ALIANZAS ESTRATEGICAS

El termino de alianza hoy en día tan utilizado en diversas negociaciones comerciales, se refiere al
interés de dos o más partes de unirse para fortalecerse mutuamente en distintos renglones, desde el
económico, como sería un incremento de capital, pasando por el tecnológico, donde yo te apoyo en
los conocimientos y tecnología que poseo y tú me brindas tus conocimientos financieros, hasta el
estratégico comercial donde me es conveniente tu alianza para entrar en el mercado que tú conoces
y dominas.

Características de las alianzas

Al unirse las partes afines en sus intereses, logran:

•Una armonía y cooperación en sus proyectos, que separados no podrían alcanzar.

• Reducen sus costos y riesgos, accediendo a recursos que individualmente serian inaccesibles.

• Se crea y regula relaciones de participación e integración en negocios o empresas especificas,

basándose este contrato en el interés de los asociados en participar en negocios que plantean una
finalidad común prioritaria para todos.

Estas uniones, no dan lugar a una persona jurídica distinta a la de los componentes de la alianza,
aunque así pudiera parecer como sería el tener un representante de la alianza conformada.

Cada una de las empresas alianzadas mantiene y conserva su personalidad jurídica, por lo que de
acuerdo a Morles (2000), puede afirmarse que no se trata de nuevas sociedades, sino de un contrato
asociativo celebrado por sociedades.

 EL CONSORCIO
El consorcio es un acuerdo entre varias empresas, cuyo objetivo principal es desarrollar una
actividad económica con beneficios para todas las partes intervinientes.
En esta alianza los intervinientes se complementan, como seria; el que varias empresas se unan para
ejecutar un determinado desarrollo, una presenta como aspecto fuerte y resaltante lo relativo a la
topografía, la otra en ingeniería civil, otra en cuanto a la electricidad, abarcando al unirse, diversos
renglones para la misma obra.
Es importante tener en cuenta que, en un consorcio, no genera una nueva sociedad mercantil,
porque al no estar constituida con todos los requisitos legales, no forma una persona jurídica distinta
de los socios individualmente considerados

La jurisprudencia venezolana mediante sentencia de la Sala Político Administrativa del 23 de enero

de 2003 bajo el mismo criterio dicto que: El consorcio carece de personalidad jurídica y patrimonio
propio. En tal sentido, los consorcios al no tener personalidad jurídica no pueden equipararse por
analogía a las llamadas sociedades irregulares, a las cuales el derecho sí les reconoce personalidad
jurídica, en tanto que las mismas están constituidas con base en una estructura societaria, pero sin
cumplir con las formalidades registrales previstas por el Código de Comercio

Características del consorcio

Este tipo de alianza se caracteriza porque no da lugar a una nueva persona jurídica, además los
bienes que se utilizan en el cumplimiento de las actividades con base a lo cual se consorciaron,
continúan perteneciendo a cada uno de los miembros del Consorcio
  CONTRATO NOMINATIVO Y TÍPICO. En esta alianza el contrato está claramente definido y
ubicado en la actividad que ejecuta.

 REGULA LA RELACIÓN ESTABLECIDA ENTRE LOS CONSORCIADOS. En esta alianza las partes
establecen en el instrumento que firman las condiciones que regirán su relación.

 CONSTA POR ESCRITO. El consorcio aunque no se exige su registro, se recomienda su

correspondiente inscripción, a fin de dar mayor seguridad jurídica a la vinculación entre las
partes contratantes y a la relación que pueda surgir con terceros.

 NO DA LUGAR A UNA NUEVA PERSONA JURÍDICA. Las empresas que se vinculan bajo
consorcio mantienen cada una de ellas su personalidad jurídica.

 TODOS LOS CONSORCIADOS PARTICIPAN EN LAS ACTIVIDADES. Razón por la cual los
consorcios pueden perfectamente realizar actividades propias de su objeto social que no
presenten vinculación con el consorcio pactado.

 UNIONES TRANSITORIAS DE EMPRESAS. En esta alianza se comparten recursos, capacidades,

aptitudes, riesgos, para alcanzar el objetivo por el cual se vincularon como consorcio. Sin
embargo cada empresa vinculada continúa con las actividades que como empresa
independiente le son propias.

TIPOS DE CONSORCIOS QUE SE APLICAN EN VENEZUELA

 VERTICAL. De las empresas que se agrupan, una de ellas hace cabeza y es la que se entiende
con el ente contratante, además de ser el vínculo entre el contratante y las demás
sociedades del consorcio.
 HORIZONTAL. El ente contratante se entiende con cada una de las sociedades que
conforman el Consorcio.

En la práctica, el consorcio, es un tipo de alianza muy utilizada para llevar a cabo desarrollos de gran
envergadura como fue el caso en Venezuela de las represas de Gurí y Uribante Caparo, donde varias
sociedades se alianzaron bajo la figura de consorcio para emprender dichos desarrollos,
encargándose cada una de aquel renglón del desarrollo en el cual presentan fortalezas. Ahora bien,
esta figura consorcial puede aplicarse en cualquier renglón de la economía de un país, en el sector
de la construcción, proyectos, hidrocarburos, vialidad, hidráulicos, producción, entre otros.

VENTAJAS
• Aumentan y complementan la oferta de las empresas individuales.
• Los costos y gastos son compartidos y por lo tanto más asequibles.
• Hacen más fácil la consecución de recursos financieros.

DESVENTAJAS
• Sensación pérdida de control, real o subjetiva, sobre los procesos que se ejecutan de forma
cooperativa.
• Lentitud en algunos calendarios de trabajo de actividades realizadas de forma conjunta. 
• Dificultad en armonizar los distintos ritmos de trabajo y niveles de servicio. 
• Hacer frente a las exigencias de una buena comunicación, que aumentan de forma extrema en un
entorno de trabajo cooperativo.

 EL JOINT VENTURE
Joint Venture es el término anglosajón utilizado para hacer referencia al acuerdo entre dos o más
empresas que ponen en común sus recursos con el fin de completar una tarea común o llegar al
mismo objetivo. Esta tarea o objetivo puede ser lanzar un nuevo proyecto o cualquier otro tipo de
actividad empresarial.  En castellano se conoce como empresa conjunta.

En una Joint Venture cada una de las empresas es participe tanto de los beneficioes, de las pérdidas
y de los costes asociados a la actividad.  Sin embargo, una Joint Venture tiene su propia entidad y no
tiene porque estar ligada a los intereses particulares de las empresa que la forman.

Características de Joint Venture

 CONTRACTUAL CON AUSENCIA DE UNA FORMA ESPECÍFICA. Esta alianza permite que los
participantes alcancen un fin común, mediante el beneficio de ambas partes, sin que
ninguna de ellas pierda su autonomía
 PROPIEDAD Y RIESGO COMPARTIDO. La relación del Joint Venture está basada
elementalmente en la confiabilidad, la propiedad de los bienes de cada una por separado
comienza a ser utilizada por la otra, surgiendo una comunidad de riesgos y de beneficios, por
lo que la obtención o no de beneficios de una de las partes afecta a la otra.
 DERECHO DE LOS PARTICIPANTES A LA GESTIÓN CONJUNTA. Esta alianza está fundamentada
en la equidad y confianza mutua, razón por la que las partes involucradas tienen la potestad
de participar en cualquier actividad que permita lograr el fin convenido.
 OBJETIVOS Y PLAZOS LIMITADOS. En este tipo de alianza la duración a corto, mediano y largo
plazo va determinada por el objetivo que se persiga.

Factores de éxito o de fracaso en el uso de Joint Venture

 Factores de Éxito.

-El logro de objetivos comunes compartidos

-Contribución complementaria, como seria: conocimiento del mercado, experiencia técnica, buena
reputación entre otras.

-Gran interés y apoyo entre los socios.

 Factores de Fracaso

-Poca integración y comunicación entre los socios.

- Dificultad en la adaptación a una nueva cultura.

- Falta de acuerdo en el objetivo alcanzar.

PROCESO DE CREACIÓN DE UNA JOINT VENTURE

El proceso de la creación de la Joint Venture, según Aragón (2000), puede sufrir diferencias según el
país donde se origina, debido a las distintas leyes que en cada región se establecen en sus marcos
jurídicos, los cuales deben ser plasmados en los acuerdos entre las partes a negociar. Es por ello, la
importancia de crear un pre-contrato, que rija las cosas hasta la obtención de los compromisos
formales.
En la fase de negociación, afirma Aragón (2000), existen dos puntos vitales como la Carta de
Intención, la cual incluye: negociación de socios, la búsqueda del financiamiento del proyecto, la
viabilidad objetiva, y los contactos con los entes gubernamentales, por otra parte, el acuerdo base
incluye; el plan económico, el plan financiero y, por último, el plan de gestión y administración del
proyecto.
Por otra parte, los autores Cheng, Cheng y López (1995) (citados por Valencia, Olivia y Pérez, 2004)
establecen las siguientes fases para su creación: 
Fase preliminar:
 Identificación de oportunidades.
 Delimitación de objeto.
 Selección de socio.
 Proyecto de factibilidad
 Búsqueda de financiación.
Fase de negociación preliminar:
 Inicio de los acuerdos.
 Acuerdos de confidencialidad.
 Construcción de acuerdos comunes.
Fase de negociación:
 Acuerdo básico de la Joint Venture.
 Contratos satélites.
 Contratos de financiación.
 Providencias complementarias.
 Negociación con cliente / gobierno.
 Obtención de autorizaciones.

BENEFICIOS Y RIESGOS DE LOS JOINT VENTURE

Las organizaciones que establecen alianzas estratégicas como las Joint Venture, pueden obtener una
serie de beneficios, aun cuando igualmente se pueden dar un conjunto de riesgos, que deben ser
considerados por los empresarios a la hora de establecer este tipo de relaciones:

Beneficios Joint Venture:

Las empresas que tienen como estrategia establecer acuerdos de Joint Venture con otras asociadas,
pueden obtener beneficios a través del acceso a nuevos y mayores mercados, así como también a
una cadena de distribución, talento humano capacitado, poder de compra, alta tecnología y
financiera. La cooperación entre las empresas da como resultado que una de ellas suministra un
recurso clave como la tecnología, mientras la otra proporcionaría activos de valor para la
negociación, entre los que destacan:

1. Acceso a los mercados: la Joint Venture facilita a los socios un mayor nivel de acceso a los
clientes de un mercado determinado, en donde uno de los socios, permite a su par vender
sus servicios o productos, tanto a mercados nacionales como internacionales.

2. Redes de distribución: la nueva cooperación comparte los riesgos que se pueden dar en la
distribución de los productos, dados los conocimientos de las redes de ambas empresas,
fortaleciendo el mercado de proveedores.
 3. Capacidad: los socios comparten una mayor capacidad de producción, al obtener una mayor
economía de escala, alcanzando nuevos mercados, permitiendo compartir la competitividad
en la nueva alianza.

4. Personal: la Joint Venture comparte los conocimientos del talento humano de ambas
empresas, beneficiando el intercambio en las prácticas de gestión innovadoras entre las
empresas.

5. Compras: por contar con mayor recurso económico, las compras se pueden realizar en un
mayor volumen acorde a las necesidades del mercado, así como se obtienen mayor
beneficios al contar con proveedores de confianza de uno de los socios y lograr mejores
precios, mayor calidad y tiempos de entrega de los productos.

6. Tecnología y propiedad intelectual: la investigación así como la tecnología, son factores

fundamentares en este tipo de cooperación de Joint Venture, ya que los conocimientos de
uno de los socios permite lograr el desarrollo de nuevas tecnologías de vanguardia e
innovadoras.

7. Finanzas: la nueva alianza tiene por objetivo unir sus recursos financieros para potenciar sus
inversiones y así eliminar la necesidad de pedir prestado en fuentes externas a la sociedad.

Riesgos Joint Venture:

Las empresas que deciden establecer alianzas de cooperación a través de las Joint Venture pueden
sufrir una serie de riesgos que pueden resultar en la pérdida de control, menores ganancias,
conflictos entre los socios:
1. Comunicación: si no existe una buena comunicación y claridad entre los objetivos pueden
darse malos entendidos durante la sociedad. Uno de los factores de los problemas de
comunicación se debe a la ubicación geográfica y cultural entre los socios.

2. Estrategia: si las empresas tienen objetivos y estrategias diferentes no pueden lograr

acuerdos de cooperación que beneficien una nueva sociedad de mutuo acuerdo, también
pueden surgir una falta de acuerdos en los procesos de administración, duplicidad en las
responsabilidades, tomas de decisiones erradas, y conflictos entre las partes.

3. Recursos desequilibrados: la Joint Venture puede asignar de manera desproporcionada los

recursos.

4. Cultura: los socios pueden tener costumbres diferentes, sobre todo en los casos de alianzas
entre empresas de diferentes países, ya que el estilo gerencial varía en cada región,
resultando así, una pobre cooperación y perjudicando a la larga la relación de las Joint
Venture.

OPORTUNIDADES DE LOS JOINT VENTURES PARA VENEZUELA

En el Ordenamiento Jurídico Venezolano no se tiene reglamentada esta figura, sin embargo, aun
cuando su existencia en Venezuela no es muy numerosa, se han dado diversos convenios bajo esta
figura de alianza, sobre todo en lo relativo a intercambios tecnológicos entre empresas de diversa
actividad económica y académica, como lo es el sector petrolero y universitario.

Asimismo, el autor antes citado indica que las estrategias de internacionalización de empresas a
través del Joint Venture están utilizándose en gran medida por la formación de bloques económicos
como consecuencia de la llamada globalización, que ha producido la integración entre regiones.
Venezuela no se ha quedado atrás, sobre todo por la situación de estancamiento económico actual
generada por factores políticos, sociales, financieros, empresariales y son las pequeñas y medianas
empresas las que más están buscando el asesoramiento de gobiernos y organismos internacionales
tales como Mercosur, La Comunidad Andina, el Acuerdo de Cartagena, el ALCA, entre otros.

Por otro lado, se han originado asociaciones Joint Venture relacionadas con el negocio petrolero. Un
ejemplo de ello es la formada entre Petróleos de Venezuela, Comercial Cupet de Cuba y Sonangol de
Angola, con el 60%, 20% y 20% respectivamente, para la explotación de pozos de petróleo crudo y
gas asociado y para las actividades primarias de exploración en busca de yacimientos de petróleo
crudo, operando en Miga y Melones Oeste del Estado Anzoátegui. Dicha asociación fue aprobada en
la Asamblea Nacional según consta en la Gaceta Oficial No.39.566 de fecha 3 de diciembre de 2010.

3. FRANQUICIA
Según Meyer, H. en su libro titulado Marketing, ventas al por menor define las franquicias,
concesiones o licencias, como un acuerdo contractual mediante el cual se una
compañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía a un individuo (franquiciador)
el derecho de hacer negocios en condiciones específicas.

De una forma resumida quiere decir que un franquiciador tiene el derecho de nombre o de marca
registrada y le vende el derecho a un franquiciado; conociendo esto como licencia de producto.
Según Phillips Kothler en su libro titulado Dirección de la Mercadotecnia establece como concepto
de franquicia o concesionamiento como un convenio con el concesionario en el mercado extranjero,
ofreciendo el derecho de utilizar el proceso de fabricación, la marca, la patente, el secreto comercial
y otros puntos de valor, a cambio de honorarios o regalías.
El formato de licencia de negocio es una relación más amplia y continua que existe entre dos partes,
donde a menudo comprende un rango completo de servicios, incluyendo selección de
sitio, entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing y también financiador.
El espectacular crecimiento de los concesionarios representa el rápido incremento de dos
tendencias: La prisa de los individuos por llegar a ser sus propios jefes y la necesidad de las
compañías de encontrar formas más eficientes y baratas de expandirse.

definición única, los diversos autores emiten su criterio en relación a su concepción de lo que es la
Franquicia. A continuación se presentan estas definiciones.

Según Palacios (2000), es un formato de negocio dirigido a la comercialización de bienes y servicios,

bajo especificas condiciones, por la que una persona natural o jurídica llamada Franquiciante,
concede a otra llamada Franquiciado, por un tiempo determinado el derecho de usar una marca o
nombre comercial, al igual que le transfiere los conocimientos técnicos necesarios que le permitan
comercializar determinados bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos uniformes.

Diez (1998), indica que es un sistema ligado por un contrato, mediante el cual una de las partes
otorga a la otra, a cambio de una contraprestación, el derecho de explotar una marca y/o una
formula comercial materializada en signos distintivos, asegurando ayuda técnica, y los servicios
necesarios que permitan la explotación.

Morles (2004), la define como una técnica de colaboración empresarial, mediante la cual una
empresa que ha ideado o experimentado un producto, servicio, proceso productivo o distributivo,
concede a empresarios independientes, autorización para producir , vender, prestar servicio, bajo
los signos distintivos y con las modalidades o técnicas de comercialización del concedente, a cambio
de un pago inicial o entrada, además de pagos periódicos compuestos por una parte fija y otra
variable en función de las ventas que se realicen.
Se puede decir entonces que la franquicia, es un sistema mediante el cual las partes alianzadas se
unen para obtener un beneficio económico compartido.

Sujetos de la franquicia

En esta alianza intervienen dos (2) personas, El Franquiciante y El Franquiciado, los cuales son
independientes, sin relación laboral entre ellos, siendo su relación la indicada en las cláusulas del
contrato de Franquicia.

 EL FRANQUICIANTE: Es aquel que tiene experiencia en determinada actividad comercial por

medio de Franquicia, con una estructura económica y capacidad de gestión suficiente para
brindar soporte a una red de Franquicias. Jurídicamente El Franquiciante, es el titular de los
derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a la marca, nombre comercial,
modelo de utilidad, patente, diseño industrial, secreto empresarial y Know How, que son
explotados y brindan una rentabilidad probada.

Son obligaciones del franquiciante:

1. Haber explotado con éxito un concepto de negocio, durante un período de tiempo razonable
y, como mínimo, una unidad piloto antes de poner en marcha la red de franquicia.
2. Ser el propietario, o tener derechos legales de uso del nombre comercial, marca comercial,
logos y otros derechos de propiedad intelectual que identifiquen su sistema de franquicia.
3. Proporcionar a sus franquiciados : a) manuales de operación, técnicos y comerciales del
negocio a franquiciar; y b) la capacitación y asistencia comercial y/o técnica que el franquiciado
requiera durante toda la vigencia del contrato, bajo las condiciones previstas en el respectivo
contrato de franquicia.

 EL FRANQUICIADO: Es el adquirente de la experiencia del Franquiciante, y aprovecha la

seguridad del producto o servicio en el mercado, mediante el pago acordado entre las
partes; debe ser una persona con cierta iniciativa, responsable de la gestión diaria del
negocio, a fin de lograr obtener los mayores beneficios.

Obligaciones del Franquiciado

Son obligaciones del franquiciado:
1) Dedicar sus mejores esfuerzos para:
a. Lograr el crecimiento exitoso de su negocio de franquicia.
b. Consolidar las marcas y demás derechos de propiedad intelectual que identifiquen a la
franquicia, dentro de la zona de cobertura establecida en el respectivo contrato de
franquicia.
1. Suministrar al franquiciante:
a) Datos operativos verificables, a los fines de determinar el funcionamiento de la franquicia.
a. Los estados financieros necesarios para orientar una gestión efectiva.
1. Previa solicitud del franquiciante, permitir a sus representantes debidamente autorizados, el
acceso a los locales, registros y documentos correspondientes al negocio franquiciado, bajo
las estipulaciones que hayan pactado las partes en el contrato de franquicia.
2. No revelar a terceros el Know How suministrado por el franquiciante, ni poner a disposición
de terceros los manuales operativos, técnicos o comerciales ni cualquier otro documento
confidencia relativo a la franquicia, durante o después de la finalización del contrato de
franquicia o cualquiera de sus prórrogas.
TIPOS DE FRANQUICIA
Las franquicias o el concesionamiento ha sido el desarrollo de más rápido crecimiento y mayor
interés en los últimos años. Aunque la idea básica ya es vieja, algunas formas del concesionamiento
son muy recientes. Pueden distinguirse tres formas de concesionamiento:
La primera es el sistema de concesión al detallista patrocinado por el fabricante, el cual ejemplifica la
industria automóviles. Así la Ford concesiona a los distribuidores para que vendan sus automóviles y
los distribuidores, que son negociantes independientes, aceptan cumplir con varias condiciones de
ventas y servicios.
La segunda es el sistema de concesionamiento al mayorista patrocinado por el fabricante. Este
sistema se encuentra en la industria refresquera. Coca - Cola, por ejemplo, otorga licencia a
embotellador (mayoristas) en varios mercados, los cuales adquieren sus concentrados a los que
agregan carbonato, embotellan y venden a los detallistas en los mercados locales.
La tercera es el sistema de concesionamiento al detallista patrocinado por la firma de servicios. En
este caso, una firma de servicio organiza todo un sistema para llevar su servicio en forma eficiente a
los consumidores. Ejemplo de este tipo de concesionamiento se encuentran en el negocio de la
venta de vehículos (Hertz, Avis), en el negocio de alimentos rápidos (Mc. Donald's, Burger King), y en
el negocio de moteles (Howard, Johnson, Ramada Inn).

TIPOS DE FRANQUICIAS
Las franquicias se pueden clasificar según el sector de actividad, el grado y nivel de integración, a la red y según
la forma de expansión geográfica.

SEGÚN EL SECTOR DE ACTIVIDAD

Franquicia de Producción: El franquiciante es el propietario de la marca y el fabricante de los productos que

distribuyen sus franquiciados. En nuestro país, Tiendas Montana es básicamente una franquicia de producción,
en la que sus franquiciados venden las pinturas que ellos producen.

Franquicia de Servicios: El franquiciante ofrece a los franquiciados una fórmula original, específica, y
diferenciada de prestación de servicios al usuario, con un método experimentado y caracterizado
por su eficacia. Por ejemplo, en Venezuela, la franquicia Pakmail se adapta a esta clasificación.

Franquicia de Distribución: El franquiciante, aparte de otorgar el nombre de la marca, le vende a sus

franquiciados todos los productos que ellos deben ofrecer en los puntos de venta de la red.
El franquiciante puede ser el fabricante y el franquiciado un detallista, o el franquiciante es un mayorista, y el
franquiciado un minorista. En el caso de un franquiciante mayorista, éste puede seleccionar y adquirir los
productos para la distribución directa por sus franquiciados, o puede elaborar un catálogo de productos para
los puntos de venta, especificando proveedores a los cuales el franquiciado debe dirigirse para hacer
sus compras directas. En este formato, en lugar de cobrar un porcentaje de regalías, el franquiante obliga o
impone al franquiciado la compra del producto o de la mercancía. (Anexo A).
En el país, un ejemplo claro de una franquicia que sigue este formato es Chip-a-Cookie, ya que ellos
como empresa, le venden la masa y el chocolate para que el franquiciado en su local elabore la galleta. Esta
empresa no cobra un porcentaje de regalías, sino obliga al franquiciado a que compre todo lo necesario para la
elaboración del producto. Otra empresa que sigue este formato es Graffiti, la cual le vende al franquiciado,
toda la mercancía que éste debe vender en su local, ofreciéndole la posibilidad de seleccionar los productos de
mayor circulación en su tienda por razones de gustos regionales.

Franquicia de Conversión: Se caracteriza por que la empresa franquiciante compra negocios que operan en el
mismo giro comercial, pero bajo marcas o denominación comercial distinta, logrando que éstos se agrupen
con ellos bajo sus parámetros. Este tipo de franquicia permite captar rápidamente franquiciados con
experiencia y conocedores del mercado, lo que lo ha hecho muy exitoso en negocios como Ferreterías,
Farmacias, Hoteles, Gasolineras, etc.
Un ejemplo de una franquicia que sigue este tipo es Tamanaco Hotels Corporation. Esta empresa capta
establecimientos que funcionen en la Rama Hotelera de tres ó cuatro estrellas, de posadas, o de
campamentos, adoptándoles los estándares y la marca de la empresa, llevándolos al estándar Tamanaco. Algo
similar hace Century 21 con muchas inmobiliarias en Venezuela.

SEGÚN EL GRADO Y NIVEL DE INTEGRACIÓN EN LA RED.

Franquicia Asociativa: Es cuando el franquiciado participa en el capital de la Empresa franquiciante, o cuando

el franquiciante es propietario, en parte, del negocio franquiciado. Lo primero puede ocurrir cuando la
empresa franquiciante se cotiza en una Bolsa de Valores, de manera que el franquiciado puede comprar
acciones de la empresa franquiciante. Esto normalmente ocurre en mercados muy amplios, como el
norteamericano. En Venezuela, Wendy´s aplica mucho este concepto de incorporar capital del propio
franquiciado maestro en los distintos locales, de forma que cada franquiciado aporte el 49% de
la inversión inicial requerida.

Franquicia Financiera: El franquiciado es simplemente un inversionista, que no gestiona directamente la

franquicia. Este tipo es muy común cuando los desembolsos iniciales de la franquicia son cuantiosos, de
manera que existe un franquiciado capitalista y otro operador. Este tipo de formatos capitalista y otro
operador. Este tipo de formatos no es aceptado por muchos de los franquiciantes que operan en Venezuela.

Franquicia Activa: Es el formato más común, en el que el franquiciado hace la inversión y gestiona
directamente el punto de venta. Este esquema es el preferido por la mayoría de los franquiciantes en
Venezuela.

Franquicia Integrada: Cuando la relación de franquicia abarca la totalidad del canal de distribución, es decir,
cuando el fabricante distribuye sus productos de forma exclusiva y directa a través de los establecimientos

 SEGÚN LA FORMA DE EXPANSIÓN GEOGRÁFICA

Franquicia Unitaria: Es el típico convenio según el cual, un emprendedor adquiere una franquicia para operarla
en una sola unidad. Es el tipo de franquicia más común de las presentes en el mercado venezolano. Este
emprendedor, que pasa a ser franquiciado, tiene la posibilidad de abrir otros locales, pero en tal caso, deberá
pagar nuevamente la inversión inicial para poder operar esos nuevos locales, cada vez que lo haga.

Franquicia de Área: Es el acuerdo entre el franquiciante y el franquiciado según el cual, el primero le otorga al
segundo la posibilidad de abrir hasta un número determinado de locales en un área designada. El franquiciado
dispone de un área o territorio sobre el cual el franquiciante tiene poco control, para operar sus franquicias,
pero sin otorgar sub-franquicias. Este formato normalmente incluye el compromiso por parte del franquiciado,
de abrir una cantidad determinada de unidades o locales en un tiempo y área establecido; teniendo en cuenta
que debe disponer de todos los recursos necesarios para ésta operación.

Franquicia Maestra Regional: La emplean las grandes corporaciones para poder expandir su franquicia a otros
países. La corporación Franquiciante otorga al franquiciado local, la exclusividad de desarrollar la franquicia en
un país ó región determinado, por ejemplo en Venezuela, Sudamérica, etc. el franquiciado adquiere además, la
posibilidad de subfranquiciar el negocio en su región. En este formato, el franquiciado de la región, es el que
invierte en su propio riesgo país. Esta es la forma más común como entran las marcas internacionales en
Venezuela.

CARACTERÍSTICAS DE DE LA FRANQUICIA:

 SISTEMA VINCULADO POR UN CONTRATO. En esta alianza una de las partes llamada
Franquiciante, brinda a la otra parte identificada como Franquiciado, el derecho de explotar
 una marca o signo distintivo, bajo una serie de condiciones estampadas en el contrato de
franquicia.

 RIGEN CONDICIONES ESPECÍFICAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS BIENES Y SERVICIOS

CONTRATADOS. En una franquicia ambas partes se comprometen a una serie de derechos y
obligaciones, como seria por parte del Franquiciante facilitar todo la orientación técnica y de
aporte de materia prima, a objeto de que el Franquiciado pueda comercializar y desarrollar
la Franquicia negociada bajo alianza estratégica, y por parte del Franquiciado el hacer buen
uso de la marca cedida bajo franquicia, además de cumplir con el respectivo pago al
Franquiciante, acordado en el contrato.

 COLABORACIÓN MUTUA ENTRE LAS PARTES. Las partes intervinientes colaboran

mutuamente para alcanzar el objetivo empresarial propuesto en el contrato de Franquicia, y
bajo los lineamientos de este sistema de alianza.

EL CONTRATO COMO HERRAMIENTA DEL NEGOCIO

La relación entre franquiciante y franquiciado se plasma en un contrato que se denomina

CONTRATO DE FRANQUICIA. Este debe cubrir todos los aspectos referentes al negocio franquiciado
y, principalmente definir los derechos y obligaciones del franquiciante y franquiciado.
Una buena definición del Contrato de Franquicia es un contrato de índole mercantil, bilateral,
oneroso y de tracto sucesivo con una licencia de uso de marca inserto, a través del cual el
franquiciante le otorga al franquiciado el derecho a usar su marca o nombre comercial y le transfiere
todos los conocimientos y técnicas para operar el negocio. De igual forma, el franquiciado adquiere
el sistema operativo comprometiéndose al pago de una regalía y al cumplimiento de los estándares y
requisitos impuestos por el franquiciante, destinados a mantener
la calidad del producto o servicio que ofrece la franquicia.
Es importante aclarar que el contrato de franquicia NO ES UN CONVENIO DE SUMINISTRO, sino que
abarca una serie de elementos adicionales que lo distinguen claramente, como lo es la marca,
el método, el interés continuo en el producto final del franquiciado, etc.
La franquicia debe ubicarse entre los llamados contratos de COLABORACIÓN o COOPERACIÓN, que
son aquellos en que las partes conservan su independencia, aún cuando desarrollan una actividad en
conjunto. El franquiciante tiene una posición DOMINANTE ya que ejerce el control necesario para
asegurar el mayor grado de homogeneidad posible en el nuevo negocio franquiciado.
El contrato de franquicia es elaborado en principio por el franquiciante, que con la ayuda de un
asesor legal, redacta las cláusulas a las cuales debe adherirse el franquiciado. Igualmente se
recomienda que el franquiciado sea asesorado por un especialista que le dé a conocer los alcances
jurídicos de dicho contrato.

CONTENIDO DEL CONTRATO

Entre los aspectos más importantes, que debe contener un contrato de franquicia, se encuentran:
 Costo inicial y regalías del sistema.
 Licencia de uso de marcas.
 Plazo o vigencia del contrato.
 Obligaciones del Franquiciante.
 Obligaciones del Franquiciado
 Operaciones del negocio franquiciado
 Seguros
 Incumplimiento y terminación
 Obligaciones en caso de vencimiento
 Manejo de la información confidencial
  Impuestos y permisos
 Independencia de los contratantes
 Jurisdicción e Indemnización.

VENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS

De acuerdo con la administración de pequeños negocios de los Estados Unidos, la franquicia tiene
varias ventajas sobre los minoristas independientes. Ellas son:

Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene

que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto o servicio que se ofrece ya es
aceptado por el público.
Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el franquiciador le
da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es
necesario, el franquiciador puede también dar asistencia financiera para los gastos operativos.
Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario.
Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño almacén independiente tiene que aprender de
todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de finanzas,
estadísticas, marketing y promoción de ventas. Las mejores compañías de franquicia le dan al
concesionario asistencia continua en estas áreas.
Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el
concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se
maneja con la eficiencia de una cadenas.

Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación,

ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.

VENTAJAS DEL FRANQUICIADOR

Las motivaciones del franquiciador para crear una franquicia son esencialmente las siguientes:
 Tener acceso a una nueva fuente de capitales, sin perder o diluir el control del sistema de
marketing.
 Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribución
par almacenes propios.
 Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser
propietarios de sus negocios.
 Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad, de la
región o del país
 Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico comercial que se
posee.
 Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de nieve.
 Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de franquicia.
Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y continua. Los servicios iniciales
comprenden fundamentalmente: un estudio de mercado, un estudio de localización de restaurante
franquiciado, una asistencia en la negociación de alquiler, una concepción de la decoración interior
del punto de venta, la formación de la mano de obra, modelos de gestión contable y financiera.
Los servicios continuos comprenden un seguimiento operativo, material de promoción, formación
de cuadros y empleados, control de calidad, publicidad a nivel nacional, centralización de compras,
informaciones sobre la evolución del mercado, auditorías contables y financieras, seguros
aprobados, etc.

Ventajas para el FRANQUICIADO

La motivación de franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia, de la notoriedad y
de la garantía, unidas a la imagen de marca del franquiciador.
A esta motivación básica se añaden las consideraciones siguientes:
 Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital .
Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito probado.
 Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena franquiciada.
 Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del franquiciador.
 Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder financiero del
franquiciador.
 Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y contable de la
franquicia.
 Tener locales y decoración interior bien concebidos.
 Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o servicios.
 Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a una
gran organización.
El acuerdo de franquicia es una forma relativamente flexible de colaboración entre el franquiciador y
los franquiciados. No obstante, existen tres fundamentos indispensables para la solidez de un
acuerdo de franquicia, que son:
La voluntad de trabajar solidariamente.
La aceptación de un derecho de transparencia recíproco.
El fundamento legal de la fórmula.
Esta última condición es esencial; la franquicia es un método original de distribución de un buen
producto o de un buen servicio (una fórmula de éxito), no será nunca una solución para sacar de un
apuro o de salvaguardia de una empresa en dificultad que se declare «franquiciador» sin haber
hecho ella misma la prueba de su fórmula.

DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS

Existen también desventajas para el concesionario y se presentan a continuación algunas de ellas:
Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios
cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De
tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.
Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el
minorista pierde algo de su independencia.
Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha
posibilidad de utilizar ideas propias.
Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar
sus métodos a los cambios de condición.
Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciador.
El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus propias
instalaciones de producción.
El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el
contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor.

http://www.monografias.com/trabajos17/franquicia-venezuela/franquicia-venezuela.shtml

file:///C:/Users/salmanjose/Downloads/DERECHO%20MERCANTIL%20UNIDAD%201%20(2).pdf

4. ARRENDAMIENTO FINANCIERO
El arrendamiento financiero es una de las formas de adquirir bienes, por lo general activos
fijos, que se encuentra regulada por la Ley General de Organizaciones y Actividades Auxiliares
del Crédito, por considerar que se trata de operaciones financieras.
Dicha Ley define al contrato de arrendamiento financiero como aquél por el cual la
arrendadora financiera se obliga a adquirir determinados bienes y a conceder su uso o goce
temporal, a plazo forzoso, a una persona física o moral, obligándose ésta a pagar como
contraprestación que se liquidará en pagos parciales, según se convenga, una cantidad
de dinero determinada o determinable, que cubra el valorde adquisición de los bienes, las
cargas financieras y los demás accesorios, y a adoptar al vencimiento del contrato alguna de
las siguientes opciones terminales:
La compra de los bienes a un precio inferior a su valor de adquisición, que quedará fijado en el
contrato.
A prorrogar el plazo para continuar con el uso o goce temporal, pagando una renta inferior a
los pagos periódicos que venía realizando, conforme a las bases que se establezcan en el
contrato, o
A participar con la arrendadora financiera en el precio de venta de los bienes a un tercero.
Esta Ley, además prevé la posibilidad de que el bien sea entregado directamente al
arrendatario por el proveedor; fabricante o constructor; asimismo, establece las obligaciones y
responsabilidades de las partes (Arrendador y arrendatario) y señala diversos aspectos
de control.
Definición.
El arrendamiento financiero es un contrato mediante el cual la arrendadora se compromete a
otorgar el uso o goce temporal de un bien al arrendatario, ya sea persona física o moral,
obligándose este último a pagar una renta periódica que cubra el valor original del bien, más la
carga financiera, y los gastos adicionales que contemple el contrato.
Elementos
Elementos personales
El arrendador, da la cosa en arrendamiento y tiene legitimación sobre el bien.
El dador debe ser una entidad financiera o una sociedad que tenga por objeto operaciones
financieras.
El arrendatario, recibe la cosa en arrendamiento.
Elementos esenciales
La cosa. Se refiere al bien que se dará en arrendamiento.
El precio. Que sea determinable al hacerse exigible.
El tiempo. En el arrendamiento, como lo indica su carácter temporal en la definición, el tiempo
es un elemento esencial.
Elementos de validez.
Capacidad de goce y de ejercicio
Ausencia de vicios del consentimiento.
Obligaciones y derechos del arrendador.
 Entregar la cosa en buen estado para el uso convenido o natural de la misma cosa.
 Conservar la cosa en ese buen estado y responder por los vicios o defectos ocultos de la cosa
arrendada.
 Garantizar el uso o goce pacífico de la cosa por todo el tiempo del contrato.
 Recibir o en su caso exigir una renta acordada en el contrato.
Obligaciones del arrendatario.
 Pagar la renta
 Usar debidamente la cosa
 Conservar la cosa
 Avisar de las reparaciones necesarias y de las novedades dañosas
Derechos del arrendatario
 Puede "rescindir el arrendamiento" en forma unilateral.
 Puede promover un juicio sobre cumplimiento de contrato al arrendador, a in de que éste
sea condenado a ejecutar las reparaciones requeridas; y durante el mismo, podrá también
diferir el pago de las rentas.
Duración
El arrendamiento financiero prevalece lo acordado en el contrato., Duración mínima 2 años en
bienes muebles y 10 para inmuebles.
Forma
En la práctica, este tipo de contrato se celebra de ordinario y por escrito. Se debe otorgar
una escritura pública cuando el arrendamiento tenga un plazo mayor a seis años.
Clasificación.
El arrendamiento es un contrato bilateral, oneroso, conmutativo, principal, de tracto sucesivo
o de ejecución duradera, y que tiene parcialmente el carácter de "intuitu personae" por lo que
se refiere al arrendatario. Además es consensual cuando cae sobre bienes muebles.