EL NEUROCLIENTE

Es un reto primordial que las empresas y las organizaciones comerciales estudien la mente

del consumidor y que utilicen al neuromarking como la herramienta eficaz que ayuda a

entender el porqué de la compra de un producto o servicio. Teniendo en cuenta los

diferentes patrones de conducta, los vendedores sabrán a quien venderle el producto o

servicio y el por qué a un target especifico. Esta científicamente comprobado que los

clientes o consumidores deciden a través los tres tipos de cerebros, estos denominado así

por cada necesidad y preferencia que cada uno, es decir, el primer cerebro es el neocórtex

o también llamado el cerebro racional, basado en la lógica de como deberían ser las cosas

y el mejor racionalizador en cuanto a pretextos, el seguno cerebro es el límbico o

emocional, este es uno de los más importantes ya que desde aquí muchos consumidores

toman las decisiones al comprar, y por último tenemos al cerebro reptiliano, este cerebro

que ha evolucionado a lo largo del desarrollo de la humanidad, influye en la conducta del

consumidor y esta basado en la seguridad y en el instinto de supervivencia. Todos estos

factores, estudiados por el neuromarketing hacen posible predecir qué es lo que el

consumidor esta buscando, lo que va a adquirir en el mercado y como será su conducta

ante determinado estimulo, es por ello que estudiar al Neurocliente es la llave maestra

para el éxito comercial en las empresas y organizaciones.

2.1 Concepto

El principal objetivo del marketing es entender al consumidor para poder satisfacer sus

necesidades. No obstante, con el avance de las tecnologías se implantó otra rama del

marketing, el neuromarketing. Este, se encarga de estudiar más allá del consumidor, su

subconsciente. En este caso, no se trata al consumidor si no a su neurosistema, en otras

palabras, al neurocliente. Una frase que resumiría lo explicado es: “Véndele a la mente,

no a la gente”. (Jürgen Klaric ,2015).

Entonces, el neurocliente es el estudio de la mente del consumidor, la cual origina su

comportamiento, actividad, decisión, etc. También, podría ser llamado como

neurociencia del consumidor.

La neurociencia del consumidor permite una comprensión más completa y objetiva

de los deseos y acciones del consumidor (...)es el estudio de los procesos mentales

participantes en los comportamientos del consumidor, en los diferentes contextos

que conciernen al marketing. (...)Las operaciones fisiológicas de la mente derivan

de un conjunto estructural funcional que involucra el cerebro, como órgano, y la

mente, la emoción o la cognición, como funciones. Los fenómenos mentales sólo

pueden comprenderse en el contexto de la interacción de un organismo con su

ambiente(...). (Zalazar,2011, p.1).

En suma, el neurocliente es la parte abstracta de la persona, es al que vamos a vender

el producto. Este se puede estudiar y prever sus actitudes gracias al neuromarketing. Pues,

los procesos mentales en nuestro cerebro son los causantes de nuestra decisión de compra.

Por esta razón, las neurociencias son importantes para conocer eficazmente a un cliente.

Además, hoy por hoy, las neurociencias permiten adentrarse más en ese tema que en años

anteriores.

2.2 Tribus de consumidores

Para vender un producto, se tiene que ver antes a quienes vas a vender, en otras

palabras, se buscan a esas tribus de consumidores. Es así que en las empresas se busca

identificar esos grupos con gustos iguales y condiciones semejantes para vender con
mayor éxito un producto. No obstante, puede haber personas con gustos iguales, pero,

con necesidades diferentes o viceversa. Así Cisneros (2013) menciona que en la

actualidad a las personas no se les puede entender por su edad, sexo y lugar. Las personas

tienden a tener diferentes deseos o necesidades y contar con un código cultural común, es

decir, con una idea que toma peso en sus decisiones. Ejemplos de ello, es la afinidad por

un sentimiento, una canción, etc. Todo ello que une a las personas de diferentes

características son las causantes de las tribus de consumo. Inclusive, en estos tiempos se

ha añadido una nueva clasificación, que es la pre-adolescencia. Esto nos da a entender

que, en la sociedad actual, las etapas vitales, ya no son como las de hace unas décadas y

se hace difícil encontrar las tribus de consumo. (pp.66.67)

Esto quiere decir que el objetivo del vendedor es encontrar esos lazos que forman una

tribu al cual se venderá el producto. Por ello, el neuromarketing hace su participación

utilizando la neurociencia conductual como apoyo en entender a esos grupos de

consumidores. No obstante, la sociedad actual es más compleja que en años anteriores y

la forma más eficaz de identificar una tribu de consumo, es encontrar una emoción o un

sentimiento que una a los clientes o consumidores. Por ejemplo, las ventas de camisetas

de futbol de una selección que juega el mundial de futbol, en un país donde la selección

no ha clasificado a un mundial desde hace más de 30 años.

2.3 La magia de la fidelización de los clientes

El campo del marketing es muy complejo y comprende diversos enfoques

especializados; estos se encargan de elaborar métodos y técnicas para realizar

transacciones efectivas. De manera análoga, la mayoría de estos enfoques están

esencialmente vinculados con el consumidor y sus preferencias. Asimismo, el de más

importancia es el estudio asociado a los consumidores o marketing relacional. En el cual,

se trata de estudiar y analizar las relaciones de venta con el cliente. De modo que, se

establezca una conexión con el consumidor y se logre descifrar sus gustos. Por otro lado,

desde un punto de vista social, autores como Romano (2010) indican que:

El marketing relacional es el proceso social y directivo de establecer y cultivar

relaciones con los clientes, creando vínculos con beneficios para cada una de las
partes, incluidos vendedores, prescriptores, distribuidores, proveedores y cada
uno de los interlocutores fundamentales para el mantenimiento y explotación de
la relación. (p. 251).

En otros términos, el marketing relacional es el procedimiento en el cual, tanto la

empresa como los consumidores, deben mantener una estrecha relación comercial. De tal

manera que, estos dos obtengan cierta beneficencia al momento de realizar una

transacción mercantil. Asimismo, esta relación implica la participación eficiente de los

otros interlocutores comerciales. Por otra parte, la empresa deberá usar herramientas que

permitan fortalecer y asegurar la buena conexión con el cliente.

En cuanto al rol comercial que desempeñan las empresas, estás buscan concretar una

relación eficaz con el consumidor. Por lo cual, empleara todos los recursos de marketing

necesarios para poder lograrlo. Es por ello que, según Romano (2010) en la relación con

los clientes, se debe dar importancia a la especialización por consumidor, con el fin de

incrementar la indagación consecutiva de beneficios diferenciales. Asimismo, esta

debería transformarse en un enlace que junte los diferentes componentes del organismo,

de manera que se elabore una red de vínculos, en la que el consumidor esta

incondicionalmente unido al ofrecimiento del servicio. Cabe recalcar que la clave está en

los vínculos y en la elaboración de la red, esta son la esencia del voto del consumidor y
del ajuste de la empresa. También, no se puede olvidar que una de las herramientas del

marketing de vínculos es la fidelización, en la que se busca satisfacer al consumidor.

En síntesis, todas las entidades comerciales tienen como objetivo crear una nueva red

mercantil, que les permita tener una adecuada relación comercial con el consumidor.

Asimismo, estas entidades tendrán que hacer uso de los diversos elementos de marketing.

Por un lado, para poder entender y reflexionar sobre las diversas preferencias de los

clientes. Por otro, para poder captar y mantener la fidelidad de los ya antes mencionados.

Por último, todo esto contribuiría al incremento de las tasas de venta en una determinada

unidad comercial o empresa.

2.4 Influencias del marketing

¿En qué consiste la influencia del marketing? para responder esta pregunta primero

tenemos que saber ¿qué es influencia? RAE lo define como “La Palabra proveniente del

verbo influir acción del cual predomina sobre los efectos que causa en una persona u

objeto” .Una vez definido esta palabra podíamos decir que la influencia del marketing se

refiere a la estrategia colaborativa entre empresas y personas, de tal manera que ambas se

benefician de al colaborar conjuntamente.

Para entender mejor el concepto, Malfitano Y Arteaga nos dicen que “la administración

del marketing es un proceso social a través del cual las personas ,o grupos de personas

,obtienen lo que desean mediante la oferta y el intercambio libre de productos o servicios

valiosos para ambas partes”(2000,pag23).según esta cita se puede afirmar que la

influencia del marketing es muy importante para que ambas partes del mercado ,el

marketing y el cliente ,porque gracias a esto se da lo que es la venta y compra. Cabe

resaltar que otro punto esencial para que esto se dé, es necesario ver la calidad de lo que

estamos ofreciendo al cliente y como esto influye en ellos. El marketing cuenta con

funciones, según Malfitano y Arteaga:

 Las funciones esenciales del marketing se dividen en 3 específicamente. En primer

lugar, está se desarrolla a modo de cargo primordial en la configuración de un

organismo, de tal manera que el campo del marketing posea bajo su deber cargos

convenientes a otros campos. Por ejemplo, elegir a sus empleados (campo de

RR.HH.), manejar la cuenta corriente del consumidor (campo administrativo),

instaurar un marco de crédito (campo administrativo). en segundo lugar, está la

discusión al consumidor, que son las intervenciones de marketing que realiza las

empresas hacia el cliente para ubicarlo, acercarlo, persuadirlo, agradarlo y

conservarlo. En tercer lugar, se encuentra la disposición al marketing constituido,

en el cual el consumidor es el eje central del organismo, los instrumentos de

marketing están a su a su orden de manera integral, para incrementar y sostener

con él, vínculos sostenibles en el tiempo. Asimismo, se busca su lealtad con el uso

de la tecnología. (2010, pág. 23)

En conclusión, la influencia del marketing consiste en entrar a la mente del consumidor

y seducirlo indirectamente, con los productos que ofrecemos, para que así muestras ventas

crezcan y generemos más ganancias sin perder a nuestros clientes.

2.6 Entendimiento del consumidor

Conocer al consumidor es de gran importancia para las instituciones, estas para poder

“controlar sus comportamientos” necesitaran conocerlas bien. Tienen que conocer bien

la parte emocional y racional de la persona.

El verdadero valor del neuromarketing es que supone una nueva vida para conocer

mejor el comportamiento de los consumidores, sobre todo en lo que hace

referencia a sus emociones y la parte menos racional, que en realidad tiene un gran

peso en la decisión final de compra. (Anónimo, 2014, inbouncycle).

 Sobre todo, es de grata importancia que las empresas manejen la parte emocional de

las personas para que consuman el producto que se piensa vender por parte de las

empresas. La parte racional también es imprescindible a la hora de analizar al cliente,

puede que el cliente no se deje llevar más por sus emociones, sino que sea más racional;

en ese caso será más complicado “controlarlo”, pero no imposible. Existen muchos

estímulos para el uso del neuromarketing, estos estímulos son verdaderamente

imprescindibles si es que se quiere llegar al control del cliente por parte de las empresas.

Entre los estímulos más destacados se encuentran el estímulo visual; el kinestésico y el

estímulo sonoro. Estos son particularmente los más utilizados por las empresas. Si se

llegan a controlar bien estos estímulos, de seguro la empresa encargada de hacer de su

eso, estará explosivamente en el camino del éxito.

Respecto a los estímulos que se tienen en cuenta para entender al consumidor,

resaltan principalmente tres. En primer lugar, se tiene al estímulo visual, en el cual

las presentaciones pictóricas implican una incitación inmensamente significativa,

debido a que impresionan de forma rápida y efectiva en nuestro pensamiento. Es

por ello que, el neuromarketing ocular se encarga de comprender de qué manera

impactan en el comprador los diferentes componentes vinculados con el recorrido

de la visión (pigmento, forma, relieve, etc.), aquellos pueden emplearse tanto en

las acciones publicitarias como en la elaboración del producto. En segundo lugar,

está el estímulo auditivo, que se centra en lo que se escucha; asimismo está

comprobado que algunos estímulos auditivos benefician la realización de algunas

ventas comerciales, por ejemplo, la música. En tercer lugar, está el estímulo

kinestésico, en el cual el tacto, el gusto y el olfato forman parte importante en la

compra de un determinado producto. (Anónimo, 2014, inbouncycle)

 El neuromarketing ocular es sin duda muy resaltante ya que impactan en el consumidor

de manera muy rápida a comparación con el neuromarketing visual. Si se presenta ante

el cliente una imagen que lo deje impresionado, muy posiblemente el cliente se sienta

atraído y tenga las ganas de querer investigar más acerca de la imagen. Cuando la imagen

se condiciona con el producto, el cliente buscara investigar acerca del producto. El

estímulo auditivo es sin duda uno de los más importantes. El consumidor quedara pegado

al producto si es que se llega a condicionar con los sonidos. La música cumple un rol

importante, es necesario decir que cada pista musical tiene un significado diferente para

cada persona, así que si las empresas condicionan al cliente con una música de su gusto;

muy posiblemente tendrán al cliente durante mucho tiempo. Es necesario buscar un

sonido que sea del gusto de la mayoría de los consumidores para así tener la mayor

cantidad de ventas.

También para “manipular” al cliente es necesario contar con el neuromarketing

kinestésico, si una compañía sabe manejar el olfato, el tacto y el gusto de los clientes

tendrá cierta ventaja con las otras compañías que no cuentan con dicho manejo del

neuromarketing kinestésico. Un ejemplo para manejar el olfato puede ser un aroma

agradable. Un ejemplo para manejar el gusto puede ser por una bebida rica o simplemente

con un caramelo que deje al cliente con las ganas de querer más. Y un ejemplo para

manejar el tacto de los consumidores podría ser unos suaves masajes.

En resumen, el cliente es el personaje principal y análogamente se puede comparar con

la anatomía, es decir, el médico especializado en entender el funcionamiento fisiológico

del cuerpo humano tendrá la tarea de estudiarlo y de comprender las reacciones que tiene

de manera interna mediante su propio funcionamiento, mientras que de manera externa

mediante los estímulos provocados, es por esto que se debe de estudiar al consumidor de
manera profunda, ya que en la práctica se dara la posibilidad de fidelizarlo de cierta

manera, en la influencia conductual y de manera exacta saber qué es lo que está buscando.