El arte del mercader

Bernardo Andrés Pinto Pérez

Tecnólogo en gestión de empresas agropecuarias

Ficha:2017716

Centro para el desarrollo rural y minero

Cúcuta, norte de santander

2020
 actividad de reflexión inicial

¿De qué trata la temática de cada uno de los videos?

Trata principalmente de como esta compuesta la empresa bimbo, seguidamente

de su filosofía y como funciona la empresa en si y explica que ofrece.

Bimbo es una empresa que se preocupa por que los consumidores tengan
mejores productos y en el video explica como hace llegar alas personas dichos
productos y muestra como expone su marca en la web y cualquier forma de
comunicación.

Bimbo es una empresa con 72 plantas, 900 centros de distribución y esta en 17

países entre estos china y la republica checa pudiendo agrandar su productividad.

Teniendo en cuenta la temática del video bimbo ha ido creciendo

considerablemente dándole a las personas nuevos productos para atraer nuevos
clientes y ser potencialmente más productivo.

¿Cuál es la importancia del marketing según lo visto en el video?

Es importante porque se recogen datos de la empresa y son estudiados los pasos

para conseguir unos objetivos, se estudia factores a favor y en contra de la
empresa.

Es importante porque se puede hacer un estudio comercial para saber como

funciona el mercado general y así mismo saber cómo está el mercado de la
competencia.

También nos permite trabajar en 4 campos de marketing los cuales son el

posicionamiento potencial ante la competencia.

Algo muy importante es que con la ayuda del marketing es definir los objetivos de
la empresa y los resultados que quiere, también analizar los canales de
distribución y las acciones de comunicación y así poner en marcha el plan de
marketing.
 TALLER 1. EL ARTE DE MERCADEAR

1. ¿Según lo leído, que significa el arte de mercadear?

La respuesta es sencilla, las grandes marcas y los productos más exitosos hacen
mucho más que publicidad, hacen Mercadeo y trazan planes específicos para
llegar a ciertos segmentos y mantenerse por muchos años. Aunque los planes de
mercadeo persigan como fi n último vender, lo que se busca es que compre quien
debe comprar y permanezca fi el, a su marca y a sus productos. De ahí la
importancia de tener claro a quién le quiere vender y para eso necesita conocer a
fondo el mercado, su tamaño y composición. Entre más definido esté su
comprador, más acertados serán los pasos para llevarle su producto y convertirlo
en cliente habitual. Las ventas no surgen sólo porque su producto esté bien
diseñado o tenga un precio bajo, además debe tener un buen nombre, un buen
empaque, estar disponible para el cliente en los puntos adecuados, estar bien
exhibido y generar hábito, sin recompra la empresa no subsiste. No olvide que son
los clientes los que definen la existencia o no de una empresa. Saber tomar todas
las decisiones de la comercialización es el arte de mercadear, pero es preciso
tener formalidad y así como con el plan de negocios, el empresario debe dedicar
buenas horas a dejar un documento escrito de su plan de mercadeo. La diferencia
entre los dos planes es que el de negocio es el plan para diseñar y poner en
marcha la empresa o las oportunidades y el de mercadeo es el plan para
comercializar, para vender los productos o servicios que ésta ofrece. Armar un
buen plan de mercadeo implica hacer un exhaustivo y honesto recorrido por todas
las variables y dejarlas definidas para un tiempo determinado. Como todos los
planes, el de mercadeo es susceptible de mejora cuando lo confronte con la
realidad, algo tan simple como definir el nombre que tendrá su producto realmente
es una ciencia, y deberá experimentar mucho con este, con su precio, con su
empaque antes de lanzar al mercado la fórmula. El mercadeo es un tema
complejo que requiere de amplio conocimiento, pero aquí encontrará las bases
para empezar a construir su plan.

2. Realice un cuadro comparativo entre los factores externos e internos de

mercadeo, teniendo en cuenta su concepto y sus variables.
 Factores externos de mercadeo. Factores internos de mercadeo.
Factores externos de mercadeo Son Factores internos de mercadeo Son todas las
todas las variables que usted, por variables que usted sí puede y debe controlar,
más que quiera, no puede controlar. inciden directamente en la comercialización
Inciden de manera directa o indirecta de sus productos y hacen que sea más o
en la comercialización de sus menos exitosa.
productos y usted tiene la obligación
de estudiar, reconocer y aprovechar: •Producto: Composición física y técnica,
calidad, tamaño, presentación, nombre,
• Consumidores marca, empaque.
• Leyes • Precio: Cuánto está dispuesto a pagar el
• Medio ambiente cliente por su producto.
•Situación política •Canales de distribución: Dónde puede
•Situación cultural y social comprar el cliente sus productos.
•Competencia •Publicidad y promoción: Incluye todos los
• Avances tecnológicos mecanismos de comunicación, exhibición y
oferta de sus productos, tanto los mensajes
como los medios masivos o directos que
usará para dar a conocer sus productos, y
motivar la compra. Estas variables también se
conocen como las 4 P (producto, precio,
plaza y promoción).

3. ¿Enumera los 4 pilares en que se basa el plan de mercadeo?

1. Análisis del sector económico ¿En qué sector de la economía piensa desarrollar
su negocio? ¿Es un sector próspero o deprimido? Existen tres grandes sectores:
agropecuario o sector primario, industria o sector secundario y comercio y
servicios o sector terciario. De cada uno de estos se desprenden varios
subsectores económicos y categorías o actividades económicas que podrá
conocer y estudiar a profundidad en diversas fuentes, una de ellas el DANE
(Departamento Nacional de Plan de Mercadeo: la ruta para generar ventas ¿Qué
es mercadeo? Aunque existen múltiples defi niciones técnicas, en forma sencilla
mercadeo es todo lo que se hace para acercar los productos o bienes a los
consumidores y para generar, en forma técnica, lo que todo empresario quiere:
ventas. Las ventas no se producen por arte de magia, son el resultado de varios
factores, dentro de los que cabe resaltar el plan de mercadeo. Para elaborar el
plan de mercadeo es necesario tener claros los factores externos e internos que
inciden en la comercialización de los productos. 5 Estadística) www.dane.gov.co,
que cuenta con publicaciones y estudios permanentes de crecimiento y
comportamiento. Además el análisis se puede realizar en el marco de lo que son
las cadenas productivas o los eslabones tecnológicos que las conforman. Las
cadenas productivas involucran diferentes sectores económicos, si por ejemplo
revisamos la cadena algodón, textil, confecciones, en ella la producción de
algodón corresponde al sector primario, la producción de telas o de vestuario, al
secundario, y la comercialización o logística al sector terciario. Iniciar por
comprender el sector es vital, algunos empresarios fracasan por desinterés,
desidia o simple pereza de estudiar datos estadísticos que evidencian grandes
amenazas. El sector económico o cadena productiva se debe estudiar para saber
si es atractivo, competitivo y para llegar a la segmentación, como estrategia de
mercadeo que le permitirá hacer foco en una parte específica de la población,
aquella que pueda estar interesada en sus productos. Segmentar significa agrupar
a los clientes potenciales por características comunes: hábitos de consumo,
localización geográfica, costumbres, edad, frecuencia con la que realizan sus
compras, gustos personales, nivel económico, estudios realizados, entre otros.
Los mecanismos para estudiar y definir segmentos de población son las
investigaciones de mercado que pueden ser cuantitativas o cualitativas y
básicamente se realizan por medio de encuestas o focusgroups (sesiones de
grupo), es decir, preguntando u observando a los consumidores. Las
investigaciones de mercado tienen como objetivo identificar motivadores o
inhibidores de compra, así como percepciones de los consumidores ante un sabor,
una marca, un empaque o aquello específico que sea vital para la
comercialización del producto. Sin embargo, por costos no es viable investigar
todo el tiempo, así que además de estas técnicas.

2. Análisis de la competencia Las empresas no están solas en el mercado. Todo lo

contrario, una buena cantidad de compañías compiten a diario en el mundo de los
negocios. Las más planificadas, las mejor diseñadas, las más estratégicas salen
adelante. La competencia es uno de los factores que más interviene en los
procesos de mercadeo de las empresas, esto generalmente se llama
referenciación o inteligencia competitiva. Pero lo más importante es identificar con
cuáles va a competir directa e indirectamente, es decir, aquellas que producen lo
mismo que su empresa o productos sustitutos. La información que se obtenga de
la competencia debe ser objetiva y concreta y debe cubrir la mayoría de los
campos como: diferencias en el producto, en la distribución, publicidad, ofertas,
entre otras. Del correcto análisis y observación de la competencia pueden surgir
diferenciadores clave para sus productos. Un ejercicio saludable es buscar la
competencia como si usted fuera un consumidor, no un empresario, indague en el
mercado por productos como los que piensa vender, a lo mejor no existen o ya
existen. Revise la calidad, presentación, precio y disponibilidad. Identificación
Identificar y estar atento a las movidas de la competencia es clave y no solo se
debe hacer para el plan de mercadeo, debe ser una práctica del empresario. Así
como con los otros factores se debe centrar en aspectos concretos de su
competencia, en aquellos que representen una amenaza o una oportunidad para
su negocio. Lo que debe mirar en la competencia:

•Historia. De dónde surgieron esas empresas, hace cuánto existen, qué tamaño
tienen.

•Peso relativo del volumen de la oferta. Cuánto factura. Cuánto produce. • Grado
de especialización en los productos.

•Tipo de empresa: normal o modelo. Hay empresas que por su antigüedad y

tamaño se convierten en modelos y hay mucho que aprender de ellas. Estúdielas
desde todos los ángulos, por algo están posicionadas firmemente en el mercado.
•Velocidad de crecimiento. Lento, normal, ¿acelerado? Las empresas que crecen
con un ritmo fuera de lo normal deben ser objeto de estudio para usted y su
compañía. Pregúntese cómo han logrado ese ritmo ¿Dónde se encuentra la clave
para llegar a esa situación? Se dará cuenta que no es el azar el que las ha
conducido a ese estado.

•Portafolio de productos: estudie la variedad de productos que ofrecen, le darán

luces para desarrollar los suyos. Observe las variaciones que existen entre unos y
otros, y los elementos que hacen falta por incorporar.

•Posicionamiento: ¿cómo han logrado sus competidores posicionarse en el

mercado y en el sector donde usted piensa de igual forma operar? ¿Cuáles fueron
los mecanismos que utilizaron?

•Debilidades y Fortalezas. ¿Qué hace fuerte o débil a su competencia?

•Políticas comerciales: precio, distribución, incentivos, descuentos.

•Estructura de costos: cantidad de empleados, planta física, maquinaria, entre

otros.

•Capacidad de innovación. ¿Qué investigaciones realizan y qué desarrollos

tecnológicos piensan adoptar para su mejoramiento?

•Estructura organizacional. Organigrama, modelo de gobierno, cargos, salarios.

¿Cómo delegan responsabilidades y asumen decisiones?

•Objetivos estratégicos definidos. Trate de identificar esas estrategias que su

competencia utiliza y los objetivos principales que persigue en el mercado. •
Barreras de entrada: ¿qué barreras de entrada tuvo la competencia? ¿Cómo
enfrentaron esas barreras de entrada y qué beneficios sacaron al superarlas?
¿Cómo puede usted obviar esos obstáculos? 7 Fuerzas motrices Las empresas
pasan por diferentes circunstancias o cambios dentro de sus procesos internos y
externos. Con frecuencia, estos cambios están enfocados hacia un bienestar para
la misma empresa, cambios en los productos, métodos o procesos de producción
que modifiquen y mejoren la calidad de los servicios que presta la compañía. Trate
de investigar en qué lugares, internamente, su competencia adopta cambios.
Dentro de esas fuerzas motrices donde más se producen cambios (usted debe
estar alerta) son:

•Innovación en los productos: son todas aquellas modificaciones que se

incorporan a los mismos para mejorarlos en aspectos de diseño, tamaño, textura,
peso, entre otros, y que hacen que adquieran una calidad superior y que el cliente
obtenga mayor beneficio y satisfacción al comprarlos. Un producto o servicio
innovador es un producto con un valor agregado y con un valor diferenciador de la
competencia.

•Cambios en la tecnología: todo desarrollo tecnológico que adopte la empresa

siempre representará un beneficio. La tecnología es una variable que incide en la
competitividad. Identifique en qué campos tecnológicos, debería incrementar el
nivel con el fi n de ser competitivo frente a su competencia. Su empresa debe
estar a la vanguardia en nuevas tecnologías para que pueda hacer parte de las
nuevas técnicas y herramientas que le permitan desarrollar sus productos o
servicios en una forma mas eficaz y eficiente.

•Globalización de la industria: el mundo actual es un universo globalizado donde

las oportunidades de comercio son muy altas, siempre y cuando las empresas
asuman el reto de enfrentar los mercados mundiales. Una empresa debe salir a
competir, hacer alianzas y aportar en la construcción nacional y mundial.

Matriz de análisis orgánico Un análisis orgánico es un estudio de las funciones que

se llevan a cabo en los procesos de comercialización de las empresas con el
propósito de evaluar el grado de competitividad que presentan. La matriz de
análisis orgánico permite ver la relación que existe entre la posición competitiva de
la empresa y la etapa del ciclo de vida del producto, la publicidad, la demanda o
cualquier proceso en el desarrollo del marketing. La posición competitiva de una
empresa puede atravesar diferentes estados. Dentro de la matriz orgánica esos
estados son: dominante, fuerte, favorable, débil, marginal. En donde los primeros
son positivos y los últimos muy negativos. Lo interesante de este análisis orgánico
es que la posición competitiva se relaciona con la etapa del ciclo de vida en la que
el desarrollo, el lanzamiento, el crecimiento, la madurez y la declinación son los
estados por los que pasa un producto, y la posición competitiva los califi ca. Un
caso hipotético de un producto puede ser el siguiente: el producto comenzó muy
dominante en su ciclo de desarrollo, bajó a fuerte en su lanzamiento, se mantuvo
favorable en su crecimiento, pero en su madurez se debilitó y en su declinación se
volvió un producto marginal. ¿Qué ocurrió? Toda esta descripción es la que
permite ver un análisis orgánico. El siguiente cuadro hará entender, con claridad,
la matriz de análisis orgánico. Matriz de análisis comparativo La matriz de análisis
comparativo es muy útil para evaluar criterios paralelos con las otras empresas.
Los criterios comparativos son necesarios para establecer en qué momento y por
qué circunstancias cruza la empresa. Los criterios comparativos más
sobresalientes se realizan en términos de:

•Tecnología

• Producción

•Finanzas

•Organización

•Marketing

•Habilidades

•Know-How

•Innovación

Estos criterios se aplican a empresas y productos, y se califica el grado de

competencia en los que están (bajos o altos). Si se detectan fortalezas, hay
factores clave de éxito. Si se detectan debilidades, hay que planificar la forma de
combatir esas barreras de entrada.

Matriz de posicionamiento estratégico

El posicionamiento es un factor determinante para una empresa y sus productos.

Si se falla en la selección del sector, en el mercado en el que se va a entrar, en los
productos para los clientes, el sueño de crear empresa fracasa. Toda empresa
está sometida a la competencia
por eso posicionarse se debe convertir en un asunto trascendental para el
empresario. La matriz de posicionamiento determina dos aspectos para estudiar
detalladamente:

•Si su oferta es nueva en el mercado, lo primero que debe hacer es buscar una
apertura en el mismo. Tratar de encontrar la mejor forma de insertarse en el
mercado de modo que no se sufran traumatismos. Para lograr este propósito se
debe realizar una evaluación exacta de los costos para ingresar a ese mercado.
Debe definir, con claridad, los segmentos atractivos y una vez definidos
estratégicamente, posicionarse en ese mercado y empezar a marchar.

•Si su oferta ya existe en el mercado, lo que debe hacer es optimizar la

participación y hacer ese mercado proactivo Matriz DPM (Direccional Policy
Matriz) La matriz PDM es otra herramienta de gran utilidad y sirve para detectar y
evaluar si su oferta es viable o no. Para saber la viabilidad, la matriz evalúa las
perspectivas del sector calificándolas en:

•Negativas

•Medias

• Buenas

A su vez, evalúa la posición competitiva de la empresa y determina si es:

•Débil

•Media

•Buena

Las perspectivas del sector se entrecruzan con la posición competitiva de la

empresa y dan como resultante la viabilidad o no de la empresa. Ejemplo: Si las
perspectivas del sector son negativas y la posición competitiva débil, hay que salir
del mercado. Si las perspectivas del sector son medias y la posición competitiva
media, hay que relanzarse del mercado. Si las perspectivas del sector son buenas
y la posición competitiva buena, hay que realizar una expansión dirigida en el
mercado. La competencia Usted, como empresario, no debe perder de vista a su
competencia. Analizándola llegará a analizarse usted mismo. Además, los
resultados de las otras empresas en los sectores a los que usted piensa entrar,
son una lectura clara y verdadera de cómo operan esos sectores, si son
convenientes y si los productos que entran a difundirse en él tienen viabilidad.
Frecuentemente, se halla información comercial existente sobre empresas que
usted puede comparar donde, con anterioridad, se han estudiado los mercados y
toda la información comercial referente. Estos estudios los realizan entidades de
investigación en mercados. Lo importante de este proceso es que al final usted
consigne en su documento de plan de mercadeo todo el análisis competitivo que
ha hecho y que le va a servir de mucho a su negocio. En lo posible, diseñe un
formato donde lleve la información clasificada.

3. Análisis de mercado

Es un estudio detallado de las oportunidades, fortalezas, debilidades, amenazas y

viabilidades objetivas que presentan los productos, bienes o servicios que produce
la empresa. Este estudio debe llevar a una evaluación de la penetración en el
mercado de los productos y el posible éxito que se obtenga. Para tal fi n las
estrategias son los mecanismos esenciales a utilizar. Esas estrategias deben estar
dirigidas hacia aspectos como: publicidad, distribución, demanda, oferta, entre
otras. La descripción del entorno de la empresa es determinante en el análisis del
mercado. Existe un grave problema cuando el empresario desconoce su entorno
porque no puede determinar con claridad la viabilidad de la idea de negocio. El
empresario debe conocer, como ya lo hemos dicho, los segmentos que componen
y determinan el mercado (geográficos, demográficos, socio-económicos, estilos de
vida, niveles de uso de productos) y hacia los cuales se dirige porque existen
motivaciones de diverso orden por las cuales él desea penetrar en ese sector.
Además, tener conocimiento de las verdaderas motivaciones que lo llevan a
seleccionar un sector especial de todo el mercado. Por otro lado, los sectores
están llenos de necesidades insatisfechas. Al empresario le corresponde saber y
conocer esas insatisfacciones detectadas por los clientes que conforman ese
grupo social. Esas insuficiencias en el mercado pueden ser producto de: • La
misma naturaleza de los productos que circulan en ese sector. Causadas por un
nivel tecnológico, de calidad o uso.

•También, se pueden deber a situaciones económico-financieras: precios

desfavorables, márgenes pequeños.

•Características de naturaleza comercial: mala distribución, mala publicidad y

ofertas.

•Insatisfacciones de naturaleza de consumo: factores culturales no tenidos en

cuenta por el empresario y su producto, hábitos pasados por alto, políticas no
conocidas. El cliente detecta estas insatisfacciones, las conoce, pero no las puede
solucionar porque no está en él la solución. Es ahí cuando el empresario debe
aparecer, captar lo que los clientes han manifestado y convertirlo en solución por
medio de sus productos y su empresa. Por eso es que tanto motivaciones como
necesidades se unen para convivir. Posición del comprador El cliente está ubicado
en un punto en el que necesita de bienes, servicios o productos para vivir,
desarrollarse como persona, o en su trabajo, construir su entorno familiar y
divertirse. El empresario debe identificar, en su plan de mercadeo, la posición en
la que se encuentra su potencial comprador. Puede ubicarlo mediante los bienes o
servicios que necesita.

•Bienes de conveniencia: son aquellos que el cliente necesita para sacar un

provecho o beneficio extra de ellos.

•Bienes de compra: los que se adquieren masivamente porque son de uso común.
•Bienes de especialidad: específicamente, los que el cliente necesita para resolver
asuntos muy concretos.

•Bienes no buscados: son aquellos que el cliente no piensa comprar pero que una
vez los ve, le interesan.

•Bienes de capricho: los que el cliente compra por gusto. Cuantificación de la

demanda Como ya se ha definido con anterioridad, la demanda es la cantidad de
producto solicitado por los clientes. La forma de realizar un cálculo estimado de la
demanda es basándose en parámetros del mismo consumo, con qué frecuencia
ese consumo es solicitado y qué competencia existe alrededor de esa demanda.
Pero de manera más exacta, la cuantificación de esa demanda, para el plan de
mercadeo, se realiza teniendo en cuenta los siguientes puntos:

•Mercado potencial: el que se proyecta como viable.

•Mercado disponible: el que se encuentra en el sector.

•Mercado cualificado: el que se encuentra en un subsector específico.

•Mercado objetivo: el que está directamente asociado con el producto.

•Mercado penetrado: el que ya es cliente de la empresa. Métodos de análisis de la

demanda Así mismo, la demanda se puede analizar mediante procedimientos que
permitan acercar la cantidad requerida en forma más precisa. Para el empresario
es primordial saber qué cantidad de producto es el solicitado. No excederse
porque se puede crear una sobreproducción que entorpezca los procesos de la
empresa y causar problemas en costos, pero tampoco estar por debajo para
perder clientes. Los siguientes son métodos de análisis que puede utilizar como
herramientas para calcular su demanda: Subjetivos: en la mayoría de los casos los
métodos subjetivos no son muy aconsejables porque pueden ser personales y
relativos, pero si el empresario conoce su sector al detalle, este método puede
servir. También se utiliza para aproximar el primer impacto de la demanda. Está
compuesto por:
•Fuerza de venta: que es un aproximado de la demanda del sector.

•Opinión: que es el sentir del cliente recogido por el empresario. Investigación: es

un método profundo que determina aspectos puntuales y exactos de la demanda:

•Intención de compra: estudio de probabilidades de venta del producto y la posible

cantidad en el sector

•Prueba de concepto y producto: encuestas directas con el cliente objetivo.

•Pruebas de mercado: experiencias directas con los clientes potenciales del

sector. Series temporales: son estudios transitorios sobre la demanda.

•Intuitivo: que obedece al instinto del empresario con respecto del sector. Análisis
casual: es un estudio donde se espera una demanda inesperada.

•Previsión de ventas: estudio donde se proyecta una sospecha con respecto de la

demanda total.

4. Análisis de su situación Implica estudiar, evaluar y defi nir las condiciones y

disposiciones reales con las que usted cuenta. En el producto

•Tecnología: ¿en qué posición de desarrollo tecnológico para competir se

encuentra el producto?

•Calidad: ¿qué grado de calidad posee el producto?

•Funcionalidad: los productos tienen un grado de practicidad que benefi cia a los
clientes. ¿Qué utilidades prácticas tienen sus productos?

•Gama: es la variedad que su empresa presenta con respecto de sus productos.

¿Con qué diversidad cuenta?

•Presentación: ¿cuál va a ser la forma de exhibir el producto? ¿Qué condiciones

va a tener esa exhibición? En Acción Comercial

•Precio: ¿qué costo tienen sus productos? ¿Es un costo razonable en el mercado
con respecto de su competencia?

•Rotación: es la capacidad de movimiento que usted, como empresario, le da al

producto en el mercado. ¿Cómo va a implementar la rotación de sus productos?

•Marca: es el sello distintivo que usted, como empresario, les imprime a sus
productos. Una marca puede llegar a cotizarse en el mercado de forma
considerable. ¿Cómo piensa incorporar, lanzar y sostener ese sello original en sus
productos?
•Conocimiento del producto: ¿Cuál va a ser la estrategia para que a su producto lo
reconozcan en el mercado?

•Publicidad y promoción: ¿qué estrategias piensa adoptar para que sus productos
sean bien publicitados?

•Red comercial: es el tejido que usted conforma, de manera planificada, para que
su producto llegue a los sectores que ha penetrado. ¿Qué sistemas de redes
comerciales tiene pensado? ¿Se puede apalancar en algunos existentes?

•Sistemas de distribución: ¿cuáles existen y cuál es el costo e impacto en el precio

de su producto? En hábitos de consumo

•Grado de penetración: ¿cómo piensa desarrollar la estrategia de inserción en el

sector que se mueve su producto?

•Diferenciación: ¿cómo se piensa destacar de los productos de la competencia

que se encuentran en el mercado?

•Moda: es una oportunidad muy favorable para las empresas y sus productos.
¿Cómo piensa aprovechar esas oleadas de actualidad que se producen en los
sectores y el mercado?

•Frecuencia: es el grado de regularidad con que sus productos aparecen en el

mercado. ¿Con qué periodicidad piensa incorporar sus productos? En producción
•Volumen de producción: dentro de la empresa, el nivel de producción debe ser
constantemente controlado. ¿Qué métodos tiene pensados para el control de la
producción?

•Investigación y desarrollo: ¿qué procesos de investigación tiene pensados para

su negocio a mediano y largo plazos?

•Tecnología del proceso: dentro de su empresa, ¿qué tecnología piensa adoptar

en sus procesos de producción? En capacidad de reacción

•Capacidad de financiación: dentro del marketing, la financiación tiene un lugar

especial. ¿Hasta dónde llega su capacidad de financiación en este proceso?

•Equipo de trabajo: ¿cuál va a ser su equipo de trabajo con el que va a contar?

¿Cómo lo va a seleccionar?

•Cultura empresarial: ¿qué concepto va a desarrollar con respecto de la cultura de

su empresa? ¿Qué principios y valores éticos, con respecto del plan de marketing,
va a implementar en su negocio?
4. El análisis del sector económico de que trata y cuáles son los tres grandes
sectores que lo conforman.

agropecuario o sector primario, industria o sector secundario y comercio y

servicios o sector terciario

5. ¿En qué consiste el análisis de la competencia, y que es lo que debe mirar

la competencia cuando representa una amenaza u oportunidad,
enumérelos y explique cada uno?.

Lo que debe mirar en la competencia:

•Historia. De dónde surgieron esas empresas, hace cuánto existen, qué

tamaño tienen.
•Peso relativo del volumen de la oferta. Cuánto factura. Cuánto produce.
•Grado de especialización en los productos.
•Tipo de empresa: normal o modelo.
Hay empresas que por su antigüedad y tamaño se convierten en modelos y
hay mucho que aprender de ellas. Estúdielas desde todos los ángulos, por
algo están posicionadas firmemente en el mercado.
•Velocidad de crecimiento. Lento, normal, ¿acelerado? Las empresas que
crecen con un ritmo fuera de lo normal deben ser objeto de estudio para
usted y su compañía. Pregúntese cómo han logrado ese ritmo ¿Dónde se
encuentra la clave para llegar a esa situación? Se dará cuenta que no es el
azar el que las ha conducido a ese estado.
•Portafolio de productos: estudie la variedad de productos que ofrecen, le
darán luces para desarrollar los suyos. Observe las variaciones que existen
entre unos y otros, y los elementos que hacen falta por incorporar.
•Posicionamiento: ¿cómo han logrado sus competidores posicionarse en el
mercado y en el sector donde usted piensa de igual forma operar? ¿Cuáles
fueron los mecanismos que utilizaron?
•Debilidades y Fortalezas. ¿Qué hace fuerte o débil a su competencia?
•Políticas comerciales: precio, distribución, incentivos, descuentos.
•Estructura de costos: cantidad de empleados, planta física, maquinaria,
entre otros.
•Capacidad de innovación. ¿Qué investigaciones realizan y qué desarrollos
tecnológicos piensan adoptar para su mejoramiento?
•Estructura organizacional. Organigrama, modelo de gobierno, cargos,
salarios. ¿Cómo delegan responsabilidades y asumen decisiones?
•Objetivos estratégicos definidos. Trate de identificar esas estrategias que
 su competencia utiliza y los objetivos principales que persigue en el
mercado.
•Barreras de entrada: ¿qué barreras de entrada tuvo la competencia?
¿Cómo enfrentaron esas barreras de entrada y qué beneficios sacaron al
superarlas? ¿Cómo puede usted obviar esos obstáculos?
6. Realice un cuadro comparativo entre la matriz de análisis orgánico, la
matriz de análisis comparativo, matriz de posicionamiento estratégico y la
matriz DPM.
 7. ¿Cuáles son esos bienes o servicios que necesita el empresario para
ubicarlos en el plan de mercadeo frente a la posición del comprador,
enumérelos y explíquelos?

8. ¿Cuales mercados se deben tener en cuenta para la cuantificación de la

demanda en el plan de mercadeo?

•Mercado potencial: el que se proyecta como viable.

•Mercado disponible: el que se encuentra en el sector.
•Mercado cualificado: el que se encuentra en un subsector específico.
•Mercado objetivo: el que está directamente asociado con el producto.
•Mercado penetrado: el que ya es cliente de la empresa

9. Realice un cuadro sinóptico explicando el análisis de su situación y tener en

cuenta las disposiciones y condiciones.

En Acción Comercial:
• Precio:
• Rotación
• Marca
• Conocimiento del producto
• Publicidad y promoción?
• Red comercial
• Sistemas de distribución
En el producto:
•Tecnología En hábitos de consumo:
• Calidad •Grado de penetración
• Funcionalidad • Diferenciación
• Gama • Moda
• Presentación • Frecuencia
análisis
Implica estudiar, evaluar y definir
las condiciones y disposiciones
reales con las que usted cuenta.

En producción En capacidad de reacción:

•Volumen de producción • Capacidad de financiación
•Investigación y desarrollo • Equipo de trabajo
•Tecnología del proceso • Cultura empresarial
10. Explique con sus palabras que es planeación, investigación cualitativa e
investigación cuantitativa.

La planeación, dentro de una organización, consiste en determinar los

objetivos de la misma y elegir cursos de acción convenientes para el logro
de esos objetivos.

Investigación cualitativa
Implica la obtención de datos a través de medios de comunicación
conversacional abiertos. Estos métodos son de gran importancia en la
investigación empresarial, ya que permiten comprender al consumidor.

Investigación cuantitativa

Los datos analizados siempre deben ser cuantificables.