ENTREVISTA PARA EL GERENTE O ADMINISTRADOR

Nombre: DARIO CHAVEZ CHAMORRO

1. Cuéntenos brevemente la historia de la empresa.

R. EVOLUTION TENNIS es una empresa creada en la ciudad de San Juan

de Pasto, Departamento de Nariño, Republica de Colombia en el año 2010
cuyo objetivo principal es la comercialización de calzado deportivo al detal.
2. Cuales son la misión y la visión de la empresa.

R. MISION: proveer a nuestros clientes con productos de calidad y a los

mejores precios en calzado y accesorios deportivos estableciendo
relaciones comerciales duraderas.

VISION: estar dentro de las 2 principales empresas del sector calzado

deportivo para 2020 en el manejo de retail físico y virtual asi como también
en la distribución.

3. Cuales considera usted las herramientas fundamentales para desarrollar los

objetivos de la empresa.

R. Talento humano, seguimiento de metas u orden, fijación de metas y

seguimiento de las mismas-

4. Cuales serian los puntos por mejorar dentro de su organización.

R. Ampliación de los locales y poder introducir otros productos para la

venta, mejorar los canales de distribución de las importaciones ya que son
muy largos.

5. Cuáles son los costos de operación y el punto de equilibrio de la empresa

R. Los costos de operación se estiman en 7.000.000 y el punto de equilibrio

32.000.000

6. Conoce el segmento de mercado al que se dirige la empresa.

R. Estrato 2 y 3, de 18 años hasta los 30 años aproximadamente

7. Realiza actividades publicitarias.

R. Si, pero es necesario reforzar algunas como en radio y volantes.

8. Tiene fuerza de ventas y como considera su desempeño.

R. Si, contamos con 4 personas a cargo de la fuerza de ventas, considero

que hacen una buena labor y se las capacita dos veces al mes.

9. Cuales son sus principales aliados comerciales.

R. En Nariño seventeen, h&s y express Colombia

10. Cuáles son los riesgos que usted considera de cuidado dentro de su
empresa.

R. Los cambios en la moneda como el dólar, ecconómia regional y del país

y entornos externos en general.

ANALISIS INSTRUMENTOS (ENTREVISTA GERENTE).

Evolution Tennis es una empresa relativamente joven en el mercado de

calzado, sin embargo a conseguido muy buenos resultados en muy poco
tiempo, gracias al buen desempeño de su administrador, quien se encarga de
orientar y guiar de la mejor manera a su equipo de trabajo, con capacitaciones
constantes, para conseguir un constante desarrollo la empresa.
No obstante hay muchas cosas por mejorar, como la publicidad y la ampliación
de sus locales y muy la logística de distribución y entrega por parte de sus
proveedores, además de establecer previamente un plan de acción con
respecto a las situaciones variables y poco predecibles del mercado como por
ejemplo la variación del dólar
Entrevista al cliente
1. ¿Cómo considera usted los productos ofrecidos por la empresa?

2. ¿Considera que el precio es adecuado para los productos ofrecidos por la

empresa?

3. ¿En una escala de 1 a 5 califique los siguientes componentes de la

empresa?

 Aseo
 Iluminación
 Olor
 Presentación del producto
 Presentación del vendedor
 Ubicación del punto de venta.

4. ¿Cómo considera usted la atención brindada por los vendedores?

5. ¿Si pudiera modificar algún aspecto de la empresa cual sería?

ANALISIS (ENTREVISTA CLIENTES)

Para tener una idea más clara de cómo el cliente percibe la empresa se realizó
una entrevista sencilla a 15 clientes, con cinco preguntas claves, de las cuales
se obtuvo en la mayoría (98%) , respuestas similares en favor de Evolution
Tennis.
Los clientes manifestaron estar muy satisfechos con la información y la
atención prestada por parte de los vendedores, sin embargo aunque el precio
con relación a la competencia es bueno los clientes manifestaron que sería
 buena una rebaja por el calzado. por otra parte dijeron sentirse cómodos con la
ubicación del punto de venta y la calidad de todos sus productos.

Observaciones: se estableció en un principio entrevistar a treinta clientes

lastimosamente por poca disposición de tiempo y poca colaboración de los
mismos, o porque algunos visitantes del local no ejecutaron la compra, se
trabajó con una muestra de 10 clientes.

Lista de chequeo merchandaising

1. Existen elementos diferenciadores

R. Si como precio, juegan con los sentidos del cliente

2. Existe material de apoyo (pop)

R. NO.

3. Existe orden lógico (leyout)

Si

4. Los productos están exhibidos en secciones

No, se dividen según sus marcas

5. Existe una línea de surtido

Si

6. Se realiza una correcta renovación del surtido

Si, según expectativas del mercado

7. Existe buena iluminación

Si, una iluminación acorde y que atrae al cliente

 8. Están determinadas las zonas calientes y frías

Si, algunas zonas

9. Los productos son de fácil acceso

Si. Los clientes los pueden observar y tocar para su mayor comodidad

10. Se cuenta con un desarrollo adecuado de panel sensorial.

Si, se tiene en cuenta los sentidos para efectuar una decisión de compra

Como el olor, luz, ambiente en general, sonido

11. El proceso de facturación es eficiente.

Si, para el efectivo desarrollo de las actividades comerciales

12. Existe imagen corporativa y que elementos contiene.

Si

13. Existe un protocolo de atención.

Si, para esto se capacita a la fuerza de ventas constantemente

14. Existe un proceso de exhibición

Si, el calzado se exhibe adecuadamente al público

15. Existe planeación dentro de las actividades de merchandaising.}

Si, se hace por temporadas

16. Existe control de estas actividades

Si está a cargo de sus administrativos.

ANALISIS LISTA DE CHEQUEO.

Evolution Tennis cumple a cabalidad la mayoría de los ítems necesarios para

garantizar el buen funcionamiento y desarrollo de la empresa, el local tiene muy
buena organización, juegan con los sentidos del cliente y se percibe un ambiente
agradable, toda la mercancía se distribuye de la mejor manera teniendo en cuenta
el precio marca y estilo del calzado, sin dejar de lado el estilo deportivo que
caracteriza a la empresa, el cliente se siente muy a gusto en el local. según la
temporada se adecua el ambiente de diferentes maneras, por ejemplo Halloween,
amor y amistad, día de la madre. la mercancía se renueva constantemente
teniendo en cuenta las tendencias del mercado, la moda cambios de diseño en las
marcas. siempre estando a la vanguardia del mercado y las necesidades de sus
clientes.
ENTORNO GENERAL

 COMPONENTE SOCIAL
Este componente afecta a la empresa debido a las condiciones físicas de las
personas que habitan el departamento de Nariño al tener una contextura
especial calcen números pequeños que a nivel mundial son fabricados en
mínima cantidad afectando así las compras de la empresa y la
comercialización de las mismas al quedarse en stock las tallas grandes. Por
otra parte el comportamiento de las masas a través de la moda influye
directamente en el rendimiento de ventas de la empresa

 COMPONENTE POLITICO
Las políticas comerciales, asi como también algunas disposiciones y
costumbres comerciales afectan a la empresa miramos un caso puntual en las
directrices de comercio internacional de apoyar la exportación y no la
importación materia fundamental dentro de Evolution tennis.

 COMPONENTE LEGAL
Las normas y leyes que se refieren a comercio y además las disposiciones
referentes a importación afectan a la empresa por su carácter legalista dificulta
la competitividad frente a casos de contrabando y falsificación de marca que
son empleadas por diferentes establecimientos de comercio generando una
competencia desleal

 COMPONENTE ECONOMICO
La economía afecta directamente a la empresa es así como uno de los factores
importantes es el precio del dólar que al estar ligados en compra y venta en
esta moneda está supeditada a el manejo que se le de en la economía
colombiana.

 COMPONENTE TECNOLOGICO
Es un factor importante que afecta a la empresa debido a la adaptación que
debe tener al aspecto tecnología para el momento de la realización de este
estudio la implementación del e-comerce como estrategia principal afecta a la
empresa.

 COMPONENTE MEDIO AMBIENTAL

En este momento el medio ambiente influye en el comportamiento de compra
de los clientes de la empresa debido a afectaciones de diferentes fenómenos
como los de la niña y el niño que al estar asociados con lluvias incrementan o
disminuyen la disponibilidad para las compras.
 COMPONENTE OPERATIVO

 COMPONENTE INTERNACIONAL
La empresa participa en el mercado internacional atraves de la compra de
mercancías y coyunturalmente en venta de las mismas en países vecinos
panamá y ecuador respectivamente.

 COMPONENTE PROVEEDORES
La empresa cuenta con proveedores nacionales e internacionales con un
volumen de compra de 30 y 70% respectivamente, los nacionales se
encuentran ubicados en Bogotá, Medellín, Cali y los internacionales en
panamá

 COMPONENTES LABORAL
La empresa cuenta con seis empleados contratados legalmente bajo esquema
de comisiones, 3 en el departamento de ventas, 1 en bodega y 2
administrativos.

 COMPONENTE COMPETENCIA
Dentro de la competencia de la empresa se ubican:
o Seventeen Street
o Multisport
o Syc
o Paolo sport
Son competencia directa por que se encuentran ubicados en el sector centro en
donde la empresa tiene sus puntos de venta, el posicionamiento de las mismas se
encuentra en su orden respectivamente faltando mencionar algunas como Dario
sport zona extrema, entre otros, según el gerente de la empresa las cuotas de
mercado están representadas en el mismo orden incluyendo a Evolution tennis en
el 4 lugar del mercado.

 COMPONENTE CLIENTES
La empresa tiene en su base de datos alrededor de 6000 clientes en las
ciudades de pasto e Ipiales y considera estar alrededor de los 10.000 clientes
con algunos datos sueltos.
Su segmento está enfocado en personas de 15 a 35 años con estratos
principalmente 2 y 3, se encuentran en barrios ubicados en los sectores
surorientales y periféricos de la ciudad, su grado de educación es de
bachillerato o estudios universitarios en curso, las disposiciones por sexo son
de 65, 35% siendo los hombres más representativos, su rango de precios está
ubicado entre 130.000 y 290.000 pesos (diferenciado por marcas) los clientes
son de vestir informal y con tendencia a la práctica de un deporte o de estudios
en curso.
ENTORNO INTERNO

MISION: proveer a nuestros clientes con productos de calidad y a los mejores

precios en calzado y accesorios deportivos estableciendo relaciones
comerciales duraderas.

VISION: estar dentro de las 2 principales empresas del sector calzado

deportivo para 2020 en el manejo de retail físico y virtual asi como también en
la distribución.

EVOLUTION TENNIS es una empresa creada en la ciudad de San Juan de

Pasto, Departamento de Nariño, Republica de Colombia en el año 2010 cuyo
objetivo principal es la comercialización de calzado deportivo al detal,
manejando marcas de reconocida trayectoria tales como nike, fila, converse,
vans. Tiene presencia en las dos ciudades más importantes del departamento
de Nariño pasto e Ipiales sus tiendas están ubicadas en sectores centrales de
gran actividad comercial.

Organización
Organizacion

El esquema organizacional de evolution tennis es sencillo compuesto por 6

personas 2 administrativos y 4 en el área comercial.

DIRECTOR
EJECUTIVO

CONTABILIDAD

ASESOR ASESOR ASESOR AUX DE

COMERCIAL 1 COMERCIAL 2 COMERCIAL 3 BODEGA
 MATRIZ MEFI

FACTORES CLAVE PESO CALIFICACION TOTAL

PONDERADO
FORTALEZAS
1. Importaciones 0.1 4 0.4
2. personal profesional adm. 0.05 3 0.15
3. constante capacitación 0.05 3 0.15
4. productos de calidad 0.2 4 0.8
5. precios competitivos 0.1 4 0.4
DEBILIDADES
1. Poca publicidad 0.1 1 0.1
2. Tiendas más amplias 0.1 2 0.2
3. Capital de trabajo 0.2 1 0.2
4. Poco personal 0.07 1 0.07
5. Locales propios 0.03 2 0.06
TOTAL 1 2.53

CONCLUSIONES MEFI

Al evaluar las fortalezas y las debilidades de Evolution Tennis encontramos

resultados favorables en cuanto al estado de la empresa. con un total
ponderado de 2.53 puntos, encontrando que los precios bajos y sus productos
de muy buena calidad, son su soporte principal, ya que puede mantener con
sus cliente relaciones a largo plazo y en algunos casos fidelizar clientes. Sin
embargo también existen debilidades muy marcadas como la falta de capital
para invertir en la expansión de la empresa o el no contar con el personal
suficiente para atender todas las necesidades del momento.
 MATRIZ MEFE

FACTORES EXTERNOS CLAVE PESO CALIFICACION TOTAL

PONDERADO
OPORTUNIDADES
1. Estado del dólar 0.1 4 0.4
2. Tendencias 0.08 3 0.24
3. Tecnología 0.1 3 0.3
4. Cultura 0.02 1 0.02
5. Crecimiento del mercado 0.2 4 0.8
AMENAZAS
1. Contrabando 0.2 3 0.6
2. Factores Climáticos 0.03 2 0.06
3. Política 0.07 3 0.21
4. Seguridad 0.1 3 0.3
5. Competencia 0.1 3 0.3
TOTAL 1 3.23

CONCLUSIONES MEFE

Loa factores externos son de vital importancia en el funcionamiento de las

empresas, ya que no es posible evitar sus cambios, lo que si es necesario es
estar preparados para enfrentarlos, en este aspecto Evolution Tennis obtiene
un buen puntaje por arriba del promedio 3.23, sabiendo aprovechar muy bien
sus oportunidades en cuanto a manejo del dólar, ya que cuando la divisa sube
los vecinos de frontera llegan en gran cantidad a adquirir los productos. En
cuanto a las tendencias la empresa está siempre a la vanguardia de lo último
en moda garantizando a sus cliente contar con un lo último en calzado. Pero
de igual manera las empresas no pueden estar ajenas a las amenazas del
entorno, encontrando que el contrabando puede ser una amenaza muy fuerte
ya que al país pueden ingresar mucho calzado libre de impuestos y por ende
con precios muy bajos. en cuanto al tema de seguridad la empresa tiene su
local ubicado en un buen sector, sin embargo no está exenta de cualquier tipo
de robo ya que la vigilancia es general y no exclusiva del local.
RECOMENDACIÓN

Para poder realizar una buena investigación en cuanto al estado y

funcionamiento de una empresa, es importante recabar la mayor información
posible, tanto de sus administradores como sus clientes además de analizar
claramente en que entorno se encuentra la empresa. Trabajar con
instrumentos como encuestas y entrevistas nos dan muy buen material para
poder determinar fortalezas, debilidades amenazas y oportunidades. y de esta
manera generar una matriz con información real, lo que nos garantizara
obtener los mejores resultados en nuestro estudio.

CONCLUSION GENERAL.

Es muy importante para todo empresario realizar un diagnóstico acertado del

estado de su empresa. de esta manera conocer en forma real como está
funcionando el negocio, poder tomar las debidas precauciones frente a las
posibles amenazas y trabajar en fortalecer las debilidades, el poder conocer
como diseñar una matriz para diagnosticar el estado de una empresa es de
vital ayuda para nosotros como próximos profesionales del mercadeo. Estas
herramientas básicas nos permitirán tomar decisiones acertadas tanto en
nuestro trabajo como en nuestros negocios.