Estilos de Negociación

Estilos de negociación
Existen cuatro estilos de negociación: defensivo, combativo, diplomático

o estratégico. Adaptándolo al juego de piedra, papel, tijera, podemos
identificar cada uno de estos estilos.
El buen negociador es aquel que es capaz de modificar su estilo de

negociación en función del estilo del interlocutor y de la situación
presentada, sintiéndose cómodo en todas ellas. A continuación,
procedemos a dar una descripción de cada uno de estos estilos:
1. Estilo Piedra (defensivo). La energía se dirige a mantenerse en su

postura y suelen ser inflexibles. Son duros, resisten muy bien la presión,
batalladores natos y resistentes a los cambios. Son bruscos, directos, son
de los que pueden invadir el espacio del otro o dar un golpe sobre la mesa,
no ceden con facilidad a las exigencias de la otra parte. Tienen tendencia a
ponerse a la defensiva y pueden pasar de la violencia a la tranquilidad con
relativa facilidad. Pueden llegar a ser ofensivos con las palabras o los
hechos. El punto débil de la piedra es su falta de flexibilidad, lo exaspera
que no se llegue a nada en concreto y se vaya dando vueltas a un asunto
sin más. Para negociar con una piedra, es necesario bien ser una piedra
más grande o bien ser papel.
2. Estilo Tijeras (combativo). Son agudos, muy claros y ordenados. Su

energía va encaminada a cortar cualquier posibilidad de desviación de sus
objetivos. Separan las cosas, buscando aclarar las diferencias. Presentan
una estructura mental muy enfocada al análisis. Les gusta la exactitud, ver
las cosas claras y con orden. Se comunica de forma clara y concreta,
dejando poco margen a la duda. Su punto fuerte es la acción y pueden
impacientarse si las cosas se desvían de su esquema mental. Físicamente,
les puede costar dejar de moverse y estar quietos. Abren nuevas maneras
de actuar a través de la propia iniciativa, lo que hace que a veces parezcan
ser muy agresivos. Su punto débil es aquellas situaciones que les producen
inseguridad o incomodidad, sea por un error, por algo no previsto o
incontrolable. Necesitan tener seguridad sobre todo y sentir que dominan la
situación. Por ello, para negociar con alguien de estilo tijeras se puede bien
ser unas tijeras más afiladas o bien usar el estilo de negociación de la
piedra.
3. Estilo Lápiz (diplomático). Son comunicadores muy hábiles que

evitan los conflictos. Un negociador lápiz dirige su energía a convencer al
otro, marcando límites. Manifiestan sus ideas por escrito, de palabra o
mediante gráficos para facilitar la comprensión. Tienen una gran habilidad
retórica y si bien tienen sus ideas muy claras, saben expresarlas de forma
muy diplomática. Lo pueden anotar todo, bien por escrito, bien
mentalmente. Acostumbran a ser muy buenos comunicadores y son los que
toman la iniciativa a la hora de establecer contacto. Pueden llegar a dar
gran cantidad de información y argumentos si lo ven preciso, estructuran su
pensamiento y lo pueden reflejar en sus discursos. Si son presionados,
pueden maquillar la situación de modo que parezca otra y usan argumentos
con el deseo de influir en el otro. Su punto débil es que no aguantan bien los
conflictos de ningún tipo. Por ello, para negociar con un lápiz se puede bien
ser mejor lápiz o bien usar el estilo de negociación de las tijeras.
4. Estilo Papel (estratégico). Envuelven al otro en un objetivo común

haciendo propuestas y mostrándose flexible. Escuchan cualquier propuesta,
piensan que todo puede servir para alguna cosa, con lo que lo envuelven
todo. Son capaces de ponerse en el punto de vista de la otra parte, aún
cuando no esté de acuerdo, mostrándose flexibles. Le dan a todo las
vueltas que haga falta por tal de conseguir su objetivo, aguantan muy bien
el tema del tiempo, aún cuando no lo tengan, no muestran prisa ni
nerviosismo. Pintan las cosas de tal manera que todos queden satisfechos,
haciendo que los demás se sientan parte del proceso negociador. No entran
nunca en discordia, siempre mantienen una actitud positiva, sin elevar
nunca el tono. En una discusión, convencen con argumento y son muy
hábiles escuchando al otro. El negociador papel es incansable, no tienen
dificultad en adoptar un papel activo sin convertirse en dominante. Evita
cualquier discusión o enfrentamiento. Su punto débil es que no se moja, con
lo que cuando alguien le presiona para que determine cuál es su postura, se
encontrará incómodo y mirará de darle la vuelta a la conversación para
salirse por la tangente. Por ello, para negociar con un papel se puede bien
ser mejor papel o bien usar el estilo de negociación del lápiz.
Si alguien no se sabe manejar en más de un estilo negociador, en el

momento en que sus interlocutores le tengan tomadas las medidas, irán a
por su punto débil y estará en clara desventaja en el proceso de
negociación. Por ello, tal y como decíamos, el negociador profesional es
aquel que es capaz de adaptar su estilo en función del momento, la
situación y el interlocutor.
Consultado en: http://www.esandra.com/estilos-de-negociacion/
Test: http://www.esandra.com/cuestionario-sobre-estilos-de-negociacion/
Video negociación: https://www.youtube.com/watch?v=KOtiXP-F0fc

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1. Estilo Piedra (defensivo). La energía se dirige a mantenerse en su

2. Estilo Tijeras (combativo). Son agudos, muy claros y ordenados. Su

3. Estilo Lápiz (diplomático). Son comunicadores muy hábiles que

4. Estilo Papel (estratégico). Envuelven al otro en un objetivo común

Si alguien no se sabe manejar en más de un estilo negociador, en el

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