Caso 2 Proceso de Negociación

Caso 2.
Manila (Empresa de cítricos)

La empresa Manila lleva muchos años encargándose del 90% de la producción de cítricos
(naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación de su país, lo que le ha permitido
alcanzar un gran prestigio no sólo a nivel nacional, sino también internacional. La
recolección de los cítricos se hace en los meses de septiembre y octubre para su posterior
embarque. La empresa necesita en el período de cosecha, previo al embarque para su
exportación, almacenar sus productos.
Manila, para la conservación de sus productos requiere un Frigorífico de amoniaco con

capacidad de X toneladas, de entre –12 grados y +8 grados. Sin embargo, la empresa no
cuenta con un frigorífico propio, por lo que siempre tiene que arrendar los de otras
empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto por la transportación, la falta de
concentración del producto, el arrendamiento en sí mismo, recargo por demora en el
embarque, entre otros.
Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de cítricos

necesita urgentemente contar con un frigorífico propio, pues de esta forma tendrían un
ahorro de hasta 15 mil dólares. Sin embargo la producción de los cítricos reclamaba, por
parte de la empresa, total atención lo que limitaba la posibilidad de que ellos se enfrascaran
en un proyecto de esa índole. Por otro lado la construcción del frigorífico debía terminarse
antes del mes de octubre (duración de no más de 10 meses) para asegurar el
almacenamiento de ese año, lo que era vital para ellos. Ante esta situación debían acudir a
terceros para lograr su cometido.
Casualmente la empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con suficiente

capacidad para sus objetivos de almacenamiento. Por el arrendamiento de su terreno una
empresa agrícola estaba dispuesta a pagar hasta 20 mil dólares anuales, lo cual le permitía a
Manila cubrir gran parte de sus costos. Sin embargo, Manila prefería la idea del frigorífico
propio por razones de independencia. Así que comenzaron a investigar al respecto.
Analizando su situación se percataron que se enfrentaban a un primer problema: no tenían

el financiamiento para el proyecto. Además, el país había establecido, como norma de
política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación
lenta se debían realizar con financiamiento externo.
La empresa, desde hacía algunos años mantenía un contrato de Administración con un

socio extranjero, por financiación de compra para el producto, asesoría y producción de
cítricos para la exportación. Este socio era partícipe de la situación por la que atravesaban y
aceptó ser el financista del proyecto, ya que le gustaba el trabajo que hacía allí sintiéndose
comprometido con el mismo. Por lo que establecieron otro contrato entre ambas partes por
concepto de financiación o garante y en donde el socio externo recibía un concurso por
licitación.
Arribado a este punto se dedicaron a contactar con algunas empresas constructoras del país
para ver quien se encargaría de llevar a cabo la obra, garantizando hacerlo en la fecha tope.
Una vez analizado la situación de las posibles empresas nacionales de experiencia, se
percataron que no podían encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la tecnología
ni los recursos financieros necesarios, por tanto se hacía imprescindible asociarse con una
empresa extranjera que garantizase el suministro de los materiales requeridos, así como que
fungiera de respaldo monetario. Se vio la posibilidad, dado las limitaciones de las empresas
nacionales, de contratar sólo a una extranjera, lo que se desechó inmediatamente por
restricciones legales existentes para las mismas para operar en el país. Se decidió, de esta
forma, contratar un binomio nacional-extranjero, lo que finalmente llevaría a un “contrato a
cuatro manos”.
En poco tiempo aparecieron tres contrapartes. Pero luego de un proceso minucioso de

depuración y teniéndose en cuenta que aproximadamente todos ofrecían el mismo precio
(20 mil dólares) por el trabajo y además, teniendo en cuenta que las características del
frigorífico, condiciones de trabajo y la tecnología que se requería, no daba margen a
muchas diferencias entre las ofertas, la decisión de priorizar a uno u otro oferente se basó
en la experiencia de trabajo en el país con ofertas similares que tenía la parte extranjera. Por
otro lado el socio extranjero había tenido en otras oportunidades negocios con la otra parte
extranjera, quedando muy satisfecho, es decir, había una relación madura entre ambos.
En el período de planeación de la negociación la empresa de cítricos identificó, con

respecto a la empresa nacional que realizaría el trabajo, que tenía mucha expectativa en el
proyecto pues llevaban algún tiempo en una especie de recesión por carencia de trabajos de
esta magnitud, y que no les robaría exceso de tiempo. Su interés estaba dirigido,
fundamentalmente, a obtener el mayor margen de utilidad posible y de paso ganar en
prestigio al realizar ese trabajo a una empresa reconocida. El grupo que trabajaría tenía gran
dominio del sector y vasta experiencia en estos trabajos.
En lo referente a la empresa extranjera, este tenía una sucursal en el país y otros contratos
(menores) de trabajo. Dominaba en gran parte las leyes y manejos en el sector económico
del país en cuestión, además de la ya sabida relación que tenía con la otra parte extranjera,
donde ponía un particular interés hacerlas duraderas porque tenía otros negocios exitosos en
el sector hotelero del país. Por su experiencia en este tipo de trabajo, el extranjero tenía
asegurado los proveedores y posibilidades de crédito del banco.
Después de obtener toda la información pertinente para llevar a cabo la negociación. La

empresa Manila preparó su oferta, la cual quedó conformada como sigue:
1- Contrato llave en mano pura: construcción y montaje, garantía. (La empresa de cítrico no
se iba a involucrar en el proceso).
2- Contratarían a una empresa de proyectos para que acompañara el proceso (se resguardan
de errores).
3- Precio que pagarían: 12 mil dólares.
4- El tiempo de construcción del frigorífico sería de no más de 10 meses, e incorporaría el
diseño del mismo, todos los suministros, más equipamiento y tecnología. (Incluye el
montaje de los equipos)
5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento óptimo
6- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente garantizadas por el
garante (extranjero) y una cláusula penal por retraso de obra y sistema de indemnización
por defectos.
Forma de pago:
Anticipo del 25% del total de la inversión contra garantía bancaria.
A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se distribuiría en 8 pagos
trimestrales.
En cuanto a la contraparte esta ofrecía:
La parte cubana sólo tenía que aportar con un contrato a terceros la construcción y diseño
del frigorífico y algunas otras cuestiones menores en divisa. La parte extranjera proveía la
garantía financiera del proyecto y se aseguraba de establecer relaciones futuras con la otra
parte extranjera. Pedían 20 mil dólares por el trabajo, exigiendo un adelanto a acordar.
Durante el proceso de negociación Manila se percató que existían desacuerdos entre las
otras partes involucradas en la negociación, lo que no le convenía por lo que decidió
intervenir.
Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relación a la oferta que
Manila les hacía. La empresa nacional no le interesaba las cuestiones de pago o de
obligaciones porque con el anticipo ya tenían un margen de utilidad propicio (cubre sus
costos y obtiene ganancia). Sin embargo justamente ese aspecto para el extranjero no estaba
seguro, por la cantidad de dinero que ponía en juego y el tiempo y complicación de la obra
(Limitación en licitaciones de medio ambiente), es decir, era más bien cuestiones de miedo
ante el incumplimiento. Ambos socios no aceptarían un precio por debajo de 12 mil dólares
pues no obtenían el margen mínimo deseado, y contaban con otras opciones mejores.
Siendo así, y teniendo en cuenta que la negociación estaba en juego debido a la parte
extranjera, se le propuso que la garantía se le daba a él y que se encargara de administrarla
al contratista nacional como entendiera. Por supuesto, debía garantizarle al mismo la
utilidad y el dinero para pagos en su debido momento. Se diferiría el pago en dos años, pero
se le demostró que él tenía la posibilidad de ajustarse con su proveedor. Por otro lado, le
pagarían por la financiación un interés del libor +1, esto lo cubriría para cualquier
necesidad de pedir préstamo. Y se le dio valor al hecho de que él tenía una sucursal en el
país que le permitiría estar cerca de las operaciones (siempre y cuanto no le quitara potestad
a la parte nacional).
Finalmente se llegó a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se aceptaban los
términos que le ofreció la empresa de cítricos, con los ajustes realizados durante la
negociación y actualmente se está construyendo el frigorífico.
Expósito Lo Giudice Ingrid. (2004, septiembre 3). Caso estudio de negociación de la

empresa Manila. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/caso-estudio-negociacion-
manila/
https://www.gestiopolis.com/caso-estudio-negociacion-manila/

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