Solución Caso Cola Wars Continue - CALIFICADO

Eliana Sandoval,
Nubia Cortes Forero

Lina Sánchez
Ana Milena Santos
Cola Wars Continue: Coke and Pepsi 2006
1. ¿Por qué la rentabilidad de la industria de los productores de concentrado era tan atractiva?
Nuevos competidores:
- Existían fabricantes con una participación en el mercado más pequeña como Cadbury
Schweppes a cual estaba muy lejos de alcanzar la participación de Coca-Cola y Pepsi.
- En 1980 se creo la Ley sobre la competencia inter-marca de bebidas no alcohólicas que no
permitía que los fabricantes de concentrados se posicionarán en nuevos territorios.
Negociación con proveedores:

- Tenían una buena relación con los proveedores, manteniendo alianzas estratégicas a través de
negociaciones.
- El costo de producción del concentrado es del 17%
- Para la fabricación de concentrado se requería poca inversión en mano de obra y maquinaria.
- Negociación directa con los proveedores de las embotelladoras para lograr, precios bajos,
rápidas entregas y suministro confiable.
Negociación clientes:
- El precio del concentrado incrementaba año a año por encima de la variación total del IPC, sin
embargo, sus clientes siempre lo compraban por la buena relación que tenía con las
embotelladoras
- Negociación de contratos a largo plazo y contrato de desarrollo de clientes, lo que les
aseguraba las ventas.
Productos sustitutos:
- Para este caso no había productos sustitutos
Rivalidad entre competidores:
- El uso de campañas sofisticadas e innovadoras y programas de mercadeo para el impulso y

desarrollo de sus productos.
2. ¿Por qué la rentabilidad de la industria de los embotelladores es tan diferente a la de

los productores de concentrado?
La rentabilidad entre ambos es diferente por varios factores:

Nuevos competidores:
- Las franquicias creadas por Coca – Cola se convierten en un nuevo competidor para las
embotelladoras teniendo en cuenta que no permiten la venta directa al cliente.
Negociación con proveedores:

- Los embotelladores requieren de varios insumos a diferencia de los concentrados que
requieren de solo dos
- Embotelladores tenían que invertir en toda la cadena de producción.
- Negociaciones de contrato a largo plazo
- El costo de producción del concentrado es del 17% vs un costo de embotellamiento que
representa el 60% del costo total.
- El proveedor de embotellado necesita un alto nivel de automatización para poder realizar el
control de calidad que se requiere para el producto final.
- La ganancia de concentrado es de 83% puesto que la fabricación requiere una inversión
relativamente baja en maquinaria infraestructura y mano de obra usando una sola planta con
un costo bajo.
Negociación clientes:
- La demanda de los embotelladores es menor a la de los concentrados
- La rentabilidad del embotellamiento es variable de acuerdo al tipo de cliente, la ganancia es
igual.
- El concentrado todo el tiempo subió de precio
- El concentrado es bien necesario para garantizar la calidad final del producto por lo cual el
precio deja de ser un factor importante, siendo sensible para el comprador
Rivalidad entre competidores:

- Amenazar integrando hacia atrás produciendo ellos mismos los envases para ser más
rentables
3. ¿Qué le propondría usted Coca-Cola y Pepsi para que a futuro puedan sostener sus ganancias de

cara al aplanamiento de la demanda y la creciente popularidad de las bebidas suaves no
carbonatadas(non-CSDs)? Sustente su respuesta y haga propuestas específicas
a) Aprovechar la ventaja competitiva obtenida a lo largo del tiempo a partir del marketing
emocional generando una huella cultural para las nuevas generaciones basada en el
consumo de bebidas no carbonatadas.
b) Desarrollo sostenible a través del impulso de bebidas de línea saludable teniendo en
cuenta el creciente mercado de personas que quieren tener una vida saludable. Para
lograr esto deben invertir en publicidad y reconocimiento de esta creciente línea de
productos.
c) Buscar otros productos que otorguen variedad y reconocimiento de marca y que
permitan soportar los altos costos en publicidad. Esto lo pueden realizar a través de
alianzas estratégicas con empresas reconocidas que ya tengan productos posicionados
en el mercado.
Anexos:
Costo de Producción VS Ganancia

90% 83%
80%
70% 60%
60%
50% 40%
40%
30%
17%
20%
10%
0%
Costo de ventas Ganancia Bruta
PRODUCTOR CONCENTRADOS EMBOTELLADORES
Ventas Coca-cola vs Pepsico ( Millones de Dolares)

100%
90%
80% 2,709 20,438 Pepsico inc Incluyendo Ventas de Sus
5,975 19,067
70% 7,585
17,515
26,935 26,971 29,261
embotelladoras
25,112
60%
Coca cola Company Incluyendo
50% Concentrados
40%
30% 2,773 20,458
5,475 5,879 18,127 21,044
20% 10,236 20,009 21,962
9,564
10%
0%
1975 1980 1985 1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004
Variacion porcentual Precios Venta y Concentrados

7.0% 6.2% 6.4%
6.0%
5.0% 4.3%
4.0% 3.4% 3.6%
3.2% 3.1%
3.0% 2.3%
2.0% 1.5% 1.6% 1.6%
1.2%
1.0% 0.4%
0.0%
1998 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004
-1.0% -0.7% -0.9%
-2.0% -1.4%
Precio de concentrado por caso de 192 Oz

Cambio en el precio del Concentrado Variacion del IPC

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Negociación con proveedores:

- Para este caso no había productos sustitutos

Rivalidad entre competidores:

- El uso de campañas sofisticadas e innovadoras y programas de mercadeo para el impulso y

2. ¿Por qué la rentabilidad de la industria de los embotelladores es tan diferente a la de

La rentabilidad entre ambos es diferente por varios factores:

Negociación con proveedores:

Rivalidad entre competidores:

3. ¿Qué le propondría usted Coca-Cola y Pepsi para que a futuro puedan sostener sus ganancias de

Costo de Producción VS Ganancia

PRODUCTOR CONCENTRADOS EMBOTELLADORES

Ventas Coca-cola vs Pepsico ( Millones de Dolares)

Variacion porcentual Precios Venta y Concentrados

Precio de concentrado por caso de 192 Oz

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