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NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
Unidad 1
Docente Delia De La Salud Carrillo

Actividad 1
Características de la negociación
Erika Plascencia Soto

ES172014631
Negociación Empresarial
Unidad 1. Introducción a la Negociación.
Actividad 2. Características de la negociación.
Instrucciones: Lee con atención la siguiente situación y realiza lo que se te solicita.
Aumenta mi sueldo
En la vida cotidiana la negociación es más frecuente de lo que se cree, tal es la situación de Sergio empleado de una empresa internacional
donde su sueldo es de 2,500.00 mensuales realizando la función de encargado de ventas al mayoreo, por lo que decide hablar con el
gerente general y solicitar un aumento de sueldo.
Es de suponerse que, en la actualidad, el costo de los productos de la canasta básica, la gasolina y el gas cada día están en aumento; por
lo que se tiene la necesidad de ganar más dinero.
De tal manera que Sergio tiene la idea de solicitar un aumento del 30% sobre su sueldo mensual, pero tiene problemas para encontrar el
momento adecuado para hablar con el Gerente general debido a su ajustada agenda de trabajo. Por lo que decide abordarlo en el comedor
a la hora de los alimentos.
Llega el momento y Sergio se sienta en la mesa saludando de manera apresurada e in- mediatamente expone que necesita un aumento de
sueldo argumentando que su puesto en el mercado laboral se encuentra cerca de los 3,500.00 en empresas que tienen el mismo tamaño y
giro comercial, así mismo le menciona que ha culminado sus estudios profesionales por lo que merece lo que solicita.
A su vez, el Gerente general le responde a Sergio con una negativa sobre su solicitud exponiendo que la empresa se encuentra en una
situación crítica y que no puede hacer nada por ayudarlo, diciéndole “las cosas son como son”. Lo que provoca la reacción Sergio y
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replantea su argumento señalando que su aumento de sueldo no representa un costo para la empresa sino una inversión ya que él puede
aumentar más su rendimiento y productividad de sus funciones generando altas ventas en cada mes, utilidades más elevadas para la
empresa. Así mismo hace énfasis de la importancia del retorno de la inversión por el valor de su aportación a la organización.
Cabe señalar, que, si se hace una contraoferta, es importante dar a conocer con claridad en caso de que se haya rechazado la oferta, una
explicación que resulte convincente y responda a las verdaderas razones que la originaron, por lo tanto, las contraofertas solamente
resultan eficaces si mejoran o perfeccionan la propuesta inicial.
Por lo tanto, la contra oferta llama la atención del Gerente general y le propone que su aumento será de manera gradual y estará basado en
los resultados que presente cada mes, hasta llegar solamente a un 20% de aumento. Lo que Sergio antes de aceptar hace una nueva
contrapropuesta considerando prestaciones adicionales como un premio de puntualidad y que se le otorguen vales de despensa. La
respuesta del Gerente general fue que se el asunto de las prestaciones adicionales y se platicará después de tres meses, revisando las
condiciones de la empresa y el aumento de sus utilidades.

Es importante mencionar que para logar resultados satisfactorios o insatisfactorios depende en gran medida de cómo se lleven la
negociación. Sea cual sea su naturaleza, las propuestas y toda la información disponible sobre ellas debe ser analizadas en profundidad
para descubrir las diferencias entre lo que te ofrecen y lo que se desea conseguir.
A partir de la información anterior, deberás realizar lo siguiente:

Aumento de sueldo debido al

alza en los prouctos de primera
necesidad , argumentando la
• Analizar
importancia de su puesto
*Aunque no fue la mejor manera que tuvo Sergio

para acercarce y exponer sus puntos, logro
empezar una negociación.
*Fue claro y conciso
*Expuso y propuso que podia hacer para que le
dieran el aumento
• Identificar
*Busco el bien comun tanto para la empresa
como para el
Menciono la importancia de su
aumento de sueldo, para que el
fuera mas eficaz y resultara • Justificar
conveniente el hecho de que
ledieran el aumento.

Características de la negociación entre el empleado y el gerente general
Las características que tuvo la negociación fueron:
1. Colaborativa - ambos empleados tuvieron una relación amistosa en la cual los dos colaboraron de manera activa y efectiva.
2. Confiable - confiaron en sus aptitudes para aceptar los acuerdos.
3. Flexible - al aceptar las razones y las condiciones de la negociación, dando cada uno sus puntos de vista
4. Persistente - al realizar contraofertas acertadas.
5. Centradas - se ofrecieron cosas que ambos podían ofrecer
Las características que tuvieron los dos empleados ante la negociación
1. Escucha de forma activa, pues al hacer la propuesta del salario, ambos estaban poniendo la atención adecuada para poder hacer
contraofertas interesantes.
2. Autocontrol, pues, aunque la primera respuesta del gerente fue un no, el empleado pudo regular su enojo y dar sus explicaciones del
porque era necesario su aumento.
3. Perseverante, el empleado fue perseverante para conseguir una mejor negociación y así obtener mayores beneficios.
4. Habilidad intelectual, el empleado sabe que tan capaz es de cumplir con su trabajo por eso al pedir su aumento expuso que podría dar
mejore s resultados a la empresa.
5. Asertivos, ofreciendo opciones para llegar a un acuerdo en donde ambas partes ganen.

Beneficios de emprender una negociación entre el empleado y el gerente general
1. Ganar-ganar: es uno de los beneficios que se obtuvieron de esta negociación debido a que el empleado gano un aumento y la
empresa gano mejor rendimiento y mayores resultados de parte del empleado.
2. Mayor rendimiento: la empresa tendrá mejores resultados.
3. Mejor sueldo: el empleado tendrá mejor sueldo.
4. Criterios objetivos: hubo soluciones justas y equilibradas.
5. Centrarse en intereses: ambos empleados expusieron sus intereses.

Bibliografía
Cortés, L. A. (Marzo de 2003). Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey. Obtenido de TEcnicas de negociación :
www.minjus.gob.pe › manual-tecnicas-negociacion-monetrrey
Trabajadores, U. G. (Octubre de 2001). Escuela Julian Besteiro . Obtenido de ESCUELA "JULIÁN BESTEIRO" .FORMACIÓN DE CUADROS:
white.lim.ilo.org › activid › proyectos › actrav › edob › expeduca › pdf
UNADM. (2020). Universidad Abierta y a distancia . Obtenido de Division de ciencias sociales y administrativas : https://ca.unadmexico.mx

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A partir de la información anterior, deberás realizar lo siguiente:

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Aumento de sueldo debido al

*Aunque no fue la mejor manera que tuvo Sergio

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