PROMOCIÓN:

1. DEFINICIÓN:
La Promoción Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing,
cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de
diferentes estímulos, acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado.
El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o
adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento
puntual de las ventas.
Lógicamente este tipo de técnicas han de ser consecuentes con la campaña de
comunicación incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se
trata de un hecho puntual como por ejemplo: la inauguración de un nuevo punto de venta
u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:
 Aumentar visitas a la web.
 Incrementar las ventas.
 Contrarrestar acciones de la competencia.
 Conseguir nuevos clientes.
 Potenciar la marca.
 Generar liquidez económica.
 Fidelizar.
 Introducir nuevos productos.
 Motivar equipos de venta.
 Reforzar la campaña publicitaria.
 Conseguir más seguidores en las redes.

2. TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN:

2.1 Promociones al consumidor:

Acá vamos a ver cuatro tipos de promociones de ventas con todas sus variantes. En
primer lugar promociones de precio, seguido de promociones de regalo, después
promociones personales y por último promociones con cupones.

2.1.1. Promociones al precio:

Dentro de las promociones al consumidor final la acción de promoción más básica (y
más usada) es la oferta de precio, que consiste en usar, dentro del mix de marketing, al
precio como estímulo de ventas. Las promociones de precio y descuentos son de las más
elegidas en las Pymes. Coloquialmente se les llama “ofertas”. Dentro de este tipo de
promoción hay cinco tipos:

2.1.1.1. Precios de Lanzamiento:

La promoción de precio por lanzamiento es cuando se anuncia un precio especial por
el lanzamiento de un producto. Esto no quiere decir que el precio es más bajo que lo
que será normalmente, simplemente anuncia que será un precio especial. Apple nos tiene
acostumbrados a este tipo de promociones de precio cada vez que renueva su gama de
productos.

2.1.1.2. Precio Rebajado:

En este caso sí hay una reducción en el precio, y es la típica promoción de los
supermercados en las que vemos un precio tachado con el precio actual debajo del
anterior. También se le llama “precio de promoción” u oferta de promoción.
La principal ventaja es que esta promoción ayuda a decidir a los indecisos, además de
fomentar la compra y que es fácil de entender.

El principal riesgo de generar una guerra de precios con los competidores, además de
que pierde eficacia rápidamente, puede tener un costo elevado debido a sacrificar el
margen de ganancia o el consumidor se puede terminar acostumbrando. En este caso,
la promoción pasa a jugar en contra, porque el precio de referencia del consumidor pasa
a ser el precio rebajado, no el precio sin rebaja.

2.1.1.3. Ofertas de Reembolso:

Los reembolsos son un clásico. Para aplicarlos, se exige una muestra de que se
consumió el producto (como las tapas de las gaseosas). Puede ser un reembolso
inmediato, por la primera compra o por la segunda compra.
Un factor muy importante es que en los reembolsos el mecanismo debe ser sencillo. Si o
si, el consumidor busca soluciones, no problemas.

2.1.1.4. Multipack 2x1:

El sistema de multipack tiene una diferencia entre la teoría y la práctica. Si nos fijamos
en los libros teóricos de promociones como el de Henryk Salen, nos dice que el multipack
consiste en dos o más marcas que ofrecen un 2×1, como por ejemplo un acuerdo
comercial entre Pepsi y Lays para vender dos productos juntos.

En la práctica, la promoción de multipack son los típicos 2×1 que vemos a diario en los
retails. Por ejemplo, comprar dos cervezas Cristal al precio de una.

2.1.1.5. Sistemas de Puntos y Colecciones:

Estos sistemas de promoción consisten en la colección de puntos para obtener una
recompensa a cambio, pueden ser puntos o premios. Lo vemos en aerolíneas o librerías
por ejemplo.
Una marca que implementó este sistema fue Starbucks, con su programa Starbucks
Rewards.

2.1.2. Promociones de Regalo:

Esta estrategia de promoción incluye siete acciones para la promoción de un producto,
que se caracterizan por hacer un regalo al consumidor, son: Regalo de producto gratuito,
de producto diferente pero relacionado, auto pagable, como valor añadido, partnership,
regalo de premio diferido y por último juegos y concursos.
 2.1.2.1. Regalo de Producto Gratuito:
A este tipo de promoción también se la conoce por el nombre de “promoción jirafa”, en
la que el mismo producto trae un % de producto gratis. Las ventajas de este tipo de
promoción son que crean volumen, no tocan el precio (por lo que se descarta una guerra
de precios o pérdida de margen), es fácil de entender, puede aumentar el consumo y
también la fidelidad.
Como desventajas puede tener un costo elevado, puede haber inconvenientes
logísticos (porque tendría un código de barra distinto al ser considerado un nuevo
producto) y la motivación hacia el consumidor no es tan fuerte como otras acciones de
promoción como puede ser una rebaja de precios que vimos más arriba.
2.1.2.2. Regalo de producto diferente pero relacionado:
En este caso, el regalo consiste en un producto distinto pero que tiene relación con
el producto principal. Dentro de las ventajas podemos destacar el aspecto lúdico (la
“magia” de que te regalen algo), que es fácil de entender para el consumidor, es motivador
y también diferencia al producto dándole un plus. En las desventajas podemos destacar
que la empresa incurre en un costo mayor por el regalo y la adaptación del envase, y que
si no se hace con mucho cuidado puede degradar la imagen de la marca (que suele ocurrir
cuando el regalo se vuelve más importante que el producto en sí).
2.1.2.3. Regalo Auto pagable:
Estos regalos para promoción no son tan “regalos” porque en realidad el consumidor
lo está pagando al comprar el producto, lo explico mejor: el cliente compra un
determinado producto, y si accede a pagar una suma de dinero determinada, se lleva el
regalo. La principal ventaja es que es llamativa y que el costo es casi nulo para la marca.
Pero así como es llamativa, también es difícil de entender, lo que es su principal
desventaja.
2.1.2.4. Regalo como valor añadido:
Este tipo de promoción es una de las más usadas en marketing. Consiste en un regalo
de un producto que no tiene nada que ver con el producto principal (como el Regalo
de producto diferente pero relacionado), con la diferencia de que en este caso ni siquiera
está relacionado con el principal. Por ejemplo en los puestos de diarios es común ver una
revista con una pequeña agenda de regalo.
Dentro de las ventajas, tenemos el aspecto lúdico del que hablamos más arriba, pone
en valor al producto y es bien aceptada por los distribuidores.
En las desventajas encontramos que puede dificultar la identificación del producto,
algunos pueden pensar que el producto es muy caro y que el regalo puede no ser de interés
para todos los consumidores.
2.1.2.5. Regalo de Premio diferido:
Este es el tipo de promoción que utiliza Pedidos Ya. Consiste en un talonario
mediante el cual vas coleccionando compras del producto en forma de lo que la
empresa decida (estampillas o sellos por ejemplo), y al llegar a determinado número
tienes el producto gratis.
2.1.2.6. Juegos y Concursos:
Este es el último tipo de promoción dentro del grupo Promociones de regalos. Los
juegos y concursos le permiten a un número limitado de ganadores seleccionados
conseguir ventajas sustanciosas y diversificadas, por lo general, premios en forma de
regalos.
La selección del ganador depende del azar y de la capacidad intelectual de los
participantes (dependiendo de qué técnica se utilice), dentro de las más comunes se
encuentran los sorteos (con ganador al azar), los concursos (donde gana el que cumpla el
requisito que impone el organizador/empresa) y juegos (acertijos o adivinanzas por
ejemplo).
2.1.3. Promociones Personales:
Este tipo de promoción al consumidor, también llamado promociones personales,
también es directo al consumidor como los demás grupos de promociones, con la
diferencia de que interactúan personas de parte de las empresas. No tiene como meta
principal la venta directa. Dentro de este grupo se encuentran las demostraciones, la
distribución de muestras gratis y las muestras con impulso comercial.
2.1.3.1. Demostraciones:
Sirven para introducir un nuevo producto en el mercado, y es muy común en la
industria de los automóviles con los famosos “Test’s drive”, en los que puedes dar una
vuelta en el auto que te interesa a fin de probarlo. También se usa en la venta por catálogo,
como en el caso de las cremas, las ollas o los electrodomésticos. Es importante tener en
cuenta que una demostración no es una muestra gratis.
2.1.3.2. Muestras gratis:
Las muestras gratis son geniales. Pues trabajan en la psicología del consumidor,
además en él. Dar para recibir, y no sólo eso, sino que también inspiran más humanidad
o predisposición de la marca.
Es muy común ver en los supermercados stands de jugos con promotoras que nos
ofrecen una muestra gratis del último lanzamiento en un vaso de plástico para que
tomemos mientras hacemos las compras.
2.1.4. Cupones:
Esta técnica de promoción no incluye varias acciones de promoción como las
anteriores, pero sí varios objetivos que pueden usarse.
Los cupones son pequeños vales con un valor simbólico que pueden significar una
ventaja a favor (un descuento en precios, sumatoria de puntos o productos gratis, por
ejemplo). En este caso, vamos a ver los distintos objetivos de los cupones hacia el
consumidor final.
 Cuando se hace una acción de couponing, los distintos objetivos pueden ser promover
la compra del consumidor (tomando el rol de motivador), agilizar la rotación de un
producto de temporada, fomentar la repetición de la compra, incentivar la prueba del
producto, estimular al consumidor con dudas al momento de la compra, aumentar la
notoriedad del producto (de aquellos que pasan desapercibidos), o ganar utilidades.
Como vimos, la técnica de cupones es muy versátil y por eso se puede adaptar a
muchos objetivos distintos. Esta es la principal ventaja: su versatilidad y adaptación.
2.2 Promociones del fabricante:
2.2.1. Publicidad cooperativa:
Es el ofrecimiento del fabricante para financiar parte de los costes publicitarios del
distribuidor. Además, también sirve para diseñar la publicidad de este.
2.2.2. Promociones basadas en el precio:
Consiste en reducciones del precio de un producto que el fabricante ofrece al
distribuidor durante un tiempo.
2.2.3. Promociones ajenas al precio:

Se trata de incentivos no relacionados con el precio que el fabricante ofrece al

distribuidor durante cierto tiempo.
2.2.4. Ferias:
Son reuniones (casi siempre de carácter anual) en la que los miembros de las
asociaciones se reúnen para intercambiar opiniones, examinar nuevos productos o
planificar acontecimientos.
2.2.5. Convenciones de minoristas:

Se trata de reuniones privadas patrocinadas por el fabricante, a donde asisten

los minoristas de cierta zona, en un momento y lugar planeados.
2.3. Promociones del Distribuidor:
2.3.1. Publicidad promocional: son anuncios en los que se dan a conocer las
ofertas de los minoristas.
2.3.2. Rebajas: se trata de reducciones periódicas en los precios habituales de
venta al público.
2.3.3. Expositores: son elementos colocados en la tienda para destacar a una
marca sobre sus competidores.
2.3.4. Cupones del distribuidor: consiste en vales en los que los distribuidores
ofrecen al público algún ahorro fijo sobre el precio de venta al público.
2.3.5. Cupones dobles: se trata de ofertas de los distribuidores por las que se
duplica el valor de los cupones del fabricante.