Evaluación 3

Pregunta
1
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
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Enunciado de la pregunta
¿Qué se entiende por “subir al balcón”?

Seleccione una:
a. Imposibilidad de llegar a un acuerdo.
b. Situación por el que una persona opta con el fin de llegar una solución conjunta de
problemas.
Se entiende por ello, que una persona toma distancia y observa las cosas desde otra perspectiva, medita
con calma y serenidad y analiza todo de manera objetiva.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Situación por el que una persona opta con el fin de llegar una solución
conjunta de problemas.
Pregunta 2
Correcta
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¿En qué consiste “desarmar” a la otra parte?

Seleccione una:
a. Exponer de forma exhaustiva y pormenorizada nuestra posición y postura, dejando a la otra
parte sin argumentos.
b. Favorecer la solución conjunta del problema a través de la estrategia de negociación de
penetración.
Técnica que consiste en eliminar la reticencia y actitud hostil de la otra parte, conseguir que nos escuche
atentamente, nos trate con seriedad y con el debido respeto.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Favorecer la solución conjunta del problema a través de la estrategia de
negociación de penetración.
Pregunta 3
Correcta
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¿Por qué la otra parte u oponentes suelen mostrar reticencia o resistencia dentro de un
proceso de negociación?
Seleccione una:
a. Miedo a nuevos cambios.
b. Principalmente por cuatro razones: la propuesta no fue realizada por ellos, miedo a quedar
mal, demasiadas cosas a negociar en tan poco tiempo e intereses que no han quedado
satisfechos a través de las propuestas formuladas por la otra parte.
Creen y defienden su posición y consideran que no exista mejor alternativa que la suya.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Principalmente por cuatro razones: la propuesta no fue realizada por
ellos, miedo a quedar mal, demasiadas cosas a negociar en tan poco tiempo e intereses que no han
quedado satisfechos a través de las propuestas formuladas por la otra parte.
Pregunta 4
Correcta
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¿Qué significa emplear un “martillo de terciopelo” en ventas?

Seleccione una:
a. A través del Principio de Autoridad, hay un cierto grado de determinación por parte del
vendedor. Supone un “pequeño empujoncito” en el cierre de una operación de ventas.
Que tiene una influencia directa sobre el cliente y condiciona el curso del cierre de una venta.
b. Cuando el cliente no necesita compartir la responsabilidad de decisión con alguien.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: A través del Principio de Autoridad, hay un cierto grado de determinación
por parte del vendedor. Supone un “pequeño empujoncito” en el cierre de una operación de ventas.
Pregunta 5
Correcta
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El término “Give it done Significa:

Seleccione una:
a. Delo por hecho
CORRECTO. El término “Give it done significa Delo por hecho.
b. Delo por producido

c. Ninguna es correcta.
d. Delo por donación
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Delo por hecho
Pregunta 6
Correcta
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Fue cofundador y director asociado del Harvard Negotiation Project. Durante más de tres
décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en
Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela.
Seleccione una:
a. Abraham Lincoln
b. Ninguna es correcta.
c. John F. Kennedy
d. William Ury
CORRECTO. William Ury el cofundador y director asociado del Harvard Negotiation Project. Durante más
de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en
Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: William Ury
Pregunta 7
Correcta
Marcar pregunta
Una de las razones más importantes para usar (el martillo de terciopelo), esta forma de
actuar es que el cliente necesita compartir la responsabilidad de la decisión con alguien, en
este caso con el vendedor. ¿Qué facilita compartir esta decisión?
Seleccione una:
a. El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el cierre y además le da al comprador
el derecho de no realizar ningún reclamo.
b. El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el cierre y además le da al vendedor
c. El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el cierre y además le da al comprador
el derecho de tener quién reclamar si no recibe la satisfacción prometida.
CORRECTO. El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el cierre y además le da al comprador el
derecho de tener quién reclamar si no recibe la satisfacción prometida.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el cierre y además le
da al comprador el derecho de tener quién reclamar si no recibe la satisfacción prometida.
Pregunta 8
Correcta
Marcar pregunta
Que significa MAPAN

Seleccione una:
a. Ninguna es correcta.
b. MAPAN (Maximizar la acción productiva y negociar)
c. MAPAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)
CORRECTO. MAPAN significa (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)
d. MAPAN (Mejor acción a un desacuerdo de comercialización)

Retroalimentación
La respuesta correcta es: MAPAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)
Pregunta 9
Correcta
Marcar pregunta
Tras leer la siguiente noticia:
¿Cuándo se cierra realmente una venta?

Seleccione una:
a. Durante la Presentación
b. Una vez finalizada la presentación
c. Al iniciar la presentación
Retroalimentación
La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para lograrlo, tu mejor
estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener información a tu favor.
La respuesta correcta es: Durante la Presentación
Pregunta 10
Correcta
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Tras ver el siguiente vídeo:
¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?, ¿cuáles son?
Seleccione una:
a. Existen múltiples formas.
 Realizando un informe: se muestra al cliente, una presentación no

sólo del producto que se va a vender sino también de los
conocimientos y aptitudes que tiene y acredita al vendedor para
dicha función. En él, el vendedor mostrará interés por conocer las
necesidades de su cliente. Para ello, hará uso de una lista de
contactos que, sin duda, será de gran utilidad.
 A través de un email: donde se identifica el problema principal y se
muestra al cliente las posibles soluciones o alter nativas a la misma.
 Mediante una invitación a eventos.
b. Hay sólo dos formas de realizar las ventas “a puerta fría”: por un lado, acudiendo “in situ” al
domicilio del cliente y, por otro lado, vía teléfono conforme a una lista de contactos o
directorio.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.

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Pregunta

¿Qué se entiende por “subir al balcón”?

¿En qué consiste “desarmar” a la otra parte?

¿Qué significa emplear un “martillo de terciopelo” en ventas?

b. Cuando el cliente no necesita compartir la responsabilidad de decisión con alguien.

El término “Give it done Significa:

b. Delo por producido

La respuesta correcta es: Delo por hecho

La respuesta correcta es: William Ury

Que significa MAPAN

d. MAPAN (Mejor acción a un desacuerdo de comercialización)

La respuesta correcta es: MAPAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)

Tras leer la siguiente noticia:

¿Cuándo se cierra realmente una venta?

Tras ver el siguiente vídeo:

 Realizando un informe: se muestra al cliente, una presentación no

La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.

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