Factor en El Proceso de Compra

Factores que influyen
en el proceso
de decisión de compra
del consumidor final
La compra no es un acto aislado ni único, sino un
proceso con todas sus fases. Para un vendedor lo
realmente interesante es entender de qué manera el
consumidor final toma las decisiones de compra y
qué factores le influyen. Conocerlos ayudarán al ven-
dedor a enfocar mejor sus argumentos de venta
5.1. Factores que influyen en el proceso de decisión de compra
Fig. 1.7. La preocupación por del consumidor final
el cuidado del medioambiente
influye en la decisión de compra
La compra no es un acto aislado ni único, sino un proceso con todas sus fases. Para un
del consumidor. Así, por ejemplo,
en los electrodomésticos encontramos vendedor lo realmente interesante es entender de qué manera el consumidor final toma
etiquetas de eficiencia energética las decisiones de compra y qué factores le influyen. Conocerlos ayudarán al vendedor
que pueden determinar la elección a enfocar mejor sus argumentos de venta.
de uno u otro aparato.
Factores internos Factores externos
Nivel de satisfacción
Grupos de referencia y opulencia del
Percepción Familia consumidor
Aprendizaje Clase social Valor añadido
Convicciones Cultura y subculturas de los productos
Actitudes Consumo y ocio
Roles
Motivación Decisión de compra del consumidor final Competencia
Estatus
y renovación
Personalidad Circunstancias
Fig. 1.8. Factores que influyen Unidad familiar moderna
Memoria
en la decisión de compra del económicas
Ocupación Medioambiente
consumidor final.
Nuevas clases sociales
Factores internos
Ya hemos visto que la percepción, el aprendizaje, las
creencias, las actitudes y la personalidad son determi-
nantes personales que inciden en el proceso de compra;
además tenemos que añadir la memoria. Se les llama
también determinantes internos porque surgen del
propio consumidor, de su idiosincrasia, su manera de
ser. Estos factores influyen en cómo se recuerdan las
marcas, los nombres o los productos que se desean y los
lugares donde adquirirlos
Factores externos
Los grupos de referencia, la familia, la clase social, la cul-
tura, las subculturas, los roles y estatus, las circunstan-
cias económicas y la ocupación son elementos externos
que influyen en el proceso de compra. No obstante, en
una sociedad tan compleja como la nuestra, hay que
hacer una matización y varias aportaciones
• Los niveles de satisfacción y opulencia
del consumidor.
La gran cantidad de productos existentes creados para
satisfacer todas las necesidades, junto con las actuales
técnicas de marketing, dan lugar a «ciudadanos satisfe-
chos».
• • El valor añadido de los productos
Influye en el momento de comprar un determinado pro-
ducto. Los consumidores actuales tienen en cuenta los
servicios posventa, la pre- sentación, la información reci-
bida y la atención personalizada a la hora de comprar.
• El consumo y el ocio
Los horarios de trabajo empujan a los individuos a hacer
sus compras los fines de semana en centros comerciales
que ofrecen, además de una gran variedad de productos,
actividades de ocio
• La competencia y la renovación
La competencia comercial obliga a las empresas a adap-

tar constantemente sus productos a los nuevos gustos y
a las nuevas necesidades de los consumidores. El ciclo de
vida de los productos se acorta y, en consecuencia, el
consumidor se acostumbra a la continua renovación.
• La unidad familiar moderna
La cada vez mayor integración de la mujer en el mundo

del trabajo introduce cambios en el reparto de las tareas
domésticas y en los roles de comprador y consumidor.
Hoy en día las personas que viven solas y las familias mo-
noparentales dan lugar a nuevas necesidades y deman-
das de consumo.
• El medioambiente
Progresivamente aumenta la preocupación por el cuida-
do y pro- tección del medioambiente, por este motivo se
consumen más productos ecológicos.
• Las nuevas clases sociales.

La influencia que antes ejercía la pertenencia a una clase
social alta para acceder a estudios superiores ha desapa-
recido. Gran cantidad de productos que antes estaban
reservados a esta clase hoy en día llegan a todos los con-
sumidores.
Caso práctico 6
Sonia, abogada de profesión, vive con su hijo Daniel,
de 12 años.Tienen por costumbre realizar las compras
de casa los sábados por la tarde en el centro comercial;
son clientes de la tienda Bio, S.A. porque les gusta comer
carnes y verduras ecológicas; además, aprovechan que
hay salas de cine para ver alguna película y a la salida
suelen tomar algo en una heladería. ¿Qué factores
externos influyen en su comporta- miento como
consumidores?
Solución:
Los factores externos que influyen en esta familia a la
hora de comprarson varios: son una unidad familiar
moderna, monoparental; debidoal trabajo y al colegio
aprovechan el fin de semana y unen consumo y ocio en
el centro comercial ya que les ofrece la posibilidad de
comprar y divertirse; además, su preocupación por el
medioambiente les hace consumir productos
ecológicos.
Actividades
22. ¿Crees que hoy en día hay un exceso de productos las consecuencias en los hábitos de consumo de las
enel mercado que no tienen utilidad? Pon dos familias.
ejemplos. 27. ¿Tiene que ver la fabricación cada vez mayor de
23. ¿De qué manera influye una buena presentación coches híbridos y eléctricos con la mayor preocupación
delproducto para decidirse a comprarlo? por el medioambiente?
28. ¿Qué podemos decir del consumo de los productos que
24. ¿Por qué crees que en los centros comerciales
antes estaban reservados a las clases altas? Pon ejem-
ademásde tiendas encontramos salas de cine y
plos de algunos de esos productos.
restaurantes?
25. ¿Cuál es la causa de que los teléfonos móviles estén
encontinua renovación?
26. Explica cuál ha sido el mayor cambio que se ha
pro- ducido dentro de la familia moderna y cuáles
han sido

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La cada vez mayor integración de la mujer en el mundo

• Las nuevas clases sociales.

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