PASO 5 - ELABORAR UN PLAN DE MÁRKETING AGROPECUARIO

WISNE HINESTROZA CÓD:  14474533

YEFERSON ALEGRIA RIOS COD: 10388318

JAZMIN CASTRO GAÑAN COD: 1.113.673.408

GUSTAVO ATENCIO RON COD: 1.115.080.366

ADRIANA VASQUEZ HUILA COD:1.061.769.271

PRESENTADO A:
LEONEL STERLING ROJAS

GRUPO: 300005_13

MERCADEO AGROPECUARIO
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
ESCUELA DE CIENCIAS AGRÍCOLAS, PECUARIAS Y DEL MEDIO AMBIENTÉ
MAYO DE 2020
 INTRODUCCIÓN

La importación de Uchuva colombiana a Canadá, es el inicio para abrir el

mercado de personas que consumen esta fruta en el mundo. La uchuva, fruta
exótica proveniente por su buena calidad de este país Colombia, con este avance
los agricultores pueden exportar e ingresar a nuevos mercados, para este tipo de
proyectos es aconsejable un estudio de mercado que ayude a estar personas
como enfrentar este nuevo reto de exportación.
Como es de los conocimientos de las personas cada país y mercado es
diferentes, es decir las normas, condiciones y barreras de ingreso de los productos
a cada país varían dependiendo el insumo y para esto se aconseja hacer un
seguimiento a estas variables de forma independientes (estudios de mercado);
para no contar con imprevistos en el proceso.
El presente plan marketing se trata es un comienzo sobre las generalidades de
la uchuva, teniendo un punto de partida la descripción general de esta fruta, y en
segunda parte como se tendrán en cuenta las normas y requisitos de la entrada de
la Uchuva Colombiana al mercado de Canadá.
Para finalizar este estudio será la base para identificar, conocer y compartir cual
es el proceso de entrada de la Uchuva a Canadá, pero sobre todo se convierte en
la guía para seguir mejorando las estrategias y cada día contar con la mejora
continua de calidad de fruta, formas de envió, conocer los mercado y
requerimientos para que no existan contratiempos en los envíos.
 OBJETIVO GENERAL
Elaborar un plan marketing en el que se analicen mecanismos logísticos,
comerciales y financieros y de exportación que le permitan a este proyecto
ingresar la Uchuva en el mercado de Canadá.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Identificar las generalidades del cultivo de Uchuva.

 Realizar un estudio de las condiciones fitosanitarias de los cultivos de
uchuva en Colombia, con el fin de comparar su situación actual con los
requerimientos de exportación exigidos por los estándares del
departamento de Agricultura de Canadá.
 Realizar un estudio detallado de las normas y condiciones que tiene el
mercado de Canadá para ingresar la Uchuva a este país.
 Investigar sobre los diferentes sistemas de almacenamiento para la Uchuva
sin capacho con el fin de aumentar su almacenamiento por largos periodos,
es decir, incrementar su vida útil.
 Analizar el mercado potencial de Uchuva en Canadá.
 Elaborar un estudio de mercado profundo sobre los temas de
comercialización para introducir satisfactoriamente a la Uchuva en Canadá.
 Escoger las opciones más viables de empaque, forma en que se va a
distribuir y comercialización con base a criterios de calidad y precio.
 ACTIVIDAD A DESARROLLAR

 Producto:

UCHUVA

La uchuva es conocida científicamente como Physalis peruviana L, esta planta

pertenece a la familia de Solanáceas y al género physalis (Mendoza, Aida, &
Millán, 2012, p. 189), pero también es conocida como uvilla, tepareey makowi,
chuchuva, aguaymanto o cape gooseberry (Fischer, Almanza, & Miranda, 2014, p.
2). Según el Ministerio de Agricultura el fruto cuenta con más de 80 especies y
tiene sus raíces en los Andes suramericanos, donde desde la época precolombina
se ha usado como un alimento silvestre.
La uchuva se puede describir como una pequeña esfera de color amarillo/naranja,
que se encuentra protegida por un cáliz, y posee un diámetro entre 1,25 a 2,5 cm,
adicionalmente cuenta con un peso que oscila entre 4 y 10 gr. Su producción se
da en una planta arbustiva que generalmente mide entre 1 y 1,5 metros, la cual
cuenta con hojas en forma de corazón y de un tamaño que varía entre 5 y 15 cm,
este fruto cuenta con un sabor ácido y se puede consumir fresco, solo o
acompañado de otras frutas o verduras, o procesado en alimentos como
mermeladas, yogures, enlatados, entre otros. Gracias a esto en los últimos años la
uchuva se ha consolidado como una fruta tropical de gran consumo a nivel
mundial. Situación atribuible a la diversidad de posibilidades de consumo y sus
múltiples beneficios como la purificación de la sangre, el cuidado del nervio óptico,
la eficacia en tratamiento de cataratas, afecciones de boca y de garganta, los
beneficios intestinales, su capacidad para ser diurético y calificador natural, entre
otros (ICA, 2010). Estos beneficios se deben a su composición.

Modelo de certificación bajo BPA

El cultivo seleccionado es uchuva, el cual se establecerá y se llevará a cabo

con el modelo de certificación de las buenas prácticas agrícolas (BPA) las cuales
son unas series de actividades y practicas aplicadas a la producción de frutales,
hortalizas y de más cultivos, con el objetivo de asegurar la calidad del producto
entregado al consumidor, las (BPA) están asociadas al desarrollo sostenibles,
buscando que la producción que se lleve a cabo se amigable con el medio
ambiente, teniendo en cuenta que para que el sistema de producción agrícola sea
sustentable también se tiene que tener en cuenta ciertos aspectos como sociales,
tecnológicos, económicos y ecológicos. A continuación, se mencionarán los pasos
a seguir para establecer el modelo de certificación de la huerta con las (BPA):

 Planificación del cultivo.

 Identificación y gestión de riesgos.

 Adecuación y mantenimiento de áreas, herramientas e instalaciones.

 Aseguramiento de la calidad de agua.

 Manejo en cosecha y poscosecha.

 Manejo integrado de plagas (MIP).

 Bienestar de los trabajadores.

 Protección del medio ambiente.

 Gestión documental y trazabilidad.

Cultivo y cuidados del fruto.
La reproducción de la uchuva se da manera sexual o asexual. Comúnmente
este se realiza a través de semillas, estas tienen su origen en un proceso de
fermentación, que varía entre 24 y 72 horas, y se realiza con los frutos de mejores
características. Después de la fermentación, las semillas son lavadas, secadas y
almacenadas por una semana para posteriormente sembrarlas en un semillero
previamente desinfectado (López, 2017).
Se afirma que tras el cultivo de las semillas el tiempo de espera para que se dé la
primera producción en promedio es de 90 a 150 días, dependiendo de la altitud, y
a partir de esta la recolección se puede realizar cada semana. Bajo estas
características el cultivo podría tener una vida útil de hasta dos años. (López,
2017) El punto de producción optimo se genera entre los 2100 msnm y 2500
msnm Adicionalmente el cultivo requiere de una temperatura promedio entre 13˚ y
18 ˚ C, un nivel de precipitaciones entre 1000 y 2000 mm anuales y una humedad
relativa del 70 al 80%.
Proceso de producción en Colombia

Debido a su crecimiento robusto y expansivo, la planta de uchuva es adecuada

para proteger los terrenos de la erosión En los Andes a menudo se siembra entre
otros cultivos, por ejemplo, junto con varias especies frutales, como curaba, feijoa
y tomate de árbol. También se siembra junto con cultivos de frijol, arveja y maíz.
Con esta modalidad, la uchuva tiene una producción continua a lo largo del año.
López (2017)
Principales enfermedades y tratamientos
El nacimiento de los hongos se da generalmente por medio de las heridas de
las plantas o a través de las aberturas naturales que evolucionan por la pared
celular.  
A continuación, se mencionarán las principales enfermedades y agentes causales
y posteriormente el plan de manejo.
 Danping-off, agente causal Phytium sp.
 Marchitamiento vascular o Fusarosis, agente causal Fusario oxysporum.
 Mancha negra de la hoja, agente causal Alternaría.
 Muerte descendente Phoma sp.
Muchos de los hongos y bacterias limitantes en el cultivo de la uchuva se
originan debido a las altas humedades en el cultivo, una causal también es la poca
nutrición en las plantas, lo que las lleva a un debilitamiento, dejando a las plantas
susceptibles al ataque de diferentes patógenos.
Tratamiento.
Realizar podas controladas, manejar distancia de siembra prudentes,
Se utilizan mezclas conocidas como consorcios microbianos– provenientes de los
suelos sorpresivos controlan hasta un 80 %, esto se debe al uso de
microorganismos como Beauveria bassiana, Scopulariopsis brevicaulis,
Trichoderma viride, Trichosporon lignicola, Trichoderma gamsii, Podospora
setosa y Plectosphaerella plurivora. El control biológico es la mejor alternativa en
la agricultura colombiana dado que los beneficios que otorga a los cultivos, son
muchos como el enriquecimiento microbiano de los suelos, además de que mejora
las características fisiológicas de las plantas permitiendo que crezcan más sanas y
vigorosas.
Se recomienda:
  Utilizar material de propagación sano proveniente de viveros registrados en
el ICA
 Realizar rotación de cultivos en el lote con pastos y con sobrepastoreo.
 Evitar sembrar en lotes en los que se han cosechado solanáceas – papa,
tomate, lulo -.
 Desinfectar las herramientas utilizadas en los cultivos con hipoclorito de
sodio al 10 %
 Eliminar plantas afectadas y disponer adecuadamente de los residuos
vegetales en fosas
País a dónde vamos a exportar: Canadá

Idioma: Oficiales Inglés y francés

Cultura: Siendo Canadá un país tan grande, la gastronomía varía según la región
y las muchas culturas que han poblado esta parte de Norteamérica. Algunos de
los platos son similares a los de otras regiones del continente, aunque algunos son
únicos de Canadá o versiones que no se encontrarán en otro país. A pesar de
esta variedad, algunas comidas que pudieran ser consideradas como el plato
nacional canadiense son el Poutine y el Butter tart. Es importante destacar que
Canadá es el productor número uno de jarabe de arce, por lo que muchos platos
se distinguen por el uso de dicho producto.

Desde el punto de vista histórico, tres cocinas han sido las que más han influido a
la gastronomía canadiense: la de las First Nations, la inglesa y la canadiense. Sin
embargo, olas de emigrantes han seguido llegando al país en el último siglo, del
resto de Europa, de Asia, de África, del Caribe y de América Latina.

Orden económico

La economía de Canadá como sociedad rica con una industria de alta tecnología,

y con una economía con un PIB superior al billón de dólares, Canadá se parece al
sistema económico de mercado de los Estados Unidos y a su patrón de
producción y construcción. 
Orden legal

Canadá es una monarquía constitucional, un estado federal y una democracia

parlamentaria. Está constituido por 10 provincias y 3 territorios. Canadá tiene dos
idiomas oficiales: inglés y francés.

Orden tecnológico

Hoy en día, la tecnología se ha vuelto tan omnipresente en todas las industrias

canadienses que este enfoque subestima el verdadero impacto que el sector
tecnológico tiene sobre la economía de Canadá. La tecnología contribuyó en 117
mil millones de dólares canadienses a la economía de Canadá en 2015, alrededor
de un siete por ciento del producto interno bruto. 

Orden social

Canadá intenta crear un modelo social basado en una sociedad inclusiva que
reconoce la diversidad y trabaja por la integración de sus minorías. Canadá es un
país que tiene como forma de gobierno la monarquía parlamentaria federal, el
gobierno de Canadá se divide en federal, el cual rige a todo el país en general. El
gobierno provincial, el cual rige a estados pertenecientes de Canadá, y por último,
el gobierno municipal, que rige a las regiones de cada uno de los estados.

Orden cultural

Identificar una cocina particular de Canadá no es una propuesta fácil, ya que el

carácter multiétnico y la composición multicultural de Canadá han dado lugar a
una amplia gama de preferencias y estilos de cocina. Cuando se piensa en la
cocina canadiense, sin lugar a dudas se piensa en artículos tales como el bacón
canadiense y el sirope de arce, y si bien estos alimentos se consideran
únicamente canadiense, sólo arañan la superficie de esta deliciosa y bastante
peculiar gastronomía.

Orden político.

Canadá constituye una monarquía y un Estado de la Commonwealth con un

sistema federal parlamentarista y una fuerte tradición democrática. Muchas de las
prácticas legislativas del país derivan de las prácticas no escritas y de los
precedentes establecidos por el parlamento de Westminster del Reino Unido. No
obstante, Canadá presenta algunas variaciones. La disciplina de partido en
Canadá es mayor que la del Reino Unido, y muchos de los votos son
considerados como votos de confianza, lo cual tiende a disminuir el rol de los
miembros del Parlamento que no forman parte del gabinete, llamados
“backbenchers”. Los backbenchers son ((mutos)) que de todas formas pueden
ejercer su influencia en los Comités parlamentarios, como el Comité de Cuentas
Públicas o el Comité de Defensa Nacional.

MARKETING

Distribución

Las estadísticas de Canadá́ indican que los mayoristas/distribuidores de

productos alimentarios aplican un margen bruto de 16,7% y los de productos
agrícolas de 8,7%. Los supermercados practican márgenes escasos, entre 0,4% y
3% estos 10 últimos años, pero en cambio esperan una rotación de stock muy
regular. Por eso, parece ser la opción más económica si se aseguran entregas
regulares y completas.

Los productos van a ser vendidos ya empaquetados a la cadena de

supermercados IGA Las negociaciones se hacen con el mayorista de la cadena.
Una vez que el mayorista tiene la entrega, no hay más intermediarios que
intervengan. Los supermercados IGA pueden distribuir el producto directamente
en sus tiendas. Al principio, la compañía solo buscará una distribución en los
supermercados.

La estrategia consiste en centrarse con el origen colombiano. Por

consecuencia, las uchuvas empaquetadas ya tendrían el etiquetado en francés e
inglés y los sellos de certificaciones correspondiente.

IGA determina su agente con quien se trabajará 21 días antes de la

exportación y es con quien se planificará el lugar de la entrega.

Se puede proponer reducciones en función del tamaño del pedido o en función

de las acciones comerciales (y promocionales) de la cadena de supermercado.

Precio

Para la Exportación de Uchuva la estrategia de precio se basará en la

penetración de mercado, donde se busca poder abarcar una mayor porción de
este. Una vez el Plan Exportador de uchuva esté posicionado en el país de
Canadá gradualmente se aumentará el precio del kilo de la uchuva para generar
más ganancias. A continuación, se presenta el precio de la competencia en el
mercado de Canadá.
 EMPRESA PRECIO
Ocati 8 USD
Nova Campo S.A.S. 9 USD

Una libra de fruta equivale aproximadamente a 3 clamshells de 160 gr , el

clamshell de fresa tiene un precio promedio en el mercado de US $4.3, de
arandanos de US $3.3 y el de frambuesas de US $4.0. Con relación a estos
precios, y al considerar los precios de la competencia y que estos no incluyen el
costo de embalaje y empaque, se considera que la uchuva debería introducirse en
el mercado a un precio de $ 5.85 USD por kilo de uchuva, el precio es mucho
menor ya que el Plan Exportador de uchuva acorta la línea de intermediarios
disminuyendo así los costos de logística.

Promoción 

Esta puede contemplar la participación en ferias y exposiciones, misiones

comerciales, rondas de negocios y el contacto directo con clientes, distribuidores
locales e internacionales. El internet es una herramienta muy útil para la
promoción de cualquier bien o servicio, nuestro producto será posteado en los
diferentes sitios de interés al público, con llamativos anuncios, indicando sus
múltiples beneficios tanto alimenticios como para la salud. El producto contará con
sus respectivas redes sociales, lo cual permitirá una mejor comunicación con los
clientes en especial a los del exterior donde se dificulta el contacto directo.

Competencia

La competencia se podría decir que es mínima, ya que Colombia es uno de los

principales productores y exportadores de esta fruta, debido a que cuenta con las
condiciones climáticas y edáficas para el desarrollo del cultivo, actualmente
Colombia exporta este fruto a muchos países entre ellos está, EE. UU, Brasil, el
continente europeo; nuestro objetivo es también poder llegar a Canadá, de esta
manera dándonos a conocer a nivel mundial.

Logística

La logística de exportación para la Uchuva es el sistema que integra las funciones

de compra, comercialización y distribución física del producto con el flujo de
información requerido en cada operación, permitiendo hacer un seguimiento
preciso en todas las etapas y garantizar la entrega del producto en condiciones de
calidad óptimas, a buen precio y a tiempo.

 Sistemas de transportes

El transporte es un tema fundamental dentro del proceso de exportación y es a

menudo el factor de mayor costo, por tanto, la elección apropiada del medio a
utilizar es determinante para mantener la competitividad de las exportaciones.

El sistema colombiano de transporte cumple con la función de integrar las

principales zonas de producción y consumo del país. Así mismo, su infraestructura
es determinante para la competitividad a nivel internacional de los productos
colombianos, ya que los costos de transporte ejercen una gran incidencia en el
precio final de los mismos.

El transporte en Colombia está conformado por los modos de carretera, férreo,

fluvial, marítimo y aéreo, los cuales deben estar adecuadamente integrados para
ofrecer alternativas de transporte según el tipo de movilización requerida. Para el
caso específico de la exportación de Uchuva se tendrán en cuenta los modos
carretero, marítimo y aéreo, opciones que ofrecen la infraestructura necesaria
básica para el mantenimiento de bajas temperaturas requeridas por la Uchuva.
  Almacenamiento

La Uchuva es un producto altamente perecedero el cual se debe comercializar con

rapidez. Sin embargo, la fruta se puede almacenar en condiciones ambientales
adecuadas para conservar su calidad y apariencia externa durante la
comercialización.

Las frutas para el almacenamiento deben estar lo más libres posible de hongos,
magulladuras y otro deterioro. Estos no sólo quitan el atractivo de la apariencia de
los productos, sino que generalmente constituyen la principal vía de entrada para
los organismos de putrefacción.

El almacenamiento en refrigeración es el más recomendado para frutas frescas

como la Uchuva porque retrasa el envejecimiento debido a la maduración, el
reblandecimiento y los cambios de la textura y color, la pérdida de humedad y el
marchitamiento, y el daño causado por la invasión de bacterias y hongos. Para
obtener los mejores resultados en el almacenamiento en frío, es muy importante
que la temperatura en las cámaras de almacenamiento se mantenga constante.
Las fluctuaciones en la temperatura causan condensación de humedad en los
productos almacenados, lo cual es indeseable ya que favorecería el crecimiento
de moho y el desarrollo de la putrefacción.
  Embalajes

Algunos de los documentos exigidos para la exportación a Canadá son:

Conocimiento de embarque o carta de transporte aéreo

Factura pro-forma

Factura comercial

Certificado de origen: la Aduana canadiense exige un certificado de origen para

establecer el origen de fabricación y para calcular los derechos de aduana
correspondientes

Lista de embalaje exigida algunas veces como complemento de la factura

comercial

Certificados de inspección sanitaria o de otro tipo pueden ser exigidos para ciertos
tipos de productos que entran a Canadá, como por ejemplo plantas, semillas,
animales, productos farmacéuticos, plantas de viveros y carne

Permisos de exportación emitidos por el gobierno del exportador, como por

ejemplo, el permiso para importar especies en peligro de extinción

El registro como vendedor de fruta fresca permite al exportador obtener los

certificados fitosanitarios y otras certificaciones a través del Sistema de
Información necesario para Importación y Exportación de Productos Agrícolas
(SISPAP). Así mismo, podrá conocer los requerimientos sanitarios y fitosanitarios
del país destino (ICA, 2014a). Todas las especies de frutas exportadas deben ser
producidas en predios registrados y vigentes ante el ICA, basados en la resolución
No. 001806 del 7 de septiembre de 2004

 Manejo de inventarios

Debido a la condición perecedera de las frutas, la empresa no tiene inventario de

Uchuva. Sin embargo, si se mantienen inventarios de las materias primas
requeridas como parte en la exportación: empaques y etiquetas. Estos productos
se adquieren en el mercado generalmente al por mayor por costos inferiores, que
para el caso de exportación de Uchuva son apropiados ya que disminuyen en
cierta proporción los costos y garantizan la disponibilidad del producto y la
oportunidad en la entrega a los clientes.

 Normativa y temas legales:

Todos los productos que ingresan a suelo canadiense deben ser declarados ante
la Agencia de Aduanas y Fiscalía de Canadá, organismo a cargo de las leyes
sobre impuestos, comercio y fronteras de Canadá. El procedimiento de ingreso de
mercancías es normalmente llevado a cabo por intermedio de agentes aduaneros
que se encuentran en los puntos de entrada, representando al importador, o bien,
por el importador mismo.

Los bienes y productos, en casi todos los casos, son liberados inmediatamente
ante la presentación de determinados documentos mínimos. El importador, dentro
de un plazo de unos pocos días de duración, debe presentar los documentos
aduaneros finales y pagar todos los impuestos y gravámenes que se deban. Los
exportadores pueden agilizar fácilmente la liberación de los bienes o productos
suministrando a sus clientes canadienses cualquier información o documentación
solicitada por la aduana canadiense.

 Tipología de carga:

Trabajos de investigación llevados a cabo en Colombia y otros países indican que

la uchuva tiene periodos de almacenamiento desde 20 días hasta 72 días
dependiendo de las temperaturas y humedades relativas.

Para el caso de 72 días, estás se deben almacenar a 4°C. Otros autores reportan
almacenamientos de hasta 5 meses a temperaturas por debajo de los dos grados
centígrados. De igual forma, hay trabajos que reportan la importancia de no ser
removido el cáliz y de su adecuado secado en poscosecha.

El tránsito desde Colombia, dependiendo de la naviera, del puerto de embarque y

destino, es de 8 a 52 días máximo y con una frecuencia de salida semanal.

Los importadores que deseen llegar a Canadá a través de los puertos de Atlántico
Norte, deberán obtener los permisos de tránsito requeridos por las autoridades de
los Estados Unidos, los cuales son estudiados caso por caso. Así mismo, cumplir
los requisitos del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos y de la
Agencia de Aduanas y Protección de Fronteras de los Estados Unidos.
Conclusiones

El plan de marketing es una herramienta muy importante para cada empresa, es

importante llevar a cabalidad este plan para cada año y hacer revisiones
trimestralmente, lo que permite identificar falencias a tiempo y redireccionar los
objetivos, estrategia etc.

El plan de marketing nos permite conocer el mercado en el cual se va a trabajar,

los intereses de los clientes, la competencia y las estrategias a tomar ante cada
situación.

Con la elaboración de este tipo de trabajos las empresas se organizan y planean

cuáles serán sus estrategias en los momentos de presentar un producto en el
mercado.

Con este plan marketing es de vital importancia hacer estudios de mercado tanto
de la fruta como del País al que llega el producto para que no se vean reflejados
en inconvenientes y se tengan que hacer devoluciones.

Podemos decir que al ser un producto agropecuario es de vital importancia

conocer los ingredientes activos que se van a utilizar para enviar un protocolo de
producción, fertilización y de cosecha.

Este tipo de experiencias son las que necesita el país para crecer, tener la
oportunidad de que se apoye el sector agropecuario y llegar a la conclusión que si
se mejoran los canales de comercialización se ve reflejado en los ingresos puesto
que se puede generar más trabajo, se comienza a producir de forma limpia y no se
está regido por la oferta y la demanda.
Referencias

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mercado global. Restrepo, E. (2018) Recuperado
de http://hdl.handle.net/10596/20492
 Martínez, P. (2011). Promoción de exportaciones: el caso de las pymes del
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(Spanish). Revista Daena (International Journal of Good
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