Universidad Nacional "Santiago Antúnez de Mayolo": Facultad de Economía Y Contabilidad
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Universidad Nacional "Santiago Antúnez de Mayolo": Facultad de Economía Y Contabilidad
PRESENTADA POR:
HUARAZ-PERÚ
2018
REPOSITORIO
INSTITUCIONAL
UNASAM
3. Título Profesional:
( ) Bachiller ( x ) Título ( ) Segunda especialidad
( ) Licenciado ( ) Magister ( ) Doctor
7. Asesor:
Apellidos y Nombres: HIDALGO MEJÍA JAVIER PEDRO Teléfono: 943677447
Correo electrónico: [email protected] DNI o Extranjería: 32387892
A través de este medio autorizo a la Universidad Nacional Santiago Antúnez de Mayolo, publicar el
trabajo de investigación en formato digital en el Repositorio Institucional Digital, Repositorio Nacional
Digital de Acceso Libre (ALICIA) y el Registro Nacional de Trabajos de Investigación (RENATI).
Asimismo, por la presente dejo constancia que los documentos entregados a la UNASAM, versión
impresa y digital, son las versiones finales del trabajo sustentado y aprobado por el jurado y son de
autoría del suscrito en estricto respeto de la legislación en materia de propiedad intelectual.
Firma: ……………………………..………………..
D.N.I.: 47846322
FECHA: 28/08/2019
REPOSITORIO
INSTITUCIONAL
UNASAM
3. Título Profesional:
( ) Bachiller ( x ) Título ( ) Segunda especialidad
( ) Licenciado ( ) Magister ( ) Doctor
7. Asesor:
Apellidos y Nombres: HIDALGO MEJÍA JAVIER PEDRO Teléfono: 943677447
Correo electrónico: [email protected] DNI o Extranjería: 32387892
A través de este medio autorizo a la Universidad Nacional Santiago Antúnez de Mayolo, publicar el
trabajo de investigación en formato digital en el Repositorio Institucional Digital, Repositorio Nacional
Digital de Acceso Libre (ALICIA) y el Registro Nacional de Trabajos de Investigación (RENATI).
Asimismo, por la presente dejo constancia que los documentos entregados a la UNASAM, versión
impresa y digital, son las versiones finales del trabajo sustentado y aprobado por el jurado y son de
autoría del suscrito en estricto respeto de la legislación en materia de propiedad intelectual.
Firma: ……………………………..………………..
D.N.I.: 48244690
FECHA: 28/08/2019
MIEMBROS D E L JURADO
ií
Dedicatoria
Nelly Lindo
Yelitza Menacho
iv
Agradecimientos
A los jurados examinadores de esta tesis, Dr. Murga Ortiz Juan Alejandro,
Dr. Toledo Cena Cerafín Primitivo y Dr. Ojeda Pereda William Zacarías, por sus
Resumen
estudio han sido dos: a) una hipótesis nula que sostiene que, Si la gestión de ventas
capacitación.
vi
Abstract
The purpose of the research with a mixed approach is to demonstrate how sales
formula Y = f (X). In this sense, our working hypotheses for the present study have
been two: a) a null hypothesis that sustains that Yes, the sales management is not
used properly then does not improve the profitability of the company Distribuciones
G & A S.A.C.; and b) the alternative hypothesis that Si, sales management is
properly used, then improves the profitability of the company Distribuciones G &
A SAC. In the three hypotheses proposed according to the Pearson statistical model,
the alternative hypothesis shows a level of 95% confidence; from which it follows
The results obtained in the investigation corroborate effectively that yes, the sales
The study concludes that the sales management of the company Distribuciones G
& A S.A.C. It is regular, and its profitable effect is poor due to the differential in
activities to avoid product returns, reactivate the rotation of products through proper
sales control
.
viii
Índice
Lista de tablas
Lista de figuras
1 INTRODUCCIÓN
las ventas totales de la industria son alrededor de USD 350 millones anuales. En
el 0.26% del PBI manufacturero y con el 1.63% del PBI total. La mayor parte de la
producción del sector es realizada por pocas empresas relativamente grandes, cuya
participación en el mercado de las distintas marcas como Inca Kola, que tiene el
26% del mercado, Coca Cola el 25%, Kola Real el 8% y Pepsi el 7%. La
eficiente, productiva con una visión global y regional. Con fines de expansión
de constitución, con fecha 16 de noviembre del año 2004) por los accionistas el Sr.
Chui Kan Cuba Alberto Erasmo y el Sr. Romero Irribarren Oliver Diógenes,
valor de 1 sol cada uno. La sede principal encuentra ubicada en la ciudad de Ica y
demanda. La marca Kola Real compite con una gran cantidad de marcas
establecidas en la región, por lo cual es importante mejorar los niveles de venta año
tras año.
0.09% y 0.01 %, indicadores que se encuentran por debajo del 1% de las ventas
del nivel de ventas que ha dejado a la empresa con un costo fijo muy alto. El
insatisfacción de los clientes que han tenido impacto negativo en los resultados.
aún más bajos, impidiendo que tengan fondos disponibles para financiar el flujo del
en la ciudad.
productos, nuevos mercados), evitar las ventas con margen negativo, llevar un
control y reducir los gastos fijos, eliminar los gastos no operacionales, mejorar el
empresa están acorde al nivel de actividad con el objeto de evaluar posibles ventas
de activos fijos.
1.2 Objetivos
1.3.1 Justificación
Conveniencia
Práctico
resultados del año 2016 y 2017 y medir el grado de cumplimiento de los objetivos
planteados.
Metodológica
Pearson.
6
Tecnológica
procesamiento.
Financiera
investigación.
Operativa
permitirá conocer a fondo la situación actual de la misma, y con ello cumplir con
1.4 Hipótesis
7
S.A.C.
1.5 Variables
Variable independiente:
X: Gestión de ventas
Variable dependiente:
2 MARCO REFERENCIAL
2.1 Antecedentes
una mejor y más rápida capacidad de respuesta frente a los cambios en la conducta
del consumidor y los ciclos económicos, mediante una correcta gestión de sus
con ello a mantener o incluso mejorar la posición de Chile como el tercer mejor
Marcos, Lima, concluye que una empresa si no vende no existe. De nada sirve
hay ventas. Es por eso que esta área es de mucha importancia para el desarrollo y
de las demás áreas, por el contrario, parte del éxito de esta se debe a la buena
interrelación que tenga con los demás. Hoy en día las empresas deben tener una
entidad financiera del proyecto y la falta de confianza de los clientes para iniciar la
concluye que existe la falta de un plan estratégico, el cual no cuenta con una
realiza ningún tipo de medición sobre el volumen de sus ventas y no cuenta con
los estándares establecidos para este tipo de negocios, causados por una inadecuada
investigación.
enfocó las operaciones financieras para aprovechar al máximo todos los recursos
con lo que cuenta la empresa para maximizar sus ganancias y reducir costos. La
ventas y el merchandising.
(Canfield, 1990).
Se dice que el encargado de las ventas debe partir, considerando los objetivos
dinero y de mercancía, así como los beneficios necesarios para cubrir los
El proceso de gestión se considera integrado, por regla general, por las funciones
objetivos.
la planificación.
15
Según Dalrymple & Crom (1999) una de las tareas más importantes para cualquier
Los productos nuevos pueden ser más adecuados para los clientes nuevos
búsqueda de prospectos consiste no solo dedicarle tiempo, sino en pasar tiempo con
Acosta, Salas, Jiménez, y Guerra (2018) indican que la planificación de las ventas
tomadas por la administración. En el caso de las ventas deben tener una cuidadosa
Los gerentes y directivos de ventas deben tener claro sus funciones y lo que el
Canfield (1990) menciona que, para los agentes, la gerencia de ventas establece
con el cliente. Para poder lograr que el cliente pueda adquirir nuestros productos es
necesario la visita previa sea satisfactoria para el cliente, para el cual el vendedor
debe realizarse las siguientes preguntas: ¿Qué se quiere lograr?, ¿Qué conozco del
clave para un buen cierre de ventas, el vendedor debe saber cómo entablar empatía
con el cliente, con una buena presencia y presentación. Los agentes de ventas
17
aceptan de buen agrado, objetivos razonables, esto es, definidos con base en datos
Tipos de objetivos
quincenales.
Una vez hechas las previsiones y fijados los objetivos, el jefe deberá considerar la
forma en que deberá conseguirse. Es evidente que ya habrá meditado un poco sobre
el plan, al formular los objetivos. Una vez redactado aquel, quizás sea necesario
reconsiderar los objetivos identificados con anterioridad. Para lo cual debe tener
¿Qué se va a vender?
¿A quién se le va a vender?
consumidor. Según (Acosta, Salas, Jiménez, & Guerra, 2018) para poder
ciertas funciones:
1. Análisis de la situación
inicial.
4. Pronóstico de ventas
5. Selección de estrategias
6. Desarrollo de actividades
Asignación de recursos
decisiones tomadas por la administración. En el caso de las ventas deben tener una
Los gerentes y directivos de ventas deben tener claro sus funciones y lo que el
Guerra, 2018).
Es un proceso mediante el cual una organización plantea una visión para sí misma
y las acciones necesarias para alcanzarla, tomando como punto de partida el análisis
Dalrymple & Crom (1999) mencionan que la planeación estratégica se emplea para
hacer mejor uso de los recursos de la empresa y crear y sostener una ventaja sobre
de la organización ya que comprende los deseos del cliente y cómo valoran estos la
para los empleados y ayuda a guiarlos hacia el logro del potencial de la empresa.
debería especificar los dominios del negocio en los cuales planea operar la
metas cada negocio debe diseñar una estrategia, la cual consiste en una estrategia
Una vez que se haya decido la misión general de un negocio, el paso siguiente es
son los planes maestros que describen la forma cómo una empresa bebe operar para
alcanzar los objetivos. Las estrategias son los planes de acción que necesitan los
gerentes de ventas para saber qué hacer y cómo reaccionar a las actividades de los
mercados meta (…) fue defendida fuertemente por Kaplan y Norton con su creación
Dalrymple & Crom (1999) sostiene que, para implantar una estrategia de ventas,
y un interés por satisfacer las necesidades del consumidor. Los gerentes de ventas
capacitación está diseñada para familiarizar a los vendedores con los productos,
es costosa y es deber del gerente de ventas seleccionar los métodos con el costo más
"La gestión de la fuerza de ventas se entiende como un proceso que implica las
individual y grupal.
otra cosa que ordenar las actividades de un grupo de personas. La meta del diseño
alcance mejor los objetivos comunes si sus elementos actúan como grupo que si lo
determinar las metas o los objetivos que debe alcanzar y que se especifican en el
24
asigna a los integrantes de la fuerza de ventas para que a su vez logren alcanzar los
empresa.
“La gestión de la fuerza de ventas es vital para cualquier empresa. Así, La fuerza
(Belio, 2017).
especial los que salen a la calle, necesitan mucha motivación. Recuerde nuestra
exposición sobre el carácter único de este trabajo, recuerde que los vendedores
trabajan con poca o ninguna supervisión y guía de la gerencia y que deben enfrentar
los rechazos frecuentes de los clientes. Además, los vendedores que trabajan en la
calle, casi siempre se encuentran lejos del apoyo y la comodidad del entorno de su
Mark & Marshall (2009) sostiene que, si bien muchas compañías utilizan la
ventas, en ocasiones pasan por alto una consideración básica para el buen diseño:
hay que organizar las actividades y no a las personas. Es decir, las actividades deben
asignarse a los puestos que existen en la organización de ventas, sin tomar en cuenta
los talentos o las preferencias de los empleados. Tras diseñar la estructura ideal de
ocupen los puestos de esa estructura. Con el tiempo, quienes están en los puestos
a puestos más altos. Por decirlo con una imagen deportiva, la empresa debe crear
abandonen la compañía.
Dos siglos atrás, Adam Smith señaló que, si se divide una función cualquiera en
aquellas actividades para las cuales demuestre aptitud. Cuando la función de las
ventas personales es muy sencilla y directa, los beneficios que se obtienen al aplicar
una empresa son pocos o nulos. Estas compañías esperan que los vendedores
desempeñen las actividades necesarias para vender todos los productos de la línea
eficiencia. A los especialistas se les asignan diversas actividades, así se crean dos
quienes depende la compañía para progresar. Los agentes necesitan más supervisión
que los otros empleados porque están constantemente expuestos a tensiones físicas
su comunicación con la gerencia es muchas veces difícil, por lo cual pierden todo
contacto con los ejecutivos y surgen malentendidos que acaban con el interés de los
La capacitación de los vendedores puede tardar entre una semana y varios meses.
labor de venta y del tipo de persona que se ha contratado (Kotler & Keller, 2012).
continua como un mecanismo para verificar que se ponen en práctica las políticas
atractivos de las ventas es la libertad de que gozan los vendedores para idear
28
soluciones creativas para los problemas de los clientes. Una supervisión estrecha
muy laxa puede contribuir a la falta de dirección. Es posible que los vendedores que
y su compañía. Por ejemplo, quizá no sepan cuánto tiempo dedicar a atender las
supervisión son los informes, los correos electrónicos y las juntas de ventas
Según (Mark & Marshall, 2009) entre las responsabilidades más importantes del
más supervisión que los otros empleados porque están constantemente expuestos a
Además de que su comunicación con la gerencia es muchas veces difícil, por lo cual
pierden todo contacto con los ejecutivos y surgen malentendidos que acaban con el
vender los agentes de ventas tienen que enfrentar el rechazo constante de clientes,
es importante saberlo encauzar de manera positiva. Pero no basta con los métodos
de motivación aun grupo. Las cartas de aliento, las juntas de ventas y las
29
también puede ser inducida (externa). La primera surge sin ningún motivo aparente,
por lo que es más duradera y más intensa. Canfield (1990) se refiere a los siguientes
tipos de motivación:
a. Motivación intrínseca
b. Motivación extrínseca
c. Motivación positiva
d. Motivación negativa
Se sabe que toda motivación trae consigo un premio o una recompensa, de tal
forma que la persona que se ve gratificada con esto, se siga motivando, rinda de
a. De tipo económico.
b. Promociones o ascensos.
un sueldo seguro.
que necesitan y, al mismo tiempo, ser el mejor receptor de la que ellos deban los
movimientos de la compañía que afectan sus intereses, por ejemplo, sus nuevas
comunicación con agentes debe fluir en dos sentidos: del supervisor al agente y del
agente al supervisor. Escuchando las opiniones formuladas por sus vendedores, los
cuestiones que afectan a sus intereses, de expresar sus puntos de vista y de ser
tomados en cuenta.
Stanton, Etzel, & Walker (2007) mencionan que, dirigir una fuerza de ventas
evaluación del desempeño debe ser la base para las decisiones de compensación y
ventas saben que hacen algo equivocado; sin embargo, es posible que no sepan cuál
es el problema si les faltan criterios objetivos con los cuales medir su desempeño.
los evaluadores. Para cada tipo de evaluación, la gerencia encara la difícil tarea de
Según Mark & Marshall (2009) la ARC es un modelo general de las actividades de
la empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades al centrarse en los
diseñadas para ayudar a la compañía a optimizar sus interacciones con los clientes,
adoptado la ARC como una estrategia empresarial crucial para la misión. Estas
de hacer negocios con ellos. Como el objeto de la ARC es alinear los sistemas
amplios.
2.2.2 Rentabilidad
Capacidad del activo fijo para producir bienes o servicios suficientes para
propios o ajenos.
los retornos que obtienen la financiación propia y la financiación ajena. Por tanto,
Peset, 2015).
que se movilizan los medios materiales, humanos y/o financieros con el fin de
Sanchez (1994) sostiene que la rentabilidad económica tiene por objetivo medir la
indicador de un beneficio.
cuenta la financiación u origen de los mismos, por lo que representa, desde una
capacidad de los activos de una empresa para generar valor con independencia de
la forma en que han sido financiados los activos permitirá determinar si una
relacionados entre sí. Sin embargo, sin entrar en demasiados detalles analíticos, de
medio.
independencia del tipo de impuestos, que además pueden variar según el tipo de
sociedad.
beneficios es un gasto del ejercicio y como tal supone una partida negativa
ordinaria de la empresa.
Los generadores de RE responden a las dos políticas de gestión que tiene toda
𝐵𝐴𝐼𝑇 𝐵𝐴𝐼𝑇/𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴𝑆
𝑅𝐸 = =
𝐴𝑇 VENTAS/ACTIVO
Tipos de ratio
𝐵𝐴𝐼𝑇
RV = MARGEN = =%
𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴𝑆
incremento.
Los generadores del margen son: por los ingresos (aumento de volumen,
Es otro ratio que genera la rentabilidad económica, que se mide por veces:
37
VENTAS
GA = ROTACIÓN = = 𝑉𝐸𝐶𝐸𝑆
𝐴𝐶𝑇𝐼𝑉𝑂 𝑇𝑂𝑇𝐴𝐿
Es el ratio que identifica la efectividad con que se utilizan los activos de la empresa,
que tiene como generadores a los activos fijos, inventarios y cuentas por cobrar.
Es una medida referida a un determinado periodo, del rendimiento obtenido por los
(Ccaccy , 2015).
(Eslava, 2010).
que cuanto mayor sea la rentabilidad económica, cabe afirmar que mayor será la
rentabilidad financiera.
AT BN
𝑥 = RE ( ) ∗ ( )
PN BAIT
Donde:
explotación; pues bien, la rentabilidad financiera, que ahora nos ocupa, incorpora
39
en su cálculo, dentro del denominador, la cuantía de los fondos propios, por lo cual
accionistas viene reflejado en la cifra del resultado neto o líquido, esto es, el
los propietarios, estas vendrán medidas por la suma total de los fondos propios
expresión.
temporal (…). Toda empresa es una unidad económica y como tal se deben
como elemento que sirve de guía de actuación (…). Se puede concluir que la
Ballesteros Cerchiaro (2017) explica que el punto de partida para el análisis de los
cálculo de una utilidad intermedia entre estos rubros, que se denominó “Utilidad
resultados obtenidos por la operación misma del negocio de aquellos resultados que
Margen Bruto. Este índice permite conocer la rentabilidad de las ventas frente al
costo de las ventas, sino también por los gastos operacionales de administración y
ventas.
índice puede tomar valores negativos, ya que no se toman en cuenta los ingresos no
operacionales que pueden ser la principal fuente de ingresos que determine que las
empresas tengan utilidades, como en el caso de las empresas holding por ejemplo.
Margen Neto: Esta razón relaciona la utilidad líquida con el nivel de las ventas
netas. Se debe tener especial cuidado al estudiar este indicador, comparándolo con
Rendimiento mínimo que debe generar un proyecto o una empresa para que los
Economía
(Astudillo, 2012).
Eficacia
Eficiencia
Empresa
Es una organización social por ser una asociación de personas para la explotación
de un negocio y que tiene por fin un determinado objetivo, que puede ser el lucro o
Estrategias
total de los recursos y esfuerzos para lograr los objetivos en condiciones ventajosas.
43
Un área clave de resultados es una actividad básica que está relacionada con el
Gastos operativos
Gastos financieros
Se entiende como gastos financieros todos aquellos en los que incurre una empresa
Gestión de ventas
Pronóstico de ventas
Rentabilidad
Ventas netas
44
contable. Esto quiere decir, que los ingresos registrados totales, sin descuento de
Ventas brutas
ende, las ventas netas representan el ingreso real por ventas en un periodo contable
luego de acreditar todos los pagos a que se hace responsable en la acción de venta
(Mejías, 2019).
enero de 2017.
91-TR.
94-EF.
45
3 METODOLOGÍA
3.2.1 Población
3.2.2 Muestra
correspondiente.
Y=F(X)
Donde:
3.5.1 Fuentes
Cuarto: Se comparó los resultados obtenidos del análisis documental con las
Los datos obtenidos del análisis de la documentación fueron elaborados a través del
interpretación.
Pearson.
50
4 RESULTADOS
Tabla 1
Análisis de rentabilidad neta
Meses Periodo 2016 Periodo 2017
Enero 1.68% -4.28%
Febrero 0.49% -0.65%
Marzo 0.05% -0.33%
Abril 1.91% -0.38%
Mayo 2.17% 1.36%
Junio 2.26% -0.29%
Julio 2.46% 0.14%
Agosto 2.62% 0.61%
Setiembre 1.72% 1.31%
Octubre -0.77% 2.51%
Noviembre -0.97% 1.40%
Diciembre -3.34% -2.68%
Anual 1% 0.13%
Fuente: Elaboración propia en base al análisis documental, proporcionada por la
empresa DISTRIBUCIONES G & A SAC
Figura 1. Porcentaje de rentabilidad
RENTABILIDAD NETA
1,00% 0,91%
0,90%
0,80%
PORCENTAJES DE
RENTABILIDAD
0,70%
0,60%
0,50% PERIODO 2016
0,40% PERIODO 2017
0,30%
0,20% 0,13%
0,10%
0,00%
PERIODO 2016 PERIODO 2017
51
Interpretación:
adecuada.
Tabla 2
Análisis de la rentabilidad económica
5,00
RENTABILIDAD ECONÒMICA
4,00
3,00
2,00
1,00
0,00
-1,00
-2,00
MESES
Interpretación:
el periodo 2016 y 2017 fueron en los meses de abril y setiembre; es decir que por
cada 1 sol de inversión en los activos la empresa obtuvo 3.81 soles y 0.25 céntimos,
Tabla 3
Análisis de la rentabilidad financiera
2,000
1,500
1,000
0,500
0,000
-0,500
-1,000
-1,500
Meses
Interpretación:
2016 y 2017 fueron en los meses de abril y setiembre; es decir, por cada 1 sol de
inversión del capital propio, la empresa obtuvo 2.74 soles y 0.178 céntimos,
2017.
54
Tabla 4
Análisis de rentabilidad sobre ventas
0,250
0,200
0,150
0,100
0,050
0,000
Meses
Interpretación:
De acuerdo con la figura 4, en el mes de agosto del 2016 las utilidades representan
un 3.63% mientras que en el mes de octubre del año 2017 representan un 3.56 %
del total de las ventas, siendo estos porcentajes mayores en comparación con los
demás meses.
55
investigación
y las entrevistas. Estas fueron aplicadas con base en los objetivos propuestos para
y de ventas.
2017.
Tabla 5
Análisis de rendimiento de las ventas
Rendimiento Rendimiento
Ventas netas Utilidad Ventas netas Utilidad neta
Meses de las ventas de las ventas
reales 2016 neta 2016 reales 2017 2017
2016 2017
Enero S/ 884,645.00 S/ 14,837.04 1.68% S/ 704,498.00 -S/ 30,133.11 -4.28%
Febrero S/ 760,952.00 S/ 3,726.72 0.49% S/ 781,510.00 -S/ 5,053.44 -0.65%
Marzo S/ 830,391.00 S/ 394.56 0.05% S/ 791,635.00 -S/ 2,647.98 -0.33%
Abril S/ 904,953.00 S/ 17,239.68 1.91% S/ 980,565.00 -S/ 3,747.78 -0.38%
Mayo S/ 1,030,377.00 S/ 22,399.20 2.17% S/ 1,115,360.00 S/ 15,199.10 1.36%
Junio S/ 1,002,799.00 S/ 22,631.76 2.26% S/ 1,015,261.00 -S/ 2,958.89 -0.29%
Julio S/ 972,542.00 S/ 23,886.00 2.46% S/ 1,034,669.00 S/ 1,438.91 0.14%
Agosto S/ 1,072,937.00 S/ 28,057.68 2.62% S/ 1,153,349.00 S/ 7,026.74 0.61%
Setiembre S/ 1,043,649.00 S/ 17,943.84 1.72% S/ 1,141,556.00 S/ 14,907.23 1.31%
Octubre S/ 932,091.00 -S/ 7,164.00 -0.77% S/ 1,146,247.00 S/ 28,737.92 2.51%
Noviembre S/ 940,164.00 -S/ 9,089.28 -0.97% S/ 1,071,197.00 S/ 14,969.97 1.40%
Diciembre S/ 958,096.00 -S/ 31,986.72 -3.34% S/ 852,934.00 -S/ 22,887.12 -2.68%
S/
Total S/ 11,333,596.00 S/ 102,876.48 0.91% S/ 14,851.53 0.13%
11,788,781.00
Fuente: Elaboración propia en base al análisis documental, proporcionada por la
empresa DISTRIBUCIONES G & A SAC
56
Interpretación:
Según la tabla 5, se puede observar que cuanto más es el volumen de las ventas más
respecto a las utilidades, puesto que no se cumplió con las metas de ventas
establecidas.
de formatos mayores, puesto que estos cubren los costos y gastos en comparación
Tal como se observa, en los meses de mayo, junio, agosto y setiembre del
año 2016 la empresa obtuvo mayores niveles de ventas en comparación con los
demás meses, debido a que se realizó una buena gestión, como mayor publicidad
57
cambios masivos de productos, etc. Así, también en el periodo 2017 se obtuvo altos
A S.A.C.
Tabla 6
Análisis de las ventas reales frente a las ventas proyectadas
Ventas netas Ventas netas
Ventas netas Niveles de Ventas netas Niveles de
Meses proyectadas proyectadas Variación
reales 2016 cumplimiento reales 2017 cumplimiento
2016 2017
Enero S/ 836,370.03 S/ 884,645.00 105.77% S/ 986,796.00 S/ 704,498.00 71.39% -34.38%
Febrero S/ 746,674.83 S/ 760,952.00 101.91% S/ 808,217.03 S/ 781,510.00 96.70% -5.22%
Marzo S/ 810,475.76 S/ 830,391.00 102.46% S/ 923,683.65 S/ 791,635.00 85.70% -16.75%
Abril S 883,921.00 S/ 904,953.00 102.38% S/ 1,036,452.86 S/ 980,565.00 94.61% -7.77%
Mayo S/ 969,130.21 S/ 1,030,377.00 106.32% S/ 1,114,112.16 S/ 1,115,360.00 100.11% -6.21%
Junio S/ 987,320.48 S/ 1,002,799.00 101.57% S/ 1,084,279.32 S/ 1,015,261.00 93.63% -7.93%
Julio S/ 1,021,239.38 S/ 972,542.00 95.23% S/ 1,034,316.70 S/ 1,034,669.00 100.03% 4.80%
Agosto S/ 1,105,761.00 S/ 1,072,937.00 97.03% S/ 1,170,230.56 S/ 1,153,349.00 98.56% 1.53%
Setiembre S/ 1,069,782.52 S/ 1,043,649.00 97.56% S/ 1,134,085.95 S/ 1,141,556.00 100.66% 3.10%
Octubre S/ 1,149,683.42 S/ 932,091.00 81.07% S/ 1,177,481.05 S/ 1,146,247.00 97.35% 16.27%
Noviembre S/ 838,466.17 S/ 940,164.00 112.13% S/ 969,283.02 S/ 1,071,197.00 110.51% -1.61%
Diciembre S/ 1,003,180.00 S/ 958,096.00 95.51% S/ 1,106,000.74 S/ 852,934.00 77.12% -18.39%
Total S/ 11,422,004.80 S/ 11,333,596.00 99.23% S/ 12,544,939.03 S/ 11,788,781.00 93.97% -5.25%
S/1.200.000,00
S/1.000.000,00
VENTAS S/800.000,00
S/600.000,00
S/400.000,00
S/200.000,00
S/-
MESES
S/1.500.000,00
S/1.000.000,00
VENTAS
S/500.000,00
S/-
MESES
Tabla 7
Análisis de rentabilidad económica
Rentabilidad económica Rentabilidad económica
Meses Variación
2016 2017
Enero 0.03 -0.06 -3%
Febrero -0.37 -0.22 -15%
Marzo -0.91 -0.46 -45%
Abril 3.81 -0.04 377%
Mayo 0.23 -0.74 97%
59
4,00
RENTABILIDAD ECONÒMICA
3,00
2,00
1,00
0,00
-1,00
-2,00
MESES
Interpretación:
a los gestores de ventas para acercarse, convencer y dar servicio a los clientes
60
Según las figuras que se muestran, las ventas proyectadas son un punto
visionario para alcanzar y/o superar los objetivos y mejorar las actividades; en este
sentido, en el periodo 2016 se tomaron los aspectos necesarios para llegar a las
ventas proyectadas y/o superar; es por ello que en la tabla se muestra que en la
mayoría de los meses hubo un crecimiento en las ventas reales, que tuvieron efectos
en la rentabilidad económica.
cumplir con los objetivos establecidos, situación que genero la baja rentabilidad
económica.
A S.A.C.
Tabla 8
Análisis de los gastos operativos
Gastos Represen- Ventas netas Gastos Represen-
Meses Ventas netas 2016
operativos 2016 tación 2017 operativos 2017 tación
250000
200000
150000
100000
50000
0
MESES
3,000
2,500
2,000
1,500
1,000
0,500
0,000
-0,500
-1,000
-1,500
MESES
Interpretación:
En la tabla y la figura se muestras los gastos operativos del periodo 2016 y 2017,
comisiones de supervisores de ventas, flete del local, etc. En este sentido, una
Tabla 10
Análisis de la rotación de inventarios
0,300
0,250
0,200
0,150
0,100
0,050
0,000
Meses
Interpretación:
mercadería rota en un periodo determinado; cuanto más alto sea el número de veces
a través del ratio de rotación se puede tener un mayor control de la venta que
En los meses de mayo 2016 y agosto 2017, la mercadería rotó más veces
c. Muestra
Tabla 12
Análisis de ventas netas, utilidad neta y rendimiento de las ventas
Ventas netas reales 2017 Utilidad neta 2017 Rendimiento de las ventas 2017
S/ 704,498.00 S/ 30,133.11 -4.28%
S/ 781,510.00 S/ 5,053.44 -0.65%
S/ 791,635.00 S/ 2,647.98 -0.33%
S/ 980,565.00 S/ 3,747.78 -0.38%
S/ 1,115,360.00 S/ 15,199.10 1.36%
S/ 1,015,261.00 S/ 2,958.89 -0.29%
S/ 1,034,669.00 S/ 1,438.91 0.14%
S/ 1,153,349.00 S/ 7,026.74 0.61%
S/ 1,141,556.00 S/ 14,907.23 1.31%
S/ 1,146,247.00 S/ 28,737.92 2.51%
S/ 1,071,197.00 S/ 14,969.97 1.40%
S/ 852,934.00 S/ 22,887.12 -2.68%
S/ 11,788,781.00 S/ 14,851.53 0.13%
Fuente: Elaboración propia en base al análisis documental, proporcionada por la
empresa DISTRIBUCIONES G & A SAC.
Figura 12. Análisis de ventas netas, utilidad neta y rendimiento de las ventas.
66
d. Estadístico de prueba
𝑆𝑥𝑦 ∑𝑛 ̅ ̅
𝑖=1(𝑋𝑖 −𝑋)(𝑌𝑖 −𝑌) 24474930656
𝑟= = = = 0,838
𝑆𝑥 𝑆𝑦 29174525988
√∑𝑛 ̅ 2 𝑛 ̅ 2
𝑖=1(𝑋𝑖 −𝑋 ) √∑𝑖=1(𝑌𝑖 −𝑌)
Con una distribución t de Student, calculado con n-2 grados de libertad con la
siguiente fórmula:
𝑛−2
𝑡𝑐 = 𝑟 ∗ √
1 − 𝑟2
12 − 2
𝑡𝑐 = 0,838 ∗ √ = 4,856
1 − (0.838)2
0.3
Densidad
0.2
Región de aceptación
0.1 Región de rechazo
Ho
Ho
0,05
0.0
0 1.812 tc=4,856
t
f. Decisión
G & A S.A.C.
A S.A.C.
68
b. Nivel de Significancia
c. Muestra
Tabla 13
Ventas netas proyectadas y rentabilidad económica
Ventas netas proyectadas Rentabilidad económica
Meses
2017 2017
Enero S/ 986,796.00 -0.06
Febrero S/ 808,217.03 -0.22
Marzo S/ 923,683.65 -0.46
Abril S/ 1,036,452.86 -0.04
Mayo S/ 1,114,112.16 -0.74
Junio S/ 1,084,279.32 -0.09
Julio S/ 1,034,316.70 0.02
Agosto S/ 1,170,230.56 0.04
Setiembre S/ 1,134,085.95 0.25
Octubre S/ 1,177,481.05 0.14
Noviembre S/ 969,283.02 -0.13
Diciembre S/ 1,106,000.74 0.15
Total S/ 12,544,939.03 0.02
Fuente: Elaboración propia en base al análisis documental, proporcionada por la
empresa DISTRIBUCIONES G & A SAC
Figura 14. Ventas netas proyectadas y rentabilidad económica
d. Estadístico de prueba
69
𝑆𝑥𝑦 ∑𝑛 ̅ ̅
𝑖=1(𝑋𝑖 −𝑋)(𝑌𝑖 −𝑌)
𝑟= = = 0,763,
𝑆𝑥 𝑆𝑦
√∑𝑛 ̅ 2 𝑛 ̅ 2
𝑖=1(𝑋𝑖 −𝑋 ) √∑𝑖=1(𝑌𝑖 −𝑌)
Con una distribución t de Student, calculado con n-2 grados de libertad con
la siguiente fórmula:
𝑛−2
𝑡𝑐 = 𝑟 ∗ √
1 − 𝑟2
12 − 2
𝑡𝑐 = 0,763 ∗ √ = 3,733
1 − (0.763)2
0.3
Densidad
0.2
Región de aceptación
0.1 Región de rechazo
Ho
Ho
0,05
0.0
0 1.812 tc=3,733
t
f. Decisión
& A S.A.C.
S.A.C.
b. Nivel de significancia
c. Muestra
Tabla 14
Gastos operativos y rentabilidad financiera
d. Estadístico de prueba
Con una distribución t de Student, calculado con n-2 grados de libertad con
la siguiente fórmula:
𝑛−2
𝑡𝑐 = 𝑟 ∗ √
1 − 𝑟2
12 − 2
𝑡𝑐 = 0,754 ∗ √ = 3,630
1 − (0.754)2
0.3
Densidad
0.2
Región de aceptación
0.1 Región de rechazo
Ho
Ho
0,05
0.0
0 1.812 tc=3,630
t
f. Decisión
G & A S.A.C.
S.A.C.
b. Nivel de significancia
c. Muestra
Tabla 15
Rotación de inventario y rentabilidad sobre ventas
Diagrama de Dispersión
0,285
ROTACION DE INVENTARIO PERIODO
0,28
0,275
y = 1E-05x + 0,2613 0,27
R² = 0,0348
2017
0,265
0,26
0,255
0,25
0,245
-600,00 -500,00 -400,00 -300,00 -200,00 -100,00 0,00 100,00 200,00
RENTABILIDAD SOBRE VENTAS 2017
d. Estadístico de prueba
Con una distribución t de Student, calculado con n-2 grados de libertad con
la siguiente fórmula:
𝑛−2
𝑡𝑐 = 𝑟 ∗ √
1 − 𝑟2
12 − 2
𝑡𝑐 = 0,703 ∗ √ = 3,126
1 − (0.703)2
f. Decisión
que la gestión de ventas es regular, cuyos resultados son coherentes con el modelo
𝑆𝑥𝑦
que da como resultado 𝑟 = = 0,838, el cual evidencia una correlación
𝑆𝑥 𝑆𝑦
objetivos de ventas y utilidades de la empresa (...), para lo cual se debe elaborar una
mercadería. Por eso, son muy importantes las decisiones que se toman al momento
de contratar al personal que formará parte del equipo de ventas de una empresa, y
la capacitación constante sea un factor clave de éxito, que permitirá aprovechar toda
la cualidad del equipo de ventas para obtener buenos resultados. Asimismo, Ortega
Comparación
pobre, debido a que la planificación de las ventas es regular. Estos resultados son
78
evidencia una correlación positiva; por lo tanto, se rechaza de la Hipótesis nula (Ho)
Crom (1999), para quienes en el caso de las ventas se debe realizar una cuidadosa
estratégica se emplea para hacer mejor uso de los recursos de la empresa y crear y
tener costos más bajos que la competencia y/o al proporcionar valor superior a los
Alvarez (2004) sostiene que la rentabilidad económica sea considerada como una
medida de la capacidad de los activos de una empresa para generar valor con
tener en cuenta la forma en que han sido financiados los activos permitirá
Comparación
Todos estos indicadores son coherentes con la teoría sostenida por Mark
(2009), según la cual el punto de partida para organizar una fuerza de ventas es
determinar las metas o los objetivos que debe alcanzar y que se especifican en el
plan general de marketing de la empresa. Hay que organizar las actividades y a las
personas. Es decir, las actividades deben asignarse a los puestos que existen en la
81
deben reclutar para que ocupen los puestos de esa estructura. (…). La división y
actividades para las cuales demuestre aptitud. Cuando la función de las ventas
personales es muy sencilla y directa, los beneficios que se obtienen al aplicar los
empresa son pocos o nulos. Asimismo, Eslava (2010) sostiene que la rentabilidad
Comparación
mercado, el grado de orientación al valor del cliente por parte de la fuerza de ventas,
S.A.C.
ventas es pobre debido a que el control de las ventas es regular, indicador que es
evidencia una correlación positiva; por lo tanto se rechaza la Hipótesis nula (Ho)
entonces mejora la rentabilidad sobre ventas. Sin embargo, se aprecia que el control
productos.
83
Todos estos indicadores son coherentes con lo sostenido por Mark (2009),
para quien, en una empresa, la responsabilidad más importante del gerente de ventas
la compañía para progresar. Los agentes necesitan más supervisión que los otros
Comparación
5 CONCLUSIONES
Sin embargo, se observó que las causas de que no exista una correlación
productos.
86
6 RECOMENDACIONES
sus habilidades a través del método adecuado con el costo más efectivo.
las ventas se debe aplicar la estrategia de gestión de las relaciones con los
los datos necesarios, como el volumen de pedido del año anterior y el año
ventas, y esta etapa importante se puede dar de dos maneras, formular una
7 BIBLIOGRAFÍA
Wolters.
Diana.
Cuba.
89
McGraw-Hill.
México: McGraw-Hill.
México: McGraw-Hill
Madrid: ESIC.
90
Chimbote, Perú.
Perú.
Hill.
Madrid: Pirámide.
Concepción.
Recuperado de https://www.peru-retail.com/panorama-bebidas-gaseosas-
mercado-peruano/
McGraw-Hill Interamericana.
https://lballesterosanalisisfinanciero.wordpress.com/
Recuperado de https://anfix.com/blog/los-gastos-financieros-que-son-y-
como-se-deducen/.
https://www.cuidatudinero.com/13099064/definiciones-de-ventas-netas-y-
ventas-brutas.
gastos-financieros-que-son-y-como-se-deducen/.
Hill.
6ta edición.
93
ANEXOS
Tabla 2:
Perdidas de ventas en el periodo 2017
VENTAS EN CAJAS VENTAS EN SOLES
Tabla 3:
Exceso de bonificaciones en el periodo 2016
BONIFICACIONES OTORGADAS
VENTAS EN CAJAS VENTAS EN SOLES
TOTAL LIMITE
DE MÀXIM BONFICACIONES VENTAS EN LIMITE BONIFICACIONES
MESES VENTAS O 3% OTORGADAS EXCESO SOLES MÀXIMO 3% OTORGADAS % EXCESO
ENERO 44,429 1,333 1,382.83 50 S/ 918,054.05 S/ 27,541.62 33,409.05 4% S/ 5,867.43
FEBRERO 38,596 1,158 1,176.30 18 S/ 790,226.12 S/ 23,706.78 29,274.12 4% S/ 5,567.34
MARZO 42,342 1,270 1,420.41 150 S/ 866,140.15 S/ 25,984.20 35,749.15 4% S/ 9,764.94
ABRIL 50,219 1,507 2,578.96 1072 S/ 1,031,645.42 S/ 30,949.36 126,692.42 12% S/ 95,743.05
MAYO 53,895 1,617 1,178.51 -438 S/ 1,057,741.09 S/ 31,732.23 27,364.09 3% S/ -4,368.14
JUNIO 52,683 1,580 1,242.51 -338 S/ 1,031,199.91 S/ 30,936.00 28,400.91 3% S/ -2,535.09
JULIO 49,146 1,474 1,440.71 -34 S/ 1,006,112.00 S/ 30,183.36 33,570.00 3% S/ 3,386.64
AGOSTO 54,550 1,636 1,833.38 197 S/ 1,118,083.61 S/ 33,542.51 45,146.61 4% S/ 11,604.10
SETIEMBRE 54,579 1,637 1,796.86 159 S/ 1,088,384.61 S/ 32,651.54 44,735.61 4% S/ 12,084.08
OCTUBRE 50,323 1,510 1,640.53 131 S/ 973,840.92 S/ 29,215.23 41,749.92 4% S/ 12,534.69
NOVIEMBRE 51,147 1,534 1,555.99 22 S/ 978,409.63 S/ 29,352.29 38,245.63 4% S/ 8,893.35
DICIEMBRE 50,241 1,507 1,576.83 70 S/ 996,357.88 S/ 29,890.74 38,261.88 4% S/ 8,371.15
TOTAL 592,150 17,764 18,824 1059 S/ 11,856,195.39 S/ 355,685.86 522,599.39 4% S/ 166,913.53
Tabla 4:
Exceso de bonificaciones en el periodo 2017
VENTAS EN CAJAS VENTAS EN SOLES
VENTAS LIMITE BONFICACIONE VENTAS EN LIMITE BONIFICACIONE
MESES REALES MÀXIMO 3% S OTORGADAS EXCESO SOLES MÀXIMO 3% S OTORGADAS % EXCESO
ENERO 36855 1,106 1,338 233 S/ 738,504.89 S/ 22,155.15 S/ 34,006.89 5% S/ 11,851.74
FEBRERO 40196 1,206 1,334 128 S/ 815,589.14 S/ 24,467.67 S/ 34,079.14 4% S/ 9,611.47
MARZO 41190 1,236 1,648 412 S/ 830,043.45 S/ 24,901.30 S/ 38,408.45 5% S/ 13,507.15
ABRIL 52178 1,565 1,751 185 S/ 1,019,437.38 S/ 30,583.12 S/ 38,872.38 4% S/ 8,289.26
MAYO 59872 1,796 1,978 182 S/ 1,160,646.00 S/ 34,819.38 S/ 45,286.00 4% S/ 10,466.62
JUNIO 54191 1,626 1,824 198 S/ 1,055,798.76 S/ 31,673.96 S/ 40,537.76 4% S/ 8,863.80
JULIO 54831 1,645 1,723 78 S/ 1,075,032.10 S/ 32,250.96 S/ 40,363.10 4% S/ 8,112.13
AGOSTO 60252 1,808 1,812 4 S/ 1,195,690.73 S/ 35,870.72 S/ 42,341.73 4% S/ 6,471.01
SETIEMBRE 61931 1,858 1,630 -228 S/ 1,178,066.33 S/ 35,341.99 S/ 36,510.33 3% S/ 1,168.34
OCTUBRE 61911 1,857 1,794 -63 S/ 1,189,697.95 S/ 35,690.94 S/ 43,450.95 4% S/ 7,760.01
NOVIEMBRE 58320 1,750 1,627 -123 S/ 1,110,427.08 S/ 33,312.81 S/ 39,230.08 4% S/ 5,917.26
DICIEMBRE 48418 1,453 1,605 152 S/ 891,668.20 S/ 26,750.05 S/ 38,734.20 4% S/ 11,984.15
TOTAL 630145 18,904 20,064 1160 S/ 12,260,602.01 S/ 367,818.06 S/ 471,820.99 4% S/104,002.93
PASO 3: Comparación del resultado del estado de ganancia y pérdida reales
con el estado de ganancia y pérdida sin exceso de bonificaciones y sin rechazos
de venta
PUNTOS A CONSIDERAR
RENTABILIDAD NETA 3%
Según la proyección de las ventas para el periodo 2018, y considerando las mejoras
en la gestión de ventas, se puede mostrar que la rentabilidad incrementa en un 2%
más, donde se puede evidenciar que la adecuada gestión de ventas puede mejorar
los niveles de rentabilidad.
ANEXO Nº 03
FICHA RUC: 20452613361
DISTRIBUCIONES G &A S.A.C.
Número de Transacción : 41446329
CIR - Constancia de Información Registrada
Información General del Contribuyente
Nombre Comercial : -
Tipo de Representación : -
4630 - VENTA AL POR MAYOR DE ALIMENTOS, BEBIDAS Y
Actividad Económica Principal :
TABACO
Actividad Económica Secundaria 1 : 70109 - ACTIVIDADES INMOBILIARIAS
Actividad Económica Secundaria 2 : -
Sistema Emisión Comprobantes de Pago : MANUAL/COMPUTARIZADO
Sistema de Contabilidad : MANUAL/COMPUTARIZADO
Código de Profesión / Oficio : -
Actividad de Comercio Exterior : IMPORTADOR
Número Fax : -
Teléfono Fijo 1 : 56 - 257932
Teléfono Fijo 2 : -
Teléfono Móvil 1 : - - 989057270
Teléfono Móvil 2 : 61 - 956628493
Correo Electrónico 1 : [email protected]
Correo Electrónico 2 : [email protected]
Domicilio Fiscal
Datos de la Empresa
Fecha Inscripción RR.PP : 16/11/2004
Número de Partida Registral : 11011029
Tomo/Ficha : -
Folio : -
Asiento : 01 - A
Origen del Capital : NACIONAL
País de Origen del Capital : -
Exoneración
Afecto
Tributo Marca de
desde Desde Hasta
Exoneración
IGV - OPER. INT. - CTA. PROPIA 03/12/2004 - - -
IGV-REG.PROVEEDOR.-RETENCIONES 01/03/2014 - - -
IGV - PERCEPCION VENTA INTERNA 01/07/2005 - - -
RENTA-3RA. CATEGOR.-CTA.PROPIA 03/12/2004 - - -
RENTA - DISTRIBUCION DIVIDENDOS 01/09/2006 - - -
IMP.TEMPORAL A LOS ACTIV.NETOS 01/03/2007 - - -
RENTA 5TA. CATEG. RETENCIONES 06/04/2005 - - -
ESSALUD SEG REGULAR TRABAJADOR 01/12/2004 - - -
SNP - LEY 19990 01/12/2004 - - -
Representantes Legales
Establecimientos Anexos
ANEXO Nº 04
Filosofía empresarial de la empresa Distribuciones G & A S.A.C.
VISIÓN
Ser una organización global que trascienda en el tiempo, con presencia en los cinco
continentes, centrada en el desarrollo profesional y ético de sus colaboradores,
siendo socialmente responsable.
MISIÓN
Satisfacer las necesidades de los consumidores a nivel mundial, mediante la
producción y oferta de productos innovadores con calidad internacional de manera
competitiva
VALORES
Liderazgo con cercanía
La gente es lo más valioso, valoremos por igual a nuestros colaboradores, clientes
y comunidad.
Innovación y versatilidad
Nos adáptatenos a los mercados, siempre atentos a nuevas oportunidades.
Preocupados por entender conocer las necesidades de clientes y consumidores.
Excelencia
Vivimos con excelencia comprometidos con a la generación de valor, entregando
siempre calidad total.
Integridad
Nos esforzamos para que nuestra conducta dentro y fuera de la organización esto
acorde con nuestros valores morales y éticos.
Austeridad y pertenencia
ISM es nuestra familia y la sobriedad es parte de nuestro ADN. Cuidamos los
recursos ISM como si fuera propios administrándolos de forma eficiente.
ANEXO N°05
Ubicación de la empresa Distribuciones G & A S.A.C.
ANEXO N°05
PERSONAL DE LA EMPRESA DISTRIBUCIONES G Y A S.A.C. -
HUARAZ
ANEXO Nº06.
ANEXO Nº06: Personal de la empresa
CUENTA 2016
INGRESOS DE ACTIVIDES ORDINARIAS
Ingresos Financieros S/ -
Ingresos Excepcionales S/ -
Cargas Excepcionales S/ -
CUENTA 2017
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
Efectivo y Equivalentes a Efectivo S/ 692,139.92
Cuentas Por Cobrar Comerciales o Terceros S/ 4,202.23
Cuentas por Cobrar Diversas- Terceros S/ 29,273.84
Cuentas por Cobrar Diversas- Relacionadas S/ 43,408.77
Estimación de Ctas de Cobranza Dudosa -S/ 15,302.46
Mercaderías S/ 179,630.92
Materiales, Auxiliares, Suministros y Repuestos S/ 84,468.28
Desvalorización de existencias -S/ 36,827.75
Total Activos Corrientes S/ 980,993.75
ACTIVO NO CORRIENTE
Activos Adquiridos en Arrendamiento Financiero
Inmuebles Maquinaria y Equipos S/ 330,970.45
Depreciación Amortización y Agotamiento Acumulada -S/ 106,382.57
Total Activos No Corrientes S/ 224,587.88
TOTAL ACTIVO S/ 1,205,581.63
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
Otras cuentas de Orden S/ -
Tributos Contraprestaciones y Aport. Al Sist.Pensiones S/ 377,087.00
Remuneraciones y Participaciones por Pagar S/ 6,467.40
Cuentas por Pagar Comerciales o Terceros S/ 645,826.04
Cuentas por Pagar diversas - terceros S/ 26,797.16
Cuentas por Pagar diversas - Relacionadas S/ 243,906.04
Total Pasivos Corrientes S/ 1,300,083.64
PASIVO NO CORRIENTE
Cuentas por Pagar a Largo Plazo S/ -
Total Pasivos no Corrientes S/ -
TOTAL PASIVO S/ 1,300,083.64
PATRIMONIO
Resultados Acumulados -S/ 115,567.88
Resultado del Ejercicio S/ 21,065.87
Total Patrimonio -S/ 94,502.01
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO S/ 1,205,581.63
DISTRIBUCIONES G & A S.A.C. - C.O HUARAZ
ESTADO DE GANANCIAS y PERDIDAS
Del 01 Enero al 31 Diciembre del 2017
(Expresado en Nuevos Soles)
2017
INGRESOS DE ACTIVIDADES ORDINARIAS
Ventas Brutas S/ 13,001,156.00
Descuentos y rebajas concedidas -S/ 753,961.00
Bonificaciones Concedidas -S/ 458,414.00
TOTAL DE INGRESOS DE ACTIVIDADES ORDINARIAS S/ 11,788,781.00
Costo de Ventas -S/ 8,774,235.00
GANANCIA (PÉRDIDA)) BRUTA S/ 3,014,546.00
FINALIDAD: La empresa “Distribuciones G & A S.A.C", es una persona jurídica de derecho privado interno con
autonomía política, económica y administrativa en los asuntos de su competencia. Tiene como finalidad vender al por
mayor y menor bebidas gaseosas y nectares, brindando el mejor servicio buscando satisfacer las necesidades de
nuestros clientes, brindándole una gran variedades de productos con "las mejores marcas a los mejores precios"
Su organización y funcionamiento se rige por sus normas internas y disposiciones, que de manera general y de
conformidad con la constitución política del Perú, regulan las actividades del sector privado.
ACTIVIDAD ECONOMICA: La actividad económica principal de la EMPRESA es la venta al por mayor y menor
de bebidas gaseosas y nectares en sus diversos formatos y marcas como :KR, ORO, FRUVI ,DRINK T ,
GENERADE, AGUA CIELO , AGUA SABORIZADA SLINE, ENERGY DRINK360, KRIS y productos afines,
se cuenta con una tienda a nivel regional ubicado en la ciudad de HUARAZ.
DECLARACIÓN SOBRE EL CUMPLIMIENTO DE LAS NORMAS INTERNACIONALES DE
Nota N° 02
CONTABILIDAD Y DE INFORMACIÓN FINANCIERA (NIC, NIFF).
Los Estados Financieros y las notas a los estados financieros han sido preparados de acuerdo a la norma intenacional
de contabilidad NIC N° 01(Presentacion de estados financieros) y de acuerdos a las normas internacionales de
informacion financiera NIFF´S, emitidos por el IASB. NIC 1 Presentación de Estados
Financieros, clarifica ciertos requerimientos de la NIC 1, tales como: - Los requisitos de materialidad de la norma
- Las líneas específicas que deben desagregarse en los estados financieros
- La flexibilidad que tienen las entidades para ordenar las notas de los estados
financieros
POLÍTICAS CONTABLES
Nota N° 03
Bases de presetacion:- Los estados financieros de la empresa han sido preparados de acuerdo con las Normas
Internacional de contabilidad (NIC´s), emitidas por el Consejo de Normas Internacionales de Contabilidad (en
adelante “IASB”, por sus siglas en inglés).
- Los estados financieros han sido preparados de acuerdo con el principio de costo histórico.
- Los presentes estados financieros han sido preparados en base al costo histórico, a partir de los registros de
contabilidad mantenidos por la empresa, los cuales han sido medidos a su valor razonable.
-Los estados financieros adjuntos han sido preparados en soles apartir de los registros de contabilidad de la financiera,
los cuales se llevan terminos monetarios nominales de la fecha de las transacciones, de acuerdo a las normas de la SBS
en el Peru al 31 de diciembre del 2017.
Cuentas por Cobrar: La gerencia y el area de ventas efectua periodicamente revisiones y analisis de carteras de
credito, dependiendo del grado de riesgo de incumplimiento del pago de cada deudor. Los creditos son autorizados a
clientes especificos y realizando la gestion de cobranza semanalmente.
Las existencias: Se registran al costo . La valuación de las existencias se realiza a través del método de costo de
PEPS. El valor neto de realización es el precio de venta estimado en el negocio, menos los costos estimados para
poner las existencias en condición de venta y para realizar su comercialización. Las existencias por recibir se registran
al costo por el método de identificación específica.
Inmuebles, maquinaria y equipo: El rubro Inmuebles, maquinaria y equipo se presenta al costo, menos su
depreciación acumulada. El costo incluye los desembolsos directamente atribuibles a la adquisición de estas partidas, y
los porcentajes son los limites establecidos por la sunat.
Activos Intangibles: Los programas de cómputo adquiridas se capitalizan sobre la base de los costos incurridos para
adquirir o poner en uso el programa de cómputo específico. Estos costos se amortizan en el estimado de su vida útil,
sin exceder de 5 años.
Cuentas por pagar comerciales: Las cuentas por pagar comerciales son obligaciones de pago por bienes adquiridos
de proveedores en el curso normal de los negocios. Dichas cuentas por pagar comerciales son reconocidos
inicialmente a su valor razonable.
Reconocimiento de ingresos y gastos: Los ingresos son registrados en el periodo en el que se devengan y los
gastos son registrados en el mes que se devengan y algunos son usados en los siguientes periodos sin pasar el uso de
los 12 meses para credito fiscal.
Nota N° 05
CUENTAS POR COBRAR COMERCIALES - TERCEROS
12 Cuentas por Cobrar
Saldo Contable -
Cuentas por Cobrar del Periodo 7,254.06 4,202.23
7,254.06 4,202.23
Nota N° 06
CUENTAS POR COBRAR DIVERSAS TERCEROS
16.04 Otros depositos de garantía
pago garantía 31,624.42 13,265.46
CUENTAS POR COBRAR MOVILIDAD
VIATICOS 530.62
FALTANTES DE LIQUIDACIÓN
faltantes distribuidores 4,518.93
OTRAS CUENTAS POR COBRAR DIVERSAS
Prestamos personal (Distrib. Auxiliares y otros) 10,226.43
Anomalias 732.40
Nota N° 07
EXISTENCIAS
Mercaderia
273,420.42 264,099.20
SALDO CONTABLE 273,420.42 264,099.20
Nota N° 08
INMUEBLE, MAQUINARIA Y EQUIPO
334 Unidades de transporte 38,860.00 38,860.00
3351 Muebles y enseres 130,457.41 187,133.03
3361 equipo de procesamiento 28,417.23 20,688.74
3399 otros equipos diversos 84,288.07 84,288.68
Total 282,022.71 330,970.45
Nota N° 08
INMUEBLE, MAQUINARIA Y EQUIPO
334 Unidades de transporte 38,860.00 38,860.00
3351 Muebles y enseres 130,457.41 187,133.03
3361 equipo de procesamiento 28,417.23 20,688.74
3399 otros equipos diversos 84,288.07 84,288.68
Total 282,022.71 330,970.45
Nota N° 09
GASTOS DE ADMINISTRACION
9411 CARGAS DE PERSONAL 56,124.47 65,920.01
9421 TRANSPORTE Y ALMACENAMIENTO 9,995.38 9,771.03
9422 ADMINISTRATIVA 31,285.21 27,962.33
9424 PRODUCCION ENCARGADA A TERCEROS 37,084.43 22,685.05
9425 ALQUILER 66,476.04 78,086.41
9426 SERVICIOS BASICOS 13,160.66 13,815.46
9428 SERVICIO DE CONTRATISTA 154,041.41 161,736.00
9429 GASTOS DE REPRESENTACION 17,492.00 16,514.92
943 GASTOS DE TRIBUTO 5,410.64 2,559.95
9446 SUMINISTROS 3,679.85 32,901.15
9446 OTROS SERVICIOS 18,406.11 10,646.88
945 DEPRECIACION INMUEBLE MAQ Y EQUIPO 30,445.80 27,629.81
Total 443,602.00 470,229.00
GASTOS DE VENTA
9521 TRANSPORTE Y ALMACENAMIENTO 437,943.15 720,832.64
9522 ASESORIA Y CONSULTORIA 1,081,135.09 1,161,972.68
9524 MANTENIMIENTO 2,143.05 6,413.81
9525 EQUIPO DE TRANSPORTE 327,967.57 197,119.37
9526 SERVICIOS BASICOS 21,208.61 3,792.93
9258 SERVICIO DE CONTRATISTAS 247,697.96 117,279.37
9529 PUBLICIDAD, PUBLICACIONES, REL 131,304.13 21,099.31
9546 COMBUSTIBLE Y MATERIALES 189,287.83 295,364.89
9547 OTROS SERVICIOS 3,331.17
9551 OTROS EQUIPOS 136.44
Total 2,442,155.00 2,523,875.00
CAJAS VENDIDAS
LITROS VENDIDOS S/ 9,790,505.09
LITROS BONIFICADOS S/ 471,477.19
VENTAS BRUTAS S/ 12,930,195.40
Descuentos Obtenidos S/ -
DESCUENTOS S/ 385,256.23
VENTAS NETAS S/ 12,544,939.16
GASTO VARIABLE S/ 10,331,192.48
COSTO PURO S/ 7,053,989.86
FLETE PRIMARIO S/ 544,842.16
ISC S/ 909,803.60
BONIFICACIONES S/ 393,267.71
COMISION PREVENTA S/ 567,926.30
FLETE SECUNDARIO S/ 624,948.19
ESTIBAJE S/ 175,823.81
COMBUSTIBLE S/ 60,590.85
MARGEN S/ 2,213,746.68
GASTOS FIJOS S/ 2,048,690.50
(-) GASTO ADM CENTRAL S/ 15,195.57
GASTO ALQUILER UNID. GERENCIAL S/ 1,372.89
GASTO ALQUILER LOCAL S/ -
GASTO ADMINISTRATIVA S/ 13,822.68
DIRECTORIO S/ -
(-) GASTO ADM DIRECTO S/ 556,033.07
GASTO PERSONAL TERCERIZ. S/ 113,955.00
GASTO ALQUILER LOCAL S/ 73,200.00
GASTO SUELDO S/ 64,638.78
GASTO VIGILANCIA LOCAL S/ 69,203.76
SERVICIOS GENERALES S/ 235,035.53
(-) GASTO DISTRIBUCION S/ 330,000.00
GASTO ALQUILER UNID. REPARTO S/ 330,000.00
GASTO RESGUARDO CAMIÓN S/ -
(-) GASTO COMERCIAL S/ 815,659.66
SERVICIOS GENERALES COMERCIALES S/ 364,820.00
SUELDOS COMERCIALES FIJOS S/ 450,839.66
(-) GASTO DE MKT S/ 331,802.20
EBITDA S/ 165,056.18
DEPRECIACIÓN -S/ 44,047.71
UTILIDAD OPERATIVA S/ 121,008.48
OTROS INGRESOS DE GESTION S/ 12,577.46
INGRESOS FINANCIEROS S/ -
INGRESOS EXCEPCIONALES (Otras Vtas) S/ -
GASTOS FINANCIEROS -S/ 8,136.55
COSTOS EXCEPCIONALES (Csto de Vtas) S/ -
UTILIDAD ANT. PART E IMP S/ 125,449.39
ANEXO 09: CONTROL INTERNO
Nª PREGUNTAS SI NO OBSERVACIÓN
1 La empresa cuenta con el manual de
organización de organización y funciones del X
área de ventas
2 X
Se Formula planes de ventas paso tras paso
3 X
Se elabora el análisis de FODA de las ventas
4
Se Formulan planes de contingencia para el x
proceso de ventas
5 Se incrementa un 5% más
Se cuenta con un criterio para establecer las X al resultado obtenido del
proyecciones de venta
mes y año anterior.
6
Se Comprueba la efectividad de la X
Publicidad
7
Los gestores de venta tienen claramente las X
políticas de venta
8 Existen normas y procedimientos que X
regulen las políticas de venta
9
Hay una política definida de Los descuentos y las
X
descuentos y bonificaciones y la autorización de bonificaciones son el 3%
los mismos del total de las ventas
10
Se lleva un control diario de los descuentos y X
bonificaciones que se otorgan
1.1. Cargo:
a. Técnico
b. Universitario
c. Secundaria completa
Fuentes de información:
Métodos de aplicación
La rentabilidad económica
RE = activo total/ Resultado antes de intereses e impuestos.
Finalidad: medir la capacidad que tiene la empresa para generar
beneficios que tienen sus activos totales sin tener en cuenta la
manera que fueron financiados