Escuela de negocios

Carrera:

contabilidad empresarial

Participante:

Whitney Aquino

Matricula:

2019-07748

Facilitador:

Manuel Tejada

Asignatura:

Principios de mercadotecnia

Tema:

Mercados y negocios

Fecha:

31/5/2021
Introduccion

El Mercado de negocios consiste en todas las organizaciones que adquieren bienes y

servicios. Para ser utilizados en la producción de otros bienes y servicios que a su vez
se venden, rentan o suministran a otros. Partiendo de este concepto nace el B2B
acrónico de busines o business, este mercado es mucho más complejo porque aquí se
buscan características específicas de un producto o servicio. En este material
tocaremos ciertos aspectos de este tipo de mercado.
Distinguido participante:

Consulte la fuente bibliográfica básica de la unidad y demás fuentes

complementarias del curso; luego realice la actividad que se describe a
continuación:

UNIDAD V

 Mercados de Negocios 

5.1- Naturaleza y alcance de del mercado de negocios.

Las características más distintiva y más relevante de un mercado de negocios (B2B,

por las siglas tomadas den ingles Business, o de negocio a negocio) es que el cliente
es una organización y no un consumidor individual. Los mercados de consumidores
(B2C) y los mercados de negocios ambos tienden a comprar productos similares y, por
lo tanto, no se puede distinguir inequívocamente entre un mercado empresarial y un
mercado de consumo en función de la naturaleza del producto.

1. clasificación de los compradores en el mercado de negocios

los compradores de negocios pueden ser sin fines de lucro o con fines de lucro. Para
ayudarlo a tener una mejor idea de los diferentes tipos de clientes comerciales en los
mercados B2B, los mismos han sido clasificados en cuatro categorías básicas:
productores, revendedores, gobiernos e instituciones.

A. productores: son las empresas que compran bienes y servicios que

transforman en otros productos.
B. Revendedores: son las empresas que venden bienes y servicios producidos por
otras empresas sin cambiarlos materialmente.
C. Gobiernos: el gobierno de los Estados Unidos es el mayor comprador de bienes
y servicios de todo el mundo. El gobierno de los Estados Unidos compra desde
papel para imprimir hasta tanques y armas, edificios, baños para la NASA ( la
Administración Nacional y del Espacio), servicios de construcción de carreteras y
servicios médicos y de seguridad.
 D. Instituciones: los mercados institucionales incluyen organizaciones sin fines de
lucro como las iglesias, los hospitales, organizaciones benéficas, universidades
privadas, clubes cívicos, etc.

5.2- Componentes del Mercado de Negocios. 

Los mercados de empresa a empresa (B2B) difieren de los mercados de empresa a

consumidor (B2C) de muchas maneras. Entre las características más importantes se
encuentran la concentración del mercado, la elasticidad de la demanda y el
comportamiento de compra.

A. concentración del mercado en los b2b: los mercados B2b se caracterizan por
una mayor concentración de la demanda que los mercados de consumo. Sin
embargo, el grado de concentración de la demanda varia de un mercado a otro y
es importante contar con algún medio de comparación de mercados para
establecer que tan concentrados están.
B. Elasticidad de la demanda: se argumenta que las empresas tienen menos
libertad para dejar de comprar cosas que los consumidores, por lo que es
probable que la demanda sea menos elástica a los precios.

Se ha sugerido también que habrá más casos de elasticidad de precio inversa.

Las empresas necesitan insumos críticos para continuar con el comercio. Si los
precios de estos insumos críticos comienzan a subir, puede significar que las
oferta se está agotando (demanda es mayor que la oferta). Esto podría hacer
que una empresa aumente sus pedidos (elasticidad de precio inversa).

C. unidad de compra: esta es otra característica distintiva entre mercados de

consumo y mercados de negocios. Los participantes en la compra de negocios
tienden a comprar más y hay más participantes. Usualmente en mercados de
negocios existe una unidad de compra que es responsable de este proceso. Por
otro lado, los participantes en la compra del consumidor son a menudo menos, y
los esfuerzos realizados hacia el mismo también son escasos.
D. Diferencias de comportamiento de compra y diferencia en la práctica de
marketing: las organizaciones tienden a tener procesos de compra más
 profesionales que los consumidores, a menudo con procedimientos formales y
practicas explicitas de toma de decisiones, que en muchas organizaciones son
implementadas por gerentes empleados específicamente como profesionales de
compra.

Los valores de transacción pueden ser muy altos. Como resultado, los
vendedores tienden a adaptar sus ofertas de productos a las necesidades del
comprador. Por un lado, la cantidad de productos vendidos en los mercados
comerciales empequeñece la cantidad vendida en los mercados de consumo.

5.3- La demanda en el mercado de Negocios. 

Los especialistas de marketing B2B observan atentamente las condiciones económicas

generales para anticipar los patrones de compra de los consumidores. Las empresas lo
hacen porque la demanda de productos comerciales se basa en la demanda derivada.

La demanda derivada es la demanda que surge de una fuente distinta del comprador
principal de un producto. Cuando se trata de ventas B2B, esa fuente son los
consumidores. Si los consumidores no exigen los productos por las empresas, las
empresas que suministran productos a estas empresas están en un gran problema.

La demanda derivada es la demanda que surge de, o se deriva de, una fuente distinta
del comprador principal de un producto.

La demanda fluctuante es otra característica de los mercados B2B. un pequeño cambio

en la demanda por parte de los consumidores puede tener un gran efecto en toda la
cadena de empresas que suministran todos los bienes y servicios que la producen. A
menudo se produce el efecto conocido como “efecto de látigo”. Al sostener un látigo, se
observa que una ligera sacudida del mango dará como resultado un gran chasquido del
látigo en su punta. Esencialmente, los consumidores son quienes manejan y las
empresas a lo largo de la cadena componen de látigo, de ahí la necesidad de controlar
a los consumidores finales, ya que ellos constituyen una poderosa fuerza de compra.

5.4- Proceso de decisión de compra en el mercado de negocios.

Averiguar quién exactamente en los mercados B2B es responsable de lo que se
compra y, cuando suele ser necesario, requiere trabajo de detective para los
profesionales de marketing y los vendedores con los que trabajan.

Los especialistas de B2B y los vendedores concentran sus esfuerzos en gran medida
en las personas que son responsables de tomar las decisiones.

A continuación, se estudia las etapas en el proceso de compra B2B, se observará que

las mismas son similares a las etapas en el proceso de compra en el mercado de
consumo.

 Reconocimiento de una necesidad. Alguien reconoce que la organización tiene

una necesidad que puede resolverse comprando un bien o servicio. Los usuarios
a menudo conducen esta atapa, aunque otros pueden desempegar el papel de
iniciador.
 Descripción y cuantificación de la necesidad. A continuación, el centro de
compras, o el grupo de personas que se reunieron para ayudar a tomar las
decisiones de compra, trabajan para establecer algunos parámetros sobre lo que
se necesita comprar.
 Identificación de proveedores potenciales. En esta etapa, las personas
involucradas en el proceso de compra buscan información sobre los productos
que están buscando y los proveedores que pueden suministrarlos. La mayoría
de los compradores buscan en línea proveedores y productos, luego asisten a
ferias comerciales y conversiones de la industria y telefonean o envían correos
electrónicos a los proveedores con quienes tienen relaciones. Los compradores
también pueden consultar revistas especializadas, los blogs de expertos de la
industria y tal vez asistir a seminarios web realizados por proveedores o visitar
sus instalaciones.
 Solicitud de propuestas. Se solicita a los proveedores calificados que completen
las respuestas a las solicitudes de propuestas (RFP). A cada proveedor que
realiza el corte se le envía una solicitud de propuestas (RFP), que es una
invitación a presentar una oferta para suministrar el bien o servicio.
  Evaluación de propuestas y selección de proveedores. Durante esta etapa, las
RFP se revisan y el proveedor proveedores son seleccionados.
 Selección de proveedores únicos frente a múltiples. A veces, las organizaciones
seleccionan un solo proveedor para proporcionar el bien o servicio. Esto puede
ayudar a agilizar el papeleo de una empresa y otros procesos de compra.
 Compra. Establecimiento de la orden o del pedido. De acuerdo con Brauner, el
pedido incluye el precio acordado, las cantidades, el tiempo esperando de
entrega, las políticas de devolución, las garantías y cualquier otro termino de
negociación.
 La evaluación post-venta. Se realiza una evaluación posterior a la compra y los
comentarios se proporcionan al proveedor.

 5.5- Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de

negocios.

Los factores que incluyen en la decisión de compra B2B se clasifican en factores

externos y en factores internos.

1. Factores externos

están fuera del espectro de la empresa y no pueden ser controlados por ella. Entre
estos se incluye:

 Condición económica. Un gran impacto en las decisiones de compra y las

estrategias son causadas por las fluctuaciones en los mercados de dinero y la
tasa de interés.
 Entorno político. Un cambio en la política del gobierno tiene un impacto en la
economía, lo que conduce además a afectar la decisión de compra de los
productos por parte de la empresa.
 Competencia. En la industria, le lema principal de cualquier empresa es
mantenerse siempre por delante de sus competidores, por lo tanto, cuando la
competencia de una empresa avanza y está cambiando su producto o si están
disfrutando en el mercado debido a sus proveedores, las empresas tienden a
cambiar.
  Entorno social. Las sociedades y las culturas evolucionan día a día y las
empresas deben mantenerse al día con esos cambios siguiendo los
procedimientos actualizados para cumplirlos.

2. Factores internos

son intrínsecos de la empresa y por tanto pueden ser controlados por ella. Los factores
internos incluyen:

 Objetivos del negocio. Las metas y los objetivos actúan como un elemento
importante en cuanto a lo que comprara la empresa.

El comportamiento de compra depende de las metas y objetivos de las

empresas.

 Factores tecnológicos. Al comprar un nuevo producto, los tomadores de

decisiones siempre consideran la tecnología existente. Se hacen pocas compras
para cambiar la tecnología actual.

Otros factores son los siguientes:

 Factores individuales como estatus social, edad o antecedentes culturales de los

tomadores de decisiones, también influyen en las decisiones de compra.
 Conflicto interpersonal. Esto lleva a un cambio en los resultados tomados por los
tomadores de decisiones. Así, la relación y la actitud entre los tomadores
decisiones juegan un papel muy importante en la compra de negocios.

Factores condicionales

 Condición financiera actual. Si una organización B2B se está quedando sin

efectivo, podría decidir realizar una compra a su proveedor actual que ofrece
crédito por mucho tiempo. Además, si una organización no tiene suficiente
dinero para una compra en particular, entonces podría optar por un producto
más económico y fácilmente disponible que este de su presupuesto.
 Disponibilidad. Hay ocasiones en que algunas decisiones de compra no pueden
mantenerse; los compradores de la organización pueden recurrir a nuevos
 proveedores que estén dispuestos a suministrar productos, si los proveedores
actuales no suministran el producto exacto que se necesita.

Conclusión
Este trabajo finaliza demostrándonos la importancia de cada uno de estos factores y
nos ayuda a entender mejor la materia de la cual estamos hablando que por tanto es la
que estamos manejando.

Bibliografía

file:///C:/Users/bairo/Downloads/MERCADOTECNIA%201%20-%20UNIDAD
%205.pdf.