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Evidencia 6: Ejercicio Practico “Empresa San Lucas”

John Alexander Cortes

Gestión Logística, Centro De Tecnologías Agroindustriales

Sena Ficha 2175780

Instructor: Gustavo Upegui Núñez

19 De Septiembre 2021
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Tabla De Contenido

Introducción.....................................................................................................................................3

1. Estudio de mercados...................................................................................................................4

1.1 Segmentación...........................................................................................................................4

1.2 Hábitos del consumidor y frecuencia de consumo...................................................................6

1.3 Competencia del mercado...................................................................,....................................6

1.4 Aliados estratégicos.................................................................................................................7

1.5 Análisis DOFA.........................................................................................................................8

2. Descripción de la empresa.......................................................................................................12

2.1 Análisis del producto.............................................................................................................14

2.2Bienes y servicios de la empresa san lucas.............................................................................14

2.3 Estrategias de lanzamiento del producto................................................................................16

2.4 Precio de lanzamiento del producto........................................................................................17

2.5 Caracterización proveedores...................................................................................................18

2.6 Caracterización distribuidores................................................................................................19

2.7 Caracterización de competidores (Benchmarking)….............................................................20

3.Alianzas estratégicas a nivel nacional.....................................................................................22

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Introducción

El mercadeo es parte esencial de un negocio. De hecho, es el corazón de cualquier negocio que

sirva la función vital de convertir actividades de producción en desempeño financiero,

asegurando la supervivencia del negocio. El mercadeo es clave, sin importar el tipo de negocio.

A pesar de la importancia del mercadeo, muchos pequeños comerciantes no desarrollan un

plan de mercadeo. Dichos comerciantes continúan operando bajo la premisa de tratar de vender

lo que pueden producir en lugar de producir lo que puedan vender. Algunos de estos

comerciantes expresan que no disponen de tiempo para desarrollar un plan de mercadeo,

mientras otros argumentan que no hay necesidad de tal plan. El resultado de esta falta de visión

es que muchos de estos productores tienen una baja rentabilidad, observando como sus márgenes

de ganancia se evaporan al ser precios aceptantes en lugar de precio determinantes. Como dice el

dicho, "si se falla el planear, entonces se planea para fallar". Sin importar si se opera un almacén

grande o pequeño, hay beneficios importantes al desarrollar un plan de mercadeo. Contrario a la

creencia popular, preparar un plan de mercadeo no requiere una cantidad excesiva o significativa

de tiempo y recursos, resultando en beneficios que exceden en gran medida los costos.
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1.Estudio De Mercados

La presente investigación tiene la finalidad de identificar y recolectar información y datos

objetivos del mercado, la cual presente una idea clara para una correcta y acertada toma de

decisiones y de tal forma, que permita disminuir el riesgo de pérdida para el negocio.

1.1 Segmentación

El negocio se enfoca en uno o más segmentos estrechos del mercado, los llega a conocer

íntimamente, y persigue el liderazgo en costos o la diferenciación dentro de su segmento meta

(Kotler & Keller, 2012).

La estrategia de segmentación para una empresa y elegir el o los segmentos de mercado a

dirigirse se basa en la capacidad de identificar las características de los compradores dentro de

esos ámbitos y utilizarlas en beneficio propio.

Para toda empresa es importante segmentar el mercado dado que permitirá establecer

estrategias más acertadas de acuerdo a las características de los mismos. Consiste en dividir al

mercado de la manera más delimitada posible de tal forma que sea más fácil llegar a clientes

potenciales.

Para la segmentación del mercado en el cual se quiere realizar el estudio, es necesario analizar el

comercio de la venta de ropa a hombres. En la presente investigación se utilizará los diferentes

criterios de segmentación para identificar el mercado objetivo, tales como:

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• Geográfica: se refiere al entorno físico en el cual se va a desenvolver del negocio es

donde el mercado relevante de negocio se dirige siendo este bastante amplio ya que

comprende jóvenes adultos hasta adultos de mediana edad, hombres entre 20 a 45 años.

• Demográfica: se basa en aspectos muy específicos del segmento del mercado tales

como: edad, género, ingresos familiares, estatus socio económico, ciclo de vida,

educación, raza, entre otros, en este caso: hombres entre los 20 y 45 años de edad y

pertenezcan a los estratos sociales medios y medio altos.

• Conductual o psicográfica: se determina en base al estilo de vida, gustos, valores,

intereses, actitudes y personalidades de los consumidores, si bien cada persona es

diferente solo un porcentaje es el público al cual se enfocará el negocio donde se tomará

en cuenta al público que busque verse bien mediante las diferentes tendencias de moda a

un precio accesible y busquen diversidad de prendas y accesorios en la misma tienda

junto con un servicio personalizado.

Se debe tomar en cuenta que el segmento de bebes y niños no es un público objetivo debido a

que estos no tienen capacidad adquisitiva, sin embargo, complementa al negocio.

También tiene en su línea de productos con modelos que pueden ser adquiridos por un

público mayor a partir de los 65 años.

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1.2 Hábitos Del Consumidor Y Frecuencia De Consumo

Las preferencias del consumidor están dadas por los gustos y estilos de preferencia de los

clientes al momento de elegir sus prendas y accesorios de vestir, los cuales se basan en las

diferentes tendencias de modas del mundo actual. El mercado meta abarca a personas entre 20 a

45 años que se encuentren en un estrato medio alto y alto que tienen un factor en común que

consiste en verse bien y moderno a bajo costo siendo asequible para el consumidor de modo que

pueda acceder a los mismos. En relación con hábitos de compra, el cliente prefiere comprar

cuando encuentre algo que le guste o cuando busca algo específico. Además, los consumidores

también relacionan el precio con la calidad equilibrando la ecuación de compra.

1.3 Competencia En El Mercado

La rivalidad entre los competidores actuales obliga a las empresas a adoptar diferentes

estrategias para alcanzar mayor posicionamiento en el mercado tales como: recurrir a la

competencia de precios, generar mayor publicidad, innovación y desarrollo de nuevos productos,

servicio y atención mejorada entre otras. Los cuales permitan mayor ventaja competitiva frente a

los diferentes locales de ropa. En lo que respecta al negocio de ropa masculina existe una fuerte

competencia. Sin embargo, el negocio ofrece ropa casual, formal y deportiva además de

accesorios y otros complementos en un mismo lugar.

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Existe una gran cantidad de empresas competitivas dentro de la industria en la ciudad de

Bogotá. Son tiendas departamentales a precios accesibles que ofrecen ropa para hombres, niños y

bebes, además de diferentes líneas de accesorios para los mismos. Las principales son: Arturo

Calle, Koaj, Pat Primo, Seven Seven, Pierre D´agostini, Pull & Bear

Las empresas antes mencionadas se encuentran posicionadas en el mercado por lo que la

lealtad de los clientes dificulta el posicionamiento del negocio, por ende, es importante lograr

diferenciación al brindar un buen servicio o aumentar descuentos para conservar los actuales

clientes e incrementar el mercado. Por otro lado, muchas personas prefieren tiendas

especializadas y no departamentales por lo que existe competencia indirecta que no ofrece ropa y

accesorios para toda la familia, sino se dedica a un segmento específico.

1.4 Aliados Estratégicos

Para las empresas productoras de ropa, es importante contar con un poder de negociación con

proveedores y distribuidores, ya que de esto depende el éxito o fracaso de la industria. Para la

compañía San Lucas es de vital importancia contar con buenas alianzas, es importante conocer

acerca de lo que sucede en el entorno y mantener actualizada esta información, de tal forma que

pueda obtener una ventaja competitiva sobre el resto obteniendo así una mejor toma de

decisiones.

• Alianzas Con Proveedores: En este punto proveedores en el sector pueden aumentar o

disminuir el poder de negociación dado que pueden tomar la decisión de elevar los

precios de la mercancía o disminuir la calidad de la misma. El poder de negociación de

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los proveedores es alto, ya que el material requerido para cubrir la demanda es fabricado

por grandes compañías multinacionales o es distribuido por grandes comercializadores

internacionales, quienes manejan de acuerdo con el volumen negociado el valor del

producto. Los precios a nivel internacional están fijados por estándares ya establecidos

por los grandes fabricantes.

Por esta razón es necesario contar con diferentes proveedores, los cuales mantengan el precio

estable sin disminuir la calidad de la materia prima, la escogencia de estos proveedores nos

brindara la ventaja competitiva en el negocio en cuanto a la competencia en calidad y precio,

permitiendo el buen desarrollo de la compañía.

-Hilanderías Bogotá

-Hilanderías Fontibón

-Hilanderías universal

• Alianzas Con Satélites De Confección: en el negocio de la fabricación de prendas de

vestir es importante contar con alianzas de producción, con el fin de contribuir con el

objetivo social de la economía, por esta razón, se debe pensar en planes complementarios

para la producción de prendas de vestir, incorporando al negocio satélites de confección,

que nos permitan la adecuada producción pata cumplir con los requerimientos del

mercado.

• Alianzas Con Distribuidores: Para san lucas se hace de vital importancia contar con una

red de distribución eficaz de sus productos, por lo tanto, hay que tener poder de

negociación con distribuidores, que comercialicen las prendas de vestir. El poder de

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negociación de los clientes en este sector depende de varias características referidas a la

situación de mercado como, por ejemplo, la presión de los clientes con respecto a la

reducción de precios dado que existe un porcentaje alto de competidores que ofrecen

productos similares o poco diferenciados por lo que las empresas compiten entre sí.

En este caso los clientes tienen la opción de elegir que comprar a un precio y calidad más

favorable. Otro factor importante a tomar en cuenta es que el negocio es desconocido para la

mayoría de la gente por lo que no consta con reputación en el mercado. Esto nos indica que se

debe respetar los gustos y preferencias de los mismos sin embargo al presentar productos

diferentes a los de la competencia la presión es reducida. Además, que la mayoría de clientes

actuales compran de forma individual. Dado el contexto anterior, los distribuidores en este sector

tienen un grado medio de negociación por lo que el negocio debe ofrecer productos diferenciados

con mayor calidad y una mínima reducción de precios. La negociación con los distribuidores

implica que creen puntos de venta nuevos o que complementen los negocios que ya poseen,

llevando los productos al comprador final.

1.5 Análisis DOFA

La matriz DOFA es una herramienta de análisis que examina la situación de una empresa

identificando sus fortalezas y debilidades, así como las oportunidades y amenazas del entorno.

Luego de estudiar los factores internos y externos a la organización, se espera alcanzar una

óptima combinación de los recursos de la empresa con el entono para aprovechar las
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oportunidades y las fortalezas, minimizar las debilidades y evitar que las amenazas tengan un

impacto significativo sobre la organización., todo esto a fin de lograr una ventaja competitiva.

Fortalezas

- Precio de las prendas y accesorios asequibles para los clientes.

- Calidad de los productos.

-Amplio potencial de participación en el mercado.

-Aliados estratégicos para el posicionamiento de la marca.

-Infraestructura

-Bajo nivel de endeudamiento

Oportunidades

-Ingresar en nuevos mercados o segmentos.

-Ampliar portafolio de productos.

-Ampliar canales de distribución.

- Utilizar diferentes medios de promoción y publicidad para ampliar el mercado.

- Implementar sistemas tecnológicos que faciliten el proceso de compra-venta de las mercancías.

- Utilizar nuevos canales de venta como por ejemplo una tienda virtual que reduzca los costos y

permita comprar a los clientes desde cualquier parte

Debilidades

- Nunca implemento ningún plan de marketing.

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- No mantiene imagen corporativa por ende no tiene reconocimiento de marca.

- Falta de desarrollo comercial (penetración en el mercado y fuerza de ventas)

- No posee una tienda física por lo que los clientes no pueden acceder a los productos fácilmente

-Poco conocimiento del mercado.

Amenazas

- Fácil acceso de nuevos competidores.

- Consumidores mucho más exigentes.

- Alta rivalidad de competidores actuales dando como resultado un mercado altamente saturado.

- Inestabilidad económica en el país.

-Mercado negro e importaciones de bajo costo.

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2. Descripción De La Empresa San Lucas

“Desde que aparecieron sobre la Tierra los seres humanos, estos han recurrido a cubrir sus

cuerpos con pieles y en la actualidad con ropa. Por tanto, la Industria de la confección textil

empezó muy pronto en la historia de la humanidad.”

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Misión

Procesamos y Comercializamos productos para la industria textil, de alta calidad enfocados al

mercado de prendas masculinas del sector, buscamos ser reconocidos por la rapidez en las

entregas y cantidades mínimas en los despachos, ayudando a nuestros clientes a tener un mejor y

eficiente manejo en los inventarios.

Visión

En el corto plazo posicionarse en el sector textil a nivel nacional creando una red de canales de

distribución, que nos permita atender las necesidades de nuestros clientes. A mediano plazo

incursionar en el mercado internacional, cumpliendo con los estándares de calidad y satisfacción

del cliente y mercados.

Valores Corporativos

• Servicio

• Compromiso, para trabajar hacia una misma dirección

• Cumplimiento

• Responsabilidad

• Confianza

• Calidad

• Responsabilidad social
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2.1 Análisis Del Producto

La empresa San Lucas produce y comercializa prendas de vestir para hombres entre los 20 a

45 años de edad, especialmente camisas y pantalones. Haciendo énfasis en la calidad de sus

prendas utilizando materiales de primera calidad como lo son el polyester, nylon, algodón, jeans

y drill.

2.2 Bienes y Servicios De La Empresa San Lucas

Como productor y comercializador de prendas de vestir masculinas San Lucas ofrece a sus

clientes una gran variedad de materiales y artículos, que son de uso por las personas en las

diferentes actividades diarias, para esta labor la empresa está comprometida en fabricar estas

prendas con altos estándares de calidad y servicio. Cuenta con la maquinaria y el personal

adecuado para realizar estos procesos, ofreciendo un excelente producto que compite con los

mejores del mercado.

Los jeans y pantalones fueron el producto con mayor frecuencia de compra entre los

colombianos, con el 29,8%. Le siguieron las blusas y camisas (16,6%), y los vestidos de baño y

ropa interior (14,7%). 40,3%. Por su parte, el 39,2% adquiere nuevos productos cada tres meses.

Debido al nivel de compra de los consumidores la compañía san lucas se compromete a

satisfacer las necesidades generadas en el mercado, por lo tanto, está enfocada en generar valor a

la comercialización de las prendas haciendo énfasis en la distribución, a través de nuevos canales

de ventas, donde se cumpla el objetico trazado.

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El servicio básico del negocio corresponde a la venta de prendas de vestir y accesorios como

complemento del mismo. A continuación, se describe como realiza su servicio la empresa:

Toma y entrega de pedidos: las clientes pueden hacer pedidos o encargo de los productos del

negocio, vía telefónica (llamadas, mensajes o WhatsApp) o de manera personal con los asesores.

En el caso de los pedidos por teléfono, presentan la ventaja de que le permiten al cliente hacer el

pedido de manera rápida y sin perder tiempo para ir a la bodega. Sin embargo, la desventaja es

que no pueden ver la prenda de manera directa por lo que a veces puede no gustar la misma al

cliente. Este pedido se anota manualmente en una libreta de control o en el sistema de ventas y

se entrega personalmente al distribuidor o cliente directo en el transcurso de aproximadamente

dos días. Una vez entregado el paquete al cliente se confirmar si las prendas necesitan cambios

de talla, modelo o si se realizará devoluciones.

Facturación: una vez escogidos los artículos finales de compra se procede a facturar la nueva

cuenta de cliente con un desglose de cada uno de los productos junto a su precio, para que el

cliente pueda revisar que los productos que le están cobrando coinciden con los que finalmente

compró.

Pago: dentro de las diferentes opciones de pago, se puede dar en efectivo o tarjeta al momento

de facturar los productos finales escogidos. El cliente también tiene la opción de pagar hasta fin

de mes de manera personal, o mediante transferencia o depósitos. Es importante mencionar que

el crédito directo solo se presta a clientes conocidos y recurrentes.

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Los directivos el 25 de cada mes proceden a realizar la lista de cobros, de manera manual,

para que la última semana del mismo, se pueda realizar la respectiva deuda a sus clientes. Por

otro lado, con clientes no conocidos se dará de contado mediante pedido o directamente en la

bodega.

2.3 Estrategia De Lanzamiento Del Producto

En la búsqueda de una efectiva comercialización del producto, en este caso prendas de vestir

masculinas, se debe realizar una campaña de marketing, que incluya la gran mayoría de medios

de propagación de información y publicidad, mencionaremos los más relevantes:

• Logo y eslogan: se debe crear impacto con la creación de una marca que identifique el

producto que se desea comercializar

• Manejo de redes: como herramienta de mercadeo efectiva, que llega a muchos lugares de

manera inmediata la tecnología es la plataforma ideal para el posicionamiento y

promoción del producto.

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Con la creación de catálogos y tiendas virtuales, además de publicidad de influencers y blogs de

productos se puede generar el impacto deseado.

• Punto de venta. Apostar por la cartelería, hacer llegar ofertas, promociones y valor

añadido de nuestro producto en el propio establecimiento. Es una obviedad que algunos

pasan por alto y no deberían, pues la inversión es mínima y los resultados son más que

interesantes. A continuación, se puede ver como al realizar anuncios que digan que se

está en oferta continua siempre, de mil y una maneras que está en época de rebajas o para

atraer a la clientela. Letras muy grandes, tipografía sencilla y un mensaje claro:

Descuento del 50%, Promoción 2*1, Lleve dos pantalones y le obsequiamos una

camisa, etc.

• Vallas publicitarias y volantes: como forma de llegar a las personas en general se pueden

crear publicidad de anuncios en vallas y volanteo de los productos y servicios ofrecidos

en la compañía.

• Cuñas radiales, televisivas o en periódicos: como los medios de comunicación más

tradicionales y utilizados, al anunciar los productos y servicios en estos; nos generara

crear expectativa en los consumidores.

2.4 Precio De Lanzamiento Al Mercado

El precio de la ropa y los diferentes accesorios que cuenta el negocio son asequibles para para

los clientes. Además, es importante mencionar que el precio se relaciona con calidad de los
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mismos. En relación a la competencia los precios se mantienen en un mismo rango, pero se debe

tomar en cuenta que el negocio no cuenta con la reputación de mercado de sus competidores

A continuación, se detalla el precio de lanzamiento al público:

PRENDA MATERIAL COSTO UNITARIO PRECIO UNITARIO

Pantalón Jeans 49.900 69.900
Drill 65.900 85.900
Pana 70.900 90.900
Camisas Algodón 50.900 65.900
Lino 80.900 95.900
Seda 100.900 120.900

2.5 Caracterización Proveedores

Para la consecución de los objetivos propuestos por la organización se debe mantener un

análisis y evaluación de los proveedores existentes, además de incluir los que estén disponibles

para satisfacer las necesidades de producción y materias primas requeridas. En la búsqueda de

mantener y mejorar la calidad de los productos, existen tres proveedores con amplia experiencia

y reconocimiento en el mercado de las hilazas, producto fundamental en la producción de telas,

que se utilizan en San Lucas, a continuación, sus principales características:

Hilanderías Fontibón: esta empresa ubicada en la calle 92 # 11- 51 de la ciudad de Bogotá,

cuenta con más de 80 años en el mercado de producción de hilazas, siendo parte de un grupo

empresarial que se encuentra en más de 33 países, cuenta con la mejor calidad y tecnología de la

industria textil. Este proveedor proporciona posibilidades de adquirir hilazas de calidad a bajo
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costo, con la posibilidad de que nos genere financiamiento en la medida que se lo solicitemos;

por estas razones es el principal proveedor, para tener en cuenta en San Lucas.

Hilanderías universales: ubicada en la ciudad de Bogotá en la zona industrial de Montevideo,

en la calle 11 # 68-42, cuenta con más de 50 años de experiencia es una excelente opción para la

adquisición de materia prima, puesto cuenta con la tecnificación de sus operaciones y calidad de

hilazas a nivel internacional. Esta compañía cuenta con políticas claras de calidad e indicadores

de gestión en la medición de sus procesos, lo cual nos permite pensar en su buena organización

corporativa, además ofrece precios asequibles en el mercado.

Hilanderías Bogotá: Hilanderías Bogotá S.A. es una empresa colombiana dedicada a la

fabricación de hilazas 100% acrílicas, mezclas con fibras naturales y artificiales, lycra recubierta,

cotton, angora, cashmere y lurex look entre otras hilazas. Ubicada en Bogotá, en la carrera 65 sur

# 78 H 51, se ha caracterizado por la inversión permanente en maquinaria y equipo con

tecnología de punta para lograr la fabricación de hilazas de la más alta calidad. Esta compañía

cuenta con una estructura establecida por más de 50 años y esta certificada con la norma ISO-

9001, que garantiza el cumplimiento de sus pedidos y la calidad de los mismos.

2.6 Caracterización Distribuidores

Una de las prioridades de los distribuidores es la ubicación estratégica que pueda ofrecer una

cercanía con el cliente. Esta cercanía hace parte del buen servicio, partiendo del análisis del
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mercado se definen cuáles serán los puntos estratégicos en dónde se ubicarán los distribuidores

favoreciendo la relación con el cliente final. Dentro del servicio ofrecido por los distribuidores

también se incluye el buen almacenamiento de las prendas evitando el entregando la mayor

satisfacción al cliente.

Otra de las características fundamentales a la hora de seleccionar los distribuidores, es que

debe contar con el conocimiento especializado sobre el producto, dando la asesoría adecuada a

las personas que deseen conocer la marca y adquirir los productos; por tal razón para realizar una

buena distribución se debe contar con ubicación estratégica, personal idóneo para la asesoría en

prendas de vestir y un producto de calidad que ofrecer.

2.7 Caracterización de los competidores

En san lucas se debe realizar un estudio de los competidores pormenorizado, puesto que es un

mercado muy competitivo y afianzado, los principales aspectos se mencionan a continuación:

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3.Alianzas Estratégicas A Nivel Nacional

Teniendo en cuenta el plan de mercadeo anterior y realizándolo de la manera adecuada;

Podemos determinar la distribución de la marca de ropa masculina “San Lucas” a nivel nacional.

Al realizar la consolidación de la marca en el ámbito local y además garantizando el adecuado

manejo de la cadena de distribución; fortaleciéndose como un eslabón solido de esta misma se

debe decidir por una expansión a nivel nacional por el medio de franquicias. El análisis

determina que esta alianza estratégica, es la que le generara mayores beneficios a la

organización. A continuación, les mencionamos las bondades de la alianza:

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- Es la mejor manera de desarrollar una actividad empresarial con infraestructura ajena y

mínimo desembolso económico.

-Reduce la necesidad de disponer de buenos mandos intermedios y de establecer controles

permanentes, ya que el primer interesado en que funcione el negocio es el propio franquiciado

-Menores gastos de personal y sistemas de control

-Se reduce el riesgo económico-financiero y comercial

-Se pueden realizar grandes economías de escala a nivel de fabricación, compras y costos

-Mayor rapidez a la hora de abordar el plan de expansión

-Creación de una sólida imagen de marca, y de una mayor notoriedad y

presencia en el mercado.
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