Mapa Mental Tecnicas de Negociacion de Conflictos

HABILIDADES
DIRECTIVAS II
ACTIVIDAD 2. TECNICAS DE NEGOCIACION DE
CONFLICTOS.
INGENIERIA EN GESTION EMPRESARIAL

HABILIDADES DIRECTIVAS ll
GRADO Y GRUPO: 4TO SEMESTRE, GRUPO “A”
NOMBRE DEL ALUMNO: AXEL BRYAN WILSON ALONSO
NO. DE CONTROL: 20510443
CATEDRATICO: SÁNCHEZ DÁVILA MARÍA DE LOURDES
TAPACHULA, CHIAPAS |18 DE FEBRERO DEL 2022
1
INTRODUCCION
Para empezar, Una negociación es una forma de resolver conflictos que consiste
en que cada parte plantea sus propias exigencias, pero tiende a realizar
concesiones, a transigir. En general, se trata a las partes por igual y se evitan los
intentos de resolver el conflicto por la fuerza.
La negociación se lleva a cabo sobre la base de reglas definidas y aprobadas por

los participantes, y supone que las partes tienen intereses no sólo privados, sino
también comunes. En la negociación, uno de los principales elementos es la
obtención e intercambio de información con el fin de llegar a un acuerdo.
Con el término negociación, en muchos estudios que analizan el proceso de

negociación, se hace referencia a una amplia gama de situaciones en las que las
personas intentan discutir ciertos problemas, acordar algunas acciones, ponerse de
acuerdo y resolver cuestiones controvertidas. Este término no sólo se utiliza en su
sentido habitual para referirse a situaciones de negociaciones oficiales, sino
también a situaciones de la vida privada.
En el entorno empresarial es donde toma más relevancia la capacidad de

negociación, ya que es indispensable aconsejar a tu equipo con una serie de pautas
y claves, que les ayuden a llegar a mejores acuerdos. Por ello, es importante
formarles en este ámbito, para que sepan detectar una oportunidad de negocio a
tiempo y aprovecharla. En éste área, además, es determinante la información que
poseas previamente, las circunstancias concretas de la situación y tus habilidades
como negociador.
2
INDICE
Contenido
INTRODUCCION .................................................................................................... 2
INDICE .................................................................................................................... 3
¿QUÉ SON LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN? ................................................ 4
TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACION DE CONFLICTOS .................................... 5
MAPA MENTAL....................................................................................................... 8
CONCLUSION ........................................................................................................ 9
BIBLIOGRAFIA ..................................................................................................... 10
3
¿QUÉ SON LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN?
Son un conjunto de métodos o estrategias que permiten llegar a obtener el mejor
resultado posible para las partes involucradas en un asunto determinado. El
proceso de negociación no es sencillo, por lo que es importante valorar todas las
variantes que influyen, como las necesidades de las personas implicadas, las
condiciones de la oferta o el poder de negociación de cada una de ellas.
En el actual mundo empresarial existen diferentes estilos de negociación. Muchos

autores han identificado cinco clases fundamentales. Cada una de ellas presenta
sus rasgos distintivos. En el momento de comenzar un proceso de acuerdo, cada
parte puede definir cuál es el método a seguir según los objetivos que pretende
alcanzar, así como en función de la importancia que le dé a mantener estrechas
relaciones con su interlocutor comercial.
En una negociación intervienen dos o más partes. Cada una de estas partes se
distingue por presentar necesidades y comportamientos propios. Estos últimos
pueden cambiar durante el desarrollo del proceso; por lo que se considera que, tanto
el análisis profundo de los factores que intervienen, como de la flexibilidad en la
propia negociación, pueden ser determinantes para alcanzar el éxito en estos lares.
Conflicto y cooperación son dos términos que se tienen en cuenta en el proceso de

negociación para llegar a un punto de equilibrio. Pero, ¿cómo llegar a este punto de
equilibrio y resolver los conflictos? Escuchando. No hay nada más importante que
aprender a escuchar lo que los demás necesitan decirte. Sin la escucha activa, no
podrás llegar a negociar. Para ello, es determinante que logres desarrollar tu
capacidad de empatía.
Por lo que ves, las técnicas de negociación, también tienen mucho de estrategia.
Ya que cada individuo hará lo posible por tratar de convencer al otro, en la medida
de lo posible, de que sus ideas son las que más les convienen a ambas partes.
En algunos casos, el poder negociador se trata de una capacidad innata y en otras

de un proceso de aprendizaje. En cualquier caso, es importante incrementar esta
habilidad ya que aumentará la probabilidad de alcanzar tus objetivos.
4
TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACION DE
CONFLICTOS
La negociación es un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen
intereses comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no
concuerdan, con la intención de resolver las diferencias y lograr un convenio
beneficioso para las dos partes. Poseer habilidades de negociación es una cualidad
que contribuye a alcanzar más fácilmente los objetivos.
Contar con ciertas cualidades es fundamental para lograr una buena negociación;
estas características pueden ser innatas o adquiridas, mediante una formación
adecuada y experiencia. Un negociador que consigue cumplir sus intereses, es una
persona que conoce sus puntos fuertes y débiles y tiene objetivos claros para saber
exactamente lo que necesita conseguir en cada negociación; con paciencia y
capacidades para analizar a la otra parte y preparar una negociación acorde y
exitosa.
Sin embargo, existen 3 estilos de negociación, variando el nivel de complejidad:
1. Negociación inmediata: no se busca un acercamiento con la otra parte, sino

que es una negociación rápida e impersonal.
2. Negociación progresiva: se intenta un acercamiento gradual y tomar

conocimiento de las posiciones de las partes. Este estilo de negociación se
genera en un clima de confianza
3. Negociación situacional: aquí, el negociador va adaptando su estilo de

negociación según las circunstancias, brindándole la posibilidad de cambiar
de estrategia según resulte más conveniente.
5
Mas allá de los estilos, existen diferentes tipos de negociación:
1. Negociación acomodativa: en este estilo de negociación, la intención es ganarse

la confianza de la otra parte para conseguir beneficios a largo plazo. Es parte de
la estrategia ser conciliatorio y sumiso, aunque a corto plazo no se logren los
mejores resultados.
2. Negociación competitiva: aquí, la negociación es agresiva y no existe intensión

de cuidar la relación con la otra parte, sino que se prioriza obtener el mayor
beneficio posible. La negociación competitiva se podría utilizar cuando solo se
va a negociar una vez o cuando obtener el beneficio es lo único que interesa.
3. Negociación colaborativa: en este estilo de negociación ambos salen ganando.

Se busca llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, por lo
tanto, es importante forjar una relación con la otra parte.
4. Negociación distributiva: es la técnica de negociación más tradicional. Ambas

partes saben de antemano que lo que gane uno, lo perderá el otro. Por eso,
mediante técnicas y estrategias si intenta obtener el mayor beneficio posible.
5. Negociación por compromiso: en este tipo de negociación es imprescindible que

exista confianza entre ambas partes. Se intentará llegar a un acuerdo superficial,
aunque luego no se logren cumplir por completo. El objetivo es conseguir un
beneficio no tan diferente al que se esperaba lograr, teniendo en cuenta que
puede llegar a existir alguna perdida. Se utiliza, generalmente, en circunstancias
en que el tiempo apremia.
6. Negociación evitativa: este estilo de negociación se pone en práctica cuando es

más conveniente perder que ganar, porque de antemano se sabe que no se
sacará beneficios del acuerdo. Aquí, se opta por no negociar e intentar postergar
la negociación.
6
A través de la negociación podremos afrontar cualquier situación de conflicto que
surja en nuestra organización o empresa. Para que una negociación llegue a buen
puerto son necesarias varias fases.
La primera comienza con la planificación, que debe llevarse a cabo de forma

rigurosa. Durante esta etapa se recaban materiales y datos para establecer las
causas y determinar los implicados en el conflicto. La planificación también engloba
el análisis de prioridades, objetivos, recursos, fortalezas y debilidades; así como las
estrategias y tácticas a seguir durante la negociación. Hay que tener muy claro lo
que se pretende conseguir y a lo que se está dispuesto a renunciar. No hay que
olvidar que la información es poder y que cuantos más datos se tengan en la mano
mejor se afrontará la mesa de negociación.
La negociación “cara a cara” o diálogo es la siguiente fase del proceso negociador.

La persona que negocia debe manejar una serie de cualidades en materia de
negociación y toma de decisiones para alcanzar un acuerdo en el que todos los
implicados se sientan satisfechos. Entre ellas destacan:
• La flexibilidad.
• La tolerancia.
• La escucha.
• La persuasión.
• La observación.
• La honestidad.
• El respeto.
• La comunicación.
• El asertividad.
• La empatía.
Además, es importante saber controlar las emociones negativas y evitar los ataques
personales que pueden desviar del objetivo final.
7
MAPA MENTAL
Negociación
inmediata
Negociación Negociación
progresiva situacional
Según estilos:
TIPOS DE
NEGOCIACION DE
UN CONFLICTOS
Negociación por Negociación

Suele tener como objetivo el
compromiso resolver las diferencias entre competitiva
las partes implicadas y generar
una posición ventajosa para
los intereses de ambas
Negociación
Negociación
colaborativa
distributiva
Negociación Negociación
evitativa acomodativa
8
CONCLUSION
Llegamos a la conclusión que existen diferentes tipos de negociación como son: la
inmediata, la progresiva y la situacional. El tipo a escoger depende de las
necesidades de cada empresa. Sin embargo, muchos especialistas aconsejan llevar
a cabo una negociación situacional, pues con esta es posible adaptarse a las
circunstancias particulares de cada proceso.
Para llevar a cabo una exitosa negociación es fundamental que cada parte tenga
claro qué importancia tiene tanto el resultado final, como la durabilidad de la relación
con el resto de las partes. Además, vale la pena recalcar que en una sola
negociación cada parte puede hacer uso de diferentes estilos que le permitan
alcanzar los objetivos trazados. Es importante tener pleno conocimiento del
proceso, así como ser flexibles y completamente adaptables a las nuevas
condiciones que pueden surgir.
Hacer un análisis exhaustivo y certero de las condiciones del proceso de

negociación, así como de los posibles escenarios, las exigencias de la contraparte
y los diferentes criterios que puedan generarse en la negociación, ayuda a escoger
el estilo a utilizar en cada momento. Es fundamental tener presente que en las
negociaciones pueden existir momentos en los que es necesario improvisar y
siempre es conveniente tratar de descifrar la estrategia del resto de los involucrados.
De forma general, se puede hacer mención al hecho de que es fundamental para

comenzar una negociación tener plena claridad de los objetivos que se pretenden
alcanzar, las necesidades propias de la empresa y los requerimientos que se
demandan.
9
BIBLIOGRAFIA
Apd, R. (2020, 17 noviembre). Tipos de negociación: ¿Cuál es el más adecuado

para tu negocio? APD España. Recuperado 18 de febrero de 2022, de
https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/
Continua, C. E. (2021, 23 marzo). Tipo de negociaciones y alternativas de

negociación. CETYS Educación Continua. Recuperado 18 de febrero de 2022, de
https://www.cetys.mx/educon/tipo-de-negociaciones-y-alternativas-de-negociacion/
Euroforum. (2021, 21 junio). Técnicas de negociación y resolución de conflictos.

Recuperado 18 de febrero de 2022, de https://www.euroforum.es/blog/tecnicas-de-
negociacion-y-resolucion-de-conflictos/
Pérez, D. C. (2021, 28 octubre). Negociación: una forma de resolver los conflictos.

Ceupe. Recuperado 18 de febrero de 2022, de
https://www.ceupe.com/blog/negociacion-una-forma-de-resolver-los-conflictos.html
Ventura, S. (2020, 10 abril). post_title. Gestion.Org. Recuperado 18 de febrero de

2022, de https://www.gestion.org/sobre-el-comercio-exterior/
10

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La negociación se lleva a cabo sobre la base de reglas definidas y aprobadas por

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En el entorno empresarial es donde toma más relevancia la capacidad de

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En el actual mundo empresarial existen diferentes estilos de negociación. Muchos

Conflicto y cooperación son dos términos que se tienen en cuenta en el proceso de

En algunos casos, el poder negociador se trata de una capacidad innata y en otras

Sin embargo, existen 3 estilos de negociación, variando el nivel de complejidad:

1. Negociación inmediata: no se busca un acercamiento con la otra parte, sino

2. Negociación progresiva: se intenta un acercamiento gradual y tomar

3. Negociación situacional: aquí, el negociador va adaptando su estilo de

1. Negociación acomodativa: en este estilo de negociación, la intención es ganarse

2. Negociación competitiva: aquí, la negociación es agresiva y no existe intensión

3. Negociación colaborativa: en este estilo de negociación ambos salen ganando.

4. Negociación distributiva: es la técnica de negociación más tradicional. Ambas

5. Negociación por compromiso: en este tipo de negociación es imprescindible que

6. Negociación evitativa: este estilo de negociación se pone en práctica cuando es

La primera comienza con la planificación, que debe llevarse a cabo de forma

La negociación “cara a cara” o diálogo es la siguiente fase del proceso negociador.

Negociación por Negociación

Hacer un análisis exhaustivo y certero de las condiciones del proceso de

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Pérez, D. C. (2021, 28 octubre). Negociación: una forma de resolver los conflictos.

Ventura, S. (2020, 10 abril). post_title. Gestion.Org. Recuperado 18 de febrero de

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