TECNOLOGÍA EN GESTION DE EMPRESAS AGROPECUARIAS

PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS

NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS
DE LA EMPRESA

APRENDICES:
FRANCISCO JAVIER VALENCIA BEDON
JUAN ALEJANDRO CARVAJAL VELASQUEZ

FICHA: 2026563

INSTRUCTOR:
CARLOS ARTURO VIDAL ARISTIZABAL

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA REGIONAL QUINDIO
CENTRO AGROINDUSTRIAL
ACTIVIDAD No 1

A) Hacer una consulta donde identifiquen los puntos para hacer una buena
gestión en el área de mercadeo de una empresa agropecuaria, asociada a
la actividad agrícola y pecuaria del departamento. (café, cítricos, plátano,
ganadería (producción de lecha o de ceba), avícola (producción de huevos
o pollo de engorde), porcícola, aguacate, piña y otros.
Posteriormente describir los puntos relevantes del mercadeo en función de
la empresa de cada grupo de trabajo.
Anexo lectura.

¿QUÉ HACE EL DEPARTAMENTO DE MERCADEO?

Entre las funciones de dicho departamento se encuentran:
Definición de productos: conocer qué es lo que se vende es fundamental, así
como conocer a quién se vende. Así, es necesario investigar los cambios en los
gustos, intereses y preferencias de los clientes para adaptar las características de
los productos al público objetivo.
Establecer objetivos: los comerciales conocen cuánto son capaces de vender y
por tanto adaptarán las cuotas de producción a los objetivos de ventas y compras.
Esto también se utiliza como elemento motivador para el equipo.
Atender y vigilar la calidad del producto: los comerciales son los miembros de
la empresa que mejor conocen los productos y servicios que se ofrecen, y por
tanto detectarán cualquier cambio de la calidad y cómo afecta a las ventas.
Comunicación con el cliente: vender ya no es simplemente convencer. El cliente
actual está informado y requiere valores añadidos como una buena atención,
asesoramiento y comunicación con la marca a través de diversos canales.
Resolución de problemas: la venta requiere un seguimiento. El departamento
comercial deberá estar dispuesto a resolver dudas y problemas que el cliente
tenga con el producto antes de su adquisición.
Por lo tanto, estas nuevas funciones requieren nuevas habilidades. Todo buen
comercial debe conocer las técnicas de un comunicador efectivo. Saber escuchar,
tanto a clientes como compañeros y superiores. Ser organizado, tanto en el tiempo
como el espacio y mantener al día su cartera de clientes. Ser persuasivo, es decir,
saber vender apelando a los beneficios que el producto tiene para quién lo
compra. Estar informado de las tendencias del mercado y las últimas noticias del
sector. Ser empático, amable y respetuoso con el cliente, favoreciendo siempre un
clima positivo y profesional.
Independientemente del tamaño de tu empresa y del volumen del negocio, contar
con un departamento comercial es indispensable para el correcto funcionamiento
de la compañía. Incluso si eres autónomo o freelance, puedes incorporar
características de la organización comercial a tu actividad y comportamiento.
CLAVES PARA UNA GESTIÓN EFICIENTE
Todo departamento comercial debe vender obteniendo el máximo beneficio.
Comprar al mejor precio y con la máxima calidad. Elaborar estrategias de
marketing y publicidad encaminadas a atraer y fidelizar clientes. Desde la Escuela
de Negocios y Dirección te ofrecemos 8 claves para crear y gestionar
correctamente dicho departamento:
Definir tareas a desempeñar: los comerciales venden, pero desempeñan más
tareas y actividades. Cobros, mantenimiento de clientes, informes, estándares de
venta, establecimiento de contactos, etc. Defínele bien a tu equipo estas funciones
y cómo desarrollarlas.
Describir las competencias: todo vendedor debe reunir una serie de
competencias y aptitudes tangibles: conocimiento del producto y sector, técnicas
de venta, estrategias y herramientas de marketing, etc. Pero, además, deben
reunir una serie de actitudes y habilidades personales y humanas que encajen con
la empresa.
Distribución por territorio: a cada comercial se le asignará una zona geográfica
o región. El inconveniente de esta forma es que no resulta fácil distribuir
equitativamente.
Distribución por producto: cada comercial se encargará de vender un producto
distinto. Esto resulta beneficioso pues cada miembro del equipo se especializará y
será experto en un producto concreto.
Distribución por mercado: este modelo es especialmente útil para los negocios
que tiene varios canales de distribución. Diseñó de la estructura del
departamento: la estructura siempre dependerá del tipo de empresa, negocio y
producto. Es recomendable que sea lo más horizontal posible, pero siempre
respondiendo a la Dirección General.
Política de remuneración: debe ser clara y transparente, igualitaria y acorde a la
estrategia de la empresa. Debe motivar y orientar al comercial a alcanzar los
objetivos. Los incentivos y remuneraciones deben ser proporcionales al
desempeño y pueden ser económicos y/o emocionales.
Número de miembros del equipo: el volumen del departamento dependerá de la
estructura, el número de clientes potenciales, las posibilidades de ventas, los
contactos, los productos, etc. Asegúrate que todos los miembros cumplen su
función y no haya nadie prescindible ni imprescindible.
Selección de personal: el proceso de reclutamiento debe ser minucioso, en
función de los criterios que la empresa considere conveniente. Recuerda que un
buen comercial no se define exclusivamente por sus aptitudes técnicas, sino
también por las emocionales.
Preparación y formación: emplea todo el tiempo y recursos que consideres
necesarios para formar adecuadamente a tus empleados en la política y filosofía
de empresa, estrategias de marketing, características de los productos, etc.
Monitorización: el departamento comercial requiere un seguimiento y control
exhaustivo independientemente de que los resultados sean positivos o negativos.
En función de éstos, se implementarán los cambios y correcciones
correspondientes.

Respuesta:

En 5 puntos relevantes resumimos la lectura realizada y son los siguientes:

1. una investigación de mercados, es fundamental para conocer las
necesidades de los clientes o consumidores potenciales, identificar sus
características, en resumidas palabras conocer mejor el público para que la
marca pueda ofrecer los productos o servicios.

2. La promoción es otro punto relevante para tratar de dar a conocer el

servicio o producto a los consumidores, digamos que algo fundamental hoy
en dia es promocionar la marca en medios virtuales y conocidos por la
audiencia como las redes sociales o blogs.

3. El producto y precio, es importante considerar el diseño del producto,

como su nombre, envase y demás aspectos relacionado con la parte visual,
es importante generar un impacto visual positivo en el cliente, por otro lado,
el precio debe estar ligado a la investigación de mercado, y lo ideal sería
que la marca ofrezca precios adecuado a la plaza donde comercializara y
asumir precios justos.

4. La venta es un punto relevante, concluir con este proceso proporciona

clientes a la empresa, es fundamental realizar de manera correcta los dos
puntos anteriores, ya que la venta incluye saber qué es lo que los clientes
quieren de la marca, la mejor forma para complacerlos e incentivarlos a la
compra, persuadiéndolos de invertir en algo bien diseñado, innovador y de
un precio adecuado.
5. Otro punto fundamental es la distribución, ya que es muy importante
colocar los productos en lugares donde los clientes puedan encontrarlos, ya
que permite proporcionar un producto con mejor precio, buen lugar y en
menos tiempo.

B) GLOSARIO: mercado, mercadeo, comercialización, estrategia, diseñar,

competencia, función, precio, calidad, servicio, demanda, oferta, costos,
producto, empaque, transporte, publicidad, imagen, identidad, percepción,
plaza, comercio internacional, mercado potencial, mercado objetivo,
arancel, negociación, inspección, recateo, cotización, ingresos, distribución,
cadena productiva, consumidor, consumidor final, compras, ventas, gastos,
PIB, consumo per cápita, consumo aparente.

Respuesta:

MERCADO - es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio

de bienes o servicios entre individuos.

MERCADEO – es la función dentro de la empresa que tiene como rol

identificar tanto necesidades como deseos de consumidores y/o clientes,
determinar mercados, diseñar productos y servicios que generen cadenas
de valor hacia estos consumidores y clientes, mediante una relación
sostenible y duradera, que le aseguren rentabilidad a la empresa.

COMERCIALIZACIÓN – es la acción y efecto de comercializar (poner a la

venta un producto o darle las condiciones y vías de distribución para su
venta).

ESTRATEGIA – conjunto de acciones que alinean las metas y objetivos de

una organización.

DISEÑAR – se refiere al plan final o proposición determinada fruto del

proceso de diseñar

COMPETENCIA – son aquellas habilidades, capacidades y conocimientos

que una persona tiene para cumplir eficientemente determinada tarea. Las
competencias son características que capacitan a alguien en un
determinado campo.
FUNCIÓN – actividad particular que realiza una persona o una cosa dentro
de un sistema de elementos, personas, relaciones, etc., con un fin
determinado.

PRECIO – es el valor en dinero en que se estima el costo de algo, sea un

producto, bien o servicio.

CALIDAD – se refiere a la capacidad que posee un objeto para satisfacer

necesidades implícitas o explícitas según un parámetro, un cumplimiento de
requisitos de cualidad.

SERVICIO – es la acción o conjunto de actividades destinadas a satisfacer

una determinada necesidad de los clientes, brindando un producto
inmaterial y personalizado.

DEMANDA – la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser

adquiridos, a los distintos precios que propone el mercado, por los
consumidores en un momento determinado.

OFERTA – es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores

quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de
tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos y en cuanto a
cada una de ellas.

COSTOS – valor monetario de los gastos de las materias primas, equipos,

suministros, servicios, mano de obra, productos, etc., que se utilizan para la
creación del producto o servicio.

PRODUCTO – un conjunto de características y atributos tangibles (forma,

tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que
el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus
necesidades.

EMPAQUE – es el contenedor de un producto, diseñado y producido para

protegerlo y/o preservarlo adecuadamente durante su transporte,
almacenamiento y entrega al consumidor o cliente final.

TRANSPORTE – es el medio por el cual son trasladados datos, objetos o

seres vivos de un lugar a otro.

PUBLICIDAD – es una forma de comunicación que intenta incrementar el

consumo de un producto o servicio, insertar una nueva marca o producto
dentro del mercado de consumo, mejorar la imagen de una marca o
reposicionar un producto o marca en la mente de un consumidor.

IMAGEN – figura o representación visual de algo o alguien.

IDENTIDAD – conjunto de características propias de una persona o un

grupo y que permiten distinguirlos del resto.

PERCEPCIÓN – hace alusión a las impresiones que puede percibir un

individuo de un objeto a través de los sentidos (vista, olfato tacto, auditivo y
gusto).

PLAZA – es un espacio urbano público, amplio o pequeño y descubierto, en

el que se suelen realizar gran variedad de actividades.

COMERCIO INTERNACIONAL – es el intercambio, transacciones, ventas

(exportación) o compras (importaciones) de bienes, bienes intermedios,
materias primas, productos finales, o servicios entre 2 o más países, o entre
regiones y bloques.

MERCADO POTENCIAL – público que no consume tu producto, pero

tienen o pueden llegar a tener la necesidad de consumirlo en algún
momento.

MERCADO OBJETIVO – es un grupo de clientes que fija la empresa para

dirigir de manera específica la oferta de sus productos.

ARANCEL – es un impuesto o gravamen que se aplica solo a los bienes

que son importados o exportados.

NEGOCIACIÓN – es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o

más partes construyen un acuerdo.

INSPECCIÓN – realizar la constatación ocular o la comprobación de un

producto, proceso, servicio o instalación o su diseño para evaluar su
conformidad con unos requisitos en un momento determinado.

RECATEO –

COTIZACIÓN – es la acción y efecto de cotizar (poner precio a algo,

estimar a alguien o algo en relación con un fin, pagar una cuota).
INGRESOS – es un incremento de los recursos económicos. Éste debe
entenderse en el contexto de activos y pasivos, puesto que es la
recuperación de un activo. Los ingresos suponen incrementos en el
patrimonio neto de tu empresa. Puede tratarse del aumento del valor de tus
activos o la disminución de un pasivo.

DISTRIBUCIÓN – es la acción y efecto de distribuir (dividir algo entre varias

personas, dar a algo el destino conveniente, entregar una mercancía).

CADENA PRODUCTIVA – Es un conjunto de agentes económicos

interrelacionados por el mercado desde la provisión de insumos,
producción, transformación y comercialización hasta el consumidor final.

CONSUMIDOR – es una persona u organización que demanda bienes o

servicios a cambio de dinero proporcionados por el productor o el proveedor
de bienes o servicios.

CONSUMIDOR FINAL – se define como la persona que realmente utiliza un

producto.

COMPRAS – es una operación en la que se produce un intercambio. Esta

se muestra en contraposición de otra operación denominada venta. En
esta, el comprador adquiere un bien o servicio deseado, a cambio de una
contraprestación.

VENTAS – son las actividades realizadas para incentivar potenciales

clientes a realizar una determinada compra.

GASTOS – es un egreso o salida de dinero que una persona o empresa

debe pagar para acreditar su derecho sobre un artículo o a recibir un
servicio.

PIB – producto interior bruto, conjunto de los bienes y servicios producidos

en un país durante un espacio de tiempo, generalmente un año.

CONSUMO PER CÁPITA – el consumo total (de productos, de alimentos,

de agua, de energía, etc.) de un país o región dividido por el número de sus
habitantes en determinado periodo de tiempo. Es un indicador que permite
medir y analizar los índices de consumo en una población.

CONSUMO APARENTE – El consumo es el resultado de la producción

nacional más las importaciones menos las exportaciones.
C) Con el glosario hacer una sopa de letras.

Respuesta:
 D) Cada aprendiz con sus conocimientos adquiridos durante el proceso de
formación en sus diferentes competencias debe conceptualizar que
entiende por Planear actividades de mercadeo que respondan a las
necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la
empresa en función de Formular el plan acción estratégico de mercadeo,
mediante la aplicación de técnicas y herramientas de diagnóstico, acordes a
las políticas, objetivos y metas de la empresa agropecuaria, con el uso de
herramientas manuales y/o sistematizadas apoyados en software
especializados según normas legales vigentes

Respuesta:
Entendemos como las estrategias a diseñar de acuerdo con el plan de
mercadeo teniendo en cuenta productos, servicios y el comportamiento de los
consumidores, la gestión de ventas y las metas fijadas por la empresa,
preparando los informes relacionados con el comportamiento del consumidor
teniendo en cuenta todo el contexto de mercadotecnia que involucra y el apoyo
de programas y herramientas de almacenamiento de datos.

COLOCAR LOS NOMBRES, SOLUCIONAR Y ENVIAR.

POR ESTE MISMO MEDIO.

ESTARÉ ATENTO A SUS INQUIETUDES.