Guía 5 Pasos Clave para Tu Proceso Ventas Kick100

¿Sigues enviando cotizaciones
sin obtener respuesta?
Una de las acciones más frecuentes que suceden en una actividad

comercial suele ser creer que todo el mundo es mi cliente potencial
por el simple hecho de expresar que necesita algo similar a mis
productos o servicios…
Pero eso NO es así… No todo el mundo es mi cliente o

puede serlo.
¿Por qué razón?

$ X
No todos cuentan con No todos están No todos tienen la
el presupuesto para en el momento justo necesidad puntual que
contratarme aunque de la compra o de la yo resuelvo, pueden
tengan muchas ganas decisión. creer que la tienen pero
y estén convencidos. cuando llegan a mí,
detectamos que
conmigo no es.
“No todos son el tipo de cliente con el que yo quiero trabajar”

En esta etapa profesional he decidido que cuando un cliente no
comparte valores, filosofía y entrega similar, yo simplemente digo
a mi equipo: ¡Con él mejor no! y estoy en todo mi derecho de
hacerlo como tú también lo estás, es importante que el cliente en
verdad sume a tu negocio, en todos los sentidos.
Así que es importante seguir un
proceso con todos los posibles
clientes que llegan a nosotros o a
los que nosotros buscamos ya sea
en LinkedIn o fuera de.
Y.. ¿En qué consiste

este proceso?
“Es tu embudo,
una metodología
que sabes que funciona
y que puedes medir
para mejorar”
Para ello he diseñado esta guía de 5 pasos claves a

incluir en tu proceso de venta...
1 Califica
Califica a tu prospecto antes de pensar que puede ser tu cliente,

detente a realizar preguntas inteligentes que te den una idea clara
de quién es ese prospecto:
¿Cuál es su problema o necesidad real?

¿En qué tiempo de compra se encuentra tu cliente?
¿Cuenta con el presupuesto para contratar alguno de tus
productos o servicios?
“De nada servirá hacer esfuerzos, poner atención, dar un servicio y

realizar una propuesta si desde el principio el cliente no tiene las
condiciones adecuadas para contratarte”
Si omites este paso, tu ratio de cierre será menor, habrá más trabajo
y los resultados no se verán reflejados como quisieras a diferencia
de que inicies un proceso solo con los clientes que cubren el perfil de
cliente ideal.
2 Agrega
Valor
Hoy en día es de suma importancia destacar entre los distintos
proveedores que se dedican a actividades similares a las de tu
empresa, con lo cual “agregar valor a tu cliente” desde la llamada
juega un rol importante para hacerte destacar y crear esa confianza
que el cliente necesita para considerarte como una opción viable y ser
la persona / empresa que ofrezca una solución a sus problemas.
¿Cómo podrías agrega valor?
Consejos. Consultoría breve que muestre

Recomendaciones. una idea clara de que realmente
Tips. conoces los problemas y puedes
solucionarlos.
3 Detecta
necesidades
CREA EL MOMENTO PARA DETECTAR SUS NECESIDADES, la venta no se
trata de tí, si no de tu cliente, ahora mismo NO es el momento, ya tendrás
más adelante un espacio para hablar de ti, del negocio y de las soluciones.
Se trata ahora mismo de hablar con el cliente de sus problemas, los
retos que enfrenta, saber más allá de su negocio, detectar todo lo que te
haga saber con exactitud, qué producto o servicio será el adecuado en
vez de adivinar o asumir.
Te n d r á s q u e h a c e r m u c h a s p r e g u n t a s a n t e s d e q u e r e r
mostrar la solución.
4
Ahora sí es momento de mostrar quién eres, la empresa, los productos,
Habla
de tí
el alcance, las opciones y los resultados.
“La prueba de que puedes ofrecer los resultados que el cliente espera
la tendrás que mostrar en este paso”
Ahora y sólo ahora que ya conoces al cliente y el mundo que lo rodea,

es cuando toca hablar de tí y no antes…
Prepara una presentación a la altura de tu cliente.

Practica, ya que en este paso es crucial que eleves
sus expectativas.
Ilusiónalo de manera que te elija entre todos lo demás.
5
Prepara el
camino para
el cierre
En este paso ya has hablado de ti y de lo bien que podemos trabajar
juntos, lo que toca ahora es preparar el camino para la venta.
1 Tendrás que hablar de precios.
2 Presentar una propuesta si es una venta 1 a 1 y entregarla

a tiempo.
3 Sé diferente a los demás, crea un “efecto wow” a la hora de

presentar una propuesta, sorprende a tu cliente ofreciendo
justo lo que necesita.
4 No olvides dar el seguimiento correcto.
No esperes que el cliente llegue a ti con una llamada para decirte

“OK”, es tu responsabilidad, acércarte al cliente para saber sus
dudas y resolverlas antes de que por falta de información a tiempo
tome la decisión de no elegirte.
Ahora es tu turno...
y como para mí ... “Sin acción no hay reacción”
Te recomiendo hacer el siguiente ejercicio:
Define cuáles son todos los pasos que hoy realizas para adquirir
1
un nuevo cliente. Anótalos en un documento, incluso hazlo
visual, pide a tu diseñador o utiliza una herramienta
gratuita de diseño para no diseñadores como Canva. Tener
esto en un formato visual te ayudará a analizar mejor.
Después analiza ¿Qué paso te está faltando o en qué paso el
2
cliente desaparece?
Anótalo y analiza cuál es la razón de que esto suceda, estoy

segura de que algo estás haciendo mal en algún paso o algo
estás omitiendo.
3
Piensa qué pasos podrías introducir para hacer un embudo
más completo que logre acercarte a la venta con mayor
confianza por parte del cliente. Recuerda que tienes que
hablar del cliente antes de hablar de ti y de los productos.
Agenda una llamada para conocer nuestro
servicio de auditoría de tu proceso actual
de venta y diseño de embudo de venta 1 a 1.
Yo personalmente o un experto de mi equipo te

llamará para explicarte y asesorarte respecto a
este tema tan importante para cerrar nuevos
clientes TODOS los meses.

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Pero eso NO es así… No todo el mundo es mi cliente o

¿Por qué razón?

“No todos son el tipo de cliente con el que yo quiero trabajar”

Y.. ¿En qué consiste

Para ello he diseñado esta guía de 5 pasos claves a

Califica a tu prospecto antes de pensar que puede ser tu cliente,

¿Cuál es su problema o necesidad real?

“De nada servirá hacer esfuerzos, poner atención, dar un servicio y

¿Cómo podrías agrega valor?

Consejos. Consultoría breve que muestre

el alcance, las opciones y los resultados.

Ahora y sólo ahora que ya conoces al cliente y el mundo que lo rodea,

Prepara una presentación a la altura de tu cliente.

1 Tendrás que hablar de precios.

2 Presentar una propuesta si es una venta 1 a 1 y entregarla

3 Sé diferente a los demás, crea un “efecto wow” a la hora de

4 No olvides dar el seguimiento correcto.

No esperes que el cliente llegue a ti con una llamada para decirte

Después analiza ¿Qué paso te está faltando o en qué paso el

Anótalo y analiza cuál es la razón de que esto suceda, estoy

Yo personalmente o un experto de mi equipo te

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