Modelos Negociacionales
Modelos Negociacionales
Modelos Negociacionales
a) legitimidad;
b) competencia;
c) astucia:
d) económico
e) organizativo – jerárquico;
f) político
Principales características
-Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e
intransigentes, o se realizan ofertas ridículas, con lo que se afecta el nivel de
expectativa del oponente.
• Procure hacer que la otra parte presente ideas y argumentos en primer lugar.
• Procure hacer que la primera concesión venga de otra parte; si no fuese posible, inicie
la concesión con algo adicional para usted (que puede ser importante para la otra
parte).
• No conceda nada sin que el otro haya luchado por eso, pues de lo contrario el no
valorizará lo que recibió.
• No aumente las expectativas de la otra parte concediendo de más o algo muy elevado
rápidamente.
• Cuanto más tarde el otro en recibir concesiones, esto será más apreciado.
• Piense en algún intercambio como una forma de concesión.
• Al hacer concesiones, recuerde que el dinero no es la única moneda que interesa a la
otra parte; el poder, el estatus, la atención, entre otros argumentos, pueden también
sensibilizar al otro negociador.
• No tenga miedo de manifestar firmeza; si usted persiste en su ―No‖, la otra parte se
acreditará más con esa actitud.
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