UNIVERSIDAD CIUDADANA DE NUEVO LEÓN

CARRERA: Licenciatura en Administración con Acentuar en Empresas

NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Administración de ventas

NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Características personales y aptitudes para las

TUTOR: Lic. Ismael Chávez Ríos

ALUMNO: Inri Miroslava Torres Flores

MATRICULA: 27821

LUGAR Y FECHA: Monterrey Nuevo León, 20 de Julio del 2020

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 INTRODUCCION
En este trabajo se hablará claramente a todo lo relacionado a las características
personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores.
Para eso en toda empresa los vendedores son fundamentales, para ello se tienen
que describir el rol, para que ellos sepan las actividades a realizar. Y ellos
demostrar las habilidades y destrezas que ellos tienen y así facilitarse el trabajo y
aumentar el volumen de las fuerzas de ventas.
Se menciona perfectamente si los buenos vendedores nacen o se hacen, esto es
importante porque así puede ser que la capacitación y la estancia en la empresa
no sean muy costosas. Además, como empresa se tienen que hacer evaluaciones
y análisis de los vendedores para observar los niveles de técnicas y conocimientos
que ellos tengan y para que realicen de la mejor forma sus actividades.
Todo gerente busca e investiga las características de los vendedores, desde el
menos hasta el más exitoso y se puede conocer los rasgos personales,
psicológicos, físicos, etc. Y encuentra la importancia de la edad, sexo, raza,
variables demográficas, los cambios sociales, diversidad cultural, antecedentes,
experiencia, similitud y relación con los clientes, el estilo de vida que tiene el
vendedor y la personalidad que muestra al vender.
También se verá en el trabajo, las funciones que cada vendedor pueda realizar, y
no solamente en un área y con una actividad específica.

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Los buenos vendedores ¿nacen o se hacen?
La evaluación y selección de nuevos candidatos es uno de los aspectos más
importantes del trabajo de los gerentes de ventas.
Reclutar gente con rasgos personales y habilidades apropiadas-estabilidad,
confianza en sí mismo orientado a las ventas, capacidad de decisión, etc. para
determinadas tareas de ventas es crucial. Pero es todavía más importantes la
manera en que los vendedores son administrados para llegar al éxito.
Los buenos vendedores tanto nacen como se hacen.
Características de los vendedores exitosos
 Entusiasta
 Bien organizado
 Ambiciosos
 Capacidad de persuasión
 Habilidad verbal
 Experiencia en ventas
Estas percepciones pueden ser incorrectas porque suelen basare solo en el
conocimiento de un número limitado de industrias o tipos de puestos.
Criterios de selección
Factores personales
Características demográficas y físicas
 Edad
 Sexo
 Aspecto físico
Antecedentes y experiencia
 Antecedentes personales y familiares
 Logros educativos
 Contendido educativo
 Experiencias de ventas
 Experiencias en trabajo diferente de ventas
Estatus actual y estilo de vida
 Estatus civil / familiar
 Status financiero
 Actividades / estilo de vida

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Rasgos psicológicos
Aptitudes
 Inteligencia
 Habilidades cognitivas
 Inteligencia verbal
 Habilidad en matemáticas
 Aptitudes para ventas
Personalidad
 Responsabilidad
 Dominio
 Sociabilidad
 Autoestima
 Creatividad
 Necesidad de realizar
 Necesidad de poder
Habilidades
 Vocación
 Habilidad en presentación de ventas
 Habilidad interpersonal
 Habilidad en administración general
 Autoestima vocacional
Metaanalisis
Resumen general de los resultados
Ningún rasgo por si podría explicar la mayor parte de las diferencias en los
resultados que obtienen los vendedores.
Variables demográficas y físicas
El sexo la edad, la estatura y la apariencia no afectan el buen desempeño para las
ventas. De hecho la experiencia de contratar minorías raciales y mujeres ha sido
provechosa.
Con capacitación adecuada y apoyo de la compañía los vendedores provenientes
de minorías no tienen dificultad en ganarse a los clientes.
Sexo: hay encuentras que indica que algunos gerentes de ventas consideran a los
hombres mejores en el conocimiento del producto en la preparación de
presentaciones de ventas y el seguimiento. Sin embargo, los resultados del
meranalisis y otras investigaciones muestran que muchos aspectos como los

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conocimientos los productos y la confianza en sí mismo se puede modificar
mediante capacitación y supervisión apropiadas.
Aunque los atributos físicos no tienen una fuerte correlación con el desempeño la
apariencia y la imagen son importantes para mantener una relación exitosa con los
clientes.
Edad: se creía que a los vendedores de mayor edad les faltaba energía y no eran
flexibles para tener éxito, pero las investigaciones indican que trabajan con tantas
intensidades y están tan comprometidos con sus demandas de trabajo como los
vendares jóvenes.
Antecedentes personales y familiares
La información sobre si una persona tuvo un empleo de tiempo parcial o
responsabilidad familiares cuando era más joven es una buena indicación de
madurez emocional y motivación determinantes crucial del desempeño en las
ventas. También es benéfico no esencial que los vendedores hablen otros
idiomas.
Logros educativos y experiencia de ventas: no tiene una relación significativa con
el desempeño. Un estudio muestra que la experiencia anterior de trabajo en una
compañía en un puesto que no tenía que ver con ventas constituye un mejor
predictor del éxito futuro en las ventas.
Estatus y estilo de vida
El estatus familiar y civil de una persona se nivel de ingreso y obligaciones
financieras parecen reflejar madurez emocional y motivación y son buenos
predictores de los resultados que alcanzar en las ventas. Pero las formas en que
las personas ocupan su tiempo fuera de su empleo no tienen relación cercana con
su resultado como vendedor.
Personalidad
Los rasgos de personalidad individual- autoestima sociabilidad, necesidad de
logro- no son determinantes de éxito. Sin embargo, la conducta cooperativa es
una característica clave del existo en las ventas.
Aptitud en el desempeño de ventas
Las pruebas de habilidades mentales genéricas inteligencia en general, fluidez
verbal y habilidad matemática tiene una correlación relativamente nula con los
buenos resultados en ventas.
Pero la habilidad para pensar con lograr y mostrar flexibilidad en la solución de
problemas habilidad cognitiva es un buen indicador del probable éxito en las
ventas.

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Capacidad y buena disposición para desempeñar una determinada tarea.
Habilidades
Habilidades vocacionales
Mientras más habilidades tengan un vendedor más probable es que su
desempeño sea mejor.
Habilidades en la presentación de ventas:
La tecnología y los clientes se hacen más complejos. En consecuencias las
habilidades de entregar presentaciones de alta calidad son más importantes.
Habilidades en administración
A muchos vendedores se les da la libertad para manejar su propia clientela y
organizar sus esfuerzos dentro de su territorio. Deben trabajar y coordinar sus
esfuerzos con los empleados de un cliente para realizar la ingeniería de ventas la
instalación del equipo y la capacitación.
Ni las habilidades interpersonales entender y llevarse bien con la gente ni la
autoestima vocacional del vendedor actitud hacia las tarea relacionadas con las
ventas están relacionadas con el desempeño porque mientras los vendedores
indicación que las construcción de confianza con los clientes esto califican el
conocimiento del productos como número uno.
Características de éxito en diferentes puestos de ventas
Diferentes tipos de puestos de ventas requiere diferentes clases de habilidades y
destrezas.
Ventas en la propia industria: edad, madurez, empatía, conocimiento de los
clientes y negocios.
Ventas misioneras: juventud, energía, aguante, habilidad verbal, capacidad de
convencimiento.
Ventas técnicas: educación, conocimiento del producto y de los clientes,
inteligencia.
Ventas a nuevos negocios: experiencia, edad y madurez, energía, persistencia,
capacidad de convencimiento.
Ventas de diferentes tipos de productos y servicios
En el caso de quienes venden bienes industriales las habilidades y rasgos
profesionales aptitud de ventas habilidades de presentación habilidades
interpersonales y autoestima son buenos predictores de éxito pero en cuanto a la
venta de servicios tales habilidades parecen ser menos impactantes.

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La personalidad dominante y las obligaciones familiares son mejores indicadores
del éxito en la venta de servicio.

CONCLUSION
Determinar la clase de tareas relacionadas con determinado puesto de ventas.
Establecer la importancia de característica y habilidades particulares que permitan
que una persona haga bien su trabajo.
Las compañías de tecnología invierten grandes sumas de dinero en capacitación
de un vendedor, y en la mayoría de ellas son necesarios entre seis meses y un
año para que este vendedor genere suficientes ventas para cubrir sus costos
directos. Cuando un vendedor frustrado se retira de la compañía durante el primer
o segundo año, la empresa no recupera los costos de reclutamiento y formación.
Está demostrado que las políticas comerciales de la compañía, así como las
acciones propias de la administración influyen mucho más en el desempeño a
largo plazo de un vendedor que sus características personales, Existe una razón
por la cual los procesos de selección toman tanta importancia al momento de
formar la fuerza de ventas.
BIBLIOGRAFIA
Administración de ventas. Autores: Mark W. Johnston, Greg W. Marshall. Novena
Edición. Editorial Mc Graw