser específico: Cuanto más concretos seamos, más estaremos
afinando en nuestros objetivos. Si decimos que queremos incrementar nuestra
distribución pero no estamos especificando cómo queremos hacerlo, no nos
servirá de nada.
Un objetivo debe ser medible: Del mismo modo, debemos tener la posibilidad de
medir todos los objetivos de marketing. Si no, ¿cómo vamos a saber que los
hemos alcanzado? Si nuestro objetivo es fidelizar a nuestros clientes, pero no
tenemos forma de saber cuántos de ellos han realizado una segunda compra y en
qué período ha sido, será imposible que determinemos si lo hemos logrado o no.
Un objetivo debe ser alcanzable: Lo aconsejable es que los objetivos que nos
marquemos supongan un reto, nos hagan sentir nerviosos, pero que no sean
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imposibles de lograr. Si este año hemos facturado 10.000 Bs, difícilmente
alcanzaremos los 850.000 Bs el próximo año.
Un objetivo debe ser relevante: ¿De qué nos sirve alcanzar un objetivo que
carece de importancia para nuestro negocio? Como decíamos al principio, los
objetivos de marketing deben contribuir a la meta principal que nos marquemos.
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Por lo general, los objetivos que establecemos en el Plan de Marketing,
tienen como límite la fecha de validez del propio documento. Normalmente, estos
planes se hacen del 1 de enero al 31 de diciembre. Por tanto, tendremos que
haber conseguido nuestros objetivos antes de final de año, salvo que indiquemos
otra cosa.
Los motivos para elegir una estrategia en lugar de otra pueden ser variados:
porque tenemos más conocimientos, porque sentimos que encaja mejor con
nuestra filosofía de marca, porque la disfrutamos más, porque la hemos probado
en el pasado y nos ha funcionado…
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a) Presencia en 100 tiendas de tamaño mediano o grande.
b) 40% de nuevos clientes fidelizados (= una segunda compra antes de 60
días).
c) Ticket medio de 70 Bs en compras online.
Para que los KPI sean efectivos, no solo definiremos la cifra final que deberemos
alcanzar. Lo aconsejable es que desglosemos esta cifra por meses, de modo que
podamos saber si estamos consiguiendo nuestro objetivo o no.
Si vemos que llevamos dos meses quedándonos por debajo del objetivo
numérico que nos habíamos marcado, significa que a) estamos haciendo algo mal
o b) el objetivo es demasiado ambicioso.
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2.2.6 ¿Cómo crear de Planes de Acción?
a) Define los objetivos: Dicho plan de acción debe tener un objetivo claro,
conciso y medible. No puedes iniciar un plan de acción si no sabes lo que
quieres lograr con él ni en cuanto tiempo.
c) Plantea las tareas: Luego, se debe plantear los pasos a seguir o tareas de
cada una de las estrategias planteadas. Las tareas deben ser lo más
específicas y detalladas posibles, reflejando cada paso necesario.
d) Elabora una Carta Gantt: Las tareas deben tener tiempos específicos,
fechas de inicio y fechas de finalización, para lo cual es aconsejable
adaptar al formato del plan de acción una gráfica de Gantt para tal
propósito.
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Otra definición similar es la que plantea que: "un servicio es todo acto o
función que una parte puede ofrecer a otra, que es esencialmente intangible y no
da como resultado ninguna propiedad. Su producción puede o no puede
vincularse a un producto físico."
Mercadeo de Servicios
El mercadeo de servicios cultiva las relaciones con los clientes a través del
aprendizaje; uso de información relevante y personalización o mercadeo racional.
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Cuando se trata de servicios; la mezcla de mercadeo tradicional no es
suficiente. Es necesario revisar las tradicionales cuatro P del mercadeo
promoción, producto, precio y plaza e incluir tres P adicionales: personas
(empleados y clientes), procesos y perceptiles (videncia física).
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convencerlos de sus bondades. La promoción resulta clave para la
percepción que la gente tiene de una compañía y debe realizarse en todo
momento, independientemente de que la existencia nuevos productos que
mostrar;
g) Presentación: está formada por todas las instancias visibles que puedan ser
relacionadas con los productos y servicios de una compañía, tales como
sus edificios, la vestimenta de sus empleados y el logotipo.
El sector de las ventas y las compras ha evolucionado mucho en los últimos años.
La introducción de las nuevas tecnologías, internet y las RRSS han dejado atrás al
vendedor puerta a puerta. Ya no es una mera cuestión de vender, la organización
del departamento comercial ha cobrado una importancia primordial.
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experimentados recientemente. Por ello, los buenos comerciales se han
convertido en profesionales muy demandados y valorados en todas las
organizaciones. La selección de perfiles, definición de objetivos y la estructura
adecuada del departamento de ventas puede suponer el éxito del negocio.
Como sucede con todo plan o esquema, la gestión de ventas, deberá indicar a
priori las cifras o las metas de ventas que se quieren lograr para que todo el
personal implicado lo tenga claro y actúe en consecuencia a ese plan.
La gestión de ventas la forman los distintos instrumentos con que cuenta una
empresa para organizar, planear, promover y evaluar sus ventas; en este proceso
existen pasos que hay que cumplir para que la comercialización de tus ofertas en
el mercado sea un éxito.
Definición del mercado: Una vez que posees el producto o servicio que vas a
ofertar –que puedes manufacturar o crear tú mismo o comprarlo– lo siguiente es
fijar con claridad el mercado al que te vas a dirigir; esto lo puedes hacer con base
a tu experiencia y a un estudio serio y profesional de mercado.
Planeación y metas: Ya que tienes definido lo anterior habrá que realizar un plan
de ventas que establezca objetivos en cuanto a la cantidad de productos que te
propones vender y en relación a los tiempos en que piensas lograrlo; tener claras
las metas permite al equipo de planeación y a los vendedores tener un centro
referencial de acción, es decir, saber hacia dónde se dirigen sus esfuerzos e
iniciativas.
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Estrategia de venta: La forma en que vas a vender tus productos es una de las
piezas clave de la gestión de ventas; la elección que hagas tiene que hacerse en
función de las características de tu oferta y del mercado al que va destinada, así
como de la oferta y la demanda que exista en el mercado en el momento en que
entras en él: puede ser a través de un call center, de una página web, de un retail,
de un local fijo, de aplicaciones en dispositivos móviles, de venta vía catálogo, vía
tele marketing (o de la combinación de varias opciones) entre otras.
Estos pasos –que hay que cumplir uno por uno para no afectar el resultado
integral– son una plataforma general de cómo echar a andar una gestión de
ventas; falta que aterrices la situación de tu empresa, tus necesidades, tu
presupuesto y tus proyectos, a la realidad concreta en que te mueves; sólo hazlo
con inteligencia.
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