JORGE CARLOS PACHECO TRUJILLO

MATRICULA 141794

MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE INSTITUCIONES DE

LA SALUD

TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION

EFECTIVA

DOCENTE: MAESTRA CINTHIA DELFIN MEZA

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3

LA NEGOCIACION EN EL AMBITO PROFESIONAL

CHETUMAL QUINTANA ROO

16 DE FEBRERO DEL 2021

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INDICE

INTRODUCCION……………………………………………. 3

TIPOS DE NEGOCIACION……………………………………. 4

PROCESO DE NEGOCIACION………………………………. 7

ETAPAS DE LA NEGOCIACION……………………………… 8

TIPOS DE NEGOCIADORES…………………………………. 10

CONCLUSIONES………………………………………………. 12

BIBLIOGRAFIA…………………………………………………. 13

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INTRODUCCION

La negociación es un acto primario que empezamos a aplicar desde el momento que

llegamos a este mundo, conseguir alimento mediante un llanto para luego pasar a la
calma vendría siendo una de las primeras negociaciones que llegamos a realizar sin
darnos cuenta. Luego mientras vamos creciendo se va desarrollando esta habilidad en
nuestra vida diaria (intercambiando juguetes, artículos por calificaciones, hasta cuando
discutíamos por ver cuantos tazos obtener si entregábamos alguno que fuera mas
preciado que otro). Esto nos lleva al ámbito laboral donde continuamos con estos actos de
negociación, actualmente al desempeñar algún cargo de importancia sin importar en que
nivel se nos pide que enfrentemos los conflictos, que aprendamos a manejarlos para así
poder llegar al mejor resultado posible y es que realmente cualquier escenario en un
trabajo requiere de la negociación (conflictos laborales, acuerdos con el personal,
contrataciones, sindicatos, plazos de entrega, etc.…)

La negociación es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen

divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación.
La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por Posiciones
ya que en ella cada parte toma una posición sobre el tema tratado.

La buena negociación requiere que sus intervinientes tengan capacidades comunicativas

adecuadas. Distinguimos tres estilos de negociación:

 La negociación inmediata, se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las

relaciones personales (un ejemplo son las compra-ventas).
 La negociación progresiva es aquella en la que poco a poco se va generando
una aproximación en la relación personal, creándose un ambiente de confianza
antes de pasar a los negocios.
 La negociación situacional. Esta última se adapta a las circunstancias: se
conocen los detalles de la situación, las habilidades y las debilidades. Es el estilo
más ágil y eficaz, pues aquí se usa una técnica adaptada a la situación,
cambiando entre los otros dos estilos según sea necesario.

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TIPOS DE NEGOCIACION

Aparte de los tres estilos mencionados arriba, existen diferentes tipos de negociación que
se pueden utilizar a la hora de hacer negocios o llegar a un acuerdo. Cada uno de ellos se
puede adaptar la personalidad, valores y principios del individuo. Aunque alguien se
identifique más con alguna técnica en concreto, conviene saber reconocerlas todas para
anticiparse a las acciones de otros negociadores. A continuación, vamos a enumerar cada
uno de ellos y explicar en qué consisten.

NEGOCIACION ACOMODATIVA

En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa y

conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar esta estrategia, el negociador es
consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo. En esta técnica
lo que prima es la paciencia, esperando recoger los beneficios en el largo plazo. Es como
dejar ganar a la otra parte al principio. Se utiliza cuando se da importancia a la relación
con la otra parte o cuando es necesario ganarse su confianza con vistas al futuro.

NEGOCIACION COMPETITIVA

Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte de

los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la relación con el oponente,
pues lo fundamental es obtener el mejor resultado. Sale victorioso el negociador,
perdiendo la otra parte. Existen ciertas circunstancias en las que esta técnica es
recomendable. Por ejemplo, si solo se va a negociar una vez y no hay necesidad de
cuidar la relación con la otra parte. También en negociaciones donde se reparten varias
partes del beneficio, y lo que gana una parte lo pierden las demás. O aquellas en las que
el precio es lo único que interesa.

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NEGOCIACION COLABORATIVA

También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los dos

negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de llegar
a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el negocio o acuerdo. Aquí
juega un papel importante el desarrollo la relación con la otra parte. Los dos ganan. Es la
técnica ideal para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos. También
se usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro interviniente y a su vez obtener
los mejores resultados. Típicamente, se da si ambas partes tienen metas y objetivos
comunes.

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran a obtener el
mayor beneficio de cualquier forma. Aquí ya se sabe de antemano que hay un claro
vencedor y un perdedor en la negociación. Esta es la técnica de negociación más
tradicional. El objetivo último es obtener el máximo beneficio posible de aquello por lo que
se está compitiendo. Todas las partes saben perfectamente que lo que gane una, lo
pierde la otra. Si las partes logran o no alcanzar sus objetivos, dependerá de las
estrategias y tácticas que empleen. Es típica en las situaciones de «regateo».

NEGOCIACION POR COMPROMISO

Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente
para que con lo acordado se logren los objetivos. Aunque estos objetivos no se alcancen
de una forma completa. Las dos partes de la negociación reconocen que puede haber una
alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo antes que perderlo todo por completo.
La técnica del compromiso conlleva a que ambas partes obtengan más o menos lo que
iban buscando al empezar a negociar. En consecuencia, se puede decir que este tipo de
negociación requiere un alto nivel de confianza entre las partes. Es una negociación ideal
para circunstancias en las que hay que actuar con rapidez y no hay tiempo para seguir
extendiéndola.

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NEGOCIACION EVITATIVA

Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes. En

este caso los supuestos beneficios que se obtengan en dicho acuerdo no van a
compensar los problemas de llevarlo a cabo. Aquí es cuando el negociador elige no
negociar, dándose una situación de perder y perder para las partes. Se opta por la
evitativa cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo. También cuando se tiene
claro que no se sacará ganancia alguna del acuerdo. O bien cuando hay otras alternativas
mejores al no alcanzar el acuerdo, incluso respecto al resultado previsible de la
negociación. En ese caso, se opta por la alternativa en lugar de seguir negociando. Se
puede dejar la negociación para más adelante, aunque las otras partes no siempre están
de acuerdo.

Interiorizar estos conceptos es de gran utilidad para calibrar los riesgos y salir victorioso
en toda clase de situaciones. Los tipos de negociación son poderosas herramientas no
solo para situaciones de empresas sino para las relaciones sociales de la gente de a pie.
Aprender a dominar cada uno para aplicarlos según las circunstancias que se presenten,
requiere inteligencia, fortaleza mental e intuición.

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PROCESO DE NEGOCIACION

La negociación es un proceso abierto para que dos partes encuentren una solución
aceptable a un conflicto complicado.

Hay algunas condiciones específicas donde la negociación logrará los mejores resultados;

 Cuando el conflicto consta de dos o más partes o grupos.

 Existe un importante conflicto de intereses entre ambas partes.

 Todas las partes sienten que la negociación conducirá a un mejor resultado.

 Todas las partes quieren trabajar juntas, en lugar de tener una situación de
conflicto disfuncional.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION

Hay muchas maneras diferentes de clasificar los elementos esenciales de la negociación.

Una visión de la negociación involucra 3 elementos básicos:

 Proceso,

 Comportamiento y

 Sustancia.

El proceso se refiere a cómo negocian las partes.

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El contexto de las negociaciones, las partes en las negociaciones, las tácticas utilizadas
por las partes, y la secuencia y las etapas en que se desarrollan. El comportamiento se
refiere a las relaciones entre estas partes, la comunicación entre ellas y los estilos que
adoptan.

La sustancia se refiere a lo que las partes negocian; la agenda, los temas (posiciones y,
más útilmente, intereses), las opciones y los acuerdos alcanzados al final.

Otra visión de la negociación comprende 4 elementos:

 Estrategia,

 Proceso,

 Herramientas y

 Táctica.

La estrategia comprende los objetivos de nivel superior, que generalmente incluyen la

relación y el resultado final.

Los procesos y herramientas incluyen los pasos que se seguirán y los roles que se toman
tanto en la preparación como en la negociación con las otras partes.

Las tácticas incluyen declaraciones y acciones más detalladas y respuestas a las

declaraciones y acciones de otros.

Algunos se suman a esta persuasión e influencia, afirmando que estos se han convertido
en parte integral del éxito de la negociación moderna, por lo que no deben omitirse.

Pero según los miembros del Proyecto de Negociación de Harvard desarrolló 7 elementos
de negociación.

1. Intereses.

2. Legitimidad.

3. Relaciones

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 4. Alternativas

5. Opciones

6. Compromisos

7. Comunicación.

TIPOS DE NEGOCIADORES

Negociadores suaves

 Estas personas ven la negociación como demasiado cercana a la competencia,

por lo que eligen un estilo de negociación suave.

 Las ofertas que hacen no están en su mejor interés, ceden a las demandas de los
demás, evitan confrontaciones y mantienen buenas relaciones con sus
compañeros negociadores.

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  Su percepción de los demás es de amistad, y su objetivo es el acuerdo. No
separan a las personas del problema, pero son suaves en ambos.

 Evitan concursos de voluntades e insistirán en el acuerdo, ofreciendo soluciones y

confiando fácilmente en otros y cambiando sus opiniones.

Negociadores duros

 Estas personas utilizan estrategias contenciosas para influir, utilizando frases

como “esta es mi oferta final” y “tómalo o déjalo”.

 Amenazan, desconfían de los demás, insisten en su posición y ejercen presión

para negociar.

 Ven a los demás como adversarios y su objetivo final es la victoria. Además,

buscarán una sola respuesta e insistirán en que la acepte.

 No separan a las personas del problema (como con los negociadores blandos),
pero son difíciles tanto para las personas involucradas como para el problema.

Negociadores con principios

 Las personas que negocian de esta manera buscan soluciones integradoras y lo

hacen evitando el compromiso con puestos específicos.

 Se centran en el problema más que en las intenciones, los motivos y las

necesidades de las personas involucradas.

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  Separan a las personas del problema, exploran intereses, evitan los resultados
finales y alcanzan resultados basados en estándares (que son independientes de
la voluntad personal).

 Basan sus elecciones en criterios objetivos en lugar de poder, presión, interés

propio o un procedimiento de decisión arbitrario. Estos criterios pueden extraerse
de estándares morales, principios de equidad, estándares profesionales, tradición,
etc.

CONCLUSIONES

El proceso de negociación es un tema muy importante que no debemos pasar por alto, ya
que si no nos preparamos ni le damos la seriedad que se necesita no lograremos avanzar
ni salir victoriosos en los conflictos que afrontemos ni en lo que nos propongamos,

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terminaremos siendo personas sumisas que tengan que aceptar todo lo que se les diga ya
que no podemos llegar al punto medio o a la situación mas favorable que se nos presente.
Ser un negociador efectivo nos abre las puertas para mejores oportunidades en nuestro
ámbito laboral, llegar a mejores puestos y evitar conflictos. También podremos llevar una
vida más eficiente y tranquila sabiendo enfrentar las situaciones que pudieran
presentarse.

BIBLIOGRAFIA

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 Publicación APD (13/06/2019) Tipos de negociación: ¿Cuál es el más adecuado
para tu negocio? - https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/
 Neetwork Business School (2019) El proceso de negociación explicado paso a
paso - https://neetwork.com/el-proceso-de-negociacion-explicado-paso-a-paso/
 La naturaleza de la negociación
 Estilos alternativos _estrategias y técnicas de negociación
 Características personales de los negociadores
 Estrategias y tácticas de una negociación distributiva
 Estrategia y tácticas de una negociación integradora

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