Instrucciones: Lea detenidamente el caso planteado y resuelva de acuerdo a los

conocimientos adquiridos durante su proceso de formación en el curso. Recuerde que la

creatividad, el fundamento y planteamiento de las soluciones es importante para la
valoración respectiva.

Helados Don Beto

Don Beto es una heladería que abrió sus puertas en la cabecera municipal de la Villa de
Chiantla en el año 1965. Su fundador, Alberto Mérida, un hombre visionario y con fe en el
futuro de este emprendimiento. Desde sus inicios Helados Don Beto fue un éxito, fruto de
las necesidades y exigencias del mercado huehueteco de ese momento.

En la actualidad se amplió ya a 15 distribuidores de helados en el municipio de Chiantla y

10 en la cabecera del municipio de Huehuetenango. La compañía ha basado sus puntos
fuertes en la flexibilidad, la apertura y la agilidad; su estilo innovador prontamente
conquistó al consumidor huehueteco. Hoy, Helados Don Beto tiene el liderazgo en ventas y
producción de helados caseros en el mercado con una participación de mercado cercana a
70% y ventas anuales de 450 mil quetzales.

Al crecer la popularidad de Helados Don Beto, Don Alberto decidió en el año 2021
expandirse a través de la Cabecera Departamental de Huehuetenango mediante el sistema
de distribuidores. Al implementar el proceso, la firma se convirtió en la primera empresa
huehueteca distribuidora de helados caseros del departamento.

Hoy, 15 de los 25 distribuidores de helados son franquicias (el resto es de propiedad

compartida). Don Alberto está orgulloso de su rol en promover el desarrollo de nuevos
empresarios bajo este concepto, ya que esta forma de crecimiento ha sido una de las bases
de su éxito.

Helados Don Beto implementa diferentes estrategias de servicio, entre ellas, premiar la
fidelidad de sus consumidores con diferentes promociones de ventas atendiendo a las
estaciones del año. Asimismo, hace investigación de mercados de manera constante para
poder brindar productos y servicio de calidad que superen las expectativas de los clientes,
lo que la convierte en la compañía huehueteca líder en la industria de los helados caseros.

El canal de impulso de Helados Don Beto comprende todos los puntos de venta ubicados
fuera de las heladerías, mientras que la venta impulsiva se realizó a través de dos canales de
distribución: los negocios de conveniencia y el canal de venta ambulante. Con la marca
Don Beto se encuentran distribuidos 10 congeladores en el canal tradicional y 15 carritos en
el canal móvil.

Recientemente Helados Hielo Fuerte de la Familia López de Huehuetenango adquirió 40 %

de las acciones de Helados Don Beto, sin embargo, la administración quedará en manos de
la familia Mérida, liderada por el Licenciado en Administración de Eddy Mérida, hijo de
don Alberto Mérida. Con esta alianza, Helados Hielo Fuerte aportará su capacidad y visión
para colocar su línea de productos en el liderazgo de la región y, más allá, al contribuir de
forma importante con el desarrollo del departamento, ya que es líder en el negocio de
helados caseros en Quetzaltenango y otros departamentos y forma parte del Grupo Nacional
de Heladerías.

Para este negocio de helados es el inicio de su proceso de descentralización; con esta

adquisición el grupo cuenta ya con operaciones en otros departamentos además de
Huehuetenango, lo que le abre las puertas para el crecimiento de sus exportaciones.

Después de esta negociación el grupo competería en la República de Guatemala con

Heladerías como Sarita S.A. La Neveria, que, aunque no vende únicamente helados
caseros, posee una planta en Chimaltenango en la que fabrica 2 millones de unidades
anuales de Skim Ice, una paleta de agua similar al tradicional a los helados caseros. Así, la
empresa pasa a ser una dura competencia para Helados Don Beto no sólo por su importante
presencia en calles y tiendas, sino por sus bajos precios.

A pesar de ser una empresa familiar exitosa, el tema empírico prevalece sobre todo en los
procesos de Recursos Humanos. No se cuenta con un esquema de compensaciones que
premie la productividad del personal de ventas, así también se carece de un plan de
capacitación enfocado a desarrollar las habilidades del personal y sin bien es cierto los
propietarios de Heladería Don Beto gozan de un carisma muy bueno que hace que los
nuevos colaboradores se identifiquen con la empresa, no existe estructurado un plan de
inducción.

Por lo cual se le solicita que asuma el papel de consultor y prepare una propuesta con los
siguientes elementos:

1. Elabore un diagnóstico de la situación de la empresa, a través de la matriz FODA

2. Desarrolle un plan de compensaciones para los vendedores de Helados Don Beto.
3. Desarrolle un plan de capacitación enfocado a desarrollar las competencias del
personal de ventas
4. Desarrolle un programa de inducción general para personal de nuevo ingreso

1. Elabore un diagnóstico de la situación de la empresa, a través de la matriz FODA:

“Matriz FODA Helados Don Beto”

FACTORES INTERNOS DE LA FACTORES EXTERNOS A LA
EMPRESA EMPRESA
 
DEBILIDADES (-) AMENAZAS (-)
1 Se ha trabajado de manera 1 Competencia con empresas
empírica, y falta de conocimientos grandes y posicionadas.
 estratégicos.
Variedad de productos
Falta de un plan de inducción y
2 2 complementarios y precios más
capacitación del personal.
bajos.
Las estaciones del año y cambios
3 Falta de incentivos a colaboradores. 3
climáticos.
La venta de parte de sus acciones
3 Falta de incentivos a colaboradores. 4
generen problemas con su socio.
Que sus distribuidores autorizados
Falta de inclusión de las necesidades
4 5 generen una mala experiencia a sus
de capacitación.
clientes consumidores.
Falta de control en ventas de las
5
propiedades compartidas.

FORTALEZAS (+) OPORTUNIDADES (+)

Continuar en expansión y
1 Empresa posicionada en el mercado 1
crecimiento.
Crecimiento constante en las ventas
2 Cuenta con excelente trayectoria 2
e ingresos anuales.
Disposición a cambios y mejora Incluir un programa de inducción y
3 3
continua. capacitación.
Promover el desarrollo y
4 Flexibilidad, apertura y agilidad 4
crecimiento de más empresarios.
Implementar estrategias de
5 Estilo innovador. 5
incentivos a colaboradores.
Empresa pionera en venta y Alianzas estratégicas con empresas
6 6
distribución de helados caseros. de distribución y materia prima.
Empresa enfocada en el servicio al
7
cliente.
Carisma de propietarios, para hacer
8 que los colaboradores se sientan
bien en la empresa.

2. Desarrolle un plan de compensaciones para los vendedores de Helados Don Beto:

Señor:
Adalberto Mérida
Propietario Helados Don Beto
Presente

Estimado señor Mérida:

Reciba un cordial y afectuoso saludo, deseándole éxitos en sus labores diarias.
 Me es grato presentarle, el plan de compensaciones laborales idóneo para los
colaboradores de su empresa, esto con la finalidad de remunerar satisfactoriamente a sus
colaboradores y a la vez permitir que los mismos puedan ejercer en su empresa y elevar las
ventas y por ende las utilidades:

CUADRO DE COMPENSACIÓN SALARIAL PARA:

EMPLEADOS VENDEDORES DE HELADOS DON BETO
Salario Base Q. 2,841.76
Aguinaldo = al salario base
Directas Bono 14= al salario base
Indeminización
Financieras
Vacaciones= Según beneficios de ley
Horas Extras = Según horas extras laboradas
Indirectas Bonos de productividad o comisiones = De acuerdo a
ventas
Reconocimiento a la labor
Balance vida - trabajo
Lugar de
Premiaciones
Trabajo Positivo
Seguridad de empleo
Buen clima laboral
Crecimiento Desarrollo y capacitación
No Financieras
Laboral y Oportunidad de crecimiento laboral
Personal Gestión del desempeño
Crecimiento de la organización
Imagen de la empresa y buena reputación
Empresa
Visión y valores
Gana la empresa- gana el colaborador

Entonces el paquete salarial para los colaboradores será el siguiente:

PAQUETE SALARIAL MENSUAL

Salario Base Q 2,841.76
Bonificación Incentivo Q 250.00
Vacaciones Q 177.61
Aguinaldo Q 236.72
Bono 14 Q 236.72
Indemnización Q 284.18
Cuota laboral IGSS Q 303.22
Total Q 4,330.20
 Nota: El colaborador tendrá una meta de productividad mensual, lo que generará que se
cubra el total de sueldos y salarios, así como la oportunidad de ganar comisiones si excede
su productividad.

Sin otro particular, quedo atento a la respuesta del presente plan

Atentamente,

3. Desarrolle un plan de capacitación enfocado a desarrollar las competencias del

personal de ventas:

Helados “Don Beto” Recursos Humanos

Plan de Capacitación Frecuencia: 1 vez cada 6 meses

Nombre de la actividad: Competencias generales en ventas
Nombre de encargados de capacitación:
Datos de contacto representantes de
capacitación:
Fecha de la capacitación: 03/01/2021
Objetivo: Al finalizar la capacitación, los colaboradores de la empresa Helados “Don
Beto” habrán adquirido conocimientos esenciales para le implementación
correcta en la gestión comercial que a diario realizan.
 Cronograma Responsable
TEMAS
08:30 08:50 09:05 09:20 09:40 10:05 10:12
Análisis de la situación
Capacitador elegido
inicial              
 

Las “3 patas del éxito en Capacitador elegido

ventas”              
 
La mentalidad comercial               Capacitador elegido
 
Dinámica Comercial “El
Capacitador elegido
bueno, el feo y el malo”              
 
El método de ventas y
Capacitador elegido
seguimiento en cartera              
 
Taller práctico “clínica de
Capacitador elegido
ventas”              
 
Análisis de comprensión.               Capacitador elegido
 
 Recursos a Utilizar y Lineamientos Generales
 Recursos:
 Computadoras, cañonera, marcadores, cartulinas.
 Lineamientos:
 Todo colaborador debe haber cursado dos programas de capacitación para desarrollar sus
habilidades.

4. Desarrolle un programa de inducción general para personal de nuevo ingreso