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DIAGNÓSTICO DE NECESIDADES DE CAPACITACIÓN
EMPRESA ADECCO
TEMA DE CAPACITACIÓN TALLER DE TECNICAS DE VENTAS
AREA ENCARGADA CAPACITACIÓN
REPRESENTANTE DEL AREA JEFE DE CAPACITACIÓN

KEVIN CUEVA CAYETANO
AREA SOLICITANTE GERENCIA DE OPERACIONES
REPRESENTANTE DEL AREA JEFE DE OPERACIONES

DEIVIS JAVIER QUIROZ RIMAC
OBJETIVO GENERAL:
Aumentar la cantidad de ventas de los colaboradores del área comercial, para incrementar el
volumen de ventas y mejorar los resultados de la organización.
OBJETIVOS ESPECIFICIOS:
1. Reforzar la técnica de venta de los vendedores para poder garantizar la venta.
2. Encontrar las debilidades de los vendedores al momento de ofrecer los productos.
3. Empatía.
4. Manejo de objeciones.
DIAGNOSTICO SITUACIONAL:
El área de operaciones, detectó que el personal de ventas presenta dificultades en el cierre de
la misma. Por ello, muchos prospectos no se concretan o se postergan viéndose afectado el
cumplimiento de objetivo de la organización.
Asimismo, informan que en la capacitación se les enseño información del producto y no

muchas técnicas de venta por lo que se pide que también se considere dentro del proceso de
capacitación el cual dura solo 7 días y según el capacitador encargado no le es suficiente este
plazo ya que dentro del proceso también debe realizar charlas de seguridad ocupacional e
inducción de la empresa.
ANÁLISIS FODA DEL ÁREA:
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Buena paga en comisiones.  Oportunidad de hacer línea de

 Buena infraestructura y ubicación. carrera.
 Beneficios corporativos.  Acompañamiento que permita
 Formación constante. formar top en ventas.
 Vendedores con muy buenos
ingresos en comisiones.
DEBILIDADES AMENAZAS
 No hay suficientes capacitadores  Rotación de personal.

para todo el personal.  El personal no sabrá como concretar
 El proceso de capacitación es corto. la venta solo dar información.
 Los responsables de campañas no  Riego de hacer abandono laboral.
enseñan a sus vendedores.
PUESTOS Y/O CARGOS A CAPACITAR:
DATOS DELOS PARTICIPANTES
PUESTO PERSONAL DE OPERACIONES
CARGO VENDEDORES
AREA OPERACIONES
PERMANENCIA 1 MES
DATOS DE CAPACITACIÓN
HABILIDADES TECNICAS DE CIERRE DE VENTA
COMPETENCIAS ACERTIVIDAD Y MANEJO DE OBJECIONES
CONOCIMIENTOS Atención al cliente, Técnicas de ventas y Agresividad comercial.

DISEÑO:
SUBTEMA 1 Abordaje de cliente DURACION 2 horas
FECHA 15/11/2019 CAPACITADOR Kevin
OBJETIVO CONTENIDO
Reforzar la manera de abordar al cliente para  Tono de voz.

que el vendedor pueda tener más  Saludo y entrada impactante.
oportunidades y causar impacto en el cliente  Ofrecimiento.
con el servicio o producto que se le está
ofreciendo.
RESULTADOS ESPERADOS:
- Los vendedores tengan más oportunidad de venta.

- Los clientes tienen información de los productos.
- Los vendedores logran mayor cantidad de clientes contactados.
SUBTEMA 2 Sensibilización DURACION 1 hora y 30 minutos
FECHA 17/11/2019 CAPACITADOR Kevin
OBJETIVO CONTENIDO
Que el vendedor pueda crear un ambiente  Dialogo con amabilidad y empatía

de confianza y seguridad para el comprador.  Saludo formal
Escuchar sus necesidades y estar siempre  Crear un ambiente acogedor para el
atento los que nos dice para ofrecerle el cliente
producto adecuado
RESULTADOS ESPERADOS
- El cliente se sienta cómodo con la intervención del vendedor

- El vendedor escuche las necesidades del cliente
- El cliente logre establecer simpatía con el vendedor
SUBTEMA 3 Negociación DURACION 2 horas
FECHA 19/11/2019 CAPACITADOR Deivis
OBJETIVO CONTENIDO
Que el vendedor pueda crear necesidad al  Sondeo de necesidades.

cliente sobre lo que se pretende ofrecer  Características VS Beneficios
como lo ayudaría y que beneficio obtendría
con tenerlo. Si el cliente ve ganancia en el
producto lo comprara.
- El cliente se encuentre más identificado con el producto.

- El vendedor explote los beneficios de manera que pueda convencer al prospecto.
- El cliente reconozca la importancia de contar con el producto.
SUBTEMA 4 Manejo de Objeciones DURACION 1 hora y 30 minutos
OBJETIVO CONTENIDO
Poder lidiar con todo tipo de cliente y  Taller de conocimiento de emociones

mantener siempre la postura ante todo y manejo de situaciones
situación.  Demostraciones de cómo persistir en
Entender al cliente por qué razón está cerrar ventas con clientes difíciles
tomando dicha conducta.
Tener un adecuado manejo de impulsos y
emociones sin dejar que afecte los
comentarios de los clientes.
- El vendedor obtenga la capacidad de manejar clientes difíciles con poca paciencia en

donde el cual logre convencer de comprar el producto.
- El vendedor logre tener buen manejo de sus impulsos y emociones.
SUBTEMA 5 Cierre de venta DURACION 1 hora y 30 minutos
OBJETIVO CONTENIDO
Lograr concretar la venta de manera efectiva  Se brindarán casos en donde tienen 5

y rápida. minutos para cerrar una venta y de
Obtener la capacidad de realizar ventas con qué forma lo haría mejor
mayor frecuencia.  Se harán ejemplos de cierre de
Que el cliente se sienta convencido del ventas para que los participantes
producto y decida comprarlo. comprendan con facilidad para luego
realicen lo mismo.
- El vendedor logre obtener ventas con mayor rapidez y efectividad.

- El vendedor tenga ventas con mayor frecuencia.
- Que el cliente decid comprar el producto gracias a la buena interacción del
vendedor.
PRESUPUESTO:
Descripción Costo
Plumones S/. 7.00
Hojas de colores S/. 50.00
Cartillas visuales S/. 25.00
Caja de Lapiz S/. 50.00
Desayunos S/. 100.00
Merchandising S/. 80.00
Hojas Bond S/. 30.00
TOTAL S/. 342.00
Atte. Para:
KEVIN CUEVA DEIVIS JAVIER QUIROZ RIMAC

JEFE DE RECURSOS HUMANOS JEFE DE OPERACIONES

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DIAGNÓSTICO DE NECESIDADES DE CAPACITACIÓN

TEMA DE CAPACITACIÓN TALLER DE TECNICAS DE VENTAS

AREA ENCARGADA CAPACITACIÓN

REPRESENTANTE DEL AREA JEFE DE CAPACITACIÓN

AREA SOLICITANTE GERENCIA DE OPERACIONES

REPRESENTANTE DEL AREA JEFE DE OPERACIONES

Asimismo, informan que en la capacitación se les enseño información del producto y no

 Buena paga en comisiones.  Oportunidad de hacer línea de

 No hay suficientes capacitadores  Rotación de personal.

PUESTOS Y/O CARGOS A CAPACITAR:

DATOS DELOS PARTICIPANTES

PUESTO PERSONAL DE OPERACIONES

HABILIDADES TECNICAS DE CIERRE DE VENTA

COMPETENCIAS ACERTIVIDAD Y MANEJO DE OBJECIONES

CONOCIMIENTOS Atención al cliente, Técnicas de ventas y Agresividad comercial.

SUBTEMA 1 Abordaje de cliente DURACION 2 horas

FECHA 15/11/2019 CAPACITADOR Kevin

Reforzar la manera de abordar al cliente para  Tono de voz.

- Los vendedores tengan más oportunidad de venta.

SUBTEMA 2 Sensibilización DURACION 1 hora y 30 minutos

FECHA 17/11/2019 CAPACITADOR Kevin

Que el vendedor pueda crear un ambiente  Dialogo con amabilidad y empatía

- El cliente se sienta cómodo con la intervención del vendedor

FECHA 19/11/2019 CAPACITADOR Deivis

Que el vendedor pueda crear necesidad al  Sondeo de necesidades.

- El cliente se encuentre más identificado con el producto.

SUBTEMA 4 Manejo de Objeciones DURACION 1 hora y 30 minutos

FECHA 21/11/2019 CAPACITADOR Deivis

Poder lidiar con todo tipo de cliente y  Taller de conocimiento de emociones

- El vendedor obtenga la capacidad de manejar clientes difíciles con poca paciencia en

Lograr concretar la venta de manera efectiva  Se brindarán casos en donde tienen 5

- El vendedor logre obtener ventas con mayor rapidez y efectividad.

KEVIN CUEVA DEIVIS JAVIER QUIROZ RIMAC

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