Mezcla de Marketing:

Precio
● El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que
genera ingresos; todos los demás son costos. Por tanto, se debe
utilizar como un instrumento estratégico activo en las principales
áreas de la toma de decisiones de marketing
● Es un instrumento competitivo importante para alcanzar y superar
a los rivales cercanos y a los sustitutos.
● A menudo la competencia obligará a reducir los precios, en tanto
que las consideraciones financieras intraempresariales tendrán un
efecto opuesto.
● Los precios, junto con los costos, determinarán la viabilidad de la
empresa a largo plazo
La fijación de precios de exportación se ve afectada por:

La mayor distancia
entre los mercados

las fluctuaciones en el
tipo de cambio

Factores que afectan los las políticas

precios internacionales gubernamentales, como
los aranceles

canales de distribución
más grandes y
diferentes
•El precio nunca debe considerarse un elemento estático. La meta última
de la empresa es hacer, en la medida de lo posible, que la demanda del
cliente sea inelástica, es decir, que prefiera la oferta de la empresa,
aunque su precio sea más alto.
Asimismo, las decisiones de fijación de precios no se pueden aislar de las
otras funciones de la empresa
Alternativas de fijación de precios

Seguir el Precios de
precio del Penetración
Descremado
mercado
Su objetivo es
lograr una alta
Su objetivo es Este enfoque participación en
lograr la requiere que el el mercado.
máxima exportador Requiere de
aportación en tenga un mercados
un periodo conocimiento masivos ,
corto. detallado de sus clientes
Para utilizar costos de sensibles a
este enfoque el producción, así cambios de
producto debe como la precios y
ser único o confianza en el economías de
tener poca ciclo de vida del escala
competencia producto
Dinámica de Precios: El
precio es el único elemento de
la Mezcla que genera
ingresos, por lo tanto debe ser Ocurre un cambio en el valor
utilizado en forma estratégica de la moneda de facturación
y activamente

Ocurren cambios en la situación

interna del productor: Ej. Costos
Los cambios en los
precios son necesarios Se lanza un nuevo producto al
cuando: mercado

Se cambia la etapa del Ciclo

de vida del producto
Determinación de precios de exportación:
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

Las características del

La filosofía, Metas y consumidor
Objetivos de la Empresa

Los Costos de desarrollo, de Las regulaciones de la

producción y de competencia
comercialización

La naturaleza del producto e Las regulaciones financieras,

industria del exportador especialmente tipo de
cambio
 La fijación de precios debe
adaptarse a las características
del mercado meta La fijación de precios será un
factor preponderante para
determinar la imagen de
marca que se desea crear.

Importancia
de la fijación
La fijación de precios también
de precios determinará los canales de distribución
que se utilizarán y el nivel de apoyo
que se requerirá para la promoción
 Políticas de fijación de Precios

Objetivos de la Empresa

Supervivencia
Maximización
de utilidades
Participación Porcentaje de
de mercado rendimiento de la
inversión
Las políticas de Las políticas de
competencia disuasión
 Estrategias de Fijación de Precios de Exportación

Precio Mundial Fijación Dual de

Estándar Precios

Esta estrategia establece el mismo Esta estrategia diferencia los precios

precio tanto para el mercado local como nacionales o domésticos de los de
para el mercado extranjero ( puede estar exportación. Puede estar basado en los
basada en los costos o en el mercado), costos o en el mercado.
Generalmente se apoya en los costos Basado en los costos : Costo agregado
unitarios promedio de: los costos fijos, (Cost-Plus) o Método de Costo Marginal
variable y de exportación
 BASADA EN COSTOS
Estrategia de Costo Estrategia de Costo
Agregado Marginal

Asigna al producto todo el costo real, es Esta estrategia considera los costos
decir costos nacionales y extranjeros .Si directos de producir y vender productos
bien asegura márgenes de utilidad , el para su exportación como un costo
precio final puede ser tan alto que mínimo por debajo del cual no podrían fijar
comprometa la competitividad de la los precios
empresa. Esto puede ocasionar que Los Costos fijos de la fabricación,
algunos exportadores consideran una desarrollo e investigación no se toman en
estrategia de costo agregado flexible, la cuenta para definir el precio de
cual permite algunas variaciones exportación
 COSTOS RELACIONADOS
CON LA EXPORTACIÓN

Costos para
Costo de ingresar al
modificar el Costos operativos mercado externo
producto para el de la actividad
mercado exportadora
extranjero
Riesgos
Aranceles e asociados
Embarque y Investigación de impuestos al exterior
seguros mercado

Comunicación con
Personal clientes extranjeros Transacciones
en monedas
diferente
Promoción en
el exterior
Métodos Para Reducir Costos

01
REORGANIZAR EL
CANAL DE
DISTRIBUCIÓN

ADAPTAR EL PRODUCTO
02
UTILIZAR

03 CLASIFICACIONES
ARANCELARIAS NUEVAS
O MÁS ECONÓMICAS

04
ENSAMBLAR O
PRODUCIR EN EL
EXTRANJERO
 REORGANIZAR EL
01 CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
QUE PUEDE CONSISTIR EN DISMINUIR
NIVELES DE VENTA A UN SOLO CENTRO DE
DISTRIBUCIÓN

SIN EMBARGO, HACER MÁS CORTOS LOS

CANALES PUEDE ORIGINAR MAYORES
DEMANDAS Y MEJORES DESCUENTOS POR
PARTE DEL NUEVO INTERMEDIARIO

PUEDE REFORMULARSE EL PRODUCTO

ADAPTAR EL
PRODUCTO 02
USANDO INGREDIENTES MENOS COSTOSOS
O ELIMINANDO CARACTERÍSTICAS
COSTOSAS

PUEDE MODIFICARSE EL EMPAQUE

BUSCANDO DIFERENCIAR EL PRODUCTO
PARA EVITAR COMPARACIONES CON EL
PRODUCTO ORIGINAL
 UTILIZAR

03 CLASIFICACIONES
ARANCELARIAS NUEVAS
O MÁS ECONÓMICAS
EN MUCHOS CASOS LOS PRODUCTOS
PUEDEN CALIFICAR EN DIFERENTES
CATEGORÍAS QUE SON GRAVADAS DE
MANERA DIFERENTE

04
ENSAMBLAR O
PRODUCIR EN EL
A LARGO PLAZO EL EXPORTADOR PUEDE EXTRANJERO
RECURRIR A LAS CONTRATACIONES EN EL
EXTRANJERO O EVENTUALMENTE A
PRODUCIR EN EL EXTRANJERO

MEDIANTE LA PRODUCCIÓN EN EL
EXTRANJERO EL EXPORTADOR PUEDE
ACUMULAR UN BENEFICIO ADICIONAL PARA
REDUCIR SUS COSTOS MEDIANTE LA
DEVOLUCIÓN DE IMPUESTOS
Condiciones de Venta: Los Incoterms
El vendedor coloca los

01
bienes a disposición del
comprador, según sus Términos E
propias premisas (En
fábrica EXW)
Se exige al vendedor

02
entregar los bienes al
Términos F transportista designado
por el comprador (libre a
bordo FOB)
El vendedor tiene que contratar

03
al transportista, pero sin asumir
el riesgo de pérdida o daño o Términos C
costos adicionales luego del
envío (Costo, Seguro y Flete CIF)

Todos los costos y riesgos

Términos D de llevar los bienes a destino
corren por cuenta del
vendedor (Impuestos
04
pagados hasta destino DDP)
Condiciones de Pago: Se deben considerar los
siguientes factores:

01 La cantidad a pagar y la
necesidad de protegerla

Los términos ofrecidos

por la competencia 02
Las prácticas de la

03 Industria y la fortaleza
relativa de las partes
implicadas

La capacidad para
financiar las
transacciones
internacionales
04
 Métodos de pago para
PAGO POR ADELANTADO
1 los exportadores
CARTA DE CRÉDITO CONFIRMADA
2 Los métodos de pago están
presentados en forma
DOCUMENTO CONTRA decreciente, para los
ACEPTACIÓN O CONTRA PAGO 3 interese del exportador . La
manera mas conveniente
seria el pago por adelantado
y la menos conveniente la
CUENTA CORRIENTE 4 consignación. Donde el
exportador recibe el pago
luego que el importador
CONSIGNACIÓN 5 venda el producto
 EL RIESGO COMERCIAL

Se refiere principalmente a la insolvencia o a

la falta de pago prolongada por el comprador
extranjero, cubrir este riesgo suele ser más
complicado en el ámbito internacional Por las
siguientes razones:

Los informes de Pueden existir prohibición

crédito pueden no ser Informes financieros para convertir los estados
confiables presentados en formato financieros en dólares
distinto
Puede que no se cuente con Normas que obliguen a revalúo de
informes auditados activos en forma anual, lo que
distorsiona los resultados
Los estados de cuenta se
presentan en moneda local
 RIESGO Es la posibilidad de tener pérdidas por
CAMBIARIO causa de fluctuaciones desfavorables
e inesperadas en las tasas de cambio.

Si la venta está expresada en la moneda del importador , el riesgo

cambiario correrá a cargo del exportador .Algunos exportadores ,
si no pueden asegurar el pago en su propia moneda, intentarán
minimizar el riego negociando plazos de pago más cortos

Los riesgos cambiarios pueden ser resultado de una

APRECIACIÓN o DEPRECIACIÓN de la moneda, o el
resultado de una REVALUACIÓN o DEVALUACIÓN de una
moneda por parte del Banco Central
 SE PROPONEN DOS
ADMINISTRACIÓN ENFOQUES:
DEL RIESGO

Cobertura contra cambios de divisas:

- El mercado de futuros: Compra venta de divisas cuya
entrega final se hará cuando se cumpla el plazo estipulado
- El mercado de opciones de divisas: Los actores tiene el
01
derecho pero no la obligación de ejercer la compra o la venta
del activo al precio previamente determinado

Manipulación de precios y otros elementos de la Estrategia de

Marketing
- Débil: Acentuar los beneficios de los precios o Ampliar la
línea de productos
02
- Fuerte: Competencia no basada en el precio o Mejorar la
productividad/ Reducir costos
 Fuentes de financiamiento
a la exportación
Banca
Comercial
1
Salvo en caso de empresas
grandes, que cuenten con sus
propias entidades financieras,
la mayoría de las empresas
Forfaiting 2 internacionales ayudan a sus
clientes en el extranjero a
obtener financiamiento
adecuado. Los términos del
Factoring 3 financiamiento pueden afectar
de manera significativa al
precio final que pagan los
compradores
Financiamiento
4
Oficial
 Banca Los bancos Comerciales del mundo
Comercial 1 ofrecen financiamiento comercial
dependiendo de:
- Su relación con el exportador,
- La naturaleza de la transacción
- El país del prestatario
Muchos de ellos ofrecen
- La existencia de un seguro para la
servicios mejorados, como
exportación.
servicios electrónicos, que
ayudan a los exportadores a
Aunque los principales bancos del mundo
monitorear y agilizar sus
pueden ofrecer mayor cobertura por medio
transacciones internacionales
de sus propias oficinas y personal, siguen
con clientes con los que llevan a usando corresponsales en regiones fuera de
cabo una cierta cantidad de los principales centros bancarios de los
negocios. mercados extranjeros
 Es el financiamiento con títulos de crédito,
Forfaiting 2 que ofrece efectivo al exportador al
momento del embarque.

En un trato típico de forfaiting, el importador paga El comprador de los pagarés

al exportador con letras de cambio o pagarés asume todos los riesgos. La
garantizados por el principal banco de su país tasa de descuento toma en
cuenta:

El exportador puede vender las letras o pagarés a ● La solvencia crediticia y el

una tercera parte, con un descuento de su valor país del comprador,
nominal a cambio de efectivo inmediato. ● La calidad del banco
garante
● El costo de los intereses al
vencimiento del crédito.
 Ciertas empresas, llamadas casas de
Factoring 3 factoraje o factoring, pueden comprar
los créditos (facturas)de un
exportador a un precio de descuento
(2 o 4% menor que el valor nominal).
Los proveedores de factoring no sólo
compran créditos, sino que también
ofrecen al exportador un paquete
financiero completo que combina:
● La protección del crédito, El exportador asume la responsabilidad
● La contabilidad de las cuentas por cobrar de pagar al proveedor de factoring en
● Servicios de cobranza para eliminar
muchos de los problemas que implica hacer
caso de incumplimiento.
negocios en el extranjero.
 Forfaiting 2 Diferencias Factoring 3
entre

1.- Los proveedores de factoring a menudo terminan controlando un porcentaje

amplio del negocio del exportador, en tanto que la mayoría de los proveedores
de forfaiting trabaja sobre la base de una sola ocasión

2.- Los proveedores de forfaiting trabajan con créditos a mediano plazo (de
180 días a cinco años), mientras que los proveedores de factoring lo hacen
con créditos a corto plazo.

3.-Los proveedores de forfaiting trabajan con bienes de capital, los proveedores

de factoring, con bienes de consumo
 Financiamiento El financiamiento oficial (dado por el
4 gobierno) puede asumir la forma de
Oficial
préstamo o una garantía, incluido un
seguro del crédito.

En un préstamo, el gobierno ofrece fondos para financiar la venta y

cobra intereses por esos fondos a una tasa fija establecida. El
gobierno acepta el riesgo de un posible incumplimiento.

En una garantía, el acreedor del sector privado ofrece los

fondos y fija la tasa de interés, y el gobierno asegura que le
pagará en caso de que el préstamo no sea pagado
Ventajas de la Garantía
3. Fomento a los exportadores
1. Protección en la parte con para que formulen ofertas
más riesgo del negocio de un competitivas ampliando los
exportador (créditos por términos de pago,
ventas al extranjero), 4. Ampliación de los mercados
2. Protección contra riesgos potenciales minimizando los
políticos y comerciales riesgos del exportador,
sobre los cuales no tenga 5. Oportunidad de la
control el exportador banca comercial de
mantenerse activa en el área
de finanzas internacionales
1.