Eje 2 Investigacion de Mercados
Eje 2 Investigacion de Mercados
Eje 2 Investigacion de Mercados
Contacto: [email protected],
[email protected].
Introducción.
de los procesos basados en los requisitos exigidos dentro del contexto de cada organización.
confiable y de control que permite a la alta dirección conocer el estado real y actual de sus
establecidos por la compañía, brindando de esta manera a las partes interesadas en adquirir
organización.
Objetivo General
Objetivo General
PLAN DE AUDITORIA
una descripción comprensiva del trabajo que va a ser realizado; el esquema de trabajo que
se va a realizar debe ser entendible por todos los actores que intervienen en el grupo de
trabajo.
INVESTIGACIÓN
OBSERVACIÓN
DOCUMENTAL
DIRECTA CUESTIONARIOS
ASPECTOS A TENER EN CU
Santanderiana.
Misión
Visión
Objetivos De Calidad
humano.
distribución.
los recursos para asegurar la satisfacción del cliente y las partes interesadas.
información.
Garantizar el cumplimiento de los requisitos establecidos por la empresa y de tipo legal
Liderar una cultura basada en procesos y gestión de los riesgos que permita el
Objetivos Generales
Contar con un sistema de información que sea la base para lograr una administración
eficiente.
recurso humano.
social de la comunidad.
Valores Corporativos
ÉXITO
HONESTIDAD
RESPONSABILIDAD
Ejecutamos nuestra labor con efectividad, cumpliendo puntualmente con los objetivos,
TOLERANCIA
COMPAÑERISMO
situaciones y conocimientos.
Políticas De Calidad
nuestra gestión con excelencia en servicio, contando con la activa participación y apoyo de
mantener en toda la organización una cultura de servicio al cliente interno y externo con
atractivas.
4.Evaluar la operación logística del portafolio de productos que nos permita analizar y
que al ser una empresa dedicada a la venta de electrodomésticos, artículos para el hogar
motocicletas y sus distintos servicios, se puede a simple vista determinar que los clientes
son fundamentales en la organización, y que mejor que tener un acercamiento con ellos y
saber cuales son sus necesidades, que es lo que buscan cuanto entran a nuestra entidad o
porque nos elijen y así mismo saber en que se puede mejorar o que quieren los clientes que
nosotros les ofrezcamos de mas, esto con el fin de establecer nuevas o mejoradas
estrategias del mercado para poder suplir esas necesidades de nuestros clientes y así poder
atraer nuevos clientes, para la obtención de mejores resultados en las metas propuestas por
Al ser Rayco una cadena grande a nivel nacional, para esta ocasión seleccionamos una
de sus sucursales, Sucursal Florencia electro, Como su nombre los dice es la que esta
determinar que el mercado objetivo de la organización son las personas mayores de 25 años
de estratos 1 y 2 de este departamento lo que seria según información del DANE mas o
En Rayco S.A.S Sucursal Florencia se observa que los clientes que realizan sus compras
son personas en su gran mayoría con negocios informales, es decir tienen puesto de frutas
en la galería o un restaurante, son amas de casa que venden tamales o productos de belleza,
esto lo deducimos debido que al momento de realizar crédito con nosotros solicitamos
hogar y motocicletas, observando las ventas realizadas en el ultimo mes de los clientes se
observa que un 66% de las ventas echas fueron de electrodomésticos, quiere decir que
electro para el hogar sea nevera, lavadora, televisor, equipos de sonido etc..
Tabla de ventas del mes de Septiembre Distribuidora Rayco S.A.S Sucursal Florencia
Electro
artículos electrodomésticos podemos definir que lo haces ya que son con los que mas
frecuencia se utilizan, se podría decir que estos son los que se manejan a diario en el hogar.
FORMAS DE PAGO
Rayco es una empresa que está diseñada sobre todo a realizar negocio con el cliente a
crédito, estos créditos se majan a distintos tiempo dependiendo de la capacidad de pago del
cliente, como se observa en la tabla de cifras del mes anterior de la entidad el 88% de las
ventas son a crédito, los cuales cada cliente se acerca a el almacén a cancelar mes a mes
hasta la terminación de este, también se reciben cheque y tarjetas de crédito o débito pero lo
En Florencia Rayco se encuentra en un buen punto debido a que está en toda la zona
céntrica de la ciudad, se observa a simple vista que a sus alrededores frecuentan muchas
personas lo que es un punto a nuestro favor ya que es muy fácil encontrarnos, y debido a
que Florencia no es una ciudad grande todo saben dónde queda RAYCO.
DECISIÓN DE LA COMPRA
Para este punto decidimos preguntar directamente a un cliente que estaba a punto de
cerrar negocio con nosotros, (solicitamos permiso para utilizar sus datos y acepto) tiene que
empresa para realizar la compra y que tuvo en cuenta para hacerlo, el cliente nos respondió
que hace muchos años compra con nosotros y que ya se familiarizo con la empresa a parte
que siempre se le a tratado con agrado, a parte que dice que pues también tiene que ver algo
el bolsillo, y que realizando diferentes cotizaciones no era mucho la diferencia con otra
entidad, pero se decidió por nosotros por la atención y el tiempo que lleva conociendo la
compañía.
MEDIOS DE INFORMACIÓN
En esta sucursal se realiza mucho trabajo de campo, día a día cierto grupo de asesores
realizan carpas en distintos punto de la ciudad y parques público, esto claro cuando la
alcaldía da los permisos pertinentes, y no solo este trabajo de hace dentro de la ciudad si no
que se trasladan hacia el interior del departamento haciendo visitas a los municipios, se
debe reconocer que hace falta utilizar más medios de comunicación debido a que solo
NUESTROS COMPETIDORES
Aprovechando la amabilidad de nuestro cliente William Rene y al escucharlo decir que
había ido
a otro almacén a preguntar pero aun así se quedó con nosotros, le preguntamos cómo fue
contestó que si se la ofrecieron pero que le decían que no la tenían en el momento que si en
caso que adquirirla se e demoraba tres días en llegar, y aparte al momento de realizar la
le quedaba muy difícil, pero, allá le ofrecían un obsequio por la compra, pero al final por
comodidad del cliente, además si le quedan altas las cuotas sabemos que se perjudica por
parte y parte, el cliente porque al de pronto no poder cancelar una cuota puede dañarse su
NUESTRA COMPETENCIA?
Para este punto se decidió preguntarle a un cliente que estuviera cancelando ya el crédito
como tal, ya que nos interesa saber el punto de vista que tiene con nosotros antes durante y
después del crédito, en este caso la señora SANDRA LORENA ARCINIEGAS nos dio
una buena calificación en cuento a la atención de nuestras asesoras y cajera, dice que se
siente bien al ingresar a nuestro almacén y se identifica ya que la mayoría del personal son
mujeres y eso para ella es un punto a favor, le preguntamos qué pensaba de la competencia
y dice que igual son muy atentos que incluso tiene otro crédito con otro almacén de
electrodomésticos, que es una persona con mucha suerte porque siempre la han atendido
muy bien.
En cuanto a nuestras instalaciones opina que a pesar de estar en el centro y estar muy
bien ubicada dice que necesita más luz, es decir que fuera más abierta, ya que el almacén de
la competencia es más ancho y es todo abierto entonces ingresa más luz y eso lo hace ver
más vivo, y también recalco que estaba muy bien decorado ella nota que cada mes se
En Rayco tenemos muy claro que nuestros cliente son personas de estrato 1 y 2 que es su
mayoría son trabajadores informales, con negocios propios o de venta puerta a puerta,
debido a eso y siempre pensando en ellos es que ofrecemos créditos a plazos hasta de 36
meses, porque tenemos conocimiento de ellos y siempre los tenemos en cuenta en cada
decisión.
muy lindo y peculiar que extrañamente se hace siempre, y hasta hoy que me detuve a
observar con determinación caí en cuenta, discretamente, caro esta, se observa que la mujer
tiene mucho que ver en la decisión , ya sea mama, esposa o hija, tienen el poder no
sabemos como pero ella los tienen y son las que deciden y hacen cuentas, al percibir esto se
habló con el personal para tenerlo en cuenta y tratar de llegar más a esta persona para poder
En cuanto al precio de los artículos se podría decir que es estándar en todos los
almacenes tanto de la competencia como el nuestro, esto lo digo con seguridad ya que
la única diferencia que se encuentra es en la financiación, ya que puede que a crédito salga
más costoso con nosotros algunos artículos pero otros más económicos y así, ya es
El cliente siempre que se acerca a preguntar por un artículo es porque tiene una
su televisor, y quiere ahora comprar uno de 65” curvo, el cual no tenemos en nuestro
almacén, la necesidad del cliente es un televisor, lo que él quiere y espera obtener es uno
pero con características a las cuales nosotros no podemos llegar ya que no manejamos esa
línea de artículos, allí es donde llega nuestro poder de convencimiento ya que sabemos que
el cliente necesita un televisor y nosotros los tenemos, y le podemos vente tal vez no uno
curvo de 65” pero si uno de 60” con adicional el soporte y su instalación, y muchas veces
ganamos la batalla, y lo digo con seguridad porque he visto como los compañeros lo hacen
esto es casos donde no le podemos ofrecer al cliente lo que quiere ya que no contamos con
ellos, pero llegado al caso el personal sabe cómo hacerlo, nunca se le debe decir no hay, se
En este momento es crucial que el asesor sea claro y directo con el cliente, siempre
hablar con sinceridad y estudiar bien la necesidad del cliente para así poder ofrecerle la
mejor atención y el mejor producto, al cliente le gusta mucho ver que se le presta la
atención necesaria y que realmente no es solo vender por vender si no que buscamos su
satisfacción y felicidad, para que en otra ocasión nos siga eligiendo para realizar sus
compras.
Tabla 1PASOS PARA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Define tu Si has hecho un buen estudio de Debes elegir tu target Puedes ampliar
target o mercado podrás definir qué tipos de o cliente objetivo, información sobre las
cliente clientes componen el mismo y aquel o aquellos técnicas
objetivo dividirlos en grupos afines. Estos grupos a los que te de segmentación de
grupos de clientes son lo que se conoce quieres dirigir de mercados en el
como segmento o nicho de mercado, forma prioritaria para artículo especializado
un grupo de clientes con unas adecuar después tus que hemos preparado
características comunes: procedencia, acciones de sobre este tema,
poder adquisitivo, gustos, cultura, etc. marketing a sus donde analizamos en
características y profundidad para qué
comportamiento de sirve, cómo se
consumo. Recuerda implanta y cuáles son
que el mercado cada las estrategias de
vez demanda mayor posicionamiento que
especialización y una puedes adoptar.
buena manera de
hacerlo es
especializarse en un
tipo determinado de
cliente.
Análisis Todo estudio de mercado debe Nuestro consejo es
DAFO de tu plasmarse en un informe final. Esta es que al menos intentes
estudio de la parte que a menudo más le cuesta a redactar tres páginas
mercado autónomos y pymes, sobre todo si se con las conclusiones
trata de un estudio de mercado de principales y que
carácter interno, que no va a ser elabores un análisis
presentado en ningún plan de negocio a DAFO a modo de
personas de fuera. síntesis dónde
identifiques las
oportunidades y
amenazas del
mercado y el entorno
junto con el
posicionamiento de tu
negocio ante el
mismo, identificando
tus fortalezas y
debilidades. Un
ejercicio sencillo que
te ayudará a definir la
estrategia del
negocio. Y si quieres
ir más allá con el
análisis
compleméntalo con
un análisis CAME.
Precio del Es el gran obstáculo para que Las empresas También te puede
estudio de muchos emprendedores y nuevos especializadas en interesar contratarlas
mercado autónomos realicen un estudio de estudios de mercado para descargarte de
mercado en condiciones. Por eso en cobran desde 2.000 tareas y obtener una
este artículo te hemos explicado un euros en adelante valoración más
amplio conjunto de técnicas de bajo dependiendo de la imparcial. Aunque sea
coste para que puedas hacer tu estudio complejidad del contratándoles sólo
de mercado personalmente. estudio: número de las tareas de recogida
segmentos de de información y
mercado diferentes a observación.
estudiar, dispersión
geográfica y sobre
todo si existe
necesidad de utilizar
entrevistas grupales y
encuestas, que son las
técnicas que
encarecen
considerablemente el
estudio.
Análisis FODA: El análisis FODA consiste en evaluar las fortalezas y debilidades internas de una empresa y de las
Atención al cliente: Evaluación de la experiencia de un cliente al momento de realizar una compra, abarca desde que se
realiza la transacción así como momentos posteriores de la adquisición de un producto o utilización de un servicio.
Captura de datos El proceso de ingresar datos, por ejemplo de encuestas, investigación, etc., en un formato electrónico, por
Cuota de mercado: el porcentaje de las ventas totales de un mercado que se gana una empresa en particular.
Encuesta: Una encuesta es una herramienta de investigación que incluye al menos una pregunta que es abierta o cerrada y
emplea un método oral o escrito para hacer estas preguntas. Una encuesta es todo el proyecto de investigación, incluido el
cuestionario en sí. Sin embargo, la encuesta se utiliza indistintamente con el cuestionario, en referencia a la herramienta
Investigación aplicada: Investigación que se realiza con objetivos específicos para desarrollar nuevos productos o
aplicaciones.
Investigación asíncrona: Investigación en la que los encuestados registran sus respuestas en su propio tiempo. Las
Investigación casual: Investigación que examina la relación causa-efecto entre las variables.
Investigación conceptual: Es una metodología en la que la investigación se realiza a partir de la observación y el análisis de
alterarlas. El objetivo de una investigación correlacional es ayudar a comparar dos o más entidades o variables.
Investigación Cualitativa: Cualitativa se administra en forma de preguntas abiertas (comentarios), información y datos
recopilados de grupos focales y todo lo que se centre en recopilar comentarios e historias extensas de los encuestados en
Investigación Cuantitativa: Se refiere a la investigación cuantitativa, o investigación tradicional en la que las respuestas se
Investigación de acción participativa: Método que en base a las demandas sociales busca obtener resultados y cambiar las
Investigación de campo: Cualquier actividad destinada a recoger datos utilizando métodos tales como entrevistas cara a
cara, encuestas y observación directa. La investigación de campo tiene como objetivo observar, interactuar y comprender a
Investigación de mercado: El proceso de recopilación, registro y análisis de datos e información sobre clientes,
competidores y el mercado en el que se pretende entrar o se está trabajando. Conoce nuestra guía de Investigación de
Mercado.
Investigación descriptiva: Es un método de investigación que implica observar el comportamiento para describir atributos
de forma objetiva y sistemática. Su objetivo es crear una especie de fotografía instantánea de la situación actual.
Investigación exploratoria: Metodología que se lleva a cabo para conocer el contexto de un tema que es objeto de estudio.
La investigación exploratoria tiene como finalidad encontrar todas las pruebas relacionadas y conocer el contexto de un
objeto de estudio.
Investigación móvil: La Investigación Móvil es el método de investigación que recopilar datos mediante el uso de
dispositivos móviles. Tiene la ventaja del aumento del uso de smartphones por parte de los clientes y de la inmediatez de
Investigación primaria: Proceso en el que las empresas contactan a los consumidores finales o emplean a un tercero para
Investigación secundaria: Proceso en el que las empresas utilizan fuentes externas como datos de empresas
gubernamentales o medios de comunicación, internet, para llevar a cabo una investigación. Conoce más de la investigación
primaria y secundaria.
Investigación transversal: Es un método observacional donde los investigadores buscan registrar información acerca de la
muestra de estudio sin manipular su entorno. Te compartimos nuestra Guía de Investigación Transversal.
Conclusiones
El trabajo anterior se presenta con el objetivo de identificar la importancia de la investigación de mercados dentro de las
compañías.
La investigación proporciona datos que son de gran utilidad para la empresa siempre y cuando se hagan un buen trabajo de
campo, esta es una herramienta muy importante e indispensable dentro de la mercadotecnia ya que nos permite generar un
diagnóstico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organización.
la investigación busca garantizar a la empresa, la adecuada orientación de sus acciones y estrategias, para satisfacer las
necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el
éxito y avance de la empresa, además brinda a las compañías la posibilidad de aprender y conocer más sobre los actuales y
potenciales clientes.
Referencias
Gestión Humana distribuidora Rayco(2018). DistriRayco.com. Recuperado el 23 de octubre del 2019 de:
http://www.disrayco.com/nuestra_empresa/politicas.php
mercados.html
Marketing en el Siglo XXI. (25 de mayo de 2019). Marketing Siglo XXI. Obtenido de https://www.marketing-xxi.com/concepto-de-
investigacion-de-mercados-23.htm