UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TESIS

“PLAN DE EXPORTACIÓN DE FILETE DE TRUCHA ARCOÍRIS

HACIA EL MERCADO ESTADOUNIDENSE”

PRESENTADA POR:

Br. Jimmy Arnaldo Velasco Gutiérrez

TESIS PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE:

LICENCIADO EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Piura, Perú

2019
 Dedicatoria

Este trabajo está dedicado a

mis padres, quienes me brindan esa
confianza y fortaleza para enfrentar
los obstáculos y salir adelante.
 Agradecimiento

A Dios sobre todas las cosas

por darme salud y vida, a mi asesor
por sus conocimientos, el tiempo y
el apoyo brindado y a todos aquellos
que gracias a su colaboración
lograron que este trabajo de
investigación sea posible.
 Resumen

El mercado de Estados Unidos posee amplias oportunidades para la exportación de

productos procedentes de la economía local y nacional. La sierra de la región de Piura
cuenta con un clima apropiado para la producción de trucha arcoíris, y dado que ya existen
pequeños centros en las zonas más altas de la provincia de Huancabamba dedicados a esta
actividad, y son ellos quienes abastecen el mercado local; que por falta de información y
recursos no se atreven a explorar mercados mucho más amplios y complejos, es ahí donde
nace la idea, con miras hacia un mercado internacional, aprovechando esta oportunidad de
desarrollo y las condiciones necesarias para la implementación de un criadero de trucha;
así como la formulación de nuevas estrategias que permitan el aumento de la producción
con la calidad requerida por el exigente mercado estadounidense. El presente trabajo de
investigación tiene como objetivo general diseñar un plan de exportación de Trucha
Arcoíris en filete al mercado estadounidense, procedente del distrito Carmen de la frontera,
en la provincia de Huancabamba; y como objetivos específicos: elaborar el plan estratégico
y estructura organizacional de la empresa exportadora, realizar el estudio del mercado y el
consiguiente Plan de Marketing, Elaborar el Plan de Producción, Identificar el proceso
logístico para su comercialización, Estimar su rentabilidad económico-financiera;
siguiendo la metodología de PROMPERU (2017). La metodología de investigación es de
tipo descriptivo no experimental, basada en información de fuentes secundarias; permitió
identificar la demanda de trucha arcoíris en el mercado estadounidense, así como
identificar los requisitos a seguir para una correcta exportación. SUNAT (2017) afirma que
la exportación de filete de trucha desde Perú al mercado estadounidense bajo la partida
arancelaria 03044200 ha incremento en 42% valor FOB en el año 2017 con respecto al
año anterior, por lo que la empresa “VelGut Export Trout” producirá 777 kg mensuales de
filete refrigerado de trucha, para ser vendido a un precio CIP de $23.04 /kg. Se concluye
que el presente proyecto es factible económica y financieramente, resultado que se ve
reflejado en un VANF (valor actual neto financiero) de S/ 127,275.42 y un TIRF (tasa
interna de retorno financiero) de 46 %, dado que existe una demanda creciente en el
mercado estadounidense.

Palabras clave:
Plan - Exportación - Plan de exportación - Comercio Internacional.

Abstract

The USA market has ample opportunities for exporting products from the local and
national economy. The highlands of the Piura region has an appropriate weather for the
production of rainbow trout, and given that there are already small centers in the highest
areas of the Province of Huancabamba dedicated to this activity, it is they who supply the
local market, due to lack of information and resources they don’t dare to explore much
larger and more complex markets, that’s where the idea was born with an eye towards an
international market, taking advantage of this development opportunity and the necessary
conditions for the establishment of a trout hatchery; as well as the formulation of new
strategies that allow the increase of the production with the quality required by the
demanding American market. The main goal of this research work is to design an export
plan for rainbow trout fillet to the US market, from the Carmen de la Frontera district, in
the Huancabamba province; and as specific objectives: elaborate the strategic plan and
organizational structure of the exporting company, conduct the market study and
subsequent marketing plan, prepare the production plan, identify the logistics process for
marketing, estimate your economic and financial profitability; following the methodology
of PROMPERU (2017). The research methodology is of a non-experimental descriptive
type, based on information taken from secondary sources. This research allows US to
identify the demand for rainbow trout in the US market, as well as identify the
requirements to be followed for a correct export. SUNAT (2017) assert that the exportation
of rainbow trout by Peru to US market with tariff heading 03044200 a increment in value
FOB average of 42% for the 2017 with respect to the previous year, by the that company
“VelGut Export Trout” has been produced 777 kg monthly of rainbow trout refrigerated
fillet, for be sold at the price CIP of the $23.04 /kg. It can be concluded that the present
project is economically and financially feasible, as a result is reflected in a NPVF
(financial net present value) of S/ 127,275.42 and a IRRF(financial internal rate of return)
of 46% given that is a growing demand in the US market.

Keywords:

Plan - Export - Export plan - International Trade

 ÍNDICE

I. INTRODUCCIÓN -------------------------------------------------------------------- 1

II. MARCO TEÓRICO ------------------------------------------------------------------ 8

2.1. REVISIÓN DE LA LITERATURA ----------------------------------------------------8

2.1.1. Plan........................................................................................................ 8

2.1.2. Exportación ........................................................................................... 9

2.1.3. Plan de Exportación ............................................................................ 10

2.1.3.1. Importancia .................................................................................. 12

2.1.3.2. Para qué sirve ............................................................................... 13

2.1.3.3. Cómo elaborar un plan de exportación ........................................ 14

2.1.4. Comercio Internacional ....................................................................... 17

2.1.5. Caracterización de la Trucha ............................................................... 17

2.1.5.1. Variedades .................................................................................... 18

2.1.5.2. Etapas De Desarrollo ................................................................... 18

2.1.5.3. Aspectos Ecológicos .................................................................... 19

2.1.5.4. Tipos de crianza ........................................................................... 20

2.1.6. Caracterización del distrito El Carmen de la Frontera ........................ 20

 2.1.6.1. Altitud .......................................................................................... 21

2.1.6.2. Extensión territorial...................................................................... 22

2.2. ANTECEDENTES---------------------------------------------------------------------- 22
2.3. MARCO LEGAL ----------------------------------------------------------------------- 27

III. METODOLOGIA: MÉTODOS Y MATERIALES ------------------------- 29

3.1. TIPO DE INVESTIGACION --------------------------------------------------------- 29

3.2. DISEÑO ---------------------------------------------------------------------------------- 29
3.3. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS ------------------------------------ 29
3.4. METODOLOGÍA ESPECÍFICA ----------------------------------------------------- 29

IV. PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL ------------------ 32

4.1. ANÁLISIS DEL SECTOR ------------------------------------------------------------ 32

4.1.1. Diamante de Porter.............................................................................. 32

4.1.1.1. El poder de negociación de los proveedores ................................ 32

4.1.1.2. Las características de los clientes y su poder de negociación ...... 33

4.1.1.3. La rivalidad entre los competidores de la industria ..................... 33

4.1.1.4. Las barreras de ingresos de potenciales competidores. ................ 33

4.1.1.5. Los bienes o servicios sustitutos .................................................. 33

4.1.2. Descripción del sector ......................................................................... 34

4.1.3. Descripción de la competencia ........................................................... 34

4.2. Análisis del entorno: Análisis PESTA ----------------------------------------------- 39

4.2.1. Factor Político ..................................................................................... 40

4.2.2. Factor Económico ............................................................................... 41

 4.2.3. Factor Social ....................................................................................... 41

4.2.4. Factor Tecnológico ............................................................................. 42

4.2.5. Factor ambiental .................................................................................. 42

4.3. Análisis interno: Autodiagnóstico empresarial (análisis del potencial

exportador) --------------------------------------------------------------------------------- 43

4.3.1. Gestión administrativa ........................................................................ 43

4.3.2. Gestión productiva y logística............................................................. 44

4.3.2.1. Producción ................................................................................... 44

4.3.2.2. Sistema de gestión medioambiental ............................................. 44

4.3.2.3. Gestión de los mercados internacionales y logística exportadora 45

4.3.2.4. Gestión económica y financiera .................................................. 45

4.3.3. Matriz FODA ...................................................................................... 45

4.3.3.1. Matriz de evaluación de los factores internos .............................. 45

4.3.3.2. Matriz de evaluación de los factores externos ............................. 48

4.3.4. Plan estratégico ................................................................................... 50

4.3.5. Objetivos específicos-estrategias e indicadores .................................. 50

4.3.5.1. Objetivos específicos ................................................................... 50

4.3.5.2. Estrategias .................................................................................... 51

4.3.5.3. Indicadores ................................................................................... 52

4.3.6. Plan organizacional ............................................................................. 54

4.3.6.1. Organigrama................................................................................. 54
 4.3.7. Plan de recursos humanos ................................................................... 61

4.3.7.1. Tipos de reclutamiento ................................................................. 61

4.3.7.2. Tipos de selección ........................................................................ 61

4.3.7.3. Tipos de inducción ....................................................................... 61

4.3.7.4. Tipos de capacitación ................................................................... 61

V. ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE

MARKETING ---------------------------------------------------------------------- 62

5.1. ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL ---------------------------------- 62

5.2. DESCRIPCION DEL PRODUCTO-------------------------------------------------- 63
5.3. IDENTIFICACION DEL PROBLEMA --------------------------------------------- 64
5.4. ANALISIS DEL PRODUCTO-------------------------------------------------------- 64
5.5. SELECCION DEL MERCADO OBJETIVO --------------------------------------- 65
5.6. ANALISIS DE LA OFERTA --------------------------------------------------------- 68
5.7. MERCADO OBJETIVO --------------------------------------------------------------- 69
5.8. EXIGENCIAS DEL PRODUCTO --------------------------------------------------- 71

5.8.1. Barreras Arancelarias .......................................................................... 73

5.9. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ---------------------------------------------------- 74

5.10. MEDIO DE TRANSPORTE--------------------------------------------------------- 75
5.11. IMPORTACIONES DEL PAIS OBJETIVO -------------------------------------- 77
Tabla V.2. Importaciones de filete de trucha por EE.UU en miles de USD. --------- 77
5.12. IMPORTACIONES DEL PAIS OBJETIVO DESDE PERU. ------------------ 77
5.13. ANALISIS DE LA DEMANDA ---------------------------------------------------- 78
5.14. TENDENCIA GENERAL DEL CONSUMO ------------------------------------- 80

5.14.1. Segmentación demográfica ............................................................... 80

5.14.2. Segmentación Geográfica ................................................................. 81

5.15. ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR -------------- 83

 5.16. PLAN DE MARKETING ------------------------------------------------------------ 86

VI. PLAN DE OPERACIÓN ---------------------------------------------------------- 90

6.1. FICHA DE INSUMO PRODUCTO ------------------------------------------------- 90

6.2. CADENA DE PRODUCCION ------------------------------------------------------- 91
6.3. COSTOS DE PRODUCCIÓN -------------------------------------------------------- 94
6.4. ESTÁNDARES DE CALIDAD DEL PRODUCTO------------------------------- 96
6.5. PROYECCIÓN DE LA PRODUCCIÓN -------------------------------------------- 97

VII. GESTION EXPORTADORA ---------------------------------------------------- 98

7.1. GESTION EXPORTADORA --------------------------------------------------------- 98

7.2. ANÁLISIS DE PRECIOS Y COSTOS DE EXPORTACIÓN ------------------- 99
7.3. MODALIDADES DE PAGO ------------------------------------------------------- 100
7.4. RIESGOS ------------------------------------------------------------------------------ 107
7.5. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL ---------------------------------- 109

Elaboración: propia. ....................................................................................... 110

7.5.1. Proceso de unitarización ................................................................... 110

7.5.2. Utilización de embalajes: Rotulados e Etiquetado ............................ 112

7.6. MANEJO DOCUMENTARIO------------------------------------------------------ 113

7.6.1. Documentos Comerciales ................................................................. 113

7.6.2. Certificaciones Exigidas ................................................................... 119

7.6.3. Documentos Financieros Y Aduaneros............................................. 123

7.7. COTIZACION ------------------------------------------------------------------------- 127

VIII. ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO -------------------- 129

8.1. ANALISIS FINANCIERO ---------------------------------------------------------- 129

 8.1.1. Análisis De Los Estados Financieros ................................................ 129

8.1.2. Ratios Financieros ............................................................................. 133

8.1.3. Punto de equilibrio ............................................................................ 141

8.2. PRESUPUESTO MAESTRO ------------------------------------------------------- 142

8.2.1. Presupuesto de Producción ............................................................... 142

8.2.2. Presupuesto de gastos........................................................................ 145

8.2.3. Presupuesto de Ventas ...................................................................... 147

8.2.4. Crédito Bancario ............................................................................... 149

8.2.5. Presupuesto Financiero ..................................................................... 151

8.2.6. Análisis De Rentabilidad .................................................................. 153

8.2.6.1. Flujo de caja proyectado económico. ......................................... 154

8.2.6.2. Flujo de caja proyectado con financiamiento. ........................... 156

8.3. EVALUACION ECONOMICA-FINANCIERA. -------------------------------- 159

8.2.7. Evaluación Económica ...................................................................... 159

8.2.8. Evaluación financiera. ....................................................................... 160

8.2.9. Análisis De Sensibilidad ................................................................... 161

8.2.10. Plan de acción ................................................................................. 165

IX. DISCUSIÓN DE RESULTADOS --------------------------------------------- 168

9.1. Discusión de resultados con los objetivos de la investigación ------------------ 168

9.2. Discusión de resultados con los correspondientes a antecedentes consultados168

BIBLIOGRAFIA------------------------------------------------------------------------ 175
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla I.1 Producción de trucha por regiones (TM) ............................................................... 4

Tabla II.1.Cómo elaborar un plan de exportación según diferentes modelos de

exportación. ......................................................................................................................... 14

Tabla IV.1. Principales países proveedores de trucha a EEUU bajo la partida arancelaria
0304420000 (en miles de USD). ......................................................................................... 35

Tabla IV.2. Posicionamiento de la competencia. ................................................................ 37

Tabla IV.3. Matriz de fortalezas y debilidades. ................................................................... 45

Tabla IV.4. Matriz de evaluación de los factores internos (EFI) ........................................ 47

Tabla IV.5.Matriz de oportunidades y amenazas. ............................................................... 48

Tabla IV.6.Matriz de evaluación de los factores externos. ................................................. 49

Tabla IV.7.Matriz de estrategias. ........................................................................................ 51

Tabla IV.8. Matriz de indicadores. ...................................................................................... 52

Tabla IV.9. Remuneraciones del personal administrativos. ................................................ 59

Tabla V.1. Valor FOB de exportación de filete de trucha a Estados Unidos. ..................... 68

Tabla V.2. Importaciones desde el mundo de filete de trucha por EE.UU en miles de USD
y su participación con respecto al total de las importaciones mundiales. ........................... 77

Tabla V.3. Importaciones de filete de trucha por EE.UU desde Perú en USD y su
porcentaje de participación con respecto a las importaciones desde EE.UU. ..................... 77

Tabla V.4. Población de EE.UU por ciudad. ....................................................................... 81

Tabla V.5.Consumo aparente. ............................................................................................. 84

Tabla V.6. Consumo per- cápita. ......................................................................................... 84

Tabla V.7. Razón de la cadena. ........................................................................................... 85

Tabla V.8. Gasto en marketing con respecto a los ingresos por ventas anuales. ................ 88

Tabla VI.1.Ficha insumo producto. ..................................................................................... 90

Tabla VI.2. Descripción de los procesos productivos para elaboración de filete de trucha.91

Tabla VI.3.Porcentaje de incremento de la población, y merma aproximada de la

materia prima. ................................................................................................................... 93

Tabla VI.4.Costo de producción. ......................................................................................... 94

Tabla VI.5. Proyección anual de la producción de trucha en TM. ...................................... 97

Tabla VII.1.Proceso de Gestión exportadora. ..................................................................... 98

Tabla VII.2. Determinación del precio. ............................................................................... 99

Tabla VII.3. Directorio de empresas importadoras de pescado en EE.UU-Florida.. 105

Tabla VII.4.Distribución física internacional (DFI) .......................................................... 109

Tabla VII.5. Cotización del producto. ............................................................................... 128

Tabla VIII.1.Balance general al 31 de diciembre sin financiamiento, proyectado. .......... 129

Tabla VIII.2.Balance general al 31 de diciembre con financiamiento, proyectado. ......... 131

Tabla VIII.3. Indicador de liquidez para el año 1. ............................................................. 133

Tabla VIII.4.Indicador capital de trabajo para el año 1. .................................................... 134

Tabla VIII.5.Indicador de liquidez y capital de trabajo proyectados del año 2 al 5. ......... 134

Tabla VIII.6. Indicador de rotación de activos fijos para el año 1. ................................... 135

Tabla VIII.7. Indicador de rotación de activos fijos proyectado del año 2 al 5. ............... 135
Tabla VIII.8. Indicador de rotación de activos totales para el año 1. ................................ 136

Tabla VIII.9.Indicador de rotación de activos totales del año 2 al 5. ................................ 136

Tabla VIII.10.indicadores de solvencia financiera para el año 1. ..................................... 137

Tabla VIII.11.Indicador de financiamiento de activo fijo para el año 1. .......................... 137

Tabla VIII.12.Ratios de endeudamiento (indicador de endeudamiento, apalancamiento

financiero, financiamiento del activo fijo) proyectados. ................................................... 138

Tabla VIII.13.Indicador de rendimiento de la inversión total para el año 1...................... 139

Tabla VIII.14.Indicador de rentabilidad de los activos totales de la empresa para el año 1.

........................................................................................................................................... 139

Tabla VIII.15.indicador de rendimiento del capital de los inversionistas para el año1. ... 139

Tabla VIII.16.Indicador de rendimiento de capital de los inversionistas para los años 2 al 5.

........................................................................................................................................... 140

Tabla VIII.17. Cálculo del Punto de equilibrio. ................................................................ 141

Tabla VIII.18.Presupuesto de producción. ........................................................................ 142

Tabla VIII.19.Presupuesto de construcción para la planta procesadora. ........................... 143

Tabla VIII.20.Presupuesto de maquinaria para el funcionamiento de la planta procesadora

de filete de trucha. ............................................................................................................. 144

Tabla VIII.21.Gastos administrativos para los años del 1 al 5. ......................................... 145

Tabla VIII.22.Gastos de exportación. ................................................................................ 145

Tabla VIII.23. Gastos Financieros. .................................................................................... 146

Tabla VIII.24. Otros gastos. .............................................................................................. 147

Tabla VIII.25.Presupuesto de Ingresos- ventas para el año 1. .......................................... 147

Tabla VIII.26. Presupuesto de Ingresos- ventas del año 2 al 5. ........................................ 148

Tabla VIII.27.Capital total para emprender el proyecto. ................................................... 149

Tabla VIII.28. Amortización de préstamo. ........................................................................ 149

Tabla VIII.29.Estado de resultados sin financiamiento. .................................................... 151

Tabla VIII.30.Estado de resultados con financiamiento.................................................... 152

Tabla VIII.31. Flujo de caja proyectado sin financiamiento. ............................................ 154

Tabla VIII.32.Flujo de caja proyectado con financiamiento. ............................................ 156

Tabla VIII.33.Valor de desecho contable. ......................................................................... 158

Tabla VIII.34.Evaluación económica. ............................................................................... 159

Tabla VIII.35. Valor actual neto económico. .................................................................... 159

Tabla VIII.36. Tasa interna de retorno económica. ........................................................... 159

Tabla VIII.37.Evaluación financiera. ................................................................................ 160

Tabla VIII.38. Valor actual neto financiero. ..................................................................... 160

Tabla VIII.39. Valor actual neto financiero. ..................................................................... 160

Tabla VIII.40.Análisis de sensibilidad del precio de venta en término CIP. .................... 161

Tabla VIII.41.Análisis de sensibilidad de la cantidad expresada en Kg. .......................... 162

Tabla VIII.42.Análisis de sensibilidad del costo de materia prima. .................................. 163

Tabla VIII.43.Plan de acción para la exportación de filete refrigerado de trucha arcoíris al

mercado estadounidense. ................................................................................................... 165

ÍNDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración I.1 EE. UU: Importación de filete de trucha procedente de Perú (Miles USD) 3
Ilustración I.2. EE.UU: Importación de filete de trucha procedente de Perú (Miles USD) 3

Ilustración IV.1.Diamante de Porter. 32

Ilustración IV.2. Principales empresas exportadoras de trucha al mercado estadounidense

desde Perú. 34

Ilustración IV.3. Test de selección de mercado. 38

Ilustración IV.4. Gráfico de los factores de éxito clave (FEC) 38

Ilustración IV.5. Posicionamiento de la competencia. 39

Ilustración IV.6.Organigrama de la empresa VelGut Export Trout. 54

Ilustración V.1 EE.UU: Importación de filete de trucha procedente desde el mundo 62

Ilustración V.2. Exportación de filete de trucha desde Perú al mercado estadounidense con
la partida 0304420000 64

Ilustración V.3. Test de selección de mercado. 67

Ilustración V.4. Desagregado de puntaje obtenido. 67

Ilustración V.5. Ficha País. 71

Ilustración V.6. Características que se deben considerar para comercializar filete de trucha
refrigerada al mercado estadounidense. 72

Ilustración V.7. Aranceles aplicados por Estados Unidos 73

Ilustración V.8.Canal de distribución. 75

Ilustración V.9. Propuesta de una página web para la empresa VelGut Export Trout. 89

Ilustración VI.1. Flujo de proceso productivo de filete de trucha. 92

Ilustración VII.1. Procedimiento de una carta de crédito. 108

Ilustración VII.2. Factura comercial “VelGut Export Trout”. 114

Ilustración VII.3. Modelo de lista de empaque. 115

Ilustración VII.4.Modelo de seguro de transporte internacional. 118

Ilustración VII.5.Modelo de Certificado de origen. 120

Ilustración VII.6. Modelo de certificado Sanitario. 122

Ilustración VII.7.Modelo de Air Way Bill. 124

Ilustración VII.8.Modelo de DUA de exportación. 127

Ilustración VIII.1.Punto de equilibrio en 141

Ilustración VIII.2.Punto de equilibrio. 141

ÍNDICE DE ANEXOS

Anexo 0.1. Determinación del impuesto a la renta anual para el periodo 2017 en adelante.
........................................................................................................................................... 182

Anexo 0.2. Detalle de simulación de tasa anual de préstamo en el Banco internacional

(INTERBANK) ................................................................................................................. 182

Anexo 0.3. Detalle de precios por caja de cartón de acuerdo a sus medidas .................... 182

Anexo 0.4. Precios y condiciones de pago para la compra de cajas de cartón. ................. 183

Anexo 0.5. Costos de envío del producto desde el aeropuerto Lima hasta el aeropuerto de
Miami.. .............................................................................................................................. 183

Anexo 0.6. Detalle de costos operativos por envío de mercadería vía aérea. ................... 185

Anexo 0.7.Armario de refrigeración para filete de trucha ................................................. 185

Anexo 0.8. Maquina para sellar empaque ...................................................................... 186

Anexo 0.9.Balanza electronica. ......................................................................................... 186

0.10. Piscinas para la crianza de trucha en el caserío de Pulun. ....................................... 188

0.11. Vista de terreno disponible para la construcción de planta procesadora de filete de

trucha para la exportación.................................................................................................. 188

0.12.Matriz de consistencia . ............................................................................................ 188

 I. INTRODUCCIÓN

El presente proyecto tiene como finalidad desarrollar un Plan de exportación de filete de

Trucha Arcoíris al mercado estadounidense producida en el distrito El Carmen de la Frontera –
Huancabamba.

Se eligió la provincia de Huancabamba puesto que esta provincia cuenta con recursos
hídricos y climatológicos en la parte alta, aquí se encuentra ubicado el distrito el Carmen de la
Frontera, el que cuenta con las condiciones favorables para la instalación de un criadero de
truchas para ser exportadas al mercado de Estados Unidos.

El International Trade Centre (ITC, 2017) a traves de su aplicativo denominado

TRADEMAP, junto con la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración
Tributaria (SUNAT) afirman que la tendencia de exportaciones a Estados Unidos es
creciente en los últimos años, además es el principal consumidor de trucha exportada por Perú,
seguida de Japón y Canadá .

Existen diferentes modelos como el propuesto por Small Business Administration

(SBA, s/f), la Compañía de Comercio y exportación de Puerto Rico (CCE,2013) y el
propuesto por PROMPERU denominado Plan de Negocio Exportador (PLANEX, 2017), los
cuales son libros con un conjunto de reglas a seguir necesarias para llevar a cabo una correcta
exportación , en el que se plasma hacia dónde quiere llegar la empresa, haciendo una
evaluación previa de los recursos con los que dispone para llevarse a cabo, lo cual hace
sencillo su realización. En la presente investigación se utilizara PLANEX puesto que es el que
más se adapta a nuestra realidad; va a permitir alcanzar así un nivel más eficiente de
utilización de la capacidad productiva de la empresa, Incrementar la calidad y competitividad a
través de la experiencia que se obtiene cuando la empresa y sus productos se exponen a la
competencia internacional; además permite aplicar el plan de adaptación, que contiene las
exigencias de producto para su internacionalización; el plan de operaciones, que permite saber
cuánto se producirá, de qué manera y cómo será la distribución física, es decir, la producción y
la logística necesarios para optimizar todos los procesos; el plan de tecnologización, que la

1
empresa puede desarrollar para la actualización de maquinaria y equipo una vez que se haya
posicionado en el mercado externo.

Las instituciones arriba citadas coinciden en señalar que el plan de exportación aborda
el plan estratégico y plan organizacional, el que través de un análisis de fortalezas
,oportunidades, Debilidades, y amenazas (matriz FODA), formulan las estrategias a seguir,
así como también define la misión y visión de la empresa exportadora, seguido de un estudio
de mercado internacional, identificando las exigencias del consumidor y los canales de
distribución adecuados y de esta manera elaborar el plan de marketing adecuado para el
producto, conociendo las características y tendencias del consumidor ; también se abordará un
capítulo de plan de operación en el que se describen los costos de producción, estándares de
calidad que se debe seguir para penetrar en el mercado estadounidense; también se describirá
la gestión exportadora que va a permitir analizar y determinar los costos de exportación,
modalidades de pago y riesgos en los que se puede incurrir al momento de comercializar
nuestro producto , finalmente se abordara el análisis financiero y plan financiero que a través
de ratios financieros, análisis de los estados financieros, del estado de pérdidas y ganancias ,
el cual va a permitir evaluar si el proyecto es rentable a lo largo del tiempo y por ende
demostrar si es viable el desarrollo del siguiente plan de exportación.

Existen trabajos de investigación en el que se han realizado planes de exportación

como la propuesta por Canales Luna (2009), Alcivar Cajas y Córdova Samaniego (2012) y
Alera Sánchez (2015), los que utilizaron diversos métodos para llevar a cabo el análisis del
entorno político, económico, social y tecnológico ,así como la evaluación de la empresa frente
a la competencia , lo que les permitió adquirir más conocimiento acerca del mercado,
producto, gestión logística, costos de producción, análisis financieros del producto a
comercializar. Es decir, un plan de exportación permite elaborar un estudio y establecer
diversas estrategias a utilizar sin importar el rubro al que se quiera inclinar, sea productos
hidrobiológicos, agrícolas, adornos para el hogar, prendas de vestir, entre otros.

2
 Las importaciones estadounidenses de trucha procedente desde Perú han tenido
un crecimiento positivo en los años 2013 al 2017, tal como muestra el SUNAT (2017), esta ha
tenido una linea de tendencia positiva, con una tasa de crecimiento de 42 % en el año 2017
con respecto al año anterior. La que muestra condiciones muy favorables para comercializar
nuestro producto.

12,000,000 11,086,417

10,000,000
7,827,298
valor importado

8,000,000

6,000,000
4,418,605
4,000,000

2,000,000 760,866
80,001
-
2013 2014 2015 2016 2017

Ilustración
Ilustración I.1
Ilustración. EE.
I.1.
I.2- UU: Importación
EE.UU:
EE.UU dede
Importación
: Importación filete
de dede
filete
filete trucha
de trucha
trucha
procedente de
dePerú
Perú(Miles
procedente
procedente de PerúUSD)
(Miles USD)

Fuente: SUNAT (2017). Elaboración: propia

La provincia de Huancabamba, según el INEI (2013), es considerada como zona de

extrema pobreza con un índice 40.7%, es por ello que necesita generar nuevos puestos de
Trabajo necesarios para su desarrollo. Es muy rica en recursos naturales y cuenta con lo
necesario para la práctica de la truchicultura que hoy en día se viene desarrollando a gran
escala, tal como nos muestra el Ministerio de la Producción (2016), la produccion de trucha en
el año 2016 en las diferentes regiones fue:

3
 Tabla I.1 Producción de trucha por regiones (TM)

REGIÓN TONELADAS REGIÓN TONELADAS

Puno 43290.02 Pasco 234.11
Huancavelica 3704.05 Cajamarca 139.31
Junín 2262.96 La Libertad 120.31
Cusco 797.50 Apurímac 97.68
Ayacucho 543.98 Ancash 85.70
Lima 343.61 Tacna 32.70
Amazonas 291.41 Arequipa 18.81
Huánuco 247.00 San Martin 8.08

Fuente: Produce (2016). Elaboracion: propia.

Perú es uno de los países en el cual se desarrolla la truchicultura con fines comerciales
hace varios años en regiones alto andinas como Puno, Huancavelica, Junín, etc. Tal como lo
muestra el cuadro anterior. La provincia de Huancabamba cuenta con las características
climáticas parecidas a la de las regiones altamente productoras de trucha. Según el Gobierno
Regional Piura (2012), en la parte más próxima a la Cordillera de los Andes mantiene una
temperatura media entre húmedo y frío con 15ºC en promedio, temperatura inferior a los 21°
C, clima apto para el desarrollo de este pez de agua dulce. Lo cual motiva preguntarnos ¿por
qué no se desarrolla en la Provincia de Huancabamba?, que cuenta con los recursos necesarios
para dicha producción con miras a un comercio internacional, un mercado con muchas
oportunidades. Puesto que la trucha es un alimento rico en proteínas, fosforo, potasio,
magnesio, entre otros, es por ello que otros países lo prefiere en especial Estados Unidos, país
con el cual existe un acuerdo comercial de libre comercio. Con la finalidad de ofrecer un
producto de calidad con rentabilidad, y que se comercialice, implantándose así centros
productivos dedicados a esta actividad. Es ahí donde nace la expectativa de desarrollar un plan
de exportación de Trucha Arcoíris para el mercado de Estados Unidos y su respectiva
evaluación para determinar su conveniencia de aplicación.

En virtud de lo arriba expuesto, el Problema General se enuncia de la siguiente

manera: ¿Cuál es la viabilidad de exportar filete de Trucha Arcoíris producida en el distrito El
Carmen de la Frontera - Huancabamba al mercado estadounidense?

4
 El problema general se ha sistematizado en los siguientes Problemas Específicos:

a) ¿Cuál es la estrategia y estructura organizacional adecuada para una empresa

exportadora de filete de Trucha Arcoíris para el mercado estadounidense?
b) ¿Cuál es la estrategia de marketing para penetrar el mercado estadounidense filete de
Trucha Arcoíris?
c) ¿Cuál es el proceso de producción de filete de Trucha Arcoíris para su exportación al
mercado estadounidense?
d) ¿En qué consiste la gestión exportadora de filete de Trucha Arcoíris al mercado
estadounidense?
e) ¿Cuál es la rentabilidad económica financiera de la exportación del filete de Trucha
Arcoíris a Estados Unidos?

PROMPERU (2015), afirma que el actual consumidor americano demanda alimentos

nutritivos y saludables, se preocupa más por su salud y por mejorar su aspecto físico y
nutricional; eligen productos naturales, libres de grasas trans y que tengan la menor cantidad
posible de sustancias químicas añadidas. Tratándose de una economía saludable, según La
Central Intelligence Agency (2017) Estados Unidos reporta un crecimiento de su PBI de 2.2 %
en el año 2017. Lo que permite la identificación de múltiples oportunidades, teniendo en
cuenta los acuerdos que nuestro país posee para comercializar sus productos.

Observamos que el mercado de Estados Unidos posee amplias oportunidades

para el desarrollo de nuestra economía local y nacional. La sierra de la Región de Piura cuenta
con un clima apropiado para la producción de Trucha Arcoíris, y dado que ya existen
pequeños centros en las zonas más altas de la Provincia de Huancabamba dedicados a esta
actividad, y son ellos quienes abastecen el mercado local; que por falta de información y
recursos no se atreven a explorar mercados mucho más amplios y complejos, es ahí donde
nace la idea, con miras hacia un mercado internacional, aprovechando esta oportunidad de
desarrollo y las condiciones necesarias para la implantación de un nuevo criadero de Truchas;
así como la formulación de nuevas estrategias que permitan el aumento de la producción con
la calidad requerida por el exigente mercado estadounidense.

5
 Dado que el Perú es un país diversificado en lo que ha producción de materia prima se
refiere, la cual es comercializada al mercado internacional. Teniendo en cuenta el aumento de
las exportaciones no tradicionales al mercado de Estados Unidos dentro de ellas se encuentra
la trucha preferida por su importante valor nutricional. Este plan es importante porque su
posterior implementación permitirá generar nuevos puestos de trabajo necesarios para el
desarrollo económico de nuestra región y de nuestro país, partiendo de la realidad en la que se
encuentra la Provincia de Huancabamba, considerada con un elevado índice de pobreza; la
cual a pesar de ello cuenta con diversos recursos, que por falta de conocimiento por parte de
sus habitantes no se aprovechan de la manera más adecuada. El presente plan busca explotar
uno de los muchos recursos naturales con miras a dinamizar su pequeña economía, buscando a
través de este posicionarse al nivel de centros productivos que se dedican a esta actividad
ubicados en otros departamentos de nuestro país como lo son Junín y Puno.

La presente investigación se llevará a cabo en el Distrito Carmen de la Frontera en la

Provincia de Huancabamba y en el mercado estadounidense, entre los meses de julio-
diciembre del año 2017.

La presente investigación comprende la elaboración del plan estratégico y estructura

organizacional, el estudio de mercado de Estados Unidos, elaboración del plan de marketing,
de producción, identificación de los procesos logísticos y la estimación económico-
financiera.

El mercado de destino es Estados Unidos y por tanto para la investigación se utilizaran

fuentes secundarias, es decir documentos donde brinda información histórica.

El objetivo general de la investigación es diseñar un plan de exportación de Trucha

Arcoíris en filete al mercado estadounidense, siguiendo la metodología de PROMPERU
(PLANEX), con la finalidad de contribuir al desarrollo económico de Huancabamba.
Tomando en cuenta el objetivo general se desliga en los siguientes objetivos específicos:

a) Elaborar el plan estratégico y estructura organizacional de una empresa exportadora de

filete de Trucha Arcoíris en la provincia de Huancabamba.

6
b) Realizar el estudio de mercado de filete de Trucha Arcoíris en Estados Unidos y el
consiguiente Plan de Marketing.
c) Elaborar el Plan de Producción de filete de Trucha Arcoíris en el distrito El Carmen de
la Frontera – Huancabamba
d) Identificar el proceso logístico para introducir el filete de Trucha Arcoíris al mercado
estadounidense.
e) Estimar la rentabilidad económico-financiera de la exportación del filete de Trucha
Arcoíris producida en Huancabamba para Estados Unidos.

7
 II. MARCO TEÓRICO

2.1. REVISIÓN DE LA LITERATURA

2.1.1. Plan

Comprender lo que es un plan de exportación nos lleva a indagar que es

un plan y a partir de esta definición abordar el término en general. Para ello en
una publicación, Ayala citado por Ordaz y Saldaña (2005, 25), en su obra nos
dice que un plan es un “Conjunto coherente de metas e instrumentos que tiene
como fin orientar una actividad humana en cierta dirección anticipada.” A
partir de este concepto podemos decir que un plan es como una brújula que
nos orienta hacia donde queremos llegar y que camino o pasos debemos seguir,
teniendo en cuenta situaciones políticas, económicas, culturales; y
Aprovechando aquellas circunstancias favorables para el desarrollo efectivo de
la organización. Un plan es la parte fundamental de una organización porque en
función a él se construye, sólida y concreta tal como afirma Reyes Ponce (2004,
164), Los planes constituyen un sólido esqueleto sobre el que pueden
calcularse las adaptaciones futuras. Este sirve para avizorar el futuro y tomar
las medidas correspondientes ante posibles situaciones de cambio, es decir
permite a la organización estar preparado ante cualquier cambio inesperado y
abordarlo como una oportunidad de desarrollo en beneficio para la misma.

Al pasar del tiempo la definición de plan se ha ido complementando, tal

es así que Gido y Clements (2012, 11), afirman que un Plan es el conjunto de
instrucciones que permite determinar que se debe hacer, cómo se hará, quién
lo va a hacer, cuánto tiempo tomará hacerlo, cuánto costará y cuáles son los
riesgos. Para elaborar un plan debemos tener bien definido lo que queremos
lograr y hacia donde vamos a dirigir nuestros esfuerzos y lograr cada objetivo
planteado.Se puede afirmar que un plan es la suma de todos aquellos objetivos

8
 operativos dentro de la organización. Aquí se tiene en cuenta aquellas
estrategias a aplicarce para el logro de los objetivos operativos.

2.1.2. Exportación

Martines Aldana , Corredor Villalva, y Erazo Cueto (2006, 9), afirman

que las exportaciones corresponden a los bienes y servicios que se producen en
el país, que se venden y envían a clientes fuera de él.

Según la Ley General de aduanas (2009), exportación es el régimen

aduanero que permite la salida del territorio aduanero de las mercancías
nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior y
no está afecta a tributo alguno.

Las exportaciones son fundamentales principalmente para el desarrollo

económico del país tal como lo afirman Lerma y Márquez (2010, 539), La
exportación es una actividad vital dentro de los negocios internacionales y
consiste en comercializar los productos o servicios fuera de los límites
territoriales del país al que pertenece el oferente; junto con las importaciones
integra el concepto de comercio internacional.

Las exportaciones contribuyen al desarrollo de la economia del pais

porque genera mayores ingresos y mayores empleos en las personas tal es asi
como afirma Vera López (2015,13),Exportar e Importar productos mantiene y
acelera la economia de un pais. Porque permite un mayor movimiento de
recursos que contribuyen al crecimiento del PBI. las exportaciones son
importantes, puesto que permiten abastecer a aquellos paises que tienen poca
produccion y que resulta mas conveniente comprarlo desde otro, que por
ciertas caracteristicas geográficas como el clima, es el mas apropiado para
producirlo. Es ahí donde este pais productor lo comercializa y a partir de ello
nace este concepto de exportacion que es basicamente el traslado de un

9
 producto producido en un pais hacia otro, en busca cumplir las necesidades
insatisfechas en dicho mercado.

2.1.3. Plan de Exportación

Remontándonos al siglo pasado la definición de Plan de Exportación

según Zambrana Ramirez (1995,365-367), afirma que un Plan de Exportacion
es un “Documento que comprende las decisiones y políticas respecto al
producto, precios, canales de distribución y promoción, incluyendo sus
presupuestos y un estimado del plan de utilidades, el cual requiere de la
flexibilidad necesaria para adecuarse a su situación cambiante en los
mercados exteriores”. Esta definicion está relacionada con lo que es el
marketing mix, es decir abarca conceptos acerca de como se va a colocar y
distribuir el producto en el exterior para obtener buenas utilidades.

posteriormente, Mercado Hernández (2000, 191). en su obra afirma que

es un documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa, el cual
dice hacia donde debe ir y como llegar al mercado internacional. Esta
definicion en comparacion con la anterior abarca ya en un termino mas
explicativo lo que es en si un Plan de Exportación, y este consiste en un manual
que necesariamente debe tener una empresa que tiene como objetivo
fundamental dirigirse al mercado internacional, el cual debe estar bien
estructurado y con datos historicos muy bien corroborados para a partir de ello
poder tomar las decisiones correspondientes que llevaran al desarrollo
internacional de la empresa .

Lerma Kirchner (2004, 266) nos dice que un Plan de Exportacion es

la guía o documento que muestra al empresario hacia dónde dirigir su esfuerzo
exportador y como competir con sus productos y servicios en el mercado
internacional (exportaciones seguras, en incremento y rentabilidad) a fin de
lograr el éxito. Para que pueda ser útil y determinante en el éxito comercial

10
internacional de las empresas, un plan de exportación debe ser sencillo,
realista y congruente. Este consiste en una guía práctica que toda persona o
empresa deseosa de exportar debe tener en sus manos, ya que mostrará los
objetivos claros y precisos a alcanzar en un futuro próximo. Deberá ser
explícito, con términos fáciles de comprender, datos reales e información clara
y congruente con el producto y/o servicio a exportar, con la finalidad de lograr
el éxito en el mercado internacional.

Ya con el trascurrir del tiempo la definición de lo que es un plan de

Exportación ha ido complementándose con las definiciones anteriores, tal como
afirman Martínez y Lombana (2013, 33), “Conjunto de etapas que tiene que
cumplir una empresa y un empresario para alcanzar la meta de exportación.
Donde se tiene que evaluar el nivel de compromiso, valorar el potencial del
producto/servicio, determinar el punto eficaz de partida, comunicar las ideas
de negocio y medir los resultados.”

Dicho de otra manera un Plan de Exportacion es el conjunto de

pequeños pasos que la empresa o un empresario debe seguir para alcanzar un
objetivo general con relacion a la exportacion, teniendo en cuenta la capacidad
que este tiene para producir y brindar productos/servicios de calidad .

Según la SBA (2010), en su documento denominado Export Business

Planner afirma que el plan de exportación ayuda a evaluar la situación del
mercado, para definir el estado actual; así como también permite reunir hechos
e identificar posibles limitaciones con la finalidad de establecer metas y
objetivos específicos. El plan de exportación nos permite conocer el mercado
internacional hacia el cual va dirigido nuestro producto, así como identificar
posibles inconvenientes y trabas durante este proceso, con la finalidad de dar la
solución respectiva para lograr los beneficios esperados.

11
 Por otro lado la Compañía De Comercio Exterior de Puerto Rico
(CCE, 2012) en Guía Práctica del Plan de Exportación afirma que, un plan de
exportación es la herramienta apropiada para organizar los requerimientos
vinculados a las oportunidades existentes en los mercados internacionales con
las características inherentes al producto o servicio que la empresa ofrece.
Facilita al empresario poder preveer riesgos, identificar oportunidades y
establecer estrategias. Según esta afirmación podemos decir que un Plan de
Exportación nos permite identificar aquellas oportunidades para aprovecharlas
y en base a ello lanzar nuestro producto aplicando estrategias con el objetivo de
colocar nuestro producto en el lugar correcto.

PROMPERU (2017), en la guía denominada Plan de Negocio

Exportador (PLANEX), nos dice que un Plan de Exportación es:

Documento que determina todas las tareas que debe realizar el

empresario y todas las acciones para posicionar su bien o servicio en ámbitos
internacionales.

Documento que comunica de forma clara y precisa la visión de la

empresa, las oportunidades existentes en los mercados internacionales, los
objetivos y las estrategias planteadas con sus respectivos indicadores.

Podemos afirmar que este es un libro con un conjunto de reglas a seguir

necesarias para llevar a cabo una correcta exportación, en el que se plasma
hacia dónde quiere llegar la empresa y como lo va hacer teniendo en cuenta los
recursos con los que dispone.

2.1.3.1. Importancia

En su documento la Small Business Administration SBA

(2010), afirma que es importante porque permite al planificador recordar
toda la información recopilada con respecto a la exportación.

12
 La CCE (2012), afirma que elaborar un plan de exportación es
importante porque permite a la empresa. Estructurar y planificar, tanto
administrativa como financiera, la estrategia o camino a seguir para
lograr una exportación exitosa.

PROMPERU (2017), afirma que un plan de exportación es

importante porqué Brinda una enseñanza didacta plena, que contenga
información sobre cómo establecer una empresa o negocio para la
exportación. Permite a los empresarios con visión exportadora orientar
sus acciones hacia objetivos y metas de rentabilidad empresarial. Es
una herramienta muy valiosa que permitirá obtener ventajas
competitivas en la medida en que dicha herramienta se explote al
máximo.

2.1.3.2. Para qué sirve

Según la SBA (2010), afirma que es una herramienta innovadora.

Sirve como hoja de ruta, permite explorar mercados extranjeros,
desarrollar un Plan de Marketing, buscar financiamiento necesario para
su producto, proyecciones de costos y ventas, fijación de objetivos, y
mucho más con respecto al producto que se quiere exportar.

El PLANEX ( 2017) afirma que Sirve para el empresario, una

vez que tenga los conceptos claros, pueda identificar y aplicar estas
definiciones en su empresa. Con ello podrá incrementar la calidad y
competitividad en su empresa, y tener la posibilidad de ser exitoso en el
mercado exterior. Este documento es importante porque permite al
empresario preveer riesgos.

13
2.1.3.3. Cómo elaborar un plan de exportación

Tabla II.1.Cómo elaborar un plan de exportación según diferentes modelos

de exportación.

La SBA(2010) en su a. Evaluar el potencial de exportación de su producto.

documento afirma que b. Determinar si está listo para comprometerse con los
para elaborar un plan mercados internacionales y evaluar si la empresa está "lista
se debe tener en cuenta para la exportación".
lo siguiente: c. Identificar los principales mercados extranjeros para
sus productos a través de estudios de mercado.
d. Evaluar las opciones de distribución y promoción y
establecer un sistema de distribución en el extranjero.
e. Determinación de precios de exportación, condiciones
de pago, métodos y técnicas.
f. Identificar métodos de envío del producto.
g. Identificar los procedimientos de documentación de
exportación.
h. Buscar el financiamiento para la exportación.

a. Análisis del potencial del exportador.

La CCE (2013)
b. Selección de mercados.
considera que un plan
c. Inteligencia de mercados-análisis del país objetivo.
de exportacion debe
d. Estrategias. e. Plan de acción. f. Plan de
tener la siguiente
financiación.
estructura:

Según PROMPERU 1. Plan estratégico y plan organizacional.

(2017) un plan de a. Análisis del sector.
exportación debe tener b. Análisis del entorno.
en cuenta los c. Objetivos específicos estratégicos e
indicadores.

14
siguientes aspectos: d. Plan organizacional.
e. Plan de recursos humanos.
f. Cronograma de actividades.

2. Estudio de mercado y plan de marketing

a. Estudio de mercado internacional.
b. Descripción del producto.
c. Identificación del problema.
d. Análisis del producto y cartera de productos.
e. Selección de mercado objetivo.
f. Análisis de la oferta.
g. Mercado objetivo.
h. Ficha país.
i. Exigencias del producto.
j. Canales de distribución
k. Medio de transporte.
l. Importaciones del país objetivo desde Perú.
m. Análisis de la demanda.
n. Tendencia general del consumo.
o. Análisis del comportamiento del consumidor.
p. Plan de Marketing.

3. Plan de operación.
a. Ficha de insumo producto.
b. Cadena de producción.
c. Costos de producción.
d. Estándares de calidad del producto o servicio.

4. Gestión exportadora
a. Análisis de costos y precios de exportación.
b. Modalidad de pago.

15
 c. Riesgos.
d. Cartas de crédito.
e. Distribución física internacional.
f. Análisis del riesgo de operaciones.
g. Manejo documentario.
h. Modelos de cotización

5. Análisis financiero y plan financiero.

a. Análisis financiero.
b. Análisis de los estados financieros.
c. Análisis del estado de pérdidas y ganancias.
d. Análisis horizontal.
e. Análisis vertical.
f. Ratios financieros.
g. Plan financiero.

Fuente: PROMPERU (2017), Compañia de comercio y exportacion de Puerto Rico

CCE(2013), Small Business Administration SBA(2010) Elaboración: Propia.

Estos aspectos son imprescindibles al momento de elaborar un plan de

exportación. Es decir permite tener en cuenta lo que se quiere lograr y esto se ve
reflejado en los objetivos estratégicos; conocer las características de mercado al
que va dirigido nuestro producto el cual se identifica a través de un estudio de
mercado; identificar aquellos nichos de mercados inexplorados para lanzar nuestro
producto; determinar que recursos se van a utilizar y a cuanto excede el costo de
cada producto; también se debe tener en cuenta cómo se va a financiar dicho plan

16
 de exportación y evaluar si es rentable para proceder a su aplicación, motivo por el
cual la presente investigación se desarrollara tomando en cuenta el modelo del
PLANEX por ser el que más se adecua a la realidad y características que se deben
tener en cuenta para realizar un plan de exportación .

2.1.4. Comercio Internacional

Según Zambrana Ramirez (1995,13) en su libro “Administración del Comercio

Internacional” afirma que el comercio internacional se refiere al movimiento de los
bienes y servicios a través de las fronteras nacionales: es decir, las exportaciones e
importaciones de los países; enmarca todas las actividades de negocios tanto
públicos como privados que afectan a personas o instituciones de más de un estado,
territorio o colonia al relacionarse con variables o estructuras extra- fronteras.

Caballero Miguez y Padín Fabeiro (2006,04), afirman que es el “Intercambio

de bienes económicos que se efectúa entre los habitantes de dos o más naciones, de
tal manera que se de origen a salidas de mercancías de un país (exportaciones) y
entradas de mercancías procedentes de otros países (importaciones)”.

Desde el punto de vista del autor el comercio internacional es el intercambio

que se da entre varios países, de aquellos productos que son necesarios y que no
pueden ser producidos o son producidos en pequeñas proporciones, con la
finalidad cubrir la demanda insatisfecha existente en aquel país importador;
además, genera oportunidades de desarrollo para los países que lo producen (país
exportador), de tal manera que ambos países quedan beneficiados.

2.1.5. Caracterización de la Trucha

Es una especie de pescado de agua dulce cultivada de manera intensiva en

estanques y jaulas flotantes en la margen de los ríos y en lagunas de la sierra del
Perú. Las truchas son familias de la subfamilia salmoninae, dentro de la familia de
los salmónidos; el nombre se usa específicamente para peces de tres géneros de

17
dicha familia: salmo, que incluye las especies del atlántico, Oncorhynchus, que
incluye las especies del pacifico, y Salvelinus .En el Perú crían la variante trucha
arco iris (Oncorhynchus myskiss). Ministerio de Agricultura y Riego (2014).

Segun la Municipalidad Distrital de Ragash, Antamina,CEDEP (2009),

afirman que La trucha se caracteriza por tener el cuerpo cubierto con finas escamas
y de forma fusiforme (forma de huso), la coloración de la trucha varía de acuerdo al
ambiente en que vive, edad, estado de maduración sexual y otros factores.

2.1.5.1. Variedades

a. Trucha Arco Iris.

b. Trucha Café.
c. Steelhead o Arco Iris Marina.
d. Trucha Costera.

2.1.5.2. Etapas De Desarrollo

El desarrollo biológico de la trucha comprende cinco etapas:

a. Ova
Son los huevos fecundados que después de un promedio
aproximado de 30 días de incubación, eclosionan para convertirse en
larva.
b. Alevino
Son peces pequeños que miden de 3cm. A 10 cm. Con un
peso que oscila entre 1.5 gr. A 20 gr.
c. Juvenil
Son peces que miden de 10cm. A 15 cm. Cuyo peso es
generalmente de 20 gr. A 100 gr.
d. Comercial

18
 Es la etapa especial, donde los peces han recibido el proceso de
engorde para ser comercializados, estos miden 15 cm. A 22 cm. Con
un peso de 100 a 200 gr.
2.1.5.3. Aspectos Ecológicos

a. Hábitat
El hábitat natural de la trucha son los ríos, lagos y lagunas de
aguas frías, limpias y cristalinas; típicas de los ríos de alta montaña. La
“trucha arco iris” prefiere las corrientes moderadas y ocupa
generalmente los tramos medios de fondos pedregosos y de moderada
vegetación. Son peces de agua frías, aunque el grado de tolerancia a la
temperatura es amplio, pudiendo subsistir a temperaturas de 25°C
durante varios días y a límites inferiores cercanos a la congelación.

b. Distribución
En el Perú se distribuye en casi todos los ambientes dulce
acuícolas de la sierra, al haberse adaptado a los ríos, lagunas y lagos de
las zonas alto andinas.
c. Predadores
En sus primeros estados (ovas, larvas y alevines), tienen como
predadores a otros peces de mayor tamaño, las aves, como la gaviota y
la garza gris.
d. Alimentación
La trucha es un pez de hábito carnívoro y se alimenta en la
naturaleza de presas vivas, como insectos en estado larvario, moluscos,
crustáceos, gusanos, renacuajos y peces pequeños.
e. Competidores
En los ambientes naturales a nivel de alevines, sus principales
competidores son los peces nativos, luego a medida que va
desarrollando preda a los peces nativos, ya que es muy voraz. La

19
 trucha como predador es territorial, vive en un área o espacio que
defiende desde que es alevín y comienza a comer, ocupa un sitio
determinado en posición contraria a la corriente del río, que solo
abandonará cuando pase un organismo vivo que le sirva de alimento o
cuando quiera expulsar de él a otro congénere, a medida que va
adquiriendo mayor tamaño tiene mayor agresividad y trata de expandir
su territorio obligando a los pequeños a emigrar o colonizar otras
partes del río.

2.1.5.4. Tipos de crianza

a. Extensiva
Siembra o resiembra en un cuerpo de agua, cuya alimentación se
sustenta en la productividad natural del ambiente, pudiendo existir algún
tipo de acondicionamiento.
b. Semi intensiva
Cultivo en ambientes naturales o artificiales, se utiliza
alimentación Suplementaria además de la alimentación natural, existe un
mayor nivel de manejo y acondicionamiento del medio.
c. Intensiva
Se utiliza avanzada tecnología y un mayor nivel de manejo y
control que permita obtener elevado rendimiento por unidad de área,
empleando además como alimentación principal dietas balanceadas.

2.1.6. Caracterización del distrito El Carmen de la Frontera

Según la Municipalidad Distrital de El Carmen de la Frontera (2010), afirma

que.éste es uno de los 8 distritos que conforman la provincia de Huancabamba,
ubicada en el departamento de Piura, bajo la administración del gobierno regional
de Piura, en el norte del Perú. Su capital es el poblado de Sapalache ubicado a

20
2,449 metros sobre el nivel del mar (m.s.n.m.), dentro de ella se encuentra ubicado
el caserío de Pulun ubicado a 2635msnm.

El Distrito de Carmen de la Frontera está ubicado en el extremo norte de la

Provincia de Huancabamba, en el Departamento de Piura, en Perú, siendo fronterizo
con la República del Ecuador. Está comprendido entre los 05º09`45`` de latitud sur
y los 79º25`57`` de longitud oeste.

2.1.6.1. Altitud

Alcanza su máxima altitud en la comprensión del centro poblado

Tambillo, situado en la Eco Región Natural Suni o Jalca, a 3,619 msnm,
la altitud mínima está comprendida en el centro poblado de
Hormigueros, ubicado en la Eco Región natural Yunga Fluvial, a 1,440
m.s.n.m.

De acuerdo a la altitud Considera 3 zonas:

a. Sierra Intermedia, concentra a 13 caseríos cuya altitud está entre los

2,200 y 2,650 msnm, más cercanos a la capital provincial (a la vez son
los más alejados de la línea de frontera); esta zona posee riego
permanente con producción agrícola y ganadera.
b. Sierra Alta, conformada por 11 caseríos ubicados entre los 2,700 y
3,500 msnm; con fuertes heladas; desarrolla una agricultura de
subsistencia y se caracteriza por sus atractivos turísticos, bosques,
riqueza arqueológica y medicina folklórica.
c. Selva Alta, compuesta por 17 caseríos que se encuentran entre los 1,350
y 2,600 msnm; con gran potencial de recursos silvo-agropecuarios;
ocupa el segundo lugar por importancia de extensión agrícola, después
de la Sierra intermedia, prevaleciendo la utilización de tierras de secano.

21
 2.1.6.2. Extensión territorial

Abarca una extensión de 670.24. Kilómetros cuadrados. El

territorio de El Carmen de la Frontera posee un relieve variado,
predominando las montañas y quebradas. Se caracteriza por presentar un
relieve accidentado, con abundantes afloramientos del substrato rocoso
conformando laderas tanto de suave como de pronunciadas pendientes.

Teniendo en cuenta las condiciones geográficas para la

producción de trucha arcoíris, el Gobierno Regional Piura (2016),
afirma que la Estación Pesquera de Huancabamba, ubicado en el distrito
de Carmen de la Frontera, caserío Pulun, tiene una capacidad de
incubación de 1´000.000 de ovas (huevos) de trucha y en campaña anual
se producen 500,000 alevines y 10 toneladas de trucha comercial.

2.2. ANTECEDENTES

Mamani Arteaga (2011) en su tesis Contribución al análisis de la

comercialización de la trucha en el mercado regional, extra-regional e
internacional de la Asociación de Productores Brisas de Titicaca-Puno, propuso
como objetivo Contribuir a incrementar la demanda de la “trucha arco iris” en el
mercado regional, extra regional (Lima Metropolitana) e internacional , dinamizando
la comercialización directamente del productor al consumidor, en un mercado no
monopsonico, con el apoyo del Gobierno Central y Gobierno Regional. Utilizando
diversos métodos como el de bechmarking para comparar el nivel de producción de
esta asociación con la empresa Piscifactoría de los Andes S.A, líder en las
exportaciones de trucha en nuestro país , también a través de fuentes secundarias
como cuadros elaborados por el Instituto Nacional de Estadística e Informática
(INEI), a través de la revista IMFOPESCA internacional, llegando a la conclusión
que la comercialización de la trucha peruana en el exterior representa en promedio
apenas el 10.3 % de su producción total, además Nuestro País con una producción de

22
la trucha en crecimiento, participa con apenas el 0.79 % de la producción mundial,
mientras que por el lado de las exportaciones participa con solo el 0.27 % de la
exportación mundial, por falta de “Asociatividad Empresarial”.

En consideración a lo citado se afirma que falta de asociatividad para

comercializar la trucha impide que esta tenga una mayor participación en las
exportaciones a los diferentes países como el de Estados Unidos, es por ello que
deben promoverse a través de especialistas de tal manera que permita inculcar la
actividad en beneficio de toda la población, brindando mejores oportunidades de
desarrollo con la comercialización de este producto hacia el mercado internacional.
Logrando así una mayor participación en el mercado internacional.

Alcivar Cajas y Córdova Samaniego (2012) en su Plan de negocios para la

exportación de tilapia roja enlatada a los Estados Unidos, propusieron como
objetivo elaborar un plan de negocios para la exportación y comercialización exitosa
de un producto de mar del ecuador con un valor agregado como es la Tilapia roja
enlatada a los Estados Unidos, en la que para analizar el macroentorno se utilizó la
tabla comparativa elaborada por CORPEI-CICO (agencia privada Ecuatoriana sin
fines de lucro que busca fomentar el desarrollo económico y competitivo a través de
soluciones integrales), en la que se muestra los principales países importadores de
tilapia desde Ecuador; también utilizo el análisis PEST para conocer el mercado de
estados unidos en cuanto a política, barreras arancelarias, acuerdos comerciales,
políticas de impuestos; para conocer los medios de comercialización del producto los
investigadores visitaron páginas en el internet como la National Oceaning and
Atmospheric Administration(NOAA), también hicieron consultas referentes al
producto a través del TRADEMAP ; realizaron entrevistas a los representantes de la
Cámara de Comercio ecuatoriana americana , llegando a la conclusión que el
consumidor estadounidense tiende a buscar nuevos productos en el mercado que
cumplan con las características de buen sabor, buena calidad y de fácil consumo,
empezando a exportar 9200 kg. Anuales, con una Inversión de UDS 101,407.53, en

23
un escenario apalancado el proyecto tiene una TIR de 61,51% y un VAN de UDS
89,562.55.

Quiñones Sanchez (2014), en su tesis Análisis de la cadena agroalimentaria

de la trucha en Colombia, se propuso como objetivo general analizar la estructura y
funcionamiento de la cadena de la trucha arcoíris dentro del contexto internacional
como en el nacional, para ver el comportamiento de la trucha a nivel internacional
consulto el Ministerio de la Producción de Perú, así como para ver la tendencia de la
producción acuícola de Latinoamérica consultó FAOSTAT y FINAGRO, para
conocer el ranking de producción de trucha a nivel mundial consulto en Fishstat-plus,
TRADEMAP y el World Economic Database Outlook, los datos encontrados fueron
tabulados a través de Excel, llegando a la conclusión que Los principales
importadores de trucha arcoíris son Japón, Rusia, Tailandia y Alemania seguido de
los Estados Unidos y varios países de la unión Europea, debido a su preferencia por la
trucha fresca y por sus niveles adquisitivos.

Según los autores citados anteriormente en sus estudios afirman que en el

mercado estadounidense es un mercado muy exigente en cuanto a calidad,
presentación del producto, fácil adquisición y consumo, teniendo en cuenta estas
consideraciones nos atrevemos a afirmar que el producto debe tener un riguroso
proceso de producción haciendo practicas higiénicas necesarias para la manipulación
del producto, también debe tenerse en cuenta que las presentaciones del producto
deben ser prácticas y de fácil accesibilidad al producto, pero que además de ello lo
mantengan fresco.

Tantalean Rojas (2014) en su tesis denominada Proyecto de inversión para

la instalación de una piscigranja de truchas en el centro poblado menor El
Campamento en la provincia de Chota – Cajamarca – Perú, en la que se planteó
como objetivo determinar la viabilidad del proyecto de inversión para la instalación
de una piscigranja de truchas en el Centro Poblado Menor el Campamento en la
Provincia de Chota – Cajamarca – Perú, utilizando el método de recolección de

24
información a través de la Identificación de las fortalezas, debilidades, amenazas y
oportunidades para el desarrollo del proyecto de inversión; así como también la
Investigación de mercado internacional, nacional y regional tomando como referencia
proyectos de tesis relacionados con la investigación, libros, internet, blogs, etc. para
analizar el sector externo utilizó el diamante de Porter en el que se evaluaron los
competidores, proveedores, consumidores y sustitutos; el análisis del macro entorno
lo realizo a través de la matriz SEPTEAD (análisis del sector económico, político,
socio cultural, tecnológico); la evaluación de la viabilidad interna se ha realizado a
través de la matriz EFI donde se describen los factores favorables como la ubicación,
personal calificado, etc.; para conocer la evolución de la producción de trucha a nivel
mundial consultó en el ministerio de producción. Llegando a conclusión que la
acuicultura ha tenido un crecimiento muy importante en los últimos años, siendo la
trucha una especie con buen potencial de producción para el mercado nacional e
internacional, según el análisis estratégico realizado al entorno, concluyó que
existen las condiciones para llevar a cabo el desarrollo del proyecto de inversión en la
provincia de Chota, ya que se cuenta con los recursos hídricos y climatológicos
necesarios para la crianza de trucha arco iris. Así mismo a través del análisis de los
competidores, del sector acuícola, el análisis FODA, y las matrices EFE y EFI se
concluye que existe un gran potencial para el desarrollo de esta actividad en el
mercado Cajamarquino de trucha, iniciando el proyecto con una inversión inicial de
S/ 879,917.00, con vetas para el primer año de S/ 1’039,038.00, en el que según el
punto de equilibrio el nivel de ventas mínimo al año es de 46,027 kg, el que generara
ventas por S/ 653, 189.00 monto necesario para cubrir los costos; según el estado de
ganancias y pérdidas el proyecto muestra resultados positivos para el primer año , con
una utilidad neta de S/ 418,914.00 y una tasa interna de retorno del 48%.

La trucha ha mostrado un creciente y notable incremento en su producción,

debido al clima favorable con el que cuenta nuestro país, y la creciente demanda de
este producto en el mercado nacional e internacional, por lo cual los productores

25
nacionales se han dedicado a cultivarla de manera intensiva, puesto que esta es
también preferida por sus propiedades alimenticias.

Canales Luna (2009) en desarrollo de un plan de negocio para la compra

de materia prima, empaque y exportación de colas congeladas de langostino, se
planteó como objetivo Identificar la viabilidad de poner en marcha un plan de
negocio de adquisición, empaque y exportación de colas congeladas de langostino
que permita poner en operatividad a la empresa Langostinos Adrianzen S.A.C. Para
analizar el mercado , empezó por el entorno empresarial que lo realizo a través de la
matriz FODA en el que identifico fortalezas, oportunidades, debilidades y Amenazas,
el análisis del mercado exterior lo hizo a través de TRADEMAP,SICEX,
MINCETUR; en el que busco datos estadísticos de cantidades exportadas e
importadas en relación al producto en estudio, lo que le permitió llegar a la
conclusión que la demanda en los mercados internacionales es cada vez más
creciente y significativa, lo que conlleva a emprender acciones futuras de ampliación
y/o generación de mayor oferta para atender dicho requerimiento, a través del
análisis financiero aplicado concluyó que con una inversión anual de
S/.3’495,926.86,exportando un conteiner mensual de 44000lb le retribuirá un ingreso
anual de S/ 4’095,926.5 lo que hace factible el proyecto.

Los mercados internacionales en especial Estados Unidos presentan

oportunidad de desarrollo, puesto que cada año su consumo incrementa en lo que a
pescado se refiere, ya que es un producto de origen natural y de fácil consumo, es
por ello que las empresas peruanas año a año deben incrementar su producción para
lograr incrementar sus exportaciones y estar a la par con los grandes países
exportadores.

Elera Sánchez (2015), en su tesis estrategias de exportación para el limon

tahiti piurano hacia el mercado de Estados Unidos, se planteó como objetivo
analizar la planeación de la calidad en la asociación de productores exportadores de
fruta fresca del valle de San Lorenzo, utilizando el método de análisis PEST(político,

26
 económico, social y tecnológico) para analizar el entorno externo, asimismo se
emplearon cuestionarios que fueron aplicados a los responsables de calidad de cada
una de las empresas exportadoras de limón, para conocer más acerca del producto y
su potencial de exportación; bajo estos análisis de la información el autor llego a
concluir que, el tratado de libre comercio firmado con Estados Unidos es favorable
para la exportación de productos agroindustriales de manera que se pueden acoger a
un precio favorable para el producto peruano, además las características del país
estadounidense son favorables debido a que existe un gran porcentaje de población
hispana.

El tratado de libre comercio firmado con estados unidos permite exportar,

productos desde nuestro país con un arancel cero, lo que permite obtener una
ganancia mucho mayor permitiendo así incrementar las exportaciones a este país.

2.3. MARCO LEGAL

El presente trabajo de investigación se rige bajo lo siguiente:

a. Decreto legislativo N°668. Artículo 1.- El Estado garantiza la libertad de comercio
exterior e interior como condición fundamental para lograr el desarrollo del país.
b. Ley general de aduanas, Decreto legislativo N° 1053 publicado el 27.08.2008 y
normas modificatorias. En adelante la Ley.
c. Reglamento de la Ley General de Aduanas, aprobado por Decreto Supremo Nº 010-
2009-EF, publicado el 16.01.2009 y normas modificatorias.
d. Ley de los Delitos Aduaneros, Ley Nº 28008 publicada el 19.6.2003 y normas
modificatorias.
e. Reglamento de la Ley de los Delitos Aduaneros, aprobado por Decreto Supremo Nº
121-2003-EF publicado el 27.8.2003 y normas modificatorias.
f. Ley de Zona Franca y Zona Comercial de Tacna, Ley Nº 27688 publicada el
28.3.2002 y normas modificatorias.
g. Procedimiento de exportación Definitiva INTA-PG.02 (version6), aprobada
mediante Resolución de Superintendencia Nacional Adjunta de Aduanas N° 137-

27
 2009/SUNAT/A y modificada mediante Resolución de Intendencia Nacional N° 03-
2016/SUNAT/5F0000.
h. Ley de Promoción y Desarrollo de la Acuicultura LPDA (Ley N° 27460) y su
Reglamento (Decreto Supremo N° 030-2001-PE)
i. Decreto Legislativo Nº1032, que declara de interés nacional la actividad acuícola.
j. Ley N°29482 “Ley de promoción para el desarrollo de actividades productivas en
zonas alto andinas”
k. Ley N° 28015. Ley de promoción y formalización de la micro y pequeña empresa.

28
 III. METODOLOGIA: MÉTODOS Y MATERIALES

3.1. TIPO DE INVESTIGACION

La presente investigación es de tipo descriptivo, se ocupa de la descripción de

la estructura organizacional, características y comportamiento del mercado objetivo
(demanda), producción, procesos logísticos y la descripción de la rentabilidad
económico-financiera.

3.2. DISEÑO

El diseño a emplearse en la presente investigación es no experimental, puesto

que no existe manipulación de las variables en el problema encontrado.

3.3. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

Descripción de los instrumentos

a. Ficha de análisis: instrumento que va a permitir el recojo de información al

momento de realizar el estudio de mercado para poder definir la oferta y la
demanda.
b. Cuestionarios: aplicados a expertos en exportación para identificar los
procesos logísticos.

3.4. METODOLOGÍA ESPECÍFICA

La investigación se desarrolló conforme al modelo teórico propuesto por.

PROMPERÚ (2017), en la guía denominada Plan de Negocio Exportador
(PLANEX). En el que se desarrolló lo siguiente:

29
h. Plan estratégico y plan organizacional

Tiene como finalidad definir los objetivos, estrategia e indicadores que

permitan elaborar un plan de actividades para la implementación del plan de
negocio exportador, es por ello que aquí se establece la misión, visión e
identificar las oportunidades y amenazas, también se elabora el organigrama,
funciones de los colaboradores que se necesitará.

i. Estudio de mercado y plan de marketing

Se caracterizará el mercado de destino a partir de la búsqueda de

información en páginas especializadas como www.trdemap.org,
www.sicex.com, World Economic Database Outlook, National Oceaning and
Atmospheric Administration (NOAA), lo cual Permitirá establecer quién es el
cliente a satisfacer y encontrar el mercado geográfico donde se encuentra.

j. Plan de operación.

Para conocer el proceso productivo se entrevistará a encargados de

crianza de trucha en la piscigranja ubicada en el Caserío de Pulun-Carmen de
la Frontera-Huancabamba, así como a profesores de la facultad de Ingeniería
Pesquera de la Universidad Nacional de Piura con conocimiento en el
desarrollo de la piscicultura; El plan de operación Tiene por finalidad
identificar los insumos que se usarán para la elaboración del producto o
servicio a ofrecer, permite identificación de los costos de producción y la
determinación del precio de exportación, se realiza la descripción de las
consideraciones y características que debe tener el producto.

k. Gestión exportadora.

Se establecerá el proceso de gestión exportadora, el cual incluye los

documentos utilizados en el proceso de exportación, también se determinara el
precio de exportación, las condiciones de pago según el contrato de compra

30
 venta, proceso de unitarización de las indicaciones específicas de rotulados y
etiquetados, y finalmente se establecerá la distribución física internacional a
utilizar. Para obtener esta información se entrevistará a un Agente de aduanas,
además se consultará en la página web del SICEX.

l. Análisis financiero y plan financiero.

Con la información generada en las anteriores etapas se procede a su

consolidación en conjunto de tablas y presupuestos que permitan su
evaluación. Tiene por finalidad diagnosticar el desempeño financiero de la
empresa con la finalidad de atraer inversionistas e identificar la rentabilidad
del negocio. Asimismo, permite orientar al gerente de la empresa sobre cuáles
serán las necesidades de la empresa para poner en marcha la idea del negocio.
En el análisis financiero se establecerán los ratios financieros del proyecto y
en el plan financiero se desarrollara el presupuesto maestro, los estados
financieros proyectados los cuales son los estados de resultados y por último
la evaluación financiera .la evaluación financiera.

31
 IV. PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

4.1. ANÁLISIS DEL SECTOR

4.1.1. Diamante de Porter

Ilustración IV.1.Diamante de Porter.

1 El poder de negociación
de los proveedores

Las barreras de ingreso

de potenciales 3
competidores

La rivalidad
entre os
4 competidores de 5
la industria

Los bienes o servicios

sustitutos

Las características de los

clientes y su poder de
negociación
2

Elaboración: propia.

4.1.1.1. El poder de negociación de los proveedores

a. Las empresas Purina, Acuatech, DIAMASA, Universidad Agraria La

Molina ubicadas en el departamento de Lima, ofrecen alimento
balanceado para la crianza de la trucha, con características específicas;
lo que les brinda poder de negociación.

32
 b. Existen pocas empresas proveedoras de ovas como technology
aquaculture las que importan desde EE.UU, lo que les brinda poder de
negociación.

4.1.1.2. Las características de los clientes y su poder de negociación

a. PROMPERU, afirma que los importadores estadounidenses prefieren

productos de calidad y son muy exigentes, ya tienen establecidos sus
proveedores, por tanto los clientes tienen poder de negociación.
b. Los productos de granja tienen mayor valor procesados que congelados.

4.1.1.3. La rivalidad entre los competidores de la industria

a. Solo existen dos empresas que dominan el mercado la empresa Peruvian

Andean Trout S.A.C y Piscifactorías de los Andes S.A,
b. Son pocos los países proveedores durante 2016: 12 países competidores
reportados por el TRADEMAP (2017), de los cuales Chile y Noruega
representan el 92,6%

4.1.1.4. Las barreras de ingresos de potenciales competidores.

Existen empresas chilenas y noruegas que ya están posicionadas

fuertemente en este mercado, por lo tanto los importadores ya tienen sus
proveedores de confianza.

4.1.1.5. Los bienes o servicios sustitutos

Existen productos sustitutos a la carne de trucha, como el filete

de tilapia, filete de trucha salmónida, entre otros pescados.

33
4.1.2. Descripción del sector

Existen pocas empresas proveedoras de alimentos para el cultivo

de la trucha y cada uno de ellos tienen sus insumos agregados que le dan un
valor especial al producto, por lo tanto son ellos quienes tienen el poder de
negociación. Los importadores estadounidenses son muy exigentes en cuanto a
las normas de calidad, basta un pequeño error para perder la confianza, es por
ello que se debe tener en cuenta los mínimos detalles al momento de exportar
nuestro producto causando buena impresión desde la primera negociación,
logrando así una exportación exitosa.

La trucha tiene varios sustitutos como el filete de tilapia, la

trucha salmónida, entre otros es por ello que se tiene que tener en cuenta la
presentación logrando así una preferencia por este producto.

4.1.3. Descripción de la competencia

Bajo la partida arancelaria 0304420000, SICEX informa que existen las

siguientes empresas locales exportadoras de filete de trucha arcoíris hacia el
mercado estadounidense.

Ilustración IV.2. Principales empresas exportadoras de trucha al mercado

estadounidense desde Perú.
Fuente: SICEX.

34
TRADEMAP, informa que los siguientes países son los principales proveedores del mercado
estadounidense. Para una mejor comprensión se reporta los valores exportados en dólares y su
participación relativa.

Tabla IV.1. Principales países proveedores de trucha a EEUU bajo la partida arancelaria
0304420000 (en miles de USD).

Exportadores Valor Valor Valor Valor Valor Valor

importada importada importada importada importada importada
en 2015 en 2016 en 2017 en 2015 en 2016 en 2017
Mundo 59755 63462 83925 100.00% 100.00% 100.0%
Chile 47607 33919 42701 79.7% 53.4% 50.9%
Noruega 3770 17556 24751 6.3% 27.7% 29.5%
Perú 4419 7827 11086 7.4% 12.3% 13.2%
Canadá 600 1511 3100 1.0% 2.4% 3.7%
Reino Unido 776 748 784 1.3% 1.2% 0.9%
Colombia 1816 1269 646 3.0% 2.0% 0.8%
Argentina 115 294 367 0.2% 0.5% 0.4%
Islandia 6 83 299 0.0% 0.1% 0.4%
Costa Rica 616 194 155 1.0% 0.3% 0.2%

Fuente: TRADEMAP, SUNAT (2017) Elaboración: Propia

Como podemos observar en la tabla anterior, las importaciones de filete de trucha

desde el mercado estadounidense han tenido notorios crecimientos, pues esta ha incrementado
en 71% para el año 2017 con respecto al año 2015. Los países que están ubicados en un buen
nivel de proveedores a EE.UU son Chile y Noruega ambos tienen una participación de más
del 70% en este mercado, sin embargo Chile al pasar del tiempo ha ido disminuyendo sus
exportaciones de filete de trucha Arcoíris, aumentando así Noruega, Canadá y Perú,
principales países proveedores. Según la SUNAT (2017), las exportaciones en Valor FOB de
filete de trucha desde Perú bajo la partida 0304420000 muestra que han tenido en
crecimiento favorable en los últimos años, tal es así que para el año 2016 fue de $ 7827; en el
2017 fue de $ 11,086 valores expresados en precio FOB expresados en miles de dólares, lo
cual muestra un crecimiento en el 2017 del 42% con respecto al año anterior, este escenario
nos permite identificar una oportunidad puesto que cada año Perú ha ido incrementando su
participación en el mercado. Para evaluar nuestra competencia se tomó como referencia a
Argentina el cual ha disminuido sus exportaciones con respecto al filete de trucha, como se

35
observa este ha tenido una disminución del 0.5% al 0.4 %, el cual nos muestra una
oportunidad, también se va a considerar a Costa Rica el cual también ha disminuido su
participación del 0.3% al 0.2%, e Islandia que ha incrementado su participación del 0.1% al
0.4%. Se toman estos países dado que nuestra empresa está recién entrando este mercado y
son las empresas de estos países las que reflejan una situación real para poder competir con
ellas, a diferencia de Chile y Noruega que se tendría que hacer una inversión en marketing
mucho mayor para poder estar a su nivel.

PROMPERU (2017), afirma que la rivalidad es la fuerza central determinante de la

posición competitiva de una empresa. Por tanto, es necesario estudiar a los competidores de
manera similar, para ello se va a utilizar la matriz de los factores de éxito clave (FEC), una
vez establecidos se le asignará un peso según su importancia (la suma de los cuales debe ser
igual a 1, el valor que se asigne a cada uno quedará a juicio del investigador, por tanto se
requiere comprensión del sector. Luego se va asignar una calificación, de fortaleza a cada
FEC, que va de 1 (débil) a 5(fuerte), el peso obtenido por la importancia se multiplica por la
calificación obtenida por fortaleza, lo que producirá un resultado para cada FEC de cada
competidor.

El segundo paso es colocar la evaluación para calificar las fortalezas de cada FEC de
los competidores respecto de la nuestra: 1 significa muy débil, 2 débil, 3 regular, 4 fuerte, y 5
muy fuerte. Esto nos va a permitir obtener la fortaleza de las empresas respecto de los FEC
considerados para luego tomar decisiones.

36
 Tabla IV.2. Posicionamiento de la competencia.

Empresa propia Argentina Costa Rica Islandia

Item Peso por Calificación Calificación Argentina Calificación Costa Rica Calificación Islandia
importancia por Propia por por por
fortaleza fortaleza fortaleza fortaleza

Participación de 0.14 1 0.14 4 0.56 3 0.42 2 0.28

mercado
Distribución 0.11 1 0.11 4 0.44 3 0.33 2 0.22
Imagen de la marca 0.14 1 0.14 4 0.56 3 0.42 2 0.28
Calidad del producto 0.16 2 0.32 4 0.64 3 0.48 3 0.48
Variedad del producto 0.15 1 0.15 3 0.45 3 0.45 2 0.3
Patentes 0.11 1 0.11 3 0.33 3 0.33 2 0.22
Investigación y 0.15 2 0.3 4 0.6 3 0.45 3 0.45
desarrollo
Recursos financieros 0.04 1 0.04 4 0.16 3 0.12 2 0.08
Total 1 1.31 3.74 3 2.31

Fuente: TRADEMAP. Elaboración: Propia

37
a. Grafico comparativo del análisis FEC

Participacion de mercado Distribución

Islandia 0.28 Islandia 0.22

Costa Rica 0.42 Costa Rica 0.33

Argentina 0.56 Argentina 0.44

0.14 Propia 0.11

Propia

Imagen de la marca Calidad del producto

Islandia 0.28 Islandia 0.48

Costa Rica 0.42 Costa Rica 0.48

Argentina 0.56 Argentina 0.64

0.14 0.32
Propia Propia

Variedad del producto Patentes

Islandia 0.3
Islandia 0.22
Costa Rica 0.45
Costa Rica 0.33
Argentina 0.45
Argentina 0.33
0.15
Propia
0.11
Propia
Investigacion y desarrollo Recursos financieros

Islandia 0.45 Islandia 0.08

Costa Rica 0.45 Costa Rica 0.12

Argentina 0.6 Argentina 0.16

0.3 0.04
Propia Propia

Ilustración IV.4. Gráfico de los factores de éxito clave (FEC)

Ilustración IV.3
e
Elaboración: Propia.

38
 Islandia 2.31

Costa Rica 3

Argentina 3.74

Propia 1.31

Ilustración IV.5. Posicionamiento de la competencia.

Elaboración: Propia.

Al realizar el análisis de los FEC nos arroja que las empresas de Argentina
están por encima de todas las empresas de los países evaluados con un puntaje de 3.74,
lo que nos muestra que tienen mayor participación, mayor distribución de su
producto, imagen de la marca, calidad del producto, variedad, patentes, investigación y
desarrollo, recursos financieros, factores claves que le permiten tener una mayor
participación en el mercado estadounidense; seguida de Costa Rica con e Islandia con
3 y 2.74 puntos respectivamente.

4.2. Análisis del entorno: Análisis PESTA

El análisis del entorno nos va a permitir identificar fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas, este análisis nos permite ver en qué situación se encentra
la empresa así como identificar aquellas oportunidades para aprovechar y poder
lograr un desarrollo significativo, para ello se va a proceder a desarrollar el análisis de
los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos y ambientales (análisis
PESTA).

39
4.2.1. Factor Político

US internacional trade commision (2010), citado por Alcivar y Córdova

(2012) en su tesis afirma que en Estados Unidos los impuestos se pagan a nivel
local, estatal y federal, los dos primeros casos no son aplicables a todos los
estados; así, por ejemplo, los que no cobran impuestos locales son Alaska,
Dakota del Sur, Florida, Nevada, Texas, Washington y Wyoming.

Ley contra el bioterrorismo, establece una serie de disposiciones

referidas al suministro de los alimentos y suplementos dietéticos, con el
propósito de preservar la seguridad de los Estados Unidos frente al
Bioterrorismo. Normativas de la Ley contra el Bioterrorismo:

a) Registro de instalaciones alimenticias, Exige que todas las instalaciones

alimenticias, nacionales e internacionales, que manufacturan, procesan,
empacan y almacenan alimentos que van a ser consumidos en Estados Unidos
deben registrarse en la FDA.
b) Notificación previa de alimentos importados, Exige que cada vez que se
embarquen alimentos a Estados Unidos estos deben notificarse a la FDA,
previo al arribo del embarque

Ley de modernización de inocuidad de los alimentos (FSMA) , Es la

reforma más profunda de las leyes de seguridad alimentaria en más de 70 años
en dicho país y tiene como objetivo garantizar que el suministro de alimentos
de estados unidos sea seguro cambiando el enfoque reactivo por el preventivo.
En el marco de esta Ley se han promulgado siete nuevas normas finales.

a) Estándares para el cultivo, cosecha, empaque y almacenamiento/mantenimiento

de productos frescos agrícolas.
b) Controles preventivos para alimentos de consumo humano
c) Controles preventivos para alimentos de consumo animal.
d) Programa de verificación de abastecedores extranjeros (PVPE).

40
 e) Transporte higiénico de alimentos para consumo humano y animal.
f) Acreditación de terceros para auditorias en inocuidad alimentaria.
g) Estrategias de mitigación centradas en la protección de alimentos contra la
adulteración internacional.

Tratado de libre comercio Estados Unidos-Perú.

4.2.2. Factor Económico

International Monetary Fund (IMF,2017) afirma que Estados Unidos

tiene la economía más poderosa del mundo, con un PBI per cápita
Proyectado para el 2018 de $ 62,001.97, mostrando un ligero crecimiento de
4% con respecto al del año 2017 que fue de $ 59,609

4.2.3. Factor Social

Estados Unidos cuenta con una población proyectada par a el 2018 de

328,244 millones de habitantes la cual muetra un crecimiento de 0.77%
considerando que la poblacion en el presente año es de325.742 millones de
habitantes , el 79% habla el idioma inglés, castellano 13%, el cual nos
permite tener mayor facilidad al momento de tener una negociacion puesto
que se tiene conocimientos en estos dos idiomas, El 82% de la población total
es urbana la cual esta dispuesta siempre a probar nuevos productos de facil
consumo y sobretodo que sean nutritivos. PROMPERU (2015) afirma que el
estadounidense en general es calificado como una persona consumista y siempre
dispuesto a probar productos nuevos y novedosos. Es exigente, hecho que se
deriva de la búsqueda de información que realiza. Asimismo, tiene conciencia del
cuidado del medio ambiente. Conoce muy bien sus derechos como consumidor y
hace uso de las leyes que lo protegen. Si bien el precio es una variable relevante
al decidir una compra, también son importantes la calidad, la garantía y el
servicio post venta. El norteamericano espera un servicio post venta de calidad.

41
 La puntualidad es importante al momento de negociar en los Estados
Unidos. Si existe probabilidad de llegar atrasado, se debe avisar con anticipación.

4.2.4. Factor Tecnológico

La Organizacion Mundial de la propiedad Intelectual (OMPI,2016),

afirma que Estados Unidos sigue siendo una de las naciones más innovadoras
del mundo. Sus puntos fuertes son, entre otros, la existencia de empresas que
se implican en I+D en todo el mundo, un mercado financiero muy
desarrollado y complejo - incluido el capital de riesgo-, la calidad de sus
universidades y publicaciones científicas, el gasto en programas informáticos
y las condiciones de sus polos de innovación. Sin embargo, los Estados
Unidos consiguen una calificación más baja en gasto en educación - en la
educación superior debido al bajo porcentaje de titulados en Ciencias e
Ingeniería - en eficiencia energética, y en inversión y productividad en el
conjunto de la economía, que son fundamentales para el crecimiento futuro.

4.2.5. Factor ambiental

British Broadcasting Corporation (BBC,2017) afirma que Estados

Unidos está por detrás de China el segundo país del mundo que más
genera gases de efecto invernadero, los cuales contribuyen de forma
fundamental al calentamiento de la Tierra.

Aunque en la actualidad China es el país que más toneladas de dióxido

de carbono (CO2) lanza a la atmósfera, a lo largo de 160 años es Estados
Unidos el mayor emisor. La quema de combustibles fósiles como el petróleo y
sus derivados, del gas y el carbón, son los principales generadores de este gas.
El cálculo por persona refleja que los estadounidenses son quienes realizan
más emisiones de este gas de efecto invernadero. Cada habitante de ese país

42
 emitió 16,39 toneladas métricas, que superan las 13,53 de Canadá y 12,47
de Rusia.

La revista Nature Climate Change citado por Agencia EFE (2015),

Afirma que Estados Unidos acumula el 40 % de la deuda climática
mundial por los daños causados en el medio ambiente, El informe detalla que
los países con mayor deuda de carbono, es decir aquellos que mediante la
emisión de CO2 han contribuido en mayor medida al cambio climático, son
Estados Unidos, Rusia, Alemania, Canadá, Reino Unido y Australia.

Solo EEUU acumula el 40 % de la deuda mundial, mientras que

aquellos países que son “acreedores” de la deuda por las bajas emisiones de
gases contaminantes son India, Indonesia, Bangladesh, Pakistán, Nigeria,
Brasil y China.

4.3. Análisis interno: Autodiagnóstico empresarial (análisis del potencial exportador)

4.3.1. Gestión administrativa

Para realizar una buena gestión administrativa, la empresa planificará

sus actividades anualmente, estableciendo metas y objetivos, los cuales serán
comunicados a cada uno de los colaboradores, contará con tecnología de
última generación para tener una producción optima y de calidad , contando
con los mejores alimentos y ovas de calidad .

Se elaborara un organigrama en el que se muestra todas las áreas de la

empresa, si bien es cierto no contamos con la experiencia en exportaciones,
se recibirá la capacitación respectiva por parte de los programas que ofrece
PROMPERU y este es uno de los pasos al elaborar un plan de exportación
para conocer los pasos a seguir al momento de comercializar nuestro
producto en el mercado internacional.

43
4.3.2. Gestión productiva y logística

4.3.2.1. Producción

La empresa contará con una amplia capacidad de producción,

utilizando el 100% de su capacidad en abastecer el mercado internacional. Por
parte de la logística internacional no se tiene conocimiento, pero a través del
presente plan se lograra conocer la logística internacional para llevar a cabo
una exportación efectiva.

Se va a elaborar diagramas de flujo para los procesos de producción,

los cuales muestran el tiempo aproximado en preparar el producto para su
exportación. Siguiendo los controles estrictos para la obtención de un
producto de calidad preferido por los exigentes clientes estadounidenses.

4.3.2.2. Sistema de gestión medioambiental

La empresa está comprometida con el cuidado del medioambiente al

100%, y para ello se tomara en cuenta lo siguiente.
Uso eficiente de la energía, revisando instalaciones constantemente,
revisando periódicamente los consumos.
Busca nuevas oportunidades para valorizar los residuos, por ejemplo la
producción de biogás o biomasa.
Optimiza los envases de tus productos, Realiza un plan de prevención de
envases específico. Utiliza nuevos materiales más biodegradables.
Mejora la gestión de los materiales y residuos peligrosos.
Sensibiliza y ofrece formación ambiental a los trabajadores.

44
 4.3.2.3. Gestión de los mercados internacionales y logística exportadora

Se conoce el mercado que prefiere nuestro producto y para

conocerlo más a fondo se va a realizar un estudio de mercado, para
poder desarrollar nuevos productos de acuerdo a las tendencias y
cambios del mercado, produciendo bajo estándares de calidad y normas
técnicas requeridas por el mercado internacional.

En cuanto a la logística se abordará un estudio de los empaques y

embalajes necesarios para transportar el producto, también se analizara
cual es el incoterm más adecuado para realizar el plan de exportación.

4.3.2.4. Gestión económica y financiera

Se va a elaborar una estructura de costos para poder conocer los

costos de exportación en lo que se va a incurrir, también se evaluara
constantemente el área de producción para reducir costos y aumentar la
productividad aumentando los beneficios. Se va a gestionar respaldo en
algunas entidades Bancarias como: Banco de Crédito, Interbank, Banco
Continental, Banco Financiero, MiBanco, Banco de Comercio, optando
por el que cobra la menor tasa de interés.

4.3.3. Matriz FODA

4.3.3.1. Matriz de evaluación de los factores internos

Tabla IV.3. Matriz de fortalezas y debilidades.

Fortalezas Debilidades

F.1. Capacitaciones a través de los D.1. No cuenta con la experiencia.

diferentes programas establecidos D.2. Falta de reconocimiento de la
por PROMPERU. empresa propuesta en el mercado
F.2. Conocimiento de las características internacional.
del mercado objetivo. D.3. Carencia de certificaciones.

45
 F.3. Existencia de recursos naturales D.4. El centro de producción se encuentra
óptimos para la producción de distante del terminal de embarque
trucha. D.5. Bajo poder de negociación con los
F.4. Personal calificado. proveedores.
F.5. Local propio. D.6. Exigencias sanitarias y de calidad.

Elaboración: Propia.

Aplicación de la evaluación de los factores internos (Matriz EFI)

La matriz EFI contiene información proporcionada por el test del autodiagnóstico

empresarial y permite priorizar debilidades y fortalezas a fin de poder aplicar la matriz FODA
de una manera más objetiva. La matriz EFI realiza una auditoria interna de la empresa.

Para la aplicación de la matriz EFI, tomamos de la lista de los factores encontrados, por
medio del autodiagnóstico, las fortalezas y debilidades .usar entre 10 Y 20 factores internos
en total, que incluyan tanto fortalezas como debilidades.

Anote las fortalezas y luego las debilidades; se asigna un peso entre 0 (no importante)
a 1(absolutamente importante) a cada uno de los factores. El peso adjudicado a un factor dad
indica su importancia relativa para hacer alcanzar el éxito.

Asigne una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a fin de indicar si el
factor representa una debilidad mayor (calificación =1), una debilidad menor (calificación=2),
una fortaleza menor (calificación= 3) o una fortaleza mayor (calificación=4). Así las
calificaciones se refieren a la empresa. Multiplique el peso de cada factor por su calificación
para obtener una calificación ponderada. Por último se suma las calificaciones ponderadas de
cada una de las variables para determinar el total ponderado de la organización.

46
 Tabla IV.4. Matriz de evaluación de los factores internos (EFI)

Total
N° Criterios Peso Calificación
ponderado
1 Infraestructura 14% 1 0.14
2 Capacidad de planta 13% 1 0.13
3 Tecnología 14% 1 0.14
4 Recurso humano 14% 3 0.42
5 Marca 8% 1 0.08
6 Endeudamiento 10% 3 0.3
7 Presentación del producto 11% 3 0.33
8 Canales de distribución 9% 2 0.18
9 Capital 3% 2 0.06
10 Investigación y desarrollo 4% 3 0.12
100% 1.9

Elaboración: propia

De acuerdo con los resultados que arroja la matriz EFI observamos que la empresa
tiene una estructura interna muy débil puesto que al sumar todos los criterios internos nos
arroja un promedio de 1.9, lo que nos muestra que está por debajo de la suma promedio. Para
poder considerarla con una estructura interna fuerte la suma tiene que ser mayor a 2.5, para lo
cual se debe plantear estrategias que ayuden a fortalecer la estructura interna de la
organización.

47
 4.3.3.2. Matriz de evaluación de los factores externos

Tabla IV.5.Matriz de oportunidades y amenazas.

Oportunidades Amenazas

O.1. La trucha es preferida en estados

A.1. Baja del precio del producto.
unidos por su valor nutricional.
A.2. Existencia de productos sustitutos,
O.2. Crecimiento de la población.
como el filete de tilapia, la trucha
O.3. Crecimiento del PBI / cápita
salmónida.
O.4. Arancel 0 para nuestro producto.
A.3. Aumento del precio de materia
O.5. Ferias internacionales.
prima.
O.6. Incremento de las importaciones en
A.4. Cambio climático.
Estados Unidos.
A.5. Empresas fuertemente posicionadas
en el mercado (Chile , Noruega)

Fuente: Cia Factbook, TradeMap. Elaboración: Propia.

Aplicación de evaluación de los factores externos (matriz EFE)

La matriz de evaluación de los factores externos (EFE) permite resumir y evaluar

información económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política, gubernamental,
jurídica, tecnológica y competitiva. Consta de cinco pasos:

1. Haga una lista de los factores críticos o determinantes para el éxito

identificados en análisis PESTA, es decir, las oportunidades y
amenazas. Abarque un total de entre 10 y 20 factores, que afectan a la
empresa y al sector. Primero anote las oportunidades y después las
amenazas.

2. Asigne un peso relativo a cada factor, de 0 (no es importante) a 1 (muy

importante). El peso indica la importancia relativa que tiene ese factor
para que la empresa alcance el éxito en la industria. Las oportunidades
suelen tener pesos más altos que las amenazas, a menos que estas sean
especialmente graves o amenazadoras. Los pesos adecuados se pueden

48
 determinar comparando a los competidores que tienen éxito con los que
no lo tienen o analizando el factor en grupo y llegando a un consenso.
La suma de todos los pesos asignados debe ser 1.

3. Asigne una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores

determinantes para el éxito con el objetivo de indicar si las estrategias
presentes de la empresa están respondiendo con eficacia al factor, donde
4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la media, 2 =
una respuesta media y 1 = una respuesta mala. Las calificaciones se
basan en la eficacia de las estrategias de la empresa.

4. Multiplique el peso de cada factor por su calificación para obtener una

calificación ponderada.

5. Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para

determinar el total ponderado de la organización.

Tabla IV.6.Matriz de evaluación de los factores externos.

Total
N° Criterios Peso Calificación
ponderado
1 Mercado creciente 18% 3 0.54
2 Aumento de la población 10% 2 0.2
3 crecimiento del PBI 13% 2 0.26
4 Tratados de libre comercio 16% 3 0.48
5 Ferias 8% 2 0.16
6 Baja del precio 10% 2 0.2
7 Productos sustitutos 9% 3 0.27
8 Aumento de precio materia prima 9% 3 0.27
9 Cambio climático 3% 1 0.03
10 Fuerte competencia 4% 2 0.08
TOTAL 100% 2.49

Fuente: elaboración propia

49
 Al realizar el análisis de los factores externos este nos arroja una suma promedio de
2.49 tal como se muestra en la tabla, resultado que nos indica que la empresa tiene que trabajar
en aquellas amenazas para convertirlas en oportunidades y lograr un buen posicionamiento en
el mercado internacional

4.3.4. Plan estratégico

Visión

Ser una empresa exportadora de filete de trucha arcoíris, líder en el

sector acuícola a nivel nacional que produce bajo los estándares de calidad
requeridos, contribuyendo al cuidado del medio ambiente.

Misión

Somos una empresa acuícola dedicada a la producción y

comercialización de trucha arcoíris con productos de alta calidad que nos
permiten ingresar en el mercado internacional.

4.3.5. Objetivos específicos-estrategias e indicadores

4.3.5.1. Objetivos específicos

O.E.1. Captar importadores de trucha en los EE.UU.

O.E.2. Hacer conocer nuestro producto como ecológico y saludable.
O.E.3. Participar en ferias internacionales.
O.E.4. Ofrecer productos de calidad.
O.E.5. Adaptar los procesos productivos frente a posibles cambios en el
entorno.
O.E.6. Certificar nuestro producto.
O.E.7. Crear alianzas estratégicas con proveedores.

50
 4.3.5.2. Estrategias

Tabla IV.7.Matriz de estrategias.

Estrategias FO Estrategias FA

E.1. Diversificar el producto en un

E.1. Elaborar un plan de marketing digital
largo plazo para abarcar un mayor
que permita captar a los importadores
mercado.(F2,A2)
extranjeros.(F2,O1,O2)
E.2. Establecer una producción
E.2. Resaltar en el etiquetado que se trata
siguiendo los estándares de calidad
de un producto ecológico. (F2,O1)
establecidos aprovechando los
E.3. Aprovechar las capacitaciones de
recursos naturales de la
PROMPERU para participar en ferias
zona.(F3,F4,A5)
internacionales e incrementar las
E.3. Establecer un proceso flexible que
exportaciones.(F1,O5,O6)
permita el ajuste oportuno y fácil
E.4. Exportar a EE.UU
de la producción ante los cambios
que pueda tener el
mercado.(F4,A1,A3)

Estrategias DO Estrategias DA

E.1. Establecer un proceso de

certificaciones que muestren la calidad E.1. Establecer relaciones con
de nuestro producto.(D3,O1) proveedores de ovas y de materia
E.2. Aprovechar el TLC firmado por prima .(D5,D3)
ambos países, y el incremento de las E.2. Establecer una producción
importaciones por parte de estados diversificada (D2,A1,A2)
unidos a través de nuestro producto de
calidad (D2,D6,O1,O4,O5)

Elaboración: Propia.

51
 4.3.5.3. Indicadores

Tabla IV.8. Matriz de indicadores.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

OBJETIVO ESTRATEGIA INDICADOR OBJETIVO ESTRATEGIA INDICADOR

Captar Elaborar un plan de % de Ser reconocido Diversificar el % de

importadores marketing digital que importadores en el mercado producto en un participación en
de trucha en permita captar a los captados internacional largo plazo para el mercado
FORTALEZAS los EE.UU importadores abarcar un mayor internacional
extranjeros mercado

Hacer Resaltar en el % compradores Ofrecer Establecer una Número

conocer etiquetado que se que prefieren productos de producción productos
nuestro trata de un producto nuestro producto calidad siguiendo los certificados.
producto ecológico estándares de
como calidad
ecológico y establecidos,
saludable aprovechando los
recursos naturales

52
 de la zona

incrementar Participar en ferias Número de Adaptar los Establecer un Proceso flexible

los contactos internacionales participaciones en procesos proceso flexible funcionando
con ferias productivos que permita el
potenciales internacionales frente a ajuste oportuno y
compradores posibles fácil de la
cambios en el producción ante los
entorno cambios que pueda
tener el mercado

Elaborar Establecer un Número de Crear alianzas Establecer Número de

productos proceso de certificaciones estratégicas relaciones con alianzas
DEBILIDADES bajo los certificaciones que obtenidas con proveedores de estratégicas
estándares muestren la calidad proveedores ovas y de materia realizadas
requeridos de nuestro producto prima
por los
compradores

Elaboración: propia.

53
 4.3.6. Plan organizacional

Muestra como está estructurada la organización y cuáles son las

funciones de cada departamento.

4.3.6.1. Organigrama

GERENCIA

CONTABILIDAD

PRODUCCION COMERCIALIZCION

MANTENIMIENTO Y
SEGURIDAD

Ilustración IV.6.Organigrama de la empresa VelGut Export Trout.

Elaboración: propia.

54
Equipo PLANEX-perfil empresarial

Área: Gerencia Cargo: Gerente General

Perfil del puesto:

profesional de las carreras de administración de empresas, con experiencia de 5

años como mínimo en funciones similares estará encargado de la planificación,
organización, dirección y control en las áreas de finanzas, producción y comercialización,
bajo su mando

Funciones

a) Elaborar el presupuesto de los departamentos de finanzas, producción y

comercialización, controlando los gastos a cada departamento.
b) Seleccionar al personal de las áreas departamentales.
c) Capacitar continuamente al personal de la empresa.
d) Asesorar la correcta y oportuna utilización de los recursos humanos, financieros y
materiales de la organización en coordinación con las otras áreas.
e) Asegurar el financiamiento para cumplir oportunamente con las obligaciones
contraídas.
f) Implantar procedimientos de control interno previo y vigilar el cumplimiento de
normas y disposiciones relacionadas con la administración financiera.
g) Plantear alternativas para la inversión de recursos financieros que temporalmente
no se requieran para atender las necesidades de la organización.
h) Establecer mecanismos de control interno apropiados para la administración y
control de los activos fijos.
i) Realización de estudios de factibilidad para la adquisición de nuevos equipos.
j) Establecer políticas de reparto o reinversión de utilidades.

55
Área: Departamento de Contabilidad Cargo: Contador

Perfil del puesto:

Profesional de la carrera de contabilidad con 3 años de experiencia como mínimo

en funciones de contabilidad.

Funciones

a) Dirigir las operaciones relacionadas con la Contabilidad General.

b) Llevar un registro de las transacciones en el Diario General.
c) Registrar los comprobantes de ingreso y de egreso, facturas, recibos y todo
documento de respaldo contable.
d) Realizar conciliaciones bancarias y encargarse del pago de impuestos.
e) Planificar actividades necesarias para el cierre oportuno de la información
contable.
f) Liquidar el estado de pérdidas y ganancias.
g) Planificar el trabajo del departamento de Contabilidad para obtener los balances y
estados financieros mensualmente.
h) Aplicar los correctivos adecuados, ajustes, reclasificación de cuentas y rubros
pertinentes.
i) Realizar el análisis de cuentas de inversión, facturación y depósitos.
j) Controlar las liquidaciones bancarias por los préstamos otorgados y pagos
realizados.
k) Conocimiento en drawback.

Área: Departamento de producción Cargo: Jefe de producción

56
Perfil del puesto:

Ingeniero pesquero, conocedor de truchicultura, con experiencia de 3 años como

mínimo en la crianza de trucha con capacidad para lograr un producto de calidad.

Funciones

a) Planifica, diseña, organiza, dirige y controla programas de extracción y de

producción.
b) Desarrolla técnicas para el aseguramiento de la calidad del producto.
c) Elaborar registro de producción y su cuidado necesario para prevenir de las
enfermedades.
d) Controlar el almacenamiento del producto final.
e) Tomar medidas para la reducción de costos.
f) Controlar el buen estado de herramientas, implementos y materiales.
g) Controlar el cumplimiento de las entregas del producto.

Área: Departamento de comercialización Cargo: Jefe Comercial

Perfil del puesto:

Profesional de la carrera de administración de empresas/negocios internacionales

con experiencia de 1 año como mínimo en puesto similar, responsable, proactivo,
honesto con capacidad de gestión.

Funciones

a) Planifica, diseña, organiza, dirige y controla programas de comercialización.

b) Desarrolla estrategias de posicionamiento en el mercado internacional.
c) gestiona la logística de exportación correspondiente.

57
 d) Gestiona recursos financieros necesarios para llevar a cabo las actividades
correspondientes.

Área : mantenimiento y seguridad

Funciones

a) Limpieza de oficinas, baños, áreas de empaque – etiquetaje.

b) Velar por la seguridad de la planta y el resto de las instalaciones y de los bienes
que se encuentra en su interior.
c) Controlar y pedir la documentación necesaria a la entrada de personas ajenas a la
compañía durante la jornada de trabajo normal.

58
 Tabla IV.9. Remuneraciones del personal administrativos.
REMUNERACION TOTAL TOTAL
CARGO CANTIDAD ESSALUD
REMUNERACIÓN REMUNERACIÓN
0.09 MENSUAL ANUAL
CTS Vacaciones Gratificación Total

GERENTE GENERAL 1 S/ 2,500 S/ 225 S/ 2,725 S/ 32,700 S/ 1,467 S/ 2,725 S/ 5,450 S/ 42,342
CONTADOR 1 S/1,500 S/ 135 S/ 1,635 S/ 19,620 S/ 880 S/ 1,635 S/ 3,270 S/ 25,405
JEFE DE PRODUCCION 1 S/1,500 S/ 135 S/ 1,635 S/ 19,620 S/ 880 S/ 1,635 S/ 3,270 S/ 25,405
JEFE COMERCIAL 1 S/1,500 S/ 135 S/ 1,635 S/ 19,620 S/ 880 S/ 1,635 S/ 3,270 S/ 25,405
ENCARGADO DE
MANTENIMIENTO Y S/ 1800 S/ 162 S/ 3,924 S/ 47,088 S/ 2,037 S/ 3,924 S/ 7,848 S/ 60,897
SEGURIDAD 2
TOTAL PRESUPUESTO
DE PERSONAL 6 S/ 8,800 S/ 792 S/ 11,554 S/ 138,648 S/ 6,144 S/ 11,554 S/ 23,108 S/179,454
ADMINISTRATIVO

Elaboración: propia.

La tabla 4.9 muestra las remuneraciones para el personal administrativo conformado por el Gerente general, Contador, jefe de
producción, jefe comercial, encargado de saneamiento y seguridad, cada uno con sueldo mensual de: S/ 2,725; S/1,635; S/1,635; S/
1,635 y S/ 3,924, respectivamente en la que se ha considerado los gastos por seguro (ESSALUD), CTS, vacaciones, gratificación
dando un total anual para el gerente general de S/ 42,342; contador ; jefe de producción y jefe comercial un sueldo de S/. 25,405 cada
uno; encargado de mantenimiento y seguridad S/. 60,897; todos estos gastos suman un total anual de S/ 179,454. Para calcular el
monto asignado se le suma el 0.9% a la remuneración de cada empleado, el CTS es un deposito semestral que se paga a cada
trabajado en mayo y noviembre la que se ha calculado teniendo en cuenta la remuneración mensual dividida por los 12 meses y a ello

59
se le suma el total de remuneración mensual la que es multiplicada por el 50%, obteniendo así la CTS; el monto a cancelar por
concepto de vacaciones

60
Se obtiene de dividir el total de remuneración anual entre 12; y finalmente la gratificación se
obtiene de dividir la remuneración total entre 12 y multiplicarlo por dos, puesto que son dos
gratificaciones al año.

4.3.7. Plan de recursos humanos

En esta sección se tiene en cuenta las formas de reclutamiento de

personal; así como las capacitaciones necesarias para un desempeño eficaz y
eficiente dentro de la organización.

4.3.7.1. Tipos de reclutamiento

Para el reclutamiento de personal se colocara avisos en los

periódicos, y a través de la página de computrabajo.

4.3.7.2. Tipos de selección

Para seleccionar el personal se realizara entrevistas a los

seleccionados, también se les tomará una prueba de conocimiento
dependiendo el área en el que se va a desempeñar.

4.3.7.3. Tipos de inducción

Para la inducción el jefe se encargará de dar las pautas

respectivas para el manejo de la organización, así como dar a conocer
los objetivos a alcanzar.

4.3.7.4. Tipos de capacitación

Se realizaran constantes capacitaciones en el trabajo la cuales

consistirán en una serie de acciones encaminadas a desarrollar
actividades y mejorar actitudes en los trabajadores, Para desarrollar un
mejor desempeño en la organización.

61
 V. ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE
MARKETING

5.1. ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL

Tendencia Del Producto

TRADEMAP muestra que el consumo de trucha en Estados Unidos ha tenido

una tendencia positiva en los últimos años, la que es preferida por su valor nutricional
y por su desarrollo ecológico.

160000
valor importado desde el mundo

140000
120000
y = 9577.2x + 86083
100000
R² = 0.9569
80000
60000
40000
20000
0
0 1 2 3 4 5 6

Ilustración V.1 EE.UU: Importación de filete de trucha procedente desde el mundo

Fuente: TRADEMAP Elaboración: propia.

Según International Monetary Fund (IMF,2017) Estados unidos cuenta con

una población proyectada par a el 2018 de 328,244 millones de habitantes, con un
PBI per cápita de $ 62,001.97 lo que muestra que es un país favorable para dirigir
nuestro producto.

62
 5.2. DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Filetes frescos o refrigerados de truchas

Partida arancelaria: 0304420000

Descripción:

La trucha es un alimento muy nutritivo rico en Energía, Agua, proteínas, Grasas,

carbohidratos, Calcio, Fósforo, Hierro.

Formas de Presentación: filete de trucha fresca en pack de 500 g.

Zona de Producción: Pulun–El Carmen de la frontera– Huancabamba-Piura - Perú

Usos: Para el consumo humano.

Principales Mercados: Estados Unidos, Japón, Canadá.

63
5.3. IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

¿Mi empresa cuenta con el capital, la tecnología y capacidad para abastecer el

mercado internacional?

Objetivo General

Determinar el mercado objetivo para comercializar filete de trucha arcoíris.

5.4. ANALISIS DEL PRODUCTO

Nuestro producto a ofrecer es filete de trucha en paquetes de 500g cada uno el

cual será comercializado en los mercados mayoristas de Estados Unidos.

Ciclo de vida del producto

Según SUNAT (2017), afirman que la exportación de filete de trucha al

mercado estadounidense ha tenido un crecimiento en valores, ya que al pasar del
tiempo este se ha ido incrementando. Tal como se muestra en el siguiente gráfico.

11086417

7827298

4418605

760866
80001
2013 2014 2015 2016 2017

Ilustración V.2. Exportación de filete de trucha desde Perú al

mercado estadounidense con la partida 0304420000
Fuente: TRADEMAP Elaboración: propia.

64
 CATEGORIA DE PREGUNTAS PAISES

Compradores, capacidad de compra e importadores EE.UU Japón Canadá

La población es numerosa y cuenta con ingreso disponible suficiente como
para configurar un mercado objetivo 3 2 1
Las importaciones de mi producto en el mercado objetivo son elevadas en
términos de valor y volumen
3 2 1
La tendencia de las importaciones es creciente y se espera que siga
aumentando
3 2 1
Nota No/Nunca = 1; Algunos/A veces = 2 ; Si/Siempre = 3 9 6 3
5.5. SELECCION DEL MERCADO OBJETIVO

Fuente: TRADEMAP, The World Fatbook-CIA. Elaboración: propia.

Canales de distribución y logística exportadora EE.UU Japón Canadá

El conocimiento de los canales de distribución en el país objetivo es
amplia
3 3 3
Los medios logísticos existentes permiten llegar sin mayor retraso o
dificultad a este mercado
3 3 3
Los costos de transporte no afectan significativamente las posibilidades de
exportación de mi producto
2 2 2
Los requerimientos de envase y embalaje del país de destino no
constituyen una dificultad a la exportación
3 2 3
Poseo suficiente experiencias en contratos de compra venta internacional y
conocimiento de condiciones de pago más frecuentes en el país objetivo
1 1 1

Fuente: TRADEMAP, The World Fatbook-CIA, SIICEX. Elaboración: propia.

65
Intensidad de la competencia EE.UU Japón Canadá

Los productores locales no representan una fuerte competencia y no tienen

una gran capacidad de influencia sobre las políticas comerciales
2 2 2

Los competidores externos son pocos y presentan un bajo posicionamiento

en el mercado
3 3 1
Los exportadores peruanos de mis productos son escasos y no presentan en
la actualidad un posicionamiento superior al de mi empresa en este mercado
3 3 3

Nota No/Nunca = 1; Algunos/A veces = 2 ; Si/Siempre = 3 8 8 6

Fuente: TRADEMAP, The World Fatbook-CIA, SIICEX. Elaboración: propia.

Riesgos EE.UU Japón Canadá

El país no presenta riesgos desde el punto de vista socioeconómico,
3 3 3
político legal y comercial.
Las empresas con las que voy a negociar presentan un nivel de
3 3 3
riesgo entre bajo y mínimo
La percepción de la comunidad empresarial respecto a la calidad de
3 3 3
buen pagador de las empresas del país es buena
Nota No/Nunca = 1; Algunos/A veces = 2 ; Si/Siempre = 3 9 9 9

Fuente: TRADEMAP, The World Fatbook-CIA, SIICEX. Elaboración: propia.

Distancia Sicológica EE.UU Japón Canadá

mi empresa tiene experiencia en el mercado 1 1 1
Existe afinidad cultural y buena comunicación con la comunidad
empresarial de este país
3 2 3

mi empresa cuanta con contactos de negocios previamente establecidos 2 2 2

Mi producto puede ser adaptado a los requerimientos del mercado, de ser

necesario, sin mayor dificultad
3 2 3

Nota No/Nunca = 1; Algunos/A veces = 2 ; Si/Siempre = 3 9 7 9

80 69 71

66
 EE.UU Japón Canadá

Fuente: TRADEMAP, the World Fatbook-CIA, SIICEX. Elaboración: propia.

80
75
80
70
65 69 71
60
EE.UU Japón Canadá

Ilustración V.3. Test de selección de mercado.

Elaboración: propia

En el gráfico se puede apreciar que acorde al test, es Recomendable realizar el

análisis de la oferta y la Demanda en el país de EE.UU, que obtuvo 80 puntos, respecto a
Canadá y Japón los cuales obtuvieron puntajes menores.

Compradores,capacidad de compra e Acceso al mercado y ventajas comerciales Canales de distribución y logística

importadores exportadora
Canadá
3 23 12
6 19 11
9 24 12

71

Intensidad de la competencia Riesgos Distancia sicológica

6 9 9

8 9 7

8 9 9

Elaboración: propia

67

Ilustración V.4. Desagregado de puntaje obtenido.

En el grafico anterior se muestra el puntaje desagregado obtenido por los tres países que
pasaron el test de selección.

5.6. ANALISIS DE LA OFERTA

TRADEMAP afirma que Estados Unidos exporta filete de trucha teniendo

como principal proveedor el mercado de Chile, con una participación en el año 2017
del 59%; Noruega con 34%; Canadá 4%; Colombia 0.9 %.

SUNAT afirma que en el año 2017 Perú exportó filete de trucha a Estados
Unidos bajo la partida arancelaria 0304422 con un valor FOB de $ 11, 086,417 , lo
que muestra un crecimiento del 42% con respecto al año 2016.

Tabla V.1. Valor FOB de exportación de filete de trucha a Estados Unidos.

AÑO Valor en miles de Crecimiento %

USD del último año
2015 4,385,111
2016 7,200,263 42%
2017 11,086,417

Fuente: SUNAT. Elaboración: Propia.

El principal productor de trucha en el Perú es Peruvian Andean Trout S.A.C

y Piscifactorías de los Andes S.A

El encargado del centro productivo Pulun el Ing. Pesquero Enrique Gonzales

Facundo confirmo que el centro tiene una capacidad instalada de 10 TM al año,

68
 5.7. MERCADO OBJETIVO

Al aplicar el test de selección el país que obtuvo el mayor puntaje es EE.UU,

dado que este cuenta con las características como por ejemplo tratados de libre
comercio que lo convierten en un mercado más accesible para realizar un comercio ,
por lo tanto de aquí en adelante se realizara todos los estudios respectivos para
conocer las características de los consumidores estadounidenses con respecto al filete
de trucha arcoíris por ello todos los esfuerzos están abocados a este mercado como
acciones a tomar, certificaciones , estrategias de negociación que se van a utilizar
para una óptima negociación en este mercado.

ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA

Área: 9.833.517 km cuadrados

Capital : Washington D. C.

Ciudades: Nueva York, Los Ángeles, Santa Ana, Chicago, Miami.

Población: 326.625.791 hab.

Idioma Oficial: Estados Unidos no tiene un idioma nacional oficial, pero el inglés ha
adquirido el estatus oficial en 32 de los 50 estados.
Ubicación: América del Norte, bordeando el Océano Atlántico Norte y el Océano Pacífico
Norte, entre Canadá y México.

69
Organización territorial: Estados Unidos está conformado por 50 estados y 1
distrito; Alabama, Alaska, Arizona, Arkansas, California, Colorado,
Connecticut, Delaware, Distrito de Columbia, Florida, Georgia, Hawái,
Idaho, Illinois, Indiana, Iowa, Kansas, Kentucky, Louisiana, Maine,
Maryland, Massachusetts, Michigan, Minnesota. Nueva Jersey, Nueva
York, Nueva York, Carolina del Norte, Dakota del Norte, Ohio,
Oklahoma, Oregon, Pennsylvania, Rhode Island, Carolina del Sur, Dakota
del Sur, Tennessee, Texas, Utah, Vermont, Virginia, Washington, Virginia
Occidental, Wisconsin, Wyoming.

PBI: $ 18.57 billones

PBI PER CÁPITA: $ 57.400

Tasa de crecimiento anual : 0,8%

Moneda: Dólar Americano- USD-$

Sistema cambiario: 1 USD = 3,25375 PEN

Clima: en su mayoría templada, pero tropical en Hawai y Florida, ártica en Alaska,

semiárida en las grandes llanuras al oeste del río Mississippi, y árida en la
Gran Cuenca del suroeste; las bajas temperaturas invernales en el noroeste
son mejoradas ocasionalmente en enero y febrero por cálidos vientos de
chinook de las laderas orientales de las Montañas Rocosas.

Voltaje: 4.103 billones de kWh.

Pesos y medidas: Sistema Inglés

70
Días festivos: 04 de Julio día de la independencia, 09 de Octubre día de Cristóbal Colón,
10 de Noviembre opcional, 23 de Noviembre acción de gracias.

Códigos telefónicos: 001

Ilustración V.5. Ficha País.

Fuente: The World Fatbook-CIA Elaboración: propia.

5.8. EXIGENCIAS DEL PRODUCTO

Exigencia del producto: filete de trucha

En el mercado de: Estados Unidos de América.

Acuerdos comerciales- Arancel- Preferencias arancelarias

Estados unidos otorga preferencia arancelaria con un arancel del 0%, Por el tratado de libre
comercio EE.UU-Perú. El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – EE.UU, se firmó
en Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró en Vigencia el 1 Febrero 2009. En este
acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados,
Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administración Aduanera y Facilitación del
Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Defensa
Comercial, Contratación Pública, Inversión, Comercio Transfronterizo de Servicios,
Servicios financieros, Políticas de Competencia, Telecomunicaciones, Comercio
Electrónico, Derechos de Propiedad Intelectual, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia,
Fortalecimiento de Capacidades Comerciales, Solución de Controversias.

Denominación de origen: No cuenta con denominación de origen.

Normas de empaque

71
La ley sobre etiquetado de productos nutritivos y educación (NlEA), exige que la mayoría
de los alimentos incluyan un etiquetado de información nutricional, y que las etiquetas de
alimentos que contienen afirmaciones sobre el contenido de nutrientes y determinados
mensajes sobre salud cumplan con requisitos específicos. Hay dos formas de etiquetar
paquetes y envases. Colocar todas las declaraciones de etiqueta requeridas en el panel
frontal de la etiqueta o colocar declaraciones de etiqueta especificas en el PDP (parte de la
etiqueta del paquete que está más expuesta a la vista del consumidor al momento de la
compra) y otros etiquetados en el panel de información. Marcado de Origen Hecho en.

Ilustración V.6. Características que se deben considerar para comercializar filete de trucha
refrigerada al mercado estadounidense.
Fuente :TRADEMAP,Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2011) , Ministerio de La
Producción (2010) , FDA. Elaboración:Propia.

72
5.8.1. Barreras Arancelarias

Perú por el tratado de libre comercio firmado con el país de Estados Unidos tiene un arancel del 0% para
nuestro producto a exportar bajo la partida arancelaria 03044200, lo cual es muy beneficioso para comercializar con este
país.

Fuente: MacMap (ITC) Elaboración: Propia

Ilustración V.7. Aranceles aplicados por Estados Unidos

73
5.9. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va

desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Está formado por
personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un
producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario
industrial.

Tipos de canales de distribución

a) Canal directo o canal uno; del productor al consumidor: Este canal no tiene
ningún nivel de intermediación, el productor desempeña la mayoría de funciones
de mercado como son: Comercialización, transporte, almacenamiento y
aceptación de riesgos. Ejemplo: Las ventas directas que se hacen por teléfono,
catálogo, por correo, televisión, en línea, entre otras.
b) Canal detallista o canal dos; del productor a los detallistas y posteriormente a
los consumidores: Este canal tiene un nivel de intermediarios que son los
detallistas o minoristas. En este caso el productor cuenta con una fuerza de
ventas que venden los productos al público y hacen los pedidos.
c) Canal mayorista o canal tres; Este va del productor a los mayoristas, luego a
los detallistas y pasa por último a los consumidores.
d) Canal Agente o canal cuatro; La secuencia de este es, del productor a los
agentes intermediarios, pasa a los mayoristas continuando con los detallistas y
por último a los consumidores. Este canal se utiliza en mercados con muchos
pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que no cuentan con la
infraestructura necesaria. Es de anotar, que el intermediario decide a nombre de
muchos productores y negocia la venta con los mayoristas que se especializan en
productos alimenticios. A su vez, estos mayoristas venden a los comerciantes y
tiendas donde se venden alimentos.

74
 Para nuestro plan de exportación se va a considerar el canal cuatro,
puesto que nuestro producto pasa del productor al exportador quien procesa la
materia prima para ser comercializada en el mercado estadounidense; este la
vende a los mayoristas, quienes la distribuyen al consumidor final siguiendo el
siguiente flujo.

Elaboración: Propia.

Ilustración V.8.Canal de distribución. 5.10. MEDIO DE

TRANSPORTE

Transporte aéreo de mercancías

Se utiliza principalmente cuando se trata de largas travesías

(intercontinentales) para transportar mercancías de valor. Gracias a su rapidez,
seguridad, facilidad de control y seguimiento, resulta el medio ideal para hacer
envíos urgentes o especiales, sobretodo de mercancías delicadas como las
perecederas, o las de elevado valor unitario. Este medio también es favorable para
el envío de mercaderías de alto precio y bajo volumen/peso (como material de
cirugía, instrumentos científicos, etc.)

75
 El riesgo de enviar tus mercancías vía aérea es mucho menor que en
cualquier otro tipo de transporte, por ello los costos del seguro resultan ser más
económicos. El instrumento fundamental en este tipo transporte es la Guía Aérea
(Air Way Bill, la cual sirve como declaración de aduana, recibo de entrega y
póliza de seguro (cuando se pide). Este documento no acredita la propiedad de la
mercancía.

Transporte marítimo de mercancías

Este medio de transporte permite trasladar grandes pesos y volúmenes de

mercancías sólidas o líquidas. Las características esenciales del tráfico marítimo
son:

Carácter Internacional: Prácticamente es el único medio económico para

transportar grandes volúmenes de mercancías, entre puntos distantes
geográficamente. Transporte Marítimo

Capacidad: Hace muchos años, los tonelajes de los buques llegaron a

superar el medio millón de toneladas de peso muerto en los grandes petroleros.

Flexibilidad: Implica la posibilidad de emplear buques de tamaño pequeño.

Versatilidad: Diferentes tipos de buques adaptados a todo tipo de cargas.

Bill of Lading (BL), Conocido también como Conocimiento de Embarque,

es el documento que acredita el contrato de transporte vía marítima. Este es
emitido por la compañía naviera o por el agente de carga, y da constancia de que
se recibió la carga a bordo de la nave, para ser transportada al puerto indicado en
el mismo documento.

Para transportar nuestro producto utilizaremos el transporte aéreo, por la

rapidez, seguridad y de as fácil seguimiento.

76
 5.11. IMPORTACIONES DEL PAIS OBJETIVO

Tabla V.2. Importaciones desde el mundo de filete de trucha por EE.UU en miles de USD y su

valor importada valor Valor valor valor importada

en 2013 importada en Importada en importada en en 2017
2014 2015 2016
Valor importado 47,346 57,435 59,755 63,462 83,925
por EE.UU desde
el mundo
Valor exportado 106,027 120,831 127,568 139,922 163,598
por el mundo
%de participación 45% 54% 56% 60% 79%
participación con respecto al total de las importaciones mundiales.

Fuente: TRADEMAP, SUNAT Elaboración: Propia

Como nos muestra la tabla anterior las importaciones estadounidenses de filete de trucha
desde el mundo han ido incrementando, lo cual muestra que la gente prefiere consumir este producto.
La tabla V.2 muestra que el mercado estadounidense tiene una participación del 79% en el año 2017
del total de las importaciones en mundiales valor FOB de filete de trucha refrigerada en bajo la
partida arancelaria 0304220000 lo que lo coloca como el principal mercado que importa este producto,
seguido por Canadá y Japón, como se muestra en el grafico V.3 denominado test de selección de
mercado.

5.12. IMPORTACIONES DEL PAIS OBJETIVO DESDE PERU.

Tabla V.3. Importaciones de filete de trucha por EE.UU desde Perú en USD y su porcentaje de
participación con respecto a las importaciones desde EE.UU.

Importadores valor valor valor valor valor

importada importada en importada en importada en importada en
2013 2014 2015 2016 2017

77
Estados Unidos 80,001 760,866 4,385,111 7,822,758 11,086,417

% de participación 0.17% 1.32% 7.39% 12.33% 13.21%

con respecto a las
importaciones de
EE.UU

Fuente: SUNAT Elaboración: Propia

Como observamos en la tabla V.3 las importaciones estadounidenses de filete de

trucha desde Perú se han ido incrementando en cifras muy considerables, dato que muestra la
preferencia de nuestro producto y el posicionamiento que este tiene. Al comparar las
importaciones de estados unidos desde el mundo con respecto a lo que importa desde Perú,
esta nos muestra que tiene una participación del 13% para el año 2017, cifra que ha ido
incrementando con respecto a los años anteriores (2013-2017).

5.13. ANALISIS DE LA DEMANDA

El comprador estadounidense es muy exigente al momento de cerrar una

negociación es por ello que el Banco Santander S.A (2017) nos da a conocer los
principios fundamentales de la cultura de negocios en estados unidos, afirma que
se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

La puntualidad es un punto clave en las reuniones de negocios. La

cultura norteamericana se mueve con la iniciativa individual y los logros. En
Estados Unidos, el dinero es una prioridad: el concepto 'el tiempo es dinero' se
toma en serio en esta cultura de negocios.

El primer contacto, los estadounidenses son directos en los negocios

aunque les gusta reírse y disfrutar charlando con gente que tenga sentido del
humor. Le escucharán y se reunirán con usted si creen que su idea o empresa
resulta interesante para sus negocios.

78
 Los saludos, los estadounidenses evitan las reuniones que incluyan abrazos
y contacto físico cercano a no ser que ya se les conozca de mucho tiempo. El
espacio estándar entre usted y su socio debería ser de aproximadamente medio
metro.

Cómo presentarse, puesto que el tiempo es dinero, vaya directamente al

asunto en cuestión. Sea claro y sencillo cuando necesite presentarse e introducir a
la empresa para la que trabaja. Muéstrese amable y tranquilo.

Las relaciones de negocios, Los ejecutivos estadounidenses están

dispuestos a tomar riesgos. La toma de decisiones riesgosas suele resultar en los
estadounidenses haciéndose con la mayor parte un negocio, o el 100% de éste si es
posible. Los eventos de negocios como las fiestas de cóctel, los juegos de golf, las
parrilladas, o las cenas formales o casuales no se pretenden para desarrollar
relaciones personales, sino para alcanzar los objetivos del negocio.

Los regalos, hacer un regalo es un buen gesto, aunque no se espera. Los

regalos de negocios se suelen realizar una vez que se cierra el trato. No es
necesario llevar un regalo cuando visite un hogar. Los regalos para mujeres como
perfumes o ropa son una falta de educación porque se consideran demasiado
personales.

Comunicación de negocios, los estadounidenses son directos en la forma

de comunicarse. La comunicación virtual (a través del correo electrónico, SMS,
Skype, etc.) es muy común y no requiere de formalidades en la interacción.

Código de etiqueta, Se aconseja vestirse de manera conservadora para la

primera reunión. Después deberá seguir el ejemplo de sus socios estadounidenses.
Siempre varía dependiendo de la industria en que se trabaje. Por ejemplo, en un
banco siempre deberá vestirse de manera conservadora, incluso después de varias
reuniones.

79
 Tarjetas de visita, lleve consigo alguna tarjeta de visita para entregarla a
las distintas personas con las que se reúna. Los estadounidenses le entregarán sus
tarjetas de visita al empezar la reunión.

5.14. TENDENCIA GENERAL DEL CONSUMO

Permite analizar de manera detallada el mercado objetivo, para ello se

tomará en cuenta los siguientes aspectos:

5.14.1. Segmentación demográfica

Según el United States Census Bureau (2016) , afirma que la

poblacion de 18 años a más fue de 1,248’478,651 habitantes, lo que representa
un 7.4 % del total de la población. Para la presente investigacion se tomara en
cuenta esta poblacion , puesto que es esta la que esta en condiciones de
adquirir un producto , ya que tiene conocimiento y capacidad de compra.

80
 5.14.2. Segmentación Geográfica

Tabla V.4. Población de EE.UU por ciudad.

2013 2014 2015 2016 2017

Estados Unidos 316,234,505 318,622,525 321,039,839 323,405,935 325,719,178
Alabama 4,827,660 4,840,037 4.850.858 4.860.545 4,874,747
Alaska 736,760 736.759 737,979 741,522 739,795
Arizona 6,616,124 6,706,435 6,802,262 6,908,642 7,016,270
Arkansas 2,956,780 2,964,800 2,975,626 2,988,231 3,004,279
California 38,347,383 38,701,278 39.032.444 39,296,476 39.536.653
Colorado 5,262,556 5,342,311 5,440,445 5,530,105 5,607,154
Connecticut 3,602,470 3,600,188 3,593,862 3,587,685 3,588,184
Delaware 925,114 934,805 944,107 952.698 961,939
Distrito de
650,114 660.797 672,736 684,336 693,972
Columbia
Florida 19.584.927 19,897,747 20.268.567 20,656,589 20,984,400
Georgia 9,981,773 10.083.850 10,199,533 10,313,620 10,429,379
Hawai 1,408,038 1,417,710 1,426,320 1,428,683 1,427,538
Idaho 1,610,187 1,630,391 1,649,324 1,680,026 1,716,943
Illinois 12,890,403 12,882,438 12,862,051 12,835,726 12,802,023
Indiana 6,567,484 6,593,182 6,610,596 6,634,007 6,666,818
Iowa 3,089,876 3,105,563 3,118,473 3,130,869 3,145,711
Kansas 2,892,900 2,899,553 2,905,789 2,907,731 2,913,123
Kentucky 4,399,121 4.410.415 4.422.057 4.436.113 4,454,189
Luisiana 4,626,795 4,648,797 4,671,211 4,686,157 4,684,333
Maine 1,327,975 1,328,903 1,327,787 1,330,232 1,335,907
Maryland 5,932,654 5,970,245 6,000,561 6,024,752 6,052,177
Massachusetts 6,711,138 6,757,925 6,794,002 6,823,721 6,859,819
Michigan 9,899,219 9,914,675 9,918,170 9,933,445 9,962,311
Minnesota 5,416,074 5,452,649 5,483,238 5,525,050 5,576,606
Misisipí 2,987,721 2,988,578 2,985,297 2,985,415 2,984,100

81
 2013 2014 2015 2016 2017
Misuri 6,041,142 6,058,014 6,072,640 6,091,176 6,113,532
Montana 1,011,921 1,019,931 1,028,317 1,038,656 1,050,493
Nebraska 1,867,414 1,880,920 1,893,564 1,907,603 1,920,076
Nevada 2,786,547 2,831,730 2,883,057 2,939,254 2,998,039
New Hampshire 1,322,622 1,328,684 1,330,134 1,335,015 1,342,795
New Jersey 8,913,735 8,943,010 8,960,001 8,978,416 9,005,644
Nuevo Mexico 2,085,161 2,083,207 2,082,264 2,085,432 2,088,070
Nueva York 19,712,514 19,773,580 19,819,347 19,836,286 19,849,399
Carolina del Norte 9,849,812 9,941,160 10,041,769 10,156,689 10,273,419
Dakota del Norte 722,908 738,658 754,859 755,548 755,393
Ohio 11.567.845 11,593,741 11,606,027 11.622.554 11,658,609
Oklahoma 3,849,840 3,875,008 3,904,353 3,921,207 3,930,864
Oregón 3,919,664 3,960,673 4,016,537 4,085,989 4,142,776
Pensilvania 12,778,450 12,790,341 12,791,124 12,787,085 12,805,537
Rhode Island 1,052,784 1,054,782 1,055,916 1,057,566 1,059,639
Carolina del Sur 4.765.862 4,824,758 4,892,423 4,959,822 5,024,369
Dakota del Sur 842,513 849,455 854,036 861,542 869,666
Tennessee 6,490,795 6,540,007 6,590,726 6,649,404 6,715,984
Texas 26,479,279 26.954.436 27,454,880 27.904.862 28.304.596
Utah 2,899,961 2,938,671 2,984,917 3,044,321 3,101,833
Vermont 626,044 625,665 624,455 623,354 623,657
Virginia 8.261.689 8.316.902 8.366.767 8,414,380 8,470,020
Washington 6,963,410 7,046,931 7,152,818 7,280,934 7,405,743
Virginia del Oeste 1,852,333 1,847,624 1,839,767 1,828,637 1,815,857
Wisconsin 5,736,673 5,751,272 5,759,744 5,772,917 5,795,483
Wyoming 582,341 583,334 586.102 584,910 579,315
Puerto Rico 3,593,077 3,534,874 3,473,177 3,406,520 3,337,177

Fuente: United States Census Bureau, 2016. Elaboración: United States Census Bureau, 2016

82
5.15. ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Hábitos De Compra

Santander (2017), afirma que la crisis mundial aumentó la sensibilidad a

los precios de los consumidores estadounidenses, llevando a muchos de ellos a
cambiar sus marcas habituales por unas menos caras. Entre los consumidores
jóvenes, el nuevo mantra es 'acceso, no posesión'. Los consumidores
estadounidenses son cada vez más conscientes del medio ambiente al momento de
tomar las decisiones de compra.

El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos

extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El
consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos.
Valoran la comodidad en casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la
recesión ha cambiado el panorama económico y parece que ha modificado
radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores de EE.UU., que
ahora están aprendiendo a vivir con menos productos caros.

Hábitos de consumo

Los estadounidenses se muestran cada vez más preocupados por los

ingredientes de su dieta: El 47% evita los sabores artificiales y el 43% los
colorantes. Los ingredientes naturales son el tercer componente más buscado en
las etiquetas, después de aceites/grasas y edulcorantes. La apuesta por lo natural
también se refleja en la mayor demanda hacia productos ricos en vitaminas en
lugar de alimentos reforzados. Los calificativos más buscados son 'integral', 'rico
en fibra', 'bajo en sodio', 'bajo en calorías', 'sin grasas transgénicas', 'bajo en
azúcar', 'sin aditivos químicos' y 'sin conservantes'. En contraposición con el punto
anterior, se mantiene la demanda de snacks como chocolatinas o galletas.

83
 Las continuas campañas promoviendo una dieta saludable han tenido
efecto. Así, el número de adultos que realiza tres comidas al día ha aumentado un
6% en los dos últimos años. Además, los estadounidenses se alimentan cada vez
de forma más preventiva contra posibles enfermedades. El 68% de los baby
boomers (los nacidos durante la 'explosión' de natalidad en el periodo posterior a la
Segunda Guerra Mundial) está preocupado por el colesterol y el 66% por la
presión arterial de forma que adquieren alimentos que les ayudan a controlar sus
índices.

Medición del mercado

Tabla V.5.Consumo aparente.

Producción TM 24,233
Importaciones (+) TM 5,016
Exportaciones (-) TM 1,458
Consumo Aparente (C.A) TM 27,791

Fuente: TradeMap, FISHSTHAT. Elaboración: Propia.

La tabla 5.5 muestra el consumo aparente de trucha en el mercado estadounidense, el

cual se ha encontrado considerando la producción nacional más las importaciones menos las
exportaciones, quedando como resultado un consumo aparente de 27,791 TM al año.

Tabla V.6. Consumo per- cápita.

Consumo Aparente (C.A) TM 27,791

Población EE.UU. De 18 a más (2017) 252,063,800
Consumo per cápita TM 0.00011025
Consumo per cápita por Kg 0.110253103

Fuente: FISHSTAHAT, The WorldFactbook. Elaboración: Propia.

84
 Tabla V.7. Razón de la cadena.

Método de la razón de la cadena DONDE

Q ($) = n*p*q $30,470,049
Q (Kg) = n*q 2,313,595 Q= Demanda total del mercado.
Q (TM) = Q(Kg)/1000 2,313.60 n= Población de Florida -EE.UU.
% de mercado a conquistar 0.45% p= Precio del producto.
Demanda del mercado (Kg/año) 10,353 q= Consumo per-cápita kg.
(Kg/mes) 863
(TM/año) 10.4 n = 20,984,400
(TM/mes) 0.86 p = $13.17
Dda. Anual en Dólares $ 136,353 q = 0.1102531
Demanda Anual en Soles S/. 449,966.45

Elaboración: Propia.

La tabla 5.7 muestra la demanda anual de trucha refrigerada en el mercado estadounidense,

para el primer año la que asciende a 863 kg mensual, considerando un porcentaje del 0.45%
del mercado a conquistar. Se considera este porcentaje dado que es una estrategia de
posicionamiento en el mercado a conquistar, para entrar de manera sigilosa con respecto a la
competencia nacional para así no puedan generar barreras que impidan la participación en el
mercado internacional. El proyecto muestra una participación del 1.22% con respecto a las
exportaciones nacionales de filete de trucha lo cual está basado en la capacidad de producción
de la planta instalada.

85
5.16. PLAN DE MARKETING

Mix de marketing

El plan de marketing es usado para poder definir el segmento de mercado o

público objetivo en el cual nos posicionaremos. Con dicha herramienta se pretende
lograr el cumplimiento de todos los objetivos trazados.

Producto

La trucha es un alimento de alto valor nutritivo para el ser humano en todas

sus etapas de desarrollo, especialmente durante la formación de un nuevo ser y las
primeras etapas de su crecimiento. Es una fuente rica en componentes minerales
como el calcio, fósforo, sodio potasio. Contiene omega 3 para el correcto
funcionamiento de las actividades cerebrales, capacidad del aprendizaje, reduce la
viscosidad de la sangre, controla los niveles de colesterol y de grasa, mejora la
función del sistema inmunológico. Presentada congelada en bolsas de polietileno
de 500 g cada una está será comercializada sin marca dado que los compradores
mayoristas son quienes colocan su propia marca para su respectiva distribución.

Ítem Descripción
Ciclo de vida Tiene un tiempo de producción de 7 meses, desde que
eclosiona de la ova hasta la etapa comercial.
Atributos La trucha es un alimento de alto valor nutritivo para el
ser humano en todas sus etapas de desarrollo, rica en
componentes minerales como el calcio, fósforo, sodio
potasio.
Envase Presentada en bolsas de polietileno x 500g.
Etiquetado La información del etiquetado general se debe
presentar en inglés utilizando las unidades de medición
del sistema inglés (libras, onzas). Debe considerarse
además: Declaración de identidad, nombre común o
usual del alimento; Marca o logo del producto;
Declaración exacta del contenido neto (peso, volumen);
Nombre y lugar del establecimiento del fabricante,
envasador o distribuidor, exportador; País de origen

86
 (está prohibida la sustitución de una clase de pescado
por otra).

Diseño El producto a presentar es filete congelado de trucha

arcoíris.

Precio

Ítem Descripción
Estructura de precios Nuestro producto tendrá un precio FOB entre $9 y $ 15
el KG
Comparación con los Países Bajos lo vende a un precio FOB de $18 el kg, Chile
precios de la y Noruega lo venden a $13 el kg, Surinam a $ 7 kg , y
competencia México a $3 kg.
Condiciones de pago El pago se hará con el 50% de inicial y el otro
50% cuando está en zona de embarque.

Plaza

El canal de distribución que se va a utilizar será indirecto, conformado por

el productor, exportador, supermercados y el consumidor final.

Ítem Descripción
Canales de distribución El producto será distribuido desde el productor,
exportador,
importador, supermercado, consumidor final.
Distribución física Se dará de la siguiente manera, preparación,
internacional del producto unitarización, manipuleo, almacenamiento, transporte,
seguro de la carga, documentación, gestión y operación
aduanera, gestión y operación bancaria, gestión de
distribución.
Medio de transporte Para el transporte, este se realizará aéreo.

Promoción

Para dar a conocer nuestro producto se va a participar en ferias como la

feria The International Restaurant y Food Service, también se va a crear una
página web, en la cual los consumidores podrán verificar la información acerca de

87
 la procedencia del producto, propiedades, beneficios, atributos, recetas, entre
otros.

Ítem Descripción
Publicidad Información nutricional remarcada en etiqueta,
que se trata de producto 100% natural.
Promoción de ventas Participación en ferias realizadas en 2018,
feria the international restaurant y food service.
Marketing interno Capacitaciones constantes en personal de planta.
de la empresa

Presupuesto de marketing

Tabla V.8. Gasto en marketing con respecto a los ingresos por ventas
anuales.

GASTO EN PUBLICIDAD MENSUAL S/ 1,000

GASTO ANUAL S/12,000
INGRESO POR VENTAS ANUAL S/ 708,546
GASTO EN MARKETING SOBRE VENTAS 2%

Elaboración: propia.

En lo que respecta a Marketing se va invertir el 2% con respecto a los ingresos netos por las
ventas de filete refrigerado de trucha, el que será utilizado para dar mantenimiento de la
página web, así como como para cubrir los gastos por viaje en ferias internacionales, en la que
se promocionara el producto.

88
 Elaboración: Propia.

Ilustración V.9. Propuesta de una página web para la empresa VelGut Export Trout.

89
 VI. PLAN DE OPERACIÓN

6.1. FICHA DE INSUMO PRODUCTO

Tabla VI.1.Ficha insumo producto.

Partida arancelaria: Filete congelado de trucha

0304420000 arcoíris

Nombre científico:

Oncorhynchus mykiss

Ventana comercial:

Todo el año

Descripción: Filetes frescos o refrigerados de truchas

Presentación: Filete de trucha congelada en bolsas de polietileno de 500 g cada una.

Características físico –químicas : Composición por 100 gramos de porción comestible

Calorías 89,8 Proteínas (g) 19,7

Grasas (g) 3,0 Hierro (mg) 1,0

Magnesio (mg) 28,0 Potasio (mg) 250

Fósforo (mg) 250 Cinc (mg) 0,8

Comentarios:

La trucha es muy consumida por el ser humano debido a los grandes beneficios que nos puede aportar, entre los
que destacan: disminuye el sobrepeso, es buena para personas con hipertensión arterial ya que tiene poca sal, y además es
perfecta para una dieta siempre y cuando ésta sea combinada con un poco de ejercicios diarios.

Elaboración: propia. Fuente: Ministerio de comercio exterior y turismo.

90
 6.2. CADENA DE PRODUCCION

Tabla VI.2. Descripción de los procesos productivos para elaboración de filete de trucha.
DESCRIPCIÓN COLABORADORES TIEMPO RECURSOS
1. Se compra la trucha al centro productivo de Pulun. 1 1 hora centro de Producción
2. Se recepciona el producto en planta de procesamiento, verificando su 2 1 hora Canastas /Jabas, balanza
tamaño y peso.
3. Se clasifica el producto por peso y tamaño 1 2 horas Canastas /Jabas
4. El pescado es lavado con abundante agua potable libre de contaminación y 2 Descamador manual,
descamado con escobillas, eliminando posibles sangrados, mucosidad y tabla y agua
mejorando la apariencia del producto
5. La trucha es eviscerada efectuando un corte ventral hasta la abertura anal, 2 cuchillo y agua
con la finalidad de permitir el fácil acceso a la cavidad abdominal para una 2 a 3
completa eliminación del estómago y los restos de vísceras. horas
El descabezado se realiza con un corte perpendicular a la espina dorsal, en
forma recta, pasando por la zona donde roza el borde más extremo del
opérculo.
6. se retiran todos los huesos pequeños que tiene la trucha 2 cuchillo, agua y tabla
7. se procede a filetear el producto en pequeños cortes de 500 gr cada uno 2 1 hora Cuchillos
8. La trucha eviscerada , descabezada y fileteada es lavada con abundante agua 2 1 hora Agua y tinas de metal
potable,
limpiando escrupulosamente la masa muscular eliminando toda la sangre y
posibles restos de intestinos u otros residuos
9. Se pesa el producto, se envasa en bolsas de polietileno y se sella para ser 2 1 hora Bolsas de polietileno
refrigerado.
10. Se refrigera el producto para luego ser empacado y almacenado. 1 3a4 Cámara de congelación
días
11. Se empaca el producto 2 5 horas Cajas de cartón corrugado
12. Se almacena para luego ser exportado. 2 1 hora
Total de colaboradores 6 3 a 4 días + 16 horas.

Elaboración: propia. Fuentes: Ccallo Maquera (2009) y Velásquez Ortega (2010).

91
 Adquisición Recepcion del
de la trucha
producto

Si No
¿La trucha tiene
el tamaño Descarta
comercial?

lavado y Eviscerado y
Deshuesado T
descamado descabezado

I
Pesado Envasado Lavado II Fileteado

D
J
Sellado Refrigerado Empacado d
J
G
E
almacenado

Ilustración VI.1. Flujo de proceso productivo de filete de trucha.

Elaboración: propia. Fuentes: Ccallo Maquera (2009) y Velásquez Ortega (2010).

92
 Como se muestra en el grafico anterior, el presente plan abarcará los procesos
productivos tal como se describen. Empezando por la adquisición de la trucha la cual será
comprada en el centro piscícola de Pulun a un precio de S/. 10.00 Nuevos soles, que será
trasladada en jabas para su procesamiento respectivo, llegando al área de recepción y pesado
donde se verificará que el producto este en buenas condiciones (que cumpla con el peso y
talla comercial), si cumple con el estándar establecido para su comercialización pasa a ser
lavado y descamado, caso contrario se descarta; una vez lavado y descamado pasa a ser
deshuesado y fileteado, luego nuevamente es lavado para eliminar algunos residuos y así pasar
a ser pesado y envasado y se procede al sellado respectivo del envase para ser refrigerado por
un periodo de 3 a 4 días, una vez cumplidos todos estos procesos se empaca el producto en
cajas de cartón corrugado cuyo contenido en cada caja es de 32 bolsas de polietileno
conteniendo 500 g de filete de trucha cada una, finalmente se almacena quedando lista para
ser transportada al terminal de embarque para el mercado de EE.UU.

Tabla VI.3.Porcentaje de incremento de la población, y merma aproximada de la materia prima.

Producción
Incremento poblacional anual en
mensual de
Estados Unidos
trucha %de Merma
0.81% 863 KG 0.10

Fuente: Ariadna (2013), United States Census Bureau. Elaboración: Propia.

La tabla 6.3, muestra la compra mensual de trucha viva, que es de 863 kg mensual,
que al momento de limpiarla, filetearla y dejarla lista para la comercialización reduce en un
aproximado de 10%, quedando en 777 kg, los que van a ser comercializados en el mercado
estadounidense. La tabla anterior también muestra la tasa de incremento poblacional
promedio del 0.81% anual que será considerada más adelante para el cálculo de la producción
y designación de presupuesto requeridos para que el proyecto siga en marcha.

93
6.3. COSTOS DE PRODUCCIÓN

Tabla VI.4.Costo de producción.

CONCEPTO CANTIDAD UNIDAD/MEDIDA COSTO UNIT(KG) 1 2 3 4 5

MATERIA PRIMA S/138,156 S/139,232 S/140,318 S/141,412 S/142,515

10,353 KG
Trucha S/ 10.00 S/103,533 S/104,372 S/105,217 S/106,070 S/106,929
Empaque
Cajas de tecnoport 228 Unidades S/ 25 S/ 5,700 S/ 5,746 S/ 5,793 S/ 5,840 S/ 5,887
Cajas de cartón 240 Unidades S/ 4 S/ 960 S/ 968 S/ 976 S/ 984 S/ 991
Etiquetas especiales 18,648 Unidades S/ 0.19 S/ 3,541 S/ 3,570 S/ 3,598 S/ 3,628 S/ 3,657
Gel pack 9,600 Unidades S/ 2 S/ 19,200 S/ 19,356 S/ 19,512 S/ 19,670 S/ 19,830
Bolsas de polietileno 18,648 Unidades S/ 0.28 S/ 5,221 S/ 5,221 S/ 5,221 S/ 5,221 S/ 5,221
MOD 12 Meses S/ 240 S/ 2,880 S/ 2,880 S/ 2,880 S/ 2,880 S/ 2,880

CIF S/104,492 S/104,492 S/104,492 S/104,492 S/104,492

MOI 2 Trabajadores S/ 30,449 S/ 60,897 S/ 60,897 S/ 60,897 S/ 60,897 S/ 60,897

GASTOS GENERALES S/ 43,595 S/ 43,595 S/ 43,595 S/ 43,595 S/ 43,595

Supervisión 1 Trabajador S/ 25,405 S/ 25,405 S/ 25,405 S/ 25,405 S/ 25,405 S/ 25,405
servicios
luz(mes) 12 Meses S/ 500 S/ 6,000 S/ 6,000 S/ 6,000 S/ 6,000 S/ 6,000
Agua(mes) 12 Meses S/ 100 S/ 1,200 S/ 1,200 S/ 1,200 S/ 1,200 S/ 1,200
Depreciación S/ 10,990 S/ 10,990 S/ 10,990 S/ 10,990 S/ 10,990

TOTAL COSTO DE PRODUCCIÓN S/245,528 S/246,604 S/247,690 S/248,784 S/249,887

Elaboración: Propia.

94
a. La tabla 6.4 muestra los costos de producción en los que la empresa VelGut Export
Trout incurre. Se ha tenido en cuenta el incremento de 0.81% mostrado en la tabla
6.3 para los años proyectados, donde se ha considerado como materia prima la
trucha viva que se va a comprar en el centro Productivo de Pulun a un precio de
10 el kg, comprando un promedio mensual de 863 kg de trucha viva o 10,353 kg al
año, lo que en promedio cuesta S/ 103,533; también se ha considerado como
materia prima el empaque a utilizar para comercializar la trucha en el mercado
estadounidense , en la que se incluye. Cajas de tecnoport, cajas de cartón (228
Uds. anual), etiquetas especiales de exportación (18642 Uds. Anual), Gel pack
(9,600 Uds.) y bolsas de polietileno (18648 unidades, dado que por cada kg se
necesita 2 bolsas) en a que se va envasar el filete de trucha refrigerado, el monto
para los años 1, 2, 3,4 y 5 es de S/138,156; S/139,232; S/140,318; 141,412 y
S/142,515, respectivamente.
b. Para la mano de obra directa se ha considerado el personal que tiene el contacto
directo con el producto, aquí se considera al personal que recepciona, filetea,
empaca y refrigera el producto, en esta etapa se cuenta con 6 trabajadores los que
tienen como remuneración S/ 40 diarios, llegando a requerir S/ 240 mensual o
S/2,880 anual, el que se incrementa a lo largo de los años proyectados.
c. Los costos indirectos de fabricación (CIF) se ha considerado los gastos generales
conformado por los gastos por servicio de luz y agua, gastos por supervisión y la
depreciación de los activos fijos; también se ha considerado la mano de obra
indirecta conformada por el pago al personal de mantenimiento y seguridad
considerado en la tabla 4.9 denominada pago de remuneraciones al personal
administrativo. Mostrando un costo unitario de fabricación de S/ 26. Considerando
un total de costos de producción de S/ 245,528, es decir es el monto que se
necesita para que el producto este en óptimas condiciones para ser comercializado,
el que se va incrementando en 0.81% de acuerdo al incremento de la población el
cual incrementa la producción en la misma proporción.

95
6.4. ESTÁNDARES DE CALIDAD DEL PRODUCTO

Para ofrecer un producto de calidad se debe tener en cuenta el sistema de Análisis

de Riesgos y de los Puntos Críticos de Control (HACCP) por sus siglas en inglés, que
permite determinar riesgos concretos y adoptar medidas preventivas para evitarlos. Es
un sistema de gestión de la inocuidad de los alimentos basado en el control de los
puntos críticos en la manipulación de los alimentos para prevenir problemas al
respecto, ya que propicia un uso más eficaz de los recursos y una respuesta más
oportuna a tales problemas. El sistema de HACCP facilita la inspección por parte de
las autoridades encargadas de regular el control de los alimentos y favorece el
comercio internacional al aumentar la confianza de los compradores en la inocuidad
de los alimentos. Este sistema propone tener en cuenta lo siguiente:

1. El sitio debe ubicarse en un lugar con abastecimiento de agua sin riesgo de

contaminación a raíz de descargas de otros efluentes. Esto es preferentemente alejado
de zonas agrícolas para evitar el contacto con herbicidas o pesticidas cuyos residuos
serán lavados hacia las aguas.
2. La calidad del agua debe estar de acuerdo con las condiciones de calidad de agua de
la especie a cultivar y en la cantidad adecuada a la carga a colocar en el sitio de
producción.
3. Independizar las distintas áreas de proceso del área de producción propiamente
dicha.
4. Los alimentos utilizados deben provenir de industrias que utilicen Guías de Buenas
Prácticas y deben estar libres de cualquier tipo de contaminante. El establecimiento
acuícola debe controlar la forma de almacenamiento y protocolizar el método de
alimentación de los peces.
5. La fuente de huevos, alevinos o juveniles debe garantizar la ausencia de cualquier
tipo de contaminación así como demostrar estar libre de enfermedades.

96
 6. Priorizar, durante el proceso productivo, todas aquellas medidas preventivas con el
objeto de disminuir el riesgo de enfermedades infecciosas y evitar de esta manera el
uso de fármacos para combatirlas.
7. Extremar los cuidados de la higiene en las instalaciones del emprendimiento. Ello
implica no sólo el cuidado de la higiene del personal sino también de los materiales
que se utilizan en el proceso.

6.5. PROYECCIÓN DE LA PRODUCCIÓN

Tabla VI.5. Proyección anual de la producción de trucha en TM.

1 2 3 4 5

Filete refrigerado de
trucha 10.53 10.61 10.70 10.78 10.87

Elaboración: Propia. Fuente: SUNAT, United States Census Bureau, 2016.

La tabla 6.5 muestra la producción proyectada en toneladas desde los años 1 al 5, que
se va incrementando con el incremento de la población que va desde 10.53 TM para el año
1 hasta 10.87 TM para el quinto año, teniendo en cuenta una tasa de crecimiento
poblacional del 0.81%, para tal motivo los costos se incrementan, dato que se muestra en
las tablas anterior de costos de producción.

97
 VII. GESTIÓN EXPORTADORA

7.1. GESTION EXPORTADORA

Tabla VII.1.Proceso de Gestión exportadora.

PROCESOS DESCRIPCIÓN
Compra de trucha Se realiza las coordinaciones respectivas con el centro
productor de trucha Pulun para la adquisición correspondiente.
Servicio de procesado de Se realiza todo el proceso respectivo desde la adquisición del
trucha producto (trucha) hasta el empacado, dejando listo para ser
comercializado.
Documentación Se gestionará los documentos necesarios para la exportación:
A. Factura comercial.
B. Conocimiento de embarque aéreo.
C. Lista de empaque.
D. Certificado de origen.
E. Certificado sanitario.

Sistema integral de logística Se contratará los servicios de una empresa de cargo terrestre,
para el transporte respectivo desde la planta
ubicada en Pulun -Huancabamba hasta el aeropuerto en Piura.
servicio de transporte externo Se contrata los servicios de la compañía aérea LAN para el
transporte del producto , desde el aeropuerto Piura-Perú
hasta el aeropuerto Miami-Florida-EE.UU.

Elaboración: propia.

98
 7.2. ANÁLISIS DE PRECIOS Y COSTOS DE EXPORTACIÓN

Tabla VII.2. Determinación del precio.

COSTO O
COSTO O COSTO O COSTO O
GASTO
CONCEPTO GASTO S/. GASTO S/. GASTO USD
USD por
por unidad Total total
unidad
Tipo de
Fabricación S/ 26.35 S/ 20,460 $ 7.98 $ 6,200
cambio
Gelpac S/ 2.06 S/ 1,600 $ 0.62 $ 484.85 $ 3.30
Etiquetas especiales para
S/ 0.38 S/ 295 $ 0.12 $ 89.44
exportación kg producidos
caja para embalaje S/ 0.10 S/ 80 $ 0.03 $ 24.24 777 KG
Caja de tecnoport S/ 0.61 S/ 475 $ 0.19 $ 143.94
Gastos de Promoción
S/ 1.29 S/ 1,000 $ 0.39 $ 303.03
Internacional
Certificado de Origen S/ 0.05 S/ 42 $ 0.02 $ 12.73
Certificado Oficial Sanitario para
productos pesqueros y acuícolas
S/ 0.46 S/ 357 $ 0.14 $ 108.18
frescos /refrigerados con fines de
exportación
Utilidad S/ 6.51 S/ 5,262 $ 2.05 $ 1,594.73
EXW S/ 37.81 S/ 29,362 $ 11.46 $ 8,897.04
Transporte al aeropuerto
(costo de transporte desde
Huancabamba a Piura S/900 ctr. S/ 4.27 S/ 3,319.00 $ 1.29 $ 1,005.76
Transporte aéreo desde Piura a
Lima $3.14 /Kg.)
Comisión de Agente de Aduana S/ 0.68 S/ 524.70 $ 0.20 $ 159.00
Manejo de Carga S/ 0.23 S/ 175.23 $ 0.07 $ 53.10
Manipuleo de cámara de frio S/ 0.04 S/ 27.19 $ 0.01 $ 8.24
AWB S/ 0.15 S/ 115.50 $ 0.05 $ 35.00
Uso de aeropuerto S/ 0.29 S/ 223.05 $ 0.09 $ 67.59
FOB S/ 43.46 S/ 33,758.10 $ 13.17 $ 10,229.73
Transporte aéreo Internacional S/ 22.23 S/ 17,265.60 $ 6.74 $ 5,232.00
CPT S/ 65.69 S/ 51,023.70 $ 19.91 $ 15,461.73
Seguro Internacional S/ 0.43 S/ 332.00 $ 0.13 $ 100.61
CIP S/ 76.02 S/ 59,032.47 $ 23.04 $ 15,559.57

Elaboración: Propia.

En el proyecto se ha considerado un precio CIP, es decir el vendedor incurrirá en todos

los gastos desde la fábrica hasta el aeropuerto de destino (Miami-Florida), con un precio de S/.

99
59,032.47 ó $ 15,559.57 considerando un tipo de cambio de S/ 3.3 por contenedor aéreo,
considerando una utilidad del 23% con respecto al costo.

7.3. MODALIDADES DE PAGO

CONTRATO DE COMPRAVENTA

INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA

INTERNACIONAL que celebran de una parte EL VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa
Importadora y Exportadora, en adelante EL COMPRADOR, en los términos y condiciones
siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato

Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa

internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes:

MERCANCÍA Filete refrigerado de trucha Arcoíris.

CANTIDAD 777 kg de filete refrigerado de trucha.

SEGUNDA: Precio

Moneda pactada: Dólares: USD 23.04 /kg

TERCERA: Condiciones de entrega

Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará
en términos CIP

CUARTA: Tiempo de entrega

100
 Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato se
realizará 03/03/2018, fecha en la cual EL VENDEDOR deberá cumplir con esta obligación.

QUINTA: Forma de entrega

EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente

contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones

La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte aéreo y la

empresa transportista:

SEXTA: Inspección de los Bienes

Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada 03/08/2018,

antes del embarque en el aeropuerto del callao

SEPTIMA: Condiciones de pago

EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la

cláusula segunda bajo la modalidad de la cuenta del vendedor Banco Interbank de Perú y del
comprador Bank of América de EE.UU.

FORMA DE PAGO: Carta de Crédito

PLAZO DE PAGO: el pago se realizará el 50% 15 días antes de realizar el despacho de

la mercadería, y el saldo restante una vez la mercadería haya llegado a su destino. El presente
contrato tiene validez por el periodo de un año y los pagos y envíos de la mercancía se
realizaran tal como se muestra en la tabla siguiente:
15 días antes de la fecha de embarque 50% Fecha de entrega de la mercancía 50%

Monto: Monto :
Fecha de depósito Fecha de embarque Fecha de entrega y depósito
20/09/2018 07/10/2018. 09/10/2018
17/10/2018. 02/11/2018. 04/11/2018.

20/11/2018 03/12/2018. 05/12/2018.

101
20/12/2018 03/01/2018. 05/01/2018.

20/02/2018 03/03/2019. 05/03/2019.

19/04/2019 03/05/2019. 05/05/2019.

20/06/2019 03/07/2019. 05/07/2019.

20/08/2019 03/09/2019. 05/09/2019.

19/10/2019 03/11/2019. 05/11/2019.

20/12/2019 03/01/2020. 05/01/2020.

19/02/2020 03/03/2020. 05/03/2020.

20/04/2020 03/05/2020. 05/05/2020.

MEDIO DE PAGO: Orden de pago

GASTOS BANCARIOS:

Los gastos bancarios se realizaran de la siguiente manera.

VENDEDOR COMPRADOR

Tramitación de la guía aérea (AWB). Apertura de carta de crédito.

Emisión de factura. Envió de documentos.
Comisión por la transferencia.

CONDICIONES ESPECIALES: la forma de pago con acreditivo consiste en que el

importador ordena a su banco comercial ubicado en el país de importación (banco emisor),
pagar a un tercero (exportador) por intermedio de un banco comercial en EE.UU (banco
receptor). Este pago se efectúa una vez que el exportador cumple con lo estipulado en el
acreditivo.

OCTAVA: Documentos

102
 EL VENDEDOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes documentos:
Factura comercial, guía aérea (AWB) y Certificado de origen, Declaración de Aduanas de
Mercancías, Certificado de Sanidad.

NOVENA: Resolución del Contrato Las partes podrán resolver el presente contrato si
se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente
contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora

No se ha modificado el tiempo de entrega. De lo contrario se hará referencia al

porcentaje a pagar sobre el precio de la mercadería en función al tiempo transcurrido y por los
posibles daños que haya sufrido la mercadería

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable

Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato
será la de Perú: Ley del IGV e ISC Decreto Supremo N° 010-98-EF, CDI Perú – EE.UU
Convenio para evitar la Doble Imposición

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias

Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes señalan como sus
domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento, sometiéndose ambas
partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de Lima, a
cuyas normas y procedimiento se someten de manera voluntaria.

Firmado por duplicado, a los 17 del mes mayo de 2018 en la ciudad de Piura.

................................... .
............................

103
 EL VENDEDOR EL
COMPRADOR

104
 Tabla VII.3. Directorio de empresas importadoras de pescado en EE.UU-Florida.

EMPRESA
N PAIS- DIRECCION TELEFONO CORREO PAGINA WEB
N° CIUDAD

1 ADS Seafood EE.UU- 8195 NW 67th (305) sales@atlantic- http://www.sea-delight.com/

Miami Street fisheries.net
594-9797

2 Pesquerías EE.UU- 2238 SW 57th (305) info@freshfloridafisherie https://www.freshfloridafisheries.co

frescas de Miami Ave s.com m
379-1104
Florida Miami, FL 33155

3 Atlantic EE.UU- 3501 (305) atlanticafishhouse@gmai http://graphicsi.wixsite.com

Seafood Miami Rickenbacker l.com
361-0177
Restaurant and Causeway,
Market. Miami, FL 33149

4 Casa Blanca EE.UU- (305) info@casablancaseafood. http://www.casablancaseafood.com

Seafood And Miami 404 North River com
371-4107
Fish Market Drive Miami,
Florida 33128

105
5 Sodano’s EE.UU- 3140 West 76 Street (305) HTTPS://SEDANOS.COM
Supermarkets MIAMI Hialeah, Fl 33018 556-698

6 The fish EE.UU- 990 NW 119th Street (305) [email protected] http://thefishmarketinc.com

market Inc. Miami Miami FL 33168 685-642
[email protected]

President EE.UU- 1550 W. 84th St (305) http://presidentesupermarkets.com

7 Supermarket Miami Hialeah Florida 557-646

Milam´s EE.UU- Centro comercial (305) http://www.milamsmarkets.com

8
supermarket. Miami Grove Gate, 2991 SW 455-
32 Ave. 3403
8
Coconut Grove, FL
33133.

Elaboración: Propia.

106
7.4. RIESGOS

PROMPERU (2013) Afirma que las operaciones de comercio internacional

llevan asociadas un riesgo superior que las realizadas en el mercado local.

Si centramos este riesgo adicional en el objetivo de la cobranza, algunas de

sus razones pueden ser debidas al desconocimiento y a la distancia existente entre las
partes, a las diferentes legislaciones y prácticas comerciales, a la mayor complejidad
del transporte internacional y/o a los posibles problemas que podemos tener en las
aduanas de otros países. Estos riesgos no solo afectan al exportador que puede
quedarse sin cobrar su venta internacional, sino también al importador, que puede
haber pagado una mercancía y encontrarse con otra diferente mercancía o en malas
condiciones.

Estos inconvenientes cobran relevancia cuando se observa que los objetivos

del exportador e importador son diferentes. El objetivo del exportador o vendedor en
la transacción internacional es asegurarse de que va a cobrar su venta. El objetivo del
importador o comprador de productos procedentes del exterior es asegurarse la
recepción de la mercancía en el tiempo y condiciones acordados en el contrato
comercial. El hecho de que en una operación de comercio internacional el exportador
no conozca personalmente al importador (y viceversa), implica la existencia de dos
tipos de riesgo:

Por otra parte, un riesgo importante proviene del panorama económico y

político y del marco legal del país del importador. Estas condiciones determinan, en
última instancia, la posibilidad de obtener el pago por la exportación en la forma,
inicialmente, deseada. Por ejemplo, existen países que por condiciones particulares de
regímenes políticos ejercen control sobre la salida de divisas al extranjero.

Al momento de realizar una venta al mercado internacional se deben

considerar diversos riesgos y para enfrentarse de una manera adecuada se debe tomar
las previsiones respectivas, como tener un seguro de carga internacional el cual

107
 permite asegurar la mercancía en caso de ocurrir un posible siniestro, también existe
el riesgo de que el importador o comprador reciba la mercadería y se niegue a pagarla
, para evitar este tipo de incidente la empresa VelGut export trout realizara el tipo de
cobranza internacional a través de la carta de crédito, el cual es un medio de pago
mediante el cual el banco del importador a solicitud de este (comprador u ordenante)
se compromete a pagar a un exportador una cantidad determinada, siempre y cuando
se cumplan todos los términos y condiciones estipulados en la carta de crédito. La
carta de crédito, por tanto, es un compromiso escrito, contraído por el banco por
orden del comprador, de pagar cierta suma al vendedor en un plazo fijo y contra
entrega de determinados documentos, que justifiquen el envío de una mercancía
determinada. Una vez fijadas las modalidades del contrato incorporadas en una carta
de crédito, el banco emisor y los demás bancos que intervienen solo responden a lo
que está literalmente expresado en el documento, sin que puedan proponérseles
derechos o excepciones derivados del contrato fundamental que dio origen a la
emisión.

Ilustración VII.1. Procedimiento de una carta de crédito.

108
Fuete: PROMPERU (2013). Elaboración: PROMPERU (2013)

7.5. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL

Tabla VII.4.Distribución física internacional (DFI)

FICHA LOGÍSTICA
Empresa: VelGut Export Trout RUC:
Datos del Producto Capacidad Exportadora

Nombre del Producto Trucha refrigerada Capacidad y Cantidad 777 Kg mensual

de Producción
Frecuencia de Envío al mensual
Sub partida Nacional 0304420000
Exterior
Envase Bolsas de polietileno Tipo Carga
Refrigerada

Cajas de cartón y
Embalaje Temperatura
cajas de tecnoport
controlada o de Inferior a 4° C°
congelación
Restricciones de Salida Ninguna

Datos del Embarque Mercado

País Destino de la
EE.UU
Ruta Internacional Aérea Exportación
Transit Time 2-5 días
Empresas de servicio
Estado o Lugar de
Transporte LATAM Miami – Florida
Entrega
Internacional
Itinerario del Envío mensual
Nivel del Importador
Tipo Unitarización de
Contenedor RMP Mayorista
Carga:

Unid. Consumo
(Producto) Unidad de Venta (Cajas) Unidad de Transporte (Pallet)
Volumen 𝟑𝒎𝟑 Uds. (Cajas) 20 Cajas / Pallet 5

Peso Bruto
1500 Peso Bruto (Kg) 41 3
(Kg) N° Capas/Pallet
Peso Neto 777kg Peso Neto (Kg) 40 N° Cajas / Capa 2

109
 (Kg)
TENER EN CUENTA QUE SOLO EN UN 1 PALLET HABRA UNA CAJA
DE 17 KG
Largo 30cm Largo Pallet (cm) 80
Largo Caja (cm) 80
Producto
Ancho
Producto 20cm Ancho Caja (cm) 60 Ancho Pallet (cm) 120
Alto Producto 3 Cm Alto Caja (cm) 33 Alto Pallet (cm) 0.15
Total Kilos 1500 Cajas/Contened
or 16 Peso Carga Pallet (Kg.) 500
Competencia de
Costos Logísticos Conceptos Soles Dólares
Mercado
¿Otros países exportan Precio en local del
su producto? exportador S/ 37.82 por Kg S/ 29,373.43 $ 8,901.04
(EXW / Unidad)
Chile, Noruega,
México, Argentina, S/ 0.23 S/ 175.23 $ 53.10
Costo de Estiba
Costa Rica
Colombia.
¿Conoce el precio de
mercado de su Costo de Transporte S/ 4.27 S/ 3,319.00 $ 1,005.76
producto en el exterior? Interno

Permisos: S/ 0.46 S/ 357.00 $ 108.18

SI
Costo Operador Logístico S/ 0.68 S/ 524.70 $ 159.00

¿Conoce si tiene
S/ 0.04 S/ 27.19 $ 8.24
competencia en el Costo de Manipulación
Perú? ¿Quiénes son?
S/ 0.46 S/. 357.00 $ 108.18
Puno, Huancavelica Certificado de Origen:
¿Conoce el precio al
que exporta su S/ 22.23 S/17,265.60 $ 5,232.00
competencia nacional al Flete Internacional
exterior?
Precio FOB S/ 43.46 por kg S/ 33,758.10 $ 10,229.73
SI
Precio CIP S/ 76.02 por kg S/ 59,045.47 $ 17,892.57
Elaboración: propia.

7.5.1. Proceso de unitarización

a. Envase Primario

Descripción del envase: bolsa de polietileno.

110
 Medidas
LARGO ANCHO ALTO
CM CM CM
30 20 2.5

Cantidad de productos: 500 g en una bolsa.

b. Envase secundario

Descripción del envase: Caja de tecnoport.

Medidas

LARGO ANCHO ALTO

CM CM CM

60 80 33

Cantidad de productos: 40 kg en una caja.

c. Paletización

Descripción del envase: Paletas de madera

Medidas
LARGO ANCHO ALTO
CM CM CM

120 80 0.15

Cantidad de productos: 200 Kg de filete de trucha congelada en cada pallet

d. Contenedor

Descripción del envase: Contenedor RMP con temperatura regulable con

código por la Asociación Internacional de Transporte Aéreo (IATA), por sus
siglas en inglés. Contenedor con espuma de poliéster entre los paneles
laterales. Temperatura controlada entre 0 + 20° C. Apertura con puerta
sellable. Comportamiento con capacidad de hasta 400 kg de hielo seco con
espacio para baterías de ventilador en un lado.

111
 Medidas
LARGO ANCHO ALTO
CM CM CM

301 223.5 114

Cantidad de productos: 777 kg de filete de trucha refrigerada, en 4 pallets con

5 cajas de 40 kg cada una, excepto un pallet en el que irá 1 caja de 17 kg.

7.5.2. Utilización de embalajes: Rotulados e Etiquetado

a) Envase Primario

Rotulado: Señalización, Código de barras

Etiquetado: país de origen, marcas de peso, número de paquete y dimensiones

de la caja, puerto de entrada, marcas del consignatario, marcas de advertencia,
marca de manipuleo, marca del embarcador, los datos van en español e inglés.

b) Palatización

Rotulado: Reglamentos técnicos específicos sobre etiquetados de

determinados productos para EE.UU (variedad del producto, material del
empaque, tamaño, cantidades por empaque en español e inglés)

c) Contenedor

Rotulado Regalamientos técnicos específicos sobre etiquetados de

determinados productos para EE.UU. (packinglist, número de contenedor,
temperatura registrada del contenedor, número de pallets, nombres de la
empresa comercializadora, aeropuerto de origen, aeropuerto de destino)

112
7.6. MANEJO DOCUMENTARIO

En este apartado se describen todos los documentos necesarios para realizar

una correcta exportación.

7.6.1. Documentos Comerciales

Factura comercial.

ESCI-International Business (2017), afirma que factura comercial es

un documento en el que se fijan las condiciones de venta de las mercancías y
sus especificaciones. Sirve como comprobante de la venta, exigiéndose para la
exportación en el país de origen y para la importación en el país de destino.
También se utiliza como justificante del contrato comercial. En una factura
deben figurara los siguientes datos: fecha de emisión, nombre y dirección del
exportador y del importador extranjero, descripción de la mercancía,
condiciones de pago y términos de entrega.

113
Ilustración VII.2. Factura comercial “VelGut Export Trout”.
Elaboración: Propia.

114
 Lista de empaque.

Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de seguros,

a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y saber qué contiene cada bulto o caja;
por ello debe realizarse una lista de empaque metódica, que coincida con la factura.

Ilustración VII.3. Modelo de lista de empaque.

Elaboración: propia.

115
 Póliza de seguro

Oscar Boludar (2013), afirma que el objetivo del seguro de transporte de carga, es el de
cubrir las mercancías contra los diferentes riesgos que se puedan originar durante el transporte,
desde que la mercancía sale del almacén del proveedor hasta la llegada a su destino final.

Estos riesgos se aseguran mediante la contratación de una póliza de seguro en la cual el

asegurador, por el pago de una prima determinada, se obliga a indemnizar al asegurado o
beneficiario por las pérdidas o daños causados a las mercancías durante el transporte.

Principales tipos de pólizas para asegurar las mercancías:

a) Pólizas abiertas o automáticas, las cuales se otorgan a aquellos clientes que

tienen un alto volumen de mercancías por transportar. Este tipo de
póliza ofrece ciertas ventajas tales como primas más favorables debido al
volumen transportado y primas a pagar mensualmente.

b) Certificados individuales o póliza específica, dirigida a aquellos empresarios

que tienen un bajo volumen de mercancías a transportar, o que sencillamente se
ven en la necesidad de transportar mercancías de una forma muy esporádica.

Las Coberturas del seguro de transporte de carga se dividen en:

a) Cobertura Mínima: Cubre el incendio, rayo, explosión, caídas

accidentales de bultos al mar durante su navegación o durante las operaciones
de carga, descarga o transbordo; pérdidas o daños originados en accidente que
sufra el vehículo transportador o el vehículo asegurado .
b) Falta de Entrega: Cubre el extravío y/o hurto simple o calificado,
según definición legal de uno o más bultos completos (contenido y empaque),
en que se halle dividido el despacho, de acuerdo con los documentos de
transporte.

116
c) Avería Particular: Considera la rotura, contaminación, humedad,
aplastamiento, manchas, abolladuras, óxido, contacto con aceite o grasas;
derrames, mermas, evaporaciones o filtraciones por rotura de empaque, golpes
y caídas de los bienes a tierra. Estos daños hacen referencia al contenido y no al
empaque.

d) Saqueo: Se aplica en dos formas: cuando hay sustracción parcial o total

del contenido de los bultos, y la sustracción de alguna parte integrante de los
bienes asegurados, cuando no tengan empaque.

e) Otros Riesgos Asegurables: Guerra internacional, guerra civil,

rebelión, insurrección, acto hostil de un poder beligerante o contra dicho poder;
aprehensión proveniente de los anteriores riesgos, minas, torpedos, bombas u
otros artefactos de guerra abandonados; huelgas, suspensión de trabajos por
cierre patronal, disturbios, motines, conmoción civil y terrorismo.

f) Riesgos No Asegurables: Decomiso, embargo y secuestro, retención;

vicio propio: combustión espontánea, mermas, evaporaciones o filtraciones;
pérdidas o daños causados por roedores, comején, gorgojo, polillas u otras
plagas; reacción o radiación nuclear; pérdidas por errores en el despacho y los
daños por haberse despachado bienes en mal estado.

Teniendo en cuenta las definiciones anteriores, se va a contratar una póliza de

seguros que cubra las exportaciones que se realizaran mensualmente, es por ello
que la más adecuada es la póliza abierta o automática, el cual se pagara
mensualmente. Nuestra seguradora será pacifico seguros.

117
Ilustración VII.4.Modelo de seguro de transporte internacional.

Fuente: Pacífico seguros. Elaboración: Pacífico seguros.

118
7.6.2. Certificaciones Exigidas

Certificado de origen.

Cámara de Comercio Piura (2017), define al certificado de origen

como un documento que tiene por finalidad acreditar y garantizar el origen de
las mercancías exportadas, de tal manera que permitan beneficiarse de las
preferencias o reducciones arancelarias que otorgan los países en el marco de
los tratados o acuerdos comerciales internacionales o regímenes
preferenciales.

Los Certificados de Origen tienen como principales objetivos los

siguientes:

a) Certificar el origen y procedencia de la mercancía.

b) Gozar de beneficios arancelarios en los acuerdos firmados o regímenes
preferenciales.
c) Cumplir un requerimiento exigido por autoridades del importador.
d) Cumplir un requerimiento exigido en un medio de pago internacional (Carta
de Crédito o Cobranza Documentaria).

Los requisitos para la expedición de un Certificado de Origen

Preferencial están señalados en el Texto Único de Procedimientos
Administrativos (TUPA) del Ministerio de Comercio Exterior - MINCETUR,
señalando que el exportador u operador logístico deberá presentar la siguiente
documentación:

a) Certificado de Origen debidamente llenado.

b) Declaración Jurada de Origen (aquí se detalla los materiales originarios y no
originarios que intervienen en la elaboración del producto) : Su presentación

119
 es obligatoria, siendo su período de validez máximo de dos años, la cual
deberá de ser registrada en la Ventanilla Única de Comercio Exterior - VUCE
seleccionando a la Cámara de Comercio y Producción de Piura.
c) Copia legible de la factura de exportación o boleta de venta correctamente
llenado.
d) Formato Único de Trámite.

120

Ilustración VII.5.Modelo de Certificado de origen.

 Fuente: ADEX, 2016. Elaboración: ADEX, 2016.

El Ministerio de la Produccion (2016), afirma que el Servicio de Certificación Oficial

Sanitaria consiste en la evaluación de las solicitudes y documentación otorgada por el
administrado, con el fin de emitir la certificación oficial sanitaria de los productos pesqueros y
acuícolas, piensos, aditivos y productos veterinarios destinados a la acuicultura y de la sanidad
de los animales acuáticos y emitir la autorización para el ingreso y salida del territorio
nacional.

Requisitos para obtener un Certificado Oficial Sanitario para productos pesqueros y

acuícolas frescos /refrigerados con fines de exportación:

a) Solicitud única de comercio exterior.

b) Lista de embarque (packing list) de los productos a certificar.
c) Etiqueta original del producto.
d) Pago por derecho de trámite.

121
Ilustración VII.6. Modelo de certificado Sanitario.

Fuente: SANIPES, 2016 Elaboración: SANIPES, 2016.

122
7.6.3. Documentos Financieros Y Aduaneros

Carta comercial.

La carta comercial es un documento privado, escrito y formal, que

tiene uso en el tráfico comercial con el objetivo de
mantener comunicación inter empresarial con otros comercios para realizar
por ejemplo campañas conjuntas de publicidad u otras estrategias
de marketing; con los proveedores, para solicitarles productos o pedirles
nuevos plazos de pago u otras facilidades, o elevar una queja por retardo de
cumplimiento o algún defecto en la entrega; con la clientela, para ofrecerles
beneficios, requerir cuotas adeudadas, recordarles vencimientos; con el
público en general, para que conozcan la calidad de sus productos o su buena
atención, o sus ofertas o sus servicios de post venta.

Guía Aéreo (AWB).

MINCETUR (2015), define a la gia aerea como un documento que

acredita el contrato de transporte aéreo internacional, debiendo consignarse
expresamente dicho transporte, además de los siguientes datos:

1. Expedidor o exportador.

2. Nombre del destinatario.

3. Número de vuelo y destino.

4. Aeropuerto de salida y de llegada.

5. Detalles de la carga: peso, volumen, cantidad, tarifa.

Asimismo, deberá contener información requerida por los reglamentos

técnicos aeronáuticos y normas pertinentes. Por lo general, al enviar la carga
vía aérea y al emitirse la correspondiente guía aérea que la ampara, junto con

123
 ella viajan los documentos que se originan con motivo de la misma, por
ejemplo: factura comercial, certificado de origen, packing list, etc. Estos son
entregados al importador en el país de destino junto con la guía aérea original

Ilustración VII.7.Modelo de Air Way Bill.

124
Elaboración: Propia.

125
 DUA de exportación.

Diario del Exportador (2016), afirma que la DUA, también conocida

como DAM (Declaración Aduanera de Mercancías) es el soporte papel de
nuestra declaración de importación o exportación ante las autoridades aduaneras,
tiene las siguientes características:

1. Es gestionado por el agente de Aduanas en nombre del exportador.

2. Registro la exportación para efectos estadísticos.
3. Información acerca de:
a) Razón Social y Dirección del Importador /Exportador
b) Descripción de mercadería.
c) Medio y empresa de transporte
d) Entidad financiera de transacción.
e) Descripción del producto, Partida Arancelaria, peso, N° bultos, valor FOB y CIF.
f) N° de Factura, N° contenedores y precintos de seguridad, otros

Las mercancías amparadas en una declaración única de Aduanas (DUA)

deben cumplir con los siguientes requisitos:

a) Corresponder a un valor de transacción.

b) Corresponder a una sola operación y a un solo destinatario.
c) El nombre del consignante debe ser quien haya emitido la factura al cliente
domiciliado en el extranjero.

126
Ilustración VII.8.Modelo de DUA de exportación.
Fuente: SUNAT 2016. Elaboración: SUNAT 2016.

7.7. COTIZACION

La cotización es un documento que informa del costo de un servicio o

producto además da una imagen de seriedad por parte de quién la emite que es el
vendedor o proveedor, además puede ser una carta de presentación para el cliente.

127
 Una cotización por lo general tiene una vigencia, puede ser de una semana, 15
días o un mes. Depende mucho de la empresa o servicio que estés cotizando.

Tabla VII.5. Cotización del producto.

Cotización
N°001-2017

06/03/2018
Fecha de Empresa The fish market inc.
Cotización : de destino: Cotización
N°001-2017
Nombre de The fish market inc.
Destinatario :
990 NW 119th Street
Dirección Miami FL 33168 Cotización
de la empresa: N°001-2017
País de destino: EE.UU. Referencia: Miami- Florida

0304420000 Producto: Filete refrigerado

Partida arancelaria : de trucha Arcoíris
Cotización
Descripción de la Producto natural Cantidad: 777 kg N°001-2017
calidad: y saludable
Precio CIP unitario Precio
$ 23.04 CIP Total: $ 17,888.57

Moneda de cotización:
Dólar americano
Forma de pago: El 50% 15 días antes de la entrega de la mercancía y el 50%
restante cuando la mercancía llega al aeropuerto de destino
07/09/2018 Medio Aéreo
Fecha de embarque: de transporte:
Aeropuerto Aeropuerto Aeropuerto Miami -
Aeropuerto de embarque: internacional de llegada: Florida - EE.UU.
Callao-Lima-
Perú.

Fuente: Elaboración propia.

128
 VIII. ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO

8.1. ANALISIS FINANCIERO

Este análisis es muy importante, puesto que permite revisar el desempeño de

la empresa, así como sus puntos fuertes y débiles de la empresa. Permite a los
propietarios fijarse metas de desempeño.

8.1.1. Análisis De Los Estados Financieros

Balance general

Tabla VIII.1.Balance general al 31 de diciembre sin financiamiento, proyectado.

0 1 2 3 4 5
ACTIVO
Activo corriente
Efectivo y equivalente de
efectivo 21,555 77,119 144,555 215,289 289,349 366,762
cuentas por cobrar
comerciales 29,516 29,755 29,996 30,239 30,484
total activo corriente 21,555 106,635 174,310 245,286 319,589 397,246
activo no corriente
IME(Neto) 144,106 133,116 122,126 111,136 100,146 89,156
intangibles 2,682 2,146 1,609 1,073 536 0
total activo no corriente 146,788 135,262 123,735 112,209 100,682 89,156
total activo 168,343 241,897 298,045 357,494 420,271 486,402
PASIVO
Pasivo corriente
obligaciones financieras C-P 0 0 0 0 0 0
gastos por tributos 22,066 23,464 24,874 26,295 27,728
total pasivo corriente 0 22,066 23,464 24,874 26,295 27,728
pasivo no corriente
obligaciones financieras L-P 0 0 0 0 0 0
total pasivo no corriente 0 0 0 0 0 0

129
total pasivo 0 22,066 23,464 24,874 26,295 27,728
patrimonio
capital 168,343 168,343 168,343 168,343 168,343 168,343
resultados acumulados 51,487 106,238 164,277 225,633 290,331
total patrimonio 168,343 219,831 274,581 332,620 393,976 458,674
total pasivo y patrimonio 168,343 241,897 298,045 357,494 420,271 486,402

0 0 0 0 0

Elaboración: Propia.

En la tabla 8.1 se muestra el balance general desde el año 0 hasta el año 5 del proyecto, todos
ellos muestran resultados al 31 de diciembre para cada año, excepto en el año 0 en el que se realizan
todas las inversiones iniciales para que el proyecto se lleve a cabo, en este año se considera dentro
del activo corriente al efectivo y equivalente de efectivo, denominado capital de trabajo , y es el
resultante de la diferencia del ingreso mensual y el egreso mensual que es de S/ 21,555 , es decir es
el monto necesario para que empiece a funcionar el proyecto; para el año siguiente se considera la
suma del efectivo y equivalente de efectivo del año anterior, la utilidad antes del impuesto a la
renta, depreciación de maquinaria, construcciones, amortización de intangibles a todo ello se le
resta las cuentas por cobrar comerciales dando una cantidad de S/ 77,119 ; y así sucesivamente se
repite el proceso hasta llegar al año 5; con respecto a las cuentas por cobrar comerciales en el año 0
no se considera dado que aún está en la etapa de implementación, ya para el año 1 este monto es de
S/ 29,516, monto que se considera el 50% del total de las ventas del mes de diciembre dado que
existe una política de pago en el cual el comprador depositara el 50% 15 días antes del embarque
de la mercadería y el saldo restante cuando la mercadería este en el aeropuerto de destino, para los
siguientes años se considera la tasa de crecimiento poblacional que es de 0.81% , la que se
multiplica por las cuentas por cobrar comerciales del año anterior y así sucesivamente para los años
siguientes.

Para el activo no corriente se ha considerado el costo total de los inmuebles, maquinaria y

equipo sumando S/ 144,106, para los años siguientes (desde el año 1 hasta el año 5) este monto va
reduciendo según la depreciación anual que es de S/ 10990; también se ha considerado los
intangibles, que en el año 0 es de S/ 2,682, el que se va a cancelar en los 5 años con una cuota
anual de S/ 536.42 ,llegando al año 5 con un monto 0 ya que este es cancelado en su totalidad.

130
 En e-l pasivo este se divide en pasivo corriente y no corriente, el pasivo corriente está formado por
las obligaciones financieras a corto plazo el cual en el año 0 al año 5 asciende a S/ 0, dado que en
el balance general mostrado no se considera préstamo; aquí se considera los gastos por tributos
formado por el impuesto que se paga por los ingresos netos que es de S/ 22,066 para el primer año,
el que va incrementándose año a año de acuerdo a los ingresos por las ventas realizadas; para el
pasivo no corriente se ha considerado las obligaciones financieras a largo plazo, conformada por el
monto que queda por pagar del préstamo solicitado para emprender el proyecto, el que va
reduciendo a lo largo de los 5 años, el cual es de 0 puesto que el total de la inversión es financiada
con capital de los inversionistas.

En el patrimonio se considera el capital aportado por los inversionistas, que para el año 0 y 1
es de S/ 168,343 , para el año 2 este incrementa dado que se le suma la utilidad del año 1, para el
año siguiente este resultado se va acumulando sucesivamente.

Tabla VIII.2.Balance general al 31 de diciembre con financiamiento, proyectado.

0 1 2 3 4 5
ACTIVO
Activo corriente
Efectivo y equivalente de
efectivo 21,555 39,020 76,382 116,146 158,102 201,980
cuentas por cobrar
comerciales 29,516 29,755 29,996 30,239 30,484
total activo corriente 21,555 68,536 106,138 146,143 188,341 232,464
activo no corriente
IME(Neto) 144,106 133,116 122,126 111,136 100,146 89,156
intangibles 2,682 2,146 1,609 1,073 536 0
total activo no corriente 146,788 135,262 123,735 112,209 100,682 89,156
total activo 168,343 203,798 229,873 258,351 289,024 321,620
PASIVO
Pasivo corriente
obligaciones financieras C-P 12,141 15,261 19,183 24,113 30,309 0
gastos por tributos 14,041 16,336 18,879 21,731 24,968
total pasivo corriente 12,141 29,301 35,519 42,992 52,040 24,968
pasivo no corriente
obligaciones financieras L-P 88,865 73,605 54,422 30,309 0 0
total pasivo no corriente 88,865 73,605 54,422 30,309 0 0

131
total pasivo 101,006 102,906 89,941 73,301 52,040 24,968
patrimonio
capital 67,337 67,337 100,892 100,892 100,892 100,892
resultados acumulados 33,554 39,040 84,158 136,092 195,760
total patrimonio 67,337 100,892 139,932 185,050 236,983 296,652
total pasivo y patrimonio 168,343 203,798 229,873 258,351 289,024 321,620
0 0 0 0 0

Elaboración: Propia.

En la tabla 8.2. se muestra el balance general desde el año 0 hasta el año 5 del proyecto, todos
ellos muestran resultados al 31 de diciembre para cada año, excepto en el año 0 en el que se realizan
todas las inversiones iniciales para que el proyecto se lleve a cabo, en este año se considera dentro
del activo corriente al efectivo y equivalente de efectivo, denominado capital de trabajo , y es el
resultante de la diferencia del ingreso mensual y el egreso mensual que es de S/ 21,555, es decir es
el monto necesario para que empiece a funcionar el proyecto; para el año siguiente se considera la
suma del efectivo y equivalente de efectivo del año anterior, la utilidad antes del impuesto a la
renta, depreciación de maquinaria, construcciones, amortización de intangibles todo ello menos
amortización de la deuda y cuentas por cobrar comerciales dando una cantidad de S/ 39,020; y así
sucesivamente se repite el proceso hasta llegar al año 5; con respecto a las cuentas por cobrar
comerciales en el año 0 no se considera dado que aún se está en la etapa de implementación, ya
para el año 1 este monto es de S/ 29,516, monto que se considera el 50% del total de las ventas del
mes de diciembre dado que existe una política de pago en el cual el comprador depositara el 50%
15 días antes del embarque de la mercadería y el saldo restante cuando la mercadería este en el
aeropuerto de destino, para los siguientes años se considera la tasa de crecimiento poblacional que
es de 0.81% , la que se multiplica por las cuentas por cobrar comerciales del año anterior y así
sucesivamente para los años siguientes.

Para el activo no corriente se ha considerado el costo total de los inmuebles, maquinaria y

equipo sumando S/ 144 106, para los años siguientes (desde el año 1 hasta el año 5) este monto va
reduciendo según la depreciación anual que es de S/ 10,990; también se ha considerado los
intangibles, que en el año 0 es de S/ 2682, el que se va a cancelar en los 5 años con una cuota anual
de S/ 536.42 ,llegando al año 5 con un monto 0 ya que este es cancelado en su totalidad.

132
 En el pasivo este se divide en pasivo corriente y no corriente, el pasivo corriente está formado
por las obligaciones financieras a corto plazo el cual en el año 0 es de S/ 12,141 que es la
amortización de la deuda año a año hasta llegar al año 5 la cual es de 0 , dado que en este año la
deuda es amortizada en su totalidad , los gastos por tributos están formados por el impuesto que se
paga por los ingresos netos y este es de S/ 14,041 para el primer año, el que va incrementándose
año a año de acuerdo a los ingresos por las ventas realizadas; para el pasivo no corriente se ha
considerado las obligaciones financieras a largo plazo, conformada por el monto que queda por
pagar del préstamo solicitado para emprender el proyecto, que es de S/ 88,865 la que va reduciendo
a lo largo de los 5 años, llegando a 0 para el quinto año.

En el patrimonio se considera el capital aportado por los inversionistas, que para el año 0 y 1
es de S/ 67,337, para el año 2 este incrementa dado que se le suma la utilidad del año 1, para el
año siguiente este resultado se va acumulando sucesivamente.

8.1.2. Ratios Financieros

PROMPERU (2017) en su documento denominado “PLANEX”,

afirma que las ratios comparan dos cosas entre sí, su principal función es
controlar y mejorar las operaciones. Los ratios financieros permiten visualizar
aquellas fallas dentro de la organización y a través de ello darle la solución y
mejora respectiva, para que la empresa logre un desarrollo óptimo.

RATIOS DE LIQUIDEZ

Permite a la empresa identificar la capacidad que tiene para hacer frente a sus
deudas en el corto plazo.

Tabla VIII.3. Indicador de liquidez para el año 1.

Liquidez corriente

133
 𝑨𝒄𝒕𝒊𝒗𝒐 𝒄𝒐𝒓𝒓𝒊𝒆𝒏𝒕𝒆 68536
𝑷𝒂𝒔𝒊𝒗𝒐 𝒄𝒐𝒓𝒓𝒊𝒆𝒏𝒕𝒆  2.34
29301

Para el año 1 la tabla 8.3 muestra que por cada S/ 1.00 de pasivo corriente, la
empresa cuenta S/2.34 en sus activos corrientes, es decir el activo corriente es mayor que el
pasivo corriente; por lo tanto por cada S/ 1.00 de deuda generada, la empresa cuenta con S/
2.34 para cancelarla, esto es un resultado muy favorable para la empresa puesto que
cuenta con la capacidad necesaria para cancelar sus deudas generadas a corto plazo.

Tabla VIII.4.Indicador capital de trabajo para el año 1.

Capital de trabajo

Activo corriente - Pasivo corriente =7668536-29301 = 39235

La tabla 8.4 muestra que, una vez el proyecto emprenda y canceladas todas las
obligaciones corrientes le quedaran para el año 1 S/ 39,235 para atender aquellas
obligaciones que surgen en el transcurso del normal funcionamiento de la empresa, es
decir la empresa cuenta con capacidad económica para responder obligaciones con
terceros.

Tabla VIII.5.Indicador de liquidez y capital de trabajo proyectados del año 2 al 5.

2 3 4 5
LIQUIDEZ 2.99 3.40 3.62 9.31
CAPITAL DE
TRABAJO 74,619 103,151 136,301 207,496

Elaboración: Propia.

134
a. La tabla 8.5 muestra el incremento de la liquidez de S/ 2.34 en el año 1, la que va
incrementando para los años 2, 3,4 y 5 en 0.70, 0.45, 0.25 y 5.70 respectivamente
hasta llegar al año 5 en la que muestra una liquidez de S/ 9.31, resultado favorable
para la empresa, dado que muestra la capacidad de la empresa para pagar las deudas a
corto plazo.
b. Para el capital de trabajo proyectado muestra un incremento en el año 1 de S/ 39,275
hasta llegar al año 5 con un monto de S/ 207,496, es decir a lo largo del tiempo se
incrementa el monto para atender aquellas obligaciones que surgen a lo largo del
normal funcionamiento de la empresa.

RATIOS DE EFICACIA

Permite determinar la productividad (ventas netas) de los activos fijos

considerando la relación de cantidad de ventas por cada sol invertido en activos de largo
plazo.

Tabla VIII.6. Indicador de rotación de activos fijos para el año 1.

Rotación de activos fijos

𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 708389
𝑰𝒏𝒕𝒂𝒏𝒈𝒊𝒃𝒍𝒆, 𝒎𝒂𝒒𝒖𝒊𝒏𝒂𝒓𝒊𝒂 𝒚 𝒆𝒒𝒖𝒊𝒑𝒐 =  5.32
133116
(𝒂𝒄𝒕𝒊𝒗𝒐 𝒇𝒊𝒋𝒐)

En la tabla 8.6, para el año 1, muestra que por cada vez que se invierte S/.1.00 en
activo fijo, se produce S/. 5.32 de ventas netas.

Tabla VIII.7. Indicador de rotación de activos fijos proyectado del año 2 al 5.

2 3 4 5
ROTACION DE ACTIVOS FIJOS 5.85 6.48 7.25 8.21

135
Elaboración: Propia.

La tabla 8.7, muestra que el ingreso por ventas netas incrementa a lo largo del tiempo
de la realización del proyecto, estas pasan de S/ 5.32 en el año 1 a S/ 8.21, es decir en el año 5
por cada S/1.00 que se invierte en activo fijo, este genera S/ 8.21 de ventas netas.

Tabla VIII.8. Indicador de rotación de activos totales para el año 1.

Rotación de activos totales

𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 708389
𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒅𝒆 𝒂𝒄𝒕𝒊𝒗𝒐𝒔
=  3.48
203798

La tabla 8.8, para el año 1, muestra que Por cada vez que se invierte S/ 1.00 en
activo, se produce S/ 3.48 de ventas netas, por lo que demuestra que las inversiones a
largo plazo están en una situación favorable para la empresa.

Tabla VIII.9.Indicador de rotación de activos totales del año 2 al 5.

2 3 4 5
ROTACION DE ACTIVOS
TOTALES 3.11 2.79 2.51 2.27

Elaboración: Propia.

La tabla 8.9, muestra para los años 2 al 5 que la rotación de activos es

favorable dado que por cada vez que se invierte S/ 1.00 en activo, se produce una
rotación promedio de S/ 2.77 de ventas netas.

RATIOS DE ENDEUDAMIENTO

Representa el porcentaje de fondos de participación de los acreedores, ya sea en

el corto o largo plazo, en los activos. Mide el nivel global de endeudamiento o
proporción de fondos aportados por los accionistas.

136
 Tabla VIII.10.indicadores de solvencia financiera para el año 1.

Endeudamiento

𝑷𝒂𝒔𝒊𝒗𝒐 𝒕𝒐𝒕𝒂𝒍 102906

𝒑𝒂𝒕𝒓𝒊𝒎𝒐𝒏𝒊𝒐
=  1.0
100892

Apalancamiento

𝑷𝒂𝒔𝒊𝒗𝒐 𝒕𝒐𝒕𝒂𝒍 102906

𝑨𝒄𝒕𝒊𝒗𝒐 𝒕𝒐𝒕𝒂𝒍
=  0.5
203798

a. La tabla 8.10, para el año 1, en el endeudamiento nos muestra que por cada sol
aportado por el inversionista, hay un 100% aportado por los acreedores.

b. En el apalancamiento para el año 1, muestra que el 50% de los activos totales es

financiado por los acreedores y de liquidarse estos activos totales al precio en libros,
quedando un saldo del 50% de su valor, después del pago de las obligaciones
vigentes.

Tabla VIII.11.Indicador de financiamiento de activo fijo para el año 1.

Financiamiento de activo fijo

𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑒𝑟𝑜𝑠 25958

𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠
=  0.04
708389

137
 La tabla 8.11, para el año 1 muestra que, Por cada S/. 1.00 generado por las
ventas, el S/.0.04 se utiliza para cancelar los gastos financieros generados en el
periodo.

Tabla VIII.12.Ratios de endeudamiento (indicador de endeudamiento, apalancamiento

financiero, financiamiento del activo fijo) proyectados.

2 3 4 5
ENDEUDAMIENTO 0.64 0.40 0.22 0.08
APALANCAMIENTO
FINANCIERO 0.39 0.28 0.18 0.08
FINANCIAMIENTO DE ACTIVO
FIJO 0.03 0.03 0.02 0.01

Elaboración: Propia.

a. Como se observa en la tabla 8.12, con respecto al endeudamiento, nos muestra para el
año 2 que por cada sol aportado por el inversionista, hay un 63% aportado por los
acreedores, el que va reduciendo para los años 3,4 y 5 en 39%, 22%, 8% respectivamente
el cual muestra que en el último año se paga préstamo solicitado en un inicio del
proyecto.
b. En el apalancamiento financiero muestra para los años 2,3,4,5, el
39%,28%,18%,8% respectivamente de los activos totales es financiado por los
acreedores y de liquidarse estos activos totales al precio en libros, quedando un
saldo para los años 2,3,4,5 del 61%,72%,82%,92% respectivamente de su valor,
después del pago de las obligaciones vigentes.
c. Por cada S/ 1.00 generado por las ventas, para el año 2, 3, 4,5 el S/ 0.03, S/ 0.03,
S/ 0.02, S/ 0.01 respectivamente se utiliza para cancelar los gastos financieros
generados en cada periodo.

RATIOS DE RENTABILIDAD

Miden la productividad de los dueños de la empresa.

138
 Tabla VIII.13.Indicador de rendimiento de la inversión total para el año 1

ROI

𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑖𝑚𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜 = 47594

𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜  0.23
203798

En el año 1, la empresa genera una utilidad antes de impuesto del 23% por
cada S/. 1.00 invertido en sus activos. Por lo tanto se observa que la empresa genera
una rentabilidad positiva lo cual le permitirá mantenerse en el mercado.

Tabla VIII.14.Indicador de rentabilidad de los activos totales de la empresa para

el año 1.

ROA

𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑛𝑒𝑡𝑎 33554

𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜
=  0.16
203798

En el año 1, La empresa genera una utilidad del 16% por cada S/. 1.00
invertido en sus activos. Por lo tanto se observa que la empresa genera una
rentabilidad positiva lo cual le permitirá mantenerse en el mercado.

Tabla VIII.15.indicador de rendimiento del capital de los inversionistas para el año1.

ROE

139
 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑛𝑒𝑡𝑎 33554
𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙  0.50
67337

La tabla 8.15, muestra para el año 1 que, existe un rendimiento real del 50%
sobre el patrimonio por cada S/. 1.00 invertido en el proyecto.

Tabla VIII.16.Indicador de rendimiento de capital de los inversionistas para los años 2 al

5.

2 3 4 5
ROI % 0.24 0.25 0.25 0.26
ROA % 0.17 0.17 0.18 0.19
ROE % 0.39 0.45 0.51 0.59

Elaboración: Propia.

a. En la tabla 8.16, muestra una utilidad antes de impuesto del 24% en el año 1 y 2 , la que se
va incrementando hasta el año 5 que es de 26% por cada S/ 1.00 invertido en sus
activos, lo que muestra que la empresa es rentable y sostenible en el mercado.
b. Para los años de 2 al 5, la empresa genera una utilidad antes de impuesto del 17%
el que va incrementando hasta llegar al 19% en el año 5 por cada S/ 1.00
invertido en sus activos. Por lo tanto se observa que la empresa genera una
rentabilidad positiva lo cual le permitirá mantenerse en el mercado.
c. La tabla 8.16, muestra para el año 2 que, existe un rendimiento real del 39% sobre el
patrimonio, la que incrementa hasta el 59% en el año 5 por cada S/. 1.00 invertido en el
proyecto.

140
8.1.3. Punto de equilibrio

Tabla VIII.17. Cálculo del Punto de equilibrio.

Costo fijo (CF) S/ 173,507.87

Precio de venta por kilo (PV) S/ 76.02

Costo variable unitario por kilo (CVu) S/ 47.15
PE=CF/(PV – CVu) 6,009 Kg
Costo variable total (CVT) S/ 283,341
Ingreso equilibrio S/ 456,858

Elaboración: Propia.

S/. 800,000
S/. 700,000
S/. 600,000
S/. 500,000
S/. 400,000
S/. 300,000
S/. 200,000
S/. 100,000
S/. -
1 Kg 800 1,600 2,400 3,200 4,000 4,800 5,600 6,400 7,200 8,000 8,800
Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg

COSTO COSTO INGRESO COSTO

IlustraciónFIJO
VIII.1.Punto de equilibrio
TOTAL TOTALen VARIABLE

Ilustración VIII.2.Punto de equilibrio.

Elaboración: Propia.

El proyecto presenta un punto de equilibrio cuando produce 6,009 kg, lo

cual cuesta S/ 456,858, y al realizar la venta de esta cantidad se va a obtener un
ingreso de S/ 456,858, considerando un precio de venta de S/ 76 y un costo
variable unitario de S/ 47.15 Por cada unidad producida. Existe punto de
equilibrio cuando los ingresos totales igualan a los costos totales, esto quiere

141
 decir que si la empresa produce y vende más de 5,955 Kg de filete de trucha
refrigerada, obtendrá utilidades, caso contrario incurrirá en pérdidas.

8.2. PRESUPUESTO MAESTRO

Permite proyectar y estimar los gastos e ingresos en los que la empresa incurre
anualmente.

8.2.1. Presupuesto de Producción

Tabla VIII.18.Presupuesto de producción.

MATERIA MANO DE GASTO DE

COSTO
PRIMA OBRA FABRICACION
ENERO S/ 11,513 S/ 240 S/ 5,675 S/ 17,428
FEBRERO S/ 11,513 S/ 240 S/ 5,675 S/ 17,428
MARZO S/ 11,513 S/ 240 S/ 5,675 S/ 17,428
ABRIL S/ 11,513 S/ 240 S/ 5,675 S/ 17,428
MAYO S/ 11,513 S/ 240 S/ 5,675 S/ 17,428
JUNIO S/ 11,513 S/ 240 S/ 5,675 S/ 17,428
JULIO S/ 11,513 S/ 240 S/ 5,675 S/ 17,428
AGOSTO S/ 11,513 S/ 240 S/ 5,675 S/ 17,428
SEPTIEMBRE S/ 11,513 S/ 240 S/ 5,675 S/ 17,428
OCTUBRE S/ 11,513 S/ 240 S/ 5,675 S/ 17,428
NOVIEMBRE S/ 11,513 S/ 240 S/ 5,675 S/ 17,428
DICIEMBRE S/ 11,513 S/ 240 S/ 5,675 S/ 17,428
TOTALES S/ 138,156 S/ 2,880 S/ 68,097 S/ 209,133

Elaboración: Propia.

La tabla 8.18, teniendo en cuenta la tabla 6.4 en la que se indican los costos de producción
anuales, muestra el presupuesto de producción mensual para el año 1, en la que se han
considerado los siguientes ítems: materia prima, mano de obra, gasto de fabricación y el costo
total que es la suma de todos los gastos en los que la empresa VelGut Export Trout incurre

142
 para producir y comercializar el producto en el mercado estadounidense. Aquí no
existen inventarios puesto que es producto perecible y en cuanto se produce se
comercializa al mercado estadounidense.

Para la compra de materia prima la empresa necesita disponer de S/ 11,513

mensuales la que incluye la compra de la trucha, cajas de tecnoport, cajas de cartón,
etiquetas especiales, gel pack , bolsas de polietileno y la supervisión de la planta; para
el pago de la mano de obra directa lo que incluye los trabajadores encargados de
filetear eviscerar, empacar, lavar el producto y dejarlo listo para ser comercializado se
requiere de S/ 240 mensuales y en gastos de fabricación S/ 5,675 que es lo que se
necesita para cancelar el sueldo del personal de limpieza, gastos de luz y agua.

Para que la empresa VelGut Export Trout pueda realizar la comercialización

con el mercado estadounidense necesita disponer de S/ 17,428 Nuevos soles
mensuales, para poder comprar la trucha, empaque, embalaje, pagar la mano de obra
directa y la supervisión, gastos i de fabricación llegando a totalizarse en S/. 209,133
Nuevos soles por los 12 contenedores que se enviaran al año.

8.2.2. Presupuesto de construccion

Tabla VIII.19.Presupuesto de construcción para la planta procesadora.

Unidad
ITEM Costo Costo
de Especificación técnica Tamaño
Construcción Unitario Total
medida
Terreno para la
140 m2 S/ 50
Terreno m2 construcción S/7,000
ESTRUCTURAS

Muro de ladrillo m2 Ladrillo 140 m2 S/207 S/28,980

Techo m2 Estructura metálica 140 m2 S/ 88 S/ 12,320

Piso m2 Concreto 140 m2 S/57 S/ 7,980

143
 ACABADOS
Portón m2 Metal 12 m2 S/. 132 S/1,584
Baños m2 cerámica 12 m2 S/. 26 S/ 312
Sistema de corriente y
m2 140 m2 S/ 74
Instalaciones eléctricas y sanitarias agua S/ 10,329
Instalación de tanque elevado. m3 sistema de agua S/634 S/ 634
Revestimientos m2 Tarrajeo y pintado 140 m2 S/65 S/9,100
TOTAL DE CONSTRUCCIONES S/78,239

Fuente: Diario el peruano “valores unitarios”. Elaboración: Propia.

La tabla 8.19. Muestra el total de inversiones para la construcción de la planta procesadora

de filete de trucha la que asciende a S/ 78239, valores tomados de el diario Oficial “El Peruano”
en el que se detallan los costos unitarios para la construcción teniendo en cuenta el material a
utilizar, la tabla también muestra el costo del terreno ubicado en el caserío de Pulun que asciende
a S/ 7000 los 140 M2.

8.2.3. Presupuesto de maquinaria y equipo

Tabla VIII.20.Presupuesto de maquinaria para el funcionamiento de la planta

procesadora de filete de trucha.

Equipos para producir 10 TM

Descripción Cantidad Costo unitario Costo total
Armario de refrigeración 1 S/. 52,800 S/. 52,800
Máquina de empaque al vacío 1 S/. 5,749 S/. 5,749
Mesas de metal 6 S/. 480 S/. 2,880
Jabas para pescado x 25 kg 34 S/. 10 S/. 340
Tinas de metal 6 S/. 25 S/. 150
Balanzas 2 S/. 490 S/. 980
S/. 62,899

Elaboración: Propia.

La tabla 8.20. Muestra el total de inversiones para la adquisición de maquinaria

requerida para llevar a cabo el proyecto la que asciende a S/ 62899, en la que se va a comprar
un armario de refrigeración para la conservación del producto, maquinaria de empaque al vacío
para sellar el producto, mesas de metal necesarias para el proceso requerido, jabas de pescado

144
 para su transporte de un lugar a otro, tinas de metal para su almacenamiento y balanzas para el
pesado de nuestro producto.

8.2.4. Presupuesto de gastos

Tabla VIII.21.Gastos administrativos para los años del 1 al 5.

1 2 3 4 5
Sueldo
administrativo S/ 110,667 S/ 110,667 S/ 110,667 S/ 110,667 S/ 110,667
promoción y
publicidad S/ 12,000 S/ 12,000 S/ 12,000 S/ 12,000 S/ 12,000
Otros Gastos
adm. S/ 1,428 S/ 1,428 S/ 1,428 S/ 1,428 S/ 1,428
Total g.adm. S/ 124,095 S/ 124,095 S/ 124,095 S/ 124,095 S/ 124,095

Elaboración: Propia.

La tabla 8.19, muestra los gastos administrativos para los años del 2 al 5, en los que se
ha considerado el sueldo para el personal administrativo tomado de la tabla 4.9
denominada remuneración del personal administrativo, pero aquí no se considera el
sueldo del jefe de producción que es considerado como mano de obra directa, en la tabla
de producción; también se considera los gastos por teléfono e internet , así como los
gastos de promoción y publicidad descritos en la tabla 5.8 descrita en el capítulo 5 del
plan de marketing , dichos gastos son de S/ 124,095 anuales necesarios para cancelar los
gastos administrativos.

Tabla VIII.22.Gastos de exportación.

1 2 3 4 5
empaque
/embalaje S/ 34,622.28 S/34,860.43 S/35,100.50 S/35,342.52 S/35,586.51
Terminal aéreo S/223.05 S/223.05 S/223.05 S/223.05 S/223.05
costos aduaneros S/699.93 S/699.93 S/699.93 S/699.93 S/699.93
AWB S/115.50 S/115.50 S/115.50 S/115.50 S/115.50
Transporte local S/39,828.00 S/39,828.00 S/39,828.00 S/39,828.00 S/39,828.00
transporte S/207,187.20 S/207,187.20 S/207,187.20 S/207,187.20 S/207,187.20

145
 internacional

Seguro S/3,984.00 S/3,984.00 S/3,984.00 S/3,984.00 S/3,984.00

Certificados S/861.00 S/861.00 S/861.00 S/861.00 S/861.00
Total g.
Exportación S/287,521 S/287,759 S/287,999 S/ 288,241 S/288,485

Elaboración: Propia. Fuente: SANIPES, Pacífico seguros, Cámara de comercio Piura, Entrevista
al Sr. León Palacios, Grupo MACROMAR.

La tabla 8.20 , muestra los gastos de exportación en los que se considera el

empaque y embalaje ; asi como los costos aduaneros que son considerados en la tabla
7.2 del analisis de precios de exportacion , los que se necesita cubrir con una cantidad de
S/287,521, el que se va incrementando año a año en 0.81% de acuerdo a la tasa de
crecimiento poblacional en Estados Unidos.

Tabla VIII.23. Gastos Financieros.

Intereses S/ 25,958 S/ 22,838 S/18,916 S/13,986 S/7,789

Amortizaciones S/ 12,140 S/15,260 S/19,182 S/24,112 S/30,309
Total de gastos
financieros S/38,099 S/38,099 S/38,099 S/ 38,099 S/38,099

Elaboración: Propia.

La tabla 8.21 muestra los gastos financieros para los años proyectados los que
ascienden a S/38,099 para el primer año, donde las amortizaciones van incrementando
y a lo largo del proyecto lo que demuestra que el prestamos se está cancelando año tras
año, por otro lado los intereses generados por el préstamo adquirido van disminuyendo
en cuanto se va cancelando el préstamo para llevar a cabo el proyecto.

146
 Tabla VIII.24. Otros gastos.

1 2 3 4 5
Depreciación S/. 10,990 S/. 10,990 S/. 10,990 S/. 10,990 S/. 10,990
Total de otros
gastos S/. 10,990 S/. 10,990 S/. 10,990 S/. 10,990 S/. 10,990
Total de gastos S/. 460,705 S/. 460,943 S/. 461,183 S/. 461,425 S/. 461,669

Elaboración: Propia.

La tabla 8.22, muestra la depreciación anual de los activos que posee la empresa los que año a
año se deprecian en S/10990.

En conclusión para el proyecto se invertirá S/. 460,705 Nuevos soles anuales,

para cancelar todo lo que son gastos administrativos, logísticos y de promoción
internacional, incluidos la depreciación, interés y amortización por el préstamo contraído
para llevar a cabo el proyecto, este incrementa para los años proyectados teniendo en
cuenta la tasa de crecimiento poblacional del 0.81% para los siguientes años.

8.2.5. Presupuesto de Ventas

Tabla VIII.25.Presupuesto de Ingresos- ventas para el año 1.

Total de
Precio en Precio en Total de ingresos
Producción ingresos
dólares soles en dólares
en soles
Enero 777 KG $ 23.04 S/ 76.02 $ 17,892.57 S/ 59,045
Febrero 777 KG $ 23.04 S/ 76.02 $ 17,892.57 S/ 59,045
Marzo 777 KG $ 23.04 S/ 76.02 $ 17,892.57 S/ 59,045
Abril 777 KG $ 23.04 S/ 76.02 $ 17,892.57 S/ 59,045
Mayo 777 KG $ 23.04 S/ 76.02 $ 17,892.57 S/ 59,045
Junio 777 KG $ 23.04 S/ 76.02 $ 17,892.57 S/ 59,045
Julio 777 KG $ 23.04 S/ 76.02 $ 17,892.57 S/ 59,045
Agosto 777 KG $ 23.04 S/ 76.02 $ 17,892.57 S/ 59,045
Setiembre 777 KG $ 23.04 S/ 76.02 $ 17,892.57 S/ 59,045
Octubre 777 KG $ 23.04 S/ 76.02 $ 17,892.57 S/ 59,045
Noviembre 777 KG $ 23.04 S/ 76.02 $ 17,892.57 S/ 59,045
Diciembre 777 KG $ 23.04 S/ 76.02 $ 17,892.57 S/ 59,045
Total anual 9,321 KG $ 214,710.80 S/ 708,546

147
 Elaboración: Propia. Fuente: Rushing Waters (2017)

La tabla 8.23, muestra la produccion mensual de la empresa para el año 1 , la que es de

777 kg mensuales para ser comercializados a un precio por kg de $ 23.04 ó S/ 76.02 nuevos
soles , obteniendo un ingreso mensual de $ 17,892.57 ó S/ 59,045 lo que al multiplicarlo por los 12
meses de funcionamiento del negocio, se obtiene un ingreso neto anual de S/ 708, 546 ó $
214,710.80.

Tabla VIII.26. Presupuesto de Ingresos- ventas del año 2 al 5.

2 3 4 5
Producción 9,396 KG 9,473 KG 9,549 KG 9,627 KG
Precio en dólares $ 23.04 $ 23.04 $ 23.04 $ 23.04
Precio en soles S/ 76.02 S/ 76.02 S/ 76.02 S/ 76.02
Total de ingresos en
$ 216,449.96 $ 218,203.20 $ 219,970.65 $ 221,752.41
dólares
Total de ingresos en
S/ 714,285 S/ 720,071 S/ 725,903 S/ 731,783
soles

Elaboración: Propia.

Para la venta del año 1 se ha proyectado la venta de un contenedor mensual tal

como se muestra en la tabla 8.23 de 777 Kg de filete de trucha refrigerada mensual, la que
se comercializará a un precio Carriage and Insurance Paid To (CIP) de $ 23.04 Dólares
ó S/ 76.02 / Kg, dando un total de 9,321 Kg, que van a generar un ingreso neto de S/ 708,
546 por la venta de dicho producto. Para los años posteriores los ingresos se incrementan
en 0.81%, lo cual es muy favorable para que la empresa continúe en el mercado dado que la
preferencias por el filete de trucha refrigerada en el mercado estadounidense van
incrementando, tal es así que al llegar al año 5 las ventas y los ingresos incrementan a S/
731.

148
8.2.6. Crédito Bancario

Tabla VIII.27.Capital total para emprender el proyecto.

Construcción S/ 78,239
Equipos S/ 68,549
Capital de trabajo S/ 21,555
TOTAL PARA EJECUTAR PROYECTO S/ 168,343
Inversionistas 40% S/ 67,337
Financiamiento 60% S/ 101,006

Elaboración: Propia.

Tabla VIII.28. Amortización de préstamo.

Deuda Cuota Interés Amortización

S/. 101,006 S/. 38,099 S/. -25,959 S/. -12,141
S/. 88,865 S/. 38,099 S/. -22,838 S/. -15,261
S/. 73,605 S/. 38,099 S/. -18,916 S/. -19,183
S/. 54,422 S/. 38,099 S/. -13,986 S/. -24,113
S/. 30,309 S/. 38,099 S/. -7,790 S/. -30,309

Elaboración: Propia. Fuente: banco Interbank.

Para calcular el valor de la cuota se ha utilizado la siguiente fórmula:

𝑃(𝑖(1 + 𝑖)𝑛)
𝐶=
((1 + 𝑖)𝑛 − 1)

Donde:
C = Valor de cuota S/ 38,099
P = Monto del ptmo. S/ 101,006
i = tasa de interés 25.7%
n = Número de cuotas 5 anuales

Para llevar a cabo el proyecto se necesita una inversión total de S/ 168,343, que
será financiada con el 60% con un préstamo otorgado por la entidad bancaria Interbannk
cuyo monto asciende a S/ 101,006, el cual será cancelado en 60 meses (5 años), con una

149
tasa de costo efectivo anual (TCEA) de 25.7%, pagando una cuota mensual de S/ 3174.75
ó S/ 38, 099 anual. La diferencia del 40% será financiada con el aporte de los socios.

150
 8.2.7. Presupuesto Financiero

a. Estado de pérdidas y ganancias.

Tabla VIII.29.Estado de resultados sin financiamiento.

CONCEPTO 0.81% 1 2 3 4 5
Ventas S/ 708,389.25 S/ 714,127.20 S/ 719,911.63 S/ 725,742.92 S/ 731,621.43
Costo de ventas S/ -256,517.67 S/ -257,594.44 S/ -258,679.93 S/ -259,774.21 S/ -260,877.35
Utilidad bruta S/ 451,871.58 S/ 456,532.76 S/ 461,231.71 S/ 465,968.71 S/ 470,744.08
Gastos administrativos S/ -77,125.87 S/ -77,125.87 S/ -77,125.87 S/ -77,125.87 S/ -77,125.87
Gastos de venta S/ -301,192.23 S/ -301,192.23 S/ -301,192.23 S/ -301,192.23 S/ -301,192.23
Depreciación S/ -10,990.00 S/ -10,990.00 S/ -10,990.00 S/ -10,990.00 S/ -10,990.00
Amortización S/ -536.42 S/ -536.42 S/ -536.42 S/ -536.42 S/ -536.42
Utilidad de la operación S/ 73,553.48 S/ 7 8,214.67 S/ 82,913.61 S/ 87,650.61 S/ 92,425.99
Utilidad antes de impuestos S/ 73,553.48 S/ 7 8,214.67 S/ 82,913.61 S/ 87,650.61 S/ 92,425.99
Impuesto Renta 30% S/ -22,066.05 S/ -23,464.40 S/ -24,874.08 S/ -26,295.18 S/ -27,727.80
Utilidad neta S/ 51,487.44 S/ 54,750.27 S/ 58,039.53 S/ 61,355.43 S/ 64,698.19

Elaboración: Propia.

La tabla denominada estado de resultados sin financiamiento muestra que al finalizar el periodo la empresa obtiene una
utilidad que proyectada a través del tiempo va incrementando, mostrando un resultado favorable para la empresa. Muestra que tiene
una variación promedio del 6 % durante los cinco años considerados para el proyecto. Este resultado nos muestra que la participación
en ventas de filete refrigerado de trucha en el mercado estadounidense es positiva.

151
 Tabla VIII.30.Estado de resultados con financiamiento.

CONCEPTO 0.81% 1 2 3 4 5
Ventas S/ 708,389.25 S/714,127.20 S/719,911.63 S/725,742.92 S/731,621.43
Costo de ventas S/-256,517.67 S/-257,594.44 S/ -258,679.93 S/ -259,774.21 S/ -260,877.35
Utilidad bruta S/451,871.58 S/456,532.76 S/ 461,231.71 S/ 465,968.71 S/ 470,744.08
Gastos administrativos S/-77,125.87 S/ -77,125.87 S/ -77,125.87 S/ -77,125.87 S/ -77,125.87
Gastos de venta S/-301,192.23 S/ -301,192.23 S/ -301,192.23 S/ -301,192.23 S/ -301,192.23
depreciacion S/ -10,990.00 S/ -10,990.00 S/ -10,990.00 S/ -10,990.00 S/ -10,990.00
amortizacion S/ -536 S/ -536 S/ -536 S/ -536 S/ -536
Utilidad de la operación S/ 73,553.48 S/ 78,214.67 S/ 82,913.61 S/ 87,650.61 S/ 92,425.99
Gastos financieros S/ -25,958.50 S/ -22,838.39 S/ -18,916.40 S/ -13,986.47 S/ -7,789.54
Utilidad antes de impuestos S/ 47,594.98 S/ 55,376.28 S/ 63,997.21 S/ 73,664.15 S/ 84,636.45
Impuesto Renta 29.5% S/ -14,040.52 S/ -16,336.00 S/ -18,879.18 S/ -21,730.92 S/ -24,967.75
Utilidad neta S/ 33,554.46 S/ 39,040.28 S/ 45,118.03 S/ 51,933.22 S/ 59,668.70

Elaboración: Propia.

La tabla denominada estado de resultados con financiamiento, muestra que al finalizar el periodo la empresa obtiene una
utilidad, que proyectada a través del tiempo va incrementando, mostrando un resultado favorable para la empresa. La que tiene una
variación promedio del 15%. Este resultado nos muestra que la participación en ventas de filete refrigerado de trucha en el mercado
estadounidense es positiva.

152
8.2.8. Análisis De Rentabilidad

Se trata de una medida para evaluar el rendimiento de la empresa en sus

operaciones. Para poder realizar el análisis de rentabilidad hacemos uso del flujo de
caja el cual nos permite ingresar en el análisis del VAN y TIR para poder
diagnosticar la rentabilidad del negocio.

153
 8.2.8.1. Flujo de caja proyectado económico.

Tabla VIII.31. Flujo de caja proyectado sin financiamiento.

0 1 2 3 4 5
INGRESOS S/ 708,389 S/ 714,127 S/ 719,912 S/ 725,743 S/ 731,621
Venta De Activos
Costo Fabricación S/ -234,538 S/ -235,614 S/ -236,700 S/ -237,794 S/ -238,897
Gastos Administrativos S/ -76,589 S/ -76,589 S/ -76,589 S/ -76,589 S/ -76,589
Gastos De Ventas S/ -301,192 S/ -301,192 S/ -301,192 S/ -301,192 S/ -301,192
Depreciación Maquinaria S/ -7,428 S/ -7,428 S/ -7,428 S/ -7,428 S/ -7,428
Depreciación Construcciones S/ -3,562 S/ -3,562 S/ -3,562 S/ -3,562 S/ -3,562
Amortización De Intangibles S/ -536 S/ -536 S/ -536 S/ -536 S/ -536
Valor Libros
Utilidad S/ 84,543 S/ 89,205 S/ 93,904 S/ 98,641 S/ 103,416
Renta 29.5% S/ -22,066 S/ -23,464 S/ -24,874 S/ -26,295 S/ -27,728
Utilidad Neta S/ 62,477 S/ 65,740 S/ 69,030 S/ 72,345 S/ 75,688
Depreciación Maquinaria S. 7,428 S/ 7,428 S/ 7,428 S/ 7,428 S/ 7,428
Depreciación Construcciones S/ 3,562 S/ 3,562 S/ 3,562 S/ 3,562 S/ 3,562
Valor Libros
Equipos(10) S/ -63,549 S/. 63,549
Equipos(5) S/ -4,386
Equipos(1) S/ -196
Intangibles S/ -2,682
Amortización De Intangibles S/ 536 S/ 536 S/ 536 S/ 536 S/ 536
Terreno S/ -7,000 S/ 7,000
Construcciones S/ -71,239 S/ 53,429
Capital Trabajo S/ -21,555 S/ -21,000 S/ -21,170 S/ -21,342 S/ -21,514 S/ 106,581
Flujo De Caja S/ -170,607 S/ 53,004 S/ 56,097 S/ 59,214 S/ 62,357 S/ 317,774

Elaboración: Propia.

154
 Al realizarse el flujo de caja económico se puede observar que se tiene un flujo para el
primer año de S/ 53,004, el cual se va incrementando a lo largo de los años, llegando a
S/317,774 para el quinto año del proyecto, el cual es un resultado positivo y favorable para
la empresa.

Cálculo de la tasa de descuento

Para hallar la tasa de descuento primero busca el costo de oportunidad
de capital a través del método CAPM (Modelo de fijación de precios de activos
de capital) a partir de la siguiente fórmula.

𝑪𝑶𝑲 = 𝑹𝒇 +  (𝑹𝒎 − 𝑹𝒇) + 𝑹𝒑

Donde:
Rf =Rendimiento libre de riesgo.1 = 0.07
 = Riesgo de mercado o riesgo sistemático. 2= 0.66
Rm =Rentabilidad de mercado de la acuicultura3.=0.16
Rp = Riesgo país.4=0.03

𝑪𝑶𝑲 = 𝟎. 𝟎𝟕 + 𝟎. 𝟔𝟔(𝟎. 𝟏𝟔 − 𝟎. 𝟎𝟕) + 𝟎. 𝟎𝟑

𝑪𝑶𝑲 = 𝟎. 𝟏𝟔𝟏𝟒

𝑪𝑶𝑲 = 𝟏𝟔. 𝟏𝟒%

1
Ministerio de Economia y Finanzas , “Oferta pública primaria de bonos soberanos (Noviembre,2017)”.
2
Damodaran (2017), “actualizaciones anuales del promedio de la industria en indicadores financieros y
Valorizaciones de la industria”.
3
S&P Dow Jones Indices (2017) ,“Indices de renta variable de América Latina”.
4
Grupo el Comercio (2017), “Riesgo pais”.

155
 8.2.8.2. Flujo de caja proyectado con financiamiento.

Tabla VIII.32.Flujo de caja proyectado con financiamiento.

0 1 2 3 4 5
Ingresos S/ 708,389 S/ 714,127 S/ 719,912 S/ 725,743 S/ 731,621
Costo Fabricación S/ -234,538 S/ -235,614 S/ -236,700 S/ -237,794 S/ -238,897
Gastos Administrativos S/ -76,589 S/ -76,589 S/ -76,589 S/ -76,589 S/ -76,589
Gastos De Ventas S/ -301,192 S/ -301,192 S/ -301,192 S/ -301,192 S/ -301,192
Depreciación Maquinaria S/ -7,428 S/ -7,428 S/ -7,428 S/ -7,428 S/ -7,428
Depreciación Construcciones S/ -3,562 S/ -3,562 S/ -3,562 S/ -3,562 S/ -3,562
Amortización De Intangibles S/ -536 S/ -536 S/ -536 S/ -536 S/ -536
Intereses /Préstamo S/ -25,959 S/ -22,838 S/ -18,916 S/ -13,986 S/ -7,790
Utilidad S/ 58,585 S/ 66,366 S/ 74,987 S/ 84,654 S/ 95,626
Renta 29.5% S/ -17,283 S/ -19,578 S/ -22,121 S/ -24,973 S/ -28,210
Utilidad Neta S/ 41,302 S/ 46,788 S/ 52,866 S/ 59,681 S/ 67,417
Depreciación Maquinaria S/ 7,428 S/ 7,428 S/ 7,428 S/ 7,428 S/ 7,428
Depreciación Construcciones S/ 3,562 S/ 3,562 S/ 3,562 S/ 3,562 S/ 3,562
Amortización De La Deuda S/ -12,141 S/ -15,261 S/ -19,183 S/ -24,113 S/ -30,309
Equipos(10) S/ -63,549 S/ 31,775
Equipos(5) S/ -4,386
Equipos(1) S/ -196 S/ -196 S/ -196 S/ -196 S/ -196 S/ -196
Intangibles S/ -2,682
Amortización De Intangibles S/ 536 S/ 536 S/ 536 S/ 536 S/ 536
Préstamo S/ 101,006
Terreno S/ -7,000 S/ 7,000
Construcciones S/ -71,239 S/ 53,429
Capital Trabajo S/ -21,555 S/ -175 S/ -176 S/ -177 S/ -179 S/ 22,262
Flujo De Caja S/ -69,601.25 S/ 40,318 S/ 42,682 S/ 44,836 S/ 46,720 S/ 162,903

Elaboración: Propia.

156
 Al realizar el flujo de caja financiero observamos que se tiene un flujo
de S/ 40, 318 para el primer año, al igual que en el flujo de caja económico,
tiene un comportamiento creciente a lo largo de los años proyectados, resultado
favorable para la empresa, ya que representa el dinero disponible en caja
después de haber pagado todos los costos, gastos y obligaciones financieras.

Costo Promedio Ponderado de Capital - CPPC o WACC

Se trata de la tasa de descuento que debe utilizarse para descontar los
flujos de fondos operativos para valuar una empresa utilizando el descuento de
flujos de fondos.
El CPPC muestra el valor que crean las empresas para los accionistas
(Rentabilidad del capital invertido). Este valor o rentabilidad está por
encima del costo de ese capital, costo que representa el CPPC, y sirve para
agregar valor cuando se emprenden ciertas inversiones, estrategias, etc. El
resultado que obtendremos será un porcentaje, y aceptaremos cualquier
inversión que esté por encima de este.

Una vez encontrado el COK, lo reemplazamos en la fórmula del

WACC:

𝑫 𝑪
𝑾𝑨𝑪𝑪 = (𝒊)(𝟏 − 𝒕) + (𝒓)
𝑫+𝑪 𝑫+𝑪

Donde:

D = Deuda financiera contraída. =S/ 101,006

C = Capital aportado por los accionistas. =S/ 67,337.

i = Tasa de interés impuesta por el banco.=25.7%

r = Tasa de costo de oportunidad de capital.=16%

t = Impuesto a la renta.=30%

157
 𝟏𝟎𝟏𝟎𝟎𝟔 𝟔𝟕𝟑𝟑𝟕
𝑾𝑨𝑪𝑪 = (𝟐𝟓. 𝟕%)(𝟏 − 𝟑𝟎%) + (𝟏𝟔%)
(𝟏𝟎𝟏𝟎𝟎𝟔 + 𝟔𝟕𝟑𝟑𝟕) (𝟏𝟎𝟏𝟎𝟎𝟔 + 𝟔𝟕𝟑𝟑𝟕)

𝑾𝑨𝑪𝑪 = 𝟎. 𝟏𝟎𝟖𝟕𝟏𝟏 + 𝟎. 𝟏

𝑾𝑨𝑪𝑪 = 𝟎. 𝟏𝟕𝟑𝟐

𝑾𝑨𝑪𝑪 = 𝟏𝟕%

El resultado mostrado indica que la tasa de descuento a utilizar en los flujos de fondos
operativos para valorar la empresa VelGut Export Trout será de 17%.

Activo Valor de Vida Depreciación Años Depreciación Valor Libro

Compra Contable Anual depreciándose Acumulada
(Años)
Terreno S/ 7,000 S/ 7,000
Construcciones S/ 71,239 20 S/ 3,562 5 S/ 17,810 S/ 53,429
Activos de 5 S/ 4,386 5 S/ 877 5 S/ 4,386 S/ 0
años
Activos de 10 S/ 63,549 10 S/ 6,355 5 S/ 31,775 S/ 31,775
años
Activos de 1 S/ 196 1 S/ 196 1 S/ 196 S/ 0
año
S/ 10,990 Valor de Desecho Contable = S/ 92,204

Tabla VIII.33.Valor de desecho contable.

Elaboración: Propia Fuente:

158
 8.3. EVALUACION ECONOMICA-FINANCIERA.

8.2.9. Evaluación Económica

Tabla VIII.34.Evaluación económica.

0 1 2 3 4 5
Flujo De Caja S/ -170,607 S/ 53,004 S/ 56,097 S/ 59,214 S/ 62,357 S/ 317,774

a. Valor actual neto-VAN.

Tabla VIII.35.
Valor actual neto económico.

VANE = S/ 139,088.50

Al realizar la evaluación del proyecto sin considerar un financiamiento, considerando

todos los flujos de caja, utilizando una tasa de descuento del 16%, se recupera la inversión
inicial y nos queda un VANE de S/ 139,088.50, lo que demuestra que la empresa obtiene un
beneficio por lo tanto se acepta el proyecto.

b. Tasa interna de retorno –TIR

Tabla VIII.36. Tasa interna de retorno económica.

TIRE = 38%

159
 De acuerdo a la evaluación realizada se observa que el proyecto arroja una tasa de
rendimiento del 38%, considerando un VANE de S/ 139,088.50, por lo que se afirma que el
proyecto es factible.

8.2.10. Evaluación financiera.

Tabla VIII.37.Evaluación financiera.

0 1 2 3 4 5

FLUJO DE CAJA S/ -69,601 S/ 40,318 S/ 42,682 S/ 44,836 S/ 46,720 S/ 162,903

a. Valor actual neto-VAN.

Tabla VIII.38. Valor actual neto financiero.

VANF = S/ 121,459.1

Al realizar la evaluación del proyecto considerando un financiamiento, todos los flujos

de caja, utilizando un WACC del 17%, se recupera la inversión inicial y nos queda un VANF
de S/121,459.1, lo que demuestra que la empresa obtiene un beneficio por lo tanto se acepta el
proyecto.

a. Tasa interna de retorno –TIR

Tabla VIII.39. Valor actual neto financiero.

TIRF = 65%

160
 De acuerdo con la evaluación realizada se observa que el proyecto arroja una tasa de
rendimiento del 65%, considerando un VANF de S/ 121,459.1, por lo que se afirma que el
proyecto es factible.

8.2.11. Análisis De Sensibilidad

Tabla VIII.40.Análisis de sensibilidad del precio de venta en término CIP.

Evaluación
Económica Financiera
Variación Precio CIP VANE TIRE VANF TIRF
108% 82.08 S/ 271,602.00 60% S/ 251,416.00 122%
106% 80.56 S/ 236,474.00 55% S/ 218,926.00 107%
104% 79.04 S/ 205,345.00 49% S/ 186,437.00 93%
102% 77.52 S/ 172,217.00 44% S/ 153,948.00 79%
100% 76 S/ 139,088.00 38% S/ 121,459.00 65%
98% 74.48 S/ 105,959.00 33% S/ 88,969.00 52%
96% 72.96 S/ 72,831.00 27% S/ 56,480.00 39%
94% 71.44 S/ 39,702.00 22% S/ 23,991.00 26%
92% 69.92 S/ 6,574.00 17% S/ -8,497.00 14%
90% 68.4 S/ -26,554.00 12% S/ -40,987.00 3%

Elaboración: Propia.

Para la interpretación del análisis de sensibilidad, se utiliza los siguientes escenarios:

1. Optimista: este escenario muestra resultados por encima de lo proyectado, cuando las
condiciones son favorables para la empresa (incremento en el precio, disminución del
costo de materia prima y cuando la cantidad producida incrementa la cual se vende a
un precio mayor o igual a S/ 71.
2. Probable: este escenario muestra resultados proyectados, sin ninguna variación (precio
de venta, costo de materia prima y cantidad producida no varían).
3. Pesimista: este escenario muestra resultados por debajo de lo proyectado, cuando las
condiciones son críticas para la empresa (disminución del precio de venta, incremento
del costo de materia prima y disminución de la cantidad producida). Lo que permite

161
ver hasta cuantos puntos porcentuales puede disminuir una variable (precio) o
aumentar (costo materia prima) y el proyecto siga siendo rentable.
Teniendo en cuenta lo anterior, se procede a interpretar la tabla 8.38.
1. Optimista: la tabla muestra que al aumentar el precio de venta en 8%, se
generaría. un VANE de S/ 271,602, un VANF de S/ 251,416; con una TIRE de
60% y una TIRF de 122%.
2. Probable: El proyecto muestra un precio de venta de S/ 76 /kg el filete
refrigerado de trucha, que generara los mismos indicadores hallados para el
presente proyecto.
3. Pesimista: El proyecto muestra que al disminuir el precio en 8% , se generan
indicadores negativos (VANF S/ -8,497)

Tabla VIII.41.Análisis de sensibilidad de la cantidad expresada en Kg.

Evaluación
Económica Financiera
Variación Cantidad VANE TIRE VANF TIRF
110% 854 S/ 304,731.0 66% S/ 283,905.00 137%
105% 816 S/221,909.0 52% S/ 202,682.00 100%
100% 777 S/ 139,088.0 38% S/ 121,459.00 65%
95% 738 S/ 52,267.0 25% S/ 40,236.00 32%
90% 699 S/ -26,554.0 12% S/ -40,987.00 3%
Elaboración: propia.

1. Optimista: la tabla muestra que al aumentar la cantidad en 10%, se generaría.

un VANE de S/ 304,731, un VANF de S/283,905; con una TIRE de 66% y una
TIRF de 137%.

162
 2. Probable: El proyecto muestra la cantidad de filete refrigerado de trucha
arcoíris de 777 kg, el que generara los mismos indicadores hallados para el
presente proyecto.

3. Pesimista: El proyecto muestra que al disminuir la cantidad para la venta en

10%, este genera indicadores negativos (VANF S/ -40,987)

Tabla VIII.42.Análisis de sensibilidad del costo de materia prima.

Evaluación
Económica Financiera
Costo Unitario
De
Variación Materia Prima VANE TIRE VANF TIRF
170% S/. 17.00 S/. -31,966.0 11% S/. -46,453.00 1%
155% S/. 15.50 S/. 4,687.0 17% S/. -10,472.00 14%
120% S/. 12.00 S/. 90,215.0 30% S/. 73,484.0 45%
110% S/. 11.00 S/. 114,652.0 34% S/. 97,471.00 55%
100% S/. 10.00 S/. 139,088.0 38% S/. 121,459.00 65%
90% S/. 9.00 S/. 163,524.0 42% S/. 145,446.00 75%
80% S/. 8.00 S/. 187,961.0 46% S/. 169,434.0 86%
70% S/. 7.00 S/. 212,395.0 51% S/. 193,421.0 97%
60% S/. 6.00 S/. 236,834.0 55% S/. 217,409.0 108%
Elaboración: Propia.

Escenarios:

1. Optimista: la tabla muestra que al disminuir el costo de la materia prima hasta

el 60%, se generaría. un VANE de S/ 236,834, un VANF de S/217,409; con
una TIRE de 55% y una TIRF de 108%.

2. Probable: El proyecto muestra un costo de la materia prima de S/ 10.00 /kg de

trucha viva, el que generara los mismos indicadores hallados para el presente
proyecto.

163
3. Pesimista: Si el costo de la materia prima incrementa su precio en 55%, este
genera indicadores negativos (VANF - S/. -46,453), como consecuencia el
proyecto fracasa.

Según el análisis de sensibilidad planteado para los tres factores

considerados como: el precio de venta, la cantidad a ofertarse y el costo de la
materia prima. Tienen una variación optimista, la que demuestra resultados
favorables para la empresa, es decir si las condiciones juegan a favor de la
empresa; resultados probables, es decir si las condiciones no varían y por
último los resultados pesimistas, referidos a las condiciones desfavorables que
pueden afectar en la rentabilidad de la empresa, es decir hasta cuanto se puede
reducir el precio de venta, incrementar el costo de materia prima o reducir la
cantidad ofertada por la empresa VelGut Export Trout; encontrando que la
variable más sensible a una variación es la del precio de venta, ya que al reducir
en 8 puntos porcentuales generaría un VANF negativo, lo que demuestra que el
proyecto ya no sería rentable. En este sentido dado que el proyecto se acepta, se
propone el siguiente plan de acción, que muestra las actividades y plazos para
lograr la exportación al mercado estadounidense.

164
 8.2.12. Plan de acción

Tabla VIII.43.Plan de acción para la exportación de filete refrigerado de trucha arcoíris al mercado estadounidense.

MES 1 MES 2 MES 3

Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
creación de la empresa
Búsqueda de empresas importadoras

Búsqueda de DAM para conocer precios FOB

Armado de directorio de importadores
Formación de alianzas con productores
Creación de página Web
Contactar importadores interesados
Envío de cotizaciones al importador
Negociación con el importador
Firma contrato compra venta
Solicitar préstamo al banco
Compra materia prima

Procesamiento de materia prima en planta

envío de muestras al laboratorio
Gestión de documentos ( Certificado Sanitario y
certificado de origen)
Contratación de la agencia de aduanas
Contratación de transporte interno
Transporte de producto al aeropuerto

165
Gestión de documentos por el agente de aduanas(Lista
de embarque, Guía aéreo, DUA de exportación)
asignación de canal
Realización del handling
embarque listo

Confirmación de recepción de embarque

Elaboración: Propia.

166
 Tal como se muestra en la tabla 8.41.la que muestra el plan de acción para exportar
filete de trucha arcoíris al mercado estadounidense, la que está dada para los 3 primeros
meses. En el primer mes se iniciará con la búsqueda de la DAM, para conocer los precios
FOB y tomarlos como referencia para la posible venta. Se tendrá en cuenta el directorio de
posibles empresas importadoras para a través de ellas comercializar nuestro producto hacia el
mercado estadounidense, formando alianzas con productores para poder establecer estándares
de producción, teniendo en cuenta esto se realizará una página web en la que se mostrará la
información de nuestro producto, para luego contactar al importador al que se le enviará la
cotización respectiva.

En el segundo mes ya se tiene al importador quien firmará el contrato de compraventa

en el que se establece que 15 días antes del embarque hará un deposito del 15% del total del
precio de venta de producto y el otro 50% lo depositará una vez el producto se encuentra en el
puerto de destino; se solicita el préstamo al banco para la compra de la materia prima para ser
procesada en planta, dicho procesamiento demora aproximadamente 16 días, se envía
muestras al laboratorio, que es el que otorga un certificado el cual demuestra que nuestro
producto es apto para comercializarlo al mercado estadounidense. Después se gestiona los
documentos necesarios para realizar la exportación, contratando la agencia de aduanas, el
medio de transporte, una vez el producto se encuentra en el aeropuerto el agente de aduanas
realiza los trámites respectivos para una correcta exportación.

167
 IX. DISCUSIÓN DE RESULTADOS

9.1. Discusión de resultados con los objetivos de la investigación

En la presente investigación se alcanzó el objetivo general; es decir, se diseñó

un plan de exportación de Trucha Arcoíris en filete al mercado estadounidense,
siguiendo la metodología de Paredes Bullón, con la finalidad de contribuir al desarrollo
económico de Huancabamba.

Asimismo se alcanzaron los siguientes objetivos específicos:

Se elaboró un plan estratégico y estructura organizacional de una empresa

exportadora de filete de trucha arcoíris en la Provincia de Huancabamba; se realizó el
estudio de mercado para el filete de trucha y su plan de marketing en el mercado
estadounidense; se elaboró el plan de producción de filete de trucha arcoíris ;se
identificó el proceso logístico para introducir el filete de trucha en el mercado
estadounidense; y finalmente se estimó la rentabilidad económico-financiera de la
exportación de filete de trucha arcoíris producida en la provincia de Huancabamba para
el mercado estadounidense.

9.2. Discusión de resultados con los correspondientes a antecedentes consultados

a. Mamani Arteaga (2011) en su documento afirma que el Perú tiene una

participación del 0.27% con respecto de las exportaciones de trucha. En el
presente proyecto se logró corroborar que esta participación se incrementó a
1.21% para el año 2015 y disminuyó a menos del 0.001% para el año 2016, lo
que permitió identificar a los países competidores que poseen una participación
similar a la del nuestro, tomando en cuenta a los siguientes países: Argentina,
Costa Rica e Islandia.

168
b. Por su parte, Quiñones Sánchez (2014), en su tesis, después de hacer consultas
a diversos sitios electrónicos especializados como FAOSTAT, FINAGRO,
TRADEMAP y World Economic Database Outlook, concluyó que los
principales países exportadores de trucha fresca a dicho año fueron Japón,
Rusia, Tailandia, Alemania y Estados unidos, puesto que estos poseen altos
niveles adquisitivos y cuentan con una economía saludable; es por ello que
tomando en consideración estos antecedentes y consultando en los organismos
mencionados anteriormente se optó por el mercado estadounidense.

c. Tantalean Rojas (2014) afirma que para la instalación de una planta se requiere
de S/ 879,917.00, con ventas para el primer año de S/ 1’039,038.00 y un punto
de equilibrio de 46,027 kg, dicho proyecto genera una utilidad neta de S/
418,914.00 con una tasa de retorno del 48%; en comparación con este proyecto
que tiene una inversión inicial de S/ 168,343 y cuyos ingresos por ventas para
el primer año ascienden a S/ 708,389, con un punto de equilibrio de 6,009 Kg y
con una utilidad neta de S/ 33,554 lo que genera una tasa interna de retorno del
65% , lo que muestra que este proyecto tiene una mayor tasa de retorno, esta
diferencia se debe a que en el primer caso la producción es mucho mayor y el
proyecto es mucho más grande, por ende tiene muchos más gastos en la
construcción de la planta que en comparación con este proyecto en el que se
considera solo la construcción de la planta de procesamiento para dejar el
producto listo para ser comercializado.

d. Canales Luna (2009), afirma que la demanda de productos pesqueros es

creciente en el mercado internacional, lo cual se corrobora en este proyecto se
afirma se encontró que la demanda de la trucha se va incrementando en el
mercado internacional principalmente en el mercado estadounidense.

e. Elera Sánchez (2015), en su trabajo de investigación afirma que las

preferencias arancelarias en Estados Unidos favorecen la negociación con

169
nuestro país, afirmación que en este proyecto se corroboró, dado que el arancel
para nuestro producto bajo la partida arancelaria 03044200 es de del 0%.

170
CONCLUSIONES.

a. Se elaboró el plan de exportación de filete refrigerado de trucha arcoíris hacia

el mercado estadounidense por parte de una hipotética empresa –“VelGut
Export Trout”, encontrando que es viable su producción y comercialización
desde el distrito El Carmen de la Frontera – Huancabamba.
b. Para el desarrollo del plan de exportación se formuló la siguiente estrategia.
Exportar al mercado estadounidense a través de una producción diversificada,
estableciendo relaciones con proveedores de materia prima , y con procesos de
certificaciones que muestren la calidad de nuestro producto, para lo cual se
consideró una estructura organizacional conformada por un gerente, un
contador, un jefe de producción, un jefe comercial, personal encargado de
mantenimiento y seguridad.
c. A través del estudio de mercado realizado se logró determinar que el país que
cuenta con las mejores condiciones para comercializar filete de trucha
refrigerada es el estadounidense, tanto por sus características geográficas,
económicas y políticas, este tiene un consumo aparente de al menos 0.1100kg
de trucha por persona; por consiguiente para penetrar en el mercado
estadounidense se identificó posibles importadores de filete de trucha a los que
se les ofrece trucha de calidad producida bajo los estándares requeridos a un
precio FOB accesible de $ 13 y CIP de $ 23, además, se cuenta con una página
web en la que se brinda información acerca de nuestro producto y números;
además, se participará en ferias desarrolladas en Estados Unidos para mostrar la
calidad del producto y el desarrollo de contactos con potenciales clientes.
d. Para este proyecto se identificó el proceso productivo que consiste en la
adquisición de la trucha la cual será comprada en el centro piscícola de Pulún a
un precio de S/ 10.00, que será trasladada en jabas para su procesamiento
respectivo, llegando al área de recepción y pesado donde se verificará que el
producto este en buenas condiciones (que cumpla con el peso y talla
comercial), si cumple con el estándar establecido para su comercialización pasa

171
 a ser lavado y descamado, caso contrario se descarta; una vez lavado y
descamado pasa a ser deshuesado y fileteado, luego nuevamente es lavado para
eliminar algunos residuos y así pasar a ser pesado y envasado y se procede al
sellado respectivo del envase para ser refrigerado por un periodo de 3 a 4 días,
una vez cumplidos todos estos procesos se empaca el producto en cajas de
cartón corrugado cuyo contenido en cada caja es de 32 bolsas de polietileno
conteniendo 500 g de filete de trucha cada una, finalmente se almacena
quedando lista para ser transportada al terminal de embarque para el mercado
de EE.UU. Para llevar a cabo el proyecto se necesita de una inversión inicial de
S/168,343, de los cuales el 60% se financiará con un préstamo en el banco
Interbank con una tasa de interés del 25.7%, el otro 40% será cubierto por
aportes de los inversionistas.
e. En nuestro país existe solo una empresa dedicada a la actividad exportadora de
trucha y está ubicada en el departamento de Huancavelica, la que compra a los
pequeños productores para comercializarla en el mercado internacional y
nacional. También existen grandes competidores internacionales que
comercializan este producto en el mercado de Estados Unidos, dentro de los
más importantes tenemos: Chile, Noruega y Colombia que tienen una
participación muy significativa en este mercado. Además, nuestro país cuenta
con acuerdos comerciales como el de libre comercio, el cual le brinda un
arancel preferencial para la comercialización de algunos productos, en este caso
nuestro producto (filete de trucha refrigerada) cuenta con un arancel de 0%, es
decir no se tiene que pagar para ingresarlo al mercado estadounidense. Para
participar en el mercado internacional se estableció la siguiente gestión
exportadora: empezando desde la adquisición de la trucha en el centro
productor de trucha de Pulún para darle el procesamiento respectivo desde el
fileteo hasta el empacado y refrigerado de la trucha que es de 3 a 4 días
aproximadamente, luego se contratará los servicios de una empresa de cargo
terrestre, para el transporte respectivo, desde la planta ubicada en Pulun -
Huancabamba hasta el aeropuerto en Piura; desde allí se contrata los servicios

172
 de una compañía aérea, en este caso se reportan las tarifas correspondientes a
LATAM, para trasladar el producto hasta el aeropuerto internacional Jorge
Chávez, en donde nuevamente se contratan los servicios de un avión carguero
de la compañía LATAM, el que trasladará al aeropuerto de Miami (EE.UU.)
777 kg de trucha refrigerada; en un contenedor con temperatura regulable de
tipo RMP, en 4 pallets con 5 cajas de 40 kg cada una; también se reportó la
factura comercial, conocimiento de embarque aéreo, lista de empaque,
certificados de origen y sanitario. Antes de realizar la venta se firmará un
contrato de compraventa en la que se estipula un pago del 50% 15 días antes de
la entrega del producto y el restante el día en que es entregada la mercancía en
el aeropuerto de destino.
f. Al hacer la evaluación del punto de equilibrio obtuvimos que es de 6,009 kg,
expresado en unidades monetarias asciende a S/ 456,848 para cubrir los costos,
lo cual indica que la empresa puede superar ampliamente el punto de equilibrio,
tal como lo muestra el estado de resultados económico y financiero que para el
primer año existe una utilidad de S/ 51,487 y S/ 33,554 respectivamente;
además este proyecto arroja un VANE de S/. 139,088, un TIRE de 38%;
VANF de S/ 121,459 y un TIRF de 65 % en un periodo de 5 años. Lo que
permite concluir que el proyecto es rentable económica y financieramente
utilizando una tasa de descuento del 16%.

173
RECOMENDACIONES.

a. Se recomienda ahondar más en el tema de identificación de importadores de

filete de trucha arcoíris en el mercado estadounidense para la pronta
negociación con el caserío de Pulún del Carmen de la Frontera.
b. Se recomienda tener en cuenta el presente proyecto como base para futuras
investigaciones relacionadas con el comercio internacional y la formulación de
proyectos de exportación, puesto que se muestra el modelo y datos relevantes
con respecto a costos, estudio de mercado, datos estadísticos y fuentes
electrónicas necesarias para su desarrollo.
c. Se recomienda incorporar la construcción de un centro de producción de trucha
con mayor capacidad de producción, y así incrementar la oferta de trucha en la
provincia de Huancabamba, dado que cuenta con el clima y el recurso hídrico
para su producción.
d. Se recomienda enfocarse en la línea de producción de tal manera que se pueda
identificar un nuevo mercado para un producto con valor agregado como por
ejemplo galletas elaboradas a base de carne de trucha.
e. Se recomienda realizar investigaciones a partir de fuentes primarias,
conociendo más de cerca el mercado de destino para el producto.
f. Se recomienda realizar investigaciones, para implementar un plan de Marketing
que permita conocer las riquezas hídricas con las que cuenta la provincia de
Huancabamba.

174
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Ed.) Costa Rica: San José.

181
ANEXOS

Anexo 0.1. Determinación del impuesto a la renta anual para el periodo 2017
en adelante.

Anexo 0.2. Detalle de simulación de tasa anual de préstamo en el Banco

internacional (INTERBANK)Anexo 0.3. Determinación del impuesto a la
renta anual para el periodo 2017 en adelante.

Anexo 0.4. Determinación del impuesto a la renta anual para el periodo 2017
en adelante.

Anexo 0.5. Detalle de simulación de tasa anual de préstamo en el Banco

internacional
Anexo 0.2. (INTERBANK)Anexo
Detalle de simulación0.6. Determinación
de tasa anual de del impuesto
préstamo en ael laBanco
renta anual para el periodo
internacional (INTERBANK) 2017 en adelante.

Anexo 0.7. Detalle de precios por caja de cartón de acuerdo a sus

medidasAnexo 0.8. Detalle de simulación de tasa anual de préstamo en el
Banco internacional (INTERBANK)

Anexo 0.2. Detalle de simulación de tasa anual de préstamo en el Banco

internacional (INTERBANK)

Anexo 0.9. Detalle de precios por caja de cartón de acuerdo a sus

medidasAnexo 0.10. Detalle de simulación de tasa anual de préstamo en el
Banco internacional (INTERBANK)

182
Anexo 0.3. Detalle de precios por caja de cartón de acuerdo a sus medidas

Anexo 0.11. Precios y condiciones de pago para la compra de cajas de

cartón.Anexo 0.12. Detalle de precios por caja de cartón de acuerdo a sus
medidas

Anexo 0.3. Detalle de precios por caja de cartón de acuerdo a sus medidas

Anexo 0.13. Precios y condiciones de pago para la compra de cajas de

cartón.Anexo 0.14. Detalle de precios por caja de cartón de acuerdo a sus
medidas

Anexo 0.4. Precios y condiciones de pago para la compra de

cajas de cartón.

Anexo 0.15. Costos de envío del producto desde el aeropuerto 183

Lima hasta el aeropuerto de Miami.Anexo 0.16. Precios y
condiciones de pago para la compra de cajas de cartón.
184
Anexo 0.5. Costos de envío del producto desde el aeropuerto Lima hasta el aeropuerto
de Miami.

Anexo 0.19. Detalle de costos operativos por envío de mercadería vía aérea.Anexo 0.20.
Costos de envío del producto desde el aeropuerto Lima hasta el aeropuerto de Miami.

Anexo 0.6. Detalle de costos operativos por envío de mercadería vía aérea.Anexo 0.5.
Costos de envío del producto desde el aeropuerto Lima hasta el aeropuerto de Miami.

Anexo 0.21. Detalle de costos operativos por envío de mercadería vía aérea.Anexo 0.22.
Costos de envío del producto desde el aeropuerto Lima hasta el aeropuerto de Miami.

185
Anexo 0.6. Detalle de costos operativos por envío de mercadería vía aérea.

Anexo 0.23. Piscinas para la crianza de trucha en el caserío de Pulun.Anexo 0.24.

Detalle de costos operativos por envío de mercadería vía aérea.

Anexo 0.6. Detalle de costos operativos por envío de mercadería vía aérea.

Anexo 0.7Armario de refrigeración para filete de trucha

Anexo 0.25. Piscinas para la crianza de trucha en el caserío de Pulun.Anexo 0.26.
Detalle de costos operativos por envío de mercadería vía aérea.

186
Anexo 0.8 Maquina para sellar empaque

Anexo 0.9.Balanza electrónica.

187
Anexo 0.10. Piscinas para la crianza de trucha en el caserío de Pulun.

Anexo 0.27. Vista de terreno disponible para la construcción de planta procesadora de

filete de trucha para la exportación.Anexo 0.28. Piscinas para la crianza de trucha en
el caserío de Pulun.

Anexo 0.11. Vista de terreno disponible para la construcción de planta procesadora

de filete de trucha para la exportación.

188
 Anexo 0.12. Matriz de consistencia.

Problemas Objetivos Variable Diseño de la Población y

investigación muestra

Problema general Objetivo general El La

diseño a demanda en
¿Cuál es la viabilidad de
emplearse en estudio son los
exportar filete de Trucha
Diseñar un plan de exportación de la presente consumidores
Arcoíris congelada producida en
Trucha Arcoíris en filete congelado al investigación estadounidenses
el distrito El Carmen de la Plan de es
mercado estadounidense, siguiendo la no y empresas
Frontera - Huancabamba al exportación
metodología de Paredes Bullón, con la experimental, importadoras,
mercado estadounidense?
finalidad de contribuir al desarrollo puesto que no para lo cual se

189
 económico de Huancabamba. existe utilizará
Problemas específicos
manipulación información de
Objetivos específicos
¿Cuál es la estrategia y de las fuentes

estructura organizacional variables en el secundarias

adecuada para una empresa problema acerca del

Elaborar el plan estratégico y encontrado. consumo
exportadora de filete congelado
estructura organizacional de una empresa aparente y
de Trucha Arcoíris para el
exportadora de filete congelado de Trucha directorio de
mercado estadounidense?
Arcoíris en la provincia de Huancabamba. potenciales
importadores.
Realizar el estudio de mercado de
¿Cuál es la estrategia de filete congelado de Trucha Arcoíris en
marketing para penetrar el Estados Unidos y el consiguiente Plan de
mercado estadounidense filete Marketing.
congelado de Trucha Arcoíris?
Elaborar el Plan de Producción de
filete congelado de Trucha Arcoíris en el
distrito El Carmen de la Frontera –
¿Cuál es el proceso de
Huancabamba.
producción de filete congelado
de Trucha Arcoíris para su Identificar el proceso logístico para
exportación al mercado introducir de filete congelado de Trucha

190
estadounidense? Arcoíris al mercado estadounidense.

Estimar la rentabilidad económico-

financiera de la exportación de filete
¿En qué consiste la
congelado de Trucha Arcoíris producida en
gestión exportadora de filete
Huancabamba para Estados Unidos.
congelado de Trucha Arcoíris al
mercado estadounidense?

¿Cuál es la rentabilidad
económica financiera de la
exportación del filete congelado
de Trucha Arcoíris a Estados
Unidos?

191
192