TEORÍA PSICOANALÍTICA DE FREUD

Sigmund Freud ejerció su profesión de médico como especialista en trastornos

neurológicos, intentando explicar el funcionamiento de la mente en términos de la
fisiología y neurología
Freud desarrolló teorías de la personalidad humana y la enfermedad mental,
destacando de entre sus ideas los niveles de conciencia, la estructura de la
personalidad, la ansiedad y los mecanismos de defensa, y las etapas de desarrollo
psicosexual.

Según Freud, el aparato psíquico tiene varios niveles; el inconsciente, que contiene
impulsos reprimidos; el pre consciente, los recuerdos que pueden ser traídos a la
conciencia; y el consciente, órganos que perciben estímulos internos o externos.

La estructura de la personalidad, para Freud, está conformada por tres estratos: el

ello, el yo y el super yo.

“El ello” responde a los instintos, demandas que se originan en el mismo cuerpo, y que
se acumulan produciendo placer cuando son satisfechas o frustración si no lo son.

“El yo” es el ejecutivo de la personalidad, distingue el deseo de la realidad, planifica y

toma decisiones, y actúa de intermediario entre el ello y el medio.

“El super yo” representa la rama moral o crítica de la personalidad, comprendida por la
conciencia y el ideal del yo.

Los mecanismos de defensa son una forma, utilizada por el yo, para evitar el conflicto
y disminuir la ansiedad.

Algunos mecanismos de defensa son, represión, desplazamiento, negación,

racionalización, formación reactiva, identificación, proyección, regresión y aislamiento
Biografía Sigmund Freud

Freud no pretendía crear una teoría psicológica completa, pero llegó a elaborar un
sistema que explicaba la psicología del hombre en su totalidad. Comenzó estudiando el
trastorno mental y luego se preguntó por sus causas. Acabó formulando una teoría
general del dinamismo psíquico, de su evolución a través de distintos períodos de
desarrollo y del impacto de la sociedad, la cultura y la religión en la personalidad,
además de crear una forma de tratamiento de los trastornos mentales.

Logró formular una teoría psicológica que abarcaba la personalidad normal y anormal,
y que incidía en todos los campos del saber: la sociología, la historia, la educación, la
antropología y las artes.

La primera preocupación de Freud, dentro del campo del psiquismo humano, fue el
estudio de la histeria, a través del cual llegó a la conclusión de que los síntomas
histéricos dependían de conflictos psíquicos internos reprimidos y el tratamiento de los
mismos debía centrarse en que el paciente reprodujera los sucesos traumáticos que
habían ocasionados tales conflictos. La técnica utilizada en principio para ello fue la
hipnosis.

Llegó a la convicción de que el origen de los trastornos mentales está en la vida sexual
y que la sexualidad comienza mucho antes de lo que en aquellos momentos se
pensaba, en la primera infancia. La afirmación de la existencia de la sexualidad infantil
produjo muchas críticas y oponentes a su teoría.

Más tarde introduce otra técnica de tratamiento: la asociación libre. Al principio era
paralela al uso de la hipnosis, pero esta última técnica la acaba desechando por
considerarla menos efectiva. En las asociaciones libres el paciente expresa sin censuras
todo aquello que le viene a la conciencia de forma espontánea.

Posteriormente, incorpora la interpretación de los sueños en el tratamiento

psicoanalítico, ya que entiende que el sueño expresa, de forma latente y a través de
un lenguaje de símbolos, el conflicto origen del trastorno psíquico. La interpretación de
los sueños es una ardua tarea en la que el terapeuta ha de vencer las "resistencias"
que le llevan al paciente a censurar su trauma, como forma de defensa.

Otro aspecto a tener en cuenta en la terapia psicoanalítica es el análisis de la

transferencia, entendida como la actualización de sentimientos, deseos y emociones
primitivas e infantiles que el paciente tuvo hacia sus progenitores o figuras más
representativas y que ahora pone en el terapeuta. Su análisis permitirá al paciente
comprender a qué obedecen dichos sentimientos, deseos y emociones, y
reinterpretarlos sin que ocasionen angustia.

Freud hace una formulación topográfica del psiquismo e incluye en él tres sistemas:
uno consciente; otro preconsciente, cuyos contenidos pueden pasar al anterior; y otro
inconsciente, cuyos contenidos no tienen acceso a la conciencia. La represión es el
mecanismo que hace que los contenidos del inconsciente permanezcan ocultos. Más
tarde presenta una nueva formulación del aparato psíquico que complementa a la
anterior. En esta formulación estructural el aparato psíquico está formado por tres
instancias: el ello, instancia inconsciente que contiene todas las pulsiones y se rige por
el denominado principio de placer; el yo, que tiene contenidos en su mayoría
conscientes, pero puede contener también aspectos inconscientes, se rige por el
principio de realidad y actúa como intermediario entre el ello y la otra instancia del
aparato psíquico; y el superyó, que representa las normas morales e ideales.

Un concepto básico en la teoría freudiana es el de "impulso" o pulsión (triebe, en

alemán). Es la pieza básica de la motivación. Inicialmente diferencia dos tipos de
pulsiones: los impulsos del yo o de auto conservación y los impulsos sexuales. Los
impulsos sexuales se expresan dinámicamente por la libido, como manifestación en la
vida psíquica de la pulsión sexual, es la energía psíquica de la pulsión sexual.

Más tarde reformulará su teoría de los impulsos y distinguirá entre impulsos de vida
(Eros), en los que quedan incluidos los dos de la anterior formulación, e impulsos de
muerte (Thanatos), entendidos como la tendencia a la reducción completa de
tensiones. Freud tenía una concepción hedonista de la conducta humana: comprendía
que el placer venía dado por la ausencia de tensión y el displacer por la presencia de la
misma.

El organismo, inicialmente, se orienta hacia el placer (principio de placer) y evita las

tensiones, el displacer y la ansiedad.

Freud, además, aportó una visión evolutiva respecto a la formación de la personalidad,

al establecer una serie de etapas en el desarrollo sexual. En cada una de la etapas, el
fin es siempre común, la consecución de placer sexual, el desarrollo de la libido. La
diferencia entre cada una de ellas está en el "objeto" elegido para conseguir ese
placer. El niño recibe gratificación instintiva desde diferentes zonas del cuerpo en
función de la etapa en que se encuentra.

A lo largo del desarrollo, la actividad erótica del niño se centra en diferentes zonas
erógenas. La primera etapa de desarrollo es la etapa oral, en la que la boca es la zona
erógena por excelencia, comprende el primer año de la vida. A continuación se da la
etapa anal, que va hasta los tres años. Le sigue la etapa fálica, alrededor de los cuatro
años, en la que el niño pasa por el "complejo de Edipo". Después de este período la
sexualidad infantil llega a una etapa de latencia, de la que despierta al llegar a la
pubertad con la fase genital.

Paralelamente a esta evolución intrapsíquica del sujeto, se va dando un proceso de

socialización en el que se configuran las relaciones con los demás. Es de suma
importancia también el proceso de identificación, que permite al sujeto incorporar las
cualidades de otros en sí mismo, para la formación de su personalidad.

El psicoanálisis en sus comienzos, e incluso en la actualidad, ha sido una doctrina que

ha despertado grandes pasiones, a favor y en contra. Entre las críticas que se han
hecho a la teoría de Sigmund Freud, la principal ha sido la falta de objetividad de la
observación y la dificultad de derivar hipótesis específicas verificables a partir de la
teoría.

A pesar de la gran reprobación que suscitaron las ideas freudianas, especialmente en

los círculos médicos, su trabajo congregó a un amplio grupo de seguidores. Entre ellos
se encontraban Karl Abraham, Sandor Ferenczi, Alfred Adler, Carl Gustav Jung, Otto
Rank y Ernest Jones. Algunos de ellos, como Adler y Jung se fueron alejando de los
postulados de Freud y crearon su propia concepción psicológica.
No cabe duda de que el psicoanálisis fue una revolución para la psicología y el
pensamiento de la época y ha servido como base para el desarrollo y proliferación de
una gran cantidad de teorías y escuelas psicológicas.
Freud (1856-1939), fundador del psicoanálisis, nació de padres judíos en Freiberg
(Moravia). Obtuvo su título de doctor en medicina por la Universidad de Viena en
1881. En 1902 ascendió a catedrático de Neuropatología. Su larga estancia en la
Universidad de Viena llegó a su fin un año antes de su muerte, en 1938, cuando la
ocupación nazi de Austria le obligó a trasladarse a Londres.
Las influencias que contribuyeron a sus grandes logros en psicología se originaron a
partir de dos fuentes:
1) Sus estudios con Charcot en París (1885-1886) sobre la hipnosis, la histeria y la
base sexual de los trastornos mentales.
2) Su trabajo con el vienés Josef Breuer sobre el tratamiento de la neurosis histérica
mediante técnicas hipnóticas que conducían a la catarsis (purificación de los traumas a
través de la palabra: se descargan los afectos ligados al trauma por medio de la
reviviscencia del suceso correspondiente a través de la hipnosis).
El paso decisivo que lleva del método catártico al psicoanálisis es el abandono del
hipnotismo. A partir de aquí Freud puso en práctica otro método: la asociación libre,
consistente en comprometer al sujeto a prescindir de toda reflexión consciente y
abandonarse, en un estado de serena concentración, al curso de sus ocurrencias
espontáneas (involuntarias). El material proveniente de estas ocurrencias aunque no
aportaba directamente los elementos olvidados por el paciente, sí que, con ayuda de
ciertos complementos (sueños, recuerdos, experiencias...) y determinadas
interpretaciones, podía poner al médico sobre la pista de aquello reprimido. Así la libre
asociación y el arte interpretativo lograban el mismo fin que el hipnotismo, pero
mejorando los resultados.

2- Tres postulados básicos que caracterizan toda su obra son: a) el determinismo, b)

el energetismo y c) el paralelismo entre la ontogénesis y la filogénesis.

a) El determinismo característico de la Física del siglo XIX, se extendió a todas las

áreas de conocimiento. También para el psicoanálisis nada es casual, todo
comportamiento, todo acto psíquico es un efecto que tiene una causa (es el papel de
los elementos inconscientes como causas lo que pone de relieve el psicoanálisis). La
diferenciación de lo psíquico en consciente e inconsciente es la premisa fundamental
del psicoanálisis. No es la conciencia lo esencial de lo psíquico (Descartes: cogito), sino
tan sólo una cualidad de lo psíquico. Todo lo psíquico restante constituye lo
inconsciente. Los elementos inconscientes, como por ejemplo lo reprimido (la represión
es un mecanismo de defensa cuya esencia consiste en rechazar y mantener alejados
de lo consciente a determinados elementos de la vida psíquica), no son suprimidos ni
destruidos, por lo que, aun siendo inconscientes, se mantienen activos y determinan
nuestra vida consciente. Lo inconsciente no es observable, pero se manifiesta en los
efectos que produce en la vida consciente. Así ocurre en los actos fallidos, en los
sueños y en los síntomas neuróticos.

b) Toda la vida psíquica es entendida en términos de energía, que es necesario

administrar, pues no se puede destruir, tan solo acumular y descargar. Se trata de un
problema de economía libidinal, de administración de las fuerzas instintivas del
individuo. En este sentido Freud reconoce algunas coincidencias con la filosofía de
Schopenhauer, «el cual no solo reconoció la primacía de la afectividad y la
extraordinaria significación de la sexualidad, sino también el mecanismo de la
represión». Asimismo admite, no influencias, pero sí semejanzas con ciertos puntos de
vista de Nietzsche.

c) Freud acepta la existencia de un paralelismo entre lo individual y lo social.

Considera legítimo establecer una analogía entre la historia personal del individuo y la
historia de la especie: la historia particular de un individuo reproduce, a escala
personal, los grandes momentos por los que ha pasado la humanidad.

3- Freud distingue tres instancias en nuestro psiquismo: el yo, el ello y el super-yo. El

ello, que es totalmente inconsciente, es la forma primitiva y original de lo psíquico.
Contiene la energía que emana de las fuerzas pulsionales sexuales (libido) y agresivas,
y los productos de la represión. Toda la energía psíquica, contenida en el ello, procede
de estas fuerzas pulsionales que «nacen en los órganos del soma [cuerpo] como
expresión de las grandes necesidades físicas» (las fuerzas del yo son derivadas de las
del ello). Lo que estas pulsiones demandan es satisfacción, es decir, el apaciguamiento
de las necesidades somáticas, por lo que el ello está dominado por el principio del
placer. El yo, que es la capa exterior del aparato anímico, se encarga de satisfacer
estas necesidades con la ayuda del mundo exterior. Al intentar mediar entre las
exigencias del ello y las del mundo exterior, trata de imponer al ello el principio de la
realidad. El super-yo, derivado de la autoridad de los padres (se forma a raíz del
complejo de Edipo), actúa como conciencia moral y como ideal al que el yo debe
aspirar. Es el representante de todas las restricciones morales y, en caso de conflicto,
castiga al yo mediante el sentimiento de culpabilidad.
El yo, por consiguiente, sirve a tres severos amos: el mundo exterior, el super-yo y el
ello. El yo debe servir a las demandas del ello, pero teniendo en cuanta las exigencias
del mundo exterior y la vigilancia del super-yo, que le impone determinadas normas de
conducta. «De este modo, dirigido por el ello, observado por el super-yo, rechazado
por la realidad, el yo lucha por llevar a cabo su misión económica, la de establecer
una armonía entre las fuerzas y los influjos que actúan en él y sobre él, y
comprendemos por qué, a veces, no podemos menos de exclamar: "¡Qué difícil es la
vida!"».

4- El verdadero propósito vital de todo organismo, que se expresa en el poderío del

ello, consiste en satisfacer sus necesidades innatas. El yo, entre otras funciones, está
encargado de buscar la forma de satisfacción que sea más favorable y menos peligrosa
en lo referente al mundo exterior. La función principal del super-yo es la restricción de
las satisfacciones. Los instintos o pulsiones serían, entonces, las fuerzas que se
suponen que actúan tras las tensiones causadas por las necesidades del ello.
Representan las exigencias somáticas planteadas a la vida psíquica. Por tanto, es
posible distinguir un número indeterminado de instintos, pero también reducir éstos a
unos pocos fundamentales (protoinstintos):

— Eros o instintos de vida: comprenden todos los instintos sexuales y los de

autoconservación y, en general, todos aquellos instintos productivos y dadores de vida.
Tienden a la unión. La energía con la que se manifiestan es denominada libido.
- Instintos sexuales: tienden hacia los objetos y su fin es la conservación de la especie.
Son más flexibles, su satisfacción puede ser denegada o sustituida por otros fines
(sublimación) y sus objetos pueden ser cambiados con cierta facilidad.
- Instintos de autoconservación o instintos del yo: tienden a la conservación del
individuo. Aunque como los sexuales buscan en principio el placer, a veces la evitación
del dolor les obliga a renunciar al placer (principio de realidad). Estos instintos son
menos flexibles: no se puede posponer indefinidamente la satisfacción del hambre o de
la sed, por ejemplo.

— Thanatos o instintos de muerte o de destrucción: su fin último es el de reducir lo

viviente al estado inorgánico. Tienden a la disolución de las conexiones. Pueden
orientarse hacia el exterior, manifestándose como impulso de agresión o destrucción, o
hacia el interior como autodestrucción. La novedad reside en la importancia concedida
a la agresividad y a la destructividad como fuentes del comportamiento.

6- En "La interpretación de los sueños" Freud mantiene que todo sueño es una
sustitución deformada de un suceso inconsciente. El durmiente sabe lo que significa su
sueño, pero no sabiendo que lo sabe (inconsciente). Recuerda la historia del sueño,
pero para hallar su verdadero sentido se requiere interpretar sus elementos. Es
necesario, pues, distinguir entre el contenido manifiesto (aquello que el sueño
desarrolla ante nosotros) y las ideas latentes (aquello que permanece oculto e
intentamos descubrir por medio del análisis de asociaciones que surgen en el sujeto a
propósito del sueño).

Los sueños infantiles, en los que coincide el contenido manifiesto y el latente, nos
revelan que el deseo es el estímulo del sueño y su realización el contenido del mismo.
Todo sueño en formación exige al yo, con ayuda del inconsciente, la satisfacción de un
instinto, si el sueño surge del ello; o la solución de un conflicto, la eliminación de una
duda, la toma de una decisión, si el sueño emana de restos de la vida de vigilia. Pero
el yo durmiente está dominado por el deseo de mantener el reposo, percibiendo esa
exigencia como una molestia y tratando de eliminarla. Logra este fin ofreciendo a la
exigencia una realización del deseo inofensiva en estas circunstancias. Así la función
primordial de la elaboración onírica es la sustitución de la exigencia por la realización
del deseo.

La deformación onírica tiene su origen en la censura. El material inconsciente del ello

-tanto el originalmente inconsciente como el reprimido- se impone al yo, se torna
preconsciente y, bajo el rechazo del yo, sufre esas transformaciones que denominamos
deformación onírica (hay también sueños que proceden del yo: deseos insatisfechos en
la vida diurna). La censura se ejerce contra las tendencias reprensibles o condenables
desde el punto de vista ético, estético y social. Cuanto más reprensible es el deseo
mayor es la deformación del sueño. Es el yo quien, de forma inconsciente, elabora el
sueño: transforma las ideas latentes en contenido manifiesto. La interpretación de los
sueños pretende desmontar esta elaboración, llegando desde el contenido manifiesto a
las ideas latentes, sirviéndose para ello de la asociación libre. Esta labor interpretativa
se complementa con el análisis del simbolismo de los sueños.

7- Desde 1913 en que escribiera "Tótem y tabú" hasta 1930 en que publicara "El
malestar en la cultura", Freud dirigió su atención hacia fenómenos sociopsicológicos.

En "Tótem y tabú" Freud propone una polémica hipótesis sobre el origen de la

humanidad y de sus instituciones sociales y religiosas. Esta hipótesis sostiene que la
aparición de las estructuras sociales, de las restricciones morales y de la religión está
unida a un complejo de Edipo colectivo, situado en los albores de la humanidad. Freud
supone que el "hombre primitivo", en su modo salvaje de vida, vivía en hordas
dominadas por un macho violento y poderoso (el padre primigenio). Éste disponía para
sí de todas las hembras, no dejando que ningún otro participara del privilegio. Es el
asesinato de este padre primigenio el acto fundacional de la humanidad. La horda
fraterna rebelde abrigaba respecto al padre los mismos sentimientos ambivalentes
(amor-odio) que el niño en el complejo de Edipo. Una vez asesinado y devorado por
sus hijos, las discordias entre ellos por ocupar su lugar lograron que predominaran los
sentimientos amorosos con respecto al padre muerto, lo que trajo consigo un fuerte
sentimiento de culpabilidad. El padre es restaurado en la figura del tótem, dando lugar
al primer tabú (base de la religión): la prohibición de matar al animal totémico
(prohibición que sólo es violada en los ritos de sacrificio, en los que se rememora y
reproduce el asesinato del padre). El sentimiento de culpabilidad lleva también a los
hermanos a interiorizar las normas del padre («Lo que el padre había impedido
anteriormente, por el hecho mismo de su existencia, se lo prohibieron luego los hijos
así mismos»): renuncian todos a la posesión de las mujeres deseadas, móvil principal
del parricidio. Con ello se instauran las normas morales que hacen posible el
surgimiento de la sociedad: el tabú del incesto y el precepto de la exogamia. Además
se comprometen a no tratarse unos a otros como trataron al padre (tabú del
fatricidio). El nacimiento de la sociedad supone, entonces, una renuncia a los
instintos; es el principio de la realidad el que impone estas restricciones instintuales,
dando origen a la moral.

En el "Futuro de una ilusión" Freud ofrece su psicología de la religión: en su

enfrentamiento con la naturaleza y con su entorno, el individuo se refugia en la
religión. Recurriendo a ideas de "Tótem y tabú", considera las ansias por el padre
como base de la necesidad de religión. La sensación de impotencia e indefensión que
todos los individuos experimentan en sus primeros años y que también experimentó la
Humanidad en su infancia, fue lo que despertó la necesidad de protección amorosa
-satisfecha en el niño por el padre y en la humanidad por un padre exaltado-. La
persistencia de esta indefensión a lo largo de toda la vida, lleva al hombre a forjar la
existencia de un padre inmortal y poderoso. La añoranza de la protección que el padre
ejerce sobre el niño, es proyectada aquí, generando la idea de un Dios protector.
También surge como consecuencia la idea de una vida de ultratumba, donde la
sabiduría y la bondad divinas otorgan a cada uno lo que es de justicia. La religión
constituye, pues, una ilusión, cuyo factor motivador es la realización de un deseo (la
omnipotencia de los deseos es una de las características del narcisismo infantil y
primitivo).
La religión es vista en esta obra como una neurosis obsesiva universal, comparable a
la neurosis infantil. Freud considera que el consuelo de la ilusión religiosa para soportar
los problemas y las crueldades de la vida no es necesario. El hombre no puede seguir
siendo niño indefinidamente, debe someterse a una «educación para la realidad». A
diferencia de la religión, la ciencia no es una ilusión: «No, nuestra ciencia no es una
ilusión. En cambio, sí lo sería creer que podemos obtener en otra parte cualquiera lo
que ella no nos puede dar».

8- En "El malestar en la cultura" Freud se plantea las siguientes cuestiones:

¿Contribuye la cultura al bienestar de la humanidad o, por el contrario, alimenta sus
miserias? ¿Cuál es la finalidad de la cultura y por qué en la búsqueda de esa finalidad
genera malestar? ¿En qué consiste y cuál es el origen de ese malestar?

...el término cultura designa la suma de las producciones e instituciones que distancian
nuestra vida de la de nuestros antecesores animales y que sirven a dos fines: proteger
al hombre contra la Naturaleza y regular las relaciones de los hombres entre sí. (El
malestar en la cultura, Alianza Editorial, cap. 3, pág. 33)

La cultura persigue el establecimiento de vínculos que unan a los hombres. La creación

de estos lazos de unión corre a cargo de las fuerzas libidinales (eróticas) del psiquismo
humano, y tienen en las otras grandes fuerzas psíquicas, las de agresión y muerte, su
gran obstáculo. Para llevar a cabo esta tarea, la cultura introduce restricciones en la
satisfacción de los instintos (tanto en los sexuales, como en los de agresión o muerte).
Estas restricciones van acompañadas de un sentimiento de culpabilidad -muchas veces
inconsciente- que se manifiesta al individuo como malestar. El hombre renuncia a gran
parte de su felicidad para hacer posible una vida social que no sea autodestructiva. El
trabajo de Freud tiende no a negar la civilización, sino a no permitir que el super-yo
arranque de nuevo los ojos a Edipo, es decir, enloquezca al hombre, haciéndole la vida
insoportable e inhumana con su severa vigilancia (sentimiento de culpabilidad).
Veamos estas tesis detenidamente.

El fin y objetivo de toda conducta humana es la felicidad. Los hombres aspiran a la

felicidad, es decir, aspiran a evitar el dolor y el displacer, por un lado, y, por otro, a
experimentar intensas sensaciones placenteras.
El placer surge de la satisfacción de las necesidades acumuladas que han alcanzado
una elevada tensión; experimentarlo es, por ello, una sensación breve, instantánea.
Más común es experimentar el sufrimiento, lo cual lleva a que el hombre rebaje sus
pretensiones de felicidad: el principio del placer se transforma, por influencia del
mundo exterior, en el principio de la realidad.

Otra técnica para evitar el sufrimiento recurre a los desplazamientos de la libido

previstos en nuestro aparato psíquico y que confiere gran flexibilidad a su
funcionamiento. El problema consiste en reorientar los fines instintivos, de manera tal
que eludan la frustración del mundo exterior. La sublimación de los instintos contribuye
a ello, y su resultado será óptimo si se sabe acrecentar el placer del trabajo psíquico e
intelectual. Las satisfacciones de esta clase [...] nos parecen más «nobles» y más
«elevadas», pero su intensidad comparada con la de los impulsos instintivos groseros y
primarios, es muy atenuada y de ningún modo llega a conmovernos físicamente. (Cap.
2, pág. 23-24)

La búsqueda de la felicidad es, entonces, cuestión de administración de las fuerzas

instintivas del individuo; se trata meramente de un problema de economía libidinal
de cada individuo.

Una de las causas del sufrimiento humano es de origen social: se acusa a la cultura de
favorecer esta miseria. El análisis de las actividades culturales nos lleva a considerar
que la cultura conlleva una renuncia instintual. Por ejemplo, la adquisición del
dominio sobre el fuego: el hombre primitivo habría tomado la costumbre de satisfacer
en el fuego un placer infantil, extinguiéndolo con el chorro de su orina; era algo así
como un acto sexual, un goce de la potencia masculina en contienda homosexual; el
primer hombre que renunció a este placer, respetando el fuego, pudo llevárselo
consigo y ponerlo a su servicio. Esta gran conquista cultural representa, como
podemos ver, la recompensa por una renuncia instintiva.

La vida humana en común sólo se torna posible cuando llega a reunirse una mayoría
más poderosa que cada uno de los individuos y que se mantenga unida frente a
cualquiera de éstos. El poderío de tal comunidad se enfrenta entonces, como
«Derecho», con el poderío del individuo, que se tacha de «fuerza bruta». Esta
substitución del poderío individual por el de la comunidad representa el paso decisivo
hacia la cultura. Su carácter esencial reside en que los miembros de la comunidad
restringen sus posibilidades de satisfacción, mientras que el individuo aislado no
reconocía semejantes restricciones. [...] El resultado final ha de ser el establecimiento
de un derecho al que todos hayan contribuido con el sacrificio de sus instintos, y que
no deje a ninguno a merced de la fuerza bruta. (Cap. 3, pág. 39)

La cultura se caracteriza, entonces, por los cambios que impone a las disposiciones
instintuales del hombre. Unos instintos son consumidos o transformados en rasgos de
carácter, otros son desplazados de su fin y obligados a buscar la satisfacción por otros
caminos (sublimación), y, en otros casos, se renuncia a las satisfacciones instintuales
(frustración cultural).

¿Cómo surge la cultura y qué determina su desarrollo ulterior? El origen de toda

comunidad es doble: por un lado, la obligación del trabajo, impuesto por la necesidad,
lleva al hombre primitivo a ver en sus semejantes no enemigos sino colaboradores;
por otro lado, la conservación del objeto sexual (amor) lleva a la estabilización de las
familias. El paso a la fase siguiente del desarrollo social viene dado por la alianza
fraterna contra el padre (ver "Tótem y Tabú").
Aunque el amor es una de las fuentes más poderosas de la comunidad y, por tanto, de
la cultura, en el curso de la evolución tienden a ser sus relaciones conflictivas. La tarea
cultural supone una restricción de la vida sexual, ya que utiliza su energía (libido) para
sus propios fines. Además, por temor a una rebelión de estas fuerzas sexuales, la
cultura impone mayores restricciones.

Ya sabemos que la cultura obedece al imperio de la necesidad psíquica económica,

pues se ve obligada a sustraer a la sexualidad gran parte de la energía psíquica que
necesita para su propio consumo. Al hacerlo adopta frente a la sexualidad una
conducta idéntica a la de un pueblo o una clase social que haya logrado someter a otra
a su explotación. El temor a la rebelión de los oprimidos induce a adoptar medidas de
precaución más rigurosas. Nuestra cultura europea occidental corresponde a un punto
culminante de este desarrollo. (Cap. 4, pág. 47)

La cultura busca lazos de unión que trasciendan las creadas por el amor sexual, lo
cual significa una restricción de la vida sexual, al poner en juego mayor cantidad de
libido con fin inhibido (no empleada para su fin propio, el sexual, sino utilizada, por
ejemplo, como base del amor al prójimo o de la amistad). Este tipo de libido es
necesaria para frenar las tendencias agresivas de la humanidad (homo homini lupus)
que ponen siempre a la sociedad al borde de la desintegración (las pasiones instintivas
son más poderosas que los intereses racionales).
Debido a esta primordial hostilidad entre los hombres, la sociedad civilizada se ve
constantemente al borde de la desintegración. El interés que ofrece la comunidad de
trabajo no basta para mantener su cohesión, pues las pasiones instintivas son más
poderosas que los intereses racionales. La cultura se ve obligada a realizar múltiples
esfuerzos para poner barrera a las tendencias agresivas del hombre, para dominar sus
manifestaciones mediante formaciones reactivas psíquicas. De ahí, pues, ese
despliegue de métodos destinados a que los hombres se identifiquen y entablen
vínculos amorosos coartados en su fin; de ahí las restricciones de la vida sexual, y de
ahí también el precepto ideal de amar al prójimo como a sí mismo, precepto que
efectivamente se justifica, porque ningún otro es, como él, tan contrario y antagónico
a la primitiva naturaleza humana. (Cap. 5, pág. 53-54)

Dadas estas restricciones a la sexualidad y a las tendencias agresivas es comprensible

que sea difícil alcanzar la felicidad en el seno de la comunidad marcada por la cultura.
Podremos modificar esa cultura, pero hay dificultades que son inherentes a la esencia
misma de la cultura.
El protoinstinto de muerte y agresión constituye el mayor obstáculo de la cultura, pues
ésta es un proceso puesto al servicio de Eros, que busca la creación de unidad entre
los individuos. Es por ello que la evolución de la cultura puede ser vista como una
lucha entre Eros y muerte.

Añadiremos que se trata [la cultura] de un proceso puesto al servicio del Eros,
destinado a condensar en una unidad vasta, en la humanidad, a los individuos
aislados, luego a las familias, las tribus, los pueblos y las naciones. [...] Estas masas
humanas han de ser vinculadas libidinalmente, pues ni la necesidad por sí sola ni las
ventajas de la comunidad de trabajo bastarían para mantenerlas unidas. Pero el
natural instinto humano de agresión, la hostilidad de uno contra todos y de todos
contra uno, se opone a este designio de la cultura. [...] Ahora, creo, el sentido de la
evolución cultural ya no nos resultará impenetrable; por fuerza debe presentarnos la
lucha entre Eros y muerte, instinto de vida e instinto de destrucción, tal como se lleva
a cabo en la especie humana. (Cap. 6, pág. 63)

¿A qué recursos apela la cultura para coartar la agresividad, siendo ésta una tendencia
natural? A la introyección de esta agresividad: dirigiéndola contra el propio yo al dar
origen al super-yo. Éste actúa como conciencia (moral) generando una tensión con el
yo que denominamos sentimiento de culpabilidad.

La agresión es introyectada, internalizada, devuelta en realidad al lugar de donde

procede: es dirigida contra el propio yo, incorporándose a una parte de éste, que en
calidad de super-yo se opone a la parte restante, y asumiendo la función de
«conciencia» [moral], despliega frente al yo la misma dura agresividad que el yo, de
buen grado, habría satisfecho en individuos extraños. La tensión creada entre el severo
super-yo y el yo subordinado al mismo la calificamos de sentimiento de culpabilidad;
se manifiesta bajo la forma de necesidad de castigo. Por consiguiente, la cultura
domina la peligrosa inclinación agresiva del individuo debilitando a éste, desarmándolo
y haciéndolo vigilar por una instancia alojada en su interior, como una guarnición
militar en la ciudad conquistada. (Cap. 7, pág. 64-65)

¿Cómo se genera este sentimiento de culpabilidad?

El desamparo y el miedo a la pérdida del amor llevan, en principio (en el niño), a
subordinarse a una autoridad ajena y a distinguir, en base a ella, entre lo bueno y lo
malo. Después, al interiorizar esta autoridad mediante el super-yo, aparece
propiamente la conciencia moral.

Podemos rechazar la existencia de una facultad original, en cierto modo natural, de

discernir el bien del mal. Muchas veces lo malo ni siquiera es lo nocivo o peligroso para
el yo, sino, por el contrario, algo que éste desea y que le procura placer. Aquí se
manifiesta, pues, una influencia ajena y externa, destinada a establecer lo que debe
considerarse como bueno y como malo. Dado que el hombre no ha sido llevado por la
propia sensibilidad a tal discriminación, debe tener algún motivo para subordinarse a
esta influencia extraña. Podremos hallarlo fácilmente en su desamparo y en su
dependencia de los demás; la denominación que mejor le cuadra es la de «miedo a la
pérdida del amor». [...] Así, pues, lo malo es, originalmente, aquello por lo cual uno es
amenazado con la pérdida del amor; se debe evitar cometerlo por temor a esta
pérdida. [...]
Sólo se produce un cambio fundamental cuando la autoridad es internalizada al
establecerse un super-yo. Con ello, los fenómenos de la conciencia moral son elevados
a un nuevo nivel, y en puridad sólo entonces se tiene derecho a hablar de conciencia
moral [...]. El super-yo tortura al pecaminoso yo con las mismas sensaciones de
angustia y está al acecho de oportunidades para hacerle castigar por el mundo
exterior. (Cap. 7, pág. 65-67)

Propiamente el sentimiento de culpabilidad es la angustia producida por la

vigilancia que el super-yo ejerce sobre el yo. Sin embargo esta angustia aparece
también, con anterioridad, en el temor experimentado ante la autoridad externa.

Por consiguiente, conocemos dos orígenes del sentimiento de culpabilidad: uno es el

miedo a la autoridad; el segundo, más reciente, es el temor al super-yo. El primero
obliga a renunciar a la satisfacción de los instintos, el segundo impulsa, además, al
castigo, dado que no es posible ocultar ante el super-yo la persistencia de los deseos
prohibidos. [...] La renuncia instintual ya no tiene pleno efecto absolvente; la virtuosa
abstinencia ya no es recompensada con la seguridad de conservar el amor, y el
individuo a trocado una catástrofe exterior amenazante -pérdida del amor y castigo por
la autoridad exterior-, por una desgracia interior permanente: la tensión de
sentimiento de culpabilidad. (Cap. 7, pág. 68-69)

La transparencia de los deseos del yo a los ojos vigilantes del super-yo provoca que,
aunque se haya producido la renuncia por parte del yo a la satisfacción instintual,
persista el sentimiento de culpabilidad, pues el deseo -no realizado- se mantiene y es,
por tanto, accesible a esa vigilancia interna del super-yo. Como consecuencia, la
aparición del super-yo no sólo implica la renuncia a los instintos (como en el caso de la
autoridad externa), sino que además impulsa al autocastigo, alimentado por la
persistencia del sentimiento de culpabilidad.
Esto explica el curioso fenómeno de que toda nueva renuncia, en vez de apaciguar el
sentimiento de culpabilidad, aumente la severidad de la conciencia moral. Este
aumento de la severidad está en relación con los instintos de agresión: toda
renuncia al instinto de agresión es incorporada por el super-yo acrecentando su
agresividad contra el yo. Al impedir la satisfacción erótica se desencadena cierta
agresividad contra la persona que impide esa satisfacción y esta agresividad tiene que
ser a su vez contenida, incorporándosela el super-yo. De ahí que haya que atribuir
«únicamente a los instintos agresivos la génesis del sentimiento de culpabilidad
descubierta por el psicoanálisis» (cap. 8, pág. 80).
Así la agresividad del super-yo, aunque en cierto modo es una continuación de la
severidad de la autoridad externa, tiene su origen en las tendencias agresivas del
individuo contra esa autoridad (complejo de Edipo). La renuncia a esta agresividad se
compensa con una identificación con dicha autoridad, que da origen al super-yo. Lo
mismo ocurre si pasamos desde la historia individual a la evolución filogenética, con la
salvedad de que aquí si que la agresión es ejecutada (ver "Tótem y tabú"). En ambos
casos -en el del niño y en el de la especie humana- se parte de la ambivalencia
afectiva (amor - deseo de muerte) hacia el padre. Al renunciar o ejecutar la agresión,
resurge el amor generando sentimiento de culpabilidad. Por lo tanto el sentimiento de
culpabilidad es expresión del eterno conflicto de ambivalencia entre Eros y el instinto
de destrucción.

Creo que por fin comprenderemos claramente dos cosas: la participación del amor en
la génesis de la conciencia y el carácter fatalmente inevitable del sentimiento de
culpabilidad. Efectivamente, no es decisivo si hemos matado al padre o si nos
abstuvimos del hecho: en ambos casos nos sentiremos por fuerza culpables, dado que
este sentimiento de culpabilidad es la expresión del conflicto de ambivalencia, de la
eterna lucha entre el Eros y el instinto de destrucción o de muerte. Este conflicto se
exacerba en cuanto al hombre se le impone la tarea de vivir en comunidad [...]. Dado
que la cultura obedece a una pulsión erótica interior que obliga a unir a los hombres en
una masa íntimamente amalgamada, sólo puede alcanzar este objetivo mediante la
constante y progresiva acentuación del sentimiento de culpabilidad. (Cap. 7, pág. 74)

Una vez establecida la conciencia moral (super-yo) a raíz del complejo de Edipo,
individual o de la especie, el sentimiento de culpabilidad aumenta (pudiendo hacérsele
difícilmente soportable al individuo) al imponerse la tarea de vivir en comunidad, es
decir, al imponerse la tarea cultural de unir a los hombres por lazos eróticos.
Recordemos que esta tarea obliga a una doble renuncia que aumenta y fortalece la
conciencia moral (la vigilancia del super-yo y su severidad) y el sentimiento de
culpabilidad: renuncia a las tendencias agresivas y renuncia a las tendencias eróticas
de fin no inhibido.

La evolución individual y el proceso cultural entran en conflicto (aunque no

inconciliable), ya que en la primera priman las tendencias egoístas o de aspiración a la
felicidad, mientras que en el segundo, el proceso cultural, éstas pasan a un segundo
plano, recayendo el acento en el establecimiento de unidad entre los hombres.
Hay, sin embargo, ciertas analogías entre ambos procesos. También podemos hablar
de un «super-yo cultural», que, a semejanza del individual, tendría su origen en el
efecto provocado por los grandes conductores de cada cultura (en muchos casos
maltratados en un principio de forma similar a la del protopadre). Este super-yo
cultural también establece normas éticas con el fin de eliminar las tendencias
agresivas, que dificultan la tarea cultural. Al igual que el super-yo individual, al
establecer estos preceptos éticos (por ejemplo, «amarás al prójimo como a ti
mismo»), no tiene en cuenta si a los hombres les será posible cumplirlos, sino que
parte de que el yo tiene pleno dominio sobre su ello. La alta exigencia de estos ideales,
que no tienen en cuenta la naturaleza del psiquismo humano, puede provocar en el
individuo rebelión, neurosis o, simplemente, infelicidad.

Si la evolución de la cultura tiene tan trascendentes analogías con la del individuo, y si

emplea los mismos recursos que ésta, ¿acaso no estará justificado el diagnóstico de
que muchas culturas -o épocas culturales, y quizá aun la humanidad entera- se
habrían tornado «neuróticas» bajo la presión de las ambiciones culturales? (Cap. 8,
pág. 86)

Pese a ello, y sin caer en una valoración entusiasta de ella, es comprensible afirmar la
necesidad de la cultura humana y, por lo tanto, la inevitabilidad de la tendencia a
restringir la vida sexual y las tendencias agresivas, con el consiguiente sentimiento de
culpabilidad.

A mi juicio el destino de la especie humana será decidido por la circunstancia de si -y

hasta qué punto- el desarrollo cultural logrará hacer frente a las perturbaciones de la
vida colectiva emanadas del instinto de agresión y de autodestrucción. [...] Sólo nos
queda esperar que la otra de ambas «potencias celestes», el eterno Eros, despliegue
sus fuerzas para vencer en la lucha con su no menos inmortal adversario. Mas ¿quién
podría augurar el desenlace final? (Cap. 8, pág. 87-88)

MODELO PSICOANALITICO DE FREUD

En cada persona existen una energía psíquica distribuida en las facetas de la

personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades
del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes:
id (ello), ego (yo) y superego (super yo).

El id consiste en las tendencias instintivas con las que nace el gobierno, según Freud
proporcionan la energía psíquica necesaria para el funcionamiento de las dos partes de
la personalidad que se desarrollan después: el ego y superego. El id se refiere
únicamente a la satisfacción de las necesidades biológicas básicas y de evitación del
dolor.

El papel primario del ego es mediar entre los requerimientos del organismo ( las
demandas del id) y las condiciones del medio ambiente. El ego funciona mediante el
principio de la realidad para satisfacer las tendencias instintivas de la menara mas
eficaz.

La última parte de la personalidad que se desarrolla es el superego, en la cual esta

contenido los valores de la sociedad en la que se desarrolla en niño. Estos valores
surgen de la identificación con los padres. El niño incorpora a su personalidad todas las
maneras socialmente aceptables de conducirse que le señalan sus padres.

Las funciones principales del superego son inhibir y persuadir el ego a sustituir por
objetivos morales las tendencias instintivas y a luchar por alcanzar la perfección; estos
conflictos son la fuente de los problemas del desarrollo psicológico.

Freud sostiene que cada individuo atraviesa por varias etapas durante sus primeros
años de vida y que estos son decisivos en la formación de la personalidad adulta. Las
etapas son: oral, anal, fálica y genital.

Durante la etapa oral del desarrollo (del nacimiento a los 18 años) la fuente principal
de satisfacción es la boca. La siguiente etapa es el periodo anal; esta se desarrolla de
los 18 meses a los tres años y medio; aquí empieza a desarrollar tensiones anales por
medio de la eliminación. La tercera etapa del desarrollo es la fálica y comprende a los
tres y medio a los cuatro y medio. En ella el individuo empieza asociar la satisfacción
sexual con el área genital.

El individuo posee mecanismos de defensa como la represión, que le ayudan a eliminar

la ansiedad causada por deseos o sentimientos inaceptables; se motiva a al persona a
olvidarlos y reprimirlos relegándolos a la inconsciencia.

De esta breve descripción de la teoría de la personalidad de Freud se desprende que

existen muchos puntos a considerar para entender el comportamiento del consumidor;
La contribución más importante de esta teoría es la idea de que la s personas son
motivadas por fuerzas tanto conscientes como inconscientes. Obviamente sus
decisiones en la compra de productos están basadas, por lo menos hasta cierto grado
en motivaciones inconscientes.

El planteamiento de Freud sobre los problemas creados por las tres estructuras de la
personalidad son puntos que deben considerarse en la mercadotecnia. Debido a que
repres4entan diferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad hay
ocasiones en la que la compra de un producto genera conflictos estas estructuras. Se
debe ayudar a suavizar el conflicto y aumentar la posibilidad de una venta. La
comprensión de los diferentes mecanismos de defensa como la sublimación y
formación reactiva sugiere formas en que el individuo puede afrontar la venta de
diferentes productos.

Hay productos que permiten a algunas personas la expresión de motivos en forma

explicita, por ejemplo los cazadores pueden comprar rifles para sublimar sus deseos de
destruir y matar. En este caso una campaña promocional de rifles no deberá alimentar
esos motivos inaceptables sino inferir razones aceptables para la casería.
Publicado por Julio Carreto, Ing. MBA.
Etiquetas: Sesión 04
MODELO PSICOANALITICO DE FREUD

Según esta teoría, en cada persona existen una energía psíquica distribuida en las
facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las
necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de
tres partes: id, ego y súper ego.

El id consiste en las tendencias instintivas con las que nace el gobierno, según freud
proporcionan la energía psíquica necesaria para el funcionamiento de las dos partes de
la personalidad que se desarrollan después: el ego y superego. El id se refiere
únicamente a la satisfacción de las necesidades biológicas básicas y de evitación del
dolor.

El papel primario del ego es mediar entre los requerimientos del organismo ( las
demandas del id) y las condiciones del medio ambiente. El ego funciona mediante el
principio de la realidad para satisfacer las tendencias instintivas de la menara mas
eficaz.

La última parte de la personalidad que se desarrolla es el superego, en la cual esta

contenido los valores de la sociedad en la que se desarrolla en niño. Estos valores
surgen de la identificación con los padres. El niño incorpora a su personalidad todas las
maneras socialmente aceptables de conducirse que le señalan sus padres.

Las funciones principales del superego son inhibir y persuadir el ego a sustituir por
objetivos morales las tendencias instintivas y a luchar por alcanzar la perfección; estos
conflictos son la fuente de los problemas del desarrollo psicológico.

Freud sostiene que cada individuo atraviesa por varias etapas durante sus primeros
años de vida y que estos son decisivos en la formación de la personalidad adulta. Las
etapas son: oral, anal, fálica y genital.

Durante la etapa oral del desarrollo (del nacimiento a los 18 años) la fuente principal
de satisfacción es la boca. La siguiente etapa es el periodo anal; esta se desarrolla de
los 18 meses a los tres años y medio; aquí empieza a desarrollar tensiones anales por
medio de la eliminación. La tercera etapa del desarrollo es la fálica y comprende a los
tres y medio a los cuatro y medio. En ella el individuo empieza asociar la satisfacción
sexual con el área genital.

El individuo posee mecanismos de defensa como la represión, que le ayudan a eliminar

la ansiedad causada por deseos o sentimientos inaceptables; se motiva a al persona a
olvidarlos y reprimirlos relegándolos a la inconsciencia.

De esta breve descripción de la teoría de la personalidad de Freud se desprende que

existen muchos puntos a considerar para entender el comportamiento del consumidor;
la contribución más importante de esta teoría es la idea de que la s personas son
motivadas por fuerzas tanto conscientes como inconscientes. Obviamente sus
decisiones en la compra de productos están basadas, por lo menos hasta cierto grado
en motivaciones inconscientes.

El planteamiento de Freud sobre los problemas creados por las tres estructuras de la
personalidad son puntos que deben considerarse en la mercadotecnia. Debido a que
representan diferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad hay
ocasiones en la que la compra de un producto genera conflictos estas estructuras. Se
debe ayudar a suavizar el conflicto y aumentar la posibilidad de una venta. La
comprensión de los diferentes mecanismos de defensa como la sublimación y
formación reactiva sugiere formas en que el individuo puede afrontar la venta de
diferentes productos.

Hay productos que permiten a algunas personas la expresión de motivos en forma

explicita, por ejemplo los cazadores pueden comprar rifles para sublimar sus deseos de
destruir y matar. En este caso una campaña promocional de rifles no deberá alimentar
esos motivos inaceptables sino inferir razones aceptables para la cacería.

5.- EN QUE CONSISTE LA TEORIA DE FREUD

EL HOMBRE ESTA DOMINADO POR SU PSIQUE Y NUNCA LOGRA CONVENCER CUALES

SON SUS RAZONES PARA ACTUAR DE DETERMINADA MANERA. EXPLICA LA
PERSONALIDAD ATRAVES DE LOS COMPONENTES ELLO, YO Y SUPER YO.

Las teorías psicológicas sobre la conducta divergen en muchos aspectos, pero existe
una diferencia central; hay corrientes eclécticas que se centran en el aspecto teórico
de la conducta y hay teorías psicoanalíticas cuyo origen se lo debemos a Sigmund
Freud.

Ambas si bien divergentes tienen aspectos rescatables y que aportan información para
entender un poco más de lo que se viene llamando como la psicología del consumidor.

Según un grupo de científicos Suizos, el cerebro humano tendría la capacidad de

generar la decisión 10 segundos antes de tomar conciencia el individuo de estar ante
una, haberlo identificado y 5 segundos antes de elegir, el cerebro humano sería capaz
de haber optado por dicha elección. Se abre todo un debate en torno a la existencia o
no del libre albedrío muy interesante y que se puede extrapolar al momento actual.

Nuevas tendencias y estrategias centradas en el estudio del punto donde se origina la

necesidad, a fin de ser utilizadas como fuente de información para lograr una mayor
penetración de las marcas en el mercado, podrían estar también siendo
desaprovechadas si no se toma conciencia de una realidad; los consumidores
formamos nuestros hábitos de consumo en base a la experiencia y recuerdos
asociados.

La razón por la que se responde de una u otra forma a los estímulos no tiene relación
alguna con la necesidad, es más, podría decirse que la necesidad se crea de la misma
forma, en base a experiencias, aprendizajes y recuerdos asociados.

Motivación y autoestima

La idea no es del todo descabellada, imaginen por un momento… ¿cuantos de nosotros

no hemos sentido alguna vez la enorme losa de un ligero vahído en nuestra
autoestima? la motivación es imprescindible en la decisión de compra, crear
situaciones idílicas a partir de la compra de un bien o servicio, fomenta la necesidad
ferviente del mismo, la motivación es esencial para lograr consumidores activos.
El comportamiento del consumidor en marketing se centra en los procesos por los que
atraviesa el ser humano hasta culminar su toma de decisiones, la segmentación de los
mercados se realiza en base al concepto de subcultura, lo que vincula a seres humanos
en comunidades grupos o asociaciones unidas por subculturas específicas.

En términos de marketing es muy relevante conocer los factores sociales que

determinan el comportamiento de un consumidor, entre los que destacamos los grupos
de referencia, donde encontramos la razón del éxito de las redes sociales. Se trata de
unirse en un grupo en el que se comparten, intereses, valores y conductas, lo que
derivará en una influencia del grupo en la elección de una marca.

Tradicionalmente conviene elegir al líder del grupo, ya que está en él la fortaleza para
transmitir los actos a realizar para lograr los objetivos, lo que recuerda poderosamente
a la figura del Community manager actual en su relación con potenciales clientes
activos y fomentadores a su vez de la reputación y consolidación de la marca.

Los usuarios de Internet están en proceso constante de consumo, ávidos de calidad,

conocimientos, contenidos y… oportunidades. La intención de compra subyace en la
interacción de los usuarios, es responsabilidad de las marcas identificar las opciones
que generarán mayor satisfacción y para ello, la interacción es la mejor fórmula de
retroalimentarse de la psicología de los consumidores, logrando un aprendizaje
conjunto que genere mayor fidelidad y compromiso.