Merchandising

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PRÁCTICOS GUIA MAAP

NOMBRE: ANA PAOLA ALGARAÑAZ PAZ

MATERIA: MERCHANDISING

DOCENTE: LIC. HARRY ORIAS

SANTA CRUZ DE LA SIERRA


1. ¿Cuál es la definición de comercio?

Libre Comercio es un concepto económico, referente a la venta de productos entre


países, libre de aranceles y de cualquier forma de barreras comerciales.

El libre comercio supone la eliminación de barreras artificiales (reglamentos


gubernamentales) al comercio entre individuos y empresas de diferentes países.

2. ¿Qué ventajas para el consumidor encuentra usted al comercio


tradicional?

Ventajas comercio tradicional:


Importancia al marketing.
Mejor comunicación de vendedor y consumidor.
Se puede cobrar la garantía del producto comercializado.
Un buen trato personal por parte del vendedor.
Se puede ver y palpar el producto.
Pago seguro y efectivo.
Conocer a la empresa vendedora.

3. ¿Qué desventajas para el consumidor encuentra usted en el comercio de


libre servicio?

Desventajas comercio tradicional:


Produce más robos.

Altos costos de distribución.

No se da a conocer a nivel mundial.

Con frecuencia el producto necesita ser manipulado por el vendedor.

Rara vez hay ofertas y descuentos.

Alto costos de producto.

Incremento de compras por impulso.

4. ¿Qué lugares conoce usted en los que se siga usando el comercio


tradicional?
Los mercados el Abasto, Los pozos, Ramada
Las tiendas cercanas en los barrios

5. ¿Cuáles son las etapas de evolución del Merchandising?


Planificación
Consiste en determinar y ajustar las fechas de las acciones de merchandissing
respetando los imperativos de los fabricantes y las posibilidades del distribuidor.

Tratamiento de la información

El jefe de la sección debe informarse sobre cuestiones que afecten directamente a


las acciones (volumen de la mercancía, precios, duración, etc), para formalizar el
acuerdo con los proveedores.

Aprovisionamiento

Es fundamental prever las cantidades necesarias cuidado de que no se produzca


infraestimación (cálculo por defecto) o sobrestimación (cálculo por excesos). Por
otra parte, es necesario evitar las roturas de stock ya que perturba el punto de
venta.

Valorización

Lo que se pretende es prever los posibles problemas de organización de la acción


comercial, y confirmar los emplazamientos y los compromisos.

Presentación
Es la verdadera etapa de realización material. De esta tarea suele encargarse el
jefe de sección, aunque es frecuente que se realice en común con el
representante del proveedor.

Material POP

La disposición de elementos POP contribuyen a magnificar la puesta en escena de


la promoción.

Ambientación

Se trata de incorporar otros elementos que aumenten el destaque. Por esa razón,
debe contratarse personal de animación.

6. Explique brevemente donde se ubica el Merchandising dentro de la


mezcla comercial en una empresa

El merchandissing puede ocurrir de la siguiente manera dentro del punto de venta


Al hablar de la organización de los productos dentro del punto de venta nos
estamos refiriendo a un espacio físico en el cual los clientes van a efectuar una
compra. Los ítems para la venta deben estar dispuestos siguiendo un estándar
lógico de atracción.
Por ejemplo:
Si estamos en un supermercado, los productos pequeños deben estar cerca del
sector de cajas, ya que los dulces y golosinas, por lo general, se compran más por
impulso que por necesidad.

¿Qué es Merchandising?

El Merchandising es una técnica que incluye las actividades desarrolladas en el


punto de venta para modificar la conducta de compra de los consumidores. Entre
sus principales objetivos está llamar la atención de los consumidores para
incentivar de esa la manera la compra de los productos que más rentabilidad
tienen para la empresa. Buscan seguir argumentando e influyendo de forma
constante en los potenciales clientes para mantener e incrementar las ventas,
incluso incrementando las ventas por impulso o no pensadas antes del momento
de la compra.

7. Identifique los elementos claves en las diferentes definiciones de


Merchandising estudiadas en clases.

A continuación se enumeran algunos de los elementos utilizados en el


Merchandising:

Ubicación preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares donde


aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor. En supermercados
y superficies de libre servicio son las cabeceras de góndola, los estantes a la
altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas.
Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensación de abundancia y suelen
provocar un positivo efecto en los compradores.
Cubetas. Contenedores expositores descubiertos. Si los productos están
desordenados dan sensación de ganga.
Extensiones de lineal. Disposiciones extensibles de la estanterías destinada a
hacer sobresalir un producto del resto.
Mástiles (por analogía con el mástil de un barco). Carteles rígidos sostenidos por
un asta en los que se anuncian ofertas o productos.
Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del
establecimiento.
Señalizadores. Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para
dirigir el tráfico y la atención de los consumidores.
Publicidad en el lugar de venta o PLV. Expositores, stands o presentadores de
producto de carácter permanente o temporal; cajas expositoras y displays.
Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptación

8. Explique cuáles son los principales objetivos que se persiguen con


la aplicación del Merchandising.

Todas las acciones de Merchandising tienen como objetivo final conseguir la


máxima rentabilidad del punto de venta, satisfacer a los clientes y posicionar la
empresa en el mercado.

Para conseguir dichos objetivos se deben realizar las siguientes acciones:

• Diseñar correctamente el envase y el empaquetado del producto.

• Tener un correcto lineal.

• Dotar el espacio de venta de fotos, vídeos y carteles para conseguir un


ambiente agradable.

• Incrementar con acciones dinámicas (degustaciones, demostraciones) para que


haya más movimiento de consumidores.

• Disponer de una correcta superficie de ventas.

• Aumentar la rotación de los productos.

• Eliminar stocks de poca compra.

9. ¿Cuáles son las principales barreras de los receptores que dificultan


la aplicación del Merchandising?
La primera barrera que debe superar el cliente en un régimen de autoservicio es la
barrera de la no percepción de los productos debido principalmente a una mala
colocación ( productos escondidos o colocados detrás de otros productos) a una
mala distribución ( productos que no tienen nada que ver mezclados) o una mala
exposición ( un stand de productos rotos, viejos, deteriorados, desfasados o
incluso sin precios)
Ejemplo de buena colocación de productos en tienda. Los productos son del
mismo tipo o muy similares y en perfectas condiciones.
La segunda y tercera barrera las podemos juntar, son las que tienen que ver con
la escasa existencia de información o incluso la ausencia de ella. Esta barrera
puede ser crucial para el cliente o comprador ya que si no le mostramos la
información que nos pide el cliente para decidirse posiblemente perdamos al
cliente en favor de la competencia, conseguiremos justo lo contrario a lo que
pretendemos.
La solución es sencilla, tendremos que poner especial atención a esta barrera y
pasarla con nota. Pondremos carteles informativos en la carretera o en los
distintos centros comerciales, señales que llamen la atención de los productos y
anuncios en televisión o radio si la economía nos lo permite.
También debemos animar la compra de nuestros productos mediante:
-Degustaciones gratuitas.
-Demostraciones de que nuestros productos son eficaces y de calidad.

10. De acuerdo a su experiencia, ¿qué empresas considera que realizan


las actividades vinculadas con el Merchandising en Bolivia?
Starbucks
Hipermaxi
Casa ideas
Tigo
Cinnabon

11. ¿En qué consiste la animación en el punto de venta?

La animación del punto de venta es una de las técnicas de merchandising que


utilizan tanto el comercio tradicional como el comercio en libre servicio o
autoservicio, como podrían ser los supermercados y las grandes superficies,
incluso hasta la venta por correo, utiliza estas técnicas. El Merchandising que se
ha producido en el comercio de libre servicio, es uno de los mayores cambios en
el mundo del comercio, ya que se han producido cambios, tanto en los locales,
como en los productos o servicios de venta.
Con la animación en el punto de venta se consigue captar la atención de los
consumidores. Según lo que nos dice el libro el Merchandising « es la manera de
presentar los artículos y la tienda, de modo que el acto de compra sea lo más fácil
y cómodo para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante »El
Merchandising sirve para provocar constantemente nuevos estímulos en el cliente,
para que así los distribuidores estén interesados en crear nuevas campañas en los
establecimientos durante periodos de tiempo.

12. ¿Qué son los mástiles?


Son elementos que atraen inevitablemente las miradas tanto por su constante
movimiento y sus colores en el caso de banderas de exterior, como por la gran
elegancia que transmiten las banderas de interior en cualquier sala de reuniones,
despacho o stand. Estampados en cuatricromía con tintas de sublimación a base
de agua más calandra, lavables, preparadas para largas exposiciones a la
intemperie.

13. ¿Qué son las góndolas?


La góndola de supermercado es un tipo de mueble dispuesto a modo de pared
para exhibir productos al consumidor en los puntos de venta. Debido a sus
dimensiones, se utilizan especialmente en las grandes superficies de autoservicio
y su longitud es el principal componente del lineal. Normalmente, una góndola está
formada por dos postes, sobre los que se colocan paneles verticales. Estos
paneles cuentan con unos orificios llamados gotas, de unos 15-30 mm de
diámetro. De las gotas se enganchan tijas (ganchos para colgar productos) o bien
bandejas (repisas o estantes). Además, cada gancho o bandeja de la góndola
cuenta con una flejera para colocar los precios del producto correspondiente. El
uso de gotas permite modificar la disposición de los productos de acuerdo con un
planograma.Cada uno de los dos extremos del mueble se denomina cabecera de
góndola y es uno de los lugares en los que se colocan los productos destacados o
en promoción en el punto de venta.

14. ¿Qué quiere decir “extensión en el lineal”?

Lineal a la medida longitudinal del espacio donde se presentan o exponen los


productos para su venta en régimen de autoservicio.

Este espacio está compuesto por todos los muebles en los que se expone el
surtido a la venta: góndolas, expositores, mostradores, vitrinas y cámaras
frigoríficas de productos refrigerados y congelados.

Se pueden distinguir dos conceptos de lineal:

Lineal a ras de suelo: la longitud de los muebles expositores de que dispone el


establecimiento medida a ras del suelo.

Lineal desarrollado: la longitud total de exposición de los artículos dentro del


establecimiento, resultado de multiplicar el valor anterior por el número de alturas
de exposición.
Al tener en cuenta solamente la longitud de la exposición, el lineal no mide la
capacidad de la capacidad de almacenamiento en el punto de venta.

Elementos de Características Ejemplo de aplicación en


medio
Merchandising

Pilas y Cuando ciertos puntos de ventas se Pilas y exposiciones masiv


Exposiciones entablan por medio de la visibilidad producto. Dan sensación de
de diversos productos, el cliente abundancia y suelen provoca
Masivas poseé una imagen de abundancia. El positivo efecto en los compra
aporte de un diseñador en este punto
se enfoca en el manejo adecuado de
la caracterización de productos,
precios y también su aporte creativo
con el uso de estrategias de diseño
de interiores para crear un mayor
atractivo visual que genere la
atracción del público.

Señalizadores Anuncios que muestran la ubicación Señalizadores. Indicadores


de determinado producto o a su vez flechas o líneas en el suelo q
anunciando la existencia del mismo. sirven para dirigir el tráfico y
atención de los consumidore

Mástiles Carteles rígidos sostenidos por un Mástiles. Mensajes anuncia


asta en los que se anuncian ofertas o que se cuelgan en las pared
productos. mobiliario o el techo del
establecimiento.

Demostraciones Suelen tener mucha aceptación en Las demostraciones se realiz


los establecimientos y provocar para productos de uso como
importantes incrementos de venta. electrodomésticos y las
degustaciones para alimento
bebidas

Colgantes Utilizadas en entornos de venta colgantes permiten a las ma


minorista y en eventos de marketing, diferenciarse de la competen
los llamativos exhibidores aumentar las ventas.

Decoración Esta técnica comercial consiste en la decoración exterior e inte


captar la atención de nuestros local, la iluminación y la limp
clientes a través de la vista. orden de los productos exhib

1. ¿Qué diferencia existe entre el Merchandising operacional y el


merchandisig estratégico?

La principal diferencia a resaltar entre el marketing estratégico y el operativo es


que la función principal del estratégico es fijar los objetivos del marketing a largo
plazo mientras que el operativo se basa en acciones concretas a realizar en un
plazo medio/corto para lograr los objetivos establecidos.
2. ¿Qué es el merchandissing de presentación? Ejemplifique

El Merchandising de presentación se puede definir como la manera de presentar


los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el
cliente y lo más rentable posible para el comerciante, tanto respecto al número de
unidades vendidas como al margen de beneficio por unidad de producto.
Ejemplo:
Ambiente de la tienda
Trazados y disposición interna del establecimiento
Distribución del establecimiento
Selección, disposición y presentación del surtido
3. ¿Qué es el Merchandising de gestión? Ejemplifique

El Merchandising de gestión, también denominado merchandising estratégico,


abarca una serie de tácticas centradas en la presentación, rotación y rentabilidad
de un producto en el establecimiento comercial físico o Punto de Venta.
Ejemplo:
Busca una buena ubicación para tu local en una zona estratégica de la ciudad o
región, a ser preferible céntrica y transitada para que los clientes entren con más
frecuencia por estadística.
El escapatismo manda: El escaparate debe llamar la atención, por lo que debes
apostar por reclamos vistosos en torno a los precios, una buena iluminación y una
decoración adecuada en relación a las características.
Dispón los productos para estimular la compra
Escoge elementos ornamentales y mobiliario que favorezca la venta y el tránsito
de los clientes por la tienda

4. ¿Cuál es la diferencia entre un cliente shopper y un cliente buyer?

El cliente shopper es aquel que necesita una serie de argumentos

Para acudir a un establecimiento y no a otro. Quiere

Saber dónde hay que comprar y no qué comprar. Le preocupan

Aspectos tales como la facilidad de acceso, el

Estacionamiento, la imagen del establecimiento y los precios

en general.Por otra parte, el cliente buyer es el cliente dentro del establecimiento,

cuando ya está dentro del punto de venta; basará

su decisión de compra en los precios, la calidad de los

productos, las distintas ofertas, las promociones, la gama de

productos y el trato recibido.

5. ¿Cómo se puede clasificar el Merchandising de acuerdo a la etapa del


producto?

De acuerdo con la vida del producto:

Los productos, en relación al tiempo, atraviesan cuatro fases definidas por su ritmo
de venta, que son: a) Introducción o Presentación. B) Crecimiento o Aceptación, c)
Madurez. Y, d) Decadencia o Declive. Así pues, las campañas de Marketing y
especialmente las acciones de Merchandising deben adecuarse a dicho ritmo, a
dichas etapas, dando lugar a la siguiente clasificación:

Merchandising de Nacimiento
Merchandising de Ataque
Merchandising de Mantenimiento
Merchandising de Defensa

6. Usando la siguiente imagen, indique cuáles son los pilares del


Merchandising

SEGÚN SU NATURALEZA

Merchandising de presentación

– Se centra en la manera de presentar los artículos en la tienda para hacer la


compra más fácil.
– Favorece la compra por impulso y las compras no previstas.

Merchandising de gestión del lineal.

-El mobiliario y la decoración son los que deben dar un aspecto seductor al lineal y
a la tienda.

-Busca gestionar el espacio para obtener el máximo rendimiento

Merchandising de presentación

SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE

Preocupación por el fácil acceso, buen aparcamiento, cercanía del


establecimiento, etc.

Merchandising para cliente shopper

MARKETING DE ENTRADA

Merchandising para cliente buyer

Interés por los precios, la calidad de los productos, ofertas, trato recibido,

. Los 6 pilares del Merchandising son:

Mercancía.

Lugar.

Momento.

Cantidad.

Animación.

Precio.
6. ¿Qué consideraciones hay que tener al elegir la localización del lugar del
establecimiento?
Cuando elegimos la localización de nuestro negocio no podemos basarnos en
creencias o corazonadas que no poseen un razonamiento beneficioso para la
empresa. Es necesario atender a cuestiones logísticas o comerciales que aporten
cosas positivas a nuestro negocio. Por ello, hay que saber la importancia de la
localización del negocio y tener en cuenta los siguientes criterios de localización
de una empresa para decidir dónde vamos a instalarnos.

7. ¿Cree usted que aspectos como la textura del suelo o el techo de un


establecimiento realmente pueden actuar como un impulso de compra?
Explique

Sí ya que el cliente se dejar llevar por el olfato, el tacto, lo visual. Lo esencial es


invisible a los ojos, pero todo entra primero por la vista,

8. Explique cómo entiende usted, en términos de marketing, el siguiente


enunciado: “A mayor estimulo, menor defensa”

El marketing no es una guerra de productos y precios, sino de percepciones. Por


eso el cliente final es quien está en medio de cualquier estrategia. De hecho, el
marketing de percepciones ha demostrado que el mejor producto no es aquel que
más se vende. Sino aquel que genera una percepción positiva o familiar en la
mente del consumidor.
9. ¿Qué elementos hay que tomar en cuenta al exterior del establecimiento?

El Merchandising exterior gestiona el entorno del local o establecimiento con el


objetivo de que éste resulte atractivo y de fácil acceso.

Por ello, es necesario prestar especial atención a:

La accesibilidad y la entrada: Además de atender a la accesibilidad física


necesitamos generar en los clientes la sensación de que el paso al
establecimiento es fácil, la accesibilidad psicológica.

Fachada: podemos utilizarla para diferenciarnos del resto de los establecimientos.

Publicidad exterior: que guíe el tráfico de consumidores hacia la entrada,


facilitando el acceso y “empujando” con sus mensajes hacia el interior del local o
tienda.

Escaparates: es un medio bien conocido para diferenciarnos, mostrar la


personalidad de la tienda y atraer clientes. Si quieres ampliar información, puedes
consultar éstos artículos sobre escaparatismo y que hablan sobre cómo definir el
concepto de tu escaparate y las diferentes técnicas que deberás utilizar para
lograr un escaparate atractivo.

10. ¿Qué diferencia existe entre un escaparate abierto y uno cerrado?

Escaparate abierto -Están formados por un gran panel de vidrio en la parte


delantera y ningún fondo solido en la parte posterior.

Ventajas de un escaparate abierto:


Deja ver el interior del punto de venta, da luz natural y vistosidad a la tienda. Todo
el espacio interior tiene un carácter de exposición activa y permanente.

Desventajas del escaparate abierto:


Como desventaja presenta la ausencia de fondo que difumina la luz, se pierde el
contraste entre forma y fondo y puede debilitarse el frente si no se trabaja con
buena iluminación enfocada.

Escaparate cerrado-No es que haya desventajas, pero debemos recordar que


tener un escaparate o vitrina cerrada, nos deja para trabajar el interior por
completo. Es decir, no podemos descuidar el interior por el hecho de tener un
escaparate cerrado bien resuelto. Asimismo, nos priva de ver la profundidad de la
tienda, y en el caso que coloquemos pocos objetos a la vista, limita la posibilidad
de «tentar» con otros objetos que se encuentran en el interior.

11. ¿Qué es una sección?


Secciones: Agrupan artículos similares, como por ejemplo : alimentos frescos,
alimentos no perecederos… Familias: Productos de la misma familia: leche,
margarinas, yogures, quesos etc. Subfamilias: Productos similares pero
ligeramente diferentes: yogures naturales sin azúcar, frutas etc

12. ¿Cómo se pueden clasificar los productos?

Bienes de consumo duradero. Considerados así porque las personas pueden


proceder al uso repetitivo del producto sin que este perezca por ello. …

Bienes de consumo destructivo. …

Bienes de Conveniencia. …

Bienes de compra esporádica. …

Bienes de especialidad. …

Materias Primas. …

Equipo Pesado. …

Materiales.

13. De ejemplos de productos imán

Ejemplo, si tienes tres cazadoras, una roja, una marrón y una negra, la roja será
la que más llame la atención (producto imán) pero por cada roja venderás 10
negras. Donde la cazadora negra sería más un producto estrella. Un buen lugar
para los productos imán serán puntos focales de la tienda o los percheros
frontales de mobiliario, donde el cliente pueda localizarlos con cierta facilidad y a
distancia, que le llamen la atención y le atraigan, de nuevo, generando
circulación.

14. De ejemplos de productos gancho

Producto gancho podría ser la mermelada de fresa, y se podría vender en un pack


junto con mermelada de naranja y mermelada de tomate, con un precio especial y
en un packaging creativo y original que atraiga la mirada de los usuarios.

15. ¿Por qué suelen estar al fondo de los supermercados los comestibles
de consumo cotidiano?
Al fondo del establecimiento: leche, aceite, pan, fruta... Hasta llegar a ellos te
harán transitar por pasillos -diseñados estratégicamente para que veas lo que
quieren que veas- con los denominados 'productos irracionales', que son aquellos
que no tenías previsto comprar... pero que acabarán en tu cesta o carrito. En un
hipermercado, se trata de productos que no son de alimentación: bazar, menaje,
ropa, electrodomésticos, etc. con poca rotación pero un margen muy alto de
beneficio para la empresa.
16. ¿Qué factores determinan el itinerario de circulación?

Podemos influir en el recorrido que realice el cliente dentro del establecimiento si


tenemos en cuenta la distribución de ciertos elementos como:

- 1) La situación de la puerta de entrada y salida. Lo ideal es colocar la entrada a


la derecha, ya que el consumidor tiende a circular en sentido contrario a las agujas
del reloj. Siguiendo esta distribución, las cajas y la salida se encontrarán en el lado
izquierdo.

- 2) La disposición del mobiliario. Hay tres formas de distribuir el mobiliario que


enuncio pero ya trataremos en futuros temas: Disposición en parilla, disposición en
espiga y disposición libre.

- 3) La colocación de los productos. El cliente debe encontrar fácilmente lo que


desea comprar, pero eso nos quita que los separemos o introduzcamos otros
productos del tipo “compra impulsiva” por el camino para alcanzar mayores
ventas. Pero siempre debemos tener cuidado ya que, si al cliente le cuesta mucho
encontrar lo que busca, terminará marchándose a otra tienda.

- 4) Información. Una forma de facilitar al consumidor la situación de los


productos es a través de carteles que indiquen la temática de productos que se
encuentra en cada pasillo. Así, creamos en su mente un orden junta a la idea de
tener todo localizado y que el tiempo que les llevará realizar la compra será
menor.

17. ¿Qué es un cuello de botella?

Un cuello de botella se denomina a todo elemento que disminuye o afecta el


proceso de producción en una empresa. … Se denomina así a aquellas
actividades que disminuyen el proceso de producción, incrementando los tiempos
de espera y reduciendo la productividad, lo cual genera un aumento en el costo
final del producto.

18. ¿Qué factores determinan el tiempo de permanencia?


La importancia de la tienda y de su ambiente es relevante ya que los clientes,
durante el

Acto de compra, toman diferentes tipos de decisiones mientras que inspeccionan


los

Productos ofrecidos por la misma. Por este motivo, las instalaciones del punto de
venta

Deben crear una sensación motivadora, con exteriores atractivos, interiores


impactantes,

Una presentación agradable de las mercancías y una tienda cómoda y segura.

19. ¿Cuál es la diferencia entre puntos fríos y puntos caliente?

La zona caliente responde aquella área de un punto de venta que es de


circulación natural. … Por su parte, los puntos fríos son aquellos espacios del
establecimiento cuyo volumen de ventas está por debajo de la media del
establecimiento.

20. ¿Qué se entiende por lineal?

Definición y función del lineal. El lineal es un conjunto de estanterías y espacio en


el punto de venta en donde los establecimientos exponen y presentan los
productos para su venta en el libre servicio.

21. ¿Qué recomendaciones se deben seguir para la colocación de


productos en los estantes?

La colocación de productos en anaqueles también tiene efectos psicológicos. En la


industria del marketing se ha difundido la idea de que los productos que se
colocan a nivel de la vista tienen mayores ventas, aún si el precio de los mismos
es más elevado.
La colocación de los productos en las vitrinas sigue unas reglas de oro que todo
comerciante conoce. Las estanterías se dividen en tres niveles: el primero está a
ras del suelo; el segundo a la altura de las manos; y el tercero se localiza a nivel
de los ojos. Es en estos dos últimos donde las ventas son superiores, al estar
ubicados en lugares de fácil visualización y poder coger los productos con mucha
comodidad. Mientras que si el estante está a ras de suelo, las ventas son menores
al tener que agacharse para tomar el artículo. Según esta distribución, los artículos
de venta obligada estarán a nivel del suelo y el resto en los otros dos niveles para
provocar su compra. Y es que lo que el cliente puede tocar, coger y comprar se
vende.

22. Comente el valor de los niveles en las góndolas


10% nivel cabeza: De entre todos los niveles, el de la cabeza es el que menos
atrae la curiosidad del cliente. Generalmente es un espacio destinado a exhibir o
destacar algunos productos y no tanto para venderlos por la dificultad de
alcanzarlos.
50% nivel ojos: Este nivel acapara gran parte de la mirada del consumidor, lo que
le hace ideal para situar los productos que más interesa vender, bien los de la
marca blanca o para facilitar la compra por impulso.
25% nivel manos: El nivel más accesible, perfecto para ofrecer los productos de
las marcas líderes o que tienen mayor demanda.
15% nivel suelo: Donde se colocan los formatos y envases grandes, es decir, los
productos más voluminosos y pesados o que son de compra obligada.

23. ¿Qué busca el surtido extenso y poco profundo?

Surtido extenso y poco profundo. Es la cobertura de un máximo necesidades


inmediatas, pero con elección limitada, Por ejemplo, la sección de menaje: habrá
cacerolas, por supuesto, pero sólo de una o dos marcas. Este es el surtido de
algunos hipermercados y supermercados grandes que aseguran el máximo de
rotación por el reducido número de referencias de cada categoria. El arquetipo de
esta fórmula es el establecimiento tipo del «convenience store» o tienda de
proximidad o de la esquina, poco inclinada a tirar los precios, en razón del servicio
que presta.

24. ¿Qué busca el surtido extenso y profundo?


Surtido extenso y profundo, Se cubre con él todas las necesida- des, ya que en
cada categoría de artículos se ofrece una gran elec- ción (tamaños, variedades,
coloridos, marcas, calidades). En la sección de cacerolas tendremos, de esta
forma, todas las grandes marcas y además cacerolas de aluminio ligero, de
aluminio pesa- do, esmaltadas, decoradas, antiadherentes, etc.

25. ¿Qué busca el surtido limitado y poco profundo?

Aparece en autos servicios y en tiendas de descuento tienen muchas familias pero


poca variedad de artículos dentro de cada familia es decir un poco de todo.

26. ¿Qué busca el surtido limitado y profundo?


Se da en aquellos puntos de venta que quiere satisfacer ampliamente gran
variedad de necesidad se compone de muchas familias y muchas referencias
dentro de cada familia.
27. ¿Cómo se define stock?
Se denomina stock de presentación al conjunto total de unidades colocadas en
varias filas, en profundidad. está en el lineal para atender las ventas más
inmediatas, es decir, las que están a la vista del consumidor. La cantidad
dependerá de la venta media, del tipo de producto y de la política comercial que se
mantenga.

28. ¿Qué diferencia existe entre el stock variable y el invariable?


El stock de un establecimiento detallista debe: - Cubrir las ventas de un periodo
determinado. Normalmente el que transcurre entre dos aprovisionamientos. –
Permitir su presentación en el lineal en cantidad suficiente. – Cubrir las posibles
oscilaciones del ritmo de las ventas. De aquí se deduce que el stock total de la
tienda debe estar formado por: Un stock de presentación, que corresponde al
volumen máximo que la sección puede admitir. Este stock: • Es casi invariable. Al
menos, no suele variar en periodos de tiempo apreciables (hasta seis meses). •
Viene determinado por el lineal asignado al producto (en función de su venta
media, su rentabilidad, sus problemas de manipulación, etc.). • No puede faltar
nunca de la tienda. – Un stock de reserva, que permite realimentar la sección
entre la recepción de dos pedidos. Este stock: • Es variable y depende del periodo
de recuento y del plazo de entrega del suministrador. • Condiciona la cuantía de
los sucesivos pedidos. • Determina el «umbral de alerta» en los sistemas de
reaprovisionamiento por «punto de pedido». Un stock de seguridad, que permite
hacer frente a las oscilaciones no previsibles de las ventas o del abastecimiento. •
Varía en función de las ventas y del nivel de servicio. • Su volumen suele ser poco
importante.

29. Explique detalladamente en qué consiste el método de recuento

La tabulación se define como un método sistemático de recuento


, Objetivos de la tabulación:
1. Organización. Su finalidad es conseguir conclusiones convincentes y válidas; la
tabulación contribuye a ello por medio de una distribución que ponga de relieve los
puntos de mayor importancia. Ajustándose en forma estricta al plan de tabulación
es factible la preparación de tablas estadísticas que permiten ofrecer una idea
exacta de la situación.
2. Precisión. Una tabulación que no es concreta tiene un valor muy reducido, La
precisión se consigue en parte gracias al planteamiento, que elimina la confusión y
establece comprobaciones automáticas y gracias también a la supervisión
constante,
3. Flexibilidad. Una vez que se ha iniciado la tabulación y el investigador revisa los
resultados, puede surgir la necesidad de subdivisiones especiales en las
columnas, así como de tabulaciones combinadas que no habían sido previstas. 4.
Rapidez. Alcanzar rapidez no puede ser una realidad mis que en caso de existir
planes bien formulados, valerse de personal competente y capacitado, seleccionar
métodos apropiados y mantener un ritmo de continuidad en todas las tareas.
5. Economía. Los gastos de la tabulación pueden constituir un importante capítulo
en el presupuesto de investigación,

30. ¿Qué consideraciones hay que tener sobre el diseño de empaques?


Son cuatro las consideraciones para su diseño:

1.- Identificación. El envase es un dispositivo de identificación tan importante que


algunas compañías usan el mismo tipo, así como el diseño de etiqueta durante
años ¿Por qué? Porque la combinación única de nombre comercial, marca
registrada o personaje comercial, reforzada por el diseño del envase, identifica con
rapidez la marca del producto y la diferencia de los competidores

2.- Contención, Protección y Conveniencia. El propósito básico de cualquier


envase es contener y proteger al producto hacerlo fácil de usar. Aunque los
comercializadores deben diseñar un envase llamativo, también deben asegurarse
de que mantendrá fresco al producto y protegerá su contenido de daños por el
embarque

3.- Atractivo para el consumidor. El atractivo para el consumidor en el envase, el


resultado de muchos factores: Tamaño, color, material y forma. En esta era de
conciencia ambiental, la mercadotecnia verde es un asunto importante para
muchas empresas y consumidores por igual. La nueva tecnología ha hecho que
los envases ecológicamente seguros estén disponibles y sean costeables para
muchas categorías de productos. Diversas compañías ahora anuncian sus
envases como responsables con el ambiente

4.- Economía. Los costos de identificación, protección, conveniencia y atractivo


para el consumidor se añaden a los costos de producción básicos, pero este
incremento se puede compensar mucho con el aumento del atractivo para el
cliente.
PRÁCTICO

1. Seleccione un escaparate de algún establecimiento comercial del medio y


evalué el cumplimiento de los criterios que se deben considerar para su diseño.
Un buen escaparate tiene la función de captar nuestra atención en cuestión de
segundos y a cien metros de distancia, transmitirnos un mensaje claro y breve que
nuestro cerebro pueda procesarlo y nos haga pensar en aquello que hemos visto
durante los siguientes

Escaparate Semiabierto esté escaparate cómo bien indica el nombre, debe


constar de partes cerradas y descubiertas que nos permite ver una parte del
interior de la tienda.

Ventajas de un escaparate semi abierto:

Permite el paso de la luz natural por la parte descubierta y corta la visibilidad


interior por la parte tapada. Se instala fácilmente con estructuras móviles, que no
cierran completamente el espacio dedicado al escaparate. Combina la visibilidad
de la tienda con el escaparate o vitrina.

2. Suponga que está considerando la apertura de una nueva sucursal del


restaurante de comida rápida Burger King ¿ Qué factores debe considerar
antes de realizar la apertura de este establecimiento?

Ubicación. Es el factor más importante en una tienda física, ya que determina el


tráfico de clientes que necesita atraer. El emplazamiento ayuda al directivo de una
pyme a diseñar las estrategias de marca y producto.

Consumidor. Cualquier organización ha de tener en cuenta que quien manda es el


cliente, porque sin ellos el negocio no funciona. Además, para entender bien sus
necesidades, hay que saber escucharlos, ponerse en su piel y comprender qué
demandan y de qué forma. La empresa también debe tener pasión por sus
clientes. “Si no tenemos dedicación por atenderlos, satisfacerlos y desear que
regresen

Experiencia. Hay que superar las expectativas del cliente, sorprendiéndole y


ofreciéndole el mejor servicio posible. Su satisfacción ha de ser tan positiva que le
invite a volver y a recomendar a sus amigos.
3. Visite dos cadenas de supermercados de la ciudad y comparé sus sistemas de
Merchandising
HIPERMAXI – Cuenta con Merchandising sensorial ya que logra estimular los
sentidos del cliente. A través del olfato, el oído, el gusto, el tacto y la vista, se crea
un ambiente tan agradable que es capaz de retener por más tiempo al comprador.
FIDALGA- cuenta con el Merchandising de compras por impulso la caja es uno de
los lugares donde es más fácil realizar una venta por impulso. Ya que si hay fila, la
persona se aburre y se antoja de lo que se encuentre en caja. Fidalga logró
aprovechar al máximo esta técnica ya que coloca cerca de las cajas chocolates,
chicles, para así generar compras compulsiva

Preguntas:

1. Explique cuáles son las funciones de los diferentes tipos de stock.


Los stocks pueden clasificarse de varias maneras:

1. Por su grado de transformación:


Materias Primas: Materiales utilizados para hacer los componentes del producto
terminado.
Componentes: Partes o submontajes que se incorporan al producto final.
Productos en curso de fabricación: Se trata de materiales y componentes que
están experimentando transformaciones o que están en la planta entre dos
operaciones consecutivas.
Productos semiterminados: Los que han sufrido ya parte de las operaciones de
producción y cuya venta no tendrá lugar hasta tanto no se complete dicho proceso
productivo.
Productos Terminados: Los artículos finales destinados a su venta.
Subproductos: De carácter accesorio y secundario a la fabricación principal.
Materiales para consumo y reposición: Tales como combustibles, repuestos,
material de oficina.
Embalajes y envases: Los necesarios para el transporte en condiciones
adecuadas.
2. Por su categoría funcional:
Inventarios de ciclo: En la mayoría de las ocasiones, no tiene sentido producir o
comprar artículos a medida que van siendo demandados. En estos casos, se
lanza una orden de pedido de un tamaño superior a las necesidades del momento,
dando así lugar a un inventario que es consumido a lo largo del tiempo. Así por
ejemplo, un supermercado realizará un pedido determinado de tambores de
detergente, en lugar de esperar a que se produzca la demanda del cliente, para
pedir el tambor que satisfaga dicha demanda. Este inventario recibe el nombre de
inventario de ciclo, ya que se presenta periódicamente, dando lugar a una pauta
de comportamiento cíclica.
Stocks de Seguridad: Constituidos como protección frente a la incertidumbre de la
demanda y del plazo de entrega del pedido. Evitando, dentro de los posible, la
inexistencia de inventarios en un momento dado o roturas de stocks.
Stock de presentación: Es el que está en el lineal para atender las ventas más
inmediatas, es decir, las que están a la vista del consumidor. La cantidad
dependerá de la venta media, del tipo de producto y de la política comercial que se
mantenga.
Inventarios Estacionales: Su objeto es hacer frente a un aumento esperado de las
ventas, por ejemplo, el material escolar a principios de septiembre que acopia una
papelería situada junto a un colegio.
Inventarios en Tránsito: Se denomina así a los artículos que están circulando entre
las diferentes fases de producción y de distribución, como por ejemplo, entre el
almacén de productos terminados y un almacén regional de distribución, o entre
distintas fases del montaje.
Inventarios de desacoplamiento: Son los inventarios acumulados entre dos
operaciones interdependientes, a manera de protección en caso de averías o
imprevistos en las tasas de producción de maquinarias, reduciendo de esta
manera la necesidad de sincronizar el ritmo de producción. También es llamado
stock intermedio.

3. Los recuentos o inventarios tienen dos propósitos fundamentales, explique cada


uno de ellos.
La exactitud del recuento se debe, principalmente, a:
Cómo está organizado el almacén (la ubicación del stock, el orden).
Cómo están etiquetados los contenedores y el stock.
Cuántos empleados están disponibles para hacer el recuento inicial, el/los
recuentos siguientes y cualquier auditoría de control sobre el terreno.
El nivel de movimiento de stock que se va a producir durante el proceso de
recuento.

4. Caracterice al stock variable e invariable, teniendo encuentra su influencia en la


gestión de cada uno.
Coste de Aprovisionamiento o Coste de Adquisición : Es el coste total que se
origina cada vez que se efectúa un pedido de un articulo. Se compone de una
parte fija (coste de lanzamiento o de emisión del pedido), y de otra variable (coste
variable de adquisición).
Coste del pedido: Resulta de multiplicar el valor unitario del articulo por el numero
de artículos de que consta el pedido. Ese coste representa la parte variable del
coste de aprovisionamiento, ya que depende de la cantidad solicitada en el
pedido.
Coste de emisión del pedido: Es el coste fijo asociado a toda orden de pedido. Se
trata del coste en el que se incurre cada vez que se lanza una orden de pedido de
un articulo, siendo el coste de preparación su parte mas importante si el articulo es
producido en la propia organización.
Coste de los seguros : Muchas veces se procede a cubrir a los inventarios con
diversos tipos de seguros contra robos, incendios , inundaciones u otras
circunstancias.
Coste de almacén :El mantenimiento en condiciones de los inventarios implica la
necesidad de disponer de almacenes, con el coste del personal correspondiente
así como el coste de los equipos de manutención para el manejo del os
materiales.

5. ¿Cuáles son los efectos que provocan las promociones en las ventas?

Las promociones provocan sobre los individuos una serie de efectos que pueden
ordenarse cronológicamente distinguiendo entre aquellos que se producen a corto
plazo o de forma inmediata y aquellos otros que se derivan en el largo plazo

Cuando la promoción finaliza, las de ventas se reducen incluso por debajo de los
niveles habituales además de considerar el efecto que la promoción tiene sobre la
cifra de ventas y la cuota de mercado,

Puede ser interesante analizar otros como la aceleración de la compra, el


almacenamiento del producto, el cambio de establecimiento o el cambio de marca.

6.Qué recomendaciones puede dar para gestionar los stocks de los productos en
promoción?

Descuentos en todo el catálogo, en categorías concretas o productos específicos


que tienen exceso de stock. Se recomienda un nivel de descuentos de entre el
35% ( para conservadores) y hasta el 75% para valientes o desesperados.

2 x 1 o segunda unidad a mitad de precio.

Ventas especiales o flash sales, como un 50% de descuento durante un día,


mercados online durante un fin de semana.

Rebajas de temporada, en productos a punto de ‘caducar’ (normalmente, tras 6


meses en el inventario), o como fin de temporada para dejar espacio para los
nuevos stocks (fin de verano o Navidades).
6 Qué productos son más susceptibles de sufrir una ruptura de stock?

Los productos que tienen más roturas de stock son los que tienen mayor rotación.

Son más frecuentes en los artículos que están en promoción.

El promedio de roturas de stock a nivel mundial en el sector retail es del 8%.

Las roturas suceden en un 75% de las veces, en el punto de venta.

La duración de las roturas de stock en un 20% de las veces es de más de 3 días.

Prácticos:

1. Suponga que usted es el encargado de merchandising de Pil y acaba de


descubrir que un gran stock de leches en polvo está muy cerca de su fecha
de vencimiento. ¿Qué estrategia de merchandissing propondría usted para
acelear la venta de este producto?
Colocaría el precio de loa productos al 50% como descuento máximo,
habiendo opciones como 20%, 30%). Hay ciertos productos que se venden
rebajados cuando van a caducar al día siguiente, aunque hay otros que van
disminuyendo el precio progresivamente desde una semana o un poco más
antes hasta el momento en que van a caducar
Utilizaría la estrategia de señaléticas Si no le señalas los puntos en donde
está tu marca, es posible que entre y salga del punto de venta sin saber que
tu marca estaba allí.
2. A veces se piensa que el Merchandising es una disciplina que se aplica
solamente en supermercados, hipermercados y grandes almacenes, sin
embargo las empresas también recurren al Merchandising en los mercados
populares. Visite un mercado popular de la ciudad e identifique
detalladamente el trabajo de Merchandising que se hace en estos lugares.

El Merchandising de seducción está siendo implementado por numerosos


negocios, que logran que sus usuarios y consumidores reciban impulsos de forma
inconsciente a través de la evocación de sensaciones y la recepción de
percepciones agradables.

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