Taller CASO MOTOROLA

Nombre: José Luis Carrión Molineros
TALLER
CASO MOTOROLA
1. Atendiendo a los niveles de decisión de la pirámide jerárquica

de la empresa en la que funciona la aplicación de gestión de
personal, ¿qué tipo de decisiones apoya?
Basándonos en la pirámide de decisiones, se puede decir que el

sistema responde al nivel de decisiones tácticas debido a que
sirve de apoyo a los directivos en la toma de decisiones para
gestionar más rápido al personal a su cargo y ahorro en las
tareas administrativas, así como planificar la asignación de
recursos.
2. Señale en qué parte, o partes, de la estructura conceptual del

sistema de información se representarían los sistemas para la
gestión de personal antes y después de la implantación de la
nueva aplicación desarrollada.
Antes de ser implementado se encontraba a un nivel operativo

ya que el ingreso de información en formularios eran realizados
de manera manual dentro de la empresa.
Actualmente, luego de ser implementado se convirtió y se

implanto a un nivel táctico, usado para la toma de decisiones
que le dan ventaja competitiva a la empresa según el grado de
conocimiento de sus empleados.
3. Este sistema, en el que los trabajadores introducen sus datos,

algunos de ellos de carácter personal, previa identificación con
una clave, ¿se trata de un sistema público o privado?, ¿formal o
informal? Justifique su respuesta.
Es un sistema público debido a que la información es

introducida y actualizada por el trabajador aunque estos datos
pueden ser vistos por otras personas (gerente de personal), la
información es documentada, disponible y accesible con una
clave de acceso que define privilegios, desde cualquier terminal
de la organización.
El sistema implementado es un sistema formal debido a que el
software de gestión de personal fue implantado por la empresa
y diseñado para sustituir los procedimientos manuales de
actualización y consulta de los datos de personal por los
directivos y trabajadores usando intranet.
CASO INDIGO
La implantación del CRM puede suponer cambios importantes en

otras áreas de la empresa. Apoyándose en el enfoque socio-técnico,
¿qué otras áreas se podrían ver afectadas? ¿En qué sentido?
Los sistemas CRM no siempre son bien recibidos por los equipos de

ventas. Aunque ayudan a los equipos de ventas y marketing a hacer
un seguimiento a las ofertas y a marcar las oportunidades que
pudieran requerir atención adicional, los representantes de ventas
suelen considerarlo una tarea tediosa y, al fin y al cabo, una pérdida
de tiempo. Introducen datos y más datos, pero no obtienen ningún
beneficio tangible.
 Automatización de procesos.
 Gestión de datos.
 Personalización de servicios.
 Aumentar ventas.
 Aumento de la productividad.
 Experiencia positiva para el cliente.
 Reducción de costos.
 Aumento de flujo de caja.
 Aumento en la tasa de retención de clientes.
Dado el fracaso con el sistema anterior, el sistema de automatización

de la fuerza de ventas basado en Lotus Notes, y los altos costes de
estos sistemas en una empresa de gran tamaño, la implantación de
un CRM conlleva cierto riesgo ¿Qué podría decir del alcance del CRM
implantado? ¿Es posible estimar su ROI? En el caso de que no fuera
posible, ¿se debería rechazar este proyecto por no poder contrastar
su rentabilidad a priori?
Los principales objetivos de una compañía siempre serán

generar leads, aumentar su eficiencia, retener a los clientes y abrirse
a nuevos mercados. A día de hoy todavía hay empresas que no
perciben como evidente la relación entre establecer una estrategia
CRM con el logro de estas metas.
Las empresas que cuenten con ésta tecnología, presentarán una

ventaja competitiva, respecto a sus competidores, anticipándose a las
necesidades de los clientes, a la vez que aumentará el nivel del
servicio y generará muchas más oportunidades de contacto entre
cliente / proveedor
El caso describe que los representantes de ventas llevaban sus

previsiones en hojas de Cálculo y notas escritas a mano, en ocasiones
dentro de sobres de correo, y posteriormente sus supervisores
recolectaban esos pronósticos por teléfono o email. Esta forma de
«almacenar» los datos, ¿constituiría un sistema público o privado?
¿De carácter formal o informal? Razone qué problemas puede
suponer esta forma de hacer las cosas y recomiende una solución.
Para optimizar los recursos y rentabilidad de una empresa, existen

dos puntos que se consideran claves: el incremento de ingresos y la
reducción de costes. Desde este punto de vista, parece claro que
tener un sistema ERP no es incompatible con un CRM, ya que cada
uno de ellos nos ayudará a gestionar cada una de las partes. Mientras
que el CRM nos puede apoyar en la captación de nuevos clientes,
nuevas fuentes de ingresos, o al menos aumentar los ingresos que
provienen de los clientes existentes, un ERP nos ayudará a reducir al
máximo los costes, mediante una buena organización de la
producción, inventarios y logística, así como mediante una
automatización de la contabilidad y la facturación, que reduce en
gran medida el riesgo operacional que conllevan las tareas manuales.
Una combinación adecuada de ambos sistemas puede conducir a la
empresa a la optimización de recursos y a la maximización de la
rentabilidad.
Señale en qué parte de la representación de la estructura conceptual
del sistema de información se podría ubicar el CRM implantado.
Primero, ciclos de venta excesivamente largos ante una incapacidad

manifiesta para mejorar el proceso de venta y sus cuellos de botella,
llegándose ocasionalmente a tardar más de 12 meses en cerrarse
algunas ventas. Segundo, dificultad para controlar y coordinar a la
fuerza de venta dispersa por todo el mundo. Tercero, escasa
productividad de los representantes de ventas, los cuales solían
perder mucho tiempo solicitando información a la oficina principal
para realizar su trabajo, ya que no tenían acceso a todos los datos
necesarios ni las precisas herramientas de consulta; ello suponía la
pérdida de tiempo en tareas que no consistían en la venta del
producto.
El caso Índigo pone de manifiesto que el crecimiento de la empresa

originó la necesidad de contratar más vendedores y que se
necesitaba un medio rápido para transmitirles la información y
conocimientos precisos para realizar su trabajo. ¿Qué sistema o
sistemas recomendaría sabiendo que los vendedores están repartidos
internacionalmente? ¿Puede poner ejemplos concretos de cómo
funcionarían estos sistemas? Realice una búsqueda en Internet para
identificar las plataformas estándares más conocidas para este fin y
describa sus funcionalidades básicas.
SAP
SAP es uno de los principales softwares que utilizan las empresas

españolas para organizar y gestionar sus recursos. Hoy veremos qué
es SAP y para qué sirve esta aplicación informática que no deja de
modernizarse pero que cuenta ya con varias décadas de historia.
Como ya vimos en un post anterior, SAP es un programa
informático de gestión empresarial que nació en Alemania en los años
70’s y cuyas potencialidades y aplicaciones llegan hasta nuestros
días. En la versión inglesa significa "Systems, Applications, Products
in Data Processing" lo que, traducido al español, sería: “Sistemas,
Aplicaciones y Productos para el procesamiento de datos”.
Como software no sólo se queda en su vertiente informática, sino que

es tan potente que podríamos decir que es un sistema, una
tecnología para gestionar los recursos de la empresa al más alto
nivel. Su utilidad radica en que permite recopilar todo tipo de datos
de la empresa y procesarlos para proporcionar a las diferentes áreas
de la organización, información útil para tomar decisiones. Su sistema
modular facilita que pueda llegar a actuar en un departamento muy
concreto de la empresa o bien a nivel global y estratégico si se le
suman más módulos al software.
Así, si tuviéramos que definir qué es SAP diríamos que es un software

ERP (Enterprise Resource Planning), que permite planificar y gestionar
los recursos de todas las áreas de la empresa: desde logística a
contabilidad, pasando por el departamento comercial y de márketing,
finanzas, producción, gestión de proyectos, de la calidad,
mantenimiento o dirección y administración general.
Su estructura modular permite trabajar por áreas organizacionales,

pero también interactuar entre ellas. La información se comparte
entre áreas. Por lo tanto, SAP sirve para obtener información de la
manera más eficiente posible.
De hecho, es en la información que SAP tiene su punto fuerte porque

nos ayuda a la Business Intelligence. Es decir, nos ayuda a
transformar los datos en información y la información en
conocimiento. Y el conocimiento es básico para maximizar el acierto
en las decisiones empresariales, sean operativas o
estratégicas. Veamos algunos ejemplos: fíjate en que no es lo mismo
tener datos sueltos de ventas y publicidad que información sobre los
hitos comerciales de los últimos meses o que ir más allá y cruzar los
datos de las ventas con los de la inversión publicitaria para decidir si
una estrategia de publicidad es o no eficiente y debe conservarse,
eliminarse o potenciarse. Fíjate en otro ejemplo: no es lo mismo
recoger los datos de los clientes que saber cuál es el perfil de los
clientes que tener claro dónde están, quiénes son, qué perfil tienen y
cómo se comporta el 20% de los clientes que nos suponen el 80% de
nuestra facturación (ley de Pareto).

Taller CASO MOTOROLA

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Taller CASO MOTOROLA

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Taller CASO MOTOROLA

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Nombre: José Luis Carrión Molineros

1. Atendiendo a los niveles de decisión de la pirámide jerárquica

Basándonos en la pirámide de decisiones, se puede decir que el

2. Señale en qué parte, o partes, de la estructura conceptual del

Antes de ser implementado se encontraba a un nivel operativo

Actualmente, luego de ser implementado se convirtió y se

3. Este sistema, en el que los trabajadores introducen sus datos,

Es un sistema público debido a que la información es

La implantación del CRM puede suponer cambios importantes en

Los sistemas CRM no siempre son bien recibidos por los equipos de

Dado el fracaso con el sistema anterior, el sistema de automatización

Los principales objetivos de una compañía siempre serán

Las empresas que cuenten con ésta tecnología, presentarán una

El caso describe que los representantes de ventas llevaban sus

Para optimizar los recursos y rentabilidad de una empresa, existen

Primero, ciclos de venta excesivamente largos ante una incapacidad

El caso Índigo pone de manifiesto que el crecimiento de la empresa

SAP es uno de los principales softwares que utilizan las empresas

Como software no sólo se queda en su vertiente informática, sino que

Así, si tuviéramos que definir qué es SAP diríamos que es un software

Su estructura modular permite trabajar por áreas organizacionales,

De hecho, es en la información que SAP tiene su punto fuerte porque

También podría gustarte