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UNIVERSIDAD MINUTO DE DIOS

CIENCIAS EMPRESARIALES

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

INFORME SOBRE EL COACHING

PREPARADO POR: YESSICA PEREZ MIRANDA

JOICE MORALES POSADA

BARRANQUILLA, COLOMBIA

2020
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COACHING

Es un método que consiste en acompañar, instruir o entrenar a una persona o a un grupo de ellas,
con el objetivo de conseguir cumplir metas o desarrollar habilidades específicas.

 Implica ayudar a superar barreras y limitaciones personales.

 Supone hacer aflorar el potencial de la persona, ampliar los recursos, desarrollar las
habilidades.

 Permite sacar lo mejor de cada persona para acercarse cada vez más a la Excelencia
personal y profesional.

OBJETIVOS

Entre los principales objetivos que pretende el coaching de equipos, cabe resaltar los siguientes:

 Fomentar el espíritu de equipo: Puede que suene a tópico, pero en algunas empresas no
existe el espíritu de equipo. Es decir, la idea de que el esfuerzo conjunto es mucho más
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efectivo que el individual. El coach debe buscar estos vínculos entre los miembros y
reforzarlos.

 Estimular el sentido de pertenencia: El coaching de equipos busca que los miembros

del grupo se sientan parte de él, pues de otro modo los procesos carecerán de
compromiso. Cuando el sentimiento de equipo se vincula a la identidad de cada miembro,
puede hablarse de sentido de pertenencia.

 Comunicación fluida y positiva: También trabaja los mensajes, que son un componente
indispensable para el desempeño y la productividad. Ningún grupo funciona con
informacion sesgada, incompleta y confusa.

 Gestión de los errores: Un grupo de saber que los errores son parte de cualquier
proceso. Más que fallos insalvables, son oportunidades sobre la que es necesario construir
algo nuevo. El coach debe insistir en esta idea.

 Dialogo y confrontación positiva: Las relaciones entre los miembros de un grupo de

trabajo suelen ser complejas. De hecho, se habla de que cada grupo es un universo en sí
mismo. Las diferencias y la diversidad de opinión forman parte del día a día. Con la
ayuda del coaching de grupos, sus integrantes deben saber superarlas y elaborar diálogos
constructivos.

 Liderazgo situacional: Tanto si el grupo es liderado por alguien en concreto como si no,
es fundamental que se conozcan y asuman los liderazgos pertinentes en cada etapa de los
procesos. No existe un estilo único de liderazgo; existen varios que pueden aplicarse
simultáneamente o por separado.
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ANTECEDENTES

Los antecedentes históricos más remotos del Coaching se encuentran en la filosofía griega,
principalmente en Sócrates (filósofo ateniense, 470 años a.C.), quien creo un método llamado
mayéutica consistente en un proceso inductivo, a través de preguntas reveladoras con sus
discípulos, y mediante el cual lograba traer a la luz las cualidades y respuestas que estos ya
tenían en su interior.

El enfoque que se adopta en Equilibrio y Desarrollo es integrador, pues apuesta por la práctica de
un Coaching avanzado mediante:

 Un trabajo equilibrado sobre el aprendizaje saber Ser y saber Hacer, que se basa en la
capacidad del ser humano para desarrollar todo su potencial interno.

 La máxima practicidad para que el enfoque sea cómodo y útil, y también más rápido
tanto a personas como a grupos.
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 Trabajo con pensamiento sistémico, ya que cuando una persona, grupo u organización
tienen conflictos, estos se originan en estructuras subyacentes y no solo en errores
individuales o mala voluntad.

 Uso de diferentes disciplinas que proporcionen técnicas y herramientas efectivas.

PREMISAS

1. No hay fracaso, tan solo aprendizaje. El fracaso es solo un juicio sobre los resultados a
corto plazo.

2. Tenemos todos los recursos que necesitamos, o podemos crearlos. No hay clientes sin
recursos, tan solo estados mentales sin recursos.

3. Las personas actúan en cada momento como mejor pueden, como mejor saben hacerlo.

4. El cliente tiene las respuestas. El Coach tiene las preguntas.

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ESENCIA

El coaching consiste en liberar el potencial máximo de las personas, para que puedan llevar su
rendimiento al máximo. Consiste en ayudarlas a aprender en lugar de enseñarlas. La enseñanza
entorpece la capacidad natural e innata de aprendizaje.
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MODALIDADES

Una de las modalidades es el coaching sistémico que promueve en el cliente el desarrollo del
talento individual, de sus competencias organizacionales y de ambientes de alto desempeño. Se
hace énfasis a través de un enfoque de procesos, abriendo posibilidades para hacer distinciones
entre lo que “mueve” a la persona: ideas, creencias, valores, prejuicios; identifica los entornos
sociales en los que participa y los roles con los que se comunica.

Encontramos también el coaching coercitivo, centrado en el uso del lenguaje y como este
determina nuestros comportamientos y emociones.

El coaching coactivo se basa en el principio de la coactividad, que pone un especial énfasis en el

diseño de la relación entre el coach y el cliente.

El autocoaching es un método que enseña a ser feliz y disfrutar de la vida con las personas que te
rodean desde el autoconocimiento y la aplicación de un compromiso para mejorar.

El coaching de vida, centra su atención en el desarrollo de habilidades que mejoren las áreas
personales del entrenado, sea su vida sentimental, relacional, su estado físico y la obtención de
metas personales.

El coaching ejecutivo, es el enfoque que apunta a entrenar la capacidad de liderazgo,

comunicación, administración del tiempo y los elementos personales que influyen directamente
en los resultados económicos de la empresa. Es una metodología muy utilizada en los altos
mandos a nivel internacional.
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TIPOS

Coaching Personal: También llamado life coach, hace referencia al Coaching de habilidades
para la vida diaria. Se trabaja en los proyectos de vida, la misión personal, los objetivos, las
estrategias para el cambio, etcétera. Este tipo de Coaching persigue el bienestar de la persona en
los diferentes ámbitos de la vida.

Coaching Organizacional: Se puede dividir en dos tipos de Coaching diferentes:

 Coaching Empresarial: Se dirige a organizaciones o empresas en general y no solo a

los ejecutivos. Incluye temas como el empoderamiento, la gestión del tiempo, favorecer
las relaciones entre los trabajadores, la productividad, la satisfacción de los clientes, el
trabajo en equipo, etc.

 Coaching Ejecutivo: Dentro de los tipos de Coaching organizacional, este tipo de

Coaching está dirigido a altos ejecutivos. Hace referencia al desarrollo del liderazgo y
explora las habilidades de dirección y de comunicación interpersonal, el rendimiento del
personal, etc.
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Coaching Ontológico: Es un proceso orientado a la optimización del lenguaje, los procesos y las
herramientas lingüísticas utilizadas por la persona.

Coaching Sistémico: Es de utilidad para analizar el impacto que tienen los actos de la persona
en su entorno.

Coaching con Inteligencia Emocional: El autoconocimiento y la manera de regular las

emociones, es básico para conseguir el desarrollo personal y el bienestar. La inteligencia
Emocional, si se maneja apropiadamente, es útil para el beneficio propio y ajeno.

Coaching Cognitivo: Este tipo de Coaching permite la transmisión eficaz de conocimientos en

el proceso de Coaching. Tiene en cuenta el entrenamiento de las funciones cognitivas; las
funciones expresivas y receptivas, la memoria, el aprendizaje y el pensamiento.

CONSEJOS PARA GARANTIZAR EL COACHING

1. CENTRARSE EN EL FUTURO: Esta perspectiva es bastante buena para una

conversación de coaching. Asegurar que el debate se oriente hacia el futuro, hacia arriba,
hacia el exterior y diseñado para ser útil. Todo ello es la garantía del éxito.
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2. DESCUBRIMIENTO CONJUNTO FRENTE A UNA COMUNICACIÓN

UNIDIRECCIONAL: La comunicación debe ser horizontal; es una conversación entre
compañeros.

3. ENFATIZAR LA ESCUCHA: El colaborador puede hablar el 80% del tiempo, pero

sería totalmente inútil si el directivo no está escuchando. Escuchar no es simplemente
estar callado mientras la otra persona habla: requiere enfoque y se manifiesta en la
expresión facial y el lenguaje corporal.

4. HACER PREGUNTAS PERSPICACES: La verdadera escucha consiste en plantear

preguntas perspicaces y coherentes con el contenido de la sesión.

5. EVITAR CRITICAS: El coach sabio evita cuidadosamente decir cualquier cosa que se
pueda interpretar como una crítica.

6. BUSQUE EL PERMISO DEL COACHE ANTES DE DAR CONSEJOS Y

SUGERENCIAS: Transmite respeto y los trata con dignidad.

7. ESTABLECER UN PLAN DE SEGUIMIENTO: Es necesario evitar que las

conversaciones de coaching sean consideradas conversaciones casuales.
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El conflicto que presentamos en la actualidad es que hemos detectado que han disminuido las
rentabilidades y se debe a la FALTA DE NEGOCIACION, por lo tanto, para minimizar este
problema en los analistas de servicio decidimos inicial una capacitación para abarcar todo el
tema de la negociación, que abarca desde sus inicios hasta la etapa final.
Y se realizó de la siguiente manera:

NEGOCIACIÓN
"Toda la vida es una negociación, de hecho, la vida en si misma es una negociación
continua" Confucio.
Iniciamos colocando como ejemplo los niños, todos nacimos siendo negociadores innatos porque
todos pasamos por la niñez.
NEGOCIACIANDO CON NIÑOS

HACEN MUCHAS PREGUNTAS

Y NO TIENEN MIEDO A PREGUNTAR

Los niños generalmente se sienten en libertad de hacer preguntas cada vez que no saben algo, los
niños saben lo que quieren y están preparados para pedirlo.
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NO ACEPTAN UN NO
POR RESPUESTA
los niños parece que toman el "NO" como el inicio de la negociación no como el fin.

SON PERSISTENTES
INSISTEN REPETIDAMENTE
los niños insisten en la misma cuestión repetidamente hasta que obtienen una respuesta
satisfactoria
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SABEN CUANDO ES UN
ENGAÑO
Los niños suelen percibir cuando se les está intentando distraer, Se les engaña una vez pero no
dos veces.

ESTILOS DE NEGOCIADOR:

1. Competir: Ganar – Perder

Este estilo es competitivo y uno de los más usados en negociación; quienes lo emplean buscan
satisfacer sus propias necesidades, preguntándose “¿Qué puedo obtener de esta discusión?”.
De allí que en esta modalidad, no importe mucho construir una relación con la otra parte.
Este estilo es mucho más efectivo cuando se requieren resultados rápidos, o tienes la certeza de
que no existe espacio para dialogar, o es una negociación aislada que no representa oportunidad
de una relación a largo plazo.
Un ejemplo: Cuando tienes la certeza de que la otra parte no está negociando de buena fe, u
ocultan información.
2. Comprometido: Yo pierdo / gano algo – Tú pierdes / ganas algo
El viejo adagio ‘Escoge tus batallas’ aplica aquí.
Este estilo valora la relación entre ambas partes y reconoce que puede haber una pérdida, y se
prefiere llegar a un acuerdo que perder por completo. Un estilo de ‘compromiso’, que resulta en
que los dos obtienen más o menos lo que buscaban al comienzo de la negociación.
Este estilo es común cuando las partes tienen un alto nivel de confianza entre ambos y no
cuentan con suficiente tiempo para extender la negociación.
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Nota: Es erróneo confundir este estilo con el de Ganar-Ganar.

3. Complaciente: Perder – Perder
Este estilo es mucho más difícil de identificar pues puede mantenerse encubierto durante mucho
tiempo: digamos que es un estilo ‘pasivo-agresivo’.
Aunque pueda parecer que no tiene muchas aplicaciones, en realidad tiene la función de
‘encerrar’ al adversario en un bucle perpetuo sin llegar a un resultado concreto, lo que requiere la
mayor cantidad de tiempo invertido.
Ejemplos de aplicaciones de este estilo, fueron las supuestas negociaciones diplomáticas de
Japón con Estados Unidos, que duraron literalmente hasta el instante que ocurrió el ataque a
Pearl Harbor; en realidad fue una estrategia de Japón para asegurar un ataque sorpresa.
4. Colaborador: Ganar – Ganar
Los negociadores enfocados en el ganar – ganar reconocen que ambas partes quieren satisfacer
sus necesidades y se toman el tiempo para encontrar soluciones creativas para este dilema.
La mayoría de quienes negocian en B2B planifican este tipo de negociación; algunas
organizaciones son reconocidas por su estilo colaborativo de negociar, cuando otras se han
ganado la fama de ser mercenarios agresivos.
El único inconveniente de este estilo, es que demanda la mayor cantidad de recursos y tiempo.
Un ejemplo es Honda, que es conocida por enfocarse exclusivamente en una aproximación
colaborativa para trabajar con sus proveedores, resultando en una mejor cooperación.

NEGOCIACIONES EXITOSAS
1. Escucha
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2. La preparación es el arma secreta de la negociación, Si conoces a tu enemigo y te conoces a ti

mismo, no debes temer el resultado de cien batallas Sun Zu.
1. Entender el punto de vista de la contraparte.
2. Conocer la historia o relación de la contraparte con su empresa
3. Cuál es el precio, las características y alternativas de lo que usted está ofreciendo o
comprando.
4. Entienda la naturaleza de la contraparte
5. Conocer cuál es la personalidad cultura, preferencias y necesidades de la contraparte.

3. PENSAR CON EMPATÍA, CONECTAR EMOCIONALMENTE CON LA

CONTRAPARTE
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4. LENGUAJE CORPORAL
CONSEJOS PRACTICOS
 Salude de manera equilibrada con un apretón firme pero gentil. Cuide que sus manos no
estén húmedas.
 Hable con seguridad.
 Aunque debe mirar a su interlocutor la mayor parte del tiempo, no exagere porque puede
parecer agresivo.
 Empodérese de la silla.
 Imite disimuladamente los movimientos de su interlocutor para generar empatía.
No sea demasiado serio. Sonreír un poco puede distorsionar el ambiente

LENGUAJE CORPORAL
 Las personas tienden a taparse la boca con las manos cuando esconden algo.
 Arrugar la nariz puede ser señal de asco o molestia.
 Cuando muerdes los labios puede sonar una respuesta negativa.
 Cuando las personas mienten pueden rascarles la nariz y la cabeza.
 Si cuando usted le habla a una persona mira hacia arriba, es probable que esté
imaginando lo que usted le está diciendo.
 Las miradas esquivas son señal de inseguridad.
 Inclinar la cabeza hacia adelante muestra interés.
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 Cuando una persona está feliz sus movimientos tienden a ser abiertos.
