Preguntas de entrevistas de ventas

1. ¿Cómo se mantiene actualizado en relación con su mercado objetivo?

2. Explíqueme [algo].

3. En su último puesto, ¿cuánto tiempo dedicó a desarrollar relaciones con los clientes en
comparación con el tiempo que dedicó a captar nuevos clientes? ¿Por qué?

4. ¿Cuáles son sus preguntas favoritas para hacer a los prospectos?

5. ¿Qué estrategia adopta para abordar las objeciones de los clientes?

6. ¿Qué función cumplen las redes sociales en su proceso de ventas?

7. ¿Qué función desempeña el contenido en su proceso de ventas?

8. ¿Cómo busca información sobre los prospectos antes de una llamada o una reunión? ¿Qué
información busca?

9. Si se lo contratara para este puesto, ¿qué haría en su primer mes?

10. ¿Qué considera que nuestra empresa/equipo de ventas podría mejorar?

11. ¿De qué manera [nombre de tu empresa] aporta valor para el cliente?

12. ¿Qué ha aprendido últimamente por su cuenta?

13. ¿Podría nombrar tres preguntas de calificación importantes que le hace a cada prospecto?
 
14. ¿Cómo abordaría un ciclo de ventas corto en comparación con un ciclo de ventas largo?

15. ¿En qué momento deja de insistir a un cliente?

16. ¿Cómo mantiene su buen humor durante un día de trabajo difícil?

17. ¿Alguna vez ha rechazado a un prospecto? De ser así, ¿por qué?

18. ¿Alguna vez ha tenido una mala racha? ¿Qué hizo para superarla?
19. ¿Alguna vez ha pedido a un prospecto que le explique por qué no se concretó el trato? ¿Qué le
dijo y qué aprendió de esa experiencia?

20. ¿Puede describir un momento en el que se haya enfrentado a un prospecto difícil? ¿Cómo
abordó la situación para cerrar el trato?

21. ¿Qué haría para superar las expectativas de este puesto?

22. Si pudiera crear una empresa mañana, ¿cómo sería?

23. ¿Cuál es la mejor manera de establecer una relación con un prospecto?

24. Intente venderme algo.

25. ¿Podría explicar los pasos que da desde el comienzo hasta el final del proceso de ventas?

26. Cuénteme una objeción que le haya costado contrarrestar. ¿Cómo logró cerrar el trato?

27. Enséñeme algo.

28. ¿Qué es peor: no llegar a la meta de ventas cada mes o no tener clientes satisfechos?

29. ¿Cuál es la parte del proceso de ventas que menos le gusta?

30. ¿Qué lo motiva?

31. ¿Cuáles son sus aspiraciones profesionales?

32. ¿Por qué quiso dedicarse a las ventas?

33. ¿Cuál es su opinión sobre la colaboración en un equipo de ventas?

34. ¿Con qué tipo de consumidor se siente más cómodo al vender y por qué?

35. ¿Cuál es su opinión sobre el aprendizaje en el área de ventas?

 
36. ¿Cuáles son los tres adjetivos que utilizaría un cliente para describirlo?

37. ¿Cómo describiría la cultura de la empresa donde trabajó por última vez?

38. Describa a su gerente de ventas ideal.

39. ¿Cuáles son los valores más importantes que debería tener un representante de ventas?

40. ¿Cuáles son los logros más importantes de su vida?

Una pregunta eficaz permite conocer las habilidades, los conocimientos, la experiencia, la
personalidad y la motivación de un representante de ventas, lo que te ayudará a descubrir si este
se adaptará bien al puesto, la cultura y los objetivos de la empresa.

Preguntas basadas en habilidades para evaluar a un vendedor

1. ¿Cómo se mantiene actualizado en relación con su mercado objetivo?
Incluso si el mercado objetivo del puesto anterior del candidato es totalmente diferente del
mercado objetivo del puesto al que aspira, esta pregunta pondrá en evidencia su habilidad para
encontrar publicaciones y blogs relevantes y mantenerse al día.

2. Explíqueme [algo].
Aunque no sea una pregunta, esta es una frase muy útil para evaluar si el candidato es capaz de
explicar un concepto o proceso con eficacia.

3. En su último puesto, ¿cuánto tiempo dedicó a desarrollar relaciones

con los clientes en comparación con el tiempo que dedicó a captar
nuevos clientes? ¿Por qué?
Determinadas empresas y puestos necesitan representantes que sean mejores atrayendo clientes
o desarrollando relaciones con ellos, pero ten cuidado con quienes realizan una de estas tareas y
excluyen la otra. Ambas son fundamentales en el área de ventas.

4. ¿Cuáles son sus preguntas favoritas para hacer a los prospectos?

Los buenos representantes de ventas dedican más tiempo a hacer preguntas que a dar discursos
de ventas. Descubre qué preguntas abiertas ayudan al representante a comprender las
 
necesidades de un prospecto.

5. ¿Qué estrategia adopta para abordar las objeciones de los clientes?

Prepararse para abordar las objeciones, en lugar de ignorarlas, es fundamental. Trata de que el
candidato muestre alguna evidencia de que sigue un proceso.

6. ¿Qué función cumplen las redes sociales en su proceso de ventas?

La comercialización en las redes sociales es cada vez más importante en todas las industrias. Si el
candidato no acostumbra a usar los canales sociales para investigar a los prospectos o para buscar
oportunidades de venta, asegúrate de que esté dispuesto a aprender.

7. ¿Qué función desempeña el contenido en su proceso de ventas?

No es un factor excluyente el hecho de que el representante de ventas no comparta contenido ni
tenga actividad en sus cuentas de redes sociales, pero debe demostrar interés en empezar a
hacerlo.

8. ¿Cómo busca información sobre los prospectos antes de una llamada o

una reunión? ¿Qué información busca?
No utilizar LinkedIn para investigar a los clientes no es una opción viable en el ambiente
empresarial actual. Asegúrate de que los candidatos investiguen las similitudes personales
además de la información profesional para que puedan adaptar sus mensajes tanto como sea
posible. Si buscan eventos en los que participa la empresa, mejor aún.

9. Si se lo contratara para este puesto, ¿qué haría en su primer mes?

La respuesta a esta pregunta no tiene que dejarte boquiabierto. Sin embargo, el candidato
debería tener algún tipo de plan de acción para poner en marcha. No importa cuánta capacitación
ofrezcas, siempre es conveniente contratar a un profesional con espíritu emprendedor.

10. ¿Qué considera que nuestra empresa/equipo de ventas podría

mejorar?
Esta pregunta tiene dos propósitos: por un lado, verificar que el candidato haya llevado a cabo
una investigación antes de ir a la entrevista y, por otro, analizar su pensamiento creativo y sus
capacidades de emprendedor.

11. ¿De qué manera [nombre de tu empresa] aporta valor para el cliente? 
Esta es otra pregunta que muestra cuánto investigó el candidato sobre tu empresa. Si ni siquiera
puede expresar los beneficios de tu producto/servicio, es probable que no sea el indicado.

12. ¿Qué ha aprendido últimamente por su cuenta?

Si quieres contratar a representantes que tengan ganas de aprender nuevas habilidades y mejores
estrategias de venta, esta pregunta te será de gran ayuda.
13. ¿Podría nombrar tres preguntas de calificación importantes que le
hace a cada prospecto?
En este caso, cada candidato tendrá una respuesta diferente en función de lo que vende y sus
clientes. Sin embargo, la respuesta te ayudará a evaluar cómo califica a los prospectos y te dará
una idea de su instinto y formación en materia de ventas.

Preguntas basadas en situaciones para evaluar a un vendedor

14. ¿Cómo abordaría un ciclo de ventas corto en comparación con un
ciclo de ventas largo?
Los ciclos de ventas cortos requieren el trabajo de los representantes que son capaces de cerrar
una venta en poco tiempo, mientras que los ciclos de ventas largos exigen un enfoque mucho más
riguroso y personalizado. Son totalmente diferentes y el candidato debería poder reconocerlos.

15. ¿En qué momento deja de insistir a un cliente?

En este caso, la respuesta correcta dependerá del proceso que lleve a cabo tu empresa, pero en
general, cuanto más tenaz y persistente sea el representante, mejor. Trish Bertuzzi, fundador de
The Bridge Group, recomienda hacer entre seis y ocho intentos antes de rendirse.

16. ¿Cómo mantiene su buen humor durante un día de trabajo difícil?

Evalúa la actitud de la persona hacia el rechazo. ¿Necesita mucho tiempo para dejar atrás una
conversación desagradable o se recupera de inmediato?

17. ¿Alguna vez ha rechazado a un prospecto? De ser así, ¿por qué?

Si un representante intenta vender el producto o servicio a cualquier persona, incluso si sabe que
no es lo que más le conviene a un prospecto determinado, está destinado al fracaso. Asegúrate de
que el candidato no tenga problemas con rechazar un negocio si el cliente potencial no es la
 
mejor opción.

18. ¿Alguna vez ha tenido una mala racha? ¿Qué hizo para superarla?
Todo el mundo tiene épocas no tan buenas, así que ten cuidado si alguien te dice que nunca ha
experimentado una caída. No hay nada malo en una depresión temporal, siempre y cuando se
aprenda de ella.
19. ¿Alguna vez ha pedido a un prospecto que le explique por qué no se
concretó el trato? ¿Qué le dijo y qué aprendió de esa experiencia?
El seguimiento de los negocios (ya sean ganados o perdidos) te ayuda a aprender y mejorar, y
aumenta las posibilidades de tener éxito en el futuro. Un representante que se toma el tiempo de
aprender de sus éxitos y fracasos será de gran valor para tu equipo.

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Nombre

Juan

Apellidos

Pérez

20. ¿Puede describir un momento en el que se haya enfrentado a un

 
prospecto difícil? ¿Cómo abordó la situación para cerrar el trato?
La respuesta a esta pregunta muestra cuál es la estrategia del candidato para tratar con prospectos
difíciles y si puede dejar de lado su orgullo y seguir adelante con el trato por el bien de la
empresa.

21. ¿Qué haría para superar las expectativas de este puesto?

 
¿Quieres formar un equipo de profesionales con talento? Entonces contrata a personas que
quieran hacer más por tu empresa, incluso antes de ser contratadas. El objetivo de esta pregunta
es descubrir si el candidato piensa más allá de sus tareas específicas y cómo lo hace.

22. Si pudiera crear una empresa mañana, ¿cómo sería?

Muchos representantes de ventas eligen esta profesión porque aspiran a convertirse en
empresarios. Al preguntarles a los candidatos sobre una empresa ficticia, conocerás mejor sus
metas y motivaciones para el futuro y sabrás cómo transmiten sus ideas de negocios.

23. ¿Cuál es la mejor manera de establecer una relación con un

prospecto?
Obtén información sobre cómo el candidato establece y mantiene un vínculo con los prospectos.
Si la respuesta es que se contacta principalmente por correo electrónico o correo de voz, esta
podría ser una señal de advertencia. En cambio, si te dice que recopila información sobre las
oportunidades de venta y genera empatía conversando por teléfono, esa es una buena señal.

24. Intente venderme algo.

Déjalo elegir. Podrías usar las clásicas frases: «Intente venderme este bolígrafo» o «Trate de
venderme lo que almorzó hoy». Sin embargo, si permites que el candidato decida qué quiere
venderte, entenderás mejor sus reacciones espontáneas.

25. ¿Podría explicar los pasos que da desde el comienzo hasta el final del
proceso de ventas?
La respuesta a esta pregunta muestra qué comprende y piensa el candidato acerca del proceso de
ventas. Además, ilustra cómo organiza sus pensamientos y comunica conceptos complejos.

26. Cuénteme una objeción que le haya costado contrarrestar. ¿Cómo

logró cerrar el trato?  

Todos los representantes de ventas tienen que lidiar al menos con una objeción que les complica
las cosas. La respuesta a esta pregunta te permitirá entender cómo el candidato resuelve los
problemas y piensa estratégicamente.

27. Enséñeme algo.

Vender es mucho más que describir todos los beneficios y las características de un producto o
servicio. Esta pregunta le permite a tu candidato demostrar cómo comparte sus conocimientos y
enseña conceptos nuevos.

Preguntas de entrevistas de ventas basadas en adecuación y

motivación
28. ¿Qué es peor: no llegar a la meta de ventas cada mes o no tener
clientes satisfechos?
Según los objetivos de tu empresa, cualquier respuesta podría ser correcta. Ten cuidado con los
representantes que priorizan obtener la meta de ventas por encima de proporcionar a los clientes
lo que necesitan o negarles algo que solicitan.

29. ¿Cuál es la parte del proceso de ventas que menos le gusta?

Si la parte que menos le gusta es la más importante en tu empresa, esa debería ser una alerta roja.
Esta pregunta también podría revelar sus debilidades.

30. ¿Qué lo motiva?

Dinero, éxito, ayudar a los clientes, ser el número uno; hay muchas respuestas posibles a esta
pregunta. Lo que diferencia una buena respuesta de una mala dependerá de la cultura de tu
empresa. Por ejemplo, si el trabajo en equipo es un aspecto importante de tu equipo de ventas, un
candidato que se sienta motivado por la competencia interna no será la mejor opción.

31. ¿Cuáles son sus aspiraciones profesionales?

Según una encuesta de Glassdoor, la falta de oportunidades de crecimiento es una de las tres
razones principales por las que un representante de ventas busca un nuevo trabajo. Si el candidato
expresa un deseo de realizar un cambio en su carrera que tu empresa no le puede ofrecer, es muy
probable que tengas que pasar al próximo solicitante.  

32. ¿Por qué quiso dedicarse a las ventas?

Si bien la comisión podría ser parte de la motivación, no es la mejor respuesta a esta pregunta.

33. ¿Cuál es su opinión sobre la colaboración en un equipo de ventas?

La colaboración podría ser menos importante para algunas empresas que para otras, pero es muy
probable que los candidatos que no estén dispuestos a colaborar en absoluto no sean los mejores
compañeros. Además, su falta de cooperación bloqueará el intercambio de conocimiento.

34. ¿Con qué tipo de consumidor se siente más cómodo al vender y por
qué?
Evalúa si su descripción es la de un comprador ideal o la de un determinado grupo demográfico
que no se relaciona con el proceso de compra. Según tu producto o servicio, el segundo tipo de
respuesta podría presentar un problema para tu empresa.

35. ¿Cuál es su opinión sobre el aprendizaje en el área de ventas?

Si el candidato se muestra confundido con esta pregunta, puede ser que no le interese seguir
aprendiendo, lo cual es cada vez más importante para las ventas.

36. ¿Cuáles son los tres adjetivos que utilizaría un cliente para describirlo?
Trata de escuchar sinónimos de la palabra «útil», ya que el enfoque basado en las consultas se está
volviendo cada vez más importante en las ventas modernas.

37. ¿Cómo describiría la cultura de la empresa donde trabajó por última

vez?
La respuesta a esta pregunta dice mucho de lo que el candidato valora, de su trabajo con otras
personas y del tipo de liderazgo que lo ayuda a crecer. Si se queja del número de horas o de las
metas que tenía que cumplir y tu empresa se nutre del trabajo extra y de los desafíos, es probable
que no sea la mejor opción.

38. Describa a su gerente de ventas ideal.

Cuando el candidato describa a su gerente ideal, podrás saber cuál es su nivel de independencia
en el trabajo, cómo aborda las relaciones laborales y cómo se enfrenta a los desafíos.

 
39. ¿Cuáles son los valores más importantes que debería tener un
representante de ventas?
Para saber cuáles son los principios morales del candidato, espera respuestas como «priorizar las
necesidades del prospecto», «tener paciencia» y «ser humilde». Si quieres asegurarte de que el
candidato sea una buena opción, debes verificar que sus valores se alineen con los de tu empresa.

40. ¿Cuáles son los logros más importantes de su vida?

Esta pregunta podría parecer demasiado pretenciosa, pero su respuesta ilustra los valores y las
motivaciones del candidato. Si te cuenta cómo superó grandes obstáculos para alcanzar una meta
específica, sabrás que es una persona muy determinada. En cambio, si te explica que su mayor
logro fue terminar de ver todas las temporadas de una serie en tiempo récord, es probable que
debas entrevistar a otra persona.

¡Esperamos que esta lista de preguntas te haya sido de utilidad! Si quieres saber más sobre el
proceso de contratación para el área de ventas, echa un vistazo a nuestro kit para entrevistas de
ventas. 

Publicado originalmente el 09 de enero de 2019, actualizado el 27 de octubre de 2021

Topics: Gerente de Ventas

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