UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL

DE LOS LLANOS EZEQUIEL ZAMORA

BARINAS EDO BARINAS

TRABAJO
MARKETING

“El centro de toda mezcla de marketing es el cliente y

Su fin la satisfacción del mismo”

Profesor Alumno

Javier Vega Yilber Briceño

C.I 15.672.209

Barinas, Noviembre 2020

 Introducción

En el presente trabajo, el mercado actual, una persona que compra y otra que vende
tienen en común, que los dos buscan una relación de intercambio agradable. En nuestras
actividades a lo largo comprobaremos que muchos tienen que ver con el deseo de comprar
un producto o el disfrute de un servicio. Estas actividades se relacionan con la decisión de
compra y la búsqueda de información sobre un producto específico.

Se analizará en forma breve los temas del marketing tales como los campos de acciones,
y en que consiste cada objetivo, la mezcla del marketing sus 4 P, dentro de la
mercadotecnia, el análisis del comportamiento de los consumidores, como el mercado de
negocio, el análisis de las industrias y de la competencia, clasificación de los productos,
ciclo de vida del producto, objetivo de fijación de precios, elemento de la publicación, los
campos de acción del marketing y por último los tipo de planeación.
Campo de Acción del Marketing

Es la labor de crear, promover y entregar bienes y servicios a los consumidores y a los

negocios. El marketing interviene en la venta de algunas entidades como son:

 Bienes
Constituyen el grueso de la producción y la labor de marketing de la mayor parte
de los países. En las naciones en desarrollo los bienes, sobre todo los alimentos,
productos básicos, ropa y vivienda. Son el principal puntal de la economía.
 Servicios
Mientras que unas economías avanzan, una fracción creciente de sus actividades
se concentra en la producción de servicios. Muchas ofertas de mercado consisten en
una combinación variable de bienes y servicios.
 Experiencias
Al dirigir diversos servicios y bienes, es posible crear, presentar y vender
experiencias.
 Personas
El marketing en personas famosas se ha convertido en un negocio importante.
 Lugares
Las distintas ciudades, estados, regiones y países enteros, compiten activamente
para atraer turistas, fábricas, oficinas centrales de empresas y residentes.
 Propiedades
Son derechos de posesiones intangibles, sea de propiedades reales (bienes raíces)
o financieras (acciones y bonos). Las propiedades se compran y se venden, y ello da
pie a una labor de marketing.
 Organizaciones
Trabajan activamente para crear una imagen fuerte y favorable en la mente de
sus públicos. Vemos anuncios de identidad corporativa colocados por empresas que
buscan un mayor reconocimiento público.
 Información
Se puede generar y vender como un producto. La producción, presentación y
distribución de la información es una de las principales industrias de la sociedad.
  Ideas
Los productos y servicios son plataformas para suministrar alguna idea o
beneficio. Los mercadólogo buscan con ahínco la necesidad central que están
tratando de satisfacer.

Mezcla del Marketing

Dentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas Cuatro P.

 Producto
Es el bien o servicio que consumimos para satisfacer una necesidad y que
representa la oferta de la demanda.

Naturaleza del Producto

 Materia prima.
 Equipo pesado.
 Equipo auxiliar.
 Partes componentes.
 Materiales.
 Suministros.
 Servicios a la industria.

De consumo
 Durables.
 Semi-durable.
 Perecederos.

Características

 Intangible
No se puede experimentar antes de su compra. No puede ser tocado o palpado.
No puede ser fácilmente definido, formulado o alcanzado mentalmente.
  Simultaneo
Los servicios son usualmente vendidos, después son producidos y consumido
simultáneamente.
 Variable o Heterogéneos
Los servicios son menos estandarizados y uniformes porque dependen de quien
lo suministre, cuando y donde.
 Perecederos
Son servicios que de una vez producidos deben ser consumidos, no se puede
almacenar para consumo futuro.
 Desprotegidos
Son fácilmente copiados y difícilmente pueden ser protegidos por patentes.

Clasificación de los Productos

 Productos de Consumo.
 Productos de Convivencia.
 Productos de Comparación.
 Productos de Especialidad.
 Productos de Industriales.

Mezcla de Productos

Son todos los productos que ofrecen en venta una compañía.

 La Amplitud
Se refiere al número de líneas diferentes de productos que maneja la compañía.
 La Profundidad
Se indican cuantas versiones de cada producto que se ofrecen dentro de la línea.
 La consistencia
 Se refiere a que tan parecido están sus diversas líneas de productos en cuanto a
su uso final. Sus requisitos de producción, canales de distribución u otros factores.

Asignación de la Marca

 Marca
Es un nombre, termino, letrero, símbolo, diseño o una combinación de estos
elementos que identifican al fabricante o vendedor de un producto o servicio.
 Empaquetado
Es una parte fundamental del producto y es una herramienta de promoción y
ventas, porque además de contener, proteger preservar el producto permitiendo que
este llegue en óptimas condiciones al consumidor final.

Importancia

Puede ser el elemento que permita establecer una ventaja diferencial con respecto
a los productos competidores, en esencial aquellos de igual calidad. En otro sentido es un
componente que puede ayudar a vender los productos.

Función

 Promoción de producto.
 Facilidad de almacenamiento.
 Fácil de reciclaje y reductor del daño al medio ambiente.

Etiquetado
Es una parte importante del producto que puede estar visible en el empaquetado
y adherido al producto y cuya finalidad es la brindar al cliente útil información que
le permita en primer lugar, identificar el producto mediante su nombre, marca y
diseño.
 Tipo de Etiquetas

 Etiquetas persuasivas
Se centran en un tema o logotipo promocional, y la información al cliente es
secundaria. También suelen incluirse declaraciones promocionales como: nuevo,
mejorado, súper.
 Etiquetas informativas
Están especialmente diseñadas con objetivo de ayudar a los consumidores a que
seleccionen adecuadamente los productos y a reducir su disonancia cognoscitiva
después de la compra.

Ciclo de vida del producto

Es una herramienta de administración del marketing

 Introducción
El producto es lanzado por primera vez al mercado nos encontramos ante una
primera etapa llena de incertidumbre y de riesgo. Además es la etapa del ciclo de
vida de un producto que conlleva un mayor coste, ya que se produce el primer
acercamiento del producto al consumidor en el que se contempla tanto los estudios
de mercado previos  y el desarrollo del propio producto.
La clave en esta etapa del ciclo de vida de un producto consiste en definir y
trabajar el posicionamiento e investigar la respuesta del mercado hacia el producto,
para si fuera necesario reaccionar con agilidad y poder reorientar las estrategias.

 Crecimiento
El producto se posiciona en el segmento definido, y comienza a ser aceptado por
los consumidores. Esto provoca que las ventas, por tanto los beneficios vayan en
incremento.
La clave en esta etapa consiste en reforzar el posicionamiento y en realizar
modificaciones para poder adaptar el producto a la demanda creciente.
  Madurez
Se produce cuando el producto ha alcanzado la cima en cuanto a cuota de
mercado. Esta etapa, suele tener una duración más amplia que el resto.
La clave en esta etapa está en anticiparse a la caída de las ventas buscando
propuestas e innovaciones que vuelvan a hacer el producto atractivo para lograr
sostener las ventas.

 Declive
Se trata de la última etapa del ciclo de vida de un producto. Las ventas
comienzan a disminuir gradualmente debido a que el producto ha sido sustituido por
otras opciones más atractivas para los consumidores. Los beneficios pueden
convertirse en pérdidas y, por tanto, que el producto deje de ser rentable para la
empresa, si no se toman las medidas necesarias.
La clave en esta etapa consiste en minimizar la inversión y planificar acciones
donde se tenga en cuenta diferentes vertientes, reemplazar el producto o modificarlo
para enfocarlo nuevamente en el mercado.

 Precio
Es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios
de tener o usar el producto o el servicio.

Importancia

Es un determinante principal de la demanda de mercado para este artículo. El precio

afecta la posición competitiva de la empresa y su participación en el mercado.

Objetivo en la fijación de precio

Son los fines hacia los cuales se dirige una actividad, para sobrevivir en el mercado
altamente competitivo de la actualidad. Las empresas necesitas objetivo de precios
específico y alcanzable.
 Una empresa puede perseguir gran variedad de objetivos tales como beneficios,
participación en el mercado recuperación de inversiones y la rentabilidad.

Los objetivos de los precios se dividen en tres categorías

 Orientados a la utilidades.
 Orientados a las ventas.
 Orientado a la situación actual.

Factores que influyen en la determinación de los precio

 Fijación del precio en función del costo

Mediante este método, el precio se fija añadiendo un margen “porcentual o tanto
alza” a la suma de los costos de producción.
 Fijación del precio en función del consumidor
Para la empresa, es importante como que sus productos se puedan vender, es que
existan consumidores que los puedan comprar. Es decir, podrán considerarse
también las condiciones en la que el consumidor accede a la compra.
 Fijación del precio en función de los objetivos de ventas
Son las características del mercado y los objetivos de cuotas deseables en el, los
que determinan el precio inicial de acceso.

Estrategias de precios

Es un marco de fijación de precios básicos a lo largo que establece el precio inicial para
un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precio a lo largo del ciclo de
ida del producto.

 Estrategia de descremado de precios

El precio se pone al más alto nivel posible que los consumidores interesados
pagaran por el nuevo producto.
 Estrategias de precios de penetración
Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de
mercado rápido y eficaz, es decir para atraer más rápido a los consumidores.
 Estrategias de precios por áreas geográficas
El valor del producto crece a medida que las distancias del lugar de origen
aumentan, incrementando su participación en los gastos variables.
 Estrategias de precios para cartera de productos.
Para fijar precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte de
un grupo de productos. En este caso, la empresa debe de fijar un conjunto de precios
que maximicen los beneficios de toda la cartera de productos.
 Estrategias de precios orientadas a la competencia
En esta estrategia, la atención se centra en los que hacen los competidores.
 Equiparse con los precios de los competidores.
 Diferenciarse de los competidores con precios superiores e inferiores.
 Mantenimiento del precio frente a la competencia.
 Estrategias de precios de prestigio
Consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores consientes
de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto lo compra.

 Plaza ó Distribución
Es una herramienta del marketing que los mercadólogo utilizan para lograr que los
productos estén a disposición de los clientes en las cantidades, lugares y momentos
precisos.

Importancia de los canales de la plaza o distribución

 Los hábitos de compra determinan los canales de distribución, cuyo

recorrido debe comenzar con el consumidor y remontarse hasta el producto.
 Debe coexistir una adecuación entre los objetivos del marketing de la
empresa y los canales de distribución.
  La participación de los mercados están determinado por la utilización de los
canales de distribución.

Tipos de intermediarios

 Minoristas
Es aquel que vende directamente al consumidor los productos
necesarios para su uso individual o familiar.
 Agentes comerciales
Es una persona libre que representa a su empresa, sin dependencia
laboral alguna, para vender difundir o divulgar sus marcas productos. Así
como otras misiones que le sean encomendadas.
 Comisionista
Son intermediarios independientes que actúan ocasionalmente por
cuenta de una empresa, contratando en nombre propio o en nombre del
comité para comprar o vender producto a cambio e una comisión.
 Corredores
Son intermediarios ocasionales cuya misión es reunir a compradores y
vendedores a cambios de una comisión.

La distribución física

Comprende la planificación, implementación y control de los flujos físicos de

materiales desde los puntos de origen hasta los de uso o consumo, para satisfacer
las necesidades de los clientes con una utilidad (en cantidad, momento y lugar
oportuno).

Sistema de producción física

Los principales problemas que se enfrenta una empresa, es minimizar el costo

del viaje medido en distancia y tiempo. Se analiza sus características y dando las
soluciones para cada caso.
  Recogida y reparto de mercancía.
 Diseño del modelo de reparto.

Centro de distribución

Es una infraestructura logística en la cual se almacenan productos y se dan

órdenes de salida para su distribución al comercio minorista o mayorista.
Generalmente se constituyen por almacenes, que en coacciones se cuenta con
sistema de refrigeración, áreas para organizar la mercancía y compuertas.

Ventajas

 Asegura una capacidad de respuesta rápida al cliente, de cara a una demanda cada
vez más especializada. La implementación también ofrece una reducción de costo
de las empresas y evita cuello de botella.
 Generar mecanismos de vinculo (Fabrica-cliente) permitiendo una atención
adecuada a pequeños puntos de ventas, como kioscos, cafetería y restaurantes con
una tasa alta de entrada y salida de productos.
 Nos permite corregir los desajustes entre producción y consumo o minimizar los
costos de transporte.

Comunicación comercial

Es la demostración del vendedor de distintas ideas para convencer al cliente,

lo que se persigue es que venta sea realmente exitosa, donde se aplica el
conocimiento e intercambio de información. Lo más importante es que el cliente
no solo nos escuche, sino que entienda el mensaje que queremos transmitir, es
decir, que es de gran importancia que la comunicación se entable adecuadamente.

Publicidad

Es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo

de producto o servicio de los medios de comunicación y técnicas de propagandas.
Elemento de una campaña de publicidad

 El plan de marketing
Se aprende mucho, acerca de su empresa, sus competidores y sus metas
a largo plazo mediante la creación y siguiendo su plan de marketing. Esto
es muy importante para saber qué tipo de publicidad se adecua mejor a las
necesidades.
 Plan de acción
Nos muestra cómo se lleva a cabo la campaña. También nos
proporciona información vital, sobre que utilizar en la ejecución de una
estrategia de publicidad.
 Medios de frecuencia
Es primordial para que el mensaje de nuestro anuncio llegue a los
clientes. El presupuesto debe considerar un buen número de repeticiones de
los anuncios comerciales ya sea en radio, televisión o medios impresos.
 Medios de comunicación
Nuestros anuncios necesitan publicitarse en algunos medios de
comunicación. Tenemos impreso, la radio, la televisión y también los de
internet. Tenemos que asegurarnos que sean medios sólidos y que nos
proyecte confianza.

Herramienta de la promoción

 Publicidad
Consiste en dar a conocer, informar y hacer recordar un producto o
servicio al público, así como estimular o motivar su compra, consumo o
uso, atreves del uso de una comunicación y medios que van dirigidos a
varias personas al mismo tiempo.
 Promoción de venta
 Es un incentivo a corto plazo para adelantar las compras o ventas de
unos productos o servicios. Encontramos algunos tipos de promoción de
venta, como son:
 Promoción de consumo
Posee como único fin estimular a los compradores para que sigan
comprando más. Pero para lograr esta estimulación ay ciertas herramientas
como son: Cupones y premios.
 Promoción comercial
Consiste en conseguir el apoyo del revendedor, para establecer una
franquicia, para promover el posicionamiento del producto.
 Promoción para la fuerza de ventas
Es la motivación a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de
ventas del grupo resulten más eficientes.
 Relaciones publicas
Es las buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la
creación de una buena “imagen de corporación” y el manejo o desmentido
de rumores, historias o acontecimientos históricos.
 Ventas personales
Es la presentación oral en una conversación con uno o más compradores
posibles con la finalidad de realizar una venta.

Análisis del comportamiento del consumidor

Es una estrategia por medio de la cual una empresa verifica las tendencias de consumo y
las variables que llevan a la elección de un producto u otro. Este tipo de análisis resulta
fundamental para la industria, pues determina la oferta y ayuda a tener claro cuáles son las
mejores estrategias para impactar el mercado. Desde un diseño digital adecuado, hasta las
frases y palabras más acertadas para las campañas. Enfoque es el objetivo básico de
satisfacer las necesidades. El individuo es el integrante fundamental de todas las
acciones y decisiones sobre productos, precios, distribución y comunicación.
Análisis del mercado de negocios

Es una recopilación de datos sobre clientes, competidores, y el mercado en el que nos

queremos desarrollar, en general, que servirá para su posterior estudio. Del análisis de estos
datos se sacan otras informaciones como las tendencias del mercado, el posicionamiento de
la empresa y del producto.

Desarrollar un análisis de mercado dentro de una empresa

 Información clave para la supervivencia del negocio

Servirá tanto para conocer, aproximadamente, la tasa de éxito en el
lanzamiento de un nuevo producto en el mercado, como para crear un plan
de negocios personalizado para cada mercado, o segmento, etc. También
ayudará a tomar otras decisiones, como cuánto se debe invertir en un
producto.
 Definir a tu público objetivo
Al mismo tiempo, podremos recopilar toda la información precisa para
conocer el perfil de nuestro público objetivo: datos demográficos, saber
cuáles son sus problemas o necesidades, cómo piensa, cómo busca los
productos o servicios y por qué elige a la competencia. De esto modo,
sabremos cómo será el comprador habitual y cómo acceder a él.
 Fijar el precio
Una vez conocido el target y el mercado en el que se va a lanzar el
nuevo producto podremos definir con mayor exactitud el precio, un
indicativo determinante para estar a la atura de los competidores y de los
costes de productividad.

Análisis de la industria y de la competencia

Las dos consideraciones más importantes en un análisis industrial de la compañía son:

  Las condiciones de la industria en un ambiente externo.
 Las capacidades competitivas, las fortalezas y debilidades internas.

El análisis industrial y competitivo está orientado a desarrollar, la comprensión del

ambiente que rodea una empresa y, de manera conjunta, constituyen la base para ajustar la
estrategia a las condiciones cambiantes de la industria y las realidades competitivas.
Las características económicas de una industria son importantes debido a las
implicaciones que tienen para la estrategia.

 Volumen del mercado.

 El número de rivales, compradores y sus volúmenes relativos.
 El ritmo del cambio tecnológico tanto en la innovación del proceso de producción
como en la introducción de nuevos productos.
 Requerimientos de recursos y facilidad de ingreso y salida.
 Si los requerimientos de la industria son superiores y/o inferiores a lo normal.

En las industrias que se caracterizan por el mejoramiento continuo, las compañías deben
dedicar tiempo y dinero suficiente en investigación y desarrollo con el fin de mantener su
pericia técnica y su capacidad innovadora al parejo de los competidores; una estrategia de
innovación se convierte en una condición para la supervivencia.

En otras industrias la rivalidad está enfocada en factores como las características del
desempeño, la innovación del producto la calidad y la durabilidad, las garantías el servicio
después de las ventas y la imagen de la marca.

La intensidad de la rivalidad entre las compañía en competencia es una función de la

energía con la cual emplean tácticas tales como bajar los precios, añadir características
más llamativas al producto, mejorar los servicios al cliente, ofrecer garantías más
prolongadas promociones especiales e introducción de nuevos productos.

 Planeación estratégica del marketing

 Es un proceso de 5 pasos que consiste en realizar un análisis de situación, trazar los
objetivo de marketing, determinar el posicionamiento y ventaja diferencial, seleccionar el
mercado meta y medir la demanda de mercado, diseñar una mezcla de marketing
estratégico.

 En primer aspecto es un análisis de la situación para determinar qué resultado han

dado las estrategias pasadas y que podemos esperar en el futuro, esto le facilita al
ejecutivo revisar los planes anteriores y diseñar planes nuevos si es necesario para
el logro de los objetivos. En el análisis de la situación se toman en cuenta los
factores externos y los recursos internos no relacionado con el marketing que rodea
el programa, este aspecto del análisis de situación es muy importante porque
constituye el fundamento de las decisiones de plantación.
 El segundo fijación de los objetivos de marketing Estos deben guardar una
estrecha relación con las metas y estrategia globales de la compañía.
 El tercer es el posicionamiento y las ventajas diferenciar. Estos son dos decisiones
complementarias, ya que una empresa necesita crear una imagen para su producto
en la mente de los consumidores, esto lo podemos lograr a través del
posicionamiento, ya que el posicionamiento designa la imagen de un producto con
relación a otro que compite directamente con él. Una vez que el producto este
posicionado es necesario buscar una ventaja diferencial, es decir características
que el público considera son conveniente, distintas de la competencia.
 El cuarto la planeación estratégica es seleccionar el mercado meta y la medición de
la demanda, el mercado se componen por persona con necesidades que satisfacer
dinero para gastarlo y además de esto las disposición de gastar. Los mercados se
seleccionan tomando en cuenta las oportunidades, estas oportunidades las podemos
analizar realizando un pronóstico de venta para determinar el atractivo del
mercado y así saber si vale la pena cultivar este mercado o buscar otro.
 El quinto es la mezcla de marketing, en este aspecto tomamos en cuentas los que
llamamos las 4P de marketing, donde se toman en cuenta el producto, el precio, las
distribución y por último la promoción. Estos cuatros elemento deberán satisfacer
las necesidades de los consumidores y por consiguiente cumplir con los objetivos
de marketing.
Tipo de planeación

 La planeación estratégica
Es una herramienta que sirve para orientar las organizaciones a largo plazo, y
relativamente se aplica para todas las áreas de las empresas. Los planes estratégicos
se centran en temas amplios y duraderos que aseguran la efectividad de la empresa y
su supervivencia durante muchos años. El plan estratégico establece típicamente la
finalidad de la organización y puede describir un conjunto de metas y objetivos para
llevar adelante a la empresa hacia el futuro.
Los objetivos, prioridades y estrategias de una empresa determinan la búsqueda
y selección del producto o servicio. Cuando ya hemos determinado lo que será el
producto final, se determinan las especificaciones y se determina la compatibilidad
tecnológica para desarrollar el producirlo.

 La planificación táctica
Se ubica en el enlace que puede establecerse entre los procesos de la planeación
estratégica y de la planeación operativa. Es más limitada, específica y a mediano
plazo en comparación con la planificación estratégica.
Los administradores usan la planeación táctica para describir lo que las diversas
partes de la organización deben hacer para que la empresa tenga éxito en algún
momento dentro de un año o menos hacia el futuro.
Proceso de planeación estratégica
Es un proceso que consta de nueve etapas las cuales es muy importante que se les preste
especial atención para garantizar el logro de los objetivos. Estos son: el propósito, las
premisas, estrategias, políticas, programas, procedimientos, objetivos y presupuesto.
 Propósitos
Proporcionan pautas para el diseño de un plan estratégico, se expresan
genéricamente y se determinan en función reservada a los altos funcionarios de la
empresa, no indican limitante de duración a futuro.
 Premisas
Las premisas son posibles que se deben considerar ante aquellas circunstancias o
condiciones futuras que afectarán el curso en que va a desarrollarse el plan o los
planes.
 Estrategia
Son cursos de acción general o alternativa que muestra la dirección y empleo
general de recursos y esfuerzos para lograr objetivos en condiciones ventajosas.
 Políticas
Son guía para orientar la acción; criterios, lineamientos generales a observar en
la toma de decisiones.
 Programas
Es un esquema donde se establecen la secuencia de actividades específicas que
habrán de realizarse para alcanzar los objetivos y el tiempo requerido para efectuar
cada una de sus partes y todos aquellos eventos involucrados en su consecución.
 Procedimientos
Establecen el orden cronológico y la secuencia de actividades que deben seguirse
en la realización de un trabajo repetitivo.
 Objetivos
Representan los resultados que la empresa espera obtener, son fines por alcanzar,
establecidos cuantitativamente y determinados para realizarse transcurrido un
tiempo específico.
 Presupuesto
Plan de fases de las actividades de la empresa en términos económicos, junto con
la comprobación subsiguiente de realización de dicho planes.
 Conclusión

Tal como esta investigación lo ha demostrado, concluyo con que el marketing es el

encargado de promover las ventas de bienes, servicios, experiencias, lugares y propiedades
a los consumidores y negocios. Dentro de este proceso de marketing influye la clasificación
de los productos su marca, su función, su precio en base a la posición competitiva de la
empresa y su participación en el mercado, así como las herramientas de promoción, su
publicidad, sus ventas, consumo, promoción y así estimular al consumidor o comprador a
que siga comprando el producto.

El análisis de la planeación que resulta como una estrategia en objetivos de marketing,

como factores internos y externos de una compañía o empresa para el posicionamiento de
competencia y la satisfacción de los consumidores.
 Bibliografia

http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_mercadotecnia

https://robertoespinosa.es/2018/11/04/ciclo-de-vida-de-un-producto

Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Mercadotecnia, PEARSON EDUCACIÓN, México,

2012.

«Fundamentos de Marketing», 13va. Edición, de Stanton William, Etzel Michael yWalker

Bruce, McGraw-Hill Interamericana, 2004.

http://www.gestiopolis.com/que-es-la-mezcla-de-mercadotecnia/

www.monografias.com