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    Caso 6 - Ulma Packaging

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    ana limache
    Ulma Packaging sigue varios pasos en el proceso de negociación con distribuidores internacionales: 1) planificación y objetivos, 2) apertura y presentación, 3) discusión de temas como área geográfica, productos, precios y servicios, 4) manejo de objeciones, y 5) conclusión. Las negociaciones varían según la cultura del país, por lo que Ulma considera aspectos como el estilo de negociación. Ulma también evalúa la aptitud del distribuidor para introducir sus productos en el mercado local.

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    Ulma Packaging sigue varios pasos en el proceso de negociación con distribuidores internacionales: 1) planificación y objetivos, 2) apertura y presentación, 3) discusión de temas como área geográfica, productos, precios y servicios, 4) manejo de objeciones, y 5) conclusión. Las negociaciones varían según la cultura del país, por lo que Ulma considera aspectos como el estilo de negociación. Ulma también evalúa la aptitud del distribuidor para introducir sus productos en el mercado local.

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    Ulma Packaging sigue varios pasos en el proceso de negociación con distribuidores internacionales: 1) planificación y objetivos, 2) apertura y presentación, 3) discusión de temas como área geográfica, productos, precios y servicios, 4) manejo de objeciones, y 5) conclusión. Las negociaciones varían según la cultura del país, por lo que Ulma considera aspectos como el estilo de negociación. Ulma también evalúa la aptitud del distribuidor para introducir sus productos en el mercado local.

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    Ulma Packaging sigue varios pasos en el proceso de negociación con distribuidores internacionales: 1) planificación y objetivos, 2) apertura y presentación, 3) discusión de temas como área geográfica, productos, precios y servicios, 4) manejo de objeciones, y 5) conclusión. Las negociaciones varían según la cultura del país, por lo que Ulma considera aspectos como el estilo de negociación. Ulma también evalúa la aptitud del distribuidor para introducir sus productos en el mercado local.

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    UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA 

    FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES


    ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE
    NEGOCIOS INTERNACIONALES

    CURSO: Taller de Negociaciones Internacionales

    CICLO: VIII

    DOCENTE: Mag. Ximena Gómez Valente

    TEMA: Caso 6: Ulma Packaging

    PRESENTADO POR: 

    Feliciano Perez, Sharonn Leslie                                2015052768

    Limache Saavedra, Ana Belén                                   2017058273

    Ponce Alferez, Sabrina Maryori 2017057301

    Zapata Arapa, Melissa Jazmín 2018062406

    Zegarra Barreda, Maryory 2015052625

    FECHA: 04 de noviembre del 2020

    TACNA – PERÚ

    2020
    CASO 6: “ULMA PACKAGING: CÓMO NEGOCIAR UN CONTRATO DE

    DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL”

    1. Identifique los pasos del proceso de negociación y cómo los desarrolla Ulma

    Packaging

    Planificación y objetivos

    Planificación: Cambiar la estructura organizativa de la empresa.

    Objetivos: Satisfacer las necesidades de cada tipología de cliente.

    Apertura o presentación

    A. Protocolo

     Se desplazan al país para conocer al posible distribuidor.

     Aptitud del distribuidor.

     Conocer la cuota del mercado, contactos, clientes.

     Áreas geográficas que cubre.

     Infraestructura.

     Productos y empresas representadas.

     Solvencia financiera.

     Organización y calidad de la fuerza de ventas.

     Capacidad de servicio post venta.

     Política de comunicación.

     Conocimiento del producto.

     Experiencia.

    B. Uso de idioma

    Se adaptan al idioma del país en el que van a negociar con los

    distribuidores.
    C. Presentación

     Contactar a los clientes en ferias internacionales del sector.

     Contactos facilitados por las empresas que fabrican productos

    relacionados por el sector.

     Mediante distribuidores que toman la iniciativa de contactar con

    Ulma.

     A través de internet.

    D. Propuesta Aclaración o discusión

     Área geográfica.

     Producto/maquinaria a distribuir.

     Precios.

     Formas de pago.

     Exclusividad.

     Volumen de ventas mínimo.

     Servicio post venta.

     Cursos de formación.

     Piezas de repuesto.

     Política de promoción.

     Asistencia a ferias.

    E. Manejo de objeciones

    F. Concesiones

    Conclusión o cierre (técnicas de cierre aplicadas)

    Control y evaluación

    Otros aspectos relevantes…


    2. ¿Como varían las negociaciones con otros países? ¿Qué consideraciones se

    aplican?

    Las negociaciones varían de acuerdo a la cultura de la otra parte, por ejemplo, en

    el caso de los norteamericanos o alemanes el tema de la negociación se centra en

    los aspectos económicos y comerciales. En el caso de los norteamericanos la

    relación es directa, mucho más ágil y práctica, pero en cambio con los alemanes

    la negociación es más rígida.

    Se considera en cada negociación los aspectos acerca de cómo es su cultura,

    como es que se relacionan, que es lo que caracteriza al negociador de ese país,

    algunas de sus características, etc.

    3. ¿Por qué son importantes los aspectos que Ulma Packaging utiliza para

    negociar con los distribuidores?

    Ulma busca el interés de los distribuidores por realizar el esfuerzo de introducir

    los productos al País donde se trabajará, ya que a la mayoría de distribuidores no

    les importa añadir nuevas líneas de productos a su oferta ya que sería más

    amplia, pero esto no significa que van a realizar el esfuerzo para desarrollar

    todas las posibilidades que tienen los productos ULMA

    4. ¿Qué aspectos plantearía mejorar?

     Establecer bien los objetivos que se quieren conseguir con el distribuidor

    antes de realizar la negociación.

     Obtener información sobre el posible mercado y distribuidor para así

    tener bien preparada la negociación.

     Tener conocimiento de las posibles pérdidas o ganancias que se pueden

    tanto la empresa Ulma como el posible distribuidor en el mercado

    destino.
     Tener mayor conocimiento sobre la cultura del país, con el cual se vaya a

    negociar.

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