La guía definitiva para importar

desde China con Alibaba.com

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En esta guía del sitio web de Alibaba.com, el portal comercial más visitado
en el mundo sobre todo para aquellos que quieren importar de China.

Encontrarás:

 ¿Qué es Alibaba y qué tipo de importador te puede ser de utilidad?

 ¿Alibaba es fiable? Cómo defenderse del fraude y verificar la fiabilidad

de un proveedor determinado.

 El vídeo de un discurso del fundador de Alibaba, Jack Ma (muy

interesante para todo aquel que quiera entender los mecanismos del
mercado chino).

 Cómo comprar en Alibaba (Cantidad mínima del pedido, el tiempo de

producción, el precio de los bienes e Incoterms).

 Las formas de pago más comunes para importar de China.

 Por qué tienes que saber las especificaciones de tu producto.

 Por qué los estándares de certificación son importantes.

¿Qué es Alibaba?

Alibaba es el portal business to business on-line más importante. Es

decir, se trata de un sitio web que conecta a mayoristas y empresas de
manufactura – especialmente de China – con los empresarios de todo el
mundo.

Como particular, puedes suscribirte de forma gratuita en el sitio para importar

mercancías de China a un precio mucho más barato de lo que puedes obtener,
dirigiéndote a un mayorista de tu país.

Sin embargo, es importante entender desde el principio que las empresas que
están en Alibaba generalmente requieren compras de una cantidad mínima de
mercancías. No se trata de un portal para aquellos que tengan la intención de
comprar cantidades muy limitadas de mercancías.

Para entendernos, si quieres comprar cinco teléfonos móviles para vender al

minorista, Alibaba probablemente no es para ti. Para pedidos mínimos (incluso
de una a diez unidades) deberías visitar Aliexpress, también propiedad del
Grupo Alibaba, pero más adecuado para la venta al detalle.
¿Alibaba es confiable?

Alibaba no actúa en calidad de garante ya sea en cuanto a la calidad de los

bienes adquiridos, ni de la honestidad del proveedor. Además, a diferencia de
sitios como eBay, no hay manera de conocer la opinión de los clientes
anteriores, directamente en el sitio web.

La mayoría de las empresas que operan en Alibaba pero, son empresas

manufactureras medianas y grandes, que normalmente son más “serias”
que los minoristas. Así, paradójicamente, hay más posibilidades de ser
engañado en Aliexpress o Ebay que en Alibaba.

Con el fin de minimizar el riesgo de fraude (siempre teniendo presente el marco

del comercio internacional), recomiendo un poco de sentido común y respeto a
unas normas básicas que explico a continuación:

Gold Supplier (Proveedor Gold)

El 90% de los proveedores expulsados de Alibaba.com por fraude
perpetuado a los compradores no tienen la condición de Gold Supplier
(llamado Proveedor Gold en la versión en español de Alibaba). Así que
recomiendo ponerse en contacto sólo con los proveedores “gold”.

Pero, ¿Qué es un proveedor gold?

Si una empresa exportadora quiere formar parte de la lista de proveedores gold

debe pagar una suscripción mensual (esta cuota de suscripción representa la
principal fuente de ingresos del portal). Una vez que hayas pagado, un
empleado de Alibaba verificará que la compañía es propietaria de una empresa
debidamente registrada. También va a investigar otra información clave, como
la dirección del centro de operaciones, el nombre del representante legal y el
capital social de la empresa.

Si esta información no se corresponde con la proporcionada por la empresa (y

visible en el perfil web) o si la compañía no es propiedad de una empresa
legalmente registrada, se le negará la condición de proveedor gold.

Es evidente que dicha verificación no garantiza que la empresa sea

honesta. Pero al menos te evita contratar a empresas poco serias (sólo a
aficionados o estafadores se les ocurriría exportar de China sin tener una
empresa legalmente registrada).
De hecho, los resultados hablan por sí solos: el 90% de las empresas que han
causado problemas en el pasado habían suspendido, o ni siquiera habían
intentado, unirse a la lista de proveedores gold.

Lista de los proveedores en Alibaba.com: las rosetas resaltadas con un círculo rojo (inferior
derecha) indican que estas empresas están clasificadas como proveedores gold.

¿Cómo reconocer a un proveedor gold?

No es difícil. Simplemente tienes que visitar la página web que aloja el
perfil de la empresa de exportación en cuestión y marcar la casilla en la
parte superior derecha llamada “Datos del proveedor”.

Si se trata de un proveedor verificado encontrarás una roseta amarilla oro

flanqueada por las palabras “proveedor gold [X años ],” donde el número “X”
indica durante cuantos años el proveedor pertenece a esta categoría.

En principio, un proveedor que tiene diez años de experiencia como proveedor

de oro se le considera más fiable que el que acaba de pasar la prueba.

Pero veamos un ejemplo. Si vas a la pagina principal del sito y haces clic en
“Juguetes y Hobbies – > Juguetes de madera” (encuentras el enlace en el
menú de “Categorías” en la parte izquierda), verás una lista de las compañías
especializadas en la producción y exportación de juguetes de madera.

El sitio da prioridad a los proveedores gold y, de hecho, todas las empresas

que se encuentran en las primeras páginas tienen la roseta color amarillo oro
(en la foto de arriba, he puesto de relieve las rosetas con un círculo rojo).
Si haces clic en el nombre de alguna empresa que aparece en la lista, en este
caso por ejemplo Zh e jia n g Da se n g S ta tion e ry serás redirigido a la
Co , L td
página de perfil del proveedor. En la foto de abajo se puede ver un zoom del
recuadro de “Datos del proveedor”. En este caso, la empresa cuenta con ocho
años de experiencia como proveedor gold.

Datos
del proveedor de la compañía Zhejiang Daseng Stationery Co, Ltd.

Verifica personalmente el proveedor

Creo haberte convencido en descartar todos los proveedores que no cuentan
con la etiqueta de proveedores gold. Aquí hay una serie de información
adicional que te permitirá evaluar la honestidad y la capacidad de un productor
determinado.

 Si el proveedor responde de forma vaga a tus correos electrónicos –

evade tus preguntas sobre los precios, calidad, etc o normas de
certificación. – o te hace presión para recibir el pago lo antes posible,
o/y ha llegado el momento de abandonarlo a su suerte.

 Si el proveedor no tiene un sitio web y/o posee un capital pequeño

es probable que sea un aficionado o una pequeña empresa por lo que, en
caso de que algo vaya mal, no tiene los recursos como para
reembolsarte.

 Si el proveedor se niega a ponerte en contacto con sus clientes

anteriores hay dos posibilidades: o bien nunca tuvo clientes extranjeros,
o no se qué es peor, sabe con certeza que sus clientes anteriores hablan
mal de él.

 Si el proveedor pretende ser pagado en una cuenta bancaria que no

está a nombre de la compañía del proveedor (Tal como se documenta
en su página de perfil en Alibaba.com), escápate! Si has pagado en una
cuenta bancaria diferente (si se trata de una cuenta privada en China o en
 una cuenta offshore, por ejemplo, en Hong Kong), el proveedor de la
compañía podría negar haber recibido pago alguno, con lo que negarse a
enviar las mercancías por las que ya has pagado.

Los foros de Alibaba

El portal de Alibaba alberga el Trade Forum (en inglés), un foro gratuito donde
se puede pedir consejo a otros importadores más experimentados o a
empleados de Alibaba. También hay un foro en Español (Alibaba.com en
Español) que es más pequeño pero puede ser muy útil si estas importando en
España o Latino América y necesitas un consejo especifico a tu situación.

Otra forma de aprovechar los foros en tu beneficio es hacer una búsqueda del
tema sobre el que deseas obtener aclaraciones y leer las últimas discusiones.

Si es demasiado bueno para ser verdad …

…entonces probablemente es una estafa. Los agentes comerciales con los que
tendrás que lidiar en Alibaba tienen un sueldo fijo ínfimo (menos de 200 euros)
y ganan principalmente en forma de comisiones. Por tanto, su objetivo es
asegurarse el cliente. Para hacer esto tienes que prometer precios increíbles,
certificados que no eres capaz de cumplir (véase más adelante si no se sabe lo
que son los certificados y por qué son importantes), especificaciones de los
productos que no puedes garantizar, tiempos de producción que ni Flash
Gordon es capaz de hacerlo tan rápido.

Todo esto va a terminar en una tremenda pérdida de tiempo (en caso de que el
proveedor cumpla las promesas hechas en el momento de firmar el contrato de
venta) o una estafa (en caso de que seas tan ingenuo como para pagar la
cantidad total acordada de antemano y/o no firmar un acuerdo de venta al
distribuidor).

Los países “peligrosos”

Parece que los proveedores que han causado el mayor número de conflictos
en Alibaba son Indonesia, Camerún y Finlandia. Si decides comprar a
proveedores de uno de estos países, entonces deberías prestar más atención.
Jack Ma, el fundador de Alibaba
Group, nos explica el mercado
chino
Siempre me parece interesante saber lo que dice la gente de “éxito”. El vídeo
de arriba, es un discurso de una hora de Jack Ma, ofrece varias ideas
interesantes, especialmente para aquellos que quieren estudiar las cuestiones
relacionadas con el mercado interior chino. Por desgracia, la entrevista está en
Inglés y no hay subtítulos en español.

Si no hablas Inglés, aquí tienes un extracto del discurso (sólo para darte una
idea):

La segunda empresa que fundamos es la llamada Taobao, y cuando

empezamos, todo el mundo dijo, “Oh, Dios mío, vais a ir a competir con eBay”,
yo me dije: “¿Por qué no?”

China necesitaba un sitio de comercio electrónico y desarrollar el mercado

chino lleva tiempo y trabajo. La gente nos dijo que no teníamos ninguna
posibilidad… pero si no lo intentas, ¿cómo puedes estar seguro de que no
tienes posibilidades?

Así que lo probamos y yo dije: “Si los de eBay son los tiburones del océano
entonces seremos cocodrilos en el río Yangtze (río amarillo)” Nunca
lucharemos en el mar, les desafiaremos en el río Yangtze.

Fue difícil, pero sobrevivimos. En ese momento, eBay abarcaba 90% del
mercado chino. Hoy nosotros somos los que poseemos 90% del mercado!

Cómo comprar en Alibaba

Cantidad de pedido mínima (MOQ)
En Alibaba no se puede hacer pedidos de diez cucharas de madera o un
teléfono móvil. Como ya he dicho, si estás interesado en la compra de
pequeñas cantidades de mercancías deberías ir a Aliexpress.com

Los proveedores de oro que encontrarás en Alibaba en su mayoría son

fabricantes o exportadores al por mayor. En ambos casos, se debe hacer
un pedido mínimo (MOQ,Minimum Order Quantity en inglés).
Esta cantidad puede variar de proveedor a proveedor, por el simple hecho de
que los fabricantes también deben cumplir con un mínimo de MOQ, cuando
compran las materias primas y componentes para ensamblar los productos.
Las empresas chinas tienden a trabajar en inventario cero. Esto significa que
comenzarán a producir los bienes sólo después de confirmar tu pedido.

Tiempo de producción
Debido a que las mercancías serán producidas sólo después de la
confirmación del pedido, adquirir productos en Alibaba toma tiempo. Incluso
seis meses si cuentas el tiempo que se necesita para elegir al proveedor más
adecuado, verificar los datos que te suministran, firmar el acuerdo de venta,
producir los bienes y enviarlos a tu país destino.

Precio de los productos

El precio de los productos dependerá del proveedor, la cantidad de
bienes que tienes la intención de pedir, las especificaciones de
productos, normas, certificaciones que el producto deberá respetar, los
términos de la venta y los Incoterms (véase más adelante).

Obviamente, si eres capaz de cumplir con el MOQ es mucho mejor ponerse en

contacto con el fabricante en Alibaba que un mayorista pequeño-medio o un
minorista en Aliexpress ya que vas a obtener un precio mucho mejor.

Incoterms
Los Incoterms son una serie de términos aceptados universalmente con
la intención de codificar las responsabilidades de las personas
involucradas en una transacción internacional (es decir, la importación /
exportación). Al solicitar una cotización a un proveedor debes entonces
especificar qué Incoterm vas a utilizar. El coste de los bienes, de hecho,
cambia significativamente (hasta el 50%) dependiendo del Incoterm que
elijas.

Por dar un ejemplo, si compras un contenedor de mercancías con el Icoterm

EXW tendrás que pagar al proveedor sólo por la producción de los bienes. El
proveedor no tendrá responsabilidad alguna en su transporte, tendrás pues que
organizar (y pagar) el transporte de mercancías de la línea de producción en
China hasta el almacén en tu país.

Si decides comprar el mismo contenedor con Incoterm FOB, el proveedor se

hará cargo del transporte de las mercancías hasta el puerto de embarque más
cercano de China, asistir en las operaciones de exportación y la carga de las
mercancías en el carguero que debe trasportarlos a tu país.
Si eliges un Incoterm DAP el proveedor en cambio tiene la responsabilidad de
entregar las mercancías a el almacén en tu país.

Por supuesto, el precio que tendrás que pagar al proveedor por el mismo stock
de productos con Incoterm DAP será más caro que el precio que tendrás que
pagar un Incoterm FOB o EXW. De hecho, en el caso de Incoterm DAP (y, en
parte, también en el caso de Incoterm FOB), el proveedor debe incluir el coste
del envío.

Métodos de pago para importar

desde China.
Transferencia bancaria [T/T]
La transferencia bancaria es el método más común de pago y el único
universalmente aceptado para la importación desde China. Normalmente,
el importador paga un anticipo del 30% sobre el precio total de la
mercancía antes de que se empiece el proceso de producción y el 70%
restante después de que las mercancías han sido producidas.

El problema es que si algo sale mal (o si estás tratando con un proveedor

deshonesto) corres el riesgo de perder el depósito del 30%.

Carta de crédito
La carta de crédito requiere de la cooperación del banco de tu empresa y
el de la sociedad del proveedor. Cómo funciona: se deposita la cantidad
total del pago al banco, entonces se procede a informar al banco del
proveedor. Los dos bancos actúan como intermediarios y el banco
confirmará el pago sólo después de que se confirmaron las condiciones
especificadas en el contrato de venta (llegada de las mercancías en el
país destino, la calidad satisfactoria de los bienes, y así sucesivamente.)

Este método es menos arriesgado, siempre y cuando hayas hecho firmar un

acuerdo de venta que te proteja de los fallos eventuales del proveedor. Me
explico, si sólo especificas en el contrato de venta que el vendedor debe enviar
500 relojes que funcionan, entonces el banco hará efectivo el pago incluso si
los relojes se han fabricado en aleación de zinc (que es un material malo) en
lugar de acero inoxidable como se había planeado y discutido con el proveedor
en Skype.

Lo que da fe es el acuerdo de venta. Sé que suena obvio, pero hay mucha

gente que hace importación / exportación sin firmar ningún acuerdo. Entonces
termina en bancarrota y da la culpa a los impuestos…
Así que recuerda que deberás firmar un acuerdo de venta con el
proveedor antes del pago y el inicio de la producción. Ese acuerdo debe
ser lo más detallado posible para que el proveedor no pueda interpretar
los términos a su antojo.

Otro problema relacionado con la carta de crédito es que muchos proveedores

no tienen el capital suficiente para iniciar la producción de bienes sin haber
recibido primero un pago por adelantado.

AliPay
AliPay es el servicio escrow (o Fideicomiso) propiedad del Grupo Alibaba.
Es una solución similar a la carta de crédito (y por lo tanto, presenta los
mismos inconvenientes), con la diferencia de que en este caso el fiador
está representado por AliPay no por los bancos.

PayPal
PayPal es una buena alternativa para pedidos de menos de 1.200 euros
(para pedidos mayores los costes se vuelven más altos que los de un
banco). Una de las ventajas de este método es que, incluso en este caso,
PayPal puede actuar como garante y reembolsarte si eres capaz de
demostrar que el proveedor te ha engañado.

En este caso, más que los términos del acuerdo de venta cuentan los términos
que figuran en la factura de PayPal emitida por el proveedor.

Por qué debes saber las

especificaciones de tu producto
Si no sabes con detalle las especificaciones del producto que deseas
importar (por ejemplo, color, materiales, tamaño, etc) no puedes preparar
un acuerdo de venta que te evitará cualquier malentendido o estafas de
proveedores deshonestos.

Utilizando el ejemplo anterior, si vas a importar relojes y se te olvida especificar

en el contrato de venta, que sólo puedes aceptar una carcasa de acero
inoxidable, puedes estar seguro de que el proveedor usará este fallo para
producir relojes en aleación de zinc (o otro material barato) a fin de aumentar
sus márgenes de beneficio.

Otro ejemplo? Si vas a importar toldos de PVC y se te olvida especificar que los
quieres ignífugos, puedes estar seguro de que el proveedor utilizara este
descuido para enviarte un contenedor de toldos de PVC que se incendian tan
pronto como se enciende un cigarrillo. Él hace el dinero, ya que ahorra en coste
de materiales. Pero tu vas a la quiebra porque el contenedor llega a los
agentes de aduanas y te confiscan los bienes.

Estándares de certificación
Muchos de los productos, tales como equipos electrónicos, juguetes,
cosméticos o plástico, no pueden ser importados libremente en por
ejemplo los países Europeos. Al contrario, deben cumplir con los
estándares de certificación europea (CE, ROhS, REACH, etc.).

Los estándares europeos o americanos son mucho más estrictos que los
chinos, por lo que no esperes que el proveedor se preocupe de respetarlos. La
responsabilidad de especificar los estándares de certificación que los productos
deben ser capaces de cumplir sera por tanto, exclusivamente tuya.

Recuerda que no estamos hablando de directrices o recomendaciones.

Los estándares de certificación son leyes. En el caso de importar un
producto que no las respeta corres los siguientes riesgos:

 La incautación de los bienes por los funcionarios de aduanas de tu

país (como en el ejemplo de toldos PVC).

 La cárcel si te las arreglas para “engañar” a aduanas, vender tu

producto y ser denunciado por uno de tus clientes (que puede haber
comprobado los certificados o, simplemente, que le ha estallado en
la cara el teléfono que le vendiste).

Concluyendo
Necesitaría por lo menos 500 páginas para escribir una guía completa sobre
cómo importar productos de China usando el portal Alibaba.com. Pero espero
haberte proporcionado al menos los conceptos básicos necesarios para iniciar
esta aventura.

Recuerda que puedes participar del

Seminario-Taller de Importación de China en Lima-Perú
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