Tecnicas de Ventas

LÍNEA TECNOLÓGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
Mejora Continua
DISEÑO DE ACCIONES DE FORMACION COMPLEMENTARIA

CÓDIGO: DENOMINACIÓN DEL PROGRAMA
62330003 TÉCNICAS DE VENTAS
VERSIÓN: SECTOR DEL PROGRAMA:

1 PENDIENTE POR DEFINIR
Vigencia del Fecha inicio Programa: 29/12/2009

Programa Fecha Fin Programa: El programa aún se encuentra vigente
DURACIÓN
MÁXIMA
40 horas
Este programa busca formar personas capaces, con habilidades y destrezas que permiten desafiar
el mercado de hoy, presentando un desempeño profesional en cuanto a un manejo efectivo en el
lenguaje de las ventas, desarrollo de la capacidad para persuadir al cliente, y cierre de la venta y
poder intervenir de manera competitiva en los mercados, por desplazamiento, participación y
JUSTIFICACIÓN: penetración de nuevos mercados, y que en productos iguales, el valor agregado proceda de la
persona como ventaja comparativa, convirtiendo el producto en servicio.
Este diseño curricular apunta a la línea tecnológica Cliente.
REQUISITOS DE - Carta de presentación expedida por la comunidad.

INGRESO: - Cumplir con el trámite de selección definido por el Centro.
- Conocimientos básicos de mercadeo.
Centrada en la construcción de autonomía para garantizar la calidad de la formación en el marco

de la formación por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de técnicas didácticas
activas que estimulan el pensamiento para la resolución de problemas simulados y reales;
soportadas en el utilización de las tecnologías de la información y la comunicación, integradas, en
ambientes abiertos y pluritecnológicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan
al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias.
ESTRATEGIA Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrítica y la reflexión del aprendiz sobre
METODOLÓGICA: el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a través de la vinculación activa de las
cuatro fuentes de información para la construcción de conocimiento:
-El instructor - Tutor
-El entorno
-Las TIC
-El trabajo colaborativo
COMPETENCIA
CÓDIGO: DENOMINACIÓN
260101021 REALIZAR NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES Y CLIENTES, SEGÚN LOS

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ESTABLECIDAS POR LA ORGANIZACIÓN.
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CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Mejora Continua
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DESCRIPCIÓN
REALIZAR EL PROCESO DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SIGUIENDO PROCEDIMIENTOS PARA

NEGOCIAR UN PRODUCTO O SERVICIO EN UN MERCADO ESPECÍFICO.
DESARROLLAR PLAN DE CIERRE DE VENTAS PARA APLICARLOS EN LA NEGOCIACIÓN CON LOS CLIENTES.
EVALUAR EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN, TENIENDO EN CUENTA, LAS CONDICIONES DEL MERCADO Y

POLÍTICAS DE LA EMPRESA.
DEFINIR LAS TÉCNICAS DE VENTAS EN LA NEGOCIACIÓN, DE ACUERDO A LOS PERFILES DE LOS CLIENTES.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
- LA VENTA: CONCEPTOS, PROCESO, TÉCNICAS, FASES, MÉTODOS.
- LA COMUNICACIÓN: VERBAL Y NO VERBAL
- HERRAMIENTAS Y MATERIAL DE APOYO EN LA NEGOCIACIÓN
- ESTILOS EN LA NEGOCIACIÓN
- SISTEMAS DE VENTAS: POR ÁREAS GEOGRÁFICAS, POR PRODUCTOS, POR CLIENTES, MIXTAS
- TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN
- TÉCNICAS DE ACERCAMIENTO Y CUESTIONAMIENTO
- LAS TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS: AIDA, SPIN
- TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA: LIMITADA, EXTENSIVA, RUTINARIA
- NEGOCIACIONES: B2B, B2C, C2C, C2B, B2G
- EL CONFLICTO Y SUS TIPOS
- CANALES Y ESTRATEGIAS DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN: VENTA PERSONAL, VENTA DIRECTA, E-COMMERCE,
TELEVENTA, VENTA POR CATÁLOGO, VENTA DE CORREO
- CUSTOMER RELATIONSHIP MANGAMENT: RELACIÓN DE LOS CLIENTES A TRAVÉS DE LA RED
- TÉCNICAS DE PLANTEAMIENTO PSICOCIBERNÉTICA O TÉCNICA DE SIMULACIÓN CEREBRAL
- TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y ESCRITA
- SOLUCIÓN DE SITUACIONES DIFERENTES A LA NEGOCIACIÓN
- CARACTERIZACIÓN DEL CLIENTE EN CUANTO A : EDADES, SEXO, NACIONALIDAD, OCUPACIÓN , NIVEL DE
ESCOLARIDAD, NIVEL DE INGRESO
- POLÍTICA DE SERVICIO
3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO
- INFORMAR LA DISPONIBILIDAD DE PRODUCTO Y CONDICIONES DE ENTREGA A LOS CLIENTES, A TRAVÉS
DEL SISTEMA DE COMUNICACIÓN ESTABLECIDA.
- PLANTEAR LA INFORMACIÓN SOBRE GARANTÍAS Y SERVICIO POST VENTA PARA LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS ADQUIRIDOS EN LA NEGOCIACIÓN
- APLICAR LAS ESTRATEGIAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
- CERRAR LA NEGOCIACIÓN ENTRE LAS PARTES CONSIDERANDO LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Y LOS
OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
- UTILIZAR LAS TÉCNICAS DE MANEJO DE OBJECIONES L
- IDENTIFICAR LOS INSTRUMENTOS DE CARÁCTER LEGAL Y/O CONTRACTUAL LOCALES Y/O
INTERNACIONALES
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CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Mejora Continua
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.
- APLICAR ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE MANEJO DE CONFLICTOS DE TIPO EMBARAZOSO O DE RIESGO
- LOGRAR LA PARTICIPACIÓN ACTIVA DEL CLIENTE Y SU CONVICCIÓN MEDIANTE LA APLICACIÓN DE LAS
TÉCNICAS DE MOTIVACIÓN.
- INTERPRETAR EL INTERÉS Y LA DECISIÓN DE COMPRA DEL CLIENTE MEDIANTE LA APLICACIÓN DE
TÉCNICAS DE ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
- REALIZAR LA NEGOCIACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
- LOGRAR EL CIERRE DE LA VENTA APLICANDO LAS CUALIDADES PERSONALES Y PROFESIONALES DEL
VENDEDOR DURANTE PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
- APLICAR LAS TÉCNICAS DE VENTA, LA ESTRATEGIA DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN SELECCIONADA.
4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN
- IDENTIFICA LAS MOTIVACIONES, OBJETIVOS E INTERESES DE LAS PARTES CON EL APOYO DE

HERRAMIENTAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
- APLICA LAS ESTRATEGIAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN, DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O
SERVICIO
- INTERPRETA EL INTERÉS Y LA DECISIÓN DE COMPRA DEL CLIENTE MEDIANTE LA APLICACIÓN DE TÉCNICAS
DE ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
- APLICA LAS TÉCNICAS DE VENTA Y CIERRE, DE ACUERDO CON EL CANAL Y LA ESTRATEGIA DE VENTA Y
5. PERFIL TÉCNICO DEL INSTRUCTOR
Requisitos
Académicos
Competencias
mínimas
Experiencia laboral
y/o especialización
CONTROL DEL DOCUMENTO
NOMBRE CARGO DEPENDENCIA / RED FECHA
INSTRUCTOR CENTRO DE
CENTRO INDUSTRIAL MANUFACTURA EN 29/12/2009
Responsable
del diseño
FREDY ALEXANDER CARVAJAL TEXTILES Y CUERO.
Y DESARROLLO
REGIONAL DISTRITO
EMPRESARIAL CAPITAL
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CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Mejora Continua
INSTRUCTOR CENTRO DE
Responsable CENTRO INDUSTRIAL TECNOLOGIAS PARA LA 29/12/2009
del diseño
CELESTINO DAZA
Y DESARROLLO CONSTRUCCION Y LA
EMPRESARIAL MADERA. REGIONAL
ASESORA DIRECCIÓN
Responsable DIRECCION GENERAL. 29/12/2009
del diseño
CAROLINA ISAZA DE FORMACIÓN DIRECCIÓN GENERAL
PROFESIONAL
INSTRUCTORA
Responsable CENTRO INDUSTRIAL null. REGIONAL DISTRITO 29/12/2009
del diseño
MARLY JULIETH HERNANDEZ
Y DESARROLLO CAPITAL
EMPRESARIAL
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Vigencia del Fecha inicio Programa: 29/12/2009

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Centrada en la construcción de autonomía para garantizar la calidad de la formación en el marco

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EVALUAR EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN, TENIENDO EN CUENTA, LAS CONDICIONES DEL MERCADO Y

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5. PERFIL TÉCNICO DEL INSTRUCTOR

CONTROL DEL DOCUMENTO

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