TECNOLÓGICO NACIONAL DE

MÉXICO

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE MILPA

Mercadotecnia.
Ensayo sobre el canal
de distribución.
Por:

Rojas Fonseca Miriam

17 de septiembre del 2021

Gamboa Abad Armando.

IGE-51
 Introducción.
Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que
adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a
medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran
entre las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de
manera directa todas las demás decisiones de Mercadotecnia.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos
al mercado y tratar de organizar un canal de distribución.
La razón del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor
eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de
sus contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo
general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.
Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los Intermediarios es
transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean
los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes
cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en
pequeñas cantidades.
En los Canales de Distribución, los Intermediarios compran las grandes cantidades
de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más
amplios que desean los consumidores. Con ello, desempeñan un papel importante,
pues hacen que correspondan oferta y demanda.
A continuación, profundizaremos más en lo que son los Canales de Distribución, los
Intermediarios y el papel que desempeñan como integrantes en los Canales de
Distribución, etc.

Desarrollo.
Concepto y generalidades.
Según Alexander eslava en su libro de canales de distribución logístico comerciales
nos dice que la canal de distribución es la ruta a lo largo de la cual un producto y su
título (es decir, los derechos de propiedad) fluyen desde la producción hasta el
consumo, es decir, desde el fabricante hacia el consumidor final, dicho de otra
manera los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la
Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las
cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes
para ambos.
Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se
debe a Canales de Distribución bien escogidos y mantenidos.
Además, los Canales de Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades
espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan.
Tanto los Canales de Distribución en Mercadotecnia son tan infinitos como, los
métodos de Distribución de los productos.
En síntesis, podemos decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas
o vías, que la propiedad de los productos toman; para acercarse cada vez más hacia
el consumidor o usuario final de dichos productos.
Los intermediarios.
“Los intermediarios (los mayoristas y los minoristas) contribuyen a la expansión del
canal de distribución y a la creación de los valores de tiempo (el mantenimiento de
existencias disponibles para la venta), lugar (mover físicamente los productos en el
mercado) y la posesión (a través del cambio como consecuencia de las funciones y
las ventas de adquisición).” (Eslava, 2017, p.83)
Lo que quiere decir es que, por lo general, los productores o fabricantes, no suelen
vender sus productos directamente a los consumidores o usuarios finales; sino que
tales productos discurren a través de uno, o más, Intermediarios, los cuales
desempeñarán distintas funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus
denominaciones, de acuerdo a tales funciones.
Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los
Canales de Distribución, y que están colocados entre los productores y los
consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismos los
valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.
Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en
la cadena que representa todo canal de Distribución.
El número y clase de Intermediarios dependerá de la clase y tipo de producto, así
como de la clase y tipo de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al
que va dirigido o para el cual ha sido concebido tal producto.
Los servicios de los Intermediarios se caracterizan por hacer llegar los productos a
los consumidores y facilitarles su adquisición, en alguna forma.
Actividades de canal.
Las actividades en un canal de distribución-logístico comercial se conforman en 3
categorías:
1. Actividades relacionadas con el cambio de propiedad –negociación-, compra
y venta -canal comercial.
2. Actividades relacionadas con el suministro físico de los productos -incluyen
transporte, almacenamiento y la red de distribución física.
 3. Actividades que son auxiliares o facilitan cualquiera de las anteriores, tales
como la recopilación y difusión de información, toma de riesgos, financiación
y actividades de promoción.
Cuando los intermediarios realizan alguna de estas actividades, obviamente
buscan una compensación. En general, el método de remuneración varía según el
tipo de intermediario. Las personas que participan en la comercialización de
productos suelen obtener altas ganancias, y no participan en intermediarios
comerciales, como los servicios de logística de distribución de empresas. Solo
reciben los servicios. remuneración proporcionada. Por supuesto, no todos los
fabricantes distribuyen sus productos a intermediarios. A cambio, algunos optan por
vender y entregar directamente a los consumidores finales, mientras que otros
venden directamente a los consumidores finales, pero utilizan servicios de terceros
para ayudar en la distribución física de sus productos; en la mayoría de los canales
comerciales, los intermediarios están involucrados en el producto. proceso de
distribución física.
Estructura del canal
Para Alexander en la estructura del canal de distribución, existían tres
determinantes básicos que eran:
 Los requisitos del cliente final. La capacidad del proveedor.
 La adecuada disponibilidad y disposición de los intermediarios (si es
necesario) para participar en el canal.
Los intermediarios tienen derecho a negarse a aceptar los productos que les
proporcionen los fabricantes.
Este es su derecho a utilizarlos con frecuencia. El principal motivo de la existencia
de canales es la gestión de marketing, cuyo trabajo es estimular la demanda y hacer
coincidir lo que el proveedor puede proporcionar con las necesidades de los clientes
finales en el tiempo y el lugar. La negociación de canales es una variable muy
importante en el mix de marketing y logística, aunque no suele verse como tal. La
imagen del producto, los esfuerzos para fijar el precio y la promoción, así como la
exhibición física, protección y transferencia del producto al consumidor final, es en
sí mismo un esfuerzo integral. Si no se hace, se puede aprovechar para este tipo
de esfuerzos La amenaza de los canales comerciales logísticos.
Algunas características básicas del canal es que tiene que haber un conjunto de
instituciones cooperantes, debe haber un objetivo que trascienda objetivos
individuales en el des- empeño de actividades del canal, el canal envuelve una
secuencia de actividades: flujo de pedidos hacia el proveedor y flujo de productos
hacia el mercado o hacia el consumidor, el canal incluye varios tipos diferentes de
flujos simultáneamente y el desempeño del canal se incrementará a través de una
coordinación central o de las decisiones individuales de cada miembro del canal.
Ahora, un canal logístico se considera parte del canal de distribución total, que
incluye tanto el flujo logístico como el de transacción, que son de interés especial
para el marketing.

Conclusión.
Para concluir podemos decir que el Canal de Distribución lo constituye un grupo de
intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y servicios de
los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios
del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor
para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer
así una necesidad.
El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera
los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el
cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.
El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben
encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en
este caso, el consumidor está dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor
grado, para obtenerlo según el producto que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que, si no existe el beneficio
de lugar, tampoco éste puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor
en el momento más adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del
consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de
ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al
consumidor.

Bibliografía.
Eslava Sarmiento, L. A. (2017). Canales de distribución logístico comerciales.
Bogotá́, Colombia: Ediciones de la U. Recuperado de
https://elibro.net/es/ereader/itmilpaalta/70308?page=75.