Negociaciones Unidad 3 GG
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Negociaciones Unidad 3 GG
APRENDIZAJE N° 3
“ESCUELAS DE
NEGOCIACIÓN”
Bibliografía
Escuelas de negociación
El proceso de negociación es vital en el funcionamiento de la sociedad, y para el logro de
negocios exitosos.
En los últimos 20 años se han ido formando grupos de interés en el tema científico de la
negociación, de donde han surgido distintas escuelas de negociación, entre las cuales
podemos mencionar:
Escuela Clásica: Negociación competitiva o posicional
Escuela Cooperativa: surge del Harvard Negotiation Project y
postula la innovadora premisa de “Ganar – Ganar”, se concentra en
las personas – los intereses –genera opciones – busca un patrón
objetivo
Escuela Neoclásica: Es aquella que se esfuerza
a por avanzar hacia
un ganar
ganar-ganar
ganar pero la fuerza de la cultura clásica lo hace volver a
este planteo (va de una a la otra, va y viene)
Escuela del Pensamiento Lateral y Triangular: propuesta por
Edward de Bono, Incorpora los conceptos de planificador creativo;
enfoque “hacia arriba”, enfoque “hacia abajo”, múltiples opciones, y
lateralizar
lateralizar.
Escuela Clásica
La escuela Clásica
Bibliografía
cualquier progreso de una de las partes en el proceso de negociación se produce a costa
de la otra.
Hay una representación más concreta de lo que ocurre en el mundo real, ya que el
lenguaje del conflicto es predominantemente basado en el concepto de gana/pierde. El
negociador se prepara para la confrontación y la protección de sus intereses.
Bibliografía
Desde la perspectiva de la Escuela Clásica, las maniobras y las tácticas que implementan
los negociadores, tienen como meta alcanzar porciones mayores de la “torta”
“ –objetivo de
la negociación-,, de manera que cualquier avance de una de las partes conduce,
irremediablemente, a una perdida de la otra parte el ““rival“.
El siguiente ejemplo gráfico nos muestra como siendo el círculo cerrado, cualquier avance
de A se produce
uce en detrimento de B y viceversa.
Bibliografía
Cuando se encuentran dos negociadores con este enfoque, el de menor poder relativo
debe adoptar una posición defensiva y extremar su habilidad, como así también el uso de
la información, para compensar su desventaja.
Por su parte, la escuela de
e Harvard opina que si bien la perspectiva de la escuela Clásica
responde adecuadamente a la descripción de lo que ocurre en el mundo real, es ineficiente
porque no logra el mejor resultado en las negociaciones, ya que en el enfrentamiento
impide centrar la atención en el agrandar la torta, o incrementar el objeto de negociación,
mediante las alianzas y la búsqueda de soluciones convenientes para las dos partes.
Antes de pasar a la próxima escuela le pedimos que elabore una breve síntesis de la
Escuela Clásica de negociación.
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Escuela Neoclásica
Escuela Cooperativa
Bibliografía
Esta escuela en contraposición a las anteriores, propone el
proceso de negociación como una actividad cooperativa, en
donde las partes en conflicto (de intereses) buscan
conjuntamente una solución mutuamente satisfactoria.
Su nacimiento proviene, en gran medida del trabajo de Fisher R. y del grupo “Harvard
Negotiation Project”. El interés es fundamentalmente prescriptivo de lo que sería una
conducta negociadora eficiente, para lo cual, parte de un análisis crítico del enfoque
clásico, al indicar que el mismo se basa en mecanismos básicos, que provocan un
resultado globalmente ineficiente porque en lugar de construir un acuerdo superador, se
concentra en defender los propios intereses en detrimento de los del otro.
Bibliografía
Es duradero
Bibliografía
Un gran número de conflictos se producen
por un problema de percepción, ya que a
lo mejor los mismos no existen realmente, el
mismo objetivo o la misma situación puede
ser percibida de una manera totalmente
diferente por dos actores de una
negociación; esto es factible porque la
percepción no es neutra sino selectiva.
El individuo percibe la realidad desde una óptica subjetiva, ve los hechos actuando y
reaccionando de acuerdo a sus sentimientos y emociones, juzgando de manera subjetiva
desde el conocimiento y la experiencia personal, lo que hace que se vea influenciado
según sus propios intereses y necesidades, y evite todo aquello que no le conviene,
ignorando los intereses del otro.
Es muy importante, a partir de identificar los intereses del otro, poder encontrar el espacio
de interés común que posibilite construir un mejor acuerdo para ambas partes
La capacidad de ver la realidad tal cual como el otro la ve, es una de las
más importantes habilidades que un negociador puede poseer. Si esta
habilidad la poseen ambos negociadores, resulta mucho más fácil
buscar y encontrar la solución.
Es importante a tener en cuenta la necesidad de separar los intereses que tiene cada
parte de las posiciones de las mismas.
Es muy importante entender que un interés diferente no significa que sea un interés
conflictivo, inclusive intereses diferentes pueden conducir con mayor facilidad a un
acuerdo
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Esta escuela refleja principalmente el trabajo de Edward de Bono, quien Incorpora los
conceptos de planificador creativo
creativo, enfoque “hacia arriba”, enfoque “hacia abajo”,
abajo”
múltiples opciones y lateralizar
Luchar / litigar
Negociar / regatear
Bibliografía
Proyectar una salida creativa
Los dos primeros estarían al alcance de los que plantean una disputa. En tanto que el
camino del proyecto exigiría la presencia de una terce
tercera
ra parte, que actuaría como
planificador creativo, ello significaría la introducción del “pensamiento triangular” como
base de esta propuesta (tercera persona real o virtual).
Por otro lado, cuestionando el lenguaje del conflicto, se propone el empleo del
“pensamiento lateral”” como un nuevo e innovador camino para una mejor resolución de
conflictos y la construcción de acuerdos superadores, generadores de brillantes e ilimitados
negocios!!!
La mente
ente y el pensamiento no estrían acostumbrados a volver al patrón inicial y se
proyectarían “hacia delante” y el avance se convertiría en la única salida
del proyecto.
Bibliografía
La función más útil de la creatividad sería la de establecer nuevos rumbos para poder
avanzar sin por ello perder los objetivos propuestos.
En toda disputa las partes opositoras serían lógicamente incapaces de proyectar una
salida, resultaría así fundamental el papel de un tercero, lo que llevaría al concepto de
“pensamiento triangular” enunciado anteriormente.
Revisión de supuestos
Innovación
De Bono define al pensamiento lateral como:
Bibliografía
El conjunto de procesos destinados al uso de información
de modo de generar ideas creativas mediante una
reestructuración perspicaz de los conceptos ya existentes
en la mente
Ahora bien si usted investiga y explora mis pensamientos desde mi punto de vista, es
posible que halle algo nuevo o que reafirme ssu
u pensamiento desde mi punto de vista, y
entonces habrá aprendido algo nuevo….
Para evitar superposiciones entre las formas de pensar, el autor nos sugiere que nos
imaginemos los pensamientos como sombreros, y que los diferenciemos por colores. Así
nos colocaríamos un sombrero diferente para cada pensamie
pensamiento
nto de manera alternativa,
aclarando las reglas del juego con los otros participantes:
….escuchen bien, ahora me coloco el sombrero verde, hagan ustedes o propio……
Bibliografía
Cada sombrero representa uno de los elementos del pensamiento:
Bibliografía
El sombrero negro indica cuidado y precaución. Es en líneas generales el más usado. Con
este sombrero, uno puede identificar las dificultades potenciales y evitarlas a tiempo.
Puede ayudarle a decidir si proceder de acuerdo al plan o proyecto estipulado. Se deben
considerar los riesgos. Según Bono, la tendencia de la mente a ser negativa es tan fuerte
que merece un sombrero propio.
Bibliografía
Nuestros propios obstáculos toman la forma de bloqueos perceptivos y
mentales que cierran el camino de acceso a un problema, impidiéndonos verlo en
todas sus dimensiones.
Bibliografía
De esta forma, se cierra una puerta a la espontaneidad interrogadora, dado que
quien pregunta demasiado suele ser tenido como entrometido. Damos mas valor a
las autoridades y a las estadísticas que a las nuevas propuestas.
La anticipación al futuro es una técnica para generar ideas sin conexión con lo cotidiano.
Se deberían probar preguntas tales como ¿qué pasaría si….?, y se someten a discusión
ideas imposibles o que carezcan de utilidad práctica.
Bibliografía
Posteriormente se desarrollan lo suficiente y luego se relacionan con el
problema planteado inicialmente a la manera de una analogía.
Cualquier idea debe emitirse por ridícula que parezca, pues puede ser el
detonador de nuevas ideas más interesantes.
Conclusión
Podríamos agregar que hay autores que indican que en la realidad se observan ambos
tipos de negociación (competitiva/ cooperativa) y que no se puede establecer cuál es la
Bibliografía
más eficiente.. Más aun señalan que el criterio de evaluación dependería de los objetivos
que se persigan.
Lax Sebenius destaca que toda negociación tiene la presencia de ambos elementos, es
más, se integran los dos enfoques: competitivo y cooperativo, describiendo el
e proceso de
creación y demanda de valor, como aspectos inherentes e interligados a toda negociación,
siendo imposible su separación
Pero lo que sí es cierto es que si nos quedamos solo con la postura clásica, competitiva,
nos perdemos enormes oportunidades de encontrar intereses comunes que nos permitan
agrandar la torta de la negociación y lograr que ambas partes ganen!
Habitualmente pensamos de una determinada forma que Edward De Bono define como
pensamiento vertical, cuyas características sobresalientes respecto al proceso de
negociaciones es que es “secuencial”, o sea que, a una idea le sigue otra con cierta lógica,
por esto mismo va paso a paso (no puede permitirse saltarse un paso porque el
razonamiento, entonces, pierde su h
hilación y coherencia).
Bibliografía
Es selectivo, o sea que utiliza el proceso de negociación para bloquear posibles
desviaciones, selecciona un camino (el que se piensa mas “correcto”) excluyendo otros
(sobre todo los creativos que por ser creativos no son lógicos, ni secuenciales, ni paso a
paso, surgen por obra y gracia de la creación intelectual de una nueva idea)
Bibliografía
del mar se obtendrá vapor. Los fenómenos aleatorios, por el contrario, son aquellos que se
obtienen como resultado de experimentos realizados, otra vez, bajo las mismas
condiciones determinadas pero como resultado posible poseen un conjunto de alternativas,
por ejemplo, el lanzamiento de un dado o de una moneda. La teoría de
probabilidades se ocupa de asignar un cierto número a cada posible
resultado que pueda ocurrir en un experimento aleatorio, con el fin de
cuantificar dichos resultados y saber si un suceso es más probable que otro.
Bibliografía
Se logra ampliar el proceso de percepción captando así mucho mejor los
intereses de las partes para poder construir un mejor y superador acuerdo
Permite la renovación periódica de las ideas que con e paso del tiempo van
quedando “viejas” o ancladas en el pasado
He aquí una brevísima síntesis de los principales usos útiles del pensamiento lateral
Bibliografía
Enuncie qué postula la Escuela Clásica de negociación
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BIBLIOGRAFÍA
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Negociación efectiva
Escuelas de negociación
Bibliografía
Edward De Bono
Win-win negotiation
Bibliografía