UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL ESTADO DE MÉXICO

FACULTAD DE ECONOMÍA

“ANTEPROYECTO DE EXPORTACIÓN DE MANGO ATAULFO DESHIDRATADO

EN POLVO DE CHIAPAS, MÉXICO A TOKIO, JAPÓN, 2019”

TESIS

QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE:

LICENCIADO EN RELACIONES ECONÓMICAS INTERNACIONALES

PRESENTAN:

MARÍA FERNANDA LÓPEZ ALVAREZ

SUSANA DANIELA RULFO MONDRAGÓN

ASESOR:

DRA. EN C. E. MARÍA DEL CARMEN GÓMEZ CHAGOYA

REVISORES:

DR. EN C. S. RAFAEL JUÁREZ TOLEDO

DR. EN C. E. E. JUAN JOSÉ LECHUGA ARIZMENDI

TOLUCA, EDO. MÉX. NOVIEMBRE 2019

1
 AGRADECIMIENTOS

A mi mamá, quien con su apoyo, paciencia y esfuerzo me ha permitido llegar a

cumplir hoy una meta más.

A Susana, por su inigualable amistad y apoyo incondicional que me ha brindado desde

que iniciamos la universidad y que con el paso de estos años se ha convertido, no solo
en una gran amiga, sino, en parte de mi familia.

A mis docentes, por haber compartido sus conocimientos a lo largo de la preparación

de mi licenciatura, y de manera especial, a la Doctora María del Carmen por
brindarnos su apoyo y consejos durante toda la elaboración de este proyecto.

Finalmente, agradezco a la vida, que a pesar de todo me permitió concluir otro gran
logro.

Fernanda.

2
A mis padres, principales motivadores y promotores de mis sueños. A mi padre por dar
su mejor esfuerzo para sacarme a delante, por desvelarse conmigo cuando de
terminar algún proyecto se tratase, desearía jamás haberte perdido. A mi madre por su
paciencia, amor y apoyo incondicional, estaré eternamente agradecida por nunca
haberte dado por vencida.

A Fernanda, por brindarme su grandiosa amistad, por darme su inigualable apoyo

cuando más lo necesite, por su trabajo duro para llevar a término este proyecto y por
volverse parte de mi familia.

A los docentes, que compartieron su conocimiento y paciencia conmigo, en especial a

la Doctora María del Carmen, por brindarnos su guía durante esta etapa y ayudarnos a
finalizar este proyecto.

Finalmente a la vida, por darme la oportunidad de alcanzar una meta más.

Susana Daniela.

3
 ÍNDICE

Introducción 7

Capítulo 1 Marco de Referencia ................................................................................. 9

1.1 Globalización .......................................................................................................... 9
1.2 Antecedentes del Comercio Internacional ............................................................. 11
1.3 México en el Comercio Mundial ............................................................................ 14
1.4 Antecedentes de las Relaciones Comerciales México- Japón. .............................. 18
1.5 Origen, Evolución y Génesis del Mango ................................................................ 20
1.6 Teoría del comercio que sustenta el proyecto ....................................................... 22
1.6.1 Teoría de la Ventaja Competitiva de Michael E. Porter ................................... 23
1.6.2 Estrategia competitiva .................................................................................... 24
1.6.3 Diamante de Michael Porter ........................................................................... 25

Capítulo 2 El mango deshidratado en polvo, producción y comercialización ..... 27

2.1 El mango ............................................................................................................... 27
2.1.1 Propiedades nutricionales del mango ............................................................. 28
2.1.2 Siembra y Cosecha ........................................................................................ 29
2.1.2.1 En México ................................................................................................ 30
2.1.3 Proceso de deshidratación ............................................................................. 33
2.1.4 Industria de la fruta deshidratada a nivel internacional y nacional................... 37
2.2 La empresa ........................................................................................................... 39
2.2.1 Datos técnicos de la empresa ......................................................................... 39
2.2.1.1 Clasificación de la empresa...................................................................... 39
2.2.1.2 Nombre .................................................................................................... 39
2.2.1.3 Logotipo ................................................................................................... 40
2.2.1.4 Misión ...................................................................................................... 41
2.2.1.5 Visión ....................................................................................................... 42
2.2.1.6 Valores ..................................................................................................... 42
2.2.1.7 Objetivos .................................................................................................. 43
2.2.2 Macrolocalización de la empresa .................................................................... 44

4
 2.2.3 Microlocalización de la Empresa ..................................................................... 45
2.2.4 Estructura organizacional de empresa ............................................................ 45
2.2.5 Análisis de la empresa: Principio FODA ......................................................... 47
2.3 Comercialización y distribución del producto ......................................................... 49
2.3.1 Clasificación Arancelaria................................................................................. 54
2.3.2 Barreras al comercio Internacional ................................................................. 55
2.3.2.1 Restricciones Arancelarias ....................................................................... 56
2.3.2.2 Restricciones no Arancelarias .................................................................. 57
2.3.2.3 Documentos y Trámites de exportación ................................................... 61
2.3.3 Transporte y logística ..................................................................................... 64
2.3.3.1 Envase, empaque, embalaje y etiquetado ................................................ 67
2.3.3.2 Incoterms ................................................................................................. 76

Capítulo 3 Tokio, Japón como mercado meta ........................................................ 80

3.1 Aspectos económicos ........................................................................................ 80
3.1.1 PIB .............................................................................................................. 81
3.1.2 Ingreso per cápita ....................................................................................... 83
3.1.3 Inflación ...................................................................................................... 84
3.1.4 Tipo de cambio............................................................................................ 86
3.1.5 Balanza comercial ....................................................................................... 87
3.2 Aspectos políticos .............................................................................................. 90
3.2.1 Participación del gobierno en el entorno comercial ..................................... 92
3.3 Aspectos sociales y culturales ........................................................................... 93
3.3.1 Demografía ................................................................................................. 93
3.3.2 Perfil del consumidor ................................................................................... 96
3.3.3 Importancia del consumo de productos orgánicos en la dieta japonesa. ... 101
3.4 Competencia existente .................................................................................... 103
3.4.1 Competidores potenciales ......................................................................... 103
3.4.2 Competidores sustitutos ............................................................................ 105
3.4.3 Análisis del producto mediante principio FODA ......................................... 105
3.5 Mercado meta.................................................................................................. 107
3. 5.1 Macro y micro localización ....................................................................... 108
5
Capítulo 4 Análisis Económico y Financiero ........................................................ 110
4.1 Precio del producto en el mercado destino ...................................................... 110
4.2 Análisis Financiero .......................................................................................... 116
4.2.1 Presupuesto de ingresos ........................................................................... 117
4.2.2 Estado de resultados ................................................................................ 119
4.3 Análisis económico .......................................................................................... 122
4.3.1 Punto de Equilibrio .................................................................................... 123
4.3.2 Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento (TMAR)...................................... 126
4.3.3 Valor Presente Neto (VPN) ....................................................................... 127
4.3.4 Tasa Interna de Rendimiento (TIR) ........................................................... 129
4.4 Método de pago ............................................................................................... 130
4.5 Financiamiento Internacional ........................................................................... 133

Conclusiones ............................................................................................................ 135

Referencias ............................................................................................................... 137
Anexos ...................................................................................................................... 150

6
 INTRODUCCIÓN

Actualmente se vive dentro de una era de cambios tecnológicos, sociales, económicos

y culturales; que han sido parte esencial para llevar a cabo el desarrollo de las
economías de todo el mundo. Poco a poco los mercados se han inclinado a la
interdependencia, es decir, en la compraventa de bienes y servicios, obteniendo
simultáneamente, la especialización lucrativa internacional, el aumento de
competitividad, así como la especialización de cada país en su sector más competitivo.
Dado lo anterior, se ha hecho necesario la estipulación de reglas al comercio, así
como Acuerdos internacional que facilitan la interacción internacional y la transacción
económica, para asegurar la armonía internacional.

En el caso de México, se ha visto necesario la firma de 12 Tratados y 32 Acuerdos

internacionales que aseguran la interacción con al menos 79 países; más, sin
embargo, de dichos Tratados los más sobresalientes y utilizados son TLCAN y el
TLCUE, debido a que gracias a estos Tratados entran un mayor número de divisas al
país. Empero, esto ha hecho que otras áreas de exploración queden desatendidas,
como el uso del Acuerdo de Asociación Económica con Japón.

Es por ello, que en el presente proyecto se ha de explorar la oportunidad de negocio

en esta región geográfica, incursionado en el mercado de frutos deshidratados,
específicamente con la introducción del mago deshidratado en polvo. Para lo cual, se
estableció como objetivo identificar si el proyecto de exportación de mango
deshidratado en polvo es viable factible y rentable para su inserción en Tokio, Japón,
toda vez que es un mercado potencial de productos orgánicos. Del que se deriva la
hipótesis de que el anteproyecto de exportación de mango deshidratado en polvo de
Chiapas, México a Tokio, Japón es viable, factible y rentable, toda vez que Japón es
un consumidor potencial de productos orgánicos.

Para lograr el objetivo e hipótesis planteados en la presente investigación, se

establecieron cuatro apartados. En el primer capítulo se describirán los antecedentes
históricos del comercio y del comercio internacional, así como la base teórica que
sustenta el intercambio de bienes internacionalmente y las estrategias que pueden ser
7
usadas para quien quiera que pretenda comercializar con el extranjero. Así mismo se
hablará de la relación bilateral entre México y Japón y del proceso de cooperación que
ha dado lugar a la firma del Acuerdo de Asociación Económica México-Japón,
haciendo una investigación a nivel histórico de sus acercamientos y haciendo énfasis
en los beneficios que esto ha traído al comercio mexicano.

En el segundo apartado, se tiene como objeto el análisis de la producción e

importancia de mango en México, sobre todo a nivel internacional. Así mismo busca
enmarcar los beneficios de su deshidratación y su venta en el extranjero, además de
describir el proceso por el cual es sujeto para su exportación, para asegurar un buen
resultado.

En el tercer apartado, se busca describir con claridad los aspectos a considerar para
entrar en el mercado meta, como por ejemplo saber aspectos básicos acerca de su
territorio y población, así como las preferencias de consumo. De igual manera se
busca enlistar los aspectos políticos, sociales y culturales que pudieran influir en la
aceptación del producto y finalmente vislumbrar si existe una posible competencia para
el mismo.

Por ultimo en el cuarto apartado, se buscará describir la determinación del precio y de

las oportunidades de beneficio para la empresa a nivel financiero, realizando
presupuestos y proyecciones, que nos llevaran a la obtención de un rendimiento sobre
la inversión. Todo esto para determinar los beneficios futuros de la empresa.

8
 Capítulo 1
Marco de Referencia

Dentro de este capítulo se van a describir los antecedentes históricos de la

globalización y del comercio internacional. También se hablará de la relación bilateral
entre México y Japón, asimismo del proceso de cooperación que ha dado lugar a la
firma del Acuerdo de Asociación Económica México-Japón, haciendo una investigación
a nivel histórico de sus acercamientos, con énfasis en los beneficios que esto ha traído
al comercio mexicano. Posteriormente se hará una pequeña introducción a la historia y
origen del mango, siendo este el producto principal planteado en este proyecto. Por
último, se presentará la teoría que sustenta la investigación.

1.1 Globalización

La globalización se define como un proceso que integra a nivel mundial el

conocimiento, cabe mencionar que no es un fenómeno nuevo. Lo que es novedoso es
el uso de la palabra “globalización”, término que aparece en los últimos lapsos del siglo
XX y cuyo uso se ha venido generalizando en los años recientes; ya que, durante la
historia de la humanidad, siempre han existido relaciones que buscan integrar las
diferentes actividades humanas y con ello, las zonas geográficas donde las personas
habitan. (AMYCOS, 2004)

La globalización ha incluido tres aspectos importantes a lo largo del tiempo; uno de

ellos es el reciente activismo de movimientos sociales y organismos no
gubernamentales, que tienen como objetivo la concientización de los problemas que
sufre la humanidad, así mismo, la globalización ha sido una vía de participación social
y un conducto en el que se manifiestan las demandas sociales sin reconocer fronteras
en temas como derechos humanos, política, cuidado ambiental, biodiversidad,
economía, pobreza, entre otros temas ante el poder económico y político del mundo.
El segundo aspecto se refiere a la sorprendente revolución tecnológica que ha hecho
posible la conformación de nuevas ramas industriales, la transformación a gran escala
de las actividades productivas, la modificación en las estructuras de consumo y la
9
configuración de nuevas formas de organización en incontables actividades sociales y
culturales. Por último, el tercer aspecto consiste en la globalización económica, la cual
se refiere a la libre circulación del capital y las utilidades, así como a la unificación de
los mercados e integración de la producción, por parte de los países desarrollados y
compañías transnacionales, a través de organismos financieros internacionales como
el Fondo Monetario Internacional (FMI) y el Banco Mundial (BM).

Con relación a lo dicho, se está viviendo con cambios radicales en diferentes grados
de intensidad y de conciencia, debido al proceso de globalización al que estamos
sometidos. Si bien esto es evidente en muchos aspectos de nuestras sociedades,
particularmente en lo que se refiere a la rapidez de difusión de la información y de
ciertas tecnologías, así como en la internacionalización de las finanzas, de los
sistemas de comunicación y de transportes, también en otros aspectos como la
difusión de la cultura, de los niveles de conocimiento e igualdad de oportunidades.

La globalización al igual que otros procesos integrales ha tenido un desarrollo

específico de acuerdo al área de influencia, la posición económica, política y social de
cada país. Por ejemplo, los países desarrollados como Francia, Inglaterra, Alemania y
Japón, asumieron la globalización de una forma particular, propia de su condición, con
el desarrollo de sus fuerzas productivas altamente tecnificadas, en virtud de su
inversión en investigación, desarrollo y bajo un marco legal bien estudiado, protegieron
su “know how” que se refiere al conjunto de conocimientos técnicos y administrativos
que son imprescindibles para llevar a cabo un proceso comercial con las
denominaciones de origen, patentes, registro de marcas entre otros. (Flores, 2016)

En el caso de México, la globalización en la que ha sido pionero entre los mercados

emergentes, ha significado un factor de estabilidad mundial durante los últimos años,
ya que ha permitido la eliminación de barreras ideológicas y geográficas que propicia
el intercambio, no solo de bienes y servicios, sino también de ideas, personas,
información y capital. Nuestro país se ha logrado beneficiar de la globalización en
muchos aspectos; un ejemplo claro es que México cuenta 12 Tratados de Libre
Comercio que abarcan 46 países, 32 Acuerdos para la Promoción y Protección
Recíproca de las Inversiones con 33 países y 9 Acuerdos de Complementación
Económica, así como Acuerdos de Alcance Parcial. Además, que nuestro país
10
participa activamente en organismos y foros multilaterales y regionales como la
Organización Mundial del Comercio (OMC), el Mecanismo de Cooperación Económica
Asia-Pacífico (APEC), la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económicos
(OCDE) y la ALADI. (Secretaria de Economía, 2018)

Así bien, se puede concluir que el beneficio más claro de la globalización ha sido el
aumento del comercio a niveles récord entre economías desarrolladas, emergentes y
transicionales. Otro beneficio es el movimiento eficiente de personas para laborar
donde hay necesidad de mano de obra y trabajadores calificados, ya sea por razones
demográficas o económicas. En sí, la globalización nos permite, por una parte,
acceder a tecnología, que en otro tiempo nos hubiera llevado a esperar 20 años o más
para utilizarla de forma masiva, pero por otra nos enfrenta a un problema de
desigualdad económica que prevalece en las naciones que interactúan en el plano
comercial.

1.2 Antecedentes del Comercio Internacional

El comercio internacional estudia las causas y leyes que gobiernan los intercambios de
bienes o servicios entre los habitantes de los distintos países en su interés por
satisfacer sus necesidades de bienes escasos. Ahora bien, el comercio internacional
posee un origen antiguo que se remonta a las primeras civilizaciones establecidas en
el mediterráneo, las cuales aprovecharon su situación geográfica, para comercializar
sus productos excedentes con otras poblaciones. Los fenicios fueron quienes
destacaron entre estos pueblos, ya que ellos fueron los más desarrollados de su
tiempo, al comenzar el estudio de la náutica y la cartografía al iniciar el traslado de sus
excedentes a través de embarcaciones por el Mar Mediterráneo, cuestión que fue
fundamental en su tiempo para crear rutas marítimas comerciales. Para algunas
regiones, como las de medio oriente, la práctica comercial no es tan solo un simple
trabajo, es todo un arte que los conduce a generar una forma de vida, al hacer de esta
actividad la transmisión de costumbres y conocimiento, donde su último objetivo no es
tan solo el intercambio de bienes, sino también el intercambio de su cultura.

11
Durante los siglos XVI y XVII, el objetivo de un imperio era conseguir la mayor riqueza
al menor costo posible, el comercio internacional era conocido como mercantilismo; en
esta etapa se prefería exportar al máximo e importar al mínimo, buscando adquirir
metales preciosos por medio del intercambio externo. El comercio internacional
comenzó a mostrar las características que actualmente conocemos, a partir de la
aparición de los Estados nacionales en los siglos XVII y XVIII. Durante esta época los
gobernantes descubrieron que, si se fomentaba el comercio internacional, podían
aumentar la riqueza y por lo tanto, el poder de su país. (Huesca, 2012)

Después de las dos guerras mundiales, el comercio internacional comenzó a progresar

sin precedentes hasta el día de hoy. Todo empezó durante los años cincuenta con
Estados Unidos; una de las características de esta nueva época del comercio
internacional es la continuidad de los esquemas de fabricación y fabricación originados
durante la revolución industrial. A comienzos de siglo XX en Estados Unidos se
lograron crear patrones de producción en serie, debido a las innovaciones en los
procesos de producción; gracias a esto se logró producir grandes cantidades de
bienes de consumo a un bajo costo, los cuales resultaron bastante accesibles a la
mayor parte de los hogares estadounidenses y posteriormente a hogares en todo el
mundo. (Correa, 2014)

Esta serie de innovaciones dieron paso a que la forma de vida de la población mundial,
el nivel de vida, la forma en que se comercializaban los productos y los medios de
transporte cambiaran. Dada la revolución post-industrial y cultural se hizo necesario e
importante el suministro de materias primas derivadas de los hidrocarburos como el
petróleo, tendencia que hoy en día aún continúa. Para el comercio internacional, la
producción en línea trajo consigo economías de escala y la posibilidad de suplir las
necesidades de un mercado mundial en tan solo unas cuantas fábricas. Para poder
lograrlo se armaron grandes complejos o comercializadoras con el fin de abastecer
necesidades en el lado opuesto del mundo y debido a esto las necesidades de
transporte, también aumentaron.

En el caso de México, el comercio empezó desde las civilizaciones antiguas con lo que
conocemos como trueque. Después de la llegada de los conquistadores nuestro país
empezó a formar parte del comercio internacional, que estaba principalmente basado
12
en la exportación de plata que era prácticamente el único producto mexicano
exportado en grandes cantidades a otros países. En el periodo colonial también había
una relación comercial muy importante con el lejano oriente, cuando galeones
españoles partían de nuestros puertos hacia las costas de China. La Nueva España
durante varios años importó productos de lujo como seda y especias de China e India,
a cambio de plata mexicana. Sin embargo, esa conexión comercial se perdió algunos
años después de la independencia. Durante varias décadas posteriores a la
independencia, México era un exportador muy débil.

Por su parte nuestro país enfrentó una ruptura en sus relaciones comerciales con
Europa, debido a la separación con España; sin embargo, al final del mismo siglo,
México renovó el comercio con varios países europeos, como Gran Bretaña y, en
menor grado, con Francia. En el año de 1870, empezó a comerciar con Alemania,
poco después de que ese país europeo fue constituido. Cada uno de estos tres países
europeos tenía gran interés en mantener una relación de comercio con México. El
vacío dejado por España había sido disputado por los tres mayores poderes
comerciales de la época, por lo que se contendieron para poder obtener una mayor
parte del comercio exterior de nuestro país. A partir del Periodo 1982-1988, México ha
tenido un desarrollo determinante en el ámbito del Comercio Internacional, como
respuesta estratégica para reparar la economía nacional después del Periodo
presidencial de 1976-1982, donde se empezó a liberar los mercados a partir de las
negociaciones entre los años 1990 y 1993 para la firma del Tratado de Libre Comercio
con América del Norte (TLCAN), el cual convirtió a América del Norte en el área de
libre comercio más grande del mundo, con cerca de una tercera parte del PIB mundial,
muy superior al de la unión Europea. Gradualmente México empezó a abrirse paso en
los mercados internacionales, firmando tratados y acuerdos con distintos países,
fomentando principalmente el comercio del sector manufacturero, entre otros más.
Actualmente en México, el comercio internacional va siendo una opción más para el
desarrollo empresarial, pero es evidente que aún nos falta un gran camino por recorrer
y que este es cada vez más complicado al formar parte de un mundo que se ve
envuelto por la globalización. (Huesca, 2012)

13
En la actualidad el comercio es una práctica cotidiana que se ha reestructurado a lo
largo del tiempo, con el fin de atender desde necesidades básicas hasta llegar a
satisfacer necesidades de reconocimiento personal. Hace unas décadas el estudio y la
práctica del comercio internacional se veía reducido a unas cuantas empresas de
capital extranjero, hoy en día el gobierno ha vuelto sus ojos hacia esta práctica,
generando apoyo financiero y de capacitación para hacer frente a este mundo tan
acelerado. Destacando que el comercio internacional ha tenido una gran importancia
debido al movimiento que genera dentro de la economía local, regional y mundial; por
cada transacción que se realice más de un sector se ve beneficiado, al generar un
efecto en cascada desde la producción, la comercialización, el traslado, el
aseguramiento de mercancías, la nacionalización de las mismas, y un sinfín de actores
económicos involucrados.

1.3 México en el Comercio Mundial

La apertura comercial de México inició oficialmente en 1986, tras su adhesión al

Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT, por sus siglas en
inglés), después Organización Mundial de Comercio (OMC). La adhesión de México a
este acuerdo actuó como una pauta para la construcción de la política de comercio
exterior, pues con esto se envió un mensaje de apertura del país al mundo. A partir de
ahí el comercio exterior mexicano ha crecido a tal magnitud que hoy en día representa
casi dos terceras partes del producto interno bruto.

Después de la aceptación de este sistema multilateral de comercio, México ganó

credibilidad a nivel internacional como socio comercial, lo que contribuyó a su
acercamiento a Estados Unidos, la Unión Europea, Canadá, Japón y países de Latino
América, con los que posteriormente se firmarían Tratados de Libre Comercio, de los
cuales figuraría como el primero y más importante para el mercado Mexicano, el
Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), ya que ha servido como
palanca para la atracción de inversión extranjera, así como para el crecimiento del
comercio. (ProMéxico, 2017)

14
En el marco del comercio internacional México actualmente cuenta con principales
socios comerciales que impulsan el crecimiento de la industria y economía mexicana,
así mismo es importante señalar los principales productos que se negocian y que
permiten el crecimiento y el reconocimiento del país, por lo que estos serán enlistados
en las siguientes tablas:
Tabla 1.1

Principales Socios Comerciales de México

País Valor de las exportaciones en dólares, 2017

1. Estados Unidos 24,874 millones
2. Canadá 1,844 millones
3. Unión Europea 1,521 millones
4. Japón 1,054 millones
5. Centro América (Cuba, Panamá, 1,004 millones
Guatemala, Costa Rica, El Salvador,
Nicaragua y República Dominicana)
Fuente: Elaboración Propia con información de (SAGARPA, 2018).

De acuerdo a las cifras de la Tabla 1.1 se puede concluir que México se ha centrado
en comercializar sus productos a los Estados Unidos, y por mucho, es el principal
socio comercial por encima de Canadá y la Unión Europea.
Ya sea por la cercanía con el territorio estadounidense o porque México es un gran
proveedor de productos de calidad a bajo precio, es evidente que la relación entre
estos países seguirá siendo cercana y la principal fuente de comercio e inversión en
nuestro país.

15
 Tabla 1.2
Tratados de Libre Comercio de México con el Mundo

Tratado Países Miembros Vigencia

1. TLCAN  México 1 de enero de 1994- Indefinido
 Estados Unidos de América
 Canadá

2. TLC México-Colombia  México 2 de Agosto de 2011- Indefinido

 Colombia
3. TLC México- Chile  México 1 de Agosto de 1999- Indefinido
 Chile
4. TLC México- Israel  México 1 de Julio de 2000- Indefinido
 Israel
5. TLCUEM  México 1 de Julio de 2000- Indefinido
 Unión Europea (Austria, Bélgica, Bulgaria,
Chipre, República Checa, Dinamarca,
Estonia, Finlandia, Francia, Alemania,
Grecia, Hungría, Irlanda, Italia, Letonia,
Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos,
Polonia, Portugal, Rumania, Eslovaquia,
España, Suecia)
6. TLC México- AELC  México 1 de Octubre de 2001 – Indefinido
 Suiza, Noruega, Islandia y Liechtenstein
7. TLC México- Uruguay  México 15 de Julio de 2004- Indefinido
 Uruguay
8. Acuerdo de Asociación  México 1 de Abril de 2005- Indefinido
Económica México-  Japón
Japón
9. Acuerdo de Integración  México 1 de Febrero de 2012- Indefinido
Comercial México- Perú  Perú
10. TLC México- Triángulo  México 14 de Marzo de 2000-Indefinido
del Norte  El Salvador, Guatemala, Honduras
11. TLC México- Panamá  México 1 de Julio de 2015- Indefinido
 Panamá
12. Acuerdo Marco de la  Miembros: México, Colombia, Chile, Perú. 20 de Julio de 2015- Indefinido
Alianza del Pacifico  Candidatos oficiales: Australia, Nueva
Zelanda, Canadá y Singapur
Fuente: Elaboración propia con información de (Secretaria de Economía, 2015).

A pesar que las relaciones entre nuestro país y Estados Unidos sean fuertes y que
México exporta la mayor parte de sus productos a dicho país, no se pueden dejar de
lado las oportunidades que México tiene para comercializar con el exterior,
16
principalmente porque actualmente en materia comercial se tienen firmados alrededor
de 12 tratados enlistados en la Tabla 1.2, que de ser aprovechados, disminuiría la
dependencia comercial con Estados Unidos, haciendo más fácil entablar relaciones
diplomáticas con estas naciones previendo mayores facilidades de tránsito y
comerciales.

Tabla 1.3
Principales productos mexicanos comerciables con los principales socios
comerciales de México, en 2017. (Estados Unidos, Canadá, Unión Europea,
Japón, Centro América)

Código de Productos (ordenados de acuerdo al monto de (Dls.) tranzados por

Producto estos bienes de mayor a menor)
'87 Vehículos distintos del material rodante de ferrocarril o tranvía, y sus partes
y accesorios
'85 Maquinaria y equipos eléctricos y sus partes; Grabadores y reproductores
de sonido, televisión ...
'84 Maquinaria, aparatos mecánicos, reactores nucleares, calderas; partes de
los mismos
'27 Combustibles minerales, aceites minerales y productos de su destilación;
sustancias bituminosas; mineral ...
'90 Óptica, fotográfica, cinematográfica, de medición, control, precisión, médica
o quirúrgica …
'99 Productos no especificados en otra parte
'39 Plásticos y sus manufacturas.
'33 Aceites esenciales y resinoides; Preparaciones de perfumería, de tocador o
de cosmética.
'08 Frutas y frutos comestibles; cáscara de cítricos o melones

'02 Carne y despojos comestibles.

Fuente: Elaboración propia con datos de (International (ITC), 2018).

Según la Tabla 1.3, en materia de exportaciones México se ha centrado en

comercializar productos de la industria automotriz, manufacturas, productos derivados
del petróleo, y algunos productos comestibles. Los cuales son principalmente
demandados por las grandes economías por incluir mano de obra barata. De la misma
17
manera se observa que México depende de las exportaciones a nivel industrial y de
manufacturas, dejando de lado el sector agrario y agroindustrial, el cual presenta un
gran potencial de desarrollo.

1.4 Antecedentes de las Relaciones Comerciales México- Japón.

Las relaciones Bilaterales entre México y Japón tienen sus orígenes desde el año
1609, cuando el naufragio del Galeón de San francisco encallo en las costas de
Onjuku (antes Iwawada), los tripulantes recibieron ayuda de la localidad japonesa, con
esta acción se salvaron alrededor de 317 tripulantes, los mismos retornaron en 1610
gracias a que el gobernante japonés de esas épocas, el Shogún Tokugawa Leyasu,
ordeno la facilitación de una nueva embarcación. Este incidente tiene una gran
importancia en la historia de las relaciones comerciales entre los dos países ya que
propicio la primera negociación directa entre la Nueva España y un funcionario
japonés, de la misma manera sucedió con el naufragio del San Francisco ya que con
la llegada de este se intentó fijar, a través de un tratado, los marcos de la relación
económica y política mutuamente conveniente, sin embargo la relación provechosa
quedo truncada debido a que la Corona Española no ratifico el proyecto de convenio
negociado entre Rodrigo de Vivero y el Shogún. (SRE, 2018)

En los años siguientes de 1614, debido a desavenencias de origen religioso que

terminarían con la expulsión de todos los españoles y novohispanos del territorio nipón
y con la decisión del Shogún en 1638 de poner fin a los contactos con todas las
potencias europeas a excepción de Holanda. Japón y la Nueva España no habrían de
establecer relaciones diplomáticas ni de comercio directo o comunicaciones por un
largo tiempo. A pesar de ello las mercancías Novo españolas llegarían por varios
siglos a través de China y las Filipinas, y los productos Nipones llegaban a tierras
aztecas esporádicamente. Los contactos oficiales entre las dos regiones reiniciarían
hasta el siglo XIX después de la Restauración Meiji en Japón y de que México se
independizará. (SRE, 2018)

En el año 1854, Japón decide poner fin a su política de aislamiento, y la noticia fue
recibida con interés por algunas personas en México. Después de este acontecimiento
18
se decidió publicar un escrito en el que Rodrigo de Vivero detallo su experiencia en
Japón y sus negociaciones con el gobernante de esa época. Posteriormente en 1874,
después de que una comisión Mexicana de Astrónomos viajo a Japón a observar el
paso del planeta Venus, en esta visita la comisión presento un buen y detallado
reporte en el que además de plasmar sus observaciones astronómicas, también
produjeron un reporte sobre la situación política, económica y social de Japón. En este
reporte también se sugiere al gobierno mexicano establecer relaciones diplomáticas,
de comunicaciones y de comercio directo con Japón. Tales negociaciones
comenzarían años después en Washington; las negociaciones fueron rápidas y
exitosas, concluyendo con un tratado que fue firmado el 30 de noviembre de 1888 por
los ministros Matías Romero y Munemitsu Mutsu. Este tratado fue el primero que
reconocería la jurisdicción nacional de Japón sobre todas las personas dentro de su
territorio, así como de su capacidad de imponer impuestos a los bienes importados de
acuerdo a sus intereses comerciales. (SRE, 2018)

Actualmente la embajada mexicana en Japón se encuentra en el mismo espacio que el

gobierno japonés decidió facilitarle en 1892, después del establecimiento de relaciones
diplomáticas. Por otra parte, después del Tratado de Amistad, Comercio y Navegación
de 1888, las relaciones económicas, culturales, migratorias y políticas fueron
fortalecidas en gran magnitud ya que posteriormente fue sustituido por otro firmado en
1924 que actualizaba algunos de sus puntos, además que, se acordaron otros tratados
y acuerdos que cubren intercambios culturales y educativos, cooperación técnica,
comercio, navegación y servicios aéreos, inversión y turismo, así como muchos otros
en temas de interés común. (SRE, 2018)

Sin embargo, las relaciones bilaterales se interrumpirían durante la Segunda Guerra

Mundial, hasta septiembre de 1951, cuando Japón y las potencias aliadas aprobaron el
Tratado de Paz. Después de dicho suceso, los gobiernos de México y Japón, hicieron
una declaración pública en la que se asentaba su decisión de reanudar relaciones
diplomáticas y consulares tan pronto como el Tratado de Paz entrara en vigor.

Un ejemplo de los nuevos tiempos después de la guerra fue la instalación en México

de las principales empresas integradoras de negocios o comercializadoras japonesas
como Marubeni (1954), Mitsui (1955), Itochu (1956), Mitsubishi (1962), Sumitomo
19
(1967), Nissho Iwai (1970), Nichimen (1975), y Kanematsu (1981). Así mismo la
inversión de empresas japonesas se dirigió a cinco sectores en los cuales Japón
ocupaba una posición de liderazgo en el mundo: Industria Automotriz, la Industria de
Autopartes, Industria Eléctrica, Industria de productos electrónicos como televisores y
sus componentes, y la Industria Maquiladora de Exportación. Hasta la fecha, México y
Japón han mantenido las relaciones bilaterales, en diferentes sectores, en específico
en el ámbito comercial. (SRE, 2018)

1.5 Origen, Evolución y Génesis del Mango

Para entender el ámbito internacional del producto que se pretende comercializar al

extranjero es necesario tener pleno conocimiento de este a nivel técnico, así como
acerca de su producción y comercialización a nivel nacional, por lo que este apartado
pretende describir las características principales de este producto y su evolución en el
mercado nacional e internacional. El mango (Mangifera indica L.), tiene su origen en
Asia, específicamente en el noreste de la india y en el norte de Burma, muy cerca del
Himalaya. La distribución de su cultivo se extendió en primera instancia por el sureste
asiático y más tarde por el archipiélago malayo, después, los portugueses lo llevaron al
continente africano y luego a las costas de Brasil, y desde ahí se ha distribuido al resto
de América, hasta llegar a México. (Elpoderdelconsumidor, 2016)

El mango es una especie tropical arbórea de vegetación permanente. Es un fruto

suculento, carnoso, de forma arriñonada u oval, de color verdoso, amarillento, rojizo,
muy dulce y que encierra un hueso o cavozo grande, aplanado, rodeado de una
cubierta leñosa, entre su diversidad se encuentran los de forma esférica y aplanada.
Este alimento se consume tanto en fruta fresca como en jugos, helados, dulces,
mermeladas, y conservas. Industrialmente se procesa en pulpa, encurtidos y en
productos congelados. Y es considerado una fruta altamente saludable, ya que su
elevado contenido de agua (86.1%) lo hace excepcional para hidratarse (SAGARPA,
2018). Además de su elevado contenido de agua es rico en minerales, fibras, así como
vitaminas y provitaminas, y este es considerado dentro de los principales frutos

20
exóticos que se comercializan en el mundo valorado por su sabor dulce, refrescante y
aromático. (GBD Network, 2015)

En cuanto a su plantación, pueden sembrarse por semilla, sin embargo, no es

aconsejable debido a que no se conservan las características de la planta madre. La
manera más recomendada de hacerlo es por medio de un injerto, en el mundo existen
alrededor de 160 variedades de mangos en el mundo, cultivados en más de 90 países,
las variedades Keitt, Ken y Tommy Atkins son las más conocidas y demandadas
principalmente en la Unión Europea y los Estados Unidos quienes encabezan la lista,
dejando atrás a los consumidores asiáticos, ya que Estados Unidos concentra
alrededor del 30% del total de las importaciones a nivel mundial. Otros mercados
potenciales son China, Vietnam, los Emiratos Árabes Unidos, Arabia Saudita y Hong
Kong. Por el lado de la oferta, se puede producir desde Asia donde tuvo su origen,
hasta América, en donde México, Brasil, Perú y Colombia han aprovechado sus
condiciones climáticas y geográficas para su producción, posicionándolos como los
principales productores en América. La producción mundial de este fruto ha venido
evolucionando en forma creciente, registrándose al 2013 una producción de
43´300,000 toneladas, un 24% más de los producidos en el 2009. La India es el
productor más importante del mundo, produciendo en 2013 más del 40% del total
producido en este año. Le siguen China, Tailandia e Indonesia, sin embargo, a nivel de
exportaciones, al 2013, México es quien concentra el 20% de estas a nivel mundial,
posicionándose como el mayor exportador con un volumen de envíos de 338,169. Le
siguen la India, Tailandia y Perú. (GBD Network, 2015)

A nivel nacional, en 2016 México fue el quinto productor mundial en mango de

diversos tipos. En este contexto, en el mismo año, las exportaciones mexicanas de
mango simbolizaron un porcentaje relevante de las importaciones en países como
Estados Unidos con un 65.41%, Canadá con 63.86% y Japón con el 47.66%. En el
contexto productivo de las 193,343 hectáreas sembradas en 2016, el 61.64% de la
superficie se encuentra mecanizada, el 83.25% cuenta con tecnología aplicada a la
sanidad vegetal, mientras que el 59.44% del territorio sembrado contó con asistencia
técnica. Actualmente se satisface el 100% de los requerimientos nacionales con
producción interna; asimismo, las importaciones mundiales han aumentado 34.75% en

21
la última década, lo que ha generado un incremento en las exportaciones mexicanas
principalmente con destino a Estados Unidos y Canadá. Las exportaciones de este
fruto al extranjero principalmente se dan entre los meses de Abril y Julio ya que
presentan un mayor flujo comercial al extranjero. (SAGARPA, 2018)

Así pues, además de que México es el principal exportador a nivel mundial y que en el
contexto productivo es cada vez más eficiente, hay otros factores que favorecen su
competitividad a nivel internacional, como, por ejemplo, el reconocimiento del Estado
mexicano al mango Ataulfo del Soconusco Chiapas, como denominación de origen.
Desde entonces, tanto la cantidad como el valor de las exportaciones han ido en
aumento y actualmente representa una derrama económica de 75.4 millones de
dólares. Sin embargo, hay otros estados que producen mango, aunque no
precisamente Ataulfo, de entre los cuales se encuentran: Baja California Sur, Jalisco,
Nayarit, Sinaloa, Sonora, Michoacán, Guerrero, Estado de México, Oaxaca, Hidalgo,
Nuevo León, Puebla, San Luis Potosí, Tamaulipas, Veracruz, Morelos Tabasco,
Campeche, Quintana Roo y Yucatán. De este modo, es evidente la capacidad del
mercado y la industria mexicana para hacer frente a la demanda nacional de este
producto es precisa, sin embargo, tan solo el 18.90% de esta producción se exporta,
dejando a un lado el potencial de comercializarlo en otras modalidades que pueden
integrar las mermas de este producto. (SAGARPA, 2018)

1.6 Teoría del comercio que sustenta el proyecto

Con el fin de hacer una evaluación de los aspectos que componen el entorno del
presente trabajo, desde un punto de vista estratégico, se va a hacer uso de las teorías
ya desarrolladas, que cuentan con una amplia cantidad de información empírica, con el
fin de aplicar dicha información al problema planteado en esta investigación acerca de
la viabilidad, factibilidad y rentabilidad de llevar a cabo un proyecto de exportación de
mango orgánico deshidratado en polvo al mercado Japonés.

22
1.6.1 Teoría de la Ventaja Competitiva de Michael E. Porter

Según Porter, (1991), para poder comprender el análisis de la competencia se debe de

tener en cuenta los sectores. Aclarando que un sector es un grupo de competidores
que llevan a cabo la fabricación de productos o la prestación de servicios y compiten
directamente unos con otros. Para determinar la estrategia competitiva de este
proyecto se va a comprender la estructura de nuestro sector meta, tomando en cuenta
las cinco fuerzas competitivas que menciona Michael E. Porter, para así determinar la
rentabilidad a largo plazo:

I. La Amenaza de Nuevas Incorporaciones: puede provocar la limitación del

potencial general para obtener beneficios en el sector japonés.

II. La Amenaza de Productos o Servicios Sustitutivos: si existe la presencia de

productos similares o sustitutos, limitara el precio que se pueda cobrar. En el
caso de Japón, a pesar de tener una producción agrícola altamente eficiente y
tecnificado, no es suficiente para cubrir su demanda interna, ya que el espacio
disponible para cultivos es muy limitado, destacando que más de la mitad de los
suelos agrarios en dicho país están destinados para el cultivo de arroz, camote,
papas y trigo. Por lo tanto, el producto planteado en este proyecto aún no
tendría una competencia directa como tal.

III. El Poder de Negociación de los Proveedores: en el caso de los proveedores

de mango en México tenemos una gran ventaja ya que nuestro país es líder
producción y exportación mundial, con un volumen de 1.88 millones de
toneladas producidas; uno de cada 25 mangos consumidos en el mundo es
mexicano. Destacando que las exportaciones mexicanas de dicho producto
representan un porcentaje muy notable de las importaciones de mango de
Estados Unidos, Canadá. y Japón. En México las principales zonas productoras
de mango se sitúan en Guerrero, Sinaloa, Nayarit, Chiapas y Michoacán, los
cuales en conjunto el 2017 aportaron 1.5 millones de toneladas, que representa
80% del total de la producción nacional. (SAGARPA, 2018)
23
IV. El Poder de Negociación de los Compradores: según ProMéxico, (2017) los
importadores de productos agropecuarios japoneses expresan que los mejores
mangos del mundo son producidos en México, los consideran como “el mango
más rico del mundo”. En Japón, los mangos son un producto de estación y de
disponibilidad limitada, por consecuente, costoso; justo por esta razón, se ve en
la necesidad de importar mango, para poder cubrir las demandas de dicho
producto. Tokio, Japón se convierte en un comprador potencial al ser la ciudad
más poblada del mundo, contando con aproximadamente 39.4 millones de
habitantes, además de ser la tercera economía más grande a nivel mundial.

V. La Rivalidad Entre Competidores Existentes: actualmente en Japón no

existe una competencia directa como tal, debido a que las empresas de
saborizantes ya existentes, se dedican a la producción de saborizantes
artificiales principalmente para elaborar salsas, adobos y otros condimentos
para comida típica de la región.

1.6.2 Estrategia competitiva

De acuerdo con Porter, la estrategia competitiva toma acciones ofensivas o defensivas

para crear una buena posición que se pueda defender en la industria, con el objeto de
enfrentar las fuerzas competitivas y generar una utilidad significativa, entre los tipos de
ventaja competitiva se encuentran el liderazgo por costos y por diferenciación, de los
cuales, el presente trabajo se centra en el uso de la estrategia por diferenciación, ya
que el producto a ofrecer cuenta con varias cualidades que lo podrían posicionar en el
mercado.

La exportación de mango a nivel mundial es bastante considerable y destacando que

nuestro país cuenta con las condiciones tanto climáticas como de suelo adecuadas
para su cultivo, el mango mexicano se ha logrado posicionar como un producto líder
en los mercados internacionales, siendo exportado en grandes cantidades a territorios
lejanos, sin embargo, llevar a cabo su exportación en estado natural supone para
muchos tener que asumir los riesgos y costos logísticos, por lo que se ha decidido en
24
este proyecto que él envió de dicha fruta se lleve a cabo en forma de polvo, ya que así
se podrían disminuir los riesgos logísticos y al someterse al proceso de deshidratación
para quedar en una presentación en polvo, da la posibilidad de usarlo de distintas
maneras, ya sea para uso cotidiano en la preparación de alimentos y bebidas, tanto
para uso industrial como saborizante u otras opciones; es ahí donde reside la
diferenciación de nuestro producto, pues aunado a su practicidad de utilidad también
es de origen orgánico, haciéndolo más natural y aún conservaría la mayoría de sus
nutrientes.

1.6.3 Diamante de Michael Porter

Para alcanzar el éxito en nuestro sector meta debemos de tener en cuenta los cuatro
atributos genéricos de una nación, los cuales conforman y determinan el entorno en
que se ha de competir.

Figura 1.1
Diamante de Porter

Fuente: Elaboración propia con datos de Michael Porter (1991) “La Ventaja Competitiva de las Naciones”

25
Con base al modelo que se presenta en la Figura 1.1:

 Condiciones de los factores. - La innovación y la creación están directamente

ligadas a la productividad y por consecuente a las ventajas competitivas. Este
punto del Diamante de Porter hace referencia al entorno en el que los factores
productivos convergen, por ejemplo, la dotación de recursos, infraestructura o
base científica, la capacidad de respuesta y sus relaciones. Este elemento es
clave para analizar si la metodología de deshidratación del mango es
conveniente, así como, investigar sí se cuenta con la infraestructura adecuada
para penetrar el mercado japonés, ya que a pesar de que México es el principal
productor de mango, el proceso de liofilización puede presentar problemas.
Aclarando que en si la liofilización es un proceso de deshidratación usado
generalmente para conservar un alimento perecedero o hacer el material más
conveniente para el transporte.

 Condiciones de la demanda: Porter asegura que la demanda tiene una

influencia indirecta en la creación de ventajas competitivas, así pues, en los
capítulos siguientes se van a estudiar factores como el nivel de exigencia y nivel
de conciencia del mercado Japonés, en cuanto al consumo de saborizantes
naturales, en el beneficio de su salud. En este contexto, México puede
aprovechar todas sus ventajas en el sector agrícola para satisfacer la demanda
de un mercado totalmente nuevo.

 Sectores conexos o de apoyo: la industria de saborizantes es amplia en la

actualidad, pero, no obstante, la gran ventaja del producto planteado en el
presente trabajo, es que últimamente los consumidores prefieren productos
orgánicos y de fácil uso. Enfatizando que el producto no solo es producido de
manera orgánica, sino que también cuenta con otra alternativa variada de uso al
tener una presentación en polvo, haciéndolo atractivo al poderlo emplear como
saborizante para distintos alimentos.

26
  La estrategia de la empresa, estructura y competencia: Otro elemento clave
es el análisis de la competencia en el mercado, ya que se deben conocer las
posibilidades de inserción, como para estimular la mejora continua del producto.
Que, si bien la venta de frutas deshidratadas exclusivamente del mango en
polvo no es aprovechada en el mercado meta, no obstante, hoy en día si hay
competencia en el ámbito de los saborizantes sobre todo en el ámbito industrial,
por lo que es importante tomarlo en cuenta. Posteriormente en el presente
trabajo se desarrollará a detalle los datos de la empresa y el estudio de la
posible competencia.

Capítulo 2

El mango deshidratado en polvo, producción y comercialización

En el presente capítulo se describirán los aspectos técnicos del producto y su

producción a nivel nacional e internacional, así como los pasos para su
comercialización tomando en cuenta no solo los aspectos de marketing sino también
los aspectos logísticos de distribución, embalaje y etiquetado para su exportación, todo
esto con la finalidad de establecer la ruta de acción para llevar a cabo la exportación
del producto de forma exitosa. De igual forma se describirá el establecimiento de una
empresa comercializadora que permita consolidar este fin.

2.1 El mango

El mango (Mangifera indica L.) es uno de los frutos con mayor importancia a nivel
mundial ya que su producción no solo en México sino en el extranjero es de gran
magnitud. Tan solo en México, esta fruta ocupa el cuarto lugar de la producción
frutícola con mayor importancia después de la naranja, el plátano y el limón, es por
esto que en este apartado se describirán más aspectos relevantes del mango que
permiten su mejor manejo y comprensión para poder llevar acabo su producción y

27
distribución, como por ejemplo su siembra y cosecha, su valor nutricional, su
producción a nivel nacional e internacional, su procesamiento y su comercialización.

2.1.1 Propiedades nutricionales del mango

Además de su sabor característico, el mango posee propiedades que benefician al

cuerpo humano ya que, como la mayoría de las frutas, el mango representa una fuente
importante de vitaminas, minerales, azúcares naturales, agua y fibra. Entre las
vitaminas que contiene están la vitamina A (betacarotenos) y vitamina C, en conjunto
con otras sustancias, dichas vitaminas le confieren al mango un papel antioxidante
importante, dando como consecuencia la protección de las células del envejecimiento
y de diversas enfermedades. Estas sustancias se denominan compuestos fenólicos y
aunque su cantidad varía según las condiciones del cultivo, todos contienen
cantidades considerables, incluso la pulpa de mango presento una mayor actividad
antioxidante y una mayor concentración de compuestos fenólicos totales comparada
con la pulpa de uva, guayaba y piña. De igual manera, contiene una importante
cantidad de minerales como potasio y magnesio, los cuales intervienen en la
transmisión nerviosa y muscular, así como en la salud cardiovascular al equilibrar los
niveles de sodio en la sangre, así mismo, aporta pequeñas cantidades de fósforo y
calcio, (El poder del consumidor, 2016)

En cuanto a fibra, en el mango es principalmente fibra soluble (pectinas), la cual tiene

un papel importante en el control de la glucosa, la reducción del colesterol, además de
que genera una sensación de saciedad, a la vez que nutre y ayuda a no consumir
calorías en exceso ya que presenta un alto contenido en agua. Por último, se ha visto
que contiene una sustancia denominada manguiferina, la cual en animales parece
ejercer una acción antioxidante, antiviral, antitumoral y de fortalecimiento del sistema
inmunológico en general, (El poder del consumidor, 2016)

28
2.1.2 Siembra y Cosecha

Entre los factores que se deben de tomar en cuenta para su siembra (emplazamiento)
son los siguientes:

 La producción para el mercado destino: En este caso se deben de tomar en

cuenta los requerimientos de calidad que el país destino demanda.
 La adaptación al medio, diferenciando entre zonas tropicales y subtropicales y
zonas húmedas y secas.

Así pues, los cultivares de mango pueden agruparse en 3 grupos según la selección
del medio, los cuales son: cultivares indios, cultivares indochinos y filipinos, y los
cultivares de florida. Dado que el territorio mexicano se encuentra en el continente
americano, los cultivares que se frecuentan en la región son los de florida. Estos
cultivares dominan la mayoría de las plantaciones de mango de casi todo el mundo, en
general tienen excelentes características, pero la mayoría son sensibles a la
descomposición interna.

Dadas sus características se ha hecho muy popular en el comercio internacional, entre

ellas están: el color rojizo atractivo de la piel, alta resistencia de la piel, su manejo en el
transporte de largas distancias es relativamente más fácil que otro tipo de cultivares y
su contenido en ácidos es alto. (Infoagro, 2019)

En cuanto a la producción sólo se producen una docena de frutos por inflorescencia,

aunque la única manera utilizada por los viveristas para su producción es el empleo de
injertos poli-embriónicos, esto debido a que cuando se utiliza la plantación por semilla
la calidad del fruto suele ser débil, sin embargo, aunque así suele hacerse es difícil
hacer que el injerto florezca, debido a esto, es conveniente disponer de pantas
pequeñas que puedan servir para llevar sus yemas o púas de la variedad que se haya
seleccionado para la plantación.

Para el buen desarrollo de la floración es necesario que esta se genere en época de

sequedad ambiental ya que las épocas nubosas, las lluvias, los rocíos excesivos en

29
este momento son nefastos así mismo lo es el uso en exceso de fertilizantes. En el
momento de la floración, se distinguen tres tipos de variedades:

 Floración tardía: estos se dan entre los meses de Marzo y Abril en los países
templados que están libres de heladas.
 Floración precoz: estos se dan entre los meses de enero y febrero, esta
variedad, aunque es atacada por heladas tardías y por la humedad del invierno,
al florecer por segunda vez pueden dar fruto.
 Floración precoz única: esta variedad a diferencia de la anterior no vuelve a
florecer, y es la variedad más común, por lo que tienen rendimientos irregulares.
(Infoagro, 2019)

2.1.2.1 En México

Para efectos de este anteproyecto se decidió llevar a cabo la comercialización de la

variedad Mango Ataúlfo, esto debido a que es una variedad mundialmente aceptada,
aunado a que actualmente cuenta con denominación de origen mexicana, por lo que
se procederá a describir las características de la siembra y cosecha de esta variedad
en el territorio mexicano, específicamente en el territorio chiapaneco. En el territorio
Mexicano el Mango Ataúlfo se produce durante ocho meses al año, la cosecha inicia
por lo general en el Estado de Chiapas y termina en Sonora, lo que da como resultado
que México domine el mercado desde Febrero hasta Septiembre. Si bien su
genealogía es incierta, pues se desconoce de dónde vino, es posible que provenga de
una mutación, o bien sea producto de una hibridación natural. La versión más
escuchada sobe la manera como fue descubierto, hace referencia a cinco árboles que
crecieron de manera natural en un terreno de Tapachula, Chiapas. Este terreno fue
comprado por el señor Ataúlfo Morales a Manuel Rodríguez en 1948 y los árboles ya
estaban ahí plantados. (Infante et al, 2011)

Debido al incremento de la demanda y al buen precio que posee el mango Ataulfo en

los mercados nacionales e internacionales ha habido una expansión del área cultivada
más allá de Chiapas. Desde hace varios años ha sido llevado a otros estados como
30
Nayarit, Oaxaca, Guerrero, Sinaloa, Michoacán, Veracruz, Jalisco, Colima, Tabasco y
Campeche. Actualmente se estima que existen más de 25 mil hectáreas sembradas en
Chiapas con esta Variedad (20 mil hectáreas en el soconusco). En el territorio
Chiapaneco, usualmente este mango florece de Noviembre a Marzo, es decir que la
floración en el territorio varía entre tardía y precoz. Para esta variedad deben de pasar
cerca de cien días desde la floración hasta la maduración de los frutos. Por tratarse de
una planta alógama, sus flores deben de ser polinizadas por insectos, tales como
moscas y abejas. El mango producido en esta entidad es el primero que sale de
México para su comercialización, generalmente en Febrero, alcanzando precios muy
atractivos. El posicionamiento de estos cultivos en los mercados está asociado a la
calidad de la pulpa, el color amarillo intenso, la piel delgada, la semilla pequeña, el alto
contenido de azúcar, el excelente aroma y sabor y su larga vida en anaquel. Estas
características representan una gran ventaja en el mercado ya que su precio
generalmente es de 30 a 56% más alto que otras variedades. (Infante et al, 2011)

En cuanto a plagas y enfermedades del cultivo, el fruto de esta variedad y de esta

región son atacados por varias especies de moscas de fruta, como por ejemplo la
Anastrepha ludens y Anastrepa obligua, por lo tanto, el manejo de los huertos debe
contemplar un manejo integrado, mismo que es exigido por los países que importan
mango, pues el objetivo es prevenir la entrada de plagas a través de mangos
infestados. Es debido a esto que existen cuatro calidades de mango, las cuales son de
Exportación, Primera Nacional y Mango lacrado. (Infante et al, 2011). La desventaja de
esta situación es que el mango de exportación es el único que conlleva a un
tratamiento post cosecha, por lo que en general el mango de otras calidades no recibe
el mismo manejo, esto conlleva a mermas y a que el proceso de producción sea
deficiente. Aunado a ello el problema con las mermas aumenta por el bajo nivel
tecnológico implementado en estos cultivos para su industrialización, por lo que se
privilegia su venta en fresco, es así como en México dos terceras partes de la
producción de mango se destina al sector primario, es decir, a su venta en fresco y
solo una tercera parte al sector secundario o de preparación y envasado de frutas, del
cual el 80% se dirige a la producción de pulpas, jugos y néctares, lo que nos lleva a un
elevado monto de desperdicio de materia prima en general (aproximadamente 40%).
(Sumaya Martínez et al., 2012)
31
Por lo tanto, los principales problemas que enfrentan los productores son los
siguientes:

 Problemas de producción: Unidades de producción pequeñas y dispersas,

problemas fitosanitarios, falta de planeación y ordenamiento de la producción,
limitaciones financieras para el capital de trabajo, y problemas de calidad
(tamaño y madurez).
 Problemas en el manejo de la Futa: Exceso de mermas por manejo inadecuado
y calidad de la fruta entera deficiente (de un 20 a 30%), en algunos empaques
faltan instalaciones para el almacenamiento en frio, la ya mencionada
producción para exportación, la cual solo recibe tratamiento post cosecha, falta
de normas de calidad y de su aplicación, limitaciones de infraestructura
existente para su manejo y su procesamiento industrial, carencia de certificados
de calidad.
 Problemas de comercialización: La sobreproducción ha saturado el mercado,
desconocimiento de los mercados, alta dependencia a los intermediarios.
(Tafolla Arellano, 2010)

Una de las soluciones es la formación de una red de valor en la cual el primer paso es
conocer las necesidades del consumidor para el desarrollo de nuevas estrategias de
comercialización del mango, lo anterior con la finalidad de aumentar la competitividad
del sistema de producto, las redes de valor son un nuevo concepto en el sector de los
agronegocios donde la economía está dirigida a las necesidades del consumidor de
productos diferenciados. Algunas de las propiedades que pueden agregar valor a un
producto son las de valor nutricional y de funcionalidad, es por esto que, para efectos
de este anteproyecto se ha decidido comercializar el mango Ataulfo en su forma
deshidratada en polvo ya que se diferencia por su funcionalidad y permite el desarrollo
tecnológico de los agro negocios. (Sumaya Martínez et al., 2012)

32
2.1.3 Proceso de deshidratación

La deshidratación es una de las técnicas más relevantes para la conservación de

alimentos a través de la historia, en la antigüedad se secaban los frutos al sol,
alimentos como: frutas, granos, vegetales, carnes y pescados, se secaban para tener
abasto en épocas de escasez, comercialmente esta técnica añade valor agregado a la
materia prima utilizada ya que bajan los costos de transporte, distribución y
almacenaje por la reducción de peso y volumen de producto, así mismo es un método
conveniente para zonas y comunidades que no poseen otras posibilidades de
conservación. A nivel técnico, la deshidratación de los alimentos comprende la
eliminación de agua mediante el tratamiento del producto por calor artificial o secado
en condiciones ambientales.

Entre sus ventajas más relevantes están:

 Las inversiones mínimas para su elaboración en la mayoría de sus
modalidades,
 Vida útil muy prolongada
 Reducción importante del volumen y el peso,
 Mínimos costos de almacenamiento, empacamiento y transporte,
 No requieren instalaciones especiales para su almacenamiento,
 Productos compatibles con cualquier otro ingrediente deshidratado para la
elaboración de mezclas

Desventajas:
 Calidad relativamente baja en cuanto contenido residual de nutrientes, textura,
aroma, etc.
 Relativamente baja capacidad de rehidratación
 Alto costo de equipamiento para grandes producciones
 Equipo muy específico para cada producto y proceso.
(De Michelis & Ohaco, s.f.)

33
A continuación, se enlistarán los métodos más utilizados para la deshidratación, así
como sus ventajas y desventajas:

Tabla 2. 1
Métodos de Deshidratación
Método Descripción Ventajas/Desventajas
Deshidratación solar Este tipo de deshidratación es V: es la opción más común y
comúnmente practicada en los económica.
trópicos y sub trópicos ya que su D: Su desventaja radica en la
variante más económica consiste vulnerabilidad del alimento a la
en colocar el alimento sobre la contaminación por polvo,
tierra o concreto, quedando infestación por insectos y hongos
expuesto directamente al sol. productores de afla toxinas,
perdidas por animales y baja
calidad.
Deshidratado con Aire caliente En este método, el aire caliente V: La deshidratación es eficiente.
Forzado remueve el agua en estado libre de D: El uso de altas temperaturas
la superficie de los productos. Se causa cambios drásticos en el
utilizan altas temperaturas. sabor, color, contenido de
nutrientes, componentes
aromáticos, densidad, capacidad
de absorción de agua, y
concentración de solutos.
Deshidratación Osmótica Consiste en colocar el producto V: Mantiene las características
con una solución de azúcar y/o sal organolépticas (textura, color,
sabor, aroma) y nutricionales,
sobre todo de los tomates.
D: Por lo general, este proceso
trabaja mejor con alimentos como
los tomates, no con frutas.
Deshidratado con microondas Las microondas causan la V: Asegura la distribución rápida y
polarización de moléculas y una eficiente del calor en el alimento,
movilidad intensa de sus se obtienen ahorros de energía
electrones, debido a la utilizando este método
conservación de energía D: La alta presión de vapor puede
electromagnética en energía inducir la formación de poros en el
cinética. A causa de esto, los producto y ocasionar una baja
electrones chocan entre sí, calidad.
generando calor como resultado de
fricción.
Deshidratado por Liofilización Requiere la eliminación de agua de V: Es un proceso industrial

34
 …continuación
más de 99% de una solución empleado para asegurar la
diluida inicialmente. estabilidad a largo plazo y para
preservar las propiedades
originales de los productos
farmacéuticos y biológicos.
D: Es el método más costoso.
Deshidratado por Aspersión Esta tecnología permite la V: Preservación de los alimentos a
obtención de un producto en polvo largo plazo, y mantiene las
a partir de un material liquido propiedades fisicoquímicas del
concentrado. producto.
D: Debido al proceso algunos
productos pueden perder ciertas
propiedades fisicoquímicas
Fuente: Elaboración propia con datos de (Ochoa Reyes et al., 2013)

De acuerdo a la Tabla 2.1, todos los métodos de deshidratación para productos

biológicos tienen ventajas y desventajas, sin embargo, para elección de este
anteproyecto se ha decidido emplear el método por aspersión, ya que, a diferencia del
secado por liofilización el proceso es más económico y también conserva eficazmente
las propiedades del producto, así como asegura su durabilidad a largo plazo, lo que es
beneficioso para el proceso de exportación.

El secado por aspersión es una técnica ampliamente utilizada en la industria de

alimentos y/o agroalimentaria, por lo que para su mayor comprensión se procederá a
la descripción de su proceso. Su principio de operación se basa en la atomización de
producto generando de esta forma pequeñas micro gotas, las cuales al estar en
contacto con una corriente de aire caliente de entre 150°C a 300°C son pulverizadas,
puesto que el aire actúa como medio de calefactor y fluido de transporte. El contacto
del producto con el aire caliente es crítico con respecto al rendimiento y calidad del
secado. Las condiciones técnicas a las que es expuesto el producto como el flujo del
aire, la temperatura de entrada y salida, entre otras determinan la calidad del producto
final, y en el término del proceso el polvo es enfriado y envasado, como se muestra en
la imagen 2.1, el proceso también emplea equipo especifico como se muestra en la
imagen 2.2. (CIMA, 2019)

35
 Imagen 2.1
Representación del proceso de secado por Aspersión

Fuente: (CIMA, 2019)

Imagen 2.2
Especificaciones técnicas de la maquinaria necesaria

Fuente: (CIMA, 2019)

La aplicación de este proceso comprende una amplia gama de productos alimenticios

entre los que se encuentran lácteos, alimentos infantiles, café, inulina, ovoproductos,

36
extracto de plantas, jugos y concentrados de frutas y/o verduras, concentrados de
maíz, extractos de carne, té, enzimas, proteínas comestibles, y los derivados del
almidón. Esto se debe a que la evaporación de agua enfría el contenido de las
partículas permitiendo usar varias temperaturas de aire sin afectar las cualidades del
producto, en ocasiones es posible mejorar las cualidades y propiedades de los
productos, el proceso es continuo y constantemente controlado, existe una
homogeneidad en el producto, el tiempo de secado es corto y seguro para materiales
termo sensibles y el producto final es un polvo fluido y soluble.

2.1.4 Industria de la fruta deshidratada a nivel internacional y nacional

A nivel mundial se calcula que cerca de 40 por ciento de la fruta cosechada se arruina
por las condiciones climáticas o perdidas en la transportación de mercancías. Sin
embargo, dado a esta problemática, es posible vislumbrar un área de oportunidad de
negocio, tal es el caso de la fruta deshidratada. El consumo de las frutas
deshidratadas no solo se presenta de forma directa sino también de forma industrial,
normalmente para su uso a nivel industrial, la calidad suele ser menor, por lo que el
precio es inferior. Actualmente la mayoría de las frutas secas y deshidratadas están
destinadas para su uso industrial, pero se encuentra cada vez más la demanda para
su consumo en directo. (ProChile, 2010)

A nivel internacional esta industria según información del Global Industry Analysts
INC., 2014, se pronostica que el consumo global de frutas deshidratadas alcanzará los
4 millones de toneladas en 2020, dado que cada vez se presenta más la tendencia de
tener hábitos alimenticios más sanos en el combate con a la obesidad, así como, la
sostenibilidad y la responsabilidad social corporativa, la seguridad alimentaria y la
escasez de materias primas. Con respecto a la demanda de este producto a nivel
internacional, el consumo de frutas deshidratadas es mayor en los periodos de otoño e
invierno, especialmente en la fiesta lunar y en el año nuevo chino. Sin embargo, Entre
los principales países compradores de productos con base en fruta deshidratada en el
mercado mundial, los Estados Unidos encabeza la lista con el 12,9% del total de
importaciones. Le siguen, en importancia, el mercado alemán (8,8%), el ruso (5,8%), el
37
neerlandés (5,6%), y el del Reino Unido (5,4%), entre otros. En cuanto al mercado
mundial de mezcla de frutas deshidratadas, 4 los principales compradores son el
Reino Unido (18,8% de las importaciones totales), seguido por Kazajistán (11,7%),
Alemania (9,8%), Francia (8,1%), Bélgica (5,5%), entre otros. (Romero, Díaz & Aguirre,
2016)

Aun cuando las exportaciones de los países de Europa del Este en el mercado
europeo están aumentando y que compite con las exportaciones de los países en vías
de desarrollo, la demanda de estos productos sigue siendo fuerte y las exportaciones
de estos productos a Europa del este también crecerán. Por otro lado, la tendencia de
exportación de este tipo de productos a Europa disminuye, ya que otros mercados se
están posicionando a la vista de los exportadores de los países en vías de desarrollo,
como lo son India y China, ya que, con la ampliación del número de jóvenes
trabajadores y profesionistas, la demanda de comodidad en estos países tiene un gran
potencial para el desarrollo del mercado de productos derivados de las frutas y
hortalizas, (Ríos Cuenca, 2014). Así pues, dado este escenario es importante recalcar
la importancia del proceso de exportación, y sobre todo la importancia de conocer del
proceso al país destino y su método de comercialización, puesto que en este proceso
los papeles del importador y procesador en el país destino deben estar claramente
separados, ya que la mayoría de los importadores abastecen a los procesadores, y
posteriormente este re empaqueta en envases pequeños para ser comercializados al
por menor bajo su propia marca. (ProChile, 2010)

En México, la fruta que presenta algún tipo de maltrato se emplea para elaborar ates u
otros dulces, sin embargo aunque esta práctica es común en algunos estados como
Puebla, Michoacán, Jalisco y el Distrito Federal, aún son pocos los estados y
empresas que han encontrado la deshidratación del producto como una forma de
recuperar las mermas, este mercado en México aún es un campo fértil, especialmente
para los agricultores que frecuentemente son presionados a vender su cosecha a
precios bajos o dejarlas pudrir ante lo incosteable de la cosecha o del alto flete que
implica su distribución y venta, por lo que la implementación de este tipo de
industrialización en México, es necesaria para aprovechar una oportunidad de negocio
que está cada vez más presente en el ámbito internacional. (Quezada, 2006)

38
2.2 La empresa

2.2.1 Datos técnicos de la empresa

2.2.1.1 Clasificación de la empresa

La empresa tendrá una clasificación de Sociedad Anónima de Capital Variable (S. A.

de C.V.). En esta, el capital es susceptible de aumento por aportaciones posteriores de
los socios o por admisión de nuevos socios y también de disminución por retiro parcial
o total de las aportaciones sin modificar la escritura constitutiva.

Dicha clasificación ofrece las siguientes ventajas:

 Los accionistas no tienen responsabilidad personal.

 Facilidad de acumulación de capital.
 Facilidad de transferir.
 Administración profesional.
 Es una sociedad con estabilidad.
 El capital proviene de los accionistas de la empresa.

Según la Ley General de Sociedades Mercantiles (1934) se debe de tomar en cuenta

que una Sociedad Anónima de Capital Variable tiene que estar compuesta por lo
menos por dos socios y contar con un capital social mínimo fijo de $ 50 000 y debe de
estar constituida mediante una escritura pública ante notario o corredor público.

2.2.1.2 Nombre

SUYFER S. A. de C. V.

39
2.2.1.3 Logotipo
Imagen 2.3
Logotipo de la empresa

Fuente: Elaboración propia, 2019

El logotipo de la empresa está constituido en tres partes. La primera es el punto clave

para atraer la atención de nuestros clientes con el diseño colorido de una flor estilo
mándala, mostrando detalles ecológicos y resaltando entre los pétalos los colores
principales de la bandera mexicana. La segunda parte del Logo es el nombre principal
de la empresa, sobresaliendo con un tipo de letra formal y color serio pero llamativo al
contrastar con los demás colores. Por último, la tercera parte del logotipo, donde se
define el tipo de empresa que se está manejando, en este caso una Comercializadora
Agrícola, con un tipo de letra formal y un color más claro para evitar opacar el nombre
de la empresa.

De acuerdo con Fierens, (2012), los colores que se emplean en el logotipo, reflejan las
siguientes características de acuerdo al marketing de colores:

 Verde. - Es el color principal de la naturaleza, es crecimiento, renovación y

armonía. Está asociado a la salud, la seguridad, la estabilidad, la paz. Sugiere
frescura, tranquilidad, fertilidad y abundancia.
 Rojo. - Está asociado a la energía, al coraje y la valentía, y fuertemente ligado a
la pasión y el amor. Debido a su capacidad de sobresalir en la gama de colores,
y su carácter de urgencia, se usa para llamar la atención, frecuentemente para
destacar ofertas o descuentos especiales.
40
  Blanco. - Significa luz, pureza, bondad, inocencia, tranquilidad, igualdad y
unidad.
 Naranja. - Es entusiasmo, felicidad, atracción, creatividad, determinación,
confianza, éxito, ambición, estímulo y generosidad. Recoge la felicidad del
amarillo y la energía del rojo. Es un color muy cálido, estimula la creatividad y
tiene un efecto vigorizante, vibrante, extrovertido y desinhibido.

Así mismo, se tomó en cuenta el significado que tienen los colores empleados en el
logo según la cultura japonesa, para lograr una buena aceptación de nuestra empresa
y por ende, de nuestro producto.

 Verde (緑): En Japón se le relaciona con la naturaleza y bonanza, la felicidad

de vivir. También representa el bosque, primavera, naturaleza, vida, frescura,
inocencia, juventud, felicidad, paz y amistad. Aun que se debe de tomar en
cuenta la manera en que se utilizan sus tonalidades, ya que un verde obscuro
puede representar la parte negativa de este color, como la muerte, enfermedad,
putrefacción, miedo o mala suerte.
 Rojo (赤): En la cultura japonesa el rojo representa el sol del amanecer o
atardecer y la sangre, así como también se asocia con el fuego (deseos de
lucha), calor, amor, lealtad, cualidad y capacidad.
 Blanco (白): Es el color que representa la unión de todos los colores, así como
la eternidad, santidad, pureza, limpieza, eternidad e inocencia.
 Naranja (オレンジ): Representa la fruta madura, también perfección o
eternidad, felicidad, protección, fertilidad y bondad. (Maikel, 2008)

2.2.1.4 Misión

Somos una empresa líder en servicios de comercialización de productos alimenticios

orgánicos de origen mexicano en los mercados internacionales, satisfaciendo las
necesidades de nuestros clientes con servicios eficientes y productos de calidad,
comprometidos con el desarrollo integral de nuestro personal y el bienestar de la
sociedad, así como del medio ambiente.
41
2.2.1.5 Visión

Convertirnos en una comercializadora sólida, productiva, reconocida, eficaz y contar

con los estándares de calidad más altos en nuestros servicios y productos, para
garantizar nuevas ventanas de mercado, al igual que asegurar la satisfacción plena de
cada uno de nuestros consumidores ofreciéndoles soluciones integrales relativas al
Comercio Internacional, logrando así la aportación de ingresos a la nación, así como la
capacidad de responder a cualquier reto del consumidor y de la competencia.

2.2.1.6 Valores

La comercializadora SUYFER, además de ofrecer los servicios ya antes mencionados,

salvaguarda un sentido de responsabilidad con la corporación que labora dentro de
ella, al igual que con la ciudadanía en sí, es por ello que se precisa del fomento óptimo
de valores para lograr un buen progreso organizacional.

Respeto. Brindar un trato personalizado y ético con cada uno de nuestros clientes y
proveedores para garantizar relaciones estables y a largo plazo.

Honestidad. Todas las operaciones se realizarán de manera transparente, y bajo el

mejor esquema de acuerdo a las necesidades del cliente.

Confidencialidad. La información que se brinde tanto de empresas como productos

es resguardada, cuidando los intereses de cada cliente.

Calidad. Todos los productos que se comercializaran contaran con la calidad

requerida para cada cliente.

Legalidad. Todas las actividades corporativas son realizadas con apego a las
políticas, normas, objetivos, visión y misión de la comercializadora, con el fin de
conservar un entorno laboral con rectitud y asistencia.

42
2.2.1.7 Objetivos

Los objetivos de una empresa son resultados, situaciones o estados que una empresa
pretende alcanzar o a los que pretende llegar, en un periodo de tiempo y a través del
uso de los recursos con los que dispone o planea disponer. (Arturo, 2014)

Establecer objetivos es esencial para el éxito de una empresa pues éstos establecen
un curso a seguir y sirven como fuente de motivación para los miembros de la misma.
Por ello, a continuación, se indicará lo pertinente al objetivo general de la
comercializadora SUYFER, así como los objetivos específicos.

Objetivo General

Ser una comercializadora con presencia a nivel nacional y posteriormente a nivel

internacional, llevando a cabo proyectos de exportación y venta de mercancías de
origen mexicano para impulsar el sector agrícola de nuestro país, convirtiéndonos así
en una compañía generadora de empleo, contando con un ambiente laboral grato
donde el personal pueda desarrollarse de la mejor manera, alcanzando los más altos
estándares de calidad requeridos, apegándonos a las Normas de seguridad, higiene y
salud; así como las medidas necesarias para el cuidado del medio ambiente.

Objetivos Específicos

 Contribuir con el surgimiento de nuevos empleos, fomentando un ambiente de

trabajo ameno y estable, para un desempeño laboral eficaz.
 Establecer convenios decisivos con productores enfocados en la innovación y
sustentabilidad ambiental.
 Formular metodologías de competencia en cuanto a precio y calidad de los
productos, para la plena satisfacción del mercado objetivo.
 Ser posicionados como una comercializadora líder en el suministro de
productos innovadores y orgánicos en el mercado.

43
  Generar alianzas con empresas transnacionales de diferentes partes del
mundo.

2.2.2 Macrolocalización de la empresa

El territorio mexicano, como ya se ha mencionado anteriormente, cuenta con una

extensa variedad de recursos naturales, tierra y climas propicios para el fomento de
todo tipo de negocios e industrias, contando amplia variedad de, minerales, productos
agrícolas, etc. Que hacen más barato el costo de materias primas para la producción
de todo tipo de artículos; también destacando que cuenta con muchas ventajas
logísticas debido a sus múltiples puertos, aduanas y transportes; debido a todo esto la
Comercializadora SUYFER se encontrara ubicada en el Estado de México, México.

Imagen 2.4

Macrolocalizacion Geografica de la Comercilaizadora SUYFER

Fuente: Google Maps, 2019.

44
2.2.3 Microlocalización de la Empresa
De manera específica, las oficinas administrativas y de operaciones de la
Comercializadora SUYFER, se localizarán en Blvd. Miguel Alemán No. 302 Esq. 5 de
Mayo, Colonia Reforma San Mateo Atenco, C.P. 52120, Toluca de Lerdo, México.

Imagen 2.5
Microlocalizacion Geografica de la Comercilaizadora SUYFER

Fuente: Google Maps, 2019.

2.2.4 Estructura organizacional de empresa

Entiéndase por estructuras organizacionales como los diferentes patrones de diseño

para organizar una empresa, con el fin de cumplir las metas propuestas y lograr el
objetivo deseado, mostrando así las relaciones que existen entre las diferentes
actividades y órganos de decisión de cualquier empresa. También expone las líneas
de autoridad y el derecho por nivel jerárquico que tiene cada empleado. (Mintzberg,
1997)

45
Es así que, de modo específico la comercializadora SUYFER se estructura de la
manera siguiente:

Figura 2

Organigrama de la Comercializadora SUYFER S.A. de C.V.

Dirección
General

Dirección
Dirección Departamento
Comercial y
Administrativa de Logística
de Marketing

Departamento
Departamento Área de Área de Departamento Departamento
de Departamento
de Finanzas Exportaciones Importaciones de Ventas de Marketing
Administración de Compras

Área de
Recursos Contabilidad y
Humanos
Auditoria

Fuente: Elaboración propia con información de la empresa, 2019.

Como se puede observar en la Figura 2, la estructura de la empresa es de forma

lineal, se caracteriza por ser apta para pequeñas empresas que se dedican a generar
pocos productos o servicios en un campo específico del mercado. También es
frecuente que en las empresas que utilizan este tipo de organización, el dueño y el
gerente son uno y el mismo.

Se eligió este tipo de estructura ya que, debido a su forma, ésta es rápida, flexible, de
mantenimiento de bajo costo y su contabilidad es clara; asimismo la relación entre
superiores y subordinados es cercana, por lo tanto, la toma de decisiones se hace ágil.
Como la autoridad está centrada en una o dos personas que toman las decisiones y
asumen el control, los empleados están sujetos a las decisiones del gerente u
propietarios, llevando a cabo las operaciones precisas para cumplir las metas
planteadas. (Scanlan, 1990)

46
2.2.5 Análisis de la empresa: Principio FODA

La técnica del análisis FODA se orienta principalmente al análisis y resolución de

problemas y se lleva a cabo para identificar y analizar las Fortalezas y Debilidades de
la organización, así como las oportunidades (aprovechadas y no aprovechadas) y
finalmente las amenazas reveladas por la información obtenida del contexto externo.

Las Fortalezas y Debilidades se refieren a la organización y sus productos, mientras

que las Oportunidades y Amenazas son factores externos sobre los cuales la
organización no tiene control alguno. Por tanto, deben analizarse las condiciones del
FODA Empresarial en el siguiente orden:

1. Fortalezas
2. Oportunidades
3. Amenazas
4. Debilidades

Destacando que al detectar primero las amenazas que las debilidades, la empresa
tendrá que poner atención a las primeras y desarrollar las estrategias convenientes
para contrarrestarlas, y con ello, disminuir poco a poco el impacto de las debilidades;
así al tener conciencia de las amenazas, la organización aprovechará de una manera
más integral tanto sus fortalezas como sus oportunidades. (García y Cano, 2013)

Teniendo en claro las funciones del análisis FODA, a continuación, se examinarán

cada uno de los puntos a valorar en el caso particular de la comercializadora SUYFER.

47
 Tabla 2.2

Análisis FODA de la Comercializadora SUYFER

Fortalezas Debilidades
 Producto innovador en el mercado  La empresa está aún en vías de
meta. desarrollo interno debido a que es de
 Precios competitivos. nueva creación.
 Calidad en los productos ofertados.  Capacidad limitada para acceso a
 Conservación de las propiedades créditos bancarios.
naturales del producto.  Dependencia con los proveedores.
 Artículos libres de aditivos químicos  Personal limitado.
perjudiciales para la salud del
consumidor.
 Personal apto para llevar a cabo
proyectos de índole logístico.
Oportunidades Amenazas
 No existe una competencia directa en  Depreciación de la moneda mexicana.
el mercado meta.  Existe delincuencia e inseguridad
 Actualmente el mercado de frutas durante el transito interno de la
industrializadas no es tan amplio. mercancía.
 El consumo de productos con alto  Gastos de impuestos
valor nutricional y de fácil preparación gubernamentales a las empresas.
en el mercado meta es cada vez  La posible inflación en los precios de
mayor. los productos y servicios finales.
 Acceso a financiamientos y programas  Preferencia del consumidor por
gubernamentales para Pymes. marcas de renombre.
 Diferentes programas de apoyo y
orientación para el emprendurismo de
jóvenes.
 Avances tecnológicos y técnicos en
áreas administrativas, financieras y de
logística internacional.
Fuente: Elaboración propia con información de la empresa, 2019.

De acuerdo con la Tabla 2.2, gracias al análisis FODA se ha podido delinear el alcance
de la Comercializadora SUYFER en un ámbito deliberado bajo un contexto comercial,

48
así como evaluar las diferentes situaciones con las que se deberán trabajar
detalladamente y también aquellas que se tienen que enfatizar para conseguir un
mejor desempeño profesional. De igual forma, hay que señalar que el análisis de cada
elemento es situacional, es decir, no siempre una amenaza será una amenaza, ni una
oportunidad permanecerá aprovechable, ya que se deben de considerar muchos
factores como: económicos, sociales o políticos, factores del producto o tecnológicos,
factores demográficos, mercados y competencia. Sin embargo para lograr neutralizar
dichas posibles amenazas o cambios pertenecientes al contexto externo, es imperativo
establecer las estrategias adecuadas que contrarresten las consecuencias de los
factores económicos y sociales que puedan afectar directamente la capacidad de la
comercializadora; así como el establecimiento de alanzas estratégicas y tácticas en el
mercado meta, para generar mayor confianza en los futuros consumidores, brindar
mayor inversión al área de marketing comercial, con el fin de generar valor y gusto por
el producto por medio de diseño, publicidad y similitud con los gustos del país destino
y finalmente dar seguimiento a los posibles apoyos que se brindan al exportador por
parte de la Secretaria de Relaciones Exteriores (SER), ProMéxico en su ámbito de
inversión y comercio, al igual que de la Cámara de Comercio de la Ciudad de México
(CONACO).

2.3 Comercialización y distribución del producto

La comercialización no se limita exclusivamente a solventar un producto, sino que

establece una actividad que dirige el flujo de distintos bienes y servicio, por lo tanto,
incluye actividades como: desarrollo del producto, diseño, envasado, créditos,
cobranza, transporte, almacenamiento, fijación de precios, etc.

Por lo tanto, según McCarthy (1978) se puede definir a la comercialización como la

realización de las actividades comerciales que orientan el flujo de bienes y servicios
del producto al consumidor o usuario, con el fin de satisfacer a los clientes y realizar
los objetivos de la empresa.

49
Dado lo anterior, para lograr un plan de comercialización efectivo, se tiene que
plantear el canal de distribución adecuado para el producto. Un canal de distribución
representa un sistema interactivo, que indica las etapas de propiedad que recorre el
producto hasta el cliente; los productos pasan a través de una red de distribución
donde suelen interponerse los intermediaros (personas u organizaciones que se
encuentran entre el fabricante y el consumidor) ya sean los mayoristas, minoristas,
industrias procesadoras o agentes comerciales.

En el caso del Mango, su comercialización interna y externa se plasmó

esquemáticamente a través del siguiente diagrama:

Diagrama 2

Comercialización Externa e Interna del Mango

Fuente: Elaboración propia con información de la Red para el Desarrollo Sostenible de México, A. C., 2005.

50
Como podemos observar en el diagrama anterior, la comercialización del mago
empieza una vez que el fruto es cosechado y se encuentra apto para su consumo o
traslado. Su proceso va cambiando dependiendo del tipo de comprador, ya que puede
ser adquirido por cadenas de supermercados, que lo pongan a la venta en su forma
natural o bien, que sea adquirido por industrias especializadas para su transformación
y posteriormente dirigirlo al consumidor final.

En el caso de la exportación de dicho producto, se tiene que hacer un plan logístico

más detallado y específico, debido a que el producto pasara por múltiples
organizaciones, por ejemplo: la empresa especializada en el empaque y embalaje,
empresa transportista nacional e internacional y uno de los personajes más
importantes en este proceso, el Bróker, quien es el comercializador o intermediario
internacional, que se encargara de ejecutar las operaciones de compra y venta
brindando una serie de instrumentos financieros.

Teniendo en claro la forma de comercialización y distribución general del mango, a

continuación, en el diagrama 2.1, se plantea el canal de distribución que la
comercializadora SUYFER utilizara, para llevar a cabo la exportación del mango
deshidratado en polvo a Tokio, Japón.

51
 Diagrama 2.1

Canal de Distribución

Fuente: Elaboración propia con información de la empresa, 2019.

Según Velázquez, (2012), un canal de distribución es el conjunto de organizaciones

independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a
disposición del consumidor final o de un usuario industrial.

De acuerdo al diagrama 2.1, primeramente, tendríamos al productor, que, en este

caso, serían los productores de Mango Ataúlfo Orgánico de la entidad de Chiapas.
Después vendría lo que es la Industria encargada de llevar a cabo el proceso de
deshidratación del mango, que específicamente seria:

Grupo CAB Distribuidora

Planta, Poniente 6, Mz. 103 Lt. 773. Tláhuac. CDMX
Tel: (01) 555 842 9675 / 58429749

Cabe mencionar que se tiene como segunda opción para la industrialización del
producto a la siguiente empresa:
Terra Natural
Planta, Querétaro
52
Tel: (045) 55 21 79 00 29

La cual también es una empresa dedicada a producir e industrializar frutas con

certificación orgánica.

Una vez deshidratado, envasado y etiquetado el producto, la comercializadora

SUYFER se encargará de todos los trámites logísticos para la adecuada
comercialización del producto, hasta llegar a manos de los agentes o bien del
importador, una vez que el producto llegue al país destino, se distribuirá a mayoristas y
minoristas para finalmente llegar al consumidor final.

Siendo los posibles distribuidores:

 AEON Supermarket
Tokio, Japón, Taito City, 4.

 Marusho Supermarket Shinjuku

Tokio, Japón, Shinjuku City, 7-19.

 Ito Yokado Kiba

Tokio, Japón, Koto City, 1.

 Bio c’ Bon Japón

Tokio, Japón, Meguro City, Kamimeguro, 26.
 FamilyMart
Tokio, Japón, Chiyoda City, Marunouchi, 1.
 Seven & i Holdings
Tokio, Japón, Nibancho, Chiyoda-ku, 102.

 Lawson
Tokio, Japón, Koto City, Ariake, 3.

 Takasago International Corporation

Tokio, Japón, Kamata, Nissay, 17.
53
En este caso los distribuidores más fuertes serían las principales cadenas de
supermercados, establecidas en las principales zonas del mercado Nipón. Después,
entrarían lo que son las cadenas de tiendas de conveniencia, denominadas “Konbini”,
las cuales están abiertas 24 horas al día, 7 días a la semana; enfatizando que este tipo
de tiendas, son parte importante de la vida cotidiana de la comunidad japonesa y
aunque los precios son más elevados que en un supermercado, los consumidores las
prefieren, ya que consideran que la comodidad se paga, debido a que la facilidad de
horario de las tiendas se acopla al estilo de vida de los japoneses, permitiéndoles que
realicen sus compras de manera normal sin importar que salgan tarde de sus trabajos
o distintas ocupaciones. Y finalmente una oportunidad de distribuidor potencial seria la
empresa Takasago que está dedicada a la producción y procesamiento de
saborizantes.

2.3.1 Clasificación Arancelaria

Aunado a lo anterior, es necesario conocer las tarifas o impuestos aplicables al

producto en cuestión por lo que la clasificación arancelaria aplicable tanto en México
como en Japón para el Mango deshidratado en polvo es la siguiente:

54
 Tabla 2.3

Clasificación arancelaria del mango deshidratado en polvo

México Japón Descripción

Sección II II Productos del Reino
vegetal
Capítulo 08 08 Frutas y frutos
comestibles;
cortezas de agrios
(cítricos), melones o
sandias
Partida 0804 0804 Dátiles, higos, piñas
(ananás), aguacates
(paltas), guayabas,
mangos y
mangostanes,
frescos o secos.
Sub partida 080450 080450 Guayabas, mangos
y mangostanes.

Fracción 08045003 - Mangos

Fuente: Elaboración propia con datos de (Siicex, 2019) y (Customs and Tariff Bureau, 2019)

2.3.2 Barreras al comercio Internacional

Las barreras al comercio internacional corresponden a las medidas adoptadas por los
países con el objetivo de proteger la economía nacional, ya que bloquean de cierta
forma las importaciones de otros países buscando resguardar a la población en
materia de salud, para así garantizar la calidad e inocuidad de los alimentos, apoyar al

55
exportador nacional permitiendo así su competencia igualitaria en los mercados
nacionales, resguardar la seguridad publica regulando el ingreso de productos que
signifiquen un peligro para la población, y también permitir la recaudación de ingresos
para los programas y proyectos de gobierno incentivando la producción nacional. Sin
embargo, el exceso de regulaciones restrictivas también puede ocasionar efectos
negativos, como limitar la oferta de productos en el mercado nacional, causando a su
vez el aumento de los precios, entre otras consecuencias. Dichas barreras se
distinguen en restricciones arancelarias y no arancelarias, algunos ejemplos de
barreras comerciales son las cuotas, los aranceles, las licencias de importación,
permisos y certificados fitosanitarios, regulaciones sobre estándares técnicos de
productos, regulaciones sobre etiquetado, entre otros. Siendo los aranceles y las
cuotas las medidas con los efectos más visibles. (Dirección General de Relaciones
Económicas Internacionales - DIRECON, 2019)

2.3.2.1 Restricciones Arancelarias

Como su nombre lo dice estas restricciones involucran a los aranceles, los cuales son
impuestos aplicables a la exportación e importación de mercancías, es decir, son las
cuotas de las tarifas de los impuestos generales de exportación e importación, y son
utilizados por los gobiernos desde dos puntos. Por un lado, para el control y protección
de los mercados del mismo país en la importación de mercancías; por el otro, se
utilizan como protección de los productos fabricados en el país o de aquellos que son
enviados al extranjero a través de los programas de fomento a la exportación. (Gaspar
Pérez, 2013)

En materia de aranceles, México para su exportación no grava las exportaciones de

mango deshidratado, esto dado a su política de fomento a la exportación, sin embargo,
se prohíbe su exportación a Corea del Norte, esto debido a la política proteccionista de
dicho País, (Siicex, 2019). Con respecto a la entrada de mango deshidratado a
territorio japonés, el Acuerdo de Asociación Económica México – Japón dicta un
acceso preferencial a los productos provenientes del territorio mexicano sobre todo a

56
aquellos bienes que cuentan con certificación de origen, por lo que la entrada no está
gravada siempre y cuando se cumplan las disposiciones no arancelarias, es decir las
normas de salubridad japonesas. (Customs.go.jp, 2019)

2.3.2.2 Restricciones no Arancelarias

Después de las intensivas negociaciones en el GATT (hoy en día OMC) los aranceles
aplicables a las importaciones se fueron reduciendo, por lo que, han cobrado mayor
importancia las barreras no arancelarias, las cuales son todas aquellas medidas que
impiden el libre flujo de mercancías entre los países, buscando la seguridad y el
fomento de la producción nacional. Por su origen, estas medidas son difíciles de
conocer y así mismo de cumplir, lo que ocasiona cierto nivel de incertidumbre y
muchas veces resultan difíciles de interpretar, el número de estas barreras es muy
amplio, sin embargo las barreras más usuales son las siguientes: Restricciones
Sanitarias y Fitosanitarias, Licencias de importación, Salvaguardas, Regulaciones de
etiquetado, Derechos compensatorios, Requisitos Técnicos, Trámites aduaneros
excesivos y Acuerdos preferenciales con terceros países. (Sarquis, 2019)

En cuanto a las medidas no arancelarias, Japón pone gran énfasis en su

cumplimiento, si bien es cierto que el tener un Acuerdo de Asociación Económica es
un gran avance en esta materia ya que la entrada de productos Mexicanos es
privilegiada en Japón, también es importante tomar en cuenta que Japón es un país de
reglas, ya que su cultura así lo exige y por ende el cumplimiento de todas al pie de la
letra, es por esto que no es de esperarse que las reglamentaciones no arancelarias
sean bastas y garanticen el bienestar de sus habitantes. A continuación, se enunciarán
las reglamentaciones válidas para el producto sujeto a estudio.

En primera instancia, en cuanto al producto, los japoneses esperan la probatoria ante

alguna agencia gubernamental del país de origen que valide que se han controlado
dos cuestiones relativas a los establecimientos productores. Primero, que los
alimentos se produzcan y se procesen de acuerdo con las leyes y los reglamentos del
país exportador; en particular cuando hay un sistema de registro de fábrica, un sistema
57
de autorización para la exportación de productos, o cualquier otro sistema que regule
esta materia en el país de origen. Y segundo, que el nivel de control de la higiene de
los establecimientos, instalaciones y equipos de la fábrica es al menos igual a los
requerimientos sanitarios de las leyes japonesas. Cae resaltar que es recomendable el
uso de métodos de control de la higiene basados en el Sistema de análisis de peligros
y puntos críticos (HACCP, por su sigla en inglés). (ConnectAmericas, 2015)

En segunda instancia está el control de calidad de la materia prima, esta debe

verificarse con el objetivo de que cumpla con los criterios de calidad, es decir, ninguna
materia prima se aceptara si contiene parásitos, microorganismos patógenos,
sustancias toxicas, materia descompuesta, materia deteriorada u otras materias
extrañas, etc. Aunado a ello, cuando haya resultados de la vigilancia de la calidad
llevados a cabo por una entidad competente del país exportador, los importadores
deben contar con estos resultados y presentarlos, de lo contrario se requiere la
importación de muestras para confirmar dichos resultados en Japón.
(ConnectAmericas, 2015)

El tercer requisito requiere de la higiene en el almacenamiento, transporte y

distribución, esto quiere decir que, los alimentos deben ser manipulados
higiénicamente aplicándose un control de temperatura y observándose los estándares
de conservación de los alimentos. Es así que con el objetivo de asegurar los tres
requisitos antes mencionados se requiere de una certificación JAS ya que todos los
alimentos, bebidas no alcohólicas y productos forestales deben contar con una
certificación de “Estándares Japoneses de Agricultura” (Japanese Agricultural
Standards, JAS), esta certificación garantiza el cumplimiento de los estándares de
calidad y de procesos de producción japoneses. Esta es exigida a todos los productos
sin importar si cuentan con otro tipo de certificados, para ser acreedor a esta
certificación se debe de cumplir con todos los estándares y ser certificado por una
certificadora acreditada por el gobierno Japonés. En el caso del producto en cuestión,
se ha decidido acudir a la agencia acreditadora OCIA international (Organic Agriculture
International), ya que, dentro de las agencias acreditadas para otorgar esta
certificación, es la que cuenta con oficinas dentro de México y que tiene su dirección
en: Calle 5 de Mayo, # 108 Interior 9, Colonia Centro, Oaxaca de Juárez, Oaxaca,

58
México, C.P. 68000, Numero de contacto: +52 951-206-4212. La ubicación de dicha
agencia facilitaría el proceso de certificación debido a que no es necesario recorrer
distancias largas, además facilitaría el control de calidad en el proceso,
(ConnectAmericas, 2015 y OCIA International, 2019). La certificación JAS puede
agruparse de la siguiente manera:

 Certificación JAS General, que garantiza la calidad del producto, refiriéndose a

su contenido, composición o desempeño.
 Certificación JAS Específica, que norma los procedimientos de producción, tales
como los de alimentos orgánicos o pollos desarrollados de manera natural.
(MINCETUR, 2010)

Con base a lo anterior, el producto sujeto a estudio requerirá una certificación JAS
específica, ya que se busca ingresar al mercado como producto orgánico.

En cuarta instancia están los niveles máximos permitidos de productos químicos y

contaminantes, los cuales están enmarcados en una lista para conocimiento público,
en la que se muestran los residuos químicos que están actualmente permitidos,
clasificándolos en alimentos procesados, cultivos, animales y peces, y aguas
minerales. Además, también el producto no debe de contar con aditivos prohibidos,
sobre todo sustancias con fines de transformación o conservación de alimentos, sin
embargo, en la actualidad existe una lista de 345 aditivos autorizados, que pueden
sustituir a las sustancias que estén prohibidas. (ConnectAmericas, 2015)

En cuanto envasado y etiquetado, los aspectos más relevantes y básicos a tener en

cuenta en el diseño de envases para exportar productos a Japón pueden ser
resumidos en los siguientes puntos. (MINCETUR, 2010):

 Prevención de deformaciones, roturas y cualquier otro tipo de daño que

pudieran sufrir los productos.
 Protección contra los microorganismos, que pudieran afectar su calidad o
niveles de maduración o expiración.
 Entrega de información relevante para el consumidor y facilidad de uso
(trazabilidad y universalidad).

59
  Respeto al medio ambiente, evitando dilapidar recursos naturales y brindando
facilidades para el reciclaje del envase
 Diseño adecuado que resalte las cualidades del producto.

El etiquetado debe de cumplir con los requisitos establecidos en la Ley de Sanidad

Alimentaria, La norma JAS, y la Ley de Pesos y Medidas. Para poder incluir el logo
JAS en el etiquetado debe obtenerse dicha certificación. El logo JAS verde es para
alimentos orgánicos. La etiqueta deberá imprimirse de manera que la tinta empleada
en las letras contraste con el color de la propia etiqueta. El tamaño de la letra debe
tener como mínimo 8 puntos y ser de tipo gótico. Los aditivos de alimentos deben
imprimirse en una línea por separado. Cuando la compañía que etiqueta el producto
sea diferente del fabricante, la etiqueta debe mostrar el nombre de la empresa que
vende y etiqueta el producto. Para los productos importados, la etiqueta debe expresar
el nombre y dirección del importador. De la misma forma se deben de describir los
ingredientes y la forma de preparación. (MINCETUR, 2010)

La propia etiqueta puede dar instrucciones breves o puede dirigir al usuario

indicaciones que se incluyen en alguna otra parte del paquete. Como por lo general las
etiquetas deben prepararse por anticipado, puede ser difícil contar con un número
suficiente de etiquetas para una fecha de manufactura dada. De esta manera, se
permite que los fabricantes pongan un sello en el paquete con la fecha límite, sugerida
para consumir el producto. La etiqueta debe indicar en dónde puede encontrarse la
"fecha sugerida dentro de la cual debe consumirse el producto” en el paquete. La
etiqueta debe incluir el nombre del fabricante o importador, así como el lugar de
origen. (MINCETUR, 2010)

Asimismo, la etiqueta debe estar en japonés y debe ser precisa, comprensible y

fácilmente visible sin abrir el envase. Sin embargo, los alimentos en envases con una
superficie total inferior a 30 cm2 pueden omitir el etiquetado. Para productos frescos, la
información que deberá presentar la etiqueta del producto deberá incluir. (MINCETUR,
2010):

 Denominación del producto

 Peso del contenido (en gramos)
60
  Fecha mínima de expiración
 Nombre y dirección del importador/distribuidor
 País de origen
 Método de preservación (para productos conservados)
 Información sobre cómo consumir el producto
 Ingredientes
 Método de almacenaje

En cuanto al embalaje y etiquetado, los servicios de aduanas japoneses son muy

específicos con la calidad requerida, para efectuar el paso por la aduana se debe
agregar la marca, el embalaje y la etiqueta de manera correcta. En general, el
etiquetado de la mayoría de los productos no es solicitado en la aduana, y solo cuando
el producto es puesto a la venta. En consecuencia, ocurre con frecuencia que los
importadores japoneses estampan una etiqueta después del paso por aduanas. Por
otro lado, el embalaje prohibido en Japón es el embalaje con paja y los idiomas en los
que debe de estar el etiquetado son el japonés, inglés y francés, además todos los
bienes importados junto con los documentos de transporte deben contener unidades
métricas para indicar las medidas y el peso. En el caso del marcado de “Hecho en” no
es obligatorio excepto en caso de comestibles y bebidas, esto quiere decir que el
producto en cuestión deberá tenerlo, sin embargo, ya que el mango seleccionado para
el proceso de liofilizado cuenta con marcado de origen y que el proceso de liofilización
será realizado en México, el marcado de origen no presenta una gran complejidad
para el producto. En cuanto al palletizado no hay regulaciones estrictas, sin embargo,
es recomendable el uso de pallets con el menor riesgo fitosanitario, en el caso de
Japón es recomendable el uso de Euro pallets. (Banco Santander, 2019)

2.3.2.3 Documentos y Trámites de exportación

En el caso de los documentos necesarios para realizar una exportación exitosa, serán
necesarios los siguientes:

61
 1. Factura Comercial

En el comercio internacional no existe un formato único de este documento, sin

embargo, es posible elaborarlo si cumple principalmente con los aspectos siguientes:

 Estar acreditada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público;

 Contener la fecha de impresión y datos de identificación del impresor
autorizado;
 Señalar en forma expresa si el pago de la contraprestación que ampara se
hace en una sola exhibición o en parcialidades;
 Contener impreso el número de folio correspondiente;
 Contener impreso el nombre, denominación o razón social, domicilio fiscal y
clave del registro federal de contribuyente de quien los expida;
 Lugar y fecha de expedición;
 Contener impreso el nombre, denominación o razón social, domicilio del
comprador;
 Cantidad y clase de mercancías (descripción comercial detallada de las
mercancías y cantidad de unidades. NO se considerará descripción comercial
detallada, cuando la misma venga en clave);
 Valor unitario consignado en número e importe total consignado en número o
letra, así como el monto de los impuestos que en los términos de las
disposiciones fiscales deban trasladarse (en el caso de ventas nacionales). La
exportación no está sujeta a IVA, por lo que este gravamen no debe incluirse en
el precio de las mismas;
 Valor comercial de las mercancías en el lugar de venta, sin inclusión de fletes y
seguros (Artículo 79 de la Ley Aduanera);
 En exportación, para efectos oficiales el tipo de cambio de moneda aplicable es
el que rija en la fecha en que las mercancías se presenten ante las autoridades
aduaneras, mismo que se publica en el Diario Oficial de la Federación;
 Los comprobantes podrán ser utilizados por el contribuyente en un plazo
máximo de dos años, contados a partir de su fecha de impresión. Transcurrido
dicho plazo sin haber sido utilizados, los mismos deberán cancelarse. La

62
 vigencia para la utilización de los comprobantes, deberá señalarse
expresamente en los mismos. (BANCOMEXT, 2005)

2. Pedimento

El pedimento de exportación permite a la empresa comprobar sus exportaciones ante

la SHCP para los efectos fiscales que correspondan. Los documentos que se anexan
al pedimento los proporciona el exportador al agente aduanal, incluyendo una carta de
encargo o carta de encomienda, en donde el exportador encarga al agente aduanal
realice el despacho aduanero, en la que deben de contemplarse los siguientes datos.
(BANCOMEXT, 2005):

 Datos de la empresa exportadora que confiere el encargo;

 Datos del agente aduanal a quien se le confiere;
 Fecha y lugar;
 Tipo de mercancías;
 Valor y cantidad;
 Régimen aduanero de exportación;
 Aduana de exportación.

Además, el agente aduanal podrá solicitar los siguientes documentos:

 Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC);

 Carta de instrucciones para el embarque de las mercancías;
 Documento de Transporte: Para efecto de este anteproyecto, será, la
reservación en la agencia naviera en el que se efectuará el embarque de las
mercancías, “Bill of landing”. Además, en el caso de los contenedores, es
necesario solicitar su envió oportuno para realizar la carga.
 Lista de embarque
 Seguro de la mercancía

3. Comprobante de cumplimiento de regulaciones no arancelarias.

63
En el caso del producto, la certificación necesaria para efectuar este procedimiento es
la Certificación JAS. (Customs and Tariff Bureau, 2019)

4. Marcado de Origen

Par poder hacer valer lo referido en el Acuerdo de Asociación Económica entre México
y Japón, es necesario comprobar el marcado de origen, así mismo, al arribo de la
mercancía a Japón los documentos necesarios serán. (Customs and Tariff Bureau,
2019):

 Factura comercial;
 Documentos de Transporte;
 Declaración combinada y certificado de origen (Formulario A). Sistema
generalizado de preferencias;
 Listas de embalaje, cuentas de fletes, certificados de seguro, etc. (cuando se
considere necesario);
 Licencias, certificados, etc. requeridos por leyes y regulaciones distintas a la
Ley de Aduanas (cuando la importación de ciertos productos está restringida
por dichas leyes y regulaciones), en el caso del producto la certificación JAS;

 Declaración detallada sobre las reducciones o exenciones del impuesto de

aduana y el impuesto al consumo (cuando dicha reducción o exención sea
aplicable a las mercancías);
 Comprobante de pago de impuestos aduaneros, en caso de ser aplicables, en
el caso del producto en cuestión, este apartado no es necesario.

2.3.3 Transporte y logística

El Consejo de Gerencia Logística (Council of Logistic Management-CML), define la

logística como el proceso de planificar, llevar a cabo y controlar, de una forma eficiente
y efectiva el flujo y almacenamiento de materias primas, inventarios en proceso,

64
productos terminados, servicios e información relacionada, desde el punto de origen al
punto de consumo con el fin de satisfacer las necesidades del cliente. Enfatizando que
esto incluye los movimientos internos y externos, las operaciones de exportación e
importación, y el uso de materiales medioambientales.

Por lo tanto, la logística es un conjunto de actividades de diseño y dirección de los

flujos de material, informativo y financiero, que deben ejecutarse de manera racional y
coordinada con el objetivo de proveer al cliente los productos y servicios en la
cantidad, calidad, precio, plazo y lugar demandados, con elevada competitividad y al
mínimo costo, maximizando los recursos. (Dorta, 2013)

La importancia de llevar a cabo una buena gestión logística reside principalmente en

los costes y el servicio al cliente. Los costes logísticos incluyen la gestión de
inventarios, el procesamiento de pedidos, los fletes de transporte, los seguros, el
almacenamiento, el manejo, la carga y descarga, el embalaje y la documentación.

Tomando en cuenta que una adecuada gestión logística no solo economiza los costes
señalados, sino que también reduce o elimina los denominados costes ocultos, más
difíciles de valorar, pero no por ello menos importantes. Estos costes, que se pueden
evitar, incluyen los asociados a la perdida de ventas por falta de satisfacción de
clientes y distribuidores, el coste por demora, los intereses del capital invertido en la
mercancía, concisamente relacionadas con la duración del envió, y las perdidas por
falta de un seguro que cubra los riesgos.

Destacando también que el transporte juega un papel importante dentro de la cadena

logística, básicamente en los procesos de abastecimiento y distribución, sin embargo,
estos a la vez guardan estrecha relación con los procesos productivos. Dentro del
transporte existen dos modalidades diferentes que son: multimodal e intermodal. La
diferencia entre transporte multimodal e intermodal estriba en pequeños detalles, el
transporte multimodal consiste en el traslado de mercancías entre países utilizando
más de un medio de transporte, mientras que el transporte intermodal combina los
sistemas de transporte con la utilización de Unidades de Transporte Internacional, ya
sean contenedores, semirremolques o cajas móviles.

65
En base a la información recabada, la Comercializadora SUYFER utilizará el modo de
transporte multimodal internacional; debido a las siguientes ventajas:

 Se reducen los tiempos de viaje y los costos en la operación total del transporte.
 El conocimiento de embarque multimodal, conocido comúnmente por sus siglas
en inglés FBL (Forwarder Bill of Landing), se reconoce como documento
aduanero y tiene preferencia de ingreso y paso de aduanas, debe ser
autorizada la continuación de viaje el mismo día que se solicita.
 Para el usuario supone menores riesgos de pérdida por robo y la ventaja de
contar con un solo interlocutor que asume responsabilidad total.
 Programación de ingresos, actividades, uso de vehículos de transporte para el
operador de Transporte multimodal y programación de inventarios, despachos y
tiempos de viajes para el usuario (la empresa).

A continuación, se esquematiza la cadena logística que la comercializadora SUYFER

llevará acabo:

Diagrama 2.2

Cadena Logística Multimodal de la Comercializadora SUYFER

Fuente: Elaboración propia con información recabada a lo largo de la investigación, 2019.

Inicialmente, se llevará a cabo el traslado de la mercancía vía terrestre con destino a la

aduana del Puerto de Manzanillo; una vez que se cumplan con todos los requisitos
para su traslado, será dirigida a la zona de carga para que consecutivamente sea
trasladada por vía marítima, reiterando que mediante el uso de transporte marítimo se

66
cuenta con la ventaja de menores costos de envío. Posteriormente el embarque con la
mercancía arribara al Puerto de Tokio. Una vez que la mercancía este en puerto, será
dirigida a la ciudad de Tokio, Japón, donde finalmente se distribuirá y posicionará con
los distintos receptores para generar su respectiva utilidad.

2.3.3.1 Envase, empaque, embalaje y etiquetado

Las mercancías objeto de comercio exterior, normalmente están sujetas a un aspecto

muy importante dentro de su proceso de comercialización, como lo es el empaque,
envase y embalaje, los cuales permiten su adecuada conservación y protección
durante los respectivos traslados del producto desde el origen hasta su destino.

Para comenzar se entiende por envase como el recipiente o soporte que contiene o
guarda un producto y que forma parte integral del mismo, sirve para proteger la
mercancía, distinguirla de otros artículos y presenta el producto para su venta. En
forma más estricta, el envase es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para
contener alguna materia o artículo. (León, 2013)

Específicamente, para el caso del producto planteado, el empaque primario será una
bolsa laminada stand up pouch con estructura multicapa resellable, confeccionada con
un fuelle y sello de fondo tipo "U", que le permiten mantenerse en forma vertical y
rígida, maximizando la proyección visual del empaque del producto en los anaqueles
en que se exhiban. Es un novedoso empaque, atractivo y seguro de empacar al detalle
alimentos saludables, procesados o en polvo.

67
 Imagen 2.6

Empaque Primario

Fuente: Elaboración propia con información recabada a lo largo de la investigación, 2019.

Características del empaque:

 Largo: 18 cm.
 Altura: 30 cm.
 Ancho: 5 cm.
 Calibre: 140 micrones.
 Capacidad: 500 Grs.
 Color: kraft con ventana transparente, para una adecuada y fácil visualización
del contenido.
 Materiales: papel kraft y pet-cpp, recalcando que es un empaque ecológico el
cual puede ser reutilizado.

68
En la etiqueta de dicho empaque es necesario que se muestren los siguientes datos:

 Denominación del producto.

 Peso del contenido (en gramos).
 Fecha mínima de expiración.
 Nombre y dirección del importador/distribuidor.
 País de origen.
 Información sobre cómo consumir el producto o sus diferentes usos.
 Método de almacenaje.
 Ingredientes en orden descendiente de peso (Tabla nutricional).
 Logotipos que indiquen el tipo de producto que es (Orgánico, reutilizable, etc.).

De igual modo el etiquetado debe de cumplir con los requisitos establecidos en la Ley
de Sanidad Alimentaria, La norma JAS, y la Ley de Pesos y Medidas. En efecto, para
poder realizar una exportación de alimentos orgánicos “Yuki Shokuhin” a Japón es
necesario que se adhiera la marca JAS de alimentos orgánicos en el país de origen
(país exportador).

Imagen 2.7

Logo de Certificación JAS

Fuente: Imagen obtenida de la Guía de Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios para Exportar Alimentos a Japón, 2010.

Para poder adherir esta marca, ambas empresas, tanto la de Japón como la del
extranjero, deben obtener la certificación JAS de alimentos orgánicos. Es importante
señalar en este punto que, si bien la certificación orgánica permite comercializar el
producto como tal, para ser otorgada se analizan las tierras de cultivo, la planta de
procesamiento y no el producto en sí. El logotipo JAS verde, garantiza al consumidor
69
japonés la calidad de los mismos, ayudándolo de esta manera a hacer su elección de
compra.

Otro símbolo que debe de incluirse en el etiquetado tiene que ver con el tema del
reciclado como se muestra en la Imagen 2.8, resaltando que es sumamente arraigado
en Japón y normado por la Asociación Japonesa de Reciclaje de Envases y
Embalajes, la cual que está bajo la jurisdicción del Ministerio de Economía, Comercio e
Industria (METI). Debido a esto, todos los productos que pretendan su ingreso a este
país tendrán que adaptarse, promocionando y adaptando sus productos al termino
denominado "3R" (reducir, reutilizar, reciclar), con el fin de crear una sociedad
sostenible, que cuenta con un equilibrio entre el medio ambiente y la economía.

Imagen 2.8
Símbolo de Reciclaje

Fuente: Imagen obtenida de la Guía de Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios para Exportar Alimentos a Japón, 2010.

Asimismo, la etiqueta debe estar en japonés o inglés y debe ser precisa, comprensible
y fácilmente visible sin abrir el envase. La etiqueta deberá imprimirse de manera que la
tinta empleada en las letras contraste con el color de la propia etiqueta. El tamaño de
la letra debe tener como mínimo 8 puntos y ser de tipo gótico y finalmente los aditivos
de alimentos deben imprimirse en una línea por separado. (Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo, 2010)

Por consiguiente, se describirá el empaque secundario; este tipo de empaque está

destinado a crear una unidad de carga que ayude a la reserva, traslado,
70
almacenamiento y transporte del producto. Generalmente el empaque secundario
incluye al embalaje primario como refuerzo de protección y contención en la
manipulación de la mercancía. También puede ser utilizado para ofrecer el producto al
público, o a los clientes, como ocurre en los supermercados o grandes superficies
comerciales.

Para el caso particular del producto planteado, se hará uso de cajas de cartón
reforzado para el empaque secundario. En base a la Norma ISO 3394, que hace
referencia a las dimensiones de las cajas, pallets o plataformas y de las cargas
paletizadas; las dimensiones de las bases de las cajas deben corresponder a un
módulo de 60 x 40 cm. de medida externa. La altura debe acondicionarse a las
dimensiones de los productos comercializados.

Imagen 2.9
Empaque Secundario

Fuente: Elaboración propia con datos de la ISO 3394, 2019.

Para impedir que los productos en su almacenamiento o transporte sean mal

manipulados o manejados, así como que se apilen o remonten cargas con más peso
del que pueden soportar, se debe proceder a imprimir sobre las cajas de cartón la
71
información de una manera clara. La Organización Internacional para la
Estandarización (ISO) normalizó una serie de símbolos e indicaciones gráficas a través
de la norma ISO 780:1999.

Imagen 2.10
Información y Simbología en las Cajas de Cartón

Fuente: Elaboración propia con información recabada a lo largo de la investigación, 2019.

Como se puede apreciar en la Imagen 2.10, y de acuerdo con la ISO 780:1999; los
datos y simbología que llevaran las cajas de cartón, denominadas el Empaque
secundario se enlistan a continuación:

 País de origen.
 Nombre de la marca con logo.
 Cantidad y peso neto.
 Nombre del producto.
 Especificaciones de calidad.
 Nombre y dirección del empacador.
 Nombre y dirección del distribuidor.
 Cantidad de envases o unidades y peso individual.
72
  Medidas exteriores de la caja.
 Tamaño y clasificación del producto, indicando la cantidad de piezas por
embalaje.
 Simbología necesaria para el manejo y almacenamiento adecuado de la caja.

Teniendo ya en cuenta el tipo de empaque primario y secundario que se va a utilizar,

se dará continuación al tipo de embalaje o unidad de carga que se va a requerir para el
caso particular de este proyecto. Para empezar, la unidad de carga es una agrupación
de embalajes, que a su vez pueden contener envases secundarios, los envases
primarios o el producto. Es una carga compacta de mayor tamaño, para ser manejada
como una sola unidad, reduciendo así superficies de almacenamiento, facilitando la
manipulación de la mercancía y en general favoreciendo las operaciones logísticas.
Esta agrupación en una sola unidad se suele realizar físicamente sobre estibas, se fija
con zunchos o stretch. (PROCOLOMBIA, 2016)

Imagen 2.11
Medidas del Embalaje

Fuente: Elaboración propia con datos del Manual de Empaque y Embalaje para Exportación, 2019.

73
El embalaje a utilizar será un Europallet higiénico, como se puede observar en la
Imagen 2.11, el cual está fabricado en polietileno de alta densidad, resistente a los
ácidos y a las cales.

Características:

 Medidas: 800 x 1200 x 150 milímetros.

 Peso: 18 kilogramos.
 Diseñado para resistir cargas dinámicas de hasta 1200 kilogramos en
almacenaje en altura, y cargas estáticas en una superficie plana de hasta 5000
kilogramos.
 Alta resistencia a impactos gracias a los materiales empleados en su robusta
fabricación con refuerzos de acero invisibles.
 Bordes periféricos y superficies antideslizantes.

Se decide hacer uso de pallets de plástico debido a las siguientes ventajas:

 No hay interrupciones en el suministro de pallets de plástico ya que no

requieren tratamiento o preparación adicional para el transporte en el caso de
los requisitos fitosanitarios.
 Se puede llevar acabo el Reciclaje, ya que con pallets de plástico rotos se
pueden fabricar pallets nuevos.
 Poseen una vida útil de hasta 10 años o más, son resistentes a la mayoría de
los productos químicos tales como ácidos y bases.
 Seguro durante su uso y manejo debido a que no hay clavos y/o astillas.
 Se pueden utilizar en todas las condiciones climáticas.
 Ahorro de espacio. La mayoría de los pallets de plástico son encajables uno
sobre otro. Además, pallets de plástico son fáciles de limpiar.
 Por lo general, los pallets de plástico pesan un 30% menos que el equivalente
de madera, lo que contribuye a reducir los costes de transporte al igual que se
encuentran exentos de la NIMF 15 para envíos de exportación.
 Finalmente, la distribución de las cajas de cartón en los pallets quedaría como
se muestra en la Imagen 2.12. Cabrían 4 cajas por piso en cada pallet; cada
caja con un volumen de 144,000 cm., con un peso unitario de 26.5 kilogramos,
74
conteniendo la cantidad de 53 bolsas de producto, con un peso de 500 gramos
cada una.
Imagen 2.12
Dimensiones de las cajas y su organización sobre un pallet

Fuente: Elaboración propia, 2019.

Imagen 2.13
Organización de la carga paletizada

Fuente: Elaboración propia, 2019.

75
Específicamente, las cantidades que serán utilizadas en un contenedor paletizado
marítimo, como se muestra en la Imagen 2.13, serán:

Tabla 2.4

Cantidades de piezas en un contenedor paletizado

Número de cajas por 132 cajas Número de piezas por caja 53 piezas
contenedor
Número de pallets por 11 Número de cajas por pallet 4 cajas
contenedor europallets
Tipo de contenedor 20’ Piezas por contenedor 6,996 piezas
Standard
Fuente: Elaboración propia, 2019.

2.3.3.2 Incoterms

Las responsabilidades del comprador y vendedor deben de quedar bien entendidas en

cuanto a quien asume los riesgos, gastos y hasta qué punto llega cada uno de los
involucrados. En este sentido a medida que una transacción pasa al plano
internacional se agregan mayores riesgos, obligaciones y responsabilidades para las
partes; motivo por el cual, por ello se hará uso los Términos Internacionales de
Comercio, mejor conocidos como Incoterms, por sus siglas en ingles ¨International
Terms of Commerce¨, los cuales son emitidos por la Cámara de Comercio
Internacional y adoptados por empresarios en más de 140 países y su última versión
emitida y aplicable actualmente son del año 2010. (Sosa, 2012)

Los incoterms, son usos y costumbres que pueden ser utilizados voluntariamente y
definen las obligaciones de las partes (vendedor-comprador o importador-exportador),
tomando en cuenta tres parámetros: Costo, tiempo y documentos.

Los parámetros que integran los incoterms son:

76
  Costos, riesgos y documentación necesaria para la movilización de la carga.
 Lugar en el que se realizará la entrega y quien deberá absorber los gastos de
carga y descarga e inspección.
 Tipo de transporte a utilizar.
 Uso y cobertura del seguro de las mercancías.
 Obligación de envase y embalaje.
 Trámites aduanales y pago de contribuciones.

Los grupos de Incoterms se clasifican de la siguiente manera:

Tabla 2.5

Clasificación de los Incoterms

GRUPO ¨E¨ GRUPO ¨F¨

E = Exit (Entrega en punto de salida u F = Free (Libre de flete principal)
origen) El compromiso de la parte vendedora
Se caracteriza por la ausencia casi radica en entregar la mercancía en un
total de responsabilidades para el medio de transporte elegido y pagado
vendedor, pues entrega su mercancía por el comprador (FCA, FOB y FAS).
en su planta (EXW).
GRUPO ¨C¨ GRUPO ¨D¨
C = Cost (Costo de flete principal D = Delivered (Entregado en destino)
incluido) El vendedor acepta la responsabilidad
El vendedor paga el flete internacional y los gastos por su cuenta hasta un
y en algunos casos el seguro. Su punto determinado (DAP, DAT y DDP).
responsabilidad termina una vez
embarcada la mercancía (CIF, CFR,
CPT y CIP).
Fuente: Elaboración propia con datos recabados de Sosa, 2013

Otra forma de clasificar los Incoterms es detallando el medio de transporte con el que
se pueden utilizar cada uno.

77
Cualquier medio de transporte:

 EXW: (Ex Work): Fuera de fábrica.

 FCA: (Free carrier): Transporte libre de porte.
 CPT: (Carriage paid to): Flete pagado a…
 CIP: (Carriage and insurance paid to): Flete y seguro pagado a…
 DAT: (Delivered at terminal): Entregado en terminal.
 DAP: (Delivered at point): Entregado en un punto.
 DDP: (Delivered duty paid): Entregado con impuestos pagados.

Transporte marítimo:

 FAS: (Free alongside ship): Libre junto, aun lado del barco.
 FOB: (Free on board): Libre a borde.
 CFR: (Cost and freight): Costo y flete.
 CIF: (Cost, Insurance and freight): Costo, seguro y flete.

Casi la mitad de los Incoterms se dedican exclusivamente a regular la entrega de

mercancía a través del transporte marítimo, lo que refleja la importancia innegable que
tiene este medio de transporte en el comercio internacional. (Sosa, 2013)

Para el caso específico de este anteproyecto de exportación, se proponer hacer uso

de los siguientes Términos internacionales de Comercio:

I. Ex Work (EXW): Establece que la entrega se realiza cuando la mercancía

(identificada, embalada, dentro del plazo del contrato), se pone a disposición del
comprador en la fábrica o establecimiento del vendedor. Este término
representa la mínima obligación para el vendedor.
II. Free alongside ship (FAS): Estipula que el vendedor cumple con su obligación
una vez que entrega la mercancía al costado del buque, ya sea que la deje en
el puerto o en un lanchón y debe realizar los trámites aduaneros.
III. Free on board (FOB): Expresa que el vendedor cumple con la entrega y
transmite el riesgo cuando la mercancía se encuentra a bordo del buque en el
puerto de embarque convenido, de igual forma debe realizar los trámites
aduaneros.

78
Por lo tanto, en la tabla 2.6 se puede observar la representación de obligaciones en
cada uno de los Incoterms planteados previamente

Tabla 2.6
Obligaciones de las partes contratantes
INCOTERM Obligaciones del Obligaciones del
vendedor comprador
Ex Work (EXW) -Poner la mercancía a -Elegir el modo de
disposición del Comprador transporte.
en el establecimiento del -Soporta el costo del riesgo
Vendedor (sin subir la inherente al transporte
mercancía al transporte). (incluyendo seguimiento en
tránsito, reclamaciones,
etc.).
-Efectuar el despacho de
exportación de la
mercancía.
Free alongside ship (FAS) -Entregar la mercancía a un -Elegir Empresa Naviera y
costado del buque en el dar nombre del Buque al
puerto marítimo de Vendedor.
embarque y con el despacho -Pagar flete y soportar el
de exportación ya efectuado; riesgo de la mercancía
no incluye subirla a bordo desde que el vendedor la
del buque. entrega al costado del
-En ese lugar termina la Buque.
responsabilidad del
vendedor sobre daño o
pérdida de la mercancía.
Free on board (FOB) -Entregar la mercancía a -Designar y reservar el
bordo del buque elegido por Buque.
el Comprador en el puerto -Correr con los gastos y
de embarque convenido. riesgos inherentes a la
-Efectuar el despacho de mercancía desde que
exportación de la mercancía traspasa la borda del buque.
Fuente: Elaboración propia con datos recabados de PROCOMER. (s.f.).

79
 Capítulo 3

Tokio, Japón como mercado meta

En el presente capítulo se profundizará en el estudio de las características principales

del mercado meta, es decir, se analizará el estado económico de la región, así como
de los aspectos políticos, sociales y demográficos, con el objetivo de establecer las
oportunidades que el mango deshidratado en polvo tiene en la región con relación al
comportamiento, gustos, necesidades y preferencias de consumidor final. Además, el
estudio de todos estos factores facilitara el conocimiento de la industria japonesa, de la
forma de hacer negocios, de cómo la sociedad japonesa reacciona ante la influencia
extranjera y de la competencia potencial del producto sujeto a estudio.

3.1 Aspectos económicos

Japón, es la tercera economía más grande del mundo. La cooperación entre el

gobierno y las industrias, las costumbres de la población japonesa del trabajo duro y el
dominio de la tecnología, han llevado a Japón al gran éxito económico del que goza
actualmente.

En 2019, Zalazar establece que los sectores estratégicos de la economía japonesa

son principalmente los productos manufacturados y la tecnología, en especial, los
vehículos, artículos electrónicos y la industria de acero. De tal forma, los principales
sectores de la economía Japonesa se dividen en tres grupos:

Sector Primario: dicho sector, ha representado los últimos años un 1.2% del PIB y
ocupa a un 1.1% de la población activa. Resaltando que la Isla de Hokkaido es la más
agrícola del país; sin embargo, según los estándares actuales, el sector agrícola en
Japón es bastante ineficiente. La mayor parte de las personas que trabajan en este
sector lo hacen solo a tiempo parcial y obteniendo ingresos complementarios de otras
fuentes. Sin embargo, dentro del sector primario, la industria pesquera en Japón es
80
una de las más importantes del mundo, ocupando la segunda posición después de
Estados Unidos.

Sector Secundario: en los últimos años, este sector aporto el 26.8% del PIB, dando
empleo al 24.3% de la población activa. La fortaleza de dicho sector radica en su
desarrollo tecnológico y el tamaño de algunas de sus industrias, como lo son las
industrias de Automoción, Industria electrónica, Industria química y textil.

Sector terciario: El sector terciario ha aportado el 72.0% del PIB, proporcionando

empleo al 74.5% de la población activa. Dentro del sector terciario, los principales
servicios incluyen los financieros (banca y seguros), distribución comercial, transportes
y telecomunicaciones. Destacando que Japón cuenta con algunas de las mayores
empresas del mundo en el sector servicios, por ejemplo: Mitsubishi UFJ, NTT,
Sumitomo Mitsui Financial, Mizuho Financial, Softbank, KDDI, Seven&I Holdings,
AEON, Marubeni, Japan Railways, etc.

3.1.1 PIB

Para comenzar, el producto interior bruto (PIB) es un indicador económico que refleja
el valor monetario de todos los bienes y servicios finales producidos por un país o
región en un determinado periodo de tiempo, normalmente un año. Se utiliza para
medir la riqueza de un país, ya que se dice que un país crece económicamente
cuando la tasa de variación del PIB aumenta. (Sevilla, 2016)

La economía japonesa se caracteriza en gran medida por una estructura dual con un
grupo de grandes conglomerados que controlan más de la mitad de los sectores
industriales y de servicios de la economía, convertidos en multinacionales y con fuerte
presencia en el mercado internacional, y un altísimo número de empresas medianas y
pequeñas, a menudo negocios familiares. Así mismo, la economía de Japón creció
más rápido que lo inicialmente estimado en el cuarto trimestre, debido a que el gasto
de capital se recuperó rápidamente luego de una serie de desastres naturales en el
trimestre previo. Actualmente el producto interior bruto de Japón en el primer trimestre

81
de 2019 ha crecido un 0,5% respecto al trimestre anterior. Esta tasa es 1 décima
mayor que la del cuarto trimestre de 2018, que fue del 0,4%. (Banco Mundial, 2019)

Tabla 3.1

Evolución del PIB de Japón (% anual en US)

Fecha PIB anual Crecimiento. PIB

(%)

2018 4.209.389M. USD 1,4%

2017 4.302.122M. USD 1,73%

2016 4.459.121M. USD 0,93%

2015 3.955.921M. USD 1,35%

2014 3.662.433M. USD 0,4%

2013 3.690.018M. USD 2%

2012 4.622.667M. USD 1,49%

2011 4.247.574M. USD -0,11%

2010 4.149.900M. USD 4,19%

Fuente: Elaboración propia con datos obtenidos del Banco Mundial, 2019.

Como se puede observar en la Tabla 3.1, Japón cerró 2018 con un crecimiento del 0,8
% en su producto interno bruto (PIB), el séptimo año consecutivo con un aumento
positivo, pero agobiado por el mal comportamiento anotado en el tercer trimestre de
dicho año. Resaltando que la última vez que Japón tuvo una variación negativa en su
PIB fue en 2011, año en que el país sufrió un fuerte terremoto y tsunami, y
previamente a esto la crisis financiera global impactó en la potencia con una
disminución de su PIB del 5,4 % en 2009 y del 1,1 % en 2008.

Posteriormente, gracias a la estrategia económica del primer ministro conocida como

“Abenomics” ha permitido un crecimiento sostenible de la economía japonesa durante
los últimos años. El crecimiento anual del PIB en términos reales ha sido positivo

82
desde 2013, y ha superado el 1% desde 2015. Finalmente, de acuerdo con Export
Entreprises SA (2019) estima que en este 2019 el crecimiento anual del PIB sea de
0.9% y en 2020 de 0.3%, siempre y cuando los precios sean constantes.

3.1.2 Ingreso per cápita

El PIB per cápita o también llamado ingreso pre cápita, es un indicador económico que
mide la relación entre el nivel de renta de un país y su población; a través de su
cálculo se interrelacionan la renta nacional (mediante el PIB en un periodo concreto) y
los habitantes de este lugar. Para llevar a cabo dicho cálculo se divide el Producto
Interno Bruto (PIB) de dicho territorio entre el número de habitantes. El objetivo del
Ingreso per cápita es obtener un dato que muestre en cierto modo el nivel de riqueza o
bienestar de un territorio en un momento determinado. (Sánchez, 2018)
Tabla 3.2

Evolución del PIB per cápita de Japón (% anual en US)

Fecha PIB Per Var. anual PIB Per

Cápita Cápita

2018 33.211. USD -2,2%

2017 33.943. USD -3,4%

2016 35.122. USD 12,7%

2015 31.154. USD 8,1%

2014 28.811. USD -0,6%

2013 28.979. USD -20,0%

2012 36.241. USD 9,2%

2011 33.200. USD 2,5%

2010 32.400. USD 14,5%

Fuente: Elaboración propia con datos obtenidos del Banco Mundial, 2019.

83
De acuerdo con la Tabla 3.2, Japón tiene un PIB Per cápita trimestral de 8.736
dólares, 608 dólares mayor que el del mismo trimestre del año anterior, que fue de
8.128 dólares.

3.1.3 Inflación

La inflación económicamente hablando, es un aumento generalizado en los precios de

los bienes y servicios de una economía durante un periodo determinado de tiempo. En
2016, Sevilla establece que se puede producir inflación por cuatro razones: un
aumento de la demanda, cuando aumentan los costes de las materias primas, por las
propias expectativas o por aumentos de la oferta monetaria. Dichas causas provocan
ciertos inconvenientes o ventajas, por ejemplo:

Ventajas de la inflación

 El alza de los precios ayuda a reducir el valor de las deudas, tanto de los
hogares, así como de las empresas y el Gobierno. Siempre y cuando los
salarios también suban al mismo ritmo que los precios.
 El alza de los precios provoca que la gente prefiera consumir ahora en vez de
más tarde, esto es fundamental para que el dinero circule y haya transmisión de
bienes en una economía.

Inconvenientes de la inflación

 Pérdida de poder adquisitivo de los ciudadanos, si el aumento de los precios no

es por lo menos igual al de los salarios, el poder adquisitivo bajara de manera
inevitable.
 Disminuye el ahorro, la inflación provoca que el dinero pierda valor, por lo que
motivara a consumir y gastar el dinero, en vez de ahorrarlo, ya que el dinero va
a valer menos en el futuro.

84
 Tabla 3.3
Evolución de la inflación en Japón (% anual)

Fecha Inflación %
anual

2018 0.80

2017 -0.231

2016 0,274

2015 2,141

2014 1,745

2013 -0,333

2012 -0,762

2011 -1674-

2010 -1,895

Fuente: Elaboración propia con datos obtenidos del Banco Mundial, 2019.

Cuando se habla de la inflación en Japón, se refiere a menudo al índice de precios al

consumo, abreviado como IPC. El IPC japonés muestra la evolución de los precios de
una serie definida de productos y servicios que adquieren los hogares en Japón para
su consumo, como se muestra en la Tabla 3.3. Para determinar la inflación, se analiza
cuánto ha aumentado porcentualmente el IPC en un período determinado con respecto
al IPC en un período anterior. En caso de caída de los precios, se habla de deflación
(inflación negativa). Estimando que la tasa de inflación en 2019 será de 1.3% y
posteriormente en 2020 será de 1.7%. (International Monetary Fund, 2018)

85
3.1.4 Tipo de cambio

El tipo de cambio es una referencia que se usa en el mercado cambiario para conocer
el número de unidades de moneda nacional que deben pagarse para obtener una
moneda extranjera, o similarmente, el número de unidades de moneda nacional que se
obtienen al vender una unidad de moneda extranjera. (BANXICO, 2017)

En el caso particular de Japón, el yen es su unidad monetaria, que después del euro y
dólar americano, es la moneda más valorada en el mercado de divisas. Esta moneda
fue adoptada, de forma oficial por el gobierno Meiji a través de la «Ley de la Nueva
Moneda», aprobada en 1871 con la esperanza de llevar estabilidad a la situación
monetaria del país en esos momentos. (Rodríguez, 2004)

Tabla 3.4

Variación del tipo de Cambio USD/JPY

Fecha Precio al cierre Var. %

2010-Diciembre 81.17 -3.01%

2011-Diciembre 76.96 -0.70%

2012-Diciembre 86.75 5.18%

2013-Diciembre 105.31 2.80%

2014-Diciembre 119.69 0.89%

2015-Diciembre 120.32 -2.26%

2016-Diciembre 116.89 2.11%

2017-Diciembre 112.69 0.14%

2018-Diciembre 109.58 -3.43%

2019-Junio 108.46 0.16%

Fuente: Elaboración propia con datos obtenidos de Investing, 2019.

86
USD/JPY como se muestra en la Tabla 3.4, es el símbolo utilizado para representar el
tipo de cambio del dólar estadunidense frente al yen japonés en el mercado de divisas.
Su cotización determina el valor de un dólar estadounidense expresado en términos de
yenes, es decir muestra cuantos yenes se necesitan para comprar un dólar. El dólar-
yen es el segundo par de divisas más comercializado a nivel global, solo detrás del
EUR/USD, porque toma en consideración a las monedas de dos de las economías
más grandes e influyentes del mundo. Se pueden usar los datos de USD/JPY en
tiempo real no solo como un indicador de la economía de Japón, sino también como
un punto de referencia sobre la salud económica de Asia e incluso de la economía
mundial.

3.1.5 Balanza comercial

La Balanza comercial es la discrepancia que existe entre el total de las exportaciones

menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en un país o ciudad, durante
un periodo de tiempo determinado. Ahora bien, dependiendo (Instituto de Estudios
Urbanos, s.f.)

De manera que, dependiendo del nivel de exportaciones e importaciones, que se

tenga a la hora de calcular la Balanza comercial, se pueden obtener resultados ya sea
positivos o negativos, dichos resultados se conocen como déficit o superávit y se
distinguen de la siguiente forma:

 Déficit Comercial: se da cuando un país lleva a cabo más importaciones de

bienes y servicios, que los que exporta en el mismo periodo. En este caso la
Balanza comercial tendrá por consecuencia un saldo negativo.
 Superávit Comercial: sucede cuando un país logra exportar más bienes y
servicios que los que importa. En dicho caso la Balanza comercial tendrá un
saldo positivo.

87
 Grafico 3.1

Balanza Comercial de Japón (USD)

Fuente: Grafica obtenida de The Observatory of Economic Complexity, 2017.

De acuerdo con el Índice de Complejidad Económica (ECI), Japón es la 4º mayor

economía de exportación en el mundo y la economía más compleja. Como podemos
observar en el Grafico 3.1, durante el último año registrado (2017), Japón exportó $694
Miles de millones e importó $632 Miles de millones, dando como resultado un
Superávit comercial, con saldo comercial positivo de $ 62,4 Miles de millones.

Ahora bien, las principales exportaciones de Japón son: Coches, Piezas-Repuestos,

Circuitos integrados, Maquinaria Con Función Propia e Impresoras industriales, de
acuerdo a la clasificación del Sistema Armonizado. Por otra parte, sus principales
importaciones son: Petróleo Crudo, Gas de petróleo, Equipos de Radiodifusión,
Circuitos integrados y Briquetas de carbón.

88
 Tabla 3.5
Principales países a los que exporta Japón

Clientes principales Año 2017

(% de las exportaciones)

Estados Unidos 19,3%

China 19,0%

Corea del Sur 7,6%

Hong Kong 5,1%

Tailandia 4,2%

Otros países 44,7%

Fuente: Elaboración propia con datos obtenidos de Export Entreprises SA, 2019.

Tabla 3.6
Principales países que importan a Japón

Principales proveedores Año 2017

(% de las importaciones)

China 24,5%

Estados Unidos 11,0%

Australia 5,8%

Corea del Sur 4,2%

Arabia Saudita 4,1%

Otros países 50,4%

Fuente: Elaboración propia con datos obtenidos de Export Entreprises SA, 2019.

Como se puede observar en las tablas anteriores, los principales socios del país son
Estados Unidos, China, Corea del Sur, Hong Kong, Tailandia, Australia y Arabia
Saudita. Japón está negociando actualmente una serie de acuerdos de libre comercio.
89
En 2018, Japón y la UE firmaron un AAE, dando un paso más hacia un bloque
económico que representaría casi un tercio de todo el comercio mundial. En el mismo
año, después de la retirada de los Estados Unidos de la Asociación Transpacífica,
Japón lideró el esfuerzo para renegociar el acuerdo con los 10 países restantes. El
tratado revisado, el Acuerdo Amplio y Progresivo para la Asociación Transpacífico
(CPTPP) se ha completado y está siendo ratificado por los países miembros. (Export
Entreprises SA, 2019)

3.2 Aspectos políticos

Así pues, con el fin de poder exportar el producto también se debe conocer el estado
político actual del país objetivo para así evitar problemas grabes tanto en el proceso
logístico y del gravamen de mercancías como en el proceso burocrático Japonés.
Dicho esto, es importante mencionar que la forma de estado Japonesa es una
Monarquía Parlamentaria, actualmente se rigen por la constitución japonesa de 1947,
o conocida como la Constitución Pacifista, las prioridades de esta constitución fueron:
acabar con la divinización del emperador y sus atribuciones políticas, en desmilitarizar
al país y formar un estado de derecho regido por una democracia parlamentaria, y sus
poderes de gobierno quedaron divididos como lo muestra el Esquema 3.1. (Barcelona
Centre of International Affairs, 2013):

90
 Esquema 3.1

División de Poderes del Estado Japonés

• Emperador: Es "El simbolo del Estado y de la

unidad del pueblo, derivado su posición de la
voluntad del pueblo en quien reside el poder
soberano", es decir, sus funciones son
Poder Ejecutivo meramnete protocolarias y ceremoniales.
• El Gabinete: O tambien conocido como
Naikaku, esta constituido por el primer ministro
y otros once ministros, actualmente el primer
ministro es el político Japones Shinzo Abe

• Dieta Nacional (Kokkai): Es el parlamento

japones y es el órgano supremo del poder del
estado y el unico órgano legislativo, esta
Poder Legislativo conformada por una cámara baja, la cámara de
representanrtes (Shügiin) y una cámara alta, la
cámara de consejeros (Sangiin).

• Tribunal Supremo (Saiko Saibansho): Formado

por 14 Jueces designados por el gabinete y por el
presidente del Tribunal supremo, asi mismo
deben de contar con la aprobacion de la
Poder Judicial ciudadania.
• Tribbunales inferiores: estos se desglosan en
tribunales superiores que se encuaentran
situados en diferentres regiones de Japón.

Fuente: Elaboración propia con información de (Barcelona Centre of International Affairs, 2013)

En cuanto a la administración local esta se encuentra organizada en dos niveles, en

el primero se encuentran 47 administraciones regionales más conocidas como
prefecturas, ilustradas en la imagen 3.1, que al mismo tiempo están organizadas en
administraciones locales básicas o municipalidades, estas entidades gozan de
autonomía; y su estructura, funciones y competencias están definidas por la Ley de
Autonomía Local, esto quiere decir que independientemente de que el producto en
cuestión sea dirigido a la población japonesa, dependiendo de la región del mercado
meta, van a depender las regulaciones y procedimientos burocráticos. (Barcelona
Centre of International Affairs, 2013)
91
 Imagen 3.1

División Administrativa

Fuente: (123RF Limited, 2019)

3.2.1 Participación del gobierno en el entorno comercial

Después de la segunda guerra mundial Japón cruzo por una etapa de transición tanto
en el aspecto comercial como en el de inversiones, sobre todo después de su adición
a organismos internacionales como el GATT (hoy OMC), el FMI y la OCDE, puesto
que esto supuso un avance en la liberación comercial y de capitales, además su
evolución ha sido constante. Es así como en 2017 Japón supero al Reino Unido,

92
pasando a ser el cuarto mayor importador mundial, con una cuota de importaciones del
4.21%. En cuanto a las políticas actuales del Gobierno Nipón, se ha fijado como
objetivo que el 70% del comercio exterior de Japón se realice al amparo de tratados de
libre comercio. La recuperación de la demanda mundial en los últimos años ha
impulsado el crecimiento de las exportaciones Japonesas, este crecimiento ha sido
impulsado por las ventas de motores de vehículos y semiconductores a países
asiáticos, mientras que el aumento a las importaciones se debe a la compra de
combustibles. (Oficina Económica y Comercial de España en Tokio, 2018)

3.3 Aspectos sociales y culturales

El carácter y la cultura del japonés actual no son aspectos que hicieran su aparición de
un día para otro, dado a diferentes eventualidades y situaciones en ocasiones no tan
ventajosas, el japonés ha tenido que adaptarse para poder evolucionar y prevalecer.
En un principio debido a las guerras y demás movimientos telúricos el territorio
habitable era escaso por lo que, en un territorio limitado, la población debía de hacer
todo lo posible por vivir en armonía, esto trajo consigo la mentalidad de sobreponer el
bien colectivo al individual, es gracias a esto que, las regulaciones o reglas impuestas
por la sociedad son respetadas y se mueven por los principios del equilibrio y de la
armonía. (Tramón O., 2000)

3.3.1 Demografía

Actualmente la población japonesa asciende a 127, 463, 611 personas en un radio de

378 000 kilómetros cuadrados, que da como resultado una densidad de población de
337 personas por kilómetro cuadrado, esto quiere decir que en Japón por cada
kilómetro cuadrado habitan alrededor de 337 personas, en comparación con México,
Japón tiene una densidad mayor ya que en México la densidad poblacional por
kilómetro cuadrado es de 66 personas. Esto quiere decir que en realidad el territorio

93
Japonés es limitado y en consecuencia lo es su capacidad productiva a nivel de
agricultura y ganadería. Aunado a esto, el 91.5% de su población vive en zonas
urbanas y tan solo el 8.5 % en zonas rurales. (Ministry of Foreign Affairs of Japan,
2019)

Grafico 3.2

Proyección de crecimiento y distribución de la población Japonesa para el año

2050.

Fuente: (Sanmiguel, 2005)

Sin embargo, en el futuro, la población Japonesa esta provista a disminuir como se

muestra en el gráfico 3.2, ya que su tasa de natalidad es de 1.44 hijos por mujer,
siendo una de las más bajas a nivel mundial, en comparación, la tasa de natalidad
mexicana arroja 2.18 hijos por mujer, esto quiere decir que hay una mayor capacidad
productiva en México. Se estima que para el año 2050 la población disminuya de 90 a
100 millones y a 64 millones para el 2100, de igual manera se estima que la proporción
de la población mayor de 65 años va aumentar a 33.3 millones o más, (Sanmiguel,
2005). Así pues, se puede observar que Japón afronta consecuencias económicas
preocupantes ya que es previsible que en el 2025 el 27% de su población tenga más
de 60 años, aunado que actualmente es uno de los países con mayor parte de su
94
población envejecida y un bajo número de jóvenes en relación al total de su población,
esto se puede observar en el gráfico 3.3. En cuanto a la distribución de hombres y
mujeres, el 48.9 % de la población japonesa es masculina, con una esperanza de vida
de 81 años; y el 51.2 % es femenina con una esperanza de vida de 87.1. (Expansión,
2019)

Grafico 3.3

Pirámide de población Actual

Fuente: (Expansión, 2019)

En cuanto a la distribución en el territorio Japonés se reitera que la mayoría de la

población japonesa vive en zonas urbanas como se muestra en la tabla 3.7, ya que
Tokio representa el punto financiero y turístico principal de Japón, le siguen Osaka y
Nagoya, es por esto que para fines de este anteproyecto se decido adoptar como
mercado meta el área metropolitana de Tokio. (Banco Santander, S.A., 2019)

95
 Tabla 3.7

Principales Áreas Metropolitanas

Nombre
Tokio
Osaka
Nagoya
Fukuoka
Sapporo
Sendai
Hiroshima
Kitakyushu
Naha
Niigata
Hamamatsu
Maebashi
Kumamoto
Fuente: (Banco Santander, S.A., 2019)

3.3.2 Perfil del consumidor

Después de décadas de mostrar un comportamiento diferente, los consumidores

japoneses se han vuelto cada vez más parecidos a los de Europa o Estados Unidos. El
nombre de la marca, la calidad y las características del producto han sido los aspectos
más importantes considerados por los consumidores japoneses. Sin embargo, es un
error asumir que el consumidor japonés y más aún el mercado, se comporte de la
misma manera que los occidentales. Esto, debido a que los valores Japoneses son
muy marcados, como lo son la armonía, la disciplina y la honradez, rasgos muy
marcados en esta sociedad, ya que no solo se reflejan en el comportamiento de los
consumidores, sino también en los lugares de trabajo y en el entorno social en general.
Este tipo de comportamiento ha permitido maximizar esfuerzos, y utilizar diversas
prácticas que a veces son difíciles de aplicar en otros países, pero que las empresas

96
bien pueden capitalizar en Japón, como los son la venta de servicios por internet. Otro
aspecto marcado en el comportamiento japonés es su propensión al ahorro, por lo que
el gobierno Japonés ha insistido en la promoción del consumo. Una causa de esto es
su alto nivel cultural y de educación, ya que en Japón prácticamente no hay
analfabetos (menos del 1%), esto explica que no se tomen a la ligera su consumo y
por ende prefieran ahorrar en muchas ocasiones. (Borga and Sawada, 1990)

En cuanto a su tendencia de consumo, actualmente se reflejan diferentes segmentos

diferenciados tales como: edad, género, tipo de trabajo, estilo de vida, deportes y
aficiones, estructura familiar, y experiencias en el extranjero; que asignar cada vez una
mayor importancia a la individualidad y al mejoramiento de la calidad de vida. Así
pues, actualmente se pueden diferenciar los siguientes principales segmentos en el
mercado Japonés, enlistados en la tabla 3.8. (Borga and Sawada, 1990):

Tabla 3.8

Segmentos de Mercado en Japón

Segmento Descripción
Infantil Comprende a niños de 3 a 6 años. En este
segmento no es posible hablar de un
comportamiento del consumidor pues depende
directamente del de los padres, sin embargo, debido
a la independencia de las nuevas generaciones se
hace cada vez más visible la aceptación de
productos extranjeros para su cuidado.
Estudiantil Se extiende de los 6 hasta los 22 años, cuando se
completa el ciclo universitario. El cual se distingue
en franjas intermedias ya que abarca un amplio
espectro de edades.
 Escolar primario: Escasa autonomía en sus
decisiones.
 Adolescentes: Su nivel de ingresos son
mayores ya que además de recibir dinero
de sus padres también pueden ocuparse
en trabajos de medio tiempo, sin embargo
su consumo puede variar ya que suelen
centrarse en estudiar para poder asistir a la
universidad, esto hace que inviertan más

97
 …continuación
en su educación.
 Universitarios: En Japón se prohíbe que
una persona trabaje de manera estable,
mientras siga siendo alumno regular en
alguna institución, por ende se sigue
dependiendo de los padres
económicamente aun cuando tengan
trabajos de medio tiempo, sin embargo el
dinero obtenido generalmente se usa para
completar otros gastos, como amenidades
y deportes (tenis y esquí), además de
ahorrar para adquirir bienes semi
duraderos o duraderos, también pueden
destinar este dinero para viajes, en
especial al exterior.
Jóvenes Solteros De 18 a 25 años. Este segmento ingresa al
mercado laboral al terminar sus estudios, lo que les
aporta libertad económica. En este segmento
también se encuentran los matrimonios sin hijos,
llamados Dink (Double income no kids). Los
integrantes de este sector, ofrecen una elevada
potencialidad para la comercialización de artículos
importados, ya que han tenido más contacto con el
extranjero y se caracterizan por la búsqueda de
individualidad, independencia y originalidad, así
como su inclinación hacia lo individual. Sus mayores
deseos son poseer un buen vehículo y algunos
bienes duraderos no esenciales, por ello se
arriesgan a consumir productos extranjeros dada se
flexibilidad económica.
Maduro En este segmento se consideran a los matrimonios
con hijos y a los adultos de hasta 55 o 60 años.
 Adulto Activo: se distingue por la etapa de
crianza de hijos y su principal objetivo es
adquirir y equipar una casa, por lo que
tienden a restringir su consumo a cosas
esenciales.
 Adultos con hijos independientes: sus
necesidades y objetivos cambian
considerablemente, donde pueden dedicar
más presupuesto a su consumo individual.
Entre sus gastos más significativos están la

98
 …continuación
educación y el matrimonio de los hijos, sin embargo,
el gasto más apremiante es la vivienda propia ya
que el asalariado debe dedicar gran parte de su
vida a pagar préstamos hipotecarios.
Plata Mercado de la tercera edad. Este segmento es el
más propenso a comprar artículos importados. De
igual manera este grupo es más proclive a aceptar
lo novedoso y sobre todo dispone de tiempo y
dinero. El acelerado crecimiento de la población
senil Japonesa supone grandes oportunidades para
los países latinoamericanos.
Fuente: Elaboración Propia con información de (Borga and Sawada, 1990)

Además de lo antes mencionado, la sociedad japonesa constantemente evoluciona y

no es de esperarse que con el tiempo se muestren nuevos segmentos de mercado, el
comportamiento actual permite que otras formas de comprar sean las más
concurridas, tal es el caso del internet y de la compra en centros comerciales con
amenidades que permiten disfrutar el proceso de compra, los consumidores favorecen
lugares que satisfacen sus necesidades más allá de la compra, como comer y el
entretenimiento. Los consumidores jóvenes tienden a estar más dispuestos a gastar en
servicios antes que en productos, y en productos de alta tecnología antes que en otros
bienes. Otro aspecto que está cambiando en el mercado es la conciencia de la salud,
es decir, los japoneses toman cada vez más en cuenta su salud por lo que sectores
orientados a esta como las farmacias se han vuelto una de las cadenas minoristas con
mayor crecimiento, así mismo ha crecido la conciencia ecológica, y muchos
consumidores prefieren comprar artículos amigables con el medio ambiente. (Banco
Santander, S.A., 2019)

En cuanto a los medios publicitarios el que muestra una mayor efectividad es la

publicidad online ya que Japón es el segundo país con el mayor mercado mundial en
esta publicidad. La publicidad dirigida a smartphones, al igual que anuncios en video y
anuncios que usan nuevas tecnologías publicitarias y datos de aplicación, siguió
expandiéndose hasta que en 2017 el 94% de la población Japonesa usó Internet. Las
principales agencias de publicidad son las siguientes: Dentsu, Hakuhodo, ADK
International, Tokyu Agency, y NTT Advertising. (Banco Santander, S.A., 2019)

99
A continuación, en la tabla 3.9 se enlistan los principales gastos de los japoneses
donde se observa que como en muchos países del mundo la prioridad es cubrir las
necesidades básicas en cuestión de vivienda, agua electricidad, gas, y otros
combustibles seguido de alimentos y bebidas. (Banco Santander, S.A., 2019)

Tabla 3.9

Gastos de consumo por producto

Gastos de consumo por categoría de productos 2011

en % de los gastos totales

Vivienda, agua, electricidad, gas y otros 25,2%

combustibles

Alimentos y bebidas no alcohólicas 13,9%

Transporte 11,0%

Ocio y cultura 9,8%

Hoteles, cafés y restaurantes 6,4%

Salud 4,4%

Muebles, electrodomésticos y mantenimiento 4,0%

del hogar

Ropa y calzado 3,4%

Comunicación 3,0%

Bebidas alcohólicas, tabaco y narcóticos 2,7%

Educación 2,1%

Fuente: (Banco Santander, S.A., 2019)

En cuanto al poder adquisitivo de los japoneses, de acuerdo a la tabla 3.10, se

observa que la paridad del poder adquisitivo (número de unidades de moneda de un
país requeridas para comprar las mismas cantidades de bienes y servicios), es cada
vez más eficiente, ya que se pueden adquirir cierto número de bienes y servicios a una

100
menor cantidad de unidades monetarias y se estima que siga mejorando el poder
adquisitivo para el 2020. (Banco Santander, S.A., 2019)

Tabla 3.10

Gastos de Consumo

Gastos de Consumo
Paridad del poder adquisitivo 2016 2017 2018 2019 2020
(e) (e)
Paridad del poder adquisitivo (Unidad 102,58 100,43 98,89 98,25 97,86
monetaria local por USD)
Fuente: (Banco Santander, S.A., 2019)

3.3.3 Importancia del consumo de productos orgánicos en la dieta japonesa.

La participación de los productos orgánicos en el mercado mundial va en aumento. Sin

embargo, en países como Japón el mercado para los orgánicos está en una etapa
incierta, ya que aún hay canales de distribución mal desarrollados además de una baja
comprensión del tema orgánico y estrictas normas de importación, (Portal Fruticola,
2019). Sin embargo, la necesidad de esclarecer el término se ha dictaminado una
definición, la traducción japonesa de alimento orgánico es “Yuki Shokuhin”, y es un
producto alimenticio en cuyo proceso de producción no se han utilizado productos
químicos o se han utilizado en poca cantidad y pueden dividirse en las siguientes
categorías. (FAO, 2019):

 Orgánico: No se han utilizado productos químicos durante más de tres años;

 Orgánico en transición: No se han utilizado productos químicos durante un
período comprendido entre seis meses y tres años;
 Ausencia de plaguicidas: No se han utilizado plaguicidas químicos;
 Uso reducido de plaguicidas: La utilización de plaguicidas químicos se ha
reducido en más del 50 por ciento con respecto a la aplicación media;

101
  Productos sin fertilizantes químicos: No se utilizan fertilizantes químicos en la
producción.
 Uso reducido de fertilizantes: La utilización de fertilizantes químicos se reduce a
menos del 50 por ciento con respecto a la utilización media.

Además de ser un mercado con problemas de distribución, el producir cultivos

orgánicos en el Japón es difícil debido a la escasez de las tierras cultivables,
combinada con las condiciones climáticas calurosas y húmedas propias del país. Sin
embargo, se produce orgánicamente una amplia gama de productos agrícolas, y
actualmente la certificación JAS permite la mejor identificación de estos productos para
los consumidores japoneses. (FAO, 2019)

Sin embargo, a pesar de la presencia de algunos inconvenientes en su distribución, el

mercado muestra una tendencia al alza, puesto que el reporte “Japanese Organic
Market” del Foreign Agricultural Service del Departamento de Agricultura de EE. UU
(USDA) detalla que en 2010 el mercado japonés de alimentos orgánicos se estimó en
aproximadamente US$1.3 a US$1.4 billones, con un crecimiento lento pero sostenido,
según una encuesta llevada a cabo por IFOAM Japan. Además, el informe señala que,
considerando la creciente preocupación por la seguridad alimentaria entre los
consumidores japoneses, así como el enorme tamaño del mercado de la comida
japonesa, el potencial de crecimiento es significativo. (Portal Fruticola, 2019)

La tendencia futura del consumo de alimentos en Japón muestra que aquellos que
puedan demostrar trazabilidad, sustentabilidad y responsabilidad social serán los de
mayor éxito. Además, se puede afirmar que las compras de alimentos saludables en
Japón están en expansión ya que gracias a que la población cada vez es más longeva,
los gastos médicos son elevados y los montos jubilatorios pueden verse reducidos a
futuro, el consumidor busca comer sano para enfermarse menos y por ende tener
gastos menores en salud. (La Nación, 2003)

102
3.4 Competencia existente

Primeramente, competencia se refiere a la condición que prevalece en un mercado

según la cual la búsqueda y consecución de beneficios de cada empresa se hace a
expensas de los beneficios de otra u otras. (Greenwald, 1973)

La competencia en los mercados estimula la obtención de mejores precios, productos

y servicios de más calidad, un nivel de desarrollo técnico más avanzado y más
productividad. Particularmente, basado en datos de SAGARPA, México es el principal
exportador de mango a nivel mundial, siendo cada vez más eficiente en su
productividad, favoreciendo así la competitividad de dicho producto a nivel
internacional.

3.4.1 Competidores potenciales

Cuando se habla de competidores potenciales se habla del riesgo que supone la

entrada de nuevos competidores, lo cual ejerce una fuerte influencia sobre la
intensidad de la competencia.

Como se puede observar en la Tabla 3.11 los negocios instituidos en Tokio, Japón o
sus alrededores, no son muchos, debido a que el mango se suele consumir en otras
presentaciones más comunes, siendo pocos los negocios que se dediquen a
deshidratar el mago en polvo. Basado en los datos anteriores, se puede concluir que el
competidor más fuerte seria la empresa Xi'an Saiyang Biotechnology, ya que se dedica
al procesamiento de deshidratación de alimentos. La ventaja ante esta empresa es
que no está establecida directamente en Tokio y no maneja la certificación orgánica en
sus productos.

103
 Tabla 3.11
Competidores Potenciales

Empresa Descripción
Xi'an Saiyang Biotechnology Co., LTD Fabricante de ingredientes activos de
extractos de plantas naturales, frutas
naturales y polvos vegetales. Sus
productos se utilizan principalmente para
productos alimenticios, médicos,
cosméticos y sanitarios.

Dirección: Número 31 2nd ZhangBa Road

Xi'an City, provincia de Shaanxi, China
Wismettac Asian Foods, Inc Importación y venta de frutas, verduras
y productos procesados, relacionados
al suministro de ingredientes
alimentarios a los fabricantes de
alimentos y al sector de restaurantes.

Dirección: 2-28-8, Shiba, Minato-ku,

Tokio.
TOKYO TAMA SEIKA CO., LTD Recopilación y venta de verduras y
frutas frescas de producción nacional e
importada en el extranjero, igualmente
distribución de frutas y verduras para
empresas procesadoras o negocios.

Dirección: 6-4-1, Shimosato,

Higashikurume, Tokio, 203-0043
Fuente: Elaboración propia con datos obtenidos de Agencia de Cooperación Internacional de Japón, 2013.

104
3.4.2 Competidores sustitutos

Al analizar o elegir un mercado para posicionar un producto, se debe de tener en

cuenta los riesgos que presentan es ese segmento los demás sustitutos. En si los
bienes sustitutos son los que compiten en el mismo mercado y satisfacen la misma
necesidad. (Santillán, 2008)

Para el caso particular de este proyecto, el segmento de mercado seleccionado es

bastante atractivo, debido a que no hay sustitutos reales del Mango orgánico
deshidratado en polvo. La presencia del mango en Tokio mayormente es en dos
presentaciones distintas, que son de manera natural o fresco y en dulces o snack, ya
sea como fruto deshidratado o en confitería.

3.4.3 Análisis del producto mediante principio FODA

El análisis FODA permite formular y evaluar estrategias que concilien o alineen las
fortalezas y debilidades con las oportunidades y amenazas, generando así cuatro tipos
de estrategias:

 Estrategias que utilicen fortalezas para aprovechar oportunidades.

 Estrategias que permitan superar debilidades aprovechando oportunidades.
 Estrategias que utilicen fortalezas para evitar o reducir el efecto de amenazas.
 Estrategias que permitan a la vez superar debilidades y evitar amenazas.

A continuación, se hará el análisis FODA para el caso particular del producto

planteado “Mango orgánico deshidratado en polvo”.

105
 Tabla 3.12

Análisis FODA del producto

Fortalezas Debilidades

 Producto innovador.  Al ser un producto nuevo aún no

está posicionado en el mercado.
 La mayor calidad en producto y
procesamiento.  Poco conocimiento del consumidor
final con respecto al producto y sus
 Conservación de las propiedades
beneficios.
nutricionales de la fruta.

 Libre de compuestos químicos

dañinos para la salud del
consumidor.

 Cuenta con certificación de que es

un producto orgánico.

 Empaque reutilizable y amigable

con el ambiente.

Oportunidades Amenazas

 No existe aún un producto igual en  Que los países asiáticos más

el mercado meta. cercanos a Japón y con producción
de mango como la India, Malasia y
 Va en aumento el consumo de
Tailandia implementen normas de
productos orgánicos.
calidad suficientes para entrar al
 Los consumidores cada vez más mercado Japonés en materia de
prefieren productos amigables con mango deshidratado.
el ambiente.

Fuente: Elaboración propia con información de la empresa, 2019.

De acuerdo con la Tabla 3.12, el producto de la Comercializadora SUYFER tiene una

gran oportunidad en el mercado meta, debido a que cuenta con varios atributos que lo
hacen más atractivo al consumidor. No obstante, se debe de tener en cuenta la posible
aparición de un producto que represente una amenaza directa, por lo cual se deberán
de tomar las medidas adecuadas para superar a la competencia, al igual que cada vez
buscar la mejora de nuestros servicios y producto.
106
3.5 Mercado meta

Como ya se ha hecho mención anteriormente, el mercado meta es Tokio, la Capital de

Japón. La ciudad es el centro de la política, economía, educación, comunicación y
cultura popular del país. Posee también la mayor concentración de sedes corporativas,
instituciones financieras, universidades y colegios, museos, teatros, y establecimientos
comerciales y de entretenimiento de todo Japón. Actualmente Tokio es uno de los
centros urbanos más importantes del planeta.

La población de Tokio está conformada por 12.527.115 habitantes y posee una

superficie de 2.187,08 km2. Específicamente para la Ciudad de Tokio como se la
conocía en 1943, es hoy la ciudad más grande de Japón, con una población de
8.336.611 habitantes y una superficie de 621,3 km². Por otra parte, Tokio posee un
clima templado, con humedad respectiva del 63%. Aproximadamente el 45% del año
es de días lluviosos, el 40% de días nubosos, el 10% de días despejados y el resto de
días son nevados. La temperatura media durante el invierno es de 4°C con nevadas
ocasionales y en verano es de 24 °C. (Shino, 2014)

Por otro lado, hablando demográficamente, Tokio posee más puestos de trabajo y
lugares de recreación cultural que cualquier otra ciudad de Japón, lo que atrae a
muchas personas del resto del país (especialmente jóvenes). Su densidad de
población es extremadamente alta (14 mil personas por kilómetro cuadrado), casi dos
veces más que Nueva York, al ser la ciudad más poblada del mundo. El 97% de la
población del territorio es descendiente de japoneses; los dos principales grupos
étnicos minoritarios de Tokio son los chinos y coreanos. La religión en Tokio presenta
patrones similares al resto del país, donde la mayor parte de la población es Budista,
aun que conviven también con el Sintoísmo y otras religiones. Existe una armonía
constante, donde es frecuente que la población integre dos o más religiones a sus
prácticas cotidianas. De las más de nueve mil organizaciones religiosas de la
prefectura, el 38% es budista, el 21% es sintoísta, y el Cristianismo ocupa el 13%.
(EcuRed, s.f.)

107
En cuestiones económicas, Tokio goza de la mayor economía en una ciudad
mundialmente, con un Producto interior bruto (PIB) de 1.315 billones de dólares, que lo
convierte en la tercera potencia económica del mundo. Posee un gran centro
internacional de finanzas, oficinas centrales de diversas compañías, bancos y
aseguradoras, y varios puntos de conexión de compañías de transporte, publicaciones
y difusión de Japón. Tokio es el principal centro financiero de Asia. La Bolsa de valores
de Tokio es una de las más dinámicas del mundo. La mayoría de las instituciones
financieras del país, y también multinacionales, tienen su sede en Tokio.

Numerosas de las mayores compañías de electrónica de Japón fabrican sus productos

en Tokio, que en su mayoría se exportan a otros países. Entre ellas, destacan: Sony,
Toshiba, Hitachi y por supuesto la mayor compañía automotriz a nivel mundial, Toyota.
La prensa también es una de las principales industrias de la ciudad; la mayoría de las
empresas de prensa y publicación de Japón están asentadas en Tokio, así como la
mayor parte de las revistas y periódicos publicados en la prefectura. Otras industrias
importantes son la petroquímica, fabricación de automóviles, maderera y teléfonos
móviles. (EcuRed, s.f.)

3.5.1 Macro y micro localización

Como se puede observar en las siguientes imágenes, Tokio (capital del este), está
localizada en el centro-este de la isla de Honshu, específicamente en la región de
Kanto. Cuenta con una altitud media de 6 m s. n. m. En conjunto forma una de las 47
prefecturas de Japón y está dividida en 23 distritos (denominados “KU” en japonés), 26
ciudades y 13 pueblos., aunque su denominación oficial es metrópolis o capital.

108
 Imagen 3.2
Macrolocalización de Tokio, Japón

Fuente: Google Maps, 2019

Imagen 3.3
Microlocalización de Tokio, Japón

Fuente: Google Maps, 2019

109
 Capítulo 4
Análisis Económico y Financiero

En este capítulo, siendo la parte final de toda la secuencia de análisis realizados en el

presente proyecto de exportación, se examinarán los aspectos económicos y
financieros, para determinar la viabilidad, rentabilidad y factibilidad del mismo; por lo
tanto a lo largo del presente capítulo se mostrarán una serie de cálculos y deducciones
referentes al precio del producto, presupuestos, estado de resultados, punto de
equilibro, valor presente y la tasa interna de rendimiento, proporcionando así, la
consumación determinante de este análisis.

4.1 Precio del producto en el mercado destino

El precio del producto, equivale al valor monetario que se le asigna a un bien o servicio
determinado en función de la utilidad percibida por el usuario y el coste que haya
supuesto producir dicho bien o servicio. Ahora bien, el precio de venta, hablando en
términos financieros, debe ser aquel valor suficiente para cubrir los costos variables y
el Margen de contribución. El precio de venta está compuesto por los costos totales
(Costo variable más Costo fijo) y la utilidad (PV = CT + UT). El precio de venta, debe
entonces ser suficiente para cubrir los costos y para obtener una utilidad. (Armstrong &
Kotler, 2013)

Por lo tanto, antes de fijar el precio del producto en el mercado meta, se establecerán
y expondrán los costos correspondientes a la producción del producto y los gastos que
conllevaría la comercializadora. Los costos representan el gasto económico que
implica fabricar un producto y proporcionar algún servicio; por ejemplo, en el caso del
producto, el costo se conforma por la materia prima, pago de empleados, fabricación
del producto, administración de la comercializadora, etc. De manera que los costos
son la inversión y esfuerzo económico directa o indirectamente que se realiza para la

110
obtención del producto tangible. Existen diferentes maneras de clasificar los costos,
por ejemplo, de acuerdo a la función donde se originan:

 Costos de Producción: Está conformado por todas las inversiones relativas a

la fabricación del producto, abarcando desde la obtención de la materia prima
necesaria, maquinaria para el procesamiento del producto, los envases
adecuados para su transporte y venta, los cargos de depreciación y
amortización, transporte, mano de obra, hasta el mantenimiento, costes de
electricidad y fluviales.
 Costos de distribución y venta: Se generan por llevar el producto al
consumidor final, englobando también los costos que conlleva la investigación
del mercado meta y el marketing necesario para adaptar el producto al gusto de
los futuros consumidores.
 Costos de administración: Son los costos que provienen al realizar la función
de administración en la empresa, como los sueldos del personal y así como los
gastos de oficina en general.
 Costos financieros: Está integrado por los gastos derivados de añadir fondos
de financiamiento, por lo cual representa las erogaciones destinadas a cubrir,
los intereses, comisiones y gastos que deriven de un título de crédito o contrato
respectivo, donde se definen las condiciones específicas y los porcentajes
pactados y deben ser cubiertos durante un cierto periodo de tiempo.

A continuación, se expondrán de modo particular el concentrado de los costes de la

Comercializadora SUYFER.

111
 Tabla 4.1

Costos Administrativos de Exportación (MXN)

Concepto Monto por Mes Monto Anual ($)
($)
Sueldos $ 126,840.00 $ 1,522,080.00
Seguro del trabajador $ 5,125.00 $ 61,500.00
Servicio de Internet y $ 739.00 $ 8,868.00
telefonía
Servicio de electricidad $ 500.00 $ 6,000.00
Servicio de Agua $ 250.00 $ 3,000.00
Mobiliario $ 6,000.00 $ 72,000.00
Equipo de Oficina $ 6,000.00 $ 72,000.00
Materiales de Oficina $ 1,000.00 $ 12,000.00
Depreciación $ 4,315.75 $ 51,789.00
Costos Administrativos $ 150,769.75 $ 1,809,237.00

Fuente: Elaboración propia, 2019.

Tabla 4.2

Costos de Producción y Venta de Exportación (MXN)

Concepto Monto por mes Monto Anual
Marketing $ 1,440.00 $ 17,280.00
Medios Sociales $ 4,500.00 $ 54,000.00
Costos de Venta $ 5,940.00 $ 71,280.00
Materia Prima $ 454,740.00 $ 1,818,960.00
Empaque y Etiquetado $ 51,658.60 $ 195,664.40
Maquina llenadora de $ 6,250.00 $ 75,000.00
envases Doypack o Stand up
pouch
Maquinas etiquetadoras $ 157.50 $ 1,890.00
Costos de producción $ 506,398.60 $ 2,014,624.40

Fuente: Elaboración propia, 2019. (Se espera obtener cada tres meses la materia prima y empaque; el etiquetado se obtendrá
cada 6 meses. Mientras que la maquinaria de llenado adquirida tiene una vida ponderada de 4 años y las etiquetadoras 1 año)

112
Por lo tanto, para poder establecer el precio del producto (mango orgánico
deshidratado en polvo) se analizarán las dos formas existentes para la fijación del
precio, Pricing y Costing.

Pricing: es un patrón o política seguida para determinar el precio de venta de un bien

o servicio. Primeramente, para un “Pricing” adecuado se debe comprender cuales son
los costos relevantes; posteriormente se procede a estimar la sensibilidad de los
clientes a diferentes niveles de precios. (Universidad del Valle de México, 2008). Para
esto los posibles pasos a seguir para desarrollar el precio de un nuevo producto son:

 Desarrollo de la estrategia de mercadotecnia.

 Definir el producto, a distribución y las tácticas de promoción.
 Estimar la curva de demanda, para comprender como la cantidad demandada
varia con el precio.
 Calcular los costos fijos y variables asociados con el producto.
 Evaluar acciones probables de la competencia y estar al tanto de temas legales
del mercado.
 Establecer la estabilización del precio, margen de ganancia y maximización del
ingreso.
 Finalmente desarrollar una estructura de pricing y definir descuentos.

Costing: Es una técnica que se usa en el comercio internacional, para obtener el

precio final de un producto que ya incluye la utilidad, agregándole también el costo de
la logística internacional, eso nos da referencia a que el costo puede variar
dependiendo a donde se esté exportando. (Pro México, 2016). Ahora bien, el “Costing”
involucra los siguientes pasos:

 Reconocer los costos fijos y variables.

 Determinar el punto de equilibrio
 Calcular la tasa porcentual de utilidad.
 Finalmente, sumar los gastos de operación (empaque, embalaje, maniobras,
transporte y seguro, etc.).

113
Una vez planteado en que consiste el Pricing y Costing, se procederá a establecer de
manera individual los costos de materia prima, producción, empaque y etiquetado;
para lo cual se tomarán en cuenta factores tanto directos como indirectos, por ejemplo:
costos de producción, administrativos y logísticos, impuestos, tarifas, la utilidad
estimada, entre otros más.

Tabla 4.3

Costos de Materia Prima (MXN)

Concepto Costo de Fabrica Costo con descuento
Costo por unidad (500gr) $ 65.00 $ 58.50
Costo por paquete de 53 $ 3,445.00 $ 3,100.50
unidades

Fuente: Elaboración propia, 2019. (Costos derivados con información recaudada de compañías productoras con un 10% de
descuento por acuerdos establecidos entre Comercializadora SUYFER e interesados)

Tabla 4.4

Costos de Producción (MXN)

Concepto Costo
Costo por unidad (500gr) $ 72.38
Costo por paquete de 53 unidades $ 3,836.35
Fuente: Elaboración propia, 2019.

Tabla 4.5

Costo Total con Empaque y Etiquetado

Concepto Costo (MXN) Costo (USD) Costos (JPY)
Costo total $ 663,108.35 $ 33,818.53 $ 3,587,416.17
Costo total por $ 94.78 $ 4.83 $ 512.78
unidad
Costo por paquete $ 5,023.55 $ 256.20 $ 27,177.40
de 53 unidades

Fuente: Elaboración propia, 2019. (Costos derivados con información recaudada de compañías productoras con un 10% de
descuento debido a los acuerdos establecidos entre la Comercializadora SUYFER e interesados)

114
Como se puede observar en la Tabla 4.5, se establece el costo total, por unidad y por
paquete del mango orgánico deshidratado en polvo, los cuales se presentan en las
monedas principales a utilizar en el presente proyecto (MXN y USD); a un tipo de
cambio de 0.051, cabe resaltar que para efectos de una estabilidad cambiaria se
mantendrá fija la cifra, la cual fue obtenida del Banco de México (Banxico). Finalmente
se establece el precio en valor de la moneda del mercado meta, a un tipo de cambio
de 5.41, cifra igualmente obtenida del Banco de México (Banxico).

Una vez establecidos los costos totales, se procederá a adicionar los gastos de
exportación, es decir, transporte interno y a puerto, despacho de exportación, manejo y
manipulación de la carga, empaque y etiquetado, para los Incoterms EXW, FAS y
FOB.

Tabla 4.6

Determinación de Costos por Incoterms

Concepto Costo por Costo por Costo por carga Costo por
Unidad (MXN) Unidad (USD) (MXN) carga (USD)
EXW $ 94.78 $ 4.83 $ 663,108.35 $ 33,818.53
Empaque y $ 7.38 $ 0.38 $ 51,658.60 $ 2,634.59
Etiqueta
FAS $ 96.70 $ 4.93 $ 676,482.30 $ 34,500.60
Transporte a $ 0.64 $ 0.03 $ 4,500.00 $ 229.50
puerto
Despacho de $ 1.11 $ 0.06 $ 7,800.00 $ 397.80
exportación
Manipulación a $ 0.15 $ 0.01 $ 1,073.95 $ 54.77
costado del buque
FOB $ 97.05 $ 4.95 $ 678,969.84 $ 34,627.46
Manipulación y $ 0.36 $ 0.02 $ 2,487.54 $ 126.86
carga,T3,THC y
Acarreo

Fuente: Elaboración propia, 2019. (Los costos base se tomaron conforme a lo estipulado por las páginas web SeaRates, Grupopdi
y la Terminal Internacional de Manzanillo)

115
 Tabla 4.7

Determinación de Precios por Incoterms

Concepto Precio por Precio por Precio por carga Precio por carga
unidad (MXN) unidad (USD) (MXN) (USD)

EXW $ 189.57 $ 9.67 $ 1,326,216.70 $ 67,637.05

FAS $ 193.39 $ 9.86 $ 1,352,964.60 $ 69,001.19

FOB $ 194.10 $ 9.90 $ 1,357,939.68 $ 69,254.92

Fuente: Elaboración propia, 2019. (Los costos base se tomaron conforme a lo estipulado por las páginas web SeaRates, Grupopdi
y la Terminal Internacional de Manzanillo)

De acuerdo a la Tabla 4.7, el precio final planteado es bastante accesible para los
futuros consumidores, cabe destacar que una vez posicionado el producto se
procurará establecer ofertas en el precio, ya sea en temporadas clave de compras
como lo son los meses de diciembre, febrero, mayo y noviembre; con el objetivo de
aprovechar las festividades del mercado japonés, incentivando la compra del producto,
ya que en gran parte de la población se suele hacer mayor consumo de productos en
general en épocas de ofertas. Por otro lado, se mantendrá cuidadosamente los
estándares de calidad, así como implementar a manera de lo posible innovaciones en
el producto o en su presentación, de este modo tanto el producto como la marca
podrán tener una óptima colocación en el mercado meta.

4.2 Análisis Financiero

Para comenzar, el Análisis Financiero es el estudio que se realiza de la información

contable mediante la utilización de razones financieras que permiten establecer
conclusiones. (Ricra, 2014)

En sí, el análisis financiero proporcionará información acerca del efecto que tienen las
decisiones de gestión en el valor de la empresa y así evaluar el grado de riesgo de los

116
 recursos aportados y en qué medida las decisiones permitirán alcanzar los objetivos
propuestos.

4.2.1 Presupuesto de ingresos

Según la Norma Internacional de Contabilidad N°18 (2014), los ingresos son definidos
como los incrementos en los beneficios económicos, productos a lo largo del periodo
contable, en forma de entradas o incrementos de valor de los activos, o bien como
disminuciones de los pasivos; que dan como resultado aumentos del patrimonio neto y
no están relacionados con las aportaciones de los propietarios de la entidad.

Por consiguiente, se presentarán los respectivos pronósticos de ventas de la

comercializadora SUYFER, tomando en cuenta los diferentes escenarios de
producción con variables del 15% y 25%, así como la inflación.

Tabla 4.8

Pronostico de Ventas con Producción Constante con Inflación (MXN/USD)

Tiempo Piezas Inflación Precio (MXN) Precio Ingresos (MXN) Ingresos (USD)
(USD)
Año 1 27984 $ 194.10 $ 9.90 $ 5,431,758.72 $ 277,019.69

Año 2 27984 4.41% $ 202.06 $ 10.31 $ 5,654,460.83 $ 288,377.50

Año 3 27984 4.41% $ 210.34 $ 10.73 $ 5,886,293.72 $ 300,200.98
Año 4 27984 4.41% $ 218.97 $ 11.17 $ 6,127,631.76 $ 312,509.22
Año 5 27984 4.41% $ 227.95 $ 11.63 $ 6,378,864.67 $ 325,322.10

Fuente: Elaboración propia, 2019.

117
 Tabla 4.9

Pronostico de Ventas con Aumento de Producción del 15%

Tiempo Piezas Inflación Precio Precio Ingresos (MXN) Ingresos (USD)
(MXN) (USD)
Año 1 27984 $ 194.10 $ 9.90 $ 5,431,758.72 $ 277,019.69
Año 2 32182 4.41% $ 231.78 $ 11.82 $ 7,458,972.55 $ 380,407.60
Año 3 37009 4.41% $ 276.77 $ 14.12 $ 10,242,772.99 $ 522,381.42
Año 4 42560 4.41% $ 330.49 $ 16.85 $ 14,065,529.51 $ 717,342.01
Año 5 48944 4.41% $ 394.63 $ 20.13 $ 19,314,996.11 $ 985,064.80

Fuente: Elaboración propia, 2019.

Tabla 4.10

Pronostico de Ventas con un Aumento de Producción del 25%

Tiempo Piezas Inflación Precio (MXN) Precio (USD) Ingresos (MXN) Ingresos (USD)
Año 1 27984 $ 194.10 $ 9.90 $ 5,431,758.72 $ 277,019.69
Año 2 34980 4.41% $ 251.19 $ 12.81 $ 8,786,548.70 $ 448,113.98
Año 3 43725 4.41% $ 325.06 $ 16.58 $ 14,213,340.84 $ 724,880.38
Año 4 54656 4.41% $ 420.66 $ 21.45 $ 22,991,855.48 $ 1,172,584.63
Año 5 68320 4.41% $ 544.38 $ 27.76 $ 37,192,200.21 $ 1,896,802.21

Fuente: Elaboración propia, 2019.

Cabe destacar, que se esperará adquirir la materia prima cada tres meses, por lo que
la cantidad de unidades al mes sería de 6,996 y al año de 27,984 unidades; de manera
que, al suponer una demanda constante cada año, tomando en cuenta una tasa de
inflación anual fija de 4.41%, se espera percibir un ingreso de $5,431,758.72 pesos, que
entonces, al hacer una proyección de tales cantidades a un periodo de cinco años, con
un aumento porcentual en la producción del 15% y 25%, se prevé ganar cerca de
$19,314,996.11 y $37,192,200.21 respectivamente.

118
4.2.2 Estado de resultados

El estado de resultados es un reporte financiero primordial que presenta de manera

detallada información relativa a los logros alcanzados, los gastos en el momento en
que se producen, el beneficio o perdida que ha generado la administración de una
empresa en un periodo de tiempo. (Rivadeneira, 2014). En el caso particular de este
proyecto, serán las observaciones de las pérdidas y ganancias de la comercializadora
SUYFER; esto permitirá establecer si los planes son o no satisfactorios desde el punto
de vista de las utilidades. Por consiguiente, para dar inicio a la evaluación financiera
del presente proyecto, se exhibirá el estado de resultados sin inflación, sin
financiamiento y con producción constante; destacando que se tomó en cuenta para la
conformación de los impuestos el impuesto sobre la renta del 34% y el porcentaje de
reparto de utilidades del 10 %. (Véase en la tabla 4.11)

Tabla 4.11

Estado de Resultados sin inflación, sin financiamiento y con producción

constante (MXN/USD)
Concepto Monto (MXN) Monto (USD)
Ingresos $ 5,431,758.72 $ 277,019.69
Costos de $ 2,014,624.40 $ 102,745.84
Producción
Utilidad Bruta $ 3,417,134.32 $ 174,273.85
Costos de $ 1,809,237.00 $ 92,271.09
Administración
Costos de Venta $ 71,280.00 $ 3,635.28
Utilidad en Operación $ 1,536,617.32 $ 78,367.48
Depreciación $ 51,789.00 $ 2,641.24
Utilidad antes de $ 1,484,828.32 $ 75,726.24
impuestos
Impuestos (44%) $ 653,324.46 $ 33,319.55
Utilidad Neta $ 831,503.86 $ 42,406.70

Fuente: Elaboración propia, 2019. (Se tomó en cuenta para la conformación de los impuestos el impuesto sobre la renta del 34% y
el porcentaje de reparto de utilidades del 10 %)

119
 A continuación, se expondrán las tablas correspondientes a los estados de resultados,
con sus respectivas conmutaciones en las variables de producción, financiamiento e
inflación; remarcando que se utilizará una tasa de inflación anual fija de 4.41%, con
una proyección de periodo a cinco años, con un aumento porcentual en la producción
del 15% y 25%.

Tabla 4.12

Estado de resultados con inflación, sin financiamiento y con producción

constante
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos $ 5,431,758.72 $ 5,671,299.28 $ 5,921,403.58 $ 6,182,537.48 $ 6,455,187.38
Costos de $ 2,014,624.40 $ 2,103,469.34 $ 2,196,232.33 $ 2,293,086.18 $ 2,394,211.28
producción
Utilidad Bruta $ 3,417,134.32 $ 3,567,829.94 $ 3,725,171.24 $ 3,889,451.30 $ 4,060,976.10
Costos de $ 1,809,237.00 $ 1,889,024.35 $ 1,972,330.33 $ 2,059,310.09 $ 2,150,125.67
administración
Costos de Venta $ 71,280.00 $ 74,423.45 $ 77,705.52 $ 81,132.34 $ 84,710.27
Utilidad en $ 1,536,617.32 $ 1,604,382.14 $ 1,675,135.40 $ 1,749,008.87 $ 1,826,140.16
Operación
Depreciación $ 51,789.00 $ 54,072.89 $ 56,457.51 $ 58,947.29 $ 61,546.86
Utilidad antes de $ 1,484,828.32 $ 1,550,309.25 $ 1,618,677.89 $ 1,690,061.58 $ 1,764,593.30
impuestos
Impuestos $ 653,324.46 $ 682,136.07 $ 712,218.27 $ 743,627.10 $ 776,421.05
(44%)
Utilidad neta $ 831,503.86 $ 868,173.18 $ 906,459.62 $ 946,434.49 $ 988,172.25

Fuente: Elaboración propia, 2019, tomando en cuenta un parámetro de inflación de 4.41%, según datos del Banco de México
(Banxico).

120
 Tabla 4.13

Estado de resultados con inflación, sin financiamiento y con un crecimiento de

la producción del 15%
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos $ 5,431,758.72 $ 7,458,972.55 $ 10,242,772.99 $ 14,065,529.51 $ 19,314,996.11
Costos de $ 2,014,624.40 $ 2,418,989.74 $ 2,525,667.18 $ 2,637,049.11 $ 2,753,342.97
producción
Utilidad Bruta $ 3,417,134.32 $ 5,039,982.81 $ 7,717,105.81 $ 11,428,480.41 $ 16,561,653.14
Costos de $ 1,809,237.00 $ 2,172,378.00 $ 2,268,179.87 $ 2,368,206.61 $ 2,472,644.52
Administración
Costos de $ 71,280.00 $ 85,586.97 $ 89,361.35 $ 93,302.19 $ 97,416.81
Venta
Utilidad en $ 1,536,617.32 $ 2,782,017.84 $ 5,359,564.58 $ 8,966,971.61 $ 13,991,591.81
Operación
Depreciación $ 51,789.00 $ 62,183.83 $ 64,926.14 $ 67,789.38 $ 70,778.89
Utilidad antes de $ 1,484,828.32 $ 2,719,834.02 $ 5,294,638.45 $ 8,899,182.24 $ 13,920,812.92
Impuestos
Impuestos $ 653,324.46 $ 1,196,726.97 $ 2,329,640.92 $ 3,915,640.18 $ 6,125,157.68
(44%)
Utilidad Neta $ 831,503.86 $ 1,523,107.05 $ 2,964,997.53 $ 4,983,542.05 $ 7,795,655.23

Fuente: Elaboración propia, 2019

121
 Tabla 4.14

Estado de resultados con inflación, sin financiamiento y con un crecimiento en

la producción del 25%
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos $ 5,431,758.72 $ 8,786,548.70 $ 14,213,340.84 $ 22,991,855.48 $ 37,192,200.21
Costos de $ 2,014,624.40 $ 2,629,336.67 $ 2,745,290.42 $ 2,866,357.72 $ 2,992,764.10
producción
Utilidad Bruta $ 3,417,134.32 $ 6,157,212.03 $ 11,468,050.42 $ 20,125,497.75 $ 34,199,436.11
Costos de $ 1,809,237.00 $ 2,361,280.44 $ 2,465,412.91 $ 2,574,137.62 $ 2,687,657.09
Administración
Costos de $ 71,280.00 $ 93,029.31 $ 97,131.90 $ 101,415.42 $ 105,887.84
venta
Utilidad en $ 1,536,617.32 $ 3,702,902.28 $ 8,905,505.61 $ 17,449,944.72 $ 31,405,891.19
Operación
Depreciación $ 51,789.00 $ 67,591.12 $ 70,571.89 $ 73,684.11 $ 76,933.58
Utilidad antes $ 1,484,828.32 $ 3,635,311.16 $ 8,834,933.73 $ 17,376,260.61 $ 31,328,957.61
de impuestos
Impuestos $ 653,324.46 $ 1,599,536.91 $ 3,887,370.84 $ 7,645,554.67 $ 13,784,741.35
(44%)
Utilidad Neta $ 831,503.86 $ 2,035,774.25 $ 4,947,562.89 $ 9,730,705.94 $ 17,544,216.26

Fuente: Elaboración propia, 2019

4.3 Análisis económico

El análisis económico, consiste en identificar las ventajas y desventajas asociadas a la

inversión en el proyecto, antes de la implementación del mismo; estudiando los
resultados de la Comercializadora a partir de la información expuesta a lo largo de la
investigación financiera, para así, obtener una visión conjunta de la rentabilidad, la
productividad, el crecimiento de la empresa y las expectativas a futuro. Igualmente, el
análisis económico está conformado por el Punto de Equilibrio, la Tasa Mínima
Aceptable de Rendimiento (TMAR), el Valor Presente Neto (VPN) y la Tasa Interna de
Rendimiento (TIR) de la utilidad sujeta a la comercialización.

122
4.3.1 Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio es el nivel ingresos que iguala a la sumatoria de costos y gastos

operacionales, es decir, donde la utilidad operacional es igual acero. En otras
palabras, el análisis del punto de equilibrio estudia la relación que existe entre costos y
gastos fijos, costos y gastos variables, volumen de ventas y utilidades operacionales.
(Didier, 2018)

Una vez claro el concepto, a continuación, se muestra la derivación de los costos fijos
y variables, considerando 27,984 unidades fabricadas al año.

Tabla 4.15

Costos Variables (MXN)

Concepto Costo por mes (MXN) Costo por Año (MXN)

Materia Prima $ 454,740.00 $ 1,818,960.00
Empaque y Etiquetado $ 51,658.60 $ 195,664.40
Mano de obra directa $ 21,840.00 $ 262,080.00
Transporte Interno $ 9,000.00 $ 36,000.00
Costos Variables $ 537,238.60 $ 2,312,704.40

Fuente: Elaboración propia, 2019.

Esclareciendo, que de acuerdo a los datos presentados en la Tabla 4.15, el transporte

interno está conformado por el transporte de Chiapas - Toluca y Toluca- Manzanillo. Al
igual que la producción y venta de la mercancía será trimestralmente por lo que la
adquisición de materia prima y el coste de transporte interno serán cubiertos cada 3
meses.

123
 Tabla 4.16

Costos Fijos (MXN)

Concepto Costo por mes (MXN) Costo por Año (MXN)

Equipo de Oficina $ 6,000.00 $ 72,000.00
Servicio de Internet y $ 739.00 $ 8,868.00
telefonía
Servicio de electricidad $ 500.00 $ 6,000.00
Servicio de Agua $ 250.00 $ 3,000.00
Materiales de Oficina $ 1,000.00 $ 12,000.00
Mobiliario $ 6,000.00 $ 72,000.00
Maquinaria de llenado $ 6,250.00 $ 75,000.00
Maquinaria de etiquetado $ 157.50 $ 1,890.00
Costos de Venta $ 5,940.00 $ 71,280.00
Mano de Obra Indirecta $ 105,000.00 $ 1,260,000.00
Depreciación $ 4,315.75 $ 51,789.00
Costos Fijos $ 136,152.25 $ 1,633,827.00

Fuente: Elaboración propia, 2019

Destacando, que se hará uso de las siguientes formulas:

𝐶𝐹
𝑸=
(𝑃 − 𝐶𝑉 )

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠

𝑪𝑽 =
𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑖𝑑𝑎

Donde sus siglas corresponden a:

Q= Punto de Equilibrio

CF= Costos Fijos

P= Precio Unitario

CV= Costo Variable Unitario

124
Tanto en los Costos Variables como en los Costos Fijos se deben incluir los
productivos, administrativos, de ventas y financieros. Siendo así, el Punto de Equilibro
se determina dividiendo los Costos Fijos entre el margen de contribución por unidad.
Aclarando que el margen de contribución es el exceso de los ingresos respecto a los
costos variables, es la parte que contribuye a cubrir los costos fijos y proporciona
utilidad.

Por lo tanto, se considerará una producción anual de 27,984 piezas y la siguiente

información presentada en la Tabla 4.17.

Tabla 4.17

Datos referentes al Punto de Equilibrio (MXN)

Concepto Cantidad total anual (MXN) Cantidad total anual (USD)

Ingresos $ 5,431,758.72 $ 277,019.69
Costos Totales $ 3,946,531.40 $ 201,273.10
Costos Variables $ 2,312,704.40 $ 117,947.92
Costos Fijos $ 1,633,827.00 $ 83,325.18

Fuente: Elaboración propia, 2019

A continuación, se hará desarrollo del valuó:

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 = $ 82.64

1,633,827
𝑄=
(194.10 − 82.64)

𝑸 = 𝟏𝟒, 𝟔𝟓𝟖. 𝟔𝟏 𝑩𝒐𝒍𝒔𝒂𝒔 𝒅𝒆 𝑴𝒂𝒏𝒈𝒐 𝑫𝒆𝒔𝒉𝒊𝒅𝒓𝒂𝒕𝒂𝒅𝒐

125
Gráficamente, se denota de la siguiente manera:

Grafico 4.1
Punto de Equilibrio (MXN)

Fuente: Elaboración propia, 2019

En efecto, el Punto de Equilibrio se dará al vender alrededor de 15,000 bolsas de

mango deshidratado en polvo, a un precio de venta de $194.10 pesos, otorgando un
Ingreso de equilibrio equivalente a $ 2, 845,270.76 pesos.

4.3.2 Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento (TMAR)

La TMAR (Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento) es considerada como la

rentabilidad mínima que un inversionista espera obtener de una inversión, teniendo en
cuenta los riesgos de la inversión y el costo de oportunidad de ejecutarla. Por lo tanto,
indica la mínima tasa de beneficio que se debe considerar aceptable para poder iniciar

126
un proyecto, para así determinar si los beneficios o riesgos de un proyecto exceden el
de otros posibles. (Woodruff, 2019)

Por lo tanto, para calcular la TMAR, se hará uso de la siguiente formula:

𝑻𝑴𝑨𝑹 = 𝑖 + 𝑓 + (𝑖 ∗ 𝑓 )

Donde sus siglas corresponden a:

i= Premio al riesgo (Tasa de Crecimiento Real del Dinero Invertido)

f= Inflación

Para el caso particular de la Comercializadora SUYFER, el premio al riesgo será de un

15%, dado que, hasta el momento no existe competencia directa en el mercado meta.
Por otra parte, la media inflacionaria será del 4.41%, proyectando el siguiente
resultado:

𝑇𝑀𝐴𝑅 = [0.15 + 0.0441] + [0.15 ∗ 0.0441]

𝑇𝑀𝐴𝑅 = 0.200715

𝑻𝑴𝑨𝑹 = 𝟐𝟏%

4.3.3 Valor Presente Neto (VPN)

El Valor Presente Neto (VPN), se define como la diferencia que existe entre los flujos
de efectivo esperados (ingresos) y el valor presente o actual del desembolso o
inversión original (egresos), ambos flujos son descontados al costo de la capital que es
la tasa de rendimiento que una empresa debe percibir sobre sus inversiones
proyectadas a fin de mantener el valor de mercado de sus acciones. (Baca, 2001)

Si el Valor Presente Neto de las entradas de dinero es mayor que el valor presente de
las salidas de dinero, del proyecto, entonces es rentable. Entonces, si el valor presente
neto del flujo de efectivo del negocio es positivo, el negocio es rentable, por lo tanto, si
es negativo, el negocio no es rentable.

127
La metodología de cálculo del VPN será la siguiente:

(1 + 𝑇𝑀𝐴𝑅 )5 − 1 𝑉𝑆𝐼
𝑽𝑷𝑵 = [−𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 𝐼𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙 ] + 𝐹𝑁𝐸 [ ] +
𝑇𝑀𝐴𝑅(1 + 𝑇𝑀𝐴𝑅 )5 (1 + 𝑇𝑀𝐴𝑅 )5

Dónde:

FNE= Flujo Neto de Efectivo (Correspondiente a cada periodo)

TMAR= Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento

VSI= Valor de Salvamento de la Inversión

A continuación, se calculará el Valor Presente Neto correspondiente a la

Comercializadora SUYFER. Los datos son los siguientes:

 Inversión Inicial: $673,390.85

(La cantidad de inversión inicial se basa en cubrir los costos variables y fijos
iniciales de un mes)
 Flujo Neto de Efectivo: $889,507.5392
 Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento: 0.21
 Valor de Salvamento de Inversión: $186,945

(1 + 0.21)5 − 1 186,945
𝑉𝑃𝑁 = [−673,390.85] + 889,507.54 [ 5
]+
0.21(1 + 0.21) (1 + 0.21)5

𝑽𝑷𝑵 = $ 𝟐, 𝟎𝟎𝟏, 𝟑𝟔𝟗. 𝟔𝟕

Dado que el Valor Presente Neto marca un saldo positivo de $2, 001,369.67 se puede
concluir que el proyecto es rentable, factible y viable financieramente, por lo cual se
puede cumplir con una TMAR del 21%.

128
4.3.4 Tasa Interna de Rendimiento (TIR)

La Tasa interna de retorno (TIR) es la tasa de interés o rentabilidad que brinda una
inversión. En otras palabras, es el porcentaje de beneficio o merma que tendrá una
inversión para las cantidades que no se han retirado del proyecto. (Sevilla, 2017)

La TIR será utilizada como indicador de la rentabilidad del proyecto: a mayor TIR,
mayor rentabilidad; así, se utiliza como uno de los criterios para decidir sobre la
aceptación o rechazo del presente proyecto. Para ello, la TIR se compara con una tasa
mínima o tasa de corte, el coste de oportunidad de la inversión (si la inversión no
posee riesgo, el coste de oportunidad utilizado para comparar la TIR será la tasa de
rentabilidad libre de riesgo). Si la tasa de rendimiento del proyecto expresada por la
TIR- supera la tasa de corte, se acepta la inversión; en caso contrario, se rechaza.

De acuerdo con la definición establecida la ecuación para determinar el valor de TIR,

es la siguiente:

𝐹𝑁𝐸1 𝐹𝑁𝐸2 𝐹𝑁𝐸𝑛

𝐼0 = + +⋯+
(1 + 𝑖)1 (1 + 𝑖)2 (1 + 𝑖)𝑛

Donde sus siglas se refieren a:

I0= Inversión Inicial

FNE= Flujo Neto de Efectivo (Correspondiente a cada periodo)

i= Premio al riesgo (Tasa de Crecimiento Real del Dinero Invertido)

129
 Tabla 4.18

Datos necesarios para cálculo de la TIR (MXN)

Inversión $ 673,390.85
Flujo Neto de Efectivo 1 $ 889,507.54
Flujo Neto de Efectivo 2 $ 928,734.82
Flujo Neto de Efectivo 3 $ 969,692.03
Flujo Neto de Efectivo 4 $ 1,012,455.45
Flujo Neto de Efectivo 5 $ 1,057,104.73
Valor Presente Neto $ 2,001,369.67
Premio al riesgo 0.15

Fuente: Elaboración propia, 2019

Con base en los datos mostrados en la Tabla 4.18, se obtendría una Tasa Interna de
Rendimiento de 134%. Reflejando así, que el presente caso de estudio es rentable,
factible y viable para su ejecución, ya que una TIR mayor al 100% significa que la
inversión es muy rentable.

4.4 Método de pago

El principal riesgo al realizar una exportación, es el de recibir el pago en condiciones

diferentes a las solicitadas, o que, en casos extremos no se haga el pago. Por esta
razón existen diferentes formas y medios de pago internacionales, que a través de la
banca han mitigado dichos riesgos (político/país y comercial/comprador) ofreciendo
mecanismos para perfeccionar la forma de pago acordada.

Teniendo como principales las siguientes formas y medios de pago:

 Pago por adelantado

 Pago a la vista, también llamado pago al contado/contra documentos
 Cuenta abierta

130
  Cobranza de exportación
 Carta de crédito de exportación

Por ende, para el caso específico de la Comercializadora SUYFER, en el proceso de

exportar mango deshidratado en polvo a Japón, el plan de cobranza a utilizar será la
“Carta de Crédito de Exportación” (Véase Anexo IX).

Cabe aclarar que la Carta de Crédito es un instrumento de pago que recibe el

exportador por medio de un banco, éste notifica el compromiso de honrar el pago a su
favor, con la presentación conforme de documentos referentes a la venta de
mercancías o prestación de servicios, los cuales se comprometen a cumplir
rigurosamente los términos y condiciones determinados en la Carta de Crédito emitida
por el banco emisor que actúa por cuenta y orden del importador, el comprador u
ordenante. (IContainers, 2017)

Recalcando que, al utilizar la Carta de Crédito, se contará con los siguientes

beneficios:

 Da confianza al exportador que va a recibir el pago de la mercancía que está

vendiendo.
 Certeza del exportador sobre los términos y condiciones a cumplir para obtener
su pago.
 Reduce la necesidad del exportador mexicano de verificar el crédito del
comprador ya que la obligación de pago la asumen los bancos.
 Esta es la modalidad más segura para el exportador porque el banco del
importador es quien asume la obligación de pago.

131
 Imagen 4.1
Esquema de Carta de Crédito

Fuente: Información obtenida de Júpiter Global de Colombia, 2017.

En conclusión, como se pudo observar en el esquema anterior, la principal ventaja que

se tendrá al utilizar este método de pago es que iguala los riesgos para el comprador y
el vendedor. Protege al vendedor garantizado el pago siempre y cuando éste cumpla
con los términos y condiciones acordados en ella. Pero la Carta de Crédito también
protege al comprador. Si el vendedor no envía las mercancías, el comprador puede
poner en pausa la carta de crédito. Esto funciona como un tipo de multa para el
vendedor por fallar en la entrega de las mercancías y un reembolso para el comprador.

132
4.5 Financiamiento Internacional

México desde hace ya varias décadas ha incursionado satisfactoriamente en el

mercado internacional, gracias a su cada vez mayor nivel de competitividad en la
permuta de bienes y servicios, en especial en el ramo de las manufacturas.

Conforme a lo anterior, el gobierno mexicano ha puesto un especial enfoque en

desarrollar una industria más competitiva y eficiente, para así fortalecer los vínculos
entre el mercado interno y el externo, permitiendo con ello el progreso y desarrollo de
cadenas productivas del país.

Para poder lograr este objetivo, resulta imprescindible que la planta productiva
nacional posea acceso a los mejores insumos y maquinaria, a precios competitivos;
por ende, conscientes de la necesidad de apoyar a la industria exportadora nacional,
instancias como: Secretaria de Economía, Banco Nacional del Comercio Exterior,
Nacional Financiera, ProMéxico, Pymexporta, conjuntamente con otras dependencias
del Gobierno colocan a disposición diversos programas de apoyo, destinados a las
pequeñas y medianas empresas que buscan fortalecer y acrecentar sus activos; y así
poder alcanzar su pleno desarrollo.

Cabe destacar que los programas de fomento a las exportaciones en si están

orientados a promover la productividad y la calidad de los procesos que realzan la
competitividad de las empresas, permitiendo su incorporación apropiada al mercado
mundial. Principalmente, con basen a la reducción de cargas arancelarias para los
insumos, partes y componentes que se incorporarán en el producto de exportación y la
simplificación de trámites administrativos por parte del gobierno federal. (Secretaría de
Economía, 2010)

A continuación, de acuerdo con la Secretaria de Economía, 2010 se enlistan los

programas de fomento a las exportaciones:

 Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación

(IMMEX): permite a productores de mercancías destinadas a la exportación,
importar temporalmente diversos bienes, con el objetivo de ser utilizados en la

133
 elaboración de productos de exportación, sin cubrir el impuesto general de
importación, el impuesto al valor agregado, ni las cuotas compensatorias.

 Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX): permite la devolución del

Impuesto al Valor Agregado (IVA), a personas morales o físicas que tengan
saldo a su favor por exportación de mercancías, en un plazo de 20 días hábiles,
máximo. También permite el acceso gratuito al Sistema de Información
Comercial que proporciona la Secretaría de Economía, que tiene el poder para
nombrar a un apoderado aduanal para aduanas, productos, extensiones de
requisitos de segunda revisión, entre otros elementos.

 Empresas de Comercio Exterior (ECEX): permite a las empresas

comercializadoras poder acceder a los mercados internacionales con facilidades
administrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo, con el propósito
de conjuntar la oferta nacional de mercancías para posicionarlas en el
extranjero, de acuerdo a la demanda internacional.

 Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores (Draw Back):

permite recobrar el impuesto general de importación producido por la
importación de insumos incorporados al producto exportado, mercancías que
regresarán en el mismo estado y mercancías para su reparación o alteración.

Finalmente, para obtener los recursos financieros necesarios para que la

Comercializadora SUYFER comience sus operaciones eficientemente, será necesario
buscar las opciones apropiadas de financiamiento que se adecuen a los propósitos y
objetivos planteados en este proyecto, por lo que se tendrá que optar por alguna de las
opciones anteriores.

134
 CONCLUSIONES

Es imperativo que las pequeñas y medianas empresas conozcan de manera adecuada

el proceso de exportación, así como las oportunidades que los productos mexicanos
tienen en el extranjero, específicamente el sector agrícola, en México es necesario el
reforzamiento de la cadena productiva, pues el sector no ha sido explotado
adecuadamente, es por ello que la deshidratación de frutos es una opción viable para
hacer eficaz, competitivo y moderno dicho sector.

También es importante destacar que, debido a la reciente incertidumbre de la firma del

nuevo Tratado comercial con América del Norte, se es necesario aprovechar las
facilidades de comercio que se tienen con otros países, es por ello que en el
anteproyecto anteriormente planteado se decidió incursionar en el mercado Nipón,
mediante la Comercializadora SUYFER, proyectando la venta del Mango deshidratado
en polvo. Por lo tanto, dado el objetivo y la hipótesis planteada al principio de esta
investigación, se puede concluir que el proyecto es factible, ya que se puede hacer uso
de los beneficios del Acuerdo existente entre México y Japón. Además, es viable
debido a que los productos frutícolas de agroindustria son altamente aceptados en la
región, puesto que, las características geográficas y climatológicas de Japón no
facilitan la producción de estos productos, dando una alta ventaja a los productos
mexicanos. Aunado a esto México ocupa el primer lugar en producción de mango en
América, contando con denominación de origen y que además a diferencia de sus
competidores asiáticos, el método de producción del mango ya industrializado cuenta
con certificaciones internacionales, se puede asegurar la calidad del producto y su
competitividad, ya que, aún no existe competencia directa. Asimismo, las tendencias
de consumo de productos naturales con agregados saludables y orgánicos y productos
procesados listos para el consumo, aseguran su distribución en el país Nipón.

Sin embargo, para asegurar la rentabilidad del presente anteproyecto se fue necesario
un análisis a profundidad a nivel financiero, el cual arrojó mediante la obtención del
valor presente neto comprobable de $2,001,369.67 que la inversión es rentable,
puesto que, de acuerdo a los parámetros es mayor a 0. De la misma manera se

135
realizaron los cálculos necesarios para obtener la Tasa Interna de Rendimiento la cual
es elemental para determinar si un proyecto es viable económicamente, tomando en
cuenta que la tasa mínima de retorno para efectos de presente es del 15% y que la
TIR debe de superarla, se puede concluir que el anteproyecto de exportación es
viable, ya que, la TIR obtenida es del 134%, la cual al superar el 100% demuestra su
rentabilidad de manera financiera.

Finalmente, envase a lo antes obtenido se demuestra que tanto los objetivos

planteados, como lo hipótesis del proyecto se cumplen, dado que, la exportación de
mango deshidratado en polvo a Tokio, Japón es viable, factible y rentable. Por lo cual
se garantiza ganancias crecientes para la comercializadora “SUYFER”.

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Sevilla, A. (2016). Producto interior bruto (PIB). Fecha de consulta: 5 junio, 2019,
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Woodruff, J. (2019). How to Calculate the MARR. Fecha de consulta: 3 de Septiembre

de 2019. URL: https://bizfluent.com/how-7864929-calculate-marr.html.

148
TESIS:

Ríos Cuenca, C. (2014). Estudio de Factibilidad económica para el procesamiento,

comercialización de snacks de frutas deshidratadas en el cantón
Machala (Ingeniería Agronómica). Universidad Técnica de Machala.

TAFOLLA ARELLANO, J. (2010). Diseño de una Estructura Organizativa para los

productores de Mango del Estado de Guerrero: El Caso de la Región de Tierra
Caliente. Maestría. Centro de investigación en alimentación y desarrollo A.C.

IMÁGENES:

123RF Limited (2019). Mapa de Japón con lista de nombres de prefecturas divididas
en 8 áreas. [Imagen] Fecha de Consulta: 11 de Jun de 2019. URL:
https://es.123rf.com/photo_91272915_mapa-de-jap%C3%B3n-con-lista-de-
nombres-de-prefecturas-dividido-en-8-%C3%A1reas.html

CIMA, I. (2019). Partes que conforman un secador [Imagen] (1st ed., pp. 2). CIMA
Industries Inc. Fecha de Consulta: 08 de Octubre de 2019. Recuperado de:
http://www.cimaindustries.com/wpcontent/uploads/assets/pdf/es/farmaceutica/se
cador.pdf

CIMA, I. (2019). Equipos [Imagen] (1st ed., pp. 3). CIMA Industries Inc. Fecha de
Consulta: 08 de Octubre de 2019. Recuperado de:
http://www.cimaindustries.com/wpcontent/uploads/assets/pdf/es/farmaceutica/se
cador.pdf

149
 ANEXOS

Anexo I. Cálculo de Despacho de Exportación (MXN)

Despacho de exportación $ 7800

Aduana Manzanillo gastos fijos $ 4800
Pedimento Aduanal $ 300
Validación $ 300
Documentación $ 200
Previo $ 1500
Honorarios den exportación $ 2500
0.18%
Servicios complementarios $ 3000
Contenedor de 20´ $ 3000
*Manipulación a costado del $ 1073.95
buque
*Manipulación carga y descarga $ 2487.54

Fuente: Elaboración propia ,2019.

150
Anexo II. Tabla requerida para la obtención del Punto de Equilibrio

UNIDADES VENDIDAS COSTO TOTAL INGRESOS/VENTAS

0 $ 1,633,827.00 $ -
100 $ 1,642,091.38 $ 19,410.23
200 $ 1,650,355.76 $ 38,820.46
300 $ 1,658,620.14 $ 58,230.69
400 $ 1,666,884.52 $ 77,640.92
500 $ 1,675,148.91 $ 97,051.15
600 $ 1,683,413.29 $ 116,461.38
700 $ 1,691,677.67 $ 135,871.61
800 $ 1,699,942.05 $ 155,281.84
900 $ 1,708,206.43 $ 174,692.07
1000 $ 1,716,470.81 $ 194,102.30
1100 $ 1,724,735.19 $ 213,512.53
1200 $ 1,732,999.57 $ 232,922.76
1300 $ 1,741,263.95 $ 252,332.99
1400 $ 1,749,528.34 $ 271,743.22
1500 $ 1,757,792.72 $ 291,153.45
1600 $ 1,766,057.10 $ 310,563.68
1700 $ 1,774,321.48 $ 329,973.91
1800 $ 1,782,585.86 $ 349,384.14
1900 $ 1,790,850.24 $ 368,794.37
2000 $ 1,799,114.62 $ 388,204.60
2100 $ 1,807,379.00 $ 407,614.83
2200 $ 1,815,643.38 $ 427,025.06
2300 $ 1,823,907.76 $ 446,435.29
2400 $ 1,832,172.15 $ 465,845.52
2500 $ 1,840,436.53 $ 485,255.75
2600 $ 1,848,700.91 $ 504,665.98
2700 $ 1,856,965.29 $ 524,076.21
2800 $ 1,865,229.67 $ 543,486.44
2900 $ 1,873,494.05 $ 562,896.67
3000 $ 1,881,758.43 $ 582,306.90
3100 $ 1,890,022.81 $ 601,717.13
3200 $ 1,898,287.19 $ 621,127.36
3300 $ 1,906,551.58 $ 640,537.58
3400 $ 1,914,815.96 $ 659,947.81
3500 $ 1,923,080.34 $ 679,358.04
3600 $ 1,931,344.72 $ 698,768.27
3700 $ 1,939,609.10 $ 718,178.50
3800 $ 1,947,873.48 $ 737,588.73
3900 $ 1,956,137.86 $ 756,998.96
4000 $ 1,964,402.24 $ 776,409.19

151
…continuación
4100 $ 1,972,666.62 $ 795,819.42
4200 $ 1,980,931.01 $ 815,229.65
4300 $ 1,989,195.39 $ 834,639.88
4400 $ 1,997,459.77 $ 854,050.11
4500 $ 2,005,724.15 $ 873,460.34
4600 $ 2,013,988.53 $ 892,870.57
4700 $ 2,022,252.91 $ 912,280.80
4800 $ 2,030,517.29 $ 931,691.03
4900 $ 2,038,781.67 $ 951,101.26
5000 $ 2,047,046.05 $ 970,511.49
5100 $ 2,055,310.43 $ 989,921.72
5200 $ 2,063,574.82 $ 1,009,331.95
5300 $ 2,071,839.20 $ 1,028,742.18
5400 $ 2,080,103.58 $ 1,048,152.41
5500 $ 2,088,367.96 $ 1,067,562.64
5600 $ 2,096,632.34 $ 1,086,972.87
5700 $ 2,104,896.72 $ 1,106,383.10
5800 $ 2,113,161.10 $ 1,125,793.33
5900 $ 2,121,425.48 $ 1,145,203.56
6000 $ 2,129,689.86 $ 1,164,613.79
6100 $ 2,137,954.25 $ 1,184,024.02
6200 $ 2,146,218.63 $ 1,203,434.25
6300 $ 2,154,483.01 $ 1,222,844.48
6400 $ 2,162,747.39 $ 1,242,254.71
6500 $ 2,171,011.77 $ 1,261,664.94
6600 $ 2,179,276.15 $ 1,281,075.17
6700 $ 2,187,540.53 $ 1,300,485.40
6800 $ 2,195,804.91 $ 1,319,895.63
6900 $ 2,204,069.29 $ 1,339,305.86
7000 $ 2,212,333.68 $ 1,358,716.09
7100 $ 2,220,598.06 $ 1,378,126.32
7200 $ 2,228,862.44 $ 1,397,536.55
7300 $ 2,237,126.82 $ 1,416,946.78
7400 $ 2,245,391.20 $ 1,436,357.01
7500 $ 2,253,655.58 $ 1,455,767.24
7600 $ 2,261,919.96 $ 1,475,177.47
7700 $ 2,270,184.34 $ 1,494,587.70
7800 $ 2,278,448.72 $ 1,513,997.93
7900 $ 2,286,713.10 $ 1,533,408.16
8000 $ 2,294,977.49 $ 1,552,818.39
8100 $ 2,303,241.87 $ 1,572,228.62
8200 $ 2,311,506.25 $ 1,591,638.85
8300 $ 2,319,770.63 $ 1,611,049.08
8400 $ 2,328,035.01 $ 1,630,459.31

152
…continuación
8500 $ 2,336,299.39 $ 1,649,869.54
8600 $ 2,344,563.77 $ 1,669,279.77
8700 $ 2,352,828.15 $ 1,688,690.00
8800 $ 2,361,092.53 $ 1,708,100.23
8900 $ 2,369,356.92 $ 1,727,510.46
9000 $ 2,377,621.30 $ 1,746,920.69
9100 $ 2,385,885.68 $ 1,766,330.92
9200 $ 2,394,150.06 $ 1,785,741.15
9300 $ 2,402,414.44 $ 1,805,151.38
9400 $ 2,410,678.82 $ 1,824,561.61
9500 $ 2,418,943.20 $ 1,843,971.84
9600 $ 2,427,207.58 $ 1,863,382.07
9700 $ 2,435,471.96 $ 1,882,792.30
9800 $ 2,443,736.35 $ 1,902,202.52
9900 $ 2,452,000.73 $ 1,921,612.75
10000 $ 2,460,265.11 $ 1,941,022.98
10100 $ 2,468,529.49 $ 1,960,433.21
10200 $ 2,476,793.87 $ 1,979,843.44
10300 $ 2,485,058.25 $ 1,999,253.67
10400 $ 2,493,322.63 $ 2,018,663.90
10500 $ 2,501,587.01 $ 2,038,074.13
10600 $ 2,509,851.39 $ 2,057,484.36
10700 $ 2,518,115.78 $ 2,076,894.59
10800 $ 2,526,380.16 $ 2,096,304.82
10900 $ 2,534,644.54 $ 2,115,715.05
11000 $ 2,542,908.92 $ 2,135,125.28
11100 $ 2,551,173.30 $ 2,154,535.51
11200 $ 2,559,437.68 $ 2,173,945.74
11300 $ 2,567,702.06 $ 2,193,355.97
11400 $ 2,575,966.44 $ 2,212,766.20
11500 $ 2,584,230.82 $ 2,232,176.43
11600 $ 2,592,495.20 $ 2,251,586.66
11700 $ 2,600,759.59 $ 2,270,996.89
11800 $ 2,609,023.97 $ 2,290,407.12
11900 $ 2,617,288.35 $ 2,309,817.35
12000 $ 2,625,552.73 $ 2,329,227.58
12100 $ 2,633,817.11 $ 2,348,637.81
12200 $ 2,642,081.49 $ 2,368,048.04
12300 $ 2,650,345.87 $ 2,387,458.27
12400 $ 2,658,610.25 $ 2,406,868.50
12500 $ 2,666,874.63 $ 2,426,278.73
12600 $ 2,675,139.02 $ 2,445,688.96
12700 $ 2,683,403.40 $ 2,465,099.19
12800 $ 2,691,667.78 $ 2,484,509.42

153
…continuación
12900 $ 2,699,932.16 $ 2,503,919.65
13000 $ 2,708,196.54 $ 2,523,329.88
13100 $ 2,716,460.92 $ 2,542,740.11
13200 $ 2,724,725.30 $ 2,562,150.34
13300 $ 2,732,989.68 $ 2,581,560.57
13400 $ 2,741,254.06 $ 2,600,970.80
13500 $ 2,749,518.45 $ 2,620,381.03
13600 $ 2,757,782.83 $ 2,639,791.26
13700 $ 2,766,047.21 $ 2,659,201.49
13800 $ 2,774,311.59 $ 2,678,611.72
13900 $ 2,782,575.97 $ 2,698,021.95
14000 $ 2,790,840.35 $ 2,717,432.18
14100 $ 2,799,104.73 $ 2,736,842.41
14200 $ 2,807,369.11 $ 2,756,252.64
14300 $ 2,815,633.49 $ 2,775,662.87
14400 $ 2,823,897.87 $ 2,795,073.10
14500 $ 2,832,162.26 $ 2,814,483.33
14600 $ 2,840,426.64 $ 2,833,893.56
14700 $ 2,848,691.02 $ 2,853,303.79
14800 $ 2,856,955.40 $ 2,872,714.02
14900 $ 2,865,219.78 $ 2,892,124.25
15000 $ 2,873,484.16 $ 2,911,534.48
15100 $ 2,881,748.54 $ 2,930,944.71
15200 $ 2,890,012.92 $ 2,950,354.94
15300 $ 2,898,277.30 $ 2,969,765.17
15400 $ 2,906,541.69 $ 2,989,175.40
15500 $ 2,914,806.07 $ 3,008,585.63
15600 $ 2,923,070.45 $ 3,027,995.86
15700 $ 2,931,334.83 $ 3,047,406.09
15800 $ 2,939,599.21 $ 3,066,816.32
15900 $ 2,947,863.59 $ 3,086,226.55
16000 $ 2,956,127.97 $ 3,105,636.78
16100 $ 2,964,392.35 $ 3,125,047.01
16200 $ 2,972,656.73 $ 3,144,457.23
16300 $ 2,980,921.12 $ 3,163,867.46
16400 $ 2,989,185.50 $ 3,183,277.69
16500 $ 2,997,449.88 $ 3,202,687.92
16600 $ 3,005,714.26 $ 3,222,098.15
16700 $ 3,013,978.64 $ 3,241,508.38
16800 $ 3,022,243.02 $ 3,260,918.61
16900 $ 3,030,507.40 $ 3,280,328.84
17000 $ 3,038,771.78 $ 3,299,739.07
17100 $ 3,047,036.16 $ 3,319,149.30
17200 $ 3,055,300.54 $ 3,338,559.53

154
…continuación
17300 $ 3,063,564.93 $ 3,357,969.76
17400 $ 3,071,829.31 $ 3,377,379.99
17500 $ 3,080,093.69 $ 3,396,790.22
17600 $ 3,088,358.07 $ 3,416,200.45
17700 $ 3,096,622.45 $ 3,435,610.68
17800 $ 3,104,886.83 $ 3,455,020.91
17900 $ 3,113,151.21 $ 3,474,431.14
18000 $ 3,121,415.59 $ 3,493,841.37
18100 $ 3,129,679.97 $ 3,513,251.60
18200 $ 3,137,944.36 $ 3,532,661.83
18300 $ 3,146,208.74 $ 3,552,072.06
18400 $ 3,154,473.12 $ 3,571,482.29
18500 $ 3,162,737.50 $ 3,590,892.52
18600 $ 3,171,001.88 $ 3,610,302.75
18700 $ 3,179,266.26 $ 3,629,712.98
18800 $ 3,187,530.64 $ 3,649,123.21
18900 $ 3,195,795.02 $ 3,668,533.44
19000 $ 3,204,059.40 $ 3,687,943.67
19100 $ 3,212,323.79 $ 3,707,353.90
19200 $ 3,220,588.17 $ 3,726,764.13
19300 $ 3,228,852.55 $ 3,746,174.36
19400 $ 3,237,116.93 $ 3,765,584.59
19500 $ 3,245,381.31 $ 3,784,994.82
19600 $ 3,253,645.69 $ 3,804,405.05
19700 $ 3,261,910.07 $ 3,823,815.28
19800 $ 3,270,174.45 $ 3,843,225.51
19900 $ 3,278,438.83 $ 3,862,635.74
20000 $ 3,286,703.21 $ 3,882,045.97
20100 $ 3,294,967.60 $ 3,901,456.20
20200 $ 3,303,231.98 $ 3,920,866.43
20300 $ 3,311,496.36 $ 3,940,276.66
20400 $ 3,319,760.74 $ 3,959,686.89
20500 $ 3,328,025.12 $ 3,979,097.12
20600 $ 3,336,289.50 $ 3,998,507.35
20700 $ 3,344,553.88 $ 4,017,917.58
20800 $ 3,352,818.26 $ 4,037,327.81
20900 $ 3,361,082.64 $ 4,056,738.04
21000 $ 3,369,347.03 $ 4,076,148.27
21100 $ 3,377,611.41 $ 4,095,558.50
21200 $ 3,385,875.79 $ 4,114,968.73
21300 $ 3,394,140.17 $ 4,134,378.96
21400 $ 3,402,404.55 $ 4,153,789.19
21500 $ 3,410,668.93 $ 4,173,199.42
21600 $ 3,418,933.31 $ 4,192,609.65

155
…continuación
21700 $ 3,427,197.69 $ 4,212,019.88
21800 $ 3,435,462.07 $ 4,231,430.11
21900 $ 3,443,726.46 $ 4,250,840.34
22000 $ 3,451,990.84 $ 4,270,250.57
22100 $ 3,460,255.22 $ 4,289,660.80
22200 $ 3,468,519.60 $ 4,309,071.03
22300 $ 3,476,783.98 $ 4,328,481.26
22400 $ 3,485,048.36 $ 4,347,891.49
22500 $ 3,493,312.74 $ 4,367,301.72
22600 $ 3,501,577.12 $ 4,386,711.95
22700 $ 3,509,841.50 $ 4,406,122.17
22800 $ 3,518,105.89 $ 4,425,532.40
22900 $ 3,526,370.27 $ 4,444,942.63
23000 $ 3,534,634.65 $ 4,464,352.86
23100 $ 3,542,899.03 $ 4,483,763.09
23200 $ 3,551,163.41 $ 4,503,173.32
23300 $ 3,559,427.79 $ 4,522,583.55
23400 $ 3,567,692.17 $ 4,541,993.78
23500 $ 3,575,956.55 $ 4,561,404.01
23600 $ 3,584,220.93 $ 4,580,814.24
23700 $ 3,592,485.31 $ 4,600,224.47
23800 $ 3,600,749.70 $ 4,619,634.70
23900 $ 3,609,014.08 $ 4,639,044.93
24000 $ 3,617,278.46 $ 4,658,455.16
24100 $ 3,625,542.84 $ 4,677,865.39
24200 $ 3,633,807.22 $ 4,697,275.62
24300 $ 3,642,071.60 $ 4,716,685.85
24400 $ 3,650,335.98 $ 4,736,096.08
24500 $ 3,658,600.36 $ 4,755,506.31
24600 $ 3,666,864.74 $ 4,774,916.54
24700 $ 3,675,129.13 $ 4,794,326.77
24800 $ 3,683,393.51 $ 4,813,737.00
24900 $ 3,691,657.89 $ 4,833,147.23
25000 $ 3,699,922.27 $ 4,852,557.46
25100 $ 3,708,186.65 $ 4,871,967.69
25200 $ 3,716,451.03 $ 4,891,377.92
25300 $ 3,724,715.41 $ 4,910,788.15
25400 $ 3,732,979.79 $ 4,930,198.38
25500 $ 3,741,244.17 $ 4,949,608.61
25600 $ 3,749,508.56 $ 4,969,018.84
25700 $ 3,757,772.94 $ 4,988,429.07
25800 $ 3,766,037.32 $ 5,007,839.30
25900 $ 3,774,301.70 $ 5,027,249.53
26000 $ 3,782,566.08 $ 5,046,659.76

156
 …continuación
26100 $ 3,790,830.46 $ 5,066,069.99
26200 $ 3,799,094.84 $ 5,085,480.22
26300 $ 3,807,359.22 $ 5,104,890.45
26400 $ 3,815,623.60 $ 5,124,300.68
26500 $ 3,823,887.98 $ 5,143,710.91
26600 $ 3,832,152.37 $ 5,163,121.14
26700 $ 3,840,416.75 $ 5,182,531.37
26800 $ 3,848,681.13 $ 5,201,941.60
26900 $ 3,856,945.51 $ 5,221,351.83
27000 $ 3,865,209.89 $ 5,240,762.06
27100 $ 3,873,474.27 $ 5,260,172.29
27200 $ 3,881,738.65 $ 5,279,582.52
27300 $ 3,890,003.03 $ 5,298,992.75
27400 $ 3,898,267.41 $ 5,318,402.98
27500 $ 3,906,531.80 $ 5,337,813.21
27600 $ 3,914,796.18 $ 5,357,223.44
27700 $ 3,923,060.56 $ 5,376,633.67
27800 $ 3,931,324.94 $ 5,396,043.90
27900 $ 3,939,589.32 $ 5,415,454.13
28000 $ 3,947,853.70 $ 5,434,864.36
28100 $ 3,956,118.08 $ 5,454,274.59
28200 $ 3,964,382.46 $ 5,473,684.82
28300 $ 3,972,646.84 $ 5,493,095.05
28400 $ 3,980,911.23 $ 5,512,505.28
28500 $ 3,989,175.61 $ 5,531,915.51
28600 $ 3,997,439.99 $ 5,551,325.74
28700 $ 4,005,704.37 $ 5,570,735.97
28800 $ 4,013,968.75 $ 5,590,146.20
28900 $ 4,022,233.13 $ 5,609,556.43
29000 $ 4,030,497.51 $ 5,628,966.66
29100 $ 4,038,761.89 $ 5,648,376.89
29200 $ 4,047,026.27 $ 5,667,787.11
29300 $ 4,055,290.65 $ 5,687,197.34
29400 $ 4,063,555.04 $ 5,706,607.57
29500 $ 4,071,819.42 $ 5,726,017.80
29600 $ 4,080,083.80 $ 5,745,428.03
29700 $ 4,088,348.18 $ 5,764,838.26
29800 $ 4,096,612.56 $ 5,784,248.49
29900 $ 4,104,876.94 $ 5,803,658.72
30000 $ 4,113,141.32 $ 5,823,068.95

Fuente: Elaboración propia ,2019.

157
Anexo III. Flujo neto de efectivo sin inflación y con producción constante

Concepto Monto en (MXN) Monto en (USD)

Ingresos $ 5,431,758.72 $ 277,019.69
Costos de producción $ 2,014,624.40 $ 102,745.84
Utilidad Bruta $ 3,417,134.32 $ 174,273.85
Costos de administración $ 1,809,237.00 $ 92,271.09
Costos de Venta $ 71,280.00 $ 3,635.28
Utilidad en operación $ 1,536,617.32 $ 78,367.48
Depreciación $ 51,789.00 $ 2,641.24
Utilidad antes de impuestos $ 1,588,406.32 $ 81,008.72
Impuestos (44%) $ 698,898.78 $ 35,643.84
Flujo neto de efectivo $ 889,507.54 $ 45,364.88

Fuente: Elaboración propia ,2019. (Se tomó en cuenta para la conformación de los impuestos el impuesto sobre la renta del 34% y
el porcentaje de reparto de utilidades del 10 %).

158
 Anexo IV. Flujo neto de efectivo con inflación, sin financiamiento y con
producción constante

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos $ 5,431,758.72 $ 5,671,299.28 $ 5,921,403.58 $ 6,182,537.48 $ 6,455,187.38
Costos de $ 2,014,624.40 $ 2,103,469.34 $ 2,196,232.33 $ 2,293,086.18 $ 2,394,211.28
producción
Utilidad Bruta $ 3,417,134.32 $ 3,567,829.94 $ 3,725,171.24 $ 3,889,451.30 $ 4,060,976.10
Costos de $ 1,809,237.00 $ 1,889,024.35 $ 1,972,330.33 $ 2,059,310.09 $ 2,150,125.67
administración
Costos de Venta $ 71,280.00 $ 74,423.45 $ 77,705.52 $ 81,132.34 $ 84,710.27
Utilidad en $ 1,536,617.32 $ 1,604,382.14 $ 1,675,135.40 $ 1,749,008.87 $ 1,826,140.16
Operación
Depreciación $ 51,789.00 $ 54,072.89 $ 56,457.51 $ 58,947.29 $ 61,546.86
Utilidad antes de $ 1,588,406.32 $ 1,658,455.04 $ 1,731,592.91 $ 1,807,956.15 $ 1,887,687.02
impuestos
Impuestos (44%) $ 698,898.78 $ 729,720.22 $ 761,900.88 $ 795,500.71 $ 830,582.29
Flujo neto de $ 889,507.54 $ 928,734.82 $ 969,692.03 $ 1,012,455.45 $ 1,057,104.73
efectivo

Fuente: Elaboración propia ,2019. (Parámetro de inflación 4.41%)

159
 Anexo V. Flujo Neto de Efectivo con inflación, sin financiamiento y con un
crecimiento de la producción del 15%

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos $ 5,431,758.72 $ 7,458,972.55 $ 10,242,772.99 $ 14,065,529.51 $ 19,314,996.11
Costos de $ 2,014,624.40 $ 2,418,989.74 $ 2,525,667.18 $ 2,637,049.11 $ 2,753,342.97
producción
Utilidad Bruta $ 3,417,134.32 $ 5,039,982.81 $ 7,717,105.81 $ 11,428,480.41 $ 16,561,653.14
Costos de $ 1,809,237.00 $ 2,172,378.00 $ 2,268,179.87 $ 2,368,206.61 $ 2,472,644.52
Administración
Costos de $ 71,280.00 $ 85,586.97 $ 89,361.35 $ 93,302.19 $ 97,416.81
Venta
Utilidad en $ 1,536,617.32 $ 2,782,017.84 $ 5,359,564.58 $ 8,966,971.61 $ 13,991,591.81
Operación
Depreciación $ 51,789.00 $ 62,183.83 $ 64,926.14 $ 67,789.38 $ 70,778.89
Utilidad antes $ 1,588,406.32 $ 2,719,834.02 $ 5,294,638.45 $ 8,899,182.24 $ 13,920,812.92
de Impuestos
Impuestos $ 698,898.78 $ 1,196,726.97 $ 2,329,640.92 $ 3,915,640.18 $ 6,125,157.68
(44%)
Flujo Neto de $ 889,507.54 $ 1,523,107.05 $ 2,964,997.53 $ 4,983,542.05 $ 7,795,655.23
Efectivo

Fuente: Elaboración propia ,2019

160
 Anexo VI. Flujo neto de efectivo con inflación, sin financiamiento y con un
crecimiento en la producción del 25%

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos $ 5,431,758.72 $ 8,786,548.70 $ 14,213,340.84 $ 22,991,855.48 $ 37,192,200.21
Costos de $ 2,014,624.40 $ 2,629,336.67 $ 2,745,290.42 $ 2,866,357.72 $ 2,992,764.10
producción
Utilidad Bruta $ 3,417,134.32 $ 6,157,212.03 $ 11,468,050.42 $ 20,125,497.75 $ 34,199,436.11
Costos de $ 1,809,237.00 $ 2,361,280.44 $ 2,465,412.91 $ 2,574,137.62 $ 2,687,657.09
Administración
Costos de $ 71,280.00 $ 93,029.31 $ 97,131.90 $ 101,415.42 $ 105,887.84
venta
Utilidad en $ 1,536,617.32 $ 3,702,902.28 $ 8,905,505.61 $ 17,449,944.72 $ 31,405,891.19
Operación
Depreciación $ 51,789.00 $ 67,591.12 $ 70,571.89 $ 73,684.11 $ 76,933.58
Utilidad antes $ 1,588,406.32 $ 3,635,311.16 $ 8,834,933.73 $ 17,376,260.61 $ 31,328,957.61
de impuestos
Impuestos $ 698,898.78 $ 1,599,536.91 $ 3,887,370.84 $ 7,645,554.67 $ 13,784,741.35
(44%)
Flujo neto de $ 889,507.54 $ 2,035,774.25 $ 4,947,562.89 $ 9,730,705.94 $ 17,544,216.26
Efectivo

Fuente: Elaboración propia ,2019

161
 Anexo VII. Depreciación y Amortización (en pesos)

Concepto Costo % Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Equipo de $ 301,890.00 10 $ 30,189.00 $ 30,189.00 $ 30,189.00 $ 30,189.00 $ 30,189.00
envasado y
etiquetado
Mobiliario de $ 72,000.00 10 $ 7,200.00 $ 7,200.00 $ 7,200.00 $ 7,200.00 $ 7,200.00
oficina
Computadoras $ 36,000.00 30 $ 10,800.00 $ 10,800.00 $ 10,800.00 $ 10,800.00 $ 10,800.00
Impresoras y $ 36,000.00 10 $ 3,600.00 $ 3,600.00 $ 3,600.00 $ 3,600.00 $ 3,600.00
copiadoras
Total $ 445,890.00 $ 51,789.00 $ 51,789.00 $ 51,789.00 $ 51,789.00 $ 51,789.00
Valor Total de $ 186,945.00
Salvamento

Fuente: Elaboración propia ,2019

162
Anexo VIII. Certificado de Análisis, proveniente del Proveedor “GrupoCAB
Distribuidora”

Fuente: GrupoCAB Distribuidora, 2019. (Cotiza-B0000418425. Contacto: [email protected]).

163
Anexo IX Solicitud de Carta de Crédito

Fuente: Información obtenida de Continental, 2015

164