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Tipos  y  tácticas  de  negociación  
 
Por: Eduardo Martínez
 

Existe una gran cantidad de clasificaciones acerca de los tipos de negociación, de acuerdo con el
propósito que se persiga, el proceso que se lleve, así como el tipo de contexto en el que se presente. En
este sentido, González (2006) presenta una de las clasificaciones más completas, la cual se resume en la
tabla 1.

Criterio de
Tipo de negociación
clasificación
• “Negociación explícita: Es un intercambio manifiesto de ofertas y contra ofertas para
encontrar una solución mutuamente aceptable” (p. 18). Ambas partes son
plenamente conscientes de que se encuentran en una negociación.

“Según el modo” (p.18) • “Negociación tácita: Las partes no definen la relación como una negociación, o
incluso, no son conscientes de ella (por ejemplo, problemas en las relaciones
interpersonales)” (p. 18). En ocasiones una de las partes ha obtenido lo que quería,
y debido a ello no llega a producirse la negociación explícita, sino que se queda sólo
en tácita.

• “Negociación competitiva” (de ganar-perder): “Se establece en términos de

confrontación” (p. 19). Es la típica negociación basada en posiciones, donde “el
objetivo es obtener una posición dominante frente al contrario” (p. 19).

• “Negociación integradora (cooperativa” (p. 20) o de ganar-ganar): “Se consideran

“Según el método o todos los argumentos de las partes para alcanzar las metas que se tienen en común
sistema” (p.19) con los otros. El acuerdo está basado en el diálogo y la búsqueda de intereses
comunes” (p. 20). En este criterio podría considerarse la negociación basada en
principios del Dr. Roger Fisher y el Dr. William Ury (Romero, s.f.).

• “Negociación mixta” (p. 20): Combina los dos estilos anteriores.

• “Negociación de suma-cero o de conflicto: “Los intereses de los jugadores están en

conflicto, así que lo que uno gana, el otro necesariamente lo pierde y viceversa” (p.
“Según los resultados 20).
obtenidos” (p. 20)
• “Negociación de suma-positiva o de coordinación: Los negociadores ganan o
pierden conjuntamente todo el valor y tienen idénticas preferencias respecto al
resultado” (p. 21).

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• “Negociación inmediata: se caracteriza por la prontitud en el establecimiento de un

acuerdo entre los interlocutores” (p. 21). Lo que importa es llegar a un acuerdo, por lo
tanto la negociación es puntual. “Las decisiones adoptadas en esta negociación están
“Según el estilo” (p. 21) basadas en aspectos tales como: garantías, precios, plazos de entrega, etc.” (p. 21).

• “Negociación progresiva” (p. 21): se intenta establecer una relación interpersonal

entre las partes, previa a llegar a un acuerdo. La relación será duradera, pues se da
importancia a aspectos como: “la amistad, la cordialidad, la formalidad, etc.” (p. 22).

• “Negociación interpersonal” (p. 22): son dos las partes involucradas.

“Según los niveles de
análisis” (p. 22) • “Negociación intergrupal” (p. 22): las partes involucradas son grupos. “Por ejemplo: la
negociación entre distintos departamentos de una empresa” (p. 22).

• “Negociación bilateral: Hay dos partes en la negociación” (p. 22).

“Según las partes
implicadas” (p. 22)
• “Negociación multilateral” (p. 23): Intervienen más de dos partes.

• “Negociación directa: Los negociadores actúan como individuos que defienden sus
propios intereses” (p. 23).
“Según la composición”
(p.23)
• “Negociación a través de representantes: Los negociadores tratan de defender los
intereses de las partes representadas” (p. 23).

• “Negociación diplomática”: Es una negociación de carácter internacional, que suele

tener procesos más complejos que una negociación cotidiana, sobre todo “por las
diferencias culturales entre las partes” (p. 24).
“Según el ámbito” (p. 23)
• “Negociación comercial” (p. 24): Está relacionada con procesos de compra-venta.

• “Negociación social” (p. 24): Se refiere a la negociación interpersonal o de las

organizaciones.

• “Estilo de negociación americano: Se basa en “la autonomía del negociador” (p. 24).

• “Estilo de negociación asiático” (p. 24): Está basado en el diálogo y las relaciones
interpersonales.
“Según el tipo de
• “Estilo de negociación europeo” (p. 24): Se toma en cuenta el papel de la mujer
negociación
dentro de la negociación, se cumple con las obligaciones y no se toman en cuenta las
internacional” (p. 24)
relaciones interpersonales.

• “Estilo de negociación árabe” (p. 25): Se manejan intermediarios, influyen los

aspectos subjetivos y el proceso suele ser duradero.

Tabla 1. Tipología de la negociación (basada en González, 2006).

Es importante conocer los tipos de negociación existentes, para que en el momento en que se
presenta una negociación, se pueda identificar el tipo al que corresponde, ya que de ello dependerá en
gran parte el proceso de planificación que se deba seguir, así como el desarrollo en sí.
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Tácticas  de  negociación  

 
Resulta de vital importancia que todo negociador prepare y desarrolle a la perfección los elementos
necesarios para obtener una negociación exitosa. En la tabla 2 se presenta un compendio de las
tácticas que más se utilizan durante una negociación, en este caso, los nombres pueden variar de un
país a otro, pero lo más valioso es conocer la forma de aplicar la táctica en sí, independientemente de
su nombre.

Táctica Descripción

Consiste en adoptar una postura totalmente inflexible y no ceder, buscando con ello desgastar a la
Gran muralla
otra parte.
Implica utilizar argumentos muy poderosos con la intención de impresionar a la otra parte para
Asalto directo
provocar en ella inseguridad, intimidación o vacilación.
Como su nombre lo indica, en esta táctica se pide un tiempo (ya sea corto o largo) durante la
negociación, con el propósito de analizar, revalorar y/o revisar con mayor profundidad algunos
El receso
aspectos o decisiones a tomar durante la propia negociación.
En ciertas ocasiones una negociación se estanca o bien, una de las dos partes se muestra ya
Cambio de sitio cansada, o simplemente necesita refrescar su mente. En estos casos, una táctica común consiste en
cambiar la ubicación de la negociación, aunque sea de manera temporal, por ejemplo, pedirle a la
contraparte que lo acompañe a tomar un café.

Consiste en darle a la otra parte argumentos falsos (o no del todo válidos) para intentar persuadirlo y
Señuelo falaz
hacer que acepte nuestras condiciones.

En este caso se busca negociar las condiciones por partes, de manera gradual: primero se negocia
El salchichón una condición, ya que se obtiene, entonces se busca negociar otra y así sucesivamente.

Es una táctica que consiste en que una de las partes utiliza por lo menos dos negociadores: uno hace
el papel de malo y otro de bueno. La intención es que primero sea el malo quien intervenga en la
negociación, buscando presionar o atacar a la otra parte (para desequilibrarlo), y después interviene
El bueno y el bueno, quien es amable y comprensivo.
el malo Será más fácil para este último conseguir de la otra parte aquello que se propone utilizando buenas
formas. Hay que tener en cuenta en todo momento que ambos negociadores están jugando
simplemente un rol, es decir, el malo en realidad no es tan malo, ni el bueno es lo que aparenta. En
algunas ocasiones, ambos roles los juega una misma persona (dependiendo del tipo y la etapa de
negociación).
Generar el Es una táctica que se utiliza al inicio de una transacción. Por ejemplo, muchas empresas anuncian
deseo promociones o condiciones muy buenas en su publicidad (con el propósito de llamar la atención), pero
inicial en la realidad ya no lo son tanto, o bien, sólo se aplican en ciertas condiciones.

La Esta táctica consiste en que una de las partes argumenta que la negociación sólo podrá darse en el
autoridad momento en que una tercera persona, a la cual representa, apruebe una determinada condición. Por
limitada ejemplo, cuando una persona que interviene en la negociación dice: Esto me lo tiene que aprobar mi
jefe, sólo él puede decidir esta condición.

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Las Algunos negociadores utilizan como táctica mostrar (o a veces fingir) una determinada reacción
reacciones emocional, con el propósito de hacer ver a la otra parte que ha llegado demasiado lejos en sus
emocionales pretensiones o que se ha “pasado de la raya”. Las reacciones emocionales más comunes son: enojo,
ira, llanto, culpa, ansiedad, vergüenza, entre otras.

Táctica Consiste en exagerar una reacción de asombro ante alguna propuesta de la otra parte, para buscar
del que ésta baje sus expectativas o condiciones. Por ejemplo decir: ¿Qué?, ¡sólo está dispuesto a
asombro invertir $10 mil pesos en este producto!, ¡pero si vale diez veces más!

Por lo general, las personas consideran que una información es más válida cuando se muestra por
Utilizar escrito, a diferencia de que se mencione sólo de palabra. Por ejemplo, cuando un vendedor muestra
información un documento con el precio de un producto, esto lleva a pensar que ese es el precio fijo y que no se
impresa puede modificar. En cambio, si el mismo precio lo menciona el vendedor sólo de palabra, esto llevaría
a pensar que aún se puede regatear.

Empezar Es común comenzar la negociación con un punto de partida que esté alejado de la situación que se
por un desea lograr, con el propósito de ir realizando concesiones en el transcurso de la negociación hasta
extremo llegar al punto esperado de acuerdo.
En el caso de que se desee vender un producto o servicio, es recomendable que al momento de
mostrarle al cliente el precio, se haga en forma desglosada (mostrando todo lo que se incluye por ese
Desglosar la precio).
oferta
De esta manera, el precio se visualizará como una relación costo-beneficio y no sólo como un costo.
Por ejemplo, no es lo mismo decir que se vende una computadora por $10 mil pesos, que decir que se
trata de una computadora que incluye: disco duro de 160 GB, procesador Core I7 a 2.66 GHz,
memoria de 2 GB, monitor de 17’’, grabador de DVD Light Scribe y un año de garantía.
El silencio puede utilizarse de forma estratégica. Por lo general, cuando un negociador de manera
Utilizar el planeada da tiempo para que se presente el silencio, éste suele ser de enorme ayuda para propiciar
silencio una respuesta más sincera o aclaratoria de la otra parte. En este sentido, algunos analistas de ventas
indican que se puede utilizar la técnica de la pregunta para, después de ella, dar un tiempo (en
silencio) para que el cliente (o prospecto) piense (y repiense) su respuesta.

En esta técnica también se utiliza el silencio, pero previo a ello se formula una pregunta a la otra parte,
con el propósito de incomodarlo y provocar que revele alguna información (ya sea de tipo confidencial
o que lo ponga en aprietos sobre algún asunto relativo a la negociación).

Gran jefe Es una táctica muy común en Japón, donde puede haber silencios hasta de una hora. Un ejemplo
indio sería preguntarle a la contraparte algo así como: ¿Cuáles son los inconvenientes del producto que me
quiere ofrecer? En este caso, se realiza la pregunta y se guarda silencio para obligarlo a que responda
(y mientras está respondiendo, se continúa en silencio).
Consiste en buscar sorprender a la otra parte haciéndole ver que, debido a que no se obtuvo
determinada condición, nos retiraremos de la mesa de negociación. En la mayoría de los casos, esta
retirada es supuesta, ya que se utiliza para medir la reacción que pueda tener la otra parte e incluso,
se puede utilizar como un arma para retomar el poder de la negociación o para encaminar la
conversación hacia algún otro aspecto deseado.
La
retirada Por ejemplo, un vendedor puede indicarle al prospecto algo como lo siguiente: Mire usted, Señor
Pérez, en vista de que este producto no satisface su necesidad, me retiro (y en ese momento recoge
sus cosas y hace como que está por irse)…. pero antes de hacerlo, deseo comunicarle otro beneficio
más, con el cual estoy seguro de que aceptará mi oferta.

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Deadline Es una táctica muy utilizada, consiste en poner una fecha límite demasiado cercana para llegar a un
(fecha o acuerdo, pero esta fecha, con toda premeditación, se pone mucho antes del tiempo razonable para
tiempo llegar a un acuerdo. Lo que se busca con esta táctica es ejercer presión en la otra parte, orillándolo a
límite) agilizar la negociación y que así acepte nuestras condiciones.

Retrasar la Implica jugar con el tiempo de la otra parte cuando se sabe que ésta tiene un deadline. Aquí se
negociación busca retrasar lo más posible la negociación para que se vaya acercando el deadline de la
contraparte, y así ésta se presione y haga un cierre presuroso con el objetivo de lograr que acepte
nuestras condiciones.

De acuerdo con Megias (2009):

Esta táctica es muy utilizada por los japoneses cuando negocian con extranjeros. Si el extranjero informa que
estará sólo una semana en Japón, se eterniza la discusión hasta unas pocas horas antes de que salga el
vuelo, de forma que el adversario cierre de manera apresurada (párr. 12).

Es una táctica muy utilizada en las grandes transacciones donde se busca sacar provecho de la
La zanahoria necesidad que tiene la otra parte por vender sus productos. Consiste en aparentar, durante toda la
negociación, estar interesado en comprar una cantidad muy alta de productos, por lo que se lucha a
lo largo de la negociación para conseguir un determinado precio (bajo) a cambio de esa compra tan
grande.

Sin embargo, ya cuando la otra parte accede a otorgar ese precio bajo, se le indica que finalmente
será una cantidad menor la que se le adquirirá, insistiéndole en que debe respetar el precio que ya
había otorgado.
Desaparecido La persona de autoridad que estaba programada para asistir a la negociación de última hora tuvo un
en combate problema y no puede asistir, enviando en su lugar a un representante, a quien le indica las
condiciones exactas en que tendrá lugar la negociación. Esa persona juega (a su favor) la táctica de
la autoridad limitada y se queda firme en una postura. Por ejemplo, durante la negociación puede
indicarle a su contraparte algo así como: Mi jefe me dijo que este era el precio final y que no hay
ninguna posibilidad de negociarlo.
Se utiliza sobre todo cuando la otra parte no tiene mucha experiencia en negociaciones. Consiste en
Justo y hacer ver a la contraparte todo lo que nosotros estamos cediendo con tal de lograr un acuerdo
razonable favorable, justo y razonable para ambos (ganar-ganar). De esta manera, se busca lograr que
acepte nuestras condiciones, pues ya estamos cediendo demasiado (aunque en el fondo estemos
exagerando esas supuestas concesiones).
Es una táctica utilizada, sobre todo, por la parte que sabe que tiene mucho poder en la negociación,
una vez que ya ha conseguido varias de sus condiciones. Se le pide a la otra parte una condición
que se sabe que es injusta, pero que busca aprovechar el hecho de que, en el acuerdo previo, no se
Demandas había dicho lo contrario.
extremas
Por ejemplo, una empresa que contrata un software especializado. Una vez conseguido el precio y
las condiciones de instalación, a última hora exige que le envíen un técnico para que esté en la
empresa durante semanas enteras, con el argumento de que lo requerirán para que resuelva todas
las dudas que les puedan surgir en ese lapso.

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Esta táctica se utiliza en aquellos casos donde se presentan relaciones comerciales entre un cliente
Hacer que importante y uno o más proveedores. El cliente hace una solicitud al proveedor para que se le
suden otorgue un determinado precio o ciertas condiciones de pago. Los proveedores responden, pero el
cliente guarda silencio durante mucho tiempo, a fin de provocar que los proveedores se pongan
nerviosos o piensen que al cliente ya no le interesa negociar con ellos. Esto genera inquietud o
incertidumbre, entonces el cliente busca aprovecharse de ello para obtener el precio o la condición
deseados.

Es una táctica muy común, consiste en indicarle a la otra parte que nos interesa negociar con él,
pero que hay otro(s) competidor(es) que ofrecen el mismo producto a un precio más bajo. La
La intención de esto es buscar que la otra parte baje su precio.
competencia
me lo ofrece Sin embargo, se debe tener mucho cuidado de no mencionar nombres o cifras de la competencia,
más barato pues si resulta no ser cierto lo que estamos diciendo, podríamos quedar muy mal parados. Además,
actualmente, debido a que se tiene acceso a una gran cantidad de información de la competencia, a
la otra parte puede resultarle sencillo verificar si el dato que le estamos dando es verídico o no.
Busca apelar a los sentimientos de la otra parte, solicitándole que se ponga en nuestros zapatos,
Petición de haciéndole ver que estamos viviendo una situación muy complicada y que, por lo tanto, requerimos
ayuda de su apoyo en la negociación para hacer frente a dicha situación.

Se utiliza esta táctica en las transacciones de compra-venta, una vez que ya hemos conseguido un
El restante, la acuerdo con la otra parte (por ejemplo, cuando como clientes ya acordamos con el vendedor la
sobra o el pilón compra de un cierto monto de productos), pero todavía se busca extraerle lo más posible, tratando
de convencerlo de que, debido a que hemos sido buenos clientes, nos merecemos algo adicional a
lo que ya hemos negociado.

Tabla 2. Compendio de tácticas de negociación (basada en Piera, 2010; Megias, 2009; y Chamoun-Nicolas, s.f.).

Aun cuando muchas de las tácticas anteriores puedan llegar a ser exitosas para una de las partes, es
muy importante ser consciente de que la mejor forma de llegar a una negociación ganar-ganar de largo
plazo es procurar atender los intereses y los principios de ambas partes, y no solamente los propios
intereses.

Además, debe recordarse que el respeto, la confianza y la colaboración entre ambas partes, así como
la aplicación en todo momento de los valores éticos, representan la base para lograr una sólida relación
con la otra parte. Y así, debe aplicarse en todo momento de la vida la llamada regla de oro:

Trata a los demás como te gustaría ser tratado.

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Referencias  

Chamoun-Nicolas, H. (s.f.). ¿Cómo negociar? Recuperado de

http://www.revistabenchmark.com/contenido/negociacion/negociar.ASP

González, M. J. (2006). Técnicas de negociación. Málaga, España: Innovación y

Cualificación. [Versión en línea]. Recuperado de
http://books.google.com.mx/books?id=IWWwMiMO7OIC&printsec=front
cover&dq=T%C3%A9cnicas+de+negociaci%C3%B3n&hl=es&ei=jGjkTI
LoG4aisAPJhLVm&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=3&ved=0
CDcQ6AEwAg#v=onepage&q=T%C3%A9cnicas%20de%20negociaci%
C3%B3n&f=false

Megias, J. (2009). Tácticas de Negociación. En Javiermejias.com [Mensaje en blog].

Recuperado de http://www.javiermegias.com/blog/2009/07/tacticas-de-
negociacion/

Piera, J. (2010). Tácticas de Negociación. En Empresa-de-éxito.com. Recuperado de

http://empresa-de-exito.com/397/tacticas-de-negociacion/

Romero, A. (s.f.). La negociación. Recuperado de

http://www.hekal.edu.pe/articulos/3_LA_NEGOCIACION_ARG.pdf

 Bibliografía  

Tupromoweb.com (2009). Mejore sus tácticas de negociación. Recuperado de

http://www.tupromoweb.com/index.php?view=article&catid=7%3Amenu
articulos&id=26%3Amejore-sus-tacticas-de-
negociacion&option=com_content&Itemid=35

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