RESUMEN El Arte de Negociar
RESUMEN El Arte de Negociar
RESUMEN El Arte de Negociar
EL ARTE DE NEGOCIAR
EL ARTE DE NEGOCIAR
las definiciones que se mostraron son frías, pareciesen de la edad media, nos da una
definición muy general no explica el significado que pueda tener desde diferentes
puntos de vista por lo que le hace falta obtener un concepto más vivo. se preparó el
siguiente enunciado:
Aun con esta definición no se huele la pólvora, por lo que se analizara la definición de
diversos ángulos.
- Ejercicio de una posición dominante. Si una de las partes se encuentra con más
ventaja ya sea por su situación o fuerza, este quera seguir manteniendo esa
posición y no negociar situaciones que le puedan debilitar.
Enfrentamiento armado
Las tres primeras clases de conflicto pueden ser objeto de negociación, pero la cuarta es
la que se observa con mayor frecuencia en la vida diaria. En ese sentido muchas veces
no tenemos conflictos, sino que los buscamos, ejm ¿queremos comprar una casa o un
automóvil? Son problemas, cuestiones o materias de discusión más que conflictos.
Está implícito que en las negociaciones ambas partes se necesitan porque tienen algo
que le interesa a la otra y la resolución consiste en encontrar un intercambio que
satisfaga a los 2.
se hace una comparación con los actores de la Grecia antigua a quienes llamaban
hipócritas por que la otra parte (LOP) no observa en totalidad los intereses de
nuestra parte (NUP), no sabemos la capacidad de cada parte para negociar.
Las negociaciones como proceso. Es una serie de fases que van encadenadas unas
tras otras, no suele estar predefinido ni ser lineal, más bien circular con cambios,
avances, retrocesos influenciados por diferentes personas por lo que una
negociación no puede ser desarrollada por una computadora.
Clases de negociaciones.
Estas grandes organizaciones manejan gran cantidad de dinero por todo el mundo, el
cambio que se ve de la antigüedad a la moderna es sorprendente como la versión de los
hackers y crackers quienes ingresan a los sistemas informáticos y se llevan la
información o los llenan de gusanos y virus. Son los ejecutivos quienes disponen de
poder los que conciertan pactos, alianzas, matrimonios de conveniencia, donde también
existen guerras civiles dentro de las compañías los barones luchan por alcanzar puestos
ejecutivos. Estas luchas ocurren en todos los contextos.
Las tareas políticas llegan a tener mayor importancia que el dominio de alguna técnica
especializada que, aunque son importantes no llegan a la capacidad organizativa, la
habilidad negociadora y la visión de futuro. Por esta razón los nuevos príncipes buscan
cada vez alcanzar mayor conocimiento para ocupar puestos directivos cada vez más
importantes y llegar a niveles más altos.
Cuando ocupen puestos con mayor importancia que los criterios de efectividad e incluso
los principios éticos y morales son diferentes. Según la ley de Parkinson los directivos
van ascendiendo hasta llegar a su nivel de incompetencia; es necesario la chispa
inventiva para crear nuevas empresas sin embargo estas solo sobrevivirán cuando los
inventores se han desespecializado o han sido sustituidos por otras más capaces si no
fuera así las sociedades desaparecerían o serian absorbidas por otras mejor dirigidas.
La sociedad industrial depende del comportamiento eficaz de sus directivos estos deben
dirigir su propia evolución. Gobernar es un arte, es susceptible de mejora y aprendizaje.
No basta que el futuro negociador conozca las letras y las armas que pueda emplear, es
necesario que esté dispuesto a utilizarlas sin embargo un objetor de conciencia siempre
estará mal equipado aun con las armas más modernas.
No podemos dejar de lado la moral, la religión ya que estos condicionan de forma muy
importante la personalidad de las partes por lo tanto la determinación de los objetivos y
sus tácticas, por lo que es importante conocer las creencias de ambas partes.
Observamos también animales que son dotados de mimetismo que utilizan su camuflaje
más para que no se lo coman que para asustar a los que lo rodean, es una situación un
tanto paralela a la negociación, una parte intentara dominar y la otra deberá recurrir a
todos los medios a su alcance para evitar un final desastroso.
El conflicto que surge entre la religión o la ética en la licitud de los medios y de los
fines de los negocios, se convirtió en un dilema para el hombre el bienestar de la tierra o
la condenación eterna o alguna reencarnación. Esta concepción favorece a los
dominadores y por ello la fomentan y justifican su hacer “business is business”.
Maquiavelo “la razón del estado” afirma que a veces el príncipe se encuentra en la
necesidad de actuar para mantener el estado contra la fe, la caridad, la humanidad, la
religión. Esta doctrina fue seguida por muchos, pero también hubo otros quienes
trataron de conciliar la moral con el éxito en la política, sin embargo, en la historia
como resumen de las experiencias confirma que los principios morales son infringidos
sistemáticamente.
Jesuita Baltasar Gracián era su antagonista intelectualmente hablando que planteo “mala
y perversa razón del estado”, planteaba también la cuestión de si el príncipe podía
engañar, disimular o retractarse de su palabra, también encontramos a Don Diego
Saavedra Fajardo con su “idea de un príncipe cristiano representada en cien empresas”,
donde ataca a Maquiavelo diciendo que no solo quiso que el príncipe fingiese virtudes
sino que intento fundar una política sobre la maldad diciendo que se perdían los
hombres porque no sabían ser malos.
La política en los años 1640 aprox. reinaba la malicia y el engaño por eso se decía que
en ese tiempo las astucias eran necesarias, los príncipes eran astutos y fraudulentos, que
“donde doblar las guardias al ánimo”, “decir la verdad seria peligrosa sencillez, siendo
el silencio el principal instrumento de reinar” y que “mentir no debe un príncipe, pero se
le permite callar o celar la verdad”.
De todo lo expuesto concluimos que podemos desconfiar de las palabras y los silencios
de nuestros antagonistas, tener en el ánimo todas las virtudes, pero no siempre en
ejercicio, reconocer la debilidad de la virtud frente a la inmoralidad en los negocios y
admitir que además de la razón de estado existe la razón de la empresa.
Los españoles
Siguiendo esos enfoques vamos contraponer la figura del ejecutivo español y la del
Chief Executive Officer (ejecutivos de las naciones más ricas y adelantadas
técnicamente), al CEO típico generalmente se le muestra como alto, rubio, elegante y
que ha estudiado en las más importantes universidades. Y del mismo modo los ingleses
consideraban que los estadounidenses estaban over-paid, over-sexed y over-here porque
estaban mejores pagados, les pisaban las chicas y sobraban en todas partes, pero que
estos aspectos no tienen tanta importancia en el tema que tratamos. El español
contrariamente a lo descrito de CEO es alguien bajito, moreno, pero bueno es una
exageración. El español puede ser o no ser alto, rubio o haber estudiado en las mejores
universidades, pero lo que pretendemos es dar a conocer que existe un estereotipo de
español.
Se dice que se tendrá una imagen de España según la edad, el primero será un complejo
heroico del dos de mayo, también intelectual del siglo de oro y la segunda imagen será
la de deprimido por el encuentro con américa y lo malo que fueron. O cuando
Aristóteles dijo que no hay más que dos viejas naciones la de los pobres y la de los ricos
o a Nietzsche que denuncio que solo los pobres son generosos y ser generoso no
siempre es bueno al negociar. También se dice que los españoles se caracterizaron por
su poca predisposición a ganar dinero y se puede comprobar en sus héroes nacionales
que justamente pasaron dificultades económicas, que habrían hecho fracasar grandes
empresas que si no hubiesen hecho procedimientos también heroicos y comprometidos.
Los antiguos dividían la vida en dos zonas, una el “otium” (el ocio, no es la negación de
hacer, sino en ser lo humano del hombre) y el nec-otium (todo lo que hace posible el
octium). El español se centraba más en la salvación de su alma, opero más en la zona
del ocio que en la del negocio, por eso que cuando los ideales de los españoles
coincidían con la del mundo ellos brillaban, pero en la edad moderna ya no es dios el
centro y el español esta descentrado. Es esa la raíz del desinterés, de la falta inventiva,
también fallaron en la falta de creación científica, de elaboración, esta requiere de
método, continuidad pero que son contrarias a su espíritu espasmódico de la raza.
En la conciencia española está presente cierto temor por aumentar riquezas, la prueba de
ello es que se piden más oraciones por los pobres que por los ricos. Su objetivo cuando
usted firma un contrato es que pierda la menor cantidad de dinero e incluso que la gane,
aconseja que abandone las ideas de dinero, situándose en la eterna polémica sobre el
reparto de la riqueza ayudando a su oponente también a soslayar los peligros físicos y
morales de la opulencia. Pero en las últimas décadas el país ha entrado de lleno en la
cultura de pelotazo, la recalificación de terrenos, la hipertrofia de las hipotecas, los
anticipos, las comisiones y operaciones como la malaya no inventamos más, pero
mejoramos la productividad.
Los demás
Como ya hemos descrito los CEO son más racionales y menos instintivos que el español
arquetípico, pero cuanto más racionales los pueblos mayores han sido sus crímenes y
menor indulgencia puede esperarse de ello, trataremos de mostrar lo diverso que es el
mundo.
Los franceses.
Si clasificamos a los pueblos por sus ideas y sentimientos que constituye a la vez la
norma de ser moral, este sistema se basa en “le droit” que es el derecho. Los franceses
el derecho que más le importa es el “dieu et mon droit” (dios y mi derecho), los
españoles y franceses han estado demasiado cerca por lo que se dice: lo que los
españoles ejecutan con los indios ¿no lo desquitáis vosotros con los españoles? Pues los
españoles son vuestros indios.
Los alemanes. Tiene la fama de hacer todo bien incluso lo malo. El alemán engaña
mucho, incluso a la naturaleza por que compite con ella mediante sus productos
sintéticos. Sus colores de bandera representan rojo la sangre, negro y amarrillo la noche
hacia la luz.
Los estadounidenses. De ellos se dice muchas cosas malas, como la famosa National
Cash Register (NCR), al servicio de esta empresa estuvieron aliadas la inteligencia con
una gran determinación y falta de escrúpulos, fabricaban máquinas registradoras con la
marca de la competencia, su objetivo no era aprovecharse de las ventas sino era otro ya
que las maquinas llevaban incorporadas imperfecciones que al manifestarse crecían el
desprestigio.
Los japoneses. Ellos son muchos en número y unido a su voluntad e inteligencia les
obliga a triunfar a escala mundial. Su cortesía es tan grande como su violencia, el
mecanismo de su mente es distinto del occidental, pues son capaces de alcanzar sus
objetivos con métodos tan simples como efectivos e inesperados. Los japoneses
comenzaron copiando máquinas fotográficas de los alemanes y lo hicieron tan
perfectamente que los adelantaron y hoy casi todas las maquinas son japonesas, ellos
denotan una rara inteligencia capaz de encontrar soluciones inéditas a viejos problemas.
Los árabes. De las 195 naciones 24 son países árabes, disponen de inmensos recursos,
pero como nación grande existen grandes diferencias de pensamiento, tradición y
capacidad económica, disponen de fuerzas unificadoras que mantienen vivo el espíritu
de unidad que es su lengua y religión. Su lengua es la fuerza unificadora más
importante, aunque tiene variaciones de dialecto; la otra fuerza es el islam(religión), su
filosofía de negocios es “si no comercia de forma rentable, no se comercia por mucho
tiempo”. Al árabe no le gusta precipitarse en las negociaciones, prefiere hablar de
asuntos generales antes de abordar el tema. Si se desea negociar con el árabe debes
conocer sus diferentes estilos, su religión y costumbres.
Las mujeres como receptoras tienen una sensibilidad mayor al hombre, captan detalles y
matices, descifran el lenguaje del cuerpo, adivinan el pensamiento; como receptoras son
enérgicas sin molestar, dulces en la expresión, persuasoras y cariñosas cosa que no le es
permitido al hombre en la negociación. Es cierto que el hombre tiene más fuerza bruta
lo que le ha permitido realizar un papel dominante pues en esos momentos la fuerza era
necesaria para levantar pesos, cazar, guerrear. En estos tiempos ya no es necesario la
fuerza bruta y las mujeres pasan por alto esas capacidades de los hombres. Tener a una
mujer dentro de un equipo de negociación facilitara la consecución de uno de los
principios que consiste en establecer buenas relaciones con LOP y asegura buenas
conexiones para el futuro tanto así que a futuro se puede imaginar que una mujer de
consejos a sus colegas viendo conveniente la integración de un varón al equipo ya que
al hombre le es fácil hacerse el tonto y LOP tendrá que explicar más veces lo que nos
permitirá tener más tiempo para multiplicar las probabilidades que se desvele datos que
no revelo antes.
CÓMO NEGOCIAR, EL PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO
¿Qué es estrategia?
Es una propiedad del jefe y consiste en determinar qué es lo que hay que hacer. Arte,
traza para dirigir un asunto.
¿Qué es táctica?
Toda negociación tiene dos factores: Personas y problemas. Con frecuencia estos dos
factores se mezclan hasta el punto de que las personas llegan a ser el problema (olvidan
sus verdaderos intereses ofuscados por sus sentimientos). El problema debe ser, para
ambas partes, el objetivo principal y se debe evitar confrontaciones inútiles.
Esta situación requiere una actitud proactiva de nuestra parte, es decir, debemos
averiguar los intereses, ambiciones, temores y dificultades de LOP. Así mismo, se debe
transmitir claramente nuestros intereses para llegar a un acuerdo.
Los intereses del grupo al que pertenece: Se le debe dar a conocer los intereses y
lograr que los compartan todos o al menos la mayoría.
Sus intereses personales: Se debe cuestionar si el resultado de la negociación
afecta su situación personal.
Sus relaciones: Se debe determinar cómo influye el resultado en sus relaciones.
Un negociador hábil debe estar atento a éstos tres niveles de interés de su propio
grupo y el de LOP, evitará conflictos y malentendidos.
Por ello, las partes deben cooperar para descubrir sus múltiples y verdaderos intereses
para llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes. Los intereses deben aflorar de
forma viva y quizá formar parte de una historia, aprovechando el poder de los relatos y
no nublarse con un ¡Yo quiero...!
En esta parte, encontramos el ejemplo del pastel, el cual consiste en rechazar la idea de
tener un pastel de tamaño fijo, sino que prevalezca la idea de hacer crecer el pastel para
que ambas partes salgan beneficiosas “win- win”.
Siempre existirá “puntos muertos” (ninguna de las partes se pone de acuerdo) por el
cual será necesario recurrir al empleo de criterios objetivos aceptados por las dos partes:
Los precedentes
Los precios de mercado (comparación)
Principios éticos
Decisiones de un árbitro o mediador
Aplicación de normas oficiales
Jurisprudencia
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Ejemplo: Comprar una casa para pasar el verano en familia, pero no se tiene el
dinero suficiente. En este caso, debemos preguntarnos cuál es el interés real y
así encontrar soluciones: ¿Se debe invertir en una casa de verano o solo
rentarla? La mejor solución en este caso es rentarla porque solo se requiere para
pasar el verano (interés principal)
Para analizar el problema que queremos resolver es oportuno levantar el “mapa del
conflicto”, es decir, es conveniente enmarcar el problema planteado en su contexto y
analizar el alcance de la negociación. Situar el conflicto en un marco para focalizarlo y
resaltar lo fundamental y eliminar lo accesorio. Para ello se considera ciertos puntos:
El modelo Harvard plantea una situación donde ambas partes ganan a partir de
soluciones creativas. Sin embargo, hay que tener en cuenta que en muchas ocasiones
ésta es la mejor alternativa “sobre el papel” pero su aplicación no siempre sale como se
esperaba. Esto se debe a que no es un concepto estático, varía por la circunstancia.
Ejemplo: Cuando la mejor alternativa en una negociación es abrir un negocio propio, sin
embargo, hay la posibilidad de que este negocio no resulte, empeorando la situación.
Por otra parte, este modelo sirve para medir el poder negociador (cuanto mejor la
alternativa de negocio hay, mayor será nuestra fuerza negociadora)
Tiene categorías:
4. Análisis de riesgos
Riesgo aceptable: Es el riesgo permitido por la parte, para ello se estudia las
probabilidades y consecuencias de las peores circunstancias.
Analizando los cuatro principios: Para un diagnóstico efectivo debemos considerar qué
personas pueden intervenir, determinando sus habilidades y conocimiento. Así mismo,
debemos determinar los intereses tanto nuestras como las de LOP; paralelamente, ver
opciones para una buena negociación (MAPAN) y finalmente analizar a qué criterios
objetivos se puede recurrir para solucionar posibles atascos.
Se debe hacer preguntas en relación a las “12C”, las cuales al ser respondidas
determinará quiénes son los más adecuado para formar parte de nuestro equipo
negociador, y tener en cuenta que cada sujeto debe cumplir bien su rol en la
negociación.
1. Consecuencias
2. Compensación
3. Coordinación
4. Claridad de expectativas
5. Contexto
6. Compromiso
7. Capacidad
8. Consignas
9. Control
10. Colaboración
11. Comunicación
LA COMUNICACIÓN
LA GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS DEMÁS
LA PERSUACIÓN
Cómo comunicarse
¿qué es la comunicación?
Elementos en la comunicación
El emisor
La codificación
El mensaje enviado por el emisor debe ser decodificado, para esta labor existen
diversos medios como el uso de la palabra hablada y escrita y la utilización ya sea
de videos, folletos, documentos… estos medios deben ser usados para obtener el
propósito deseado: llevar al receptor el mensaje de forma adecuada.
El canal de transmisión
La decodificación
El receptor
Efecto ruido
Son las dificultades que se dan en la comunican que impiden una fluidez correcta
del mensaje, son todas esas causas aleatorias que contribuyen a deteriorar el
mensaje.
Factores de perversión
Escucha activa
La escucha activa no es solo una actividad destina a obtener información, sino sirve
para establecer una relación social con el interlocutor e influir beneficiosamente en las
emociones y en la forma en la perciben las cosas ambas partes.
El inicio de la escucha activa se encuentra en la empatía mostrada por el oyente, por ello
la barrera para desarrollar un escucha activa está en nosotros mismos.
Preparación
Se basa en repetir o parafrasear lo que dijo la otra persona para que continúe.
Encuadrar
Resumir
Reflejar sentimientos
Actuar como un espejo para mostrar que se está escuchando: empatía resonante.
Validar sentimientos
Necesaria para sentar una idea clara sobre un punto del relato.
No solo se debe escuchar lo dicho, también se debe leer el lenguaje del cuerpo, los
gestos, las miradas, los cambios de voz y expresión.
Hay cosas que no se mencionan por temor o vergüenza, pero esto se debe tener muy
en cuenta.
Administrar silencio
Sirve para dejar continuar a la otra persona con su relato, es se utilidad hacerlo.
El lenguaje del cuerpo
Además del lenguaje verbal también se tiene los gestos, que en ocasiones son más
precisas que las palabras. La ciencia que estudia el lenguaje del cuerpo es la kinesia. De
los estudios realizados se mencionan que el lenguaje del cuerpo en parte es instintivo,
en parte enseñado y en arte imitativo.
El contacto corporal
Son la parte más activa del lenguaje corporal y en ello se recibe informaciones sobre
el status, las situaciones de relaciones y el estado emocional de las mismas. Un de
las funciones de los gestos es premiar o castigar a un interlocutor, animándole a
proseguir una determinada conducta o a interrumpirla. Las posturas, son variantes
de los gestos, bien sean consideradas individualmente o en relación con otras
personas.
Los gestos refieren en los medios para facilitar o perjudicar el correcto flujo
comunicativo (una sonrisa, el ceño fruncido, el observar el reloj, el bostezar).
Las miradas tienen una duración variada de acuerdo a la ocasión. Las miradas del
oyente suelen ser más larga y directas mientras que el orador lanza solamente
rápidas miradas ocasionales, con el fin de obtener datos sobre el afecto de su
discurso.
Una mirada aprobatoria y amistosa significa mucho para la persona que lo recibe y
su conversación puede estimularse de esta manera.
El arte de preguntar
Servirá para entender mejor las preguntas del interlocutor y sus intenciones.
Preguntando mostrará sus intereses por las inquietudes y necesidades de la otra persona.
Clases de preguntas:
P. esenciales
Indispensable para la negociación. Son las que uno debe de hacerse a sí mismo.
¿Cuál es el problema? ¿debo negociar? ¿Qué alternativas tengo?
P. subsidiarias
Deben servir para responder a las p. esenciales y ahondar en ellas. ¿son riesgos
ineludibles? ¿puedo evitarlo? ¿merece la pena correrlos?
P. sobre hipótesis
P. estratégicas
Sirven para tener presente el problema general, evitando dar solo soluciones
individuales. ¿Cómo están procediendo nuestras negociaciones con terceros?
P. para organizar
Basada en la información recogida de LOP, debe estudiarse para preparar una serie
de preguntas que permitan organizarla, completarla y aclararla.
P. para calificar
P. para profundizar
P. abierta
P. cerrada
Estas se contestan con un sí o un no. Sirven para cerrar compromisos, pero evitan la
información amplia. ¿se va a Burgos por aquí?
Sirven para generar lazos de armonía entre las partes. ¿qué me aconseja usted?
P. provocativas
Usadas para irritar a la otra persona. ¿cómo se le ha ocurrido una cosa así?
P. creativas
P. sobre “quien”
En las negociaciones se deben implicar las personas adecuadas. ¿Quién sabe esta
cuestión?
P. aclaratorias
Usadas cuando se reciba por respuesta “puede ser” “lo pensaré”, busque aclararlo.
P. de interferencia
Las preguntas se hacen para escuchar la respuesta. Así que escuche atentamente y
no haga su siguiente pregunta hasta que la otra persona hay terminado de responder.
El arte de responder
Respuesta (R)
Primero debemos de dar una respuesta a las preguntas que se nos hizo, esta puede
ser breve o no de acuerdo a las circunstancias o nuestros intereses o propósitos.
Después debemos efectuar una transición hacia el mensaje que queremos transmitir
aprovechando la oportunidad (la pregunta hecha inicialmente). “Lo que quiero decir
es que…”
Mensaje
La mentira y el error
Las mentiras y el engaño son partes de las relaciones humanas. Por eso, se puede mentir
con casi todo: con la palabra, con los gestos, con los llantos, con las ilusiones ópticas,
hasta con la verdad. La mentira es decir lo contrario de lo que se sabe, cree o piensa.
Pero también es inducir a error, fingir, aparentar, etc. Está claro que la mentira, para que
valga, ha de ser buena.
La insinuación, son las sugerencias, que no son mentiras en sí, pero pueden hacer que
nos engañemos a nosotros mismos; es usada para desprestigiar a los competidores,
dejando entrever solamente defectos y vicios que no son demostrados.
Ocultar
Retiene cierta información sin decir en realidad nada que falte a la verdad.
Falsear
Ese algo es variado, puede ser dinero, amor, para vender, para comprar, etc.
Se miente porque ambas partes tiene diferentes percepciones sobre un asunto, por
razones culturales o generacionales y no se atreven a decir la verdad.
Por qué fallan las mentiras, es una tarea arriesgada porque conlleva consecuencias
de diversa índole. Y pueden fallar por dos causas principales:
Cómo se miente
Tienen mínimo contacto con la victima
Es más fácil engañar a un desconocido que a una persona con la que se tiene
relaciones. El buen mentiroso procura tener menor contacto con su presunta víctima.
Una mentira con detalles se parece más a una verdad. Por eso es importante dar
datos extra.
Se creen la mentira
Las negociaciones están constituidas por una trama casi infinita de reuniones,
interrupciones tácticas, deliberaciones, propuestas, etc. Cada una de estas conductas
debe quedar a la iniciativa, inteligencia e intuición de los negociadores.
Eric Berne: menciona los estados del ego Paterno (autoridad), estados del ego Adulto
(objetividad y realidad) y estados del ego Infantil (estado sin activar).
Para que la otra persona hable se debe usar: Mencionar que las ideas no son claras,
hacer preguntas con respuestas abiertas, hablar sobre cosas que le interesen al otro,
felicitar las ideas del interlocutor.
Conocer a la otra parte puede basarse en los lugares que acostumbra comer, en la
calidad de sus consumos. Otra forma de conocerlos es accediendo a su escenario y a ser
posible a su tramoya, los escenarios serían los despachos, instalaciones u oficinas que
buscan mostrar la mejor impresión positiva, por otro lado, las tramoyas son las partes
que la otra persona quiere mantener oculta por ser menos atractiva.
Se tiene que averiguar si la conducta del otro es motivada o frustrada. La primera está
dirigida hacia un objetivo y en cierto modo se puede racionalizar; el individuo es
accesible al estimulo con una conducta constructiva. La conducta frustrada no tiene
objetivos, es compulsiva y rígida; el individuo se comporta de forma agresiva e infantil.
La razón emocional
La razón lógica
También llamado sentimiento de razón, se alcanza cuando las ideas básicas y los
hechos se entrelazan de forma armónica siguiendo una determinada idea, de esta
manera se considera haber llegado a la verdad.
Esta en las bases de todas las acciones encaminadas a una investigación para obtener
resultados por nosotros mismos; se encuentran los informes, referencias, muestras,
etc. estos servirán de guía para la justificar la postura.
La parte que debería quedar convencida no llega a ningún convencimiento, sino solo
se resigna a aceptar las condiciones impuestas. Esta razón se basa en la desigualdad
de poder entre los negociadores.
El balcón, es tener una visión lejana de las cosas cercanas, desde donde las cosas se ven
de otra manera y quedan menos sujetas a efectos de la pasión o el calor del momento.
También se puede interrumpir un proceso para tener más tiempo de pensar y tomar una
buena decisión.
Trabajos cooperativos
Se debe buscar la cooperación, para llegar a acuerdos prácticos, en ciertas fases de la
negociación como técnicas, métodos de análisis, bases de trabajo, legislaciones locales,
etc. y así crear lazos de amistad y colaboración para facilitar la negociación.
En los equipos negociadores, los criterios internos no son unánimes, se tienen opiniones
diversas por sus situaciones. Es por ello que se acude a las negociaciones internas, para
tener en lo posible, una unanimidad de criterio y que ésta se mantenga en situaciones
incontrolables.
Trucos para aumentar la agilidad polémica del lector, en defensa y ataque: JUDO
DIALÉCTICO
4. Explotando sólo una parte de la tesis del contrario, de forma que resulte
eliminado el resto.
Técnicas de persuasión
La persuasión es una técnica que aprovecha todos los resortes a su alcance para obligar
al hombre a comprar de todo y varias veces, utilizando el placer o dolor para convencer.
se debe conocer cuál es la imagen que tiene una persona o empresa de sí mismo y
cuál es la imagen que desearían tener.
Las personas compran un producto, más por las motivaciones emocionales que por
su utilidad práctica.
Deseo de poder
Es la más fuerte motivación del hombre, que se utiliza para ejercerlo mediante un
dominio ante los demás. una faceta interesante, es que se utiliza para mostrarlo a los
demás.
Deseo de inmortalidad
La argumentación
El subconsciente, para bien o para mal, influye decisivamente en nuestro ánimo. Por
ende, se busca tener seguridad y ser positivos.
(*) El argumento puede ser cierto o falso y está destinado a influir sobre la
percepción de LOP y convencerle de lo que se afirma o niega.
Tipos:
Principios de creatividad
La creatividad es una poderosa herramienta que está detrás de cualquier logro humano,
necesaria para todo en la vida, y es de vital importancia para el buen éxito de las
negociaciones.
Estratagemas
Ali ben Alí dormía muy mal y lo mismo le ocurría a toda su familia. Por otra parte,
Alá solo le había dado una choza pequeña para que toda la familia viviese unida.
Una tarde, no pudiendo resistir más, se fue a visitar al venerable Santón que vivía
refugiado en una cueva del desierto; y le expuso su gran problema. Santón preguntó
a Alí si tenía una cabra, al responderle afirmativamente Santón le dijo que la pongan
a dormir con ellos. A Alí le extrañó grandemente el consejo, pero aliviado al ver que
podía conservar su cabra dio las gracias al Santón.
El consejo de Santón resultó terrible y forzado por el sueño y la amenaza de su
familia Alí decidió regresar a la cueva; Santón al reflexionar sobre la situación, le
dijo: “Hermano, vuelve a tu casa, saca la cabra y que de ahora en adelante duerma
como antes atada a un matorral”. Alí hizo como le habían ordenado y desde aquella
noche él y toda su familia durmieron felices y a pierna suelta gracias al sabio
consejo del Santón quien pretendió distraer la atención de Alí y su familia hacia la
cabra y lo logró con pleno éxito.
Cabe señalar al igual que otras estratagemas esto puede obrar en sentido contrario.
Debemos recordar que nuestro objetivo final no es ser claros y detallistas, sino
obtener resultados mediante la claridad o la confusión. En unos casos convendrá
más lo primero, pero en otros será preferible lo contrario. Lo único importante es
saber claramente cuan confusos nos conviene ser. Además, la claridad está muchas
veces reñida con el detalle, pues es frecuentemente limitativo y en su pretensión por
esclarecer las cosas lo hace por defecto y quizás en perjuicio de nuestros intereses.
Por ello una práctica recomendable, en algunas ocasiones, es la de establecer unos
límites elásticos y extensibles; sobre todo cuando se negocia sobre un tema que por
su novedad no se conoce con precisión.
“Si no sabes a donde quieres ir, seguramente acabarás en otra parte”. (Anónimo)
El enganche de unos contratos con otros –el enredo de las cerezas– puede estar
basado en una situación de hecho o en cláusulas abiertas recogidas en los acuerdos.
El mal de esta concatenación de contratos no está en el hecho mismo, sino en que
sus condiciones pueden ser abusivas, y también en el peligro que existe de que no
midamos la importancia de nuestro primer paso. En términos generales, esta
maniobra sitúa a una de las partes en una posición monopolística para ulteriores
conversaciones, aumentando así su poder negociador.
“Dos y dos son cuatro, cuatro y dos son seis, seis y dos son ocho y ocho dieciséis”
(Anónimo)
Para ser la gallina de los huevos de oro es preciso que se cumplan tres condiciones
fundamentales: la primera que ponga usted huevos; la segunda, que efectivamente
sean de oro y la tercera que la parte contraria esté perfectamente enterada de las
anteriores circunstancias. El enfoque necesario para conseguir estas características
debe iniciarse en la fase contractual, pues su condición de “gallina” dependerá de la
forma en que se planteen y solucionen los acuerdos.
El hecho de ser una gallina de los huevos de oro no es una garantía absoluta de
inmortalidad. Ya se sabe como terminó la historia de la gallina del cuento y puede
ocurrir que cuando más confiados estemos se produzca un desastre, bien porque no
seamos la gallina que pensábamos o porque en un momento determinado la parte
contraria tenga unos intereses o necesidades a corto plazo que le obligue a
sacrificarnos, aunque sea con los ojos llenos de lágrimas.
Quería ser un buen arquitecto y no escatimó ningún esfuerzo para llegar a serlo.
Luego de un arduo estudio y esfuerzo, decidió ser arquitecto propietario y se dedicó
a construir casas por su cuenta con la ayuda del dinero de sus padres. Cuando
terminó el primer bloque de viviendas se preparó con impaciencia a recibir las
primeras visitas de los posibles compradores. Al cabo de pocos días, una familia
compuesta de padre, madre y algunos hijos entró tímidamente en el piso vacío,
mirando hacia el techo, con la boca abierta, ellos hicieron preguntas de cada detalle,
pero se marcharon diciendo “a este piso le falta una habitación”.
Esta táctica, que nosotros bautizamos con el nombre de “El ardid del arquitecto”, se
utiliza de forma muy extendida en las negociaciones, y, según de que parte nos
hallemos, será nuestra misión ocultar celosamente nuestras habitaciones tapiadas y
averiguar cuáles son las de nuestro oponente, pues es fácil imaginar que si el
arquitecto lograra vender su piso tal como lo presentaba, silenciaría la habitación
extra y la incorporaría al piso contiguo.
Se cuenta que en la batalla de Fontenoy, los franceses invitaron a los ingleses a que
disparasen los primeros. Durante mucho tiempo esta postura fue considerada como
un “beau geste”, digno de admiración, e indicativo de la caballerosidad con que se
hacían las cosas en los tiempos antiguos. Ahora algunos historiadores mal pensados
creen que aquello fue una trampa del enemigo para atacarlos en su descuido.
La moraleja de esta historia es que no sólo no amanece más temprano por mucho
que se madrugue, sino que madrugar puede ser pernicioso. Tomar la iniciativa puede
ser perjudicial y por lo pronto supone la elección de un camino único en el abanico
infinito de posibilidades.
En el caso que nos ocupa el papel de las sucesivas tortugas está reservado a los
ejecutivos de una empresa, según una categoría creciente, hasta llegar, si fuese el
caso, hasta la tortuga más importante: El Presidente Ejecutivo.
Cabe la posibilidad de que la parte contraria este jugando al mismo juego que
nosotros o ser la única que lo practique. Debe evitarse caer en una trampa de este
tipo y para ello es preciso conocer, o evaluar con el mayor acierto posible, cual es la
categoría, la posición de nuestro interlocutor y su capacidad de decisión. Para ello
puede utilizarse métodos directos y también evaluaciones externas. Se recomienda
un criterio realista de la investigación que realices.
El mero hecho de introducirse entre los órganos directivos de una empresa aumenta
el grado de información y con ello el poder negociador. Tenemos el caso de los
Bancos, con una pequeña participación en las empresas industriales, pueden
dominar las finanzas, la concesión de créditos ventajosos (para ellos) y monopolizar
el descuento de las letras; incluso pueden tener el control absoluto de la empresa
poniéndolo en situaciones difíciles y luego salvarla con ampliaciones de capital.
Esta artimaña se practica especialmente por los ejecutivos.
En el primer caso, es decir ante un fuerte poder negociador de LOP, suele ocurrir que se
tengan que aceptar condiciones insostenibles. Este es el caso frecuente de los concursos
de obras civiles convocadas por el Estado. Bajo estas circunstancias los ofertantes, ante
el temor de perder los concursos y la necesidad de seguir haciendo funcionar sus
empresas, bajan sus precios de forma drástica, y a veces aceptan compromisos con el
convencimiento de que no podrán ser cumplidos.
Su esperanza está en la estratagema de cambiar las reglas del juego, después de haber
comenzado a jugar, para lo cual las empresas que sobreviven cuentan ya con una
experiencia y con ciertas técnicas depuradas. Su objetivo es alcanzar lo que la
“Tecnojerga” llama “El Reformado” y “El Adicional”, que son los proyectos
reformados y los presupuestos adicionales. Para esto último las buenas compañías
suelen contar con grandes técnicos que mejoran proyectos originales con ventaja para
ellos y a veces para la otra parte.
Otras veces la razón para recurrir a esta artimaña es lo mal que se hayan puesto las
cosas. En los contratos, se suele establecer una relación de causa y efecto entre su
incumplimiento, parcial o total, y las penalidades a imponer. Quien intuya la necesidad
de recurrir a esta treta debe interesarse por el capítulo de las sanciones y perjuicios, pues
según como quede establecido su aplicación será más o menos factible.
El tercer caso en el que es aplicable esta maniobra es cuando la interrupción de un
contrato, siquiera momentánea, produce mayores males a una de las partes que la
alternativa de exigir legalmente su cumplimiento. Muchas veces los daños de un retraso
o de un incumplimiento parcial o total de lo pactado, son completamente
desproporcionados con las multas y los beneficios de una ruptura de los acuerdos
pueden llegar a ser muy importantes para la otra parte. Una vez que se llega a esta
situación existen muy pocas posibilidades de maniobra, puesto que el poder negociador
del otro habrá crecido desmesuradamente.
Conocida también como del “poli malo y el poli bueno”, pero la política
internacional ha dado más “glamour” a la denominación de “Halcones” para los
representantes de la línea dura y “Palomas” a las personas abiertas al diálogo.
Una de las dificultades que presenta la negociación efectuada por una sola persona
es que esta tiene que ejercer el difícil equilibrio entre la exigencia y la rigidez con la
concesión y la flexibilidad. Una forma de superar este inconveniente consiste en
negociar adjudicando a uno o varios componentes del equipo la función de hombres
duros y a otros la de elementos conciliadores.
Un ejemplo del “Halcón” viene a ser “el director dramático”, quien permitirá llevar
las cosas hasta un límite extremo, contando con la colaboración de los miembros de
su equipo, encargados de crear y mantener las mejores relaciones con el otro grupo
negociador para intervenir cuando la situación así lo requiera. Estas personas harán
el papel de “palomas” quienes además de reunir características sicológicas
adecuadas y una gran habilidad, poseen una imagen aceptable para el otro grupo.
Cada negociador puede presentarse como un “halcón” más exigente que los
superiores que le vayan substituyendo. De esta forma a toda acción negociadora
violenta puede seguir un repliegue estratégico, si fuese conveniente, y sin que las
negociaciones se resientan de la posible pérdida de prestigio de los actores
anteriores.
Esta estratagema puede ser aconsejable en algunas circunstancias, como por ejemplo
cuando nos vamos a enfrentar con otro negociador conocido por su dureza. En tal
caso conviene corresponderle con agresividad, pero, en bien del resultado final, debe
disponerse de los elementos necesarios para que la sangre no llegue al río y las
conversaciones puedan continuar.
En las negociaciones puede convenir, en algunas ocasiones que los tratos se desarrollen
lentamente. Estar negociando no quiere decir siempre que se desee llegar a un acuerdo,
o que éste se quiera alcanzar velozmente. A veces la negociación tiene otros objetivos
totalmente diferentes, como el de entretener a la otra parte para que no establezca
acuerdos con terceros, averiguar sus intenciones y programas, conocer sus procesos y
procedimientos, ganar tiempo o, incluso inventar aquello que se está vendiendo.
Realmente el tiempo remedia por si sólo muchas cosas. Si además el tiempo se emplea
inteligentemente, en lugar de dejarlo simplemente transcurrir, puede encontrarse la
solución de muchos problemas. Otras veces el tiempo juega en contra y es preferible
tomar una decisión precipitada e imperfecta que intentar una solución impecable, pero
fuera de plazo.
En este caso conviene seguir la táctica opuesta y empujar sin descanso al oponente, para
que firme el contrato. Para ello puede ser necesario jugar fuerte y plantear a la otra parte
la amenazadora disyuntiva de llegar a un acuerdo pronto o romper las negociaciones,
para continuarlas incluso con otro competidor.
En principio las maniobras con el tiempo suelen tener una finalidad estratégica, pero
pueden tener también un interés táctico si somos capaces de obtener mejores
condiciones que nuestro oponente en un clima de cierta precipitación, o al revés, si
necesitamos tiempo para prepararnos y desarrollar por ejemplo “La Maniobra del
Coqueteo Industrial”.