“Año de la Universalización de la Salud”

Facultad de Ciencias Económicas y Comerciales

Administración y Negocios Internacionales

Marketing Internacional

Plan de marketing internacional para la exportación de palta Hass a Estados Unidos

de la Asociación de Productores Augusta López Arenas de Pitipo

Elaborado por:

Banda Guevara Kelly

Huane de la Cruz Juan Marco

Benites León Anky Abigail

Maza Bruno Jesús María

Maza Ramos Aracely Isabel

Rodríguez Navarro Katherine

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2020
 2

Contenido

Resumen ejecutivo................................................................................................................5

Dedicatoria............................................................................................................................7

Países para exportar palta.....................................................................................................8

Precios de la palta en los países elegidos........................................................................13

........................................................................................................................................13

Producción por país 2017...............................................................................................13

II. Análisis de la situación de la empresa.............................................................................0

Asociación de Productores Augusta López Arenas del Distrito de Pitipo...........................0

2.2 Misión.........................................................................................................................0

2.3 Visión..........................................................................................................................0

2.4 Valores........................................................................................................................0

2.5 Datos generales de la organización.............................................................................1

2.6 Estructura organizacional...........................................................................................2

2.7 Análisis interno y externo..........................................................................................2

III. Análisis del mercado.......................................................................................................3

3.1 Información del país o mercado.................................................................................3

Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en Estados Unidos.................4

3.1.1 Características Del Consumidor de Estados Unidos...........................................4

3.2 Sectores predominantes de Estados Unidos...............................................................5

3.3 Normativa para la exportación de palta......................................................................6

3.3.1 Normas y procedimientos de exportación...........................................................6

3.3.2 Procedimiento general para la importación de palta Hass peruana a EE. UU.....6

3.3.3 Acuerdo de promoción comercial Perú – Estados Unidos..................................7

 3

3.3.4 Requisitos arancelarios............................................................................................7

3.3.5 Requisitos no arancelarios.......................................................................................8

3.3.6 Normativas generales de la FDA.........................................................................9

3.3.7 Ley del Bioterrorismo..........................................................................................9

3.3.8 Reglas de etiquetado............................................................................................9

3.3.9 Requisitos y barreras de ingreso..........................................................................9

3.3.10 Inspección y certificación................................................................................10

3.3.11 Requisitos fitosanitarios y sanitarios...............................................................10

3.3.12 Derechos e aduanas y contingentes.................................................................11

3.5.12 Impuestos internos (Impuestos a las ventas, otros).........................................12

3.5.8 Reglamento de seguridad.......................................................................................12

3.5.9 Normas reglamentarias que exige el consumidor..................................................13

3.4 Canales de distribución.............................................................................................13

3.5 Puntos de entrada......................................................................................................13

IV. Análisis del entorno......................................................................................................13

4.1 Factores demográficos..............................................................................................13

4.1.1 Geografía...........................................................................................................13

4.1.2 Medios de transporte..........................................................................................14

4.2 Factores sociopolíticos..........................................................................................14

4.3 Factores socioculturales........................................................................................14

4.4 Factores económicos................................................................................................15

4.5 Factor legal...............................................................................................................15

V. Análisis de la competencia............................................................................................16

5.1 Principales competidores nacionales e internacionales............................................16

Exportaciones e importaciones.......................................................................................17
 4

Totales de exportaciones de palta de EEUU...............................................................17

Origen de la importación de palta...............................................................................18

5.2. Objetivos, perspectivas futuras y suposiciones.......................................................18

5.3 Capacidades y ventajas competitivas........................................................................19

VI. Análisis del sector.........................................................................................................19

6.1 Estructura del sector.................................................................................................19

6.1.1 Principales productores nacionales....................................................................19

6.1.2 Principales compradores de palta Hass en Estados Unidos...............................19

6.1.3 Principales vendedores......................................................................................20

6.2 Las cinco fuerzas de Porter.......................................................................................20

6.2.1 Amenaza de los nuevos entrantes......................................................................20

6.2.2 Amenaza de productos sustitutos.......................................................................21

6.2.3 Rivalidad entre competidores............................................................................21

6.2.4 Poder de negociación de los clientes.................................................................21

6.2.5 Poder de negociación de los proveedores..........................................................21

VII. Del producto a ofrecer.................................................................................................22

7.1 Descripción detallada del producto líneas................................................................22

Clasificación arancelaria.............................................................................................22

7.2 Precios.......................................................................................................................22

7.3 Necesidades que satisface la palta............................................................................22

7.4 Características técnicas.............................................................................................22

7.4.1 Clasificación de la palta.....................................................................................23

7.4.2 Clasificación científica de la palta.....................................................................23

7.4.3 Clasificación botánica en tres grupos o razas.................................................23

7.4.4 Variedad o cultivares de palta en el mundo y en el Perú...................................24

 5

7.5 Fuentes de aprovisionamiento y distribución del producto......................................25

7.6 Ventajas competitivas de la palta Has......................................................................26

7.7 Cadena de valor de la palta.......................................................................................27

Bibliografía.........................................................................................................................30
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Resumen ejecutivo

En el presente plan de marketing tiene se analizan los distintos factores que influyen en
las exportaciones que realiza nuestro país a los Estados Unidos. En este proyecto se analiza las
exportaciones de la empresa “Asociación de Productores Augusta López Arenas de Pitipo” de
palta Hass peruana al país antes mencionado, se ha decidido realizar exportaciones a Estados
Unidos debido a que este país es uno de los principales importadores de productos peruanos y
con gran cantidad de demanda, además de los tratados de libre comercio que tienen ambos países,
en el cual menciona que algunos de los productos que exporta nuestro país ingresan al mercado
de EE. UU libres de aranceles, entre los cuales se encuentra la palta Hass.

En este trabajo se ha elegido la exportación de palta Hass ya que es uno de los productos
que más se consume endicho país, además Perú es el segundo exportador en EE. UU. Se
menciona que en EE. UU también es uno de los productores de palta, sin embargo, una de las
ciudades como lo es California produce el 90% de la producción en el país, pero solo satisface el
20% de la demanda a nivel nacional; se sabe que el consumo per cápita de las personas es de 8
libras, cifra similar al consumo de chocolates (4.5 kilogramos). Por otro lado, se considera los
beneficios que este producto tiene en la salud de las personas, además del uso que se le puede
dar.

La producción de paltas en el país antes mencionado ha tenido una baja por lo cual se
menciona que las importaciones se incrementaron. La Asociación Augusta López Arenas cuenta
con 43.3 hectáreas de palta Hass lo cual significa que tiene la capacidad para abastecer parte de
este mercado con gran cantidad de demanda, como lo es Estados Unidos.

En el trabajo se analiza la situación del país al cual vamos a exportar, por ejemplo, los
ingresos per cápita que tienen las personas en este país, el análisis del entorno de la empresa.
Además, mediante este trabajo también se detalla cuáles son los requisitos para realizar las
exportaciones a Estados Unidos, los canales de distribución, se menciona también las vías por las
cuales se distribuyen los productos hasta llegar al destino final. Así mismo se desarrolla un
análisis del entorno de la empresa, con la finalidad de conocer sus debilidades y amenazas,
además de establecer nuevas estrategias para lograr los objetivos planteados por la empresa.
 7

Por otro lado, se analiza algunos puntos referentes a los objetivos que como empresa
estaremos proponiendo, así mismo las estrategias que usaremos para lograr los objetivos
planteados, ello con la finalidad de llevar a cabo el objetivo principal de este plan de marketing,
el cual es que la empresa pueda volver a realizar las exportaciones de este producto como lo ah
venía realizando en años anteriores, debido a que en la actualidad no se encuentra realizando
dichas actividades.

Otro de los puntos de suma importancia en este trabajo es el análisis de los beneficios que
nos brida realizar las exportaciones de palta Hass a Estados Unidos.

Para realizar este plan de marketing internacional como grupo hemos tenido una serie de
dificultades debido a que en algunas oportunidades no lográbamos encontrar con gran facilidad la
información que necesitábamos, es por ello que nos retrasábamos con la entrega de información a
tiempo, otra de las dificultades que hemos tenido es con respecto al horario para realizar las
reuniones vía zoom, debido a las actividades laborales, sin embargo, las reuniones se realizaban
en la noche.

Este trabajo es de mucho beneficio para la empresa a la cual estamos analizando, ya que
permite investigar sobre la situación de esta misma y determinar cuáles son los puntos fuertes y
debilidades en los cuales tiene que mejorar la empresa, con la finalidad de continuar con sus
actividades de la menara correcta, así mismo considerar algunos puntos importantes al momento
de realizar las exportaciones a los distintos países del mundo, también es de mucho ayuda para
nosotros debido a que hemos podido analizar temas importantes que como estudiantes debemos
conocer y empelar en situaciones laborales.
 8

Dedicatoria

A Dios por brindarnos vida y salud, a nuestros padres, amigos y demás familiares que nos
brindan su apoyo y que con sus consejos nos alientan a seguir adelante.
 9

Países para exportar palta

 Estados unidos
 México
 Países bajos
Estados unidos
La tasa de variación anual del IPC en Estados Unidos en julio de 2020 ha sido del 1%, 3
décimas superior a la del mes anterior. La variación mensual del IPC (Índice de Precios al
Consumo) ha sido del 0,5%, de forma que la inflación acumulada en 2020 es del 0,8%.

Hay que destacar la subida del 2,6% de los precios de Transporte, hasta situarse su tasa
interanual en el -5,9%, que contrasta con el descenso de los precios de Ocio y Cultura del -0,6%,
y una variación interanual del 1%.

El IPC de ESTADOS UNIDOS, también llamado IPC General de USA, está compuesto
por:

 IPC alimentación y bebidas no alcohólicas

 IPC Bebidas alcohólicas y tabaco
 IPC artículos de vestir
 IPC alquiler de viviendas
 IPC menaje doméstico
 IPC medicinas
 IPC transporte
 IPC Ocio y Cultura
 IPC Enseñanza Estados Unidos
 IPC Hoteles, cafés y restaurantes Estados Unidos.
 IPC Otros bienes y servicios Estados Unidos
 10

Fuentes: https://datosmacro.expansion.com/ipc-paises/usa

Fuentes: https://datosmacro.expansion.com/ipc-paises/usa
 11

México
Capital: Ciudad de México

Población: 124.738.000

Superficie: 1.964.375 km2

Moneda: Pesos mexicanos (1 EUR=24,0465 MXN)

Religión: Mayoritariamente cristianismo

Pertenece a: Alianza del Pacífico, G20, FMI, TLCAN, OEA, OCDE, ONU

La tasa de variación anual del IPC en México en julio de 2018 ha sido del 4,8%, 2
décimas superior a la del mes anterior. La variación mensual del IPC (Índice de Precios al
Consumo) ha sido del 0,5%, de forma que la inflación acumulada en 2018 es del 1,7%.

Hay que destacar la subida del 1% de los precios de Alimentos y bebidas no alcohólicas,
hasta situarse su tasa interanual en el 3,4%, que contrasta con el descenso de los precios de
Vestido y calzado del -0,3%, y una variación interanual del 2,7%.

El IPC de México, también llamado IPC General de México, está compuesto por:

 IPC alimentación y bebidas no alcohólicas

 IPC artículos de vestir
 IPC alquiler de viviendas
 IPC menaje doméstico
 IPC medicinas
 IPC transporte
 IPC Ocio y Cultura
 IPC Enseñanza
 IPC Hoteles, cafés y restaurantes
 12

 IPC Otros bienes y servicios

Fuentes: https://datosmacro.expansion.com/ipc-paises/mexico
 13

Países bajos

La tasa de variación anual del IPC en Países Bajos en mayo de 2019 ha sido del 2,4%, 7
décimas inferior a la del mes anterior. La variación mensual del IPC (Índice de Precios al
Consumo) ha sido del -0,1%, de forma que la inflación acumulada en 2019 es del 1,9%.

Hay que destacar la subida del 0,6% de los precios de Vestido y calzado, hasta situarse su
tasa interanual en el -1,7%, que contrasta con el descenso de los precios de Transporte del -1,3%,
y una variación interanual del 2,2%.
 14

Fuentes: https://datosmacro.expansion.com/ipc-paises/paises-bajos
Fuentes: https://datosmacro.expansion.com/ipc-paises/paises-bajos

Precios de la palta en los países elegidos

Fuente: https://apps.camaralima.org.pe/

Producción por país 2017

 15

Fuente: https://apps.camaralima.org.pe/

EXPORTACIÓN POR PAÍS A NIVEL MUNDIAL

Fuente: https://apps.camaralima.org.pe/
 COMPARACIÓN DE LOS PAISES ELEGIDOS:

DATOS ESTADOS UNIDOS MÉXICO PAÍSES BAJOS

Crecimiento Es la primera economía del mundo por es la economía número 15 por es la economía número 17 por
económico del volumen de PIB, El PIB per cápita es un muy volumen de PIB, El PIB per volumen de PIB
país buen indicador del nivel de vida y en el caso cápita n 2019, fue de 9.001€ en 2019, fue de 46.710€ euros.
de Estados Unidos, en 2019, fue de 58.485€ euros
euros.
Nivel de vida Ocupa el puesto 9 del ranking, lo que supone se sitúa en el puesto 69 del Ocupa el puesto 13 del
que su población tiene un buen nivel de vida ranking, Sus habitantes tienen ranking, lo que supone que su
en relación a los 196 países del ranking de PIB un bajo nivel de vida población tiene un buen nivel
per cápita. de vida en relación a los 196
países del ranking de PIB per
Los mexicanos tienen el salario cápita.
medio más bajo del mundo.

Poder
adquisitivo per
capia
Volumen de
importaciones
Crecimiento
de las
importaciones
Exportaciones
desde el país
 1

de la empresa
Barreras
arancelarias
Barreras no
arancelarias
Riesgos
comerciales
Facilidad para Se encuentra en el 8º puesto del "Doing se encuentra en el 54º puesto se encuentra en el 36º puesto
hacer negocios Business" de los 190 que conforman este del "Doing Business" de los del "Doing Business" de los
ranking. 190 que conforman este 190 que conforman este
ranking ranking
Transparencia 71 puntos en el Índice de percepción de la 28 puntos en el Índice de 82 puntos en el Índice de
corrupción Corrupción - POSICION 22 percepción de la Corrupción percepción de la Corrupción
que publica la Organización que publica la Organización
para la transparencia para la transparencia
Internacional, ocupa la Internacional.
posición 138 del ranking. Con esa puntuación Países
Bajos mantiene el 8º lugar.
tasa de Sus habitantes están entre los más Los mexicanos tienen el salario es uno de los países con
desempleo endeudados del mundo. medio más bajo del mundo. menos porcentaje de personas
desempleadas del mundo
 II. Análisis de la situación de la empresa

Asociación de Productores Augusta López Arenas del Distrito de Pitipo.

La Asociación Augusta López Arenas se constituyó en el año 2007 en el mes de
Febrero y se inscribió en los registros públicos de Chiclayo, aclarada mediante escritura
pública Nª 2416 SUNARP del 11 de Junio del 2010. La asociación se organizó con la
finalidad de implementa la reconversión de su cultivo de arroz por el cultivo de palta Hass.
La misma que en el mes de Abril del año 2007, se firmó el convenio con COFIDE para el
financiamiento del proyecto, iniciándose el pedido de plantones de palta Hass.

En Febrero del 2008 se logró realizar la siembra del cultivo de plata Hass y después
de dos años más de sacrificio por parte de los productores se logró la primera cosecha en
Abril del 2010. A la fecha están logrando la séptima cosecha; los productores tienen
conocimiento en el manejo del cultivo de palta Hass, identifican las plagas más comunes y
saben que productos tienes que aplicar.

La asociación realiza sus labores de campo de manera organizada, planifican las

aplicaciones para el control de la plaga, cuentan con un programa de riego que ellos respetan,
las compras de sus insumos como fertilizantes y agroquímicos lo realizan en grupo, la venta
de sus productos lo negocian en conjunto y lo venden a un solo exportador.

2.2 Misión
Satisfacer de manera confiable las insuficiencias de  las variedades de palta Hass  a
nuestros clientes y consumidores con eficiencia, calidad y responsabilidad.

2.3 Visión
Ser líder mundial en la comercialización de variedades de palta con alta calidad,
basados en una gestión ética y eficiente que asegure la sostenibilidad de nuestro negocio en el
largo plazo.

2.4 Valores
 Calidad: Establecer estándares que certifiquen la eficiencia en el aérea de trabajo
para que nuestras acciones sea afectivas.
 Innovación: Determinar y aplicar nuestras estrategias, métodos de trabajo y
productos con creatividad y eficiencia.
 1

 Comunicación: Constante y efectiva con todos los miembros de la empresa,

proveedores y clientes.
 Compromiso: Brindar servicios de calidad y garantizar la preservación del medio
ambiente, respetando, cumpliendo con las normas establecidas. Y asimismo
satisfacer las necesidades de los clientes.
 Honestidad: Desempeñar con principios y valores orientados a tomar decisiones
correctas.
 Solidaridad: Tener la habilidad de ayudar ante un apoyo requerido; participando con
la filosofía para solucionar problemas.
 Trabajo en Equipo: Fortalecer esfuerzos, capacidades y recursos con el propósito de
lograr los objetivos establecido

2.5 Datos generales de la organización.

 2

2.6 Estructura organizacional

2.7 Análisis interno y externo.
Análisis FODA.

Fortalezas:

 Capacidades fundamentales en actividades clave.

 Ventajas en costes.
 Habilidades para la innovación de productos.
 Buena imagen entre los consumidores.
 Flexibilidad organizativa.

Oportunidades:

 Entrar en nuevos mercados o segmentos.

 Atender a grupos adicionales de clientes.
 Crecimiento rápido del mercado.
 Integración vertical.
 Eliminación de barreras comerciales en los mercados exteriores atractivos.
 Complacencia entre las empresas rivales.

Debilidades:

 No hay una dirección estratégica clara.

 Incapacidad de financiar los cambios necesarios en la estrategia.
 Falta de algunas habilidades o capacidades clave.
 Atraso en Investigación y Desarrollo.
 Falta de experiencia y de talento gerencial.
 Costes unitarios más altos respecto a los competidores directos.
 Exceso de problemas operativos internos.
 Instalaciones obsoletas.

Amenazas:

 Entrada de nuevos competidores.

 Incremento en ventas de productos sustitutivos.
 3

 Crecimiento lento del mercado.

 Cambio en las necesidades y gustos de los consumidores.
 Creciente poder de negociación de clientes y/o proveedores.
 Cambios adversos en los tipos de cambio y en políticas comerciales de otros países.
 Cambios demográficos adversos.

III. Análisis del mercado

3.1 Información del país o mercado
País elegido: Estados Unidos

Ubicación: está situada en América del Norte, tiene una superficie de 9.831.510
Km2, así pues, es uno de los países más grandes del mundo.

Población: Estados Unidos, con una población de 327.352.000 personas, es uno de

los países más poblados del mundo 33 habitantes por Km2.

Capital: Su capital es Ciudad de Washington.

Moneda: Dólares USA.

PIB: El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de
Estados Unidos, en 2019, fue de 58.485€ euros. Esta cifra supone que sus habitantes tienen
un buen nivel de vida, ya que ocupa el puesto número 9 en el ranking de 196 países del
ranking de PIB per cápita.

Índice De Desarrollo Humano: Si ordenamos los países en función de su Índice de

desarrollo humano, Estados Unidos se encuentra en muy buen lugar, ya que ocupa el puesto
número 13.

El IDH es un importante indicador del desarrollo humano que elabora cada año
Naciones Unidas. Se trata de un indicador que, a diferencia de los que se utilizaban
anteriormente que medían el desarrollo económico de un país, analiza la salud, la educación y
los ingresos, teniendo en cuenta tres variables vida larga y saludable, conocimientos y nivel
de vida digno. Según este indicador los estadounidenses se encuentran entre los que mejor
calidad de vida tienen.

Esperanza de vida en estados unidos: esté en 78,54 años.

Tasa de mortalidad: 8,64‰

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Renta per cápita: 53.175€ euros.

Facilidad para hacer negocios: Estados Unidos se encuentra en el 8º puesto de los 190
que conforman el ranking Doing Business, que clasifica los países según la facilidad que
ofrecen para hacer negocios. En el último año Estados Unidos ha caído 2 puestos en este
ranking, lo que indica que se ha hecho más difícil hacer negocios en el país. No obstante, se
trata, sin duda de un país donde resulta sencillo hacer negocios.

Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en Estados Unidos

Éste índice clasifica a los países puntuándolos de 0 (percepción de altos niveles de
corrupción) a 100 (percepción de muy bajos niveles de corrupción) en función de la
percepción de corrupción del sector público que tienen sus habitantes.

Estados Unidos ha obtenido 71 puntos en el Índice de percepción de la Corrupción

que publica la Organización para la transparencia Internacional. Su puntuación ha descendido
en el último informe, lo que significa que los estadounidenses perciben un incremento de la
corrupción en el sector público del país. La disminución de su puntuación ha provocado que
Estados Unidos empeore su posición respecto al resto de los países hasta la 22º posición,
luego sus habitantes tienen un bajo nivel de percepción de corrupción gubernamental
comparado con el resto de los 180 países de la clasificación.

3.1.1 Características Del Consumidor de Estados Unidos

 El consumidor estadounidense presenta características asociadas a los países
desarrollados:
 Pasa más tiempo en centros urbanos que rurales
 Cuenta con altos niveles de educación (28% de la población culminó la educación
universitaria), tiene hogares cada vez más pequeños (2,1 hijos por hogar)
 Expectativa de vida más larga (78 años).

Otro aspecto que no se puede dejar de lado es el crecimiento de la población hispana,

considerada hoy como el grupo étnico más influyente de EE UU. De acuerdo con la Oficina
de Censo de este país, en el 2010 había aproximadamente 50,5 millones de latinos, que hacen
que el español sea la segunda lengua (12%) más hablada, después del inglés.

Si se quiere ingresar al mercado estadounidense, es importante tener en cuenta los

siguientes datos sobre el consumidor hispano:
 5

Los hispanos, comparados con otros habitantes de Estados Unidos, gastan más en
proporción a sus ingresos, en rubros como, vestuario de niños y bebés, vestuario y zapatos
deportivos, servicios telefónicos inalámbricos, alimentos frescos, muebles y
electrodomésticos.

 El 45% de los hogares hispanos ricos (más de USD99.000) viven en Nueva York, Los
Ángeles, Houston, Miami y Chicago.
 El 47,3% son dueños de una casa.
 El 42,4% tiene cuenta de ahorros o depósitos a plazos.
 El 82% realizó compras a través de un sitio web en el último año.
 Casi el 40% efectúa compras por correo relacionadas con promociones de revistas.
 El 57% realizó una o dos compras telefónicas.
 El 15% ha efectuado por lo menos una compra durante el último año, mediante correo
electrónico.
 El 58% opta por hacer compras directas, ya que prefiere tener un contacto real con los
artículos antes de adquirirlos.

3.2 Sectores predominantes de Estados Unidos

Estados Unidos es un país altamente industrializado con altos niveles de
productividad y uso de tecnologías modernas. Los sectores clave incluyen la agricultura
(maíz, soya, res y algodón); manufactura de maquinaria, productos químicos, comida y
automóviles y, mercado terciario en auge enfocado a las finanzas, seguros, bienes raíces,
arriendos y arrendamientos. El sector Agrícola Americano es, sin duda, uno de los más
grandes del mundo, y California por sí misma produce más de un tercio de los vegetales del
país y dos tercios de sus frutas y frutos secos. Sin embargo, la agricultura solo representa
0,9% del PIB y da empleo a 1.4% de la fuerza laboral (en ligera baja con respecto a 2018,
Banco Mundial). En el 2019, el valor agregado del sector agrícola se redujo en 5.5%.

Incluyendo un amplio rango de actividades, el sector industrial aporta sobre 18,2%

del PIB y emplea al 19,2% de la fuerza laboral. Además de las industrias mencionadas más
arriba, el país también es líder mundial en las industrias aeroespacial y farmacéutica. Gracias
a sus abundantes recursos naturales, Estados Unidos se ha convertido en un líder en la
producción de una cantidad de minerales, y ha sido capaz de mantener una producción
diversificada. El país es el mayor productor de gas líquido natural, aluminio, electricidad y
energía nuclear. Es también el tercer productor a nivel mundial de petróleo y, por años,
 6

también ha estado desarrollando extracción de gas de lutita a gran escala. Además, la

producción de petróleo de Estados Unidos ha alcanzo niveles record en los últimos años
(Reuters). EL sector de manufacturas estuvo bajo presión durante la mayoría del segundo
semestre de 2019, ya que los aranceles de Estados Unidos y China ralentizaron el comercio
entre ambas economías y en el mundo en general. No obstante, el sector creció 1,8% en 2019.

3.3 Normativa para la exportación de palta

3.3.1 Normas y procedimientos de exportación
La Organización Mundial de Comercio (OMC) es la única organización internacional
que se ocupa de las normas, las cuales rigen el comercio entre los distintos países. Los pilares
fundamentales son los acuerdos de la OMC, los cuales han sido negociados y firmados por
distintos países que participan de la comercialización internacional, todo esto con la finalidad
de ayudar a los productores de bienes y servicios a llevar adelante sus actividades.

Uno de los acuerdos que se tienen, es el Acuerdo sobre Medidas Sanitarias y

Fitosanitarias (MSF), la cual establece que cada país tiene el derecho de proteger la salud de
las personas, la sanidad animal y vegetal. Además, cada país miembro puede establecer sus
normas sanitarias internas, basados en las normas internacionales de referencia (CIPF) las
cuales deben estar sustentados de manera científica. En nuestro país la institución llamada
SENASA, es la encargada de hacer cumplir estos requisitos los cuales son establecidos por
cada país importador de los productos, en este caso de la palta, además de elaborar estrategias
para superar barreras fitosanitarias impuestas por los demás países importadores para acceder
a nuestros mercados.

El procedimiento que debe realizar SENASA para la exportación de productos es el

siguiente: Verificar si los productos que se van a exportar tienen requisitos fitosanitarios
establecidos, Verificar los procedimientos de certificación e Identificar zonas de producción
autorizadas

3.3.2 Procedimiento general para la importación de palta Hass peruana a EE.

UU
a. Un año previo a la cosecha: Registro de lugares de producción y empacadoras con
SENASA (Sistema de vigilancia de moscas y plagas). Inspecciones fitosanitarias e
implementación de medidas correctivas.
b. Dos meses antes de la cosecha: SENASA visita los lugares de producción
certificados y monitorea el cumplimiento de las normas.
 7

c. Durante la cosecha: Retirar y separar la fruta que cae de los árboles. Proteger y
separar la fruta que cae de los árboles. Proteger la fruta después de 3 horas de ser
cosechada
d. Después de la cosecha: SENASA inspecciona muestras de la fruta. SENASA
supervisa las operaciones en las empacadoras
e. Previo al envío: Notificar el envío al FDA.
f. Envío: Acompañado de los respectivos documentos de envío, etiquetado correcto
y certificados fitosanitarios.

3.3.3 Acuerdo de promoción comercial Perú – Estados Unidos

El Perú mantiene vigente con Estados Unidos un Acuerdo de Promoción Comercial
(APC) firmado en Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró en Vigencia el 1 febrero
de 2009. En el acuerdo antes mencionado se negociaron los siguientes capítulos: Trato
Nacional y Acceso a Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administración
Aduanera y Facilitación del Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos
Técnicos al Comercio, Defensa Comercial, Contratación Pública, Inversión, Comercio
Transfronterizo de Servicios, Servicios financieros, Políticas de Competencia,
Telecomunicaciones, Comercio Electrónico, Derechos de Propiedad Intelectual, Laboral,
Medio Ambiente, Transparencia, Fortalecimiento de Capacidades Comerciales, Solución de
Controversias.

Estados unidos es uno de los principales mercados de exportación de los productos

peruanos. Desde el año 1991, mediante la ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA)
Perú contaba con preferencias unilaterales otorgadas por EE.UU. para las exportaciones de
algunos de sus productos. En el año 2004, después de investigaciones y coordinaciones, se
decide iniciar las negociaciones para un tratado de libre comercio para proporcionar una
apertura comercial integral permanente, el cual, brindaría la estabilidad indispensable para el
incremento de inversiones en el sector exportador.

3.3.4 Requisitos arancelarios

Aranceles bajo el acuerdo de promoción comercial Perú – EE.UU.

En el marco del acuerdo de Promoción Comercial Perú y EE. UU, se mantiene el

acceso permanente con arancel cero para todos los productos que se encuentran incluidos en
la Ley de Promoción y Erradicación de la Droga (ATPDEA). Esta preferencia se ha venido
ampliando continuamente para otros productos como las aceitunas, el algodón en fibra, entre
 8

otros, los cuales no tenían el beneficio de esta ley. Además, se ha logrado cuotas libres de
pago de arancel para la leche evaporada, la leche condensada, los quesos y lácteos procesados
como el majar blanco.

Según el Acuerdo de Promoción Comercial (APC) entre Perú y Estados Unidos,

puesto en vigencia el 1 de enero del 2009, se establece que la exportación de palta Hass
peruano está libre del pago de aranceles para su ingreso al país.

En términos económicos, el acceso de productos se consolido al 90% de las partidas

arancelarias con acceso inmediato y se eliminaron las medidas no arancelarias y restricciones
impuestas a la importación y exportación e mercaderías. Es decir, para que un producto se
beneficie de las preferencias arancelarias asignadas por el TLC, este debe ser originario de
los países signatarios del mismo, para lo cual debe cumplir con los criterios de calificación de
origen indicados en dicho Acuerdo y presentar el Certificado de Origen o Declaración de
Origen de ser necesario.

Otros impuestos a las importaciones

Ambos países acordaron proteger sus economías por lo cual se fijaron cupos de
importación, por lo que aplicarán salvaguardia especial agropecuaria (SEA) por volumen para
36 productos sensibles entre ellos la leche en polvo, mantequilla y quesos, carne bovina de
calidad estándar, cuartos traseros de pollo, arroz, entre otros.

3.3.5 Requisitos no arancelarios

Con respecto a los requisitos no arancelarias son medidas establecidas por los
gobiernos para controlar el flujo de mercaderías entre los distintos países, esto con la
finalidad de proteger la economía, la planta productiva, la salud, sanidad animal y vegetal,
aseguraran a los clientes la calidad de las mercaderías que se ofrecen y que estos demandan.
Estas regulaciones resultan más difíciles de conocer, interpretar y cumplir ya que se originan
en varias fuentes y al igual que los aranceles se modifican en tiempos relativamente cortos.

La producción, empaque, envió y desaduanaje de bienes importados a Estados Unidos

están sujetos a numerosas regulaciones. Pero para este tipo de inspecciones existen diversas
instituciones:

1. Food anda Drug Admistration (FDA): La institución Administración de Alimentos y

Medicamentos es la encargada de inspeccionar los alimentos importados por EE. UU,
 9

en el puerto de ingreso y son detenidos en caso de que no cumplas con los requisitos
preestablecidos.
2. United States Department of Agriculture USDA – APHIS: El departamento de
Agricultura o USDA, tiene como propósito desarrollar y ejecutar políticas de
ganadería, agricultura y alimentación para asegurar la seguridad alimentaria de los
alimentos, todo esto con la finalidad de proteger los alimentos de las plagas y
enfermedades invasivas.
3. US Customs and Border Patrol (CBP): La entidad de Aduanas y Protección
Fronteriza, es responsable de la inspección y desaduanaje de bienes importados a EE.
UU. Con respecto al ingreso de la palta, el CBP es responsable de inspeccionar y
verificar que las importaciones cumplas con las regulaciones establecidas `por
APHIS.

3.3.6 Normativas generales de la FDA

Antes de realizar la entrada de un producto a Estados Unidos, el importador está
obligado a presentar una notificación de entrada del producto y depositar una fianza para
cubrir posibles gravámenes, impuestos y sanciones. Mediante este trámite (FDA) se asegura
de que se declaren todos los productos bajo su jurisdicción que se importan en EE. UU. Una
vez avisada la FDA por el Servicio de Aduanas de la entrada de la mercancía, toma la
decisión de admitirla o de retenerla.

3.3.7 Ley del Bioterrorismo

Según lo establecido en la Ley de Prevención frente al Bioterrorismos, se exige que
todas las instalaciones que procesan, empaquen o almacenen productos para la exportación a l
EE. UU se deben registrar ante la FDA. Para realizará esto se debe realizar un registro el cual
es formulado por la agencia, en la cual se detallará información necesaria de las instalaciones,
aquellos productos que ingresen al país y no se encuentren registrados son denegados.

3.3.8 Reglas de etiquetado

Respecto al etiquetado de las cajas donde se traslada los productos es de carácter
obligatorio, se debe especificar los datos del productor, lugar de origen, código de barras,
código de la empacadora, datos de la empacadora, fecha de empaquetado, datos de la
empresa que vende el producto y el código de la paleta. Esto se realiza con la finalidad de
garantizar la trazabilidad del producto para el beneficio propio del productor, la planta
 10

empacadora, el trato comercial entre las empresas de ambos países y el cumplimiento de los
planes de trabajo.

3.3.9 Requisitos y barreras de ingreso

A partir del 2010 el gobierno de Estados Unidos aprobó la exportación de palta Hass
peruana, solo para envíos comerciales bajo el titulo 7 del Código de Regulaciones federales
“7 CFR 319.56-50”. El Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), es la encargada
de velar que los envíos cumplan con las regulaciones federales sanitarias establecidas en
dicho código. Los lugares de producción y empaque de la palta peruana deben estar
registrados en SENASA y cumplir con todos los requerimientos de APHIS.

3.3.10 Inspección y certificación

La norma en el código ya antes mencionado busca eliminar las distintas plagas que
pueden presentar los productos, por ejemplo: ceratitis capitata (mosca de mediterráneo),
coccus viridis, ferrisia malvastra (insecto que ataca a diferentes plantas), stenoma cantenifer
(insecto de la pepa de la planta).

Dentro de la inspección y certificación, se encuentra la certificación de los lugares de

producción para la exportación, por lo cual los productores que desean sembrar y exportar
palta Hass deberán obtener la certificación por SENASA, para lo cual deben cumplir una
serie de requisitos. Entre los cuales tenemos el código de productor único, encontrarse dentro
del Sistema de Vigilancia de Moscas de la fruta del SENASA, baja población de ceratisis
capitata y encantarase dentro del Sistema Nacional de Vigilancia de Plagas del palto.

Por otro lado, en este punto se debe realizar el seguimiento y supervisión por
SENASA de este producto de manera mensual, para evaluar que cumplan con las condiciones
establecidas. Se debe verificar el recojo mensual de las frutas caídas de los arboles ya que no
pueden ser trasladadas a las empacadoras para las exportaciones. Una vez recolectadas, las
paltas son enviadas a las plantas de empaque en contenedores identificados con los códigos
de registro del productor y del lugar de producción, los cuales deben permanecer visibles
durante todo el proceso de exportación.

3.3.11 Requisitos fitosanitarios y sanitarios

Con respecto a los requerimientos en el empaque, las empresas empacadoras
registradas para exportar palta a Estados Unidos deben aceptar fruta preveniente de los
lugares que están registrados en las normas del 7CFR 319.56-50. Las paltas deben ser
empaquetadas en ambientes libre de insectos, se de limpiar las paltas para eliminar escombros
 11

o malezas que puedan tener insectos, se debe separarse los frutos con oscurecimiento y
descartarlos para la exportación y luego deberá ser empaquetada en envases nuevos a prueba
de insectos. SENASA también se encarga de supervisar todo este proceso y monitorear las
operaciones que realizan las empacadoras.

Otro punto importante dentro de los requerimientos fitosanitarios y sanitarios se

encuentra la anulación del tratamiento frio, en el cual indica que en un inicio las paltas debían
estar sujetas a un tratamiento fitosanitario de frio para prevenir la mosca de la fruta, según lo
que indica la norma 5 U.S.C. 553 a partir del 2011 se eliminó este requerimiento ya que se
comprobó la condición no hospedante de la fruta peruana.

Cada envío de plata Hass importada desde Perú a Estados Unidos deberá estar
acompañado de un certificado fitosanitario expendido por SENASA, el cual debe contener
una declaración jurada donde se indique que el producto ha sido producido, empaquetado,
inspeccionadas y encontrada libre de plagas y que cumple con lo establecido en el 7CFR
319.56-50.

3.3.12 Derechos e aduanas y contingentes

La Unión Europea, los Estados Unidos de América y el Japón aplican cada uno un
complejo sistema de derechos de aduana, contingente y precios de ingreso estacionales para
regular las importaciones de las frutas y hortalizas, este pago se realiza con la finalidad de
proteger a los productores nacionales. Los aranceles que se aplican sobre las frutas son bajos
en los países desarrollados, se encuentran entre 0% y 20%.

La obligación tributaria aduanera es un arancel aduanero es un arancel o impuesto

aplicado a os bienes, si se transportan a través de fronteras internacionales, el propósito de los
derechos de aduanas es proteger la economía del país receptor, los residentes, los puestos de
trabajo, el entorno de cada cuidad, etc., esto mediante el control de flujos de mercaderías.

Este derecho aduanero a tributar se determina considerando gran cantidad de factores,

incluidos los casos en que adquirió el artículo, donde se hizo, y de lo que está hecho. El pago
de los impuestos se puede realizar de diferentes maneras, por ejemplo:

 Moneda de EE.UU. solamente.

 Cheque personal en la cantidad exacta, de un banco de EE.UU., a nombre de la
Aduana de los EE.UU. Debe presentar una identificación, como un pasaporte o
 12

licencia de conducir de EE.UU. El CBP no acepta cheques que llevan respaldo de

segundas partes u otras entidades bancarias.
 Cheque del gobierno, giro postal o cheque de viaje si la cantidad no excede de los
derechos adeudados por más de $ 50.00.
 En algunas locaciones es posible pagar impuestos con otras herramientas financieras,
ya sea con tarjetas de crédito VISA o MasterCard.

3.5.12 Impuestos internos (Impuestos a las ventas, otros)

Todas las platas Hass que son comercializadas en Estados Unidos, están sujetas a un
pago de US$2.5 centavos por libra, esto es bajo la Orden de Promoción e Investigación de
palta Hass. Este monto se cancela con la finalidad de financiar esfuerzos de marketing que
permitan incrementar el consumo de esta fruta, esta orden fue establecida en el 2002 y puesta
en práctica el 2 de enero del 2003.

Con respecto a lo que son los impuestos estatales, se le otorga tratamiento nacional,
pero al ser país federal los impuestos internos varían por estado. Se tributa (luego del
despacho a plaza) cualquier sea el origen, ya sea nacional o importado, esto se realiza con la
finalidad de que no tenga efecto distorsionador sobre la competitividad en relación al
producto nacional.

A los impuestos estatales se les adiciona los impuestos locales, los cuales
corresponden a cada ciudad que conforma este país.

3.5.8 Reglamento de seguridad

Los productos que son exportados deben cumplir una serie de exigencias aplicadas
por Food and Drug Administration (FDA) y el USDA (departamento de agricultura de los
Estados Unidos. Entre estas se debe considerar las condiciones de etiquetado, empaquetado,
ingrediente, entre otras condiciones que ya están establecidas por la FDA y que también se
pueden revisar en su página web.

Además, Estados Unidos establece una serie de requerimientos para ciertos productos
que entran en su territorio, por ejemplo, las licencias y cuotas de importación para los
productos lácteos. Por otro lado, establece puertos determinados para la importación de
productos con contenido de carne.

Se debe considerar también la ley de seguridad de la salud pública y del estado de

preparación y de respuesta al bioterrorismo aprobada por el congreso en el año 2002 (Public
 13

health security and bioterrorism preparedness and response Act). El acta contra el
Bioterrorismo surge como respuesta a un atentado que se identificó anteriormente, por ello
exige que la FDA reciba toda la información sobre los embarques de importación. Todos los
alimentos y bebidas de consumo humano y e animales, están supeditados a estos requisitos.
La información anticipada de alimentos debe ser recibida y confirmada electrónicamente por
la FDA a más tardar cinco días antes de su llegada y en no menos de: dos horas antes de su
arribo vi carretera. Cuatro horas antes su arribo ferrocarril aérea o ferrocarril y ocho horas
ante de su arribo por mar.

3.5.9 Normas reglamentarias que exige el consumidor

El consumo per cápita de palta en Estados Unidos se ha incrementado en 86% durante
las últimas décadas. Es decir, el aumento del consumo se ha venido incrementado en un 10%
anualmente, los consumidores adquieren estos productos por la calidad y los gustos y
preferencias de cada uno. Además, según estudios realizados muestran que la población
indica que tienen un nivel de consumo fuerte o elevado por estos productos, por encima de
las 37 paltas anuales.

En los años 2002 al 2003 se redujo en un 20% la producción doméstica, debido a ello
se presentaron diversas contracciones en el consumo de palta. Lo mismo sucedió en el año
2007 y 2008, cuando un pico en las exportaciones desabasteció la demanda del mercado
local, debido a esto se incrementó la importación de este producto es en Estados Unidos.

 La demanda de palta se incrementa cada vez más debido al uso que le dan a este
producto, por ejemplo, gran cantidad de personal la adquieren para uso doméstico,
otros como ingrediente de ensaladas, en sándwich y también la consumen con algún
otro aperitivo diferente. En distintos lugares del mundo se usa la plata en los distintos
restaurantes.

3.4 Canales de distribución

3.5 Puntos de entrada

IV. Análisis del entorno

4.1 Factores demográficos
 Tamaño: Estados Unidos es la tercera o cuarta nación más grande del mundo por área
total (tierra y agua), clasificándose detrás de Rusia y Canadá y justo por encima o por debajo
de China, y cómo se mide el tamaño total de los Estados Unidos.
 14

Densidad poblacional: Tiene una densidad de población moderada de 33 habitantes

por Km2.

4.1.1 Geografía
Clima.: Estados Unidos, con su gran tamaño y variedad geográfica, incluye la mayoría
de los tipos de clima.

 Al este del meridiano 100, el clima varía de húmedo continental en el norte a húmedo
subtropical en el sur.
 Las Grandes Llanuras al oeste del meridiano 100 son semiáridas.
 Gran parte de las montañas occidentales tienen un clima alpino.
 El clima es árido en la Gran Cuenca, desierto en el suroeste,
 Mediterráneo en la costa de California y oceánico en la costa de Oregón y
Washington y el sur de Alaska.
 La mayor parte de Alaska es subártica o polar.
 Hawái y el extremo sur de Florida son tropicales, al igual que los territorios poblados
en el Caribe y el Pacífico.

4.1.2 Medios de transporte

Al ser un país desarrollado, Estados Unidos cuenta con una infraestructura de
transportes avanzada:

6 465 799 km de carreteras, 226 427 km de vías férreas, 15 095 aeropuertos y 41 009
km de vías fluviales. El transporte de mercancías por ferrocarril es muy importante. La mayor
parte de sus habitantes utilizan el automóvil como su principal medio de transporte para
desplazarse, solo el 9 % de las personas utilizan el transporte público para acudir a su trabajo.
También está la red vial que es excelente y extensa del mundo, compuesta de autopistas,
carreteras nacionales, estatales y municipales, así como caminos rurales y de parques y
bosques.

La red de vuelos nacionales es extensa y fiable, con decenas de aerolíneas, cientos de

aeropuertos y miles de vuelos diarios, las tres aerolíneas más grandes en el mundo son de
capital estadounidense: Southwest Airlines, American Airlines y Delta Air Lines.

4.2 Factores sociopolíticos 

 Estabilidad social
 Estabilidad política
 15

 Políticas de comercio exterior

4.3 Factores socioculturales

 Hábitos de costumbres
 Actitudes hacia el trabajo, actitudes hacia nuevos productos
 Idiomas: El inglés es el idioma oficial de Estados Unidos. Sin embargo, el país
norteamericano cuenta con una gran diversidad de personas de todo el mundo que
hablan diferentes idiomas, entre ellos el español.

Según un análisis de datos recientemente publicados de la Oficina del Censo de 2018,

el Centro de Estudios de Inmigración encontró que 67.3 millones de residentes en EE.UU.
ahora hablan en casa un idioma que no es el inglés.

 Religión .En un estudio de 2002, 59 % de los estadounidenses aseguró que la religión

desempeñaba un "papel muy importante en sus vidas," una cifra más elevada que la de
cualquier otra nación desarrollada, en de acuerdo a un a De acuerdo con una encuesta
de 2007, 78,4 % de los adultos se identificaron como cristianos,179 registrándose una
disminución desde 1990, cuando eran el 86,4 %.180 Las denominaciones protestantes
representaban el 51,3 %, mientras que la Iglesia católica con el 23,9 %, era la
corriente religiosa más grande y el estudio clasifica a los evangélicos blancos, 26,3 %.

4.4 Factores económicos

 Estabilidad económica
 Indicadores macroeconómicos
 Paridad cambiaria
 Ingreso per cápita
 Estructura y evaluación de sectores económico

4.5 Factor legal

4.5.1 Acuerdos Comerciales

El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Perú, el cual entró en
vigencia el 01 de febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel para las paltas frescas:
Para que el producto se beneficie de las preferencias arancelarias asignadas por el TLC, este
debe ser originario de los países signatarios del mismo, para lo cual debe cumplir con los
criterios de calificación de origen indicados en dicho Tratado. Antes de que el gobierno se
preocupe por facilitar exportaciones a los aguacates, la batalla por ganar mercado debe de ser
 16

completada. La industria estadounidense del aguacate es notoriamente proteccionista, pero

otros mercados han logrado acceso al mercado demostrando repetidamente la integridad
sanitaria del país de origen. El Perú debe de hacer lo mismo. Para ayudarlos a hacerlo,
necesita ejercer sus estándares de certificación y asegurarse de que ningún producto sin
certificación salga del Perú hacia Estados Unidos.

Adjudicación y formalización.

Se realiza mediante un contrato comercial con el proveedor. En el contrato para la

adquisición de la palta se especificara las condiciones tanto cuantitativas (valores
monetarios), como cualitativas (calibre, calidad).

Ejecución y gestión del contrato:

Juega un papel importante en las organizaciones debido porque aquí se definen todos
los acuerdos comerciales tanto para comprador como para el vendedor con la finalidad de no
tener posibles futuros problemas.

V. Análisis de la competencia
Las compañías que comercializan la palta provienen principalmente de California,
donde destacan Calavo Growers y Del Rey Avocado. Estas compañías abastecen de fruta a
las cadenas de supermercados convencionales, quienes dividen sus operaciones en varias
regiones a nivel nacional. Según la región, estas se abastecen también de distribuidores
generales. Las comercializadoras de palta se concentran en la comercialización de paltas
frescas maduradas, paltas duras, paltas procesadas y paltas orgánicas. Los grandes
productores están equipados con plantas empacadoras y puntos de venta y distribución a nivel
nacional, grandes flotas de transporte y diversos recursos que les permiten tener una rápida
capacidad de respuesta a las necesidades del mercado. De otro lado, dependen de proveedores
nacionales e internacionales. Los grandes productores reciben generalmente el ingreso de
palta importada para complementar la sobredemanda de los clientes.

5.1 Principales competidores nacionales e internacionales.

 Avocado Packing Company S.A.C: Empresa agroindustrial con sede principal en lima
y también Trujillo. Inicio sus actividades en el 2013. Parte de la industria es la venta
al por mayor de productos frescos, principalmente la palta.
 17

 Sociedad agrícola drokasa S.A (Drokasa): empresa agroindustrial, dedicada al cultivo,

empaque y exportación de frutas y hortalizas frescas (palta, esparrago, uva, arándano)
forma parte de la cadena logística de comercio internacional.
 Agrícola cerro prieto S.A.C: empresa localizada en la libertad dedicada a la
producción, empaque y comercialización de productos agrícolas, tales como palta
hass, uva de mesa, esparrago verde y arándano.
 Camposol S.A: empresa agroindustrial. La empresa cuenta con más de 25000
hectáreas de tierras, sus productos principales son las paltas, arándanos, mangos,
mandarinas, uvas de mesa.
 Camet trading S.A.C: Empresa que en el 2017 realizo una alianza estratégica con
westfalia fruit de Sudáfrica, proveedor multinacional de frutas subtropicales frescas y
procesadas, su principal cultivo es la palta.

Exportaciones e importaciones
Totales de exportaciones de palta de EEUU
En la siguiente tabla se muestra la evolución de las exportaciones de palta por país-
valor en millones US$.
 18

Fuente: Ministerio de agricultura y riego.

Origen de la importación de palta

Estados Unidos tiene una alta demanda de palta la cual se ha triplicado en las dos
ultimas decadas sobretodo la variedad Hass.

Este pais es uno de los productores de dicho fruto y a pesar de ello no logra satisfacer
la demanda de su población sindo necesario la importación de esta palta. En el siguiente
cuadro observamos los paises de los cuales importa, siendo Mexico el principal importador
con un 88% de la totalidad importada, en segundo lugar es Perú, siguiendo Chile y República
dominicana que ha aumentado considerablemente con un 12% en los ultimos cinco años.

Fuente: Ministerio de agricultura y riego

5.2. Objetivos, perspectivas futuras y suposiciones.

Se han determinado los siguientes objetivos de largo plazo:

 Lograr un aumento de las ventas a USD 1.200 millones (2021).

 Incrementar la tasa de rentabilidad neta del patrimonio de la empresa a 25% (2021).
 19

 Lograr que las ventas de productos maduros de la empresa constituyan el 45% de las
ventas totales.
 Aumentar el rendimiento promedio de los cultivos fuera de EE. UU. a 25 toneladas
por hectárea respecto al año anterior (2019).
 Incrementar la participación en los productos procesados como las salsas de
guacamole, humus de guacamole u otros productos procesados.

5.3 Capacidades y ventajas competitivas

VI. Análisis del sector

6.1 Estructura del sector
6.1.1 Principales productores nacionales
Estados Unidos produce palta en tres estados como son California, Florida y Hawái,
siendo california que produce el 90% de la producción nacional; además Florida mayormente
emplea su área de a cultivares que tienen en algún grado genealogía Antillana e incluso el
desarrollo de la palta en california está limitado dado que existe una gran presión que
ocasiona la expansión de las zonas urbanas adicional a ello el alto costo de riego sin embargo
este estado tiene el mayor consumo per cápita de palta en Estados Unidos.

Fuente: Ministerio de Agricultura y Riego

6.1.2 Principales compradores de palta Hass en Estados Unidos

La exportación de palta Hass peruana ha incrementado durante los últimos años tal como
lo dio a conocer la Asociación Palta Hass.

Durante los años 2001 al 2018 el consumo promedio de palta per cápita anual paso de
0.9 kilos a un aproximado de 3.6 kilos siendo una de las frutas más demandadas dentro del
sector minorista además se conoce que el tipo de palta con mayor demanda es la de variedad
Hass la cual tiene una participación del 95% de todas las variedades que consumen en
Estados Unidos.
 20

Fuente: Ministerio de agricultura y riego

6.1.3 Principales vendedores

Los supermercados estadounidenses son los principales vendedores de palta, como
son Costco y Walmart que aumentaron sus compras de esta variedad de palta, debido a que el
consumidor busca productos frescos siendo uno de ellos la palta y sobretodo la variedad
Hass, a continuación, se muestra las ventas de supermercados por región es Estados Unidos:

6.2 Las cinco fuerzas de Porter.

6.2.1 Amenaza de los nuevos entrantes
La palta peruana es reconocida por la calidad y el sabor único y diferente a
comparación de los competidores, dado esto los consumidores optan por consumir la palta
peruana y dentro de los que la prefieren es Estados Unidos, pero para conocer qué tan fuerte
es la amenaza de nuevos entrantes hay que tener presente que existen diversas barreras que
impiden su ingreso a un determinado país. También influye la presencia de plagas como son
la mosca de la fruta, los requerimientos fitosanitarios, los cuales pueden tardar años en
superarse e incluso puede convertirse en medidas arancelarias , gran penetración de otros
países en mercados de destino con importantes lazos comerciales y esfuerzo de marketing, el
autogravamen impuesto para el ingreso a algunos mercados, ventajas de algunos países en
cuanto a distancia cercano a los mercados destino el cual genera diferencias en los costos de
combustibles, mano de obra entre otros.

Otro punto importante es que depende de los niveles actuales de beneficios y la tasa
de crecimiento de la demanda, y se sabe que desde el 2002 EEUU ha sido el mercado de
importación más grande de paltas y en el 2013 la demanda se posiciono cerca de 777 101 029
 21

mil millones de toneladas, lo que igualo a la oferta disponible que se conforma en gran parte
de las importaciones.

6.2.2 Amenaza de productos sustitutos

La palta al ser un producto fresco la sustitución es muy pronunciados debido a la
temporalidad de los productos que infiere en el aspecto, sabor, disponibilidad y precio.

La opción de sustituir la palta también depende de los diferentes segmentos por

ejemplo los milenios, los consumidores de productos nutritivos, los consumidores de
desayuno y los consumidores de snack ya que la palta es alimento multifuncional. Si los
consumidores que prefieren la palta por su valor nutritivo lo sustituyen por los plátanos,
tomate, aceitunas e incluso el zapallo, en cuanto a los consumidores de palta en su desayuno
la sustituirían por la mantequilla, queso huevos, yogurt y cereales.

6.2.3 Rivalidad entre competidores

Los principales competidores en EEUU serían los productores de California que
tienen una participación del 90% de producción nacional además se considera las empresas
exportadoras como son Avocado Packing Company SAC, Sociedad Agrícola Drokasa que
son las que tienen mayores exportaciones en este país.

6.2.4 Poder de negociación de los clientes

El poder de negociación de los clientes no es tan fuerte porque la demanda en este país es alta
sin importar el precio de la palta y además es uno de los mayores consumidores de la palta
peruana también en los últimos años ha crecido la exportación por su calidad, sabor y el
aporte en el bienestar del consumidor.

6.2.5 Poder de negociación de los proveedores

En general no existe un importante poder de negociación por parte de los proveedores
en su mayoría, siendo estos los que abastecen insumos generales como son embalajes,
fertilizantes, paletizado de la mercadería, ya que cuentan con niveles de precios constantes
además los proveedores que brindan asesoramiento para el mejor rendimiento de los cultivos
respecto a las prácticas de irrigación, además los proveedores logísticos se encuentran las
líneas navieras que proveen a los exportadores de contenedores refrigerados.
 22

VII. Del producto a ofrecer

7.1 Descripción detallada del producto líneas
Clasificación arancelaria
Para analizar el comportamiento de la producción y sobretodo el comercio mundial y
nacional de la palta es importante identificar la nomenclatura arancelaria con el que se
identifica dicho fruto.

Sección II: productos del reino vegetal

Capítulo 8: frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o sandias.

08.04: dátiles, higos, piñas tropicales (ananás), aguacates (paltas), guayabas, mangos y
mangostanes, frescos o secos.

0804.40.00.00: aguacates (paltas)

7.2 Precios

7.3 Necesidades que satisface la palta

La palta satisface diversas necesidades por lo que no solo es empleada en la
alimentación de una manera directa como en ensaladas, postres o en diversos platos de
comida, sino que satisface otras necesidades como tratamientos de belleza y se elaboran
diversos cosméticos como cremas, champo, gel, mascarillas, lociones, etc. debido al aceite
que posee, a las vitaminas y minerales. Incluso es usada como compensador de vitamina E y
ayuda a reducir el colesterol.

7.4 Características técnicas

Es un fruto exótico carnoso, tipo baya, oval el cual proviene del árbol tropical que
tiene el mismo nombre, en general la palta tiene dimensiones de 5-6 cm de longitud, su peso
normal es entre 200 a 400 gramos, aunque existe una variedad que pesa hasta 2kg de peso. La
corteza es gruesa y dura, su color es verde pero el tono depende de la variedad.
 23

La pulpa de este fruta es aceitosa, color crema a verde amarillento. La semilla que
contiene es redondeada de color pardo claro y con un tamaño entre 2 a 4 cm.

7.4.1 Clasificación de la palta

Taxonomía de la palta (Persea Americana var mill.)

El género Persea su origen es africano-laurasiano con su subgénero Eriodaphane

originado en África y el subgénero Persea es probable que tenga origen africano, entrando
por el suroeste laurasia y por navegación llegar a la Norteamérica tropical. La evidencia
sistemática se basa en análisis de las izo-simas, terpenos de las hojas, morfología, fisiología y
observaciones de campo. Además contrario a las sugerencias de clasificación que identifican
las razas hortícolas mexicanas o guatemalteca como botánicamente distintas de otras razas
más la Antillana consideradas tres variedades.

7.4.2 Clasificación científica de la palta

Reino: Plantae
División: Magnoliophyta
Clase: Magnoliopsida
Orden: Laurales
Familia: Lauraceae
Tribu: Persea
Género: Persea
Especie: Persea Americana

Estas tres variedades se convierten en la siguiente clasificación botánica:

7.4.3 Clasificación botánica en tres grupos o razas

a. Persea americana variedad drymifolia. Aguacate mexicano, se distingue por
tener sus hojas un olor a anís el cual se percibe al estrujar las hojas. Los frutos al
completar su crecimiento son de tamaño pequeño pero en algunas variedades
logran un peso promedio de 350 g. cuando madura su color es violáceo luego
morado oscuro, cascara muy delgada, suave y muy quebradiza.
b. Persea nubigena variedad guatemalensis. Aguacate guatemalteco, este fruto se
caracteriza en que sus frutos tiene cascara gruesa, correosa y rugosa al tacto,
cuando madura presentan distintos tamaños dependiendo la variedad que van
desde pequeños a relativamente grandes. El color verde pierde su brillo y aparece
algunos puntos de aspecto corchoso a causa del proceso de suberización de las
lenticelas.
 24

c. Persea americana Mill. Variedad americana. Aguacate antillano, cuando madura

alcanzan tamaños relativamente grandes, cuenta con un peso que sobrepasa los
400 g. este fruto su cascara es suave al tacto, flexible, de consistencia correosa y
de grosor mediano. Durante el avance de maduración cambia su color de verde
brillante se convierte a verde opaco.

Fuente: La Palta Peruana, Producto Estrella de Exportación. MINAGRI, 2014

7.4.4 Variedad o cultivares de palta en el mundo y en el Perú

Cultivar Hass: es la principal variedad comercial en el mundo, es el resultado de
progenitores desconocidos aunque es cercano al guatemalteco se logró en el Estado de
California en los Estados Unidos, por Rudolph G. Hass. El peso de esta variedad es de 170 g
a 350 g, pero en algunos países su peso es menor, su pulpa es cremosa de sabor excelente, sin
fibra, contenido de aceite de 23% cascara algo coriácea, rugosa, color purpura oscuro al
madurar, semilla pequeña y adherida a la cavidad. Además, su resistencia al transporte y del
grado de conservación es excelente.

Cultivar Fuerte: su fruto es piriforme con un tamaño mediano, el peso es de 300 g a

400 g en promedio. Su cascara es ligeramente áspera al tacto, regular grosor de color verde y
consistencia carnosa. Su pulpa se considera de buena calidad, el fruto contiene poca fibra y
semillas de tamaño mediano, el contenido de aceite varía entre 18% y 26%.

Cultivar Nabal: tiene una dimensión de 300 g a 600 g, su cascara es lisa y algo
gruesa, de color verde oscuro, la semilla es redondeada y de pequeño tamaño, la pulpa es de
color amarillento, buen sabor y casi sin fibras, el contenido de aceite varía entre 15 y 18%.

Cultivar Bacon: su fruto pesa de 198 g a 340 g, la cascara es verde color oscuro,
delgada, lisa, buen sabor, pulpa de color amarillo-verde pálido, contenido medio de aceite.
 25

7.5 Fuentes de aprovisionamiento y distribución del producto

Para la distribución de la palta la planificación logística tiene como misión marcar la
estrategia general de cómo mover los productos a través de los canales de suministro. La
planificación logística del aprovisionamiento (e igualmente la de distribución) se puede
dividir en cuatro áreas principales:

 Nivel de servicio.
 Política de inventarios.
 Ubicación de los puntos de origen/destino.
 Selección del tipo de transporte.

Nivel de servicio: La determinación del nivel de servicio que es preciso conseguir

afecta sustancialmente al diseño del sistema logístico de aprovisionamiento.

Política de inventarios: La política de inventarios se centra en la forma en que se van

a manejar los niveles de stock de los productos; ello incluye las decisiones relativas a la
ubicación de esos productos a lo largo del circuito de aprovisionamiento primario y
secundario, condicionando con ello el sistema de transporte.

Ubicación de los puntos de origen/destino: Otra tarea es la de ubicar

geográficamente los puntos de aprovisionamiento y de destino, fijando lugares, rutas,
distancias y volúmenes de tráfico.

Criterios para la selección del tipo de transporte

El proceso de selección de un tipo de transporte requiere la consideración de varios

parámetros:

Coste: Tarifa, Coste total, relación coste/servicio.

Comercial: imagen, nivel de servicio, rapidez, fiabilidad, experiencia, seguridad,

organización, seguimiento del envío, tratamiento de las reclamaciones, disponibilidad del
servicio, fechas y horarios de recepción.

Tráficos: Distancias a recorrer, volumen y tonelaje por expedición y total, regularidad

del tráfico. Naturaleza de las cargas, infraestructura existente, plazos de entrega.

Tipos de trasporte
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Aéreo: Su gran ventaja radica en la velocidad origen-destino, especialmente para

largas distancias. Ofrece limitaciones por sus altas tarifas en comparación con otros medios,
lo que ha restringido su uso a productos de alto valor unitario, brinda, asimismo, una ventaja
diferencial en cuanto a reducir daños o perdidas respecto al transporte por camión.

Marítimo y fluvial: Medio más utilizado para productos de mayor volumen. En

general productos de bajo valor unitario y no perecederos.

Transporte automotor de carga: Transportan en especial la mayor parte de los

productos manufacturados o semielaborados. Su gran ventaja es la posibilidad de operar
puerta a puerta de tal manera que no es necesario actividades intermediarias de carga y
descarga entre origen y destino como ocurre con el transporte por ferrocarril, marítimo o
aéreo.

7.6 Ventajas competitivas de la palta Has

 En las exportaciones peruanas de palta Hass en los últimos 14 años creció 12,000% al
pasar de US$ 2 millones 480 mil en el 2000, a US$ 305 millones 533 mil en el 2018,
gracias a que el fruto llega a 35 países del mundo, por ende, nuestro producto a
exportar será muy consumido en el mercado destino.
 Otra ventaja es que el consumo de palta ayuda a reducir el colesterol, reduce la
tensión arterial por su alto contenido en potasio y tiene propiedades antinflamatorias
debido a la presencia de betacarotenos y flavonoides.
 Asimismo la palta es una fruta rica en fibra, la palta ayuda a evitar el estreñimiento y
saciar el apetito. Es nutritiva debido a que contiene vitaminas A, C, D, E, K y del
complejo B, así como fósforo y magnesio.
 Esta fruta se produce en la sierra sale desde enero a abril y la producción más
importante se concentra en los meses de enero, febrero y marzo, ventaja comercial
europea en la que no compite con los grandes proveedores mundiales. En cambio, la
palta de la costa se cosecha en abril, mayo, junio, julio y hasta agosto y coincide con
la voluminosa producción de california.
 El Perú se encuentra en camino a posicionarse como el primer exportador de Palta
Hass del mundo. En la actualidad se cuenta con más de 25 mil hectáreas que brindan
este especial fruto, y se espera que en el siguiente año el número de plantaciones siga
creciendo.
 27

7.7 Cadena de valor de la palta

Una cadena de valor es un modelo de negocios que describe el rango completo de
actividades necesarias para crear un producto o servicio. Su propósito es incrementar la
eficiencia en la producción a fin de entregar el máximo valor con el menor gasto posible.

1. Infraestructura: se sabe que cuenta con 43.3 hectáreas para la producción de palta, al
ser una empresa exportadora cuenta con plantas que están divididas en líneas como
son recibir la fruta cosechada, empaque, embalaje, etc, centros de acopio, plantas de
riego, entre otros que conforman su infraestructura.
2. Desarrollo tecnológico: considera la TIC para el acceso a la información acerca del
consumidor en base a ello tomar medidas o mejoras en el producto como su
presentación, empaque, etc. incluso la comunicación es parte de esta actividad, más
aun con los cambios constantes y el uso continuo de la tecnología como empresa debe
adaptarse incluso favorece para ofrecerlo, venderlo, cobrarlo, etc más aún que hoy en
día la tecnología ha llevado a las empresas a enfrentarse a un mundo virtual de
información que mediante transacciones electrónicas, trámites y diversas gestiones
que ha generado un nuevo lugar de creación de valor. Además para tener procesos
eficientes es ideal contar con maquinaria y equipo modernos que permitan realizar las
operaciones en menor tiempo y evitar retrasos o cuellos de botella que impidan
exportar la cantidad preestablecida en determinado plazo.
 28

3. Recursos Humanos: contar con el personal idóneo y apto para realizar las labores
dentro de la empresa, con responsabilidad y esmero y sean parte del logro de
objetivos de la empresa.
4. Abastecimiento: realizar contratos con proveedores para abastecerse con los
materiales o servicios necesarios para llevar acabo la realización de sus actividades.
5. Logística de entrada: la empresa adquiere fertilizantes, abono para el cuidado y
desarrollo de las plantas, materiales a utilizar ya sea en la cosecha, empaquetado,
selección de fruta, entre otros. Además se reciben los empaques como son las cajas de
cartón, etc.
6. Operaciones: al ser una empresa que cultiva el fruto debe tener en cuenta los
requisitos fitosanitarios en sus diferentes procesos empezando desde la cosecha, hasta
estar en las condiciones de exportación.
7. Logística de salida: empleara el transporte marítimo para la exportación y cumplir con
el tiempo establecido para llegar a EEUU para lograr que el producto final llegue a su
destino en óptimas condiciones al consumidor final.

Para ello se debe tener en cuenta ciertas actividades como la carga de la mercadería en
un vehículo de carretera hasta el puerto; el embarque en el transporte marítimo (buque),
desembarque en el terminal del país destino, traslado de la palta al almacén de los
compradores en EEUU para finalmente esté al alcance del consumidor final.

8. Comercialización y ventas: estas actividades influyen en el proceso de exportación

para promocionar el producto en el mercado meta con la finalidad de dar conocer los
atributos influyendo en la decisión de compra del consumidor.
9. Servicio post-venta: para atender los reclamos de los compradores y consumidores
con la finalidad de mejorar determinados aspectos de su producto, para realizar
mejoras en sus procesos y así poder mantenerse en el mercado internacional logrando
la aceptación del producto.
 29

8. OBJETIVOS
8.1 POSICIONAMIENTO
Para el posicionamiento de la palta hass se ha evaluado los siguientes factores:
Condiciones de los factores
Clima: la temperatura en el palto es muy sensible a las bajas temperaturas, en especial el
cultivar hass, que sufre daño con temperaturas menores a -1°C. También es importante que al
momento de la floración las temperaturas sean óptimas. Se ha visto que, con temperaturas de
20°C a 25°C durante el día y 10°C en la noche.
Suelos y agua: El suelo donde se establecerá un huerto de paltos debe tener a lo menos 1 m
de profundidad en suelo plano; 70 cm para el desarrollo del sistema radical y al menos 30 cm
para drenaje, ya que el sistema radical del palto es superficial .
Radiación: Un exceso de radiación solar provoca lo que se denomina “golpe de sol” en
madera o frutos.
Condición de la demanda
Según el diario Gestión (2019) Perú es el segundo exportador mundial de palta hass, que
provee a Estados Unidos, mientras que México es el primer exportador. Las exportaciones
peruanas de palta se estiman que alcanzaron al final de la campaña unos US$ 570 millones en
el año 2018, creciendo cerca de US$ 170 millones respecto de los US$ 400 millones
registrados durante el 2016, reportó la Oficina Comercial (OCEX) del Perú en Nueva York.
Mercados en crecimiento.
El Estado de California es el que más consume la palta hass peruana, en el país
norteamericano. El consumidor estadounidense hoy en día utiliza a la palta hass de múltiples
formas. Ya no se limita solamente a utilizarla para preparar la popular salsa de guacamole
sino también para hacer ensaladas, elaborar sándwiches, dulces y jugos, entre otros
Composición de la demanda
En la actualidad los compradores presionan el crecimiento de las empresas, debido a que sus
demandas son cada vez más exigentes: es por ello que en este sector se debe tener cuidado
con los envíos al mercado de Estados Unidos: (a) requerimientos en el empaque, (b)
anulación del tratamiento de frío y (c) certificado fitosanitario.
 Sectores conexos y de apoyo
SENASA:
Organismo responsable de conducir inspecciones fitosanitarias mensuales en los lugares de
producción certificados, para evaluar que cumplan y mantengan las condiciones establecidas.
Se debe verificar el recojo semanal de las frutas caídas de los árboles. Ninguna de estas puede
ser trasladada a las empacadoras para su futura exportación. Asimismo, se debe supervisar
que los productores no mezclen palta de lugares certificados con la de otros lugares de
producción que no cuenten con la certificación.
Innóvate Perú:
Agenda de innovación tecnológica para el cultivo de palto variedad “hass” en las
 30

principales zonas productoras del Perú. El Programa Innóvate Perú cofinancia

proyectos de innovación y emprendimiento para incrementar la productividad
empresarial, a través de concursos nacionales integrados en tres ejes;
emprendedores, empresas y instituciones de ecosistemas.

8.2 OBJEIVOS DE VENTAS

 La palta Hass posee una fuerte demanda a nivel mundial, ya sea por sus propiedades
nutritivas o por la preferencia que los consumidores tienen. Por ende nuestro objetivo
es realizar la mayor cantidad de ventas en Estados Unidos.
 Obtener un 10% de participación en el mercado frente a la futura competencia
 Cumplir con la puntualidad y el cumplimiento de la cantidad de palta a enviar
 Mantener el prestigio del buen sabor y calidad de la palta Hass, debido a que es una
gran oportunidad en este mercado porque sus consumidores cuentan con el poder
adquisitivo y conocen de los beneficios

8.3 RENTABILIDAD
El valor de exportación de la palta Hass peruana creció en 260% en los últimos 5 años al
pasar de US$ 85 millones en 2014 a US$ 306,1 millones al cierre de 2019.

En 2014 se enviaron 59.521 toneladas, mientras que en al cierre de 2019 se enviaron 175.739
toneladas. En estos cinco años la palta Hass ha logrado ingresar a mercados de la Unión
Europea como Países Bajos, España, Reino Unido, Francia y Bélgica. En América ingresó a
Estados Unidos, Costa Rica y Canadá; mientras que en Asia ingresó a Hong Kong, China y
Japón. A ello se suma otros 25 países.

Por ende, debido a la demanda de la palta hass a nuestro producto lo convierte en un producto
rentable y una oportunidad de negocio.

8.4 INNOVACION
La Innovación viene hacer la introducción de algo nuevo que satisface alguna necesidad y
está estrechamente conectada a la ciencia y a la tecnología, siendo la ciencia el conocimiento
y la tecnología, teniendo el claro su definición nuestros objetivos serán los siguientes

 Incrementar los beneficios de la empresa generados por la palta Hass.

 Reducir los costes de producción.
 Generar patentes.
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 Aumentar el valor de la palta.

 Disminuir el tiempo de envio de la palta hass a estados unidos.

9. ESRATEGIAS
9.1 FORMA DE INGRESO
9.2 DE DEFERENCIACION
9.3DE DESARROLLO DEL MIX
9.4 DE DESARROLLO DE MERCADOS
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Bibliografía
https://apps.camaralima.org.pe/bismarck/DESCARGAS/AccesoEEUU-
UE/EEUU/3.%20Regulaciones%20fitosanitarias%20y%20Procedimientos%20ara
%20exportar%20productos%20vegetales%20a%20EEUU%20-%20SENASA.pdf

http://www.rree.gob.pe/promocioneconomica/Documents/Estudios_y_Perfiles/Frutos
%20frescos/Perfil_de_Mercado-Palta_Hass_en_EEUU_2011.pdf

https://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/1025163015radB52B3.pdf

https://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/1458/Karen_Tesis_maestria_2015.pdf?
sequence=1

https://preguntaz.com/article/estados-unidos/geografia-clima-y-medio-ambiente

https://www.voanoticias.com/estadosunidos/eeuu-diversidad-latinoamerica-hispanos-latinos-
estados-unidos-idiomas
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ESTO NO SE DONDE VAAAAA

Dentro de esta nueva tendencia saludable, la palta ha sido uno de los frutos más
beneficiados. En los últimos años el consumo de palta a nivel mundial ha crecido
enormemente, ya que posee un agradable sabor y es la fruta con mayor cantidad de proteínas
que contiene un gran nivel calórico, graso, y beneficios antioxidantes. Asimismo, debido a
sus propiedades antioxidantes se cree que puede ayudar a reducir el riesgo de desarrollar
cáncer y enfermedades cardíacas (Hancock, 2017). De acuerdo al Departamento de
Agricultura de Estados Unidos (USDA), los consumidores estadounidenses llegan a consumir
hasta 3 kilogramos aproximadamente de palta al año. Asimismo, según el especialista en la
industria de las paltas Avi Crane, el consumo de paltas creció un 2.6% en Estados Unidos en
el 2016 respecto al año anterior. Cabe resaltar que la compra de paltas no sólo se realiza para
el consumo en el hogar sino también en restaurantes para acompañar sus platos preferidos.
Esta tendencia se pudo apreciar en el 2015 donde el 64% de consumidores de paltas declaró
que están más interesados en ordenar platos que contengan palta

(IDEXCAM, 2017). Según Hancock (2017), Estados Unidos es el mayor importador y

consumidor de palta hass, sin embargo han aparecido en escena los países asiáticos como
China creciendo a un ritmo de 250% de 2012 a 2016. . Actores: 1.3.9.1.

SENASA: El Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) fue la entidad

encargada de gestionar y lograr una mayor flexibilidad en cuanto a requisitos fitosanitarios y
sanitarios para el ingreso de las exportaciones de palta hass a Estados Unidos. Esta entidad ha
logrado flexibilizar aspectos relacionados a los requisitos sanitarios. En el 2010, se logró la
firma del código 7 CFR 319.56-50, el cual permitió el ingreso con fines comerciales de la
palta proveniente de Perú a Estados Unidos. En el 2011, luego de varias pruebas realizadas,
se consiguió demostrar que la palta peruana no hospeda la mosca de la fruta. Por lo que, no es
necesario someterla a un tratamiento de frío que maltrataba severamente la fruta y generaba
problemas de calidad y costos adicionales para el exportador. 1.3.9.2. FDA: La
Administración de Alimentos y Medicamentos de los Estados Unidos (FDA, siglas en inglés)
es la agencia del gobierno de los Estados Unidos responsable de la regulación de alimentos,
entre otros (FDA, 2018). Esta entidad aprobó el plan presentado por SENASA para
flexibilizar y minimizar las barreras fitosanitarias y sanitarias de entrada al mercado
estadounidense. 1.3.9.3. MINAGRI: Ministerio de Agricultura y Riego del Perú, organismo
gubernamental que tiene como objetivo crear políticas para el desarrollo de negocios agrarios
 34

y de la agricultura familiar, brindando apoyo a través de la provisión de bienes y servicios

públicos de calidad (Ministerio de Agricultura y Riego [MINAGRI], 2018). 54 Este
ministerio ha realizado diversos estudios enfocados en la palta para alentar a los productores
a enfocarse en ese cultivo, elevar la calidad de la producción, describir la situación actual de
ese cultivo en el Perú, entre otros. 1.3.9.4. MINCETUR: Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo, es el organismo que se encarga de dirigir y supervisar la política del sector. Su
objetivo principal es el desarrollo sostenible del sector, por lo que, se encarga de la
promoción, brindar orientación y regular el comercio exterior, incentivar el turismo y
promoción de la artesanía peruana. Este organismo fue fundamental en la negociación del
TLC Perú – Estados Unidos y con el apoyo de sus Oficinas Comerciales del Perú en el
Exterior (Ocex) brindan asesorías y promueven el consumo de la palta. 1.3.9.5. ProHass: En
el Perú, un actor muy importante en la industria de la palta hass es ProHass. Esta asociación
de Productores de Palta Hass del Perú cuenta con un directorio formado por líderes de las
empresas más importantes del sector y representan casi al 80% del área sembrada de palta
hass en el Perú. Uno de sus principales objetivos es la búsqueda de oportunidades
comerciales y brindar soporte a los exportadores peruanos en asuntos técnicos y de
investigación en búsqueda de mejoras en la producción, empaque y comercialización de palta
Hass (ProHass, 2018). Por otro lado, los asociados a este gremio tienen como beneficio el
asesoramiento por parte de expertos locales y extranjeros en técnicas de cultivo, cosecha y
post cosecha. De igual manera, cuentan con un fondo para la realizar estudios científicos que
puedan ser de provecho para todo el sector (ProHass,2018). 55 Prohass fue una de las
entidades que colaboró para demostrar que la palta hass no hospeda la mosca de la fruta,
logrando eliminarse el requisito del tratamiento de frío para la exportación peruana de palta
hass a los Estados Unidos en el año 2011. 1.3.9.6.

La Comisión de Paltas Peruanas (PAC): Conocida en inglés como el Peruvian

Avocado Commission (PAC) se estableció en el año 2011. Forma parte del Hass Avocado
Board (HAB), creado en 2002 con la supervisión del USDA. El cual busca promover el
consumo de palta en los Estados Unidos e incluye los cuatro organismos de los principales
proveedores de palta hass: California Avocado Commission, Mexican Hass Avocado
Importers Association, Chilean Avocado Importers Association y Peruvian Avocado
Comisión (Hass Avocado Board, 2018). Esta asociación con sede en Washington D.C., tiene
como función generar un aumento el consumo de palta hass peruana en el mercado
americano. Por medio del diseño de programas de marketing, publicidad y promociones
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enfocadas a los supermercados y consumidores. Sus actividades son reguladas y supervisadas

por el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) y se establecieron bajo el
marco de los procedimientos del Programa Federal de Promoción para la Palta Hass de
Estados Unidos (Peruvian Avocado Comisión, 2018). Asimismo, tiene como objetivo de
mercadeo transmitir el compromiso de la organización de suministrar durante las temporadas
de verano fruta de alta calidad realizando campañas para educar al consumidor
estadounidense los múltiples beneficios para la salud que genera el consumo de palta peruana
(Asociación de Gremios Productores Agrarios del Perú [AGAP], 2017). De la misma manera,
países como México y Chile y el estado de California también cuentan con una comisión de
palta hass en Estados Unidos.