Plan de MKT El Buen Pan 5.0

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONÓMA DE HONDURAS
Ya
INDICE:
1. RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................................1
2. HISTORIA DE LA EMPRESA.........................................................................................2
3. CULTURA CORPORATIVA............................................................................................5
a. Misión, visión y objetivos............................................................................................................5
b. Filosofía de la Organización.......................................................................................................5
c. Valores organizacionales............................................................................................................6
4. PLANEACIÓN.................................................................................................................6
a. Recurso humano.........................................................................................................................6
b. Recurso material.........................................................................................................................6
c. Recursos financieros...................................................................................................................7
d. Recursos tecnológicos.................................................................................................................7
5. CLASIFICACION DE LA ORGANIZACIÓN..................................................................8
6. SEGMENTACION DE MERCADO Y MERCADO META...............................................8
 Segmentacion Demografica:.......................................................................................................8
 Segmentacion Geografica...........................................................................................................9
 Segmentacion Psicologica:..........................................................................................................9
 Segmentacion Conductual:.......................................................................................................10
 MERCADO META...................................................................................................................10
7. EVALUACIÓN DEL NEGOCIO....................................................................................11

a. Análisis de ventas (20 SKU)......................................................................................................11
i. Participación de mercado:.........................................................................................................13
ii. Fuerzas de ventas:.....................................................................................................................14
iii. Ventas por territorio:.............................................................................................................14
iv. Ventas comparativas:............................................................................................................14
v. Ventas por producto:.................................................................................................................19
8. EVALUACION DEL NEGOCIO....................................................................................21

a. Concepto de producto (Esencial, ampliado y plus)....................................................................21
b. Clasificación de los productos...................................................................................................22

c. Ciclo de vida del producto.........................................................................................................22
9. MEZCLA PROMOCIONAL...........................................................................................23
a. Publicidad.................................................................................................................................23
b. Ventas personales......................................................................................................................23
c. Promociones de ventas..............................................................................................................23
d. Relaciones públicas...................................................................................................................23
10. TIPOS DE DISTRIBUCION.......................................................................................24

a) Tipos de distribución.................................................................................................................24
b) Canales de distribución.............................................................................................................25
c) Procesos de distribución............................................................................................................25
11. ESCENARIO PREVISTO...........................................................................................26

a. Ambiente de mercadotecnia.......................................................................................................26
12. ANALISIS SWOT (FODA)..........................................................................................28

13. PLANTEAMIENTOS DE OBJETIVOS DE MARKETING........................................29
14. DISEÑO DE ESTRATEGIAS.....................................................................................30
15. CALENDARIZACION................................................................................................35
16. CONCLUSIONES.......................................................................................................36
17. RECOMENDACIONES..............................................................................................37
18. ANEXOS.....................................................................................................................38
1. RESUMEN EJECUTIVO.
El presente proyecto en un plan de Mercadotecnia para la empresa “El Buen Pan”.
Esta empresa se dedica a la elaboración y producción de diversos productos de repostería,

elaborados con recetas familiares. Prestando así un servicio a las personas que frecuentan el
Centro de la Capital donde está ubicado.
Es una empresa productora y comercializadora competitiva que genera progreso y bienestar a los
habitantes buscando siempre el mejoramiento continuo, elaborando pan de todo tipo.
Quien empezó con la idea de la abuelita de Señor Francisco dueño de la empresa, en el negocio
“Pan Histórico” seguido con la idea de del Señor Francisco Osorio quien es el Gerente General
de la empresa.
Así mismo esta empresa produce todo lo referente a pastelería, como son: semitas, galletas
integrales, empanadas de pollo, chilenas, gelatinas, pastel tres leches, etc...
Con la investigación y estudio de mercado pudimos conocer la visión, misión y objetivos de esta
empresa. Damos a conocer cómo funciona esta empresa conforme a recursos materiales, recursos
humanos, recursos financieros y recursos tecnológicos.
Pudimos estudiar su mercado meta, que tipo de clientes frecuentan mas. A si mismo pudimos
hacer una análisis de ventas que son sus indicadores que permiten mostrar la situación de la
empresa en el mercado. Lo cual realizamos un análisis de ventas comparativa. Sus productos son
muy bien recibidos por los clientes , es un negocio que lleva muchos años en el mercado.
En la clasificación de los productos de esta empresa son de clase “No Duraderos” se conforman
los productos del tipo alimenticio. Clasificamos cada uno de los productos conforme al ciclo de
vida de cada uno de ellos.
Las actividades que conforman la mezcla de Mercadotecnia son: Publicidad es un conjunto de

actividades que van enfocadas a informar, recordar y persuadir al consumidor.
La publicidad de “El Buen Pan “es de boca en boca, sus clientes desde el inicio del negocio han
recomendado algún producto específico de la empresa y hace que la fidelidad del cliente hacia la
empresa se mantenga.
La distribución de esta empresa es selectiva y es un proceso que les ha servido durante todos
estos años, sus cliente llegan al negocio a consumir los productos que deseen.
Con respecto al análisis FODA ayuda saber las fortalezas y debilidades de la empresa, así como
las oportunidades y amenazas de la misma.
Establecimos y clasificamos para hacer una ayuda y análisis más a profundo de lo investigado a
lo largo de este proyecto.
Saber establecer e identificar cada uno de las necesidades y oportunidades del negocio para así
hacer más grande este mercado y tener aún más la fidelización por parte del consumidor con la
empresa.
Cada uno de los miembros del grupo establecimos algunos objetivos para poder hacer de nuestro
mercado meta uno más grande y fuerte, vimos varios puntos que los cuales se tiene que
fortalecer.
En resumen pudimos conocer a fondo cada estrategia, objetivo, filosofía de la organización, sus
valores, ventas, productos y su cultura como empresa.
La dedicación empleada en cada uno de los productos, está encaminada a brindar al cliente un
toque de originalidad, en sus productos un único sabor e innovador.
2. HISTORIA DE LA EMPRESA.
Francisco a la edad de 5 años residía en Guaimaca con sus padres y hermanos. Su papá contaba
con una casa donde el espacio era muy grande. Él había optado por poner una ferretería y una
tienda. Contaban con una finca donde tenían vacas y cerdos. Desde esa temprana edad Francisco
ayudaba a sus papás. Luego su papá optó por mudarse a Tegucigalpa, seguidamente vendió sus
cosas para poder cumplir con mudarse para la Capital del país, al encontrarse en Tegucigalpa
compró la casa del “Barrio Abajo” donde se encuentra “El Pan Histórico”. Al principio la casa
donde habitaban era de espacio reducido, con el tiempo fueron construyendo el segundo piso de
la misma. Al construirse este, en el año 1981 y 1982, la mamá de Francisco inauguró un
“mercadito’’. Al mismo tiempo el papá de Francisco, abrió una tienda de ropa en Comayagüela.
Francisco seguía ayudando a sus papás en los negocios familiares. Pero en ese tiempo Francisco
ayudaba más en el”mercadito”. La tienda de su papá se entendía de la tienda de la ropa que se
llamaba “El Elefante”. Lastimosamente por la inseguridad que hemos vivido durante muchos
años en nuestro país, la tienda fue asaltada y por inseguridad, se decidió cerrar el negocio.
Su padre nuevamente regresa al negocio con su esposa, allí laboraban sus padres junto con
Francisco quien en dicho tiempo inicio sus estudios de Medicina. Pero aun y con sus estudios
siguió ayudando a sus padres el negocio demandaba de su ayuda era un mercadito bien surtido,
contaban con carnicería y productos básicos. Con el tiempo el supermercado “La Colonia” a la
“Concordia” y por ende las ventas del mercadito se vinieron en declive. En ese tiempo la abuelita
de Francisco, conoce a una señora quien le da muestra de algunas semitas. Lo cual la señora le
incita a la abuelita de Francisco a que ella prepare semitas, y su receta fue un éxito, por lo que
empezaron a vender las semitas de la abuelita. En ese tiempo sucedió lo del huracán Mitch , por
lo que bajaron las ventas, tenían mercadería aun, por lo que se vieron obligados cuando termino
dicho acontecimiento natural, a volver a abrir sus puertas otra vez, por lo que se vendió todo y
solo quedaron los estantes.
Por lo que se les ocurrió la idea de colocar una panadería el éxito de las semitas de la abuelita fue
un éxito. Francisco siguió con sus estudios de Medicina, y sus papás seguían con el negocio de la
panadería.
El negocio estaba ubicado donde se encontraba el punto de taxis de la “Cerro Grande” por lo que
el flujo de personas era grande. Con el tiempo este punto de taxis es dividido, uno se ubicó en
“La Calle de la Fuente” y el otro allí mismo en la “Concordia”. Al acontecer esto Francisco les da
la idea a sus papás de poner una sucursal. A Francisco siempre le había llamado la atención los
negocios, desde temprana edad había trabajado al lado de sus papás.
A su cuarto año de Medicina y a sus 20 años de edad, Francisco pone la sucursal, ubicada en la
Calle del Comercio, esquina opuesta del Banco Atlántida. La abuelita seguía en los negocios
familiares por lo que ella se encargó de una sucursal de panadería ubicada en la Colonia
Kennedy. Quien les alquilaba el local les pidió el local por ende tuvieron que cerrar ese negocio,
por lo que solo con el del “Barrio Abajo”. Francisco ya casi por culminar su carrera de Medicina,
tiene que hacer su servicio social y su internado. Al salir de sus labores, Francisco busca empleo
de su profesión, y no encontró. En ese tiempo la novia de su hermano estudiaba la carrera de
Mercadotecnia y estaba elaborando un proyecto y plan de marketing, con el nombre de “El Buen
Pan” Francisco leyó el proyecto de su cuñada y supo que tenía que buscar un nuevo local para
poner su propio negocio. las ventas en el ‘’Pan Histórico” estaban bajas. Francisco quería buscar
trabajo y encontrar un nuevo local. En la búsqueda del nuevo local Francisco se movió a San
Pedro Sula, Comayagua, Siguatepeque, por todos lados de la ciudad. Y no encontraba un local
donde el sintiera que el negocio podría dar frutos y fuera accesible al cliente. Un día en la
búsqueda del local Francisco pasó enfrente del local actual, y había un local de “Se alquila”, en
el momento, Francisco llamó al número indicado e hicieron cita para el día siguiente. Al día
siguiente se reunieron y a Francisco le gustó mucho el local, era pequeño y acogedor. Les
comento a sus papas del local y sus papas les pareció mucho la idea e hicieron el contrato de
alquiler, buscaron todo el equipo que necesitaban. Pusieron la panadería, su mama se encargaba
de la tienda Francisco encontró trabajo en Guaicama de doctor en ‘’World Baptist Mission” en el
que laboro 5 años.
Por lo que por todo ese tiempo su mama se atendió del negocio. Francisco regresa de Guaimaca
con la idea de venir a sacar su especialidad, en Medicina Interna. A los meses opta por salirse no
sentía cómodo. Por lo que mejor decide encargarse de su negocio era eso lo que él siempre quiso.
Al regresar, el edifico “Midence” habían locales del food court, disponibles. Por lo que puso una
sucursal de “El Buen Pan”. Estuvo durante 10 años esa sucursal. Al final Francisco tuvo un litigio
con “Los Midence”, por lo que decidió quitar ese local, y al mismo tiempo el local donde estaba
anteriormente estaba siendo remodelado, y quedaron consolidados los dos negocios.
Su mamá ya con años, y el decidido a dirigir su negocio solo, su mamá y papá decide regresar al
“Pan Histórico”. Y desde el 2017 y hasta la fecha todo se ha mantenido y así surgió el negocio
“El buen Pan”. La relación familiar siempre se sostiene, de “El Pan Histórico “le distribuyen los
panes de maíz, la rosquilla, tustuca, quesadilla y los panes de yema. no cuenta con el espacio y el
personal.
Ambos negocios mantienen sus ventas. Aun con la dificultad que Francisco cuenta con pago de
alquiler.
Francisco con el éxito que ha tenido en esta sucursal tiene en proceso, abrir una nueva sucursal en
“Santa Lucia” teniendo en cuenta que él quisiera estar a cargo de la administración. Siguiendo su
tradición familiar con respecto a la elaboración del producto, a tener al cliente contento y
satisfecho.
3. CULTURA CORPORATIVA.
a. Misión, visión y objetivos.
Cuando nos referimos a la misión de una empresa, se refiere a la forma en como ésta está
constituida, a su esencia y a su relación al contexto social.
“Somos una empresa dedicada a la elaboración de productos de repostería que brinda un

producto con un alto nivel nutricional y alta calidad para nuestros consumidores,
comprometiéndonos continuamente a ofrecer productos de la mejor calidad a nuestros clientes, y
de esta manera, garantizando la satisfacción del cliente por medio de nuestro personal
calificado y de alto rendimiento”.(Propuesta del equipo )
La visión de la empresa refleja cuál es la meta o el objetivo que la empresa persigue a largo
plazo, esto incluye en que se piensa a sí misma en la actualidad y de cómo se visualiza en un
futuro. La visión empresarial tiene una correspondencia directa con la misión y los objetivos,
pero posee características del tipo filosófico.
“El año 2019 nuestra empresa desea tener una participación más amplia con la apertura de
nuevos locales en diferentes municipios de Francisco Morazán para lograr posicionar la
variedad de nuestros productos de repostería que ofrece nuestra empresa, buscando satisfacer el
paladar de cada uno de nuestros consumidores”. (Aporte del equipo)
b. Filosofía de la Organización.
La filosofía pertenece a un contexto complejo. Se refiere a la forma en como la organización

trabaja, la comunicación y espíritu que existe dentro de ella y la adopción de valores que trata de
transmitir a sus empleados.
“Somos una repostería en donde el trabajo en equipo es la base de nuestra organización para
brindar un servicio de calidad y poder satisfacer las necesidades del cliente, también, para
poder implementar un buen sistema de calidad y una excelente actitud de servicio en forma
continua”.
c. Valores organizacionales.
 Compromiso.
 Responsabilidad.
 Creatividad.
 Adaptabilidad.
 Trabajo en equipo.
4. PLANEACIÓN.
La planeación es una actividad que requiere de distintos elementos para poder llevarse a cabo.
Para poder realizar la planeación de un proyecto se requiere contar con los recursos necesarios
para que se pueda llevar a cabo.
a. Recurso humano.
El recurso humano lo conforman todas aquellas personas que trabajan en la empresa y gracias a
su participación es que se puede llegar a alcanzar los objetivos de la empresa.
La Repostería “El Buen Pan” cuenta con un recurso de: Personal total 8: 1 administrador, 2
panaderas, 1 aseadora, 3 vendedoras y 1 repartidor.
b. Recurso material.
Para que exista un correcto funcionamiento de las estrategias de mercadotecnia, es indispensable

que se cuente con los recursos materiales. La Repostería “El Buen Pan” cuenta con el siguiente
recurso material:
1 Caja registradora 2 Hornos

2 Freezer 1 Estufa
5 Estantes 2 Vitrinas
3 Mostradores refrigerados 1 Lavatrastos industrial
3 Cafeteras 2 Mesas para amasar
1 Pasteadora 3 Licuadoras
3 Tanques de aguas 3 Planchas
1 Batidora industrial 2 Microondas
4 Ventiladores 2 Máquinas para hacer café
3 Vitrinas enfriadoras 1 Equipo de vigilancia (4 cámaras)
c. Recursos financieros.
Para que las actividades programadas en el plan de mercadotecnia puedan llevarse a cabo, es
necesario de un presupuesto por ejecutar dichas actividades, sin un recurso financiero
difícilmente se podrán ejecutar las actividades. La Repostería “El Buen Pan” cuenta con un
recurso financiero que proviene, principalmente, de las ventas de sus productos.
d. Recursos tecnológicos.
En la actualidad, es necesaria la tecnología, pues es una de las mejores herramientas auxiliares

con la que la empresa cuenta, por eso el recurso tecnológico de una empresa debe ser el más
adecuado y actualizado.
La Repostería “El Buen Pan” cuenta con el siguiente recurso tecnológico:
 Sistema de vigilancia por cámaras digitales.

 Horno industrial.
5. CLASIFICACION DE LA ORGANIZACIÓN.
Una empresa u organización puede clasificarse bajo distintos parámetros los cuales van desde el
área de acción, sector productivo y tamaño.
La clasificación de la Repostería “El Buen Pan” está dentro de los siguientes parámetros:
Según campo de acción: Empresa privada

Según sector productivo: Sector secundario
Según tamaño: Microempresa.
6. SEGMENTACION DE MERCADO Y MERCADO META.
Aplicando la tecnica de segmentacion de mercado se logrará determinar un mercado meta en el

cual dirigiremos nuestro producto.
 Segmentacion Demografica:
En esta segmentación podemos analizar la edad, género, ingreso, ocupación, religión, etc.
Nuestro objetivo es llegar a todos los mercados meta posible, sin embargo tomando en cuenta la
segmentación demográfica, es claro que el potencial de venta está en personas mayores de 25
años hasta 65 años de edad, con un ingreso suficiente para poder adquirir nuestros productos.
Edad 25 a 65 años de edad

Genero Hombre, Mujer
Ciclo de vida familiar Soltero (a), casado (a)
Ingreso L. 9,500.00 en adelante.
Ocupación Diversos
Generación Baby boomer, generacion “X”, Millenial.
Escolaridad Indistintos
Religion Catolico, protestante y otros.
Razas Diversos
Fuente: elaboracion propia por equipo.
 Segmentacion Geografica.
El estudio se llevó a cabo en la región central de Honduras, en la ciudad de Tegucigalpa, nuestra
empresa se encuentra en Tegucigalpa, siendo el nivel socioeconómico media y media alta,
nuestro mercado meta estos tendrían la capacidad adquisitiva para comprar nuestros productos.
Región del mundo o país Honduras

Región del país Distrito Central ( Francisco Morazán )
Tamaño de la ciudad 1,000,000 a 4,000,000
Densidad Urbana
Clima Tropical
Fuente: elaboracion propia por equipo.
 Segmentacion Psicologica:
La empresa se distingue por la venta y distribucion de productos como el café, y diversos tipos de
productos de resposteria, tomando en cuenta la procedenccia y calidad de los ingredientes
utilizados para crear los distintos postres. Nuestro enfoque estará puesto sobre aquellos
consumudores que esten intersandos en consumir un buen café con un acompañamiento de
alguno de los postres que ofrece el establecimiento.
Nivel socioeconomico Clase trabajadora, Nivel “C”, “C⁺”

Estilo de vida Esforzado.
personalidad Sociable.
Fuente: elaboracion propia en equipo.
 Segmentacion Conductual:
En esta segmentación analizamos factores como los beneficios buscados, la frecuencia de uso,
disposición de compra, consumo, etc.
Ocasiones Habitual
Beneficios Calidad, buen precio, buen sevicio, economico y
comodidad.
Estatus de usuario Usuario potencial.

Frecuencia de uso Ocasional
Situación de lealtad Media
Etapa de preparación Con intension de compra
Actitud hacia el producto Positiva
Fuente: elaboracion propia en equipo.
 MERCADO META.
Es el segmento de mercado en el cual se emplearán todas las estrategias de mercadotecnia.

Nuestro mercado meta entra en la calificación de primario porque ellos elegirán nuestro producto,
lo probarán y lo evaluarán.
7. EVALUACIÓN DEL NEGOCIO.
Las ventas son el indicador principal para determinar la situación de una empresa o negocio y son
sensibles a cualquier cambio que haya en el ambiente de mercado, por esta razón, es
indispensable analizar las ventas del negocio de manera histórica para poder comparar su
crecimiento dentro del mercado, dicho estudio ayudará a ubicar a la empresa en forma espacial y
temporal en sí misma en comparación a la competencia.
a. Análisis de ventas (20 SKU).
Las estadísticas de ventas son indicadores que nos permite mostrar la situación de la empresa en
el mercado, frente a la competencia, frente al consumidor y sobre todo, para determinar el
crecimiento y desarrollo de la empresa a través del tiempo.
A continuación se presentarán los 20 SKU de la Repostería “El Buen Pan”.
Galletas Turrón de
integrales. Maicena.
Suspiros de Turrón de
Maicena y Leche
arroz
Empanadas
Guarachas.
dde Pollo.
Chilenas Pan de Ajo.
Mil hojas de
Pan de Pan
piña
Tostacas,
Marquesote,
rosquillas y
mazapán
Corazones.
Semitas.
Bollos Manitas.
Pastel de
Gelatinas
helado
Pastel de Flan
tres leches
i. Participación de mercado:
Para realizar el análisis de ventas por participación de mercado de la Repostería “El Buen Pan” lo
hemos elaborado en base a los cinco productos que más demanda tiene por parte de los
consumidores.
Analisis de ventas por participación de mercado

Producto Cantidades ventas mensuales porcentaje de ventas
Semitas 200 L.5,200 44.25%
Manitos 90 L. 2,340 19.91%
Bollos 90 L.2,340 19.91%
Participacion de mercado.
Quesadillas 40 L. 1,040 8.85%
9%
Turrón de leche 32 L. 832 7.08%
7%
L. 11,752 100.00%
Semitas
44%
Manitos
20% Bollos
Quesadillas
Turrón de leche
20%
ii. Fuerzas de ventas:
El análisis de fuerza de ventas buscar analizar la proyección de ventas que tiene el negocio por
producto en base a una temporalidad de hasta un año (doce meses). En el caso de la Repostería
“El buen Pan” no se logró obtener un registro concreto de las ventas mensuales del negocio, por
lo que se omitirá este análisis.
iii. Ventas por territorio:
El análisis de ventas por territorio busca analizar y comprender el comportamiento de aquellos

lugares en donde el negocio cuenta con una sucursal. En el caso de la Repostería “El Buen Pan”,
al no tener un segundo establecimiento que sea utilizado como punto de ventas, no se puede
aplicar este análisis de venta por territorio.
iv. Ventas comparativas:
E0n el análisis de ventas por comparación se hará en base al registro de ventas de años anteriores,
2017 y 2018 para ser preciso, con el fin de determinar el crecimiento que la empresa ha tenido en
los dos últimos años en comparación a las ventas del 2019. Los datos de ventas que se utilizarán a
continuación son un dato aproximado del dato real de ventas de la empresa y esto es porque el
dueño del negocio no pudo darnos un dato real porque un motivo de confidencialidad. Para
elanálisis de ventas por comparación se utiliza en el cuadro un indicador de crecimiento, si el
negocio muestra un indicador de “1.08%” significa que en ese mes la empresa aumento “0.08%”
en sus ventas mensuales.
Tendencia de Ventas Repostería El Buen Gusto correspondiente del 2017 al 2018
(Cifras en lempiras).
Tabla 1 Ventas Repostería El Buen Gusto Año 2017

Año Mes Ventas (L) Indicadores

2017 Enero 140,100.00
Febrero 140,850.00 1.02%
Marzo 139,710.00 0.97%
Abril 140,600.00 1.02%
Mayo 141,120.00 1.01%
Junio 139,950.00 0.97%
Julio 140,425.00 1.01%
Agosto 140,870.00 1.01%
Septiembre 128,609.00 0.70%
Octubre 127,515.00 0.96%
Noviembre 127,648.00 1.00%
Diciembre 120,700.00 0.75%
Ventas de la Reposteria "El Buen Pan" del 2017.

145,000.00
140,000.00
135,000.00
130,000.00
Ventas (L)
125,000.00
120,000.00
115,000.00
110,000.00
o ro zo il o o lio to e e e e
er re ar Ab
r ay ni Ju os br br br br
En b M M Ju g em tu m m
Fe A
pti Oc vie cie
Se No Di
Fuente: Construcción propia, con datos de la empresa.

NOTA: Las cifras mostradas en la tabla son aproximaciones
Tabla 2 Ventas Repostería El Buen Gusto Año 2018
Año Mes Ventas (L) Indicadores
2018 Enero 124,540.00 1.19%

Febrero 125,115.00 1.02%
Marzo 126,458.00 1.05%
Abril 120,175.00 0.76%
Mayo 120,005.00 0.99%
Junio 120,943.00 1.05%
Julio 121,150.00 1.01%
Agosto 122,035.00 1.04%
Septiembre 122,015.00 1.00%
Octubre 122,423.00 1.02%
Noviembre 122,372.00 1.00%
Diciembre 124,892.00 1.11%
Ventas de la Reposteria "El Buen Pan" del 2018.

128,000.00
126,000.00
124,000.00
122,000.00
Ventas (L)
120,000.00
118,000.00
116,000.00
er
o ro zo ril ay
o
ni
o lio to br
e
br
e
br
e
br
e
En bre ar Ab M Ju Ju gos m tu m m
Fe M A e Oc vie cie
pti Di
Se No
Fuente: Construcción propia, con datos de la empresa.
NOTA: Las cifras mostradas en la tabla son aproximaciones

v. Ventas por producto:
En este análisis de venta se analiza la proyección de ventas por cada uno de los productos que
ofrece la empresa a sus consumidores.
ANALISIS DE VENTAS POR PRODUCTO

PRODUCTO CANTIDADES PRECIO VENTAS VENTAS
MENSUALES PORCENTUALES
Galletas integrales 3 L. 13.00 L. 1,014.00 0.45%
Turron de maicena 10 L. 6.00 L. 1,560.00 0.69%
Suspiros de maicena y 20 L. 4.00 L. 2,080.00 0.91%
arroz
Corazones 30 L. 4.00 L. 3,120.00 1.37%
Turron de leche 32 L. 4.00 L. 3,328.00 1.46%
Guarachas 20 L. 30.00 L. 15,600.00 6.85%
Mil hojas de piña 5 L. 32.00 L. 4,160.00 1.83%
Chilenas 7 L. 22.00 L. 4,004.00 1.76%
Pan de ajo 4 L. 40.00 L. 4,160.00 1.83%
Pan de pan 2 L. 30.00 L. 1,560.00 0.69%
Empanadas de pollo 9 L. 35.00 L. 8,190.00 3.60%
Marquesote 20 L. 13.00 L. 6,760.00 2.97%
Rosquillas, tostacas y 35 L. 14.00 L. 38,220.00 16.79%
mazapan
Pemitas 200 L. 12.00 L. 62,400.00 27.41%
Manitos 90 L. 10.00 L. 23,400.00 10.28%
Bollos 90 L. 10.00 L. 23,400.00 10.28%
Gelatinas 10 L. 25.00 L. 6,500.00 2.86%
Pastel de helado 15 L. 30.00 L. 11,700.00 5.14%
Pastel de tres leches 5 L. 25.00 L. 3,250.00 1.43%
Flan 5 L. 25.00 L. 3,250.00 1.43%
TOTAL. L. 227,656.00 100.00%
VENTAS MENSUALES
L. 70,000.00
L. 60,000.00
L. 50,000.00
L. 40,000.00
L. 30,000.00
VENTAS MENSUALES
L. 20,000.00
L. 10,000.00
L. 0.00
s a z s e s a s jo n lo te n s s s s o s n
r ale icen arro one lech acha piñ lena aa e pa pol eso apa ita nito ollo tina elad eche fla
eg a y az e r e hi de d e u az em a b ela h s l
int e m na cor n d gua jas d c an an as d arq y m s m g de tre
as n d aice ro o p p ad m as l
et o ur l h n c ste l de
ll r m t i a
Ga tur de m pa sta p ste
s em , to pa
ro las
i l
sp ui
su osq
r
8. EVALUACION DEL NEGOCIO.

a. Concepto de producto (Esencial, ampliado y plus).
PRODUCTO ESENCIAL AMPLIADO PLUS

Galletas integrales.

Turrón de maicena.

Suspiro de maicena y
arroz.
Calidad
Turrón de leche.

Empanadas de pollo.
Diseño de empaque
Garantía de que no
Guarachas. Sabor se intoxicara.
Chilenas.

Pan de Ajo.
Marca
Pan de Pan.
Mil hojas de piña.
Alto nivel nutricional
Marquesotes.

Tostacas, rosquillas y
mazapán.

Corazones.

Semitas.

Bolillos.

Manitas.

Gelatinas.
Pastel de helado.
Pastel de tres leches
Flan

b. Clasificación de los productos.
Los productos pueden ser clasificados en base a su durabilidad y tangibilidad; los productos
pueden ser duraderos y no duraderos. En el caso de los productos de la Repostería “El Buen Pan”
sus productos son de clase no duraderos porque conforman los productos del tipo alimenticio.
Las razones que impulsan a las personas compran los productos de la Repostería “El Buen Pan”
son por impulso.
c. Ciclo de vida del producto.
INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION

Quesadilla Suspiros de maicena y Semita de yema. Galleta integral
arroz
Rosquilla corazones Manitos Chilenas
Tustaca Turrón de leche Los bollos
Turrón de maíz Guaracha Pan de pan
Mil hojas de piña Pan de ajo Café
Gelatinas con crema Empanadas de pollo
Marquesote
Maza pan
Pastel helado
9. MEZCLA PROMOCIONAL.
a. Publicidad.
La publicidad es un conjunto de actividades que van enfocadas a informar, recordar y persuadir al

consumidor de comprar los productos de la empresa. La publicidad que emplea la Repostería “El
Buen Pan” es la publicidad de “Boca en boca”, o sea, por recomendación de los clientes, cuya
fidelidad con la empresa y sus productos es tal que han recomendado la empresa a terceros para
que puedan consumir sus productos.
b. Ventas personales.
Las ventas personales son todas las actividades que tienen como finalidad establecer una
negociación comercial entre el vendedor y un comprador. La Repostería “El Buen Pan” cuanta
con los siguientes puntos sobre las ventas personales:
 Fuerza de ventas: son conformadas por las personas que, de manera profesional, realizan
las actividades de ventas de una organización.
 Administración de ventas: es la planeación, organización, dirección y control del área de
ventas de una organización.
c. Promociones de ventas
Las promociones de ventas se definen como el conjunto de actividades que buscan incentivar al
cliente a consumir más un producto determinado.
La Repostería “El Buen Pan” no cuenta con una táctica de promociones con el cual incentivar al
cliente a comprar más de sus productos.
d. Relaciones públicas.
Las relaciones públicas de una empresa son todas las actividades internas y externas que buscan
crear una imagen positiva de la empresa. La Repostería “El Buen Pan” no realiza ni un tipo de
actividades, interna o externa, para mejorar su imagen. La buena reputación del negocio procede
a la calidad que ofrece por medios de sus productos y servicios.
10.TIPOS DE DISTRIBUCION
La distribución de un producto, es una de las actividades más importantes de la mercadotecnia

gracias a la misma se puede hacer llegar el producto a cada uno de nuestros consumidores para
que pueda consumirlo. Para que el sistema de distribución de un producto sea totalmente eficaz
se debe definir el tipo de distribución, los canales de distribución y los procesos de distribución, a
pesar de que el producto de una empresa sea de excelente calidad, si no existe un correcto modo
de distribución del mismo, este producto difícilmente se podrá vender.
a) Tipos de distribución.
El tipo de distribución de un producto puede de acuerdo con la cobertura y extensión geográfica y

al segmento de mercado para el cuál va dirigido, también dependerá del tipo de producto que se
planea distribuir. El tipo de distribución que implementa la Repostería “El Buen Pan” es la
distribución selectiva el dueño del negocio, por el momento, solo busca exhibir y vender los
productos que producen en su repostería en la locación del negocio que les funciona como punto
de venta. Este tipo de distribución le ha funcionado, al paso de los años, los clientes llegan al
negocio a consumir los productos que ahí mismo producen y ellos no dudan de la calidad que la
Repostería “El Buen Pan” produce.
 Selectiva: en la distribución selectica se buscan puntos de ventas específicos para la

exhibición y venta de los productos; no hay un interés por parte del fabricante o dueño del
negocio estar presentes dentro de otros puntos de ventas, lo que
Almacén de
busca mayormente es dar una imagen de producto
exclusividad. Las
ventajas de la distribución selectiva es que terminado hay un mayor cuidado
de la imagen de la empresa y marca del producto, existe un alto
control y se tiene un segmento de mercado específico. Las desventajas de la distribución
selectiva es que un mínimo error puede provocar una mala imagen para los consumidores,
por esta misma razón, es que el producto debe buscar diferentes maneras de conservar la
alta calidad del producto que ofrece al consumidor.
b) Canales de distribución.
En el caso de la Repostería “El Buen Pan” no cuenta con canales de distribución actualmente,
distribuye sus productos en un puesto de venta fijo en donde distribuye de manera directa sus
productos a sus consumidores finales. El propietario del negocio busca la expansión y
posicionamiento de sus productos y tener un mayor alcance a un nuevo segmento de mercado,
por lo cual se debe tomar en cuenta la posibilidad de implementar canales de distribución para
hacer el producto a ese nuevo segmento de mercado
c) Procesos de distribución.
Procesamiento
Producción.
de datos.
Remisión de pedidos a ¿Cómo lo voy a

Fabricación y
los departamentos entregar?
empaque del
involucrados. producto ¿Cuánto me cuesta?
Almacén en Entrega en Entrega al

Exhibición
punto de venta punto de venta intermediario
Producto que no se Verificar que la Condiciones de entregas.

exhibe, no se vende mercadería llegue al
punto de venta Organizar entregas
Entrega al
consumidor Embarque
Venta
final.
11.ESCENARIO PREVISTO.
a. Ambiente de mercadotecnia.
Económica: para entender esta variable es muy importante saber que el factor, inflación define
bastante el comportamiento de mercado para la panadería el buen gusto el constante cambio
anual y la variación de precios de Bienes y servicios provoca un alza en las materias primas,
provocando un aumento al valor de los productos que posteriormente es trasladado al consumidor
final el cual al tener un incremento en su factura decide no consumir de las misma manera que lo
hace normalmente
Políticas: este factor está en encontrar de la panadería la mano invisible del gobierno en nuestro
país para las pequeñas y medianas empresas(PYMES)es muy rígido y no permite una
competitividad justa con las grandes cadenas como por ejemplo grano de oro, salman y otras.
Tampoco brindan la seguridad económica que estas necesitan.
Legales: recientemente en nuestro país se implementó el nuevo régimen de facturación por la

recaudadora estatal (SAR) trayendo consigo la obligación de obtener el 100% de la recaudación
de impuesto de la panadería, pero como puede afectar tributar un deber comercial de las pequeñas
y mediana empresas afecta sus entradas la creciente persecución de recaudación de impuesto
obliga a las empresas que no tienen la fuerza de sostener este ritmo a cerrar operaciones.
Las que logran sostenerse tiene que reducir su personal, en el caso de buen gusto es una empresa
muy conservadora y familiar se ven en la obligación de obtener menos utilidad pero siempre
mantienen rentabilidad estable
Tecnológicas: son una empresa muy tradicional y conservadora el factor tecnología juega un
papel encontrar en un mundo tecnológico:
a) Tecnología dura: no cuentan con ningún tipo de tecnología en sus procesos
b) Tecnología blanda: no tienen ningún tipo de estandarización
Medio ambiente: el factor medio ambiental es un elemento en contra aparte de ser panadería es
café panadería los clientes llegan al negocio a degustar un buen café pero en la condición actual
que atraviesa el país con el tema del incremento de temperatura y la sequía que atraviesa el país
obliga al consumidor a decidirse por algo más refrescante que un café pero la panadería cuenta
con 4 productos que ayudan a contrarrestar este factor
Ambiente global: la competencia directa del buen gusto es nacional por lo cual aún no se
considera que se vea en la obligación de globalizar aun.
Escenario previsto: el buen gusto se destaca a pesar de todas las situaciones antes mencionadas
sin importar cual sea decide mantener una actitud conservadora y no cambiar su modelo de
trabajo ante un mercado tan adverso.
Supuestos de mercado: después de haber terminado este plan de mercadotecnia esperamos que
todo lo aquí planteado pueda ser de mucho provecho y se empiece a implementar a un plazo de
un año y considere que los factores macro ambientales que afectan se tomen en cuenta y se
implemente con la seguida que su mercado potencial aumente.
12.ANALISIS SWOT (FODA)
El análisis FODA de la empresa nos ayuda a poder recabar las conclusiones que, en base al
análisis del negocio, podemos interpretar. En el análisis FODA se analiza las fortalezas y
debilidades de la empresa, así como las oportunidades y amenazas de la misma.
FORTALEZA DEBILIDAD OPORTUNIDAD AMENAZA

•Mercado amplio •Falta de publicidad •Posibilidad de •Alta competencia
•Variedad de •Tamaño de la ampliar el local. •Crisis económica
productos empresa •Ampliar la variedad •Aparición de nuevos
•Calidad de productos •Temor al fracaso de productos competidores
•Buena ubicación •Poco conocimiento •Ingresar a nuevos •Incremento de los
•Instalaciones en del mercado. mercados. precios de la materia
perfectas condiciones •No cuenta con un •Gran demanda en el prima
•Alta fidelización por registro de ventas producto •No realiza actividades
parte de los clientes. concreto. •Posibilidad de externas de relaciones
•Buena atención al •No cuenta con Distribución de públicas.
cliente. canales de productos en el sector. •Posibles daños a la
distribución •Presencia de clientes infraestructura del
•No realiza mayoristas. negocio durante
actividades internas revueltas sociales.
en la empresa.
•No cuenta con una
red social para
promocionar sus
productos.
•Poca flexibilidad al
negociar con clientes
mayoristas.
•Diseño interno del
negocio.
13.PLANTEAMIENTOS DE OBJETIVOS DE MARKETING
Variable del FODA:

No cuenta con una red social para promocionar sus productos.
Objetivo de Mercadotecnia:
Crear publicidad digital para atraer a clientes y dar a conocer los beneficios de los productos o
servicios de la repostería.
Variable del FODA:
No cuenta con un registro de ventas concreto.
Objetivo de mercadotecnia:
Implementar un sistema de facturación en el que el negocio lleve un registro de los precios y las
cantidades vendidas de sus productos.
Variable del FODA:

Ingresar a nuevos mercados.
Elaborar un plan a un plazo de un añ o que brinde una pauta para lograr un incremento en
sus ventas.
Variable del FODA:
No cuenta con canales de distribución.
Establecer nuevos puntos de distribución para posicionar el producto en el nuevo segmento de
mercado.
Variable del FODA:
Diseño interno del negocio.
Rediseñar el local para una mayor comodidad y experiencia para el cliente.
14.DISEÑO DE ESTRATEGIAS.
Crear publicidad digital para atraer a más clientes y dar a conocer los beneficios de los productos
o servicios de la repostería.
Estrategia de mercadotecnia:
De fidelización del cliente, el objetivo de crear cuentas en redes sociales para la empresa no es
vender, si no crear una comunidad de usuarios fieles a lo que ofrecemos los productos y que
compartan el contenido con sus propios seguidores.

DESARROLLO DE TACTICAS:
ACTIVIDAD DESCRIPCION FECHA
Creación de cuentas en redes Se creara cuentas en redes 01-10-2019
sociales. sociales en Facebook y
Instagram con el objetivo de
crear una comunidad virtual
integradas por los
consumidores del negocio.
Aplicación de tácticas Implementar tácticas Días festivos del año.
promocionales en fechas promocionales aprovechando
festivas. los días festivos que se
celebran en la capital como la
decoración del negocio de
acuerdo a la fecha, la
producción de un producto
especial con motivo al día
festivo, entre otros tipos de
tácticas.
Publicitar el negocio a través Con el objetivo de tener un 03/02/2020.
de la radio. mayor alcance con los
consumidores, pagar espacios
publicitarios por la radio para
dar a conocer el negocio a los
radioescuchas.
Implementar un sistema de facturación en el que el negocio lleve un registro de los precios y las
cantidades vendidas de sus productos.
Para llevar un control y registro de los movimientos del negocio, se implementará el sistema de
facturación “Mónica” para llevar registro de ventas..
DESARROLLO DE TACTICAS.
Comprar el software del Se comprará el software y se 06/01/2020
programa “Mónica” con su instalará en el negocio con su
respectivo equipo. respectivo equipo. Se
recomienda buscar a algún
técnico especialista en ese
programa para instalación.
Colocar código de barra a los 12/01/2020.
Esto se hará con el fin de
productos.
registrar en Mónica cada
producto con el que dispone el
negocio.
Brindar capacitación al 18-21/01/2020.

La finalidad de la capacitación
personal de ventas para el uso
es instruir al personal de
adecuado de “Mónica”.
ventas en el uso correcto de
“Mónica” para que el negocio
pueda llevar un buen control
de ventas.
Objetivo de mercadotecnia
Elaborar un plan de tacticas a un plazo de un añ o que brinde una pauta para lograr un
incremento en sus ventas y un mayor posicionamiento en el mercado.
Estrategia de mercadotécnica
Iniciar a implementar promociones para crear fidelización de los clientes y atraer a nuevos
posibles consumidores
DESARROLLO DE TACTICAS.
Rotular el negocio y crear Crear el diseño de una 6/2/2020
boletines y croquis rotulación llamativa para que
informativos para que los los nuevos clientes conozcan
consumidores conozcan el el negoció, crear conocimiento
local. de todos los productos en

redes sociales, lograr que
tengan una mayor presencia
publicitaria
Rediseñar el local para una mayor comodidad y experiencia para el cliente.
Buscar la comodidad al cliente, creando una experiencia y un ambiente agradable y así hacer que
disfrute su visita al local.
Compra de nuevos artículos Se compraran los artículos Enero 2020
para el negocio necesarios para innovación del
negocio.
Ampliar el local Tener un mayor espacio para Febrero 2020
el cliente y para el empleado
para mayor comodidad de
ambos
Remodelación total del mismo Ampliación del local, colocar Marzo 2020
accesorios nuevos del negocio
con su nuevo mobiliario y
equipo
Buscar nuevos puntos de distribución para posicionar el producto en el nuevo segmento de
mercado
Para el posicionamiento del negocio en el mercado, se buscará hacer llegar el producto a nuevos
puntos de ventas como pulperías y mini mercados por medio de la implementación e integración
de canales de distribución con el objetivo de hacer llegar a nuevos consumidores.
Buscar nuevos puntos de Se hará un sondeo de la zona 27-31/01/2020
distribución en el sector del Centro de Tegucigalpa para
Centro de Tegucigalpa. encontrar puntos factibles de
distribución para el producto
de la Repostería. Esto con la
finalidad de posicionar el
producto a nuevos
consumidores y conozcan la
calidad de los productos de la
Repostería “El Buena Pan”
por medio de los canales de
distribución que implementará
el negocio.
15.CALENDARIZACION.
CALENDARIZACIÓN EMPRESA EL BUEN PAN 2019 2020

Octubre Enero Febrero Marzo Abril Mayo
ETAPA ACTIVIDAD
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Rotulación exterior del negocio
Creación de perfiles en redes sociales
PUBLICIDAD
Publicidad por redes sociales.
Publicitar el negocio atra vez de la radio
Compra e instalación de equipo de facturación
Sistema de Facturación Colocar codigos de barras a los productos
Capacitación acerca del sistema de facturación
Crear boletines con informacion del negocio
Plan de Marketing Creacion de croquis ilustrando el negocio
Reparticion de los boletines y croquis
Compra de nuevos articulos para el negocio
Ampliar el local
Rediseño y Ampliación
Remodelación del local
Nuevos puntos de distribución
16.CONCLUSIONES.
 El negocio al no contar con una red social, reduce su alcance e interacción con los
consumidores. Implementando el marketing digital por medio de redes social se asegura
un mayor alcance para el nuevo segmento de mercado para que tengan conocimiento del
negocio.
 Llevar un registro de venta de la tienda, por medio del programa “Mónica”, se garantiza
un mejor control de ventas del negocio y con la capacitación de los trabajadores del
mismo sobre el programa, aumentará la eficacia de ellos.
 Con la impresión de boletines con el croquis de la ubicación del negocio le facilitará a los
clientes el cómo llegar al negocio. Y con la colocación de un rotulo con el logo de la
empresa, esto se hace con el fin de hacer visible el negocio al público en general. El fin es
buscar un mayor incremento de ventas de hasta un 30%.
 Con el rediseño del local se busca un espacio amplio para que unos mayores números de
clientes puedan visitar el negocio y consumir dentro de él y con la compra de nuevo
inmobiliario se busca crear una mayor experiencia en un ambiente agradable comodidad
al cliente.
 Con la búsqueda de nuevos puntos de distribución aumenta la posibilidad de un mayor
posicionamiento dentro de la zona Centro de Tegucigalpa.

17.RECOMENDACIONES.
 Actualmente la Panadería El Buen Gusto no posee precios para clientes mayoristas, si una
persona quiere comprar productos a mayor escala y pregunta por los precios, se le indica
que son los precios normales, lo cual los hace perder ese potencial comprador y por ende
deja de percibir los ingresos por esa venta y pierde posicionamiento en el mercado.
 Exhibir el menú de los productos que ofrecen al público a través de pizarras colocadas en
un lugar en donde el cliente pueda leerla con claridad.
 La aplicación de promociones crea un incentivo de compra en el comprador lo que
estimula el consumo. Aplique promociones como cupones de descuento por visita,
descuentos y rifas por temporadas (a través de las redes sociales).
 Al crearse la cuenta en la red social Facebook e Instagram, realice dos publicaciones
diarias como mínimo para mantener la página de la red social activa. Publique fotos de los
productos recién salidos del horno y fotos de los clientes que visitan el lugar.
 Aplicando la estrategia de la búsqueda de los nuevos puntos de distribución, se logrará
posicionará la marca del negocio en el mercado, lo cual, creará una nueva imagen del
negocio porque los nuevos clientes podrán conocer y probar los producto de calidad que
“El Buen Pan” ofrece.
18.ANEXOS.

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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONÓMA DE HONDURAS

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONÓMA DE HONDURAS

7. EVALUACIÓN DEL NEGOCIO....................................................................................11

8. EVALUACION DEL NEGOCIO....................................................................................21

b. Clasificación de los productos...................................................................................................22

10. TIPOS DE DISTRIBUCION.......................................................................................24

11. ESCENARIO PREVISTO...........................................................................................26

12. ANALISIS SWOT (FODA)..........................................................................................28

El presente proyecto en un plan de Mercadotecnia para la empresa “El Buen Pan”.

Esta empresa se dedica a la elaboración y producción de diversos productos de repostería,

Las actividades que conforman la mezcla de Mercadotecnia son: Publicidad es un conjunto de

“Somos una empresa dedicada a la elaboración de productos de repostería que brinda un

La filosofía pertenece a un contexto complejo. Se refiere a la forma en como la organización

Para que exista un correcto funcionamiento de las estrategias de mercadotecnia, es indispensable

1 Caja registradora 2 Hornos

En la actualidad, es necesaria la tecnología, pues es una de las mejores herramientas auxiliares

La Repostería “El Buen Pan” cuenta con el siguiente recurso tecnológico:

 Sistema de vigilancia por cámaras digitales.

Según campo de acción: Empresa privada

6. SEGMENTACION DE MERCADO Y MERCADO META.

Aplicando la tecnica de segmentacion de mercado se logrará determinar un mercado meta en el

segmentación demográfica, es claro que el potencial de venta está en personas mayores de 25

Edad 25 a 65 años de edad

El estudio se llevó a cabo en la región central de Honduras, en la ciudad de Tegucigalpa, nuestra

empresa se encuentra en Tegucigalpa, siendo el nivel socioeconómico media y media alta,

Región del mundo o país Honduras

productos de resposteria, tomando en cuenta la procedenccia y calidad de los ingredientes

consumudores que esten intersandos en consumir un buen café con un acompañamiento de

alguno de los postres que ofrece el establecimiento.

Nivel socioeconomico Clase trabajadora, Nivel “C”, “C⁺”

disposición de compra, consumo, etc.

Estatus de usuario Usuario potencial.

Es el segmento de mercado en el cual se emplearán todas las estrategias de mercadotecnia.

7. EVALUACIÓN DEL NEGOCIO.

a. Análisis de ventas (20 SKU).

A continuación se presentarán los 20 SKU de la Repostería “El Buen Pan”.

Chilenas Pan de Ajo.

Analisis de ventas por participación de mercado

ii. Fuerzas de ventas:

iii. Ventas por territorio:

El análisis de ventas por territorio busca analizar y comprender el comportamiento de aquellos

iv. Ventas comparativas:

Tendencia de Ventas Repostería El Buen Gusto correspondiente del 2017 al 2018

Tabla 1 Ventas Repostería El Buen Gusto Año 2017

Año Mes Ventas (L) Indicadores

Ventas de la Reposteria "El Buen Pan" del 2017.

Fuente: Construcción propia, con datos de la empresa.

NOTA: Las cifras mostradas en la tabla son aproximaciones

Tabla 2 Ventas Repostería El Buen Gusto Año 2018

Año Mes Ventas (L) Indicadores

2018 Enero 124,540.00 1.19%

Ventas de la Reposteria "El Buen Pan" del 2018.

Fuente: Construcción propia, con datos de la empresa.

NOTA: Las cifras mostradas en la tabla son aproximaciones

v. Ventas por producto:

ANALISIS DE VENTAS POR PRODUCTO

8. EVALUACION DEL NEGOCIO.

PRODUCTO ESENCIAL AMPLIADO PLUS

Pastel de tres leches