Org y Const. de Empresas-Completo

IESTPúb.
“VÍCTOR ÁLVAREZ HUAPAYA”

Lic. Adm. Tirssa Kelly Oriundo Yaranga. ORGANIZACIÓN Y CONSTITUCIÓN
INSTITUTO DE EMPRESAS
DE EDUCACIÒN SUPERIOR TECNOLÒGICO PUBLICO
VÌCTOR ÀLVAREZ
HUAPAYA
ORGANIZACIÓN Y
CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS
UNIDAD DIDÀCTICA
GUÌA DIDÀCTICA
CARRERA PROFESIONAL: CONTABILIDAD
SEMESTRE: V SECCIÒN: A
DOCENTE: LIC. ADM. TIRSSA KELLY ORIUNDO YARANGA
2021-I
1
IESTPúb. “VÍCTOR ÁLVAREZ HUAPAYA”
Lic. Adm. Tirssa Kelly Oriundo Yaranga. ORGANIZACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS
ÍNDICE
SEMANA I
CONOCIENDO EL MUNDO EMPRESARIAL
1.1 DEFINICIÓN DE EMPRESA
1.2 EVOLUCIÓN DE LAS EMPRESAS
1.3 ELEMENTOS DE LA EMPRESA
1.4 TIPOS DE EMPRESAS
SEMANA II
ANALIZANDO EL ENTORNO DINÁMICO EMPRESARIAL
2.1 LA GLOBALIZACIÓN Y PROCESOS DE CAMBIO AL ENTORNO DE LAS EMPRESAS
2.2 COMO SON LAS EMPRESAS HOY
2.3 CARACTERISTICAS DE LAS EMPRESAS EXITOSAS
SEMANA III
EMPRENDIMIENTO, EMPRESARIO Y SUS COMPETENCIAS EMPRESARIALES
3.1 EMPRENDIMIENTO
3.2 EMPRENDEDOR
3.2 TIPOS DE EMPRENDEDOR
3.3 COMPETENCIAS DEL EMPRENDEDOR
3.4 CICLO DEL EMPRENDIMIENTO
3.5 EMPRESARIO
3.6 FUNCIONES DEL EMPRESARIO
3.7 CARACTERISTICAS EMPRESARIALES
SEMANA IV
CULTURA EMPRESARIAL Y LA RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL
4.1 CULTURA EMPRESARIAL
4.2 IMPORTANCIA DE LA CULTURA EMPRESARIAL
4.3 COMO SE LOGRA Y SE TRANSMITE LA CULTURA EMPRESARIAL
4.4 RESPONZABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL
4.4.1 CONCEPTO
4.4.2 IMPORTANCIA
4.4.3 FINALIDAD
SEMANA V
ELIGIENDO MI IDEA DE NEGOCIO
5.1 CONCEPTO DE NEGOCIO
5.2 DIFERENCIA ENTRE NEGOCIO Y EMPRESA
5.3 IDENTIFICANDO LAS OPORTUNIDADES DE UNA IDEA DE NEGOCIO
SEMANA VI
CONOCIENDO LAS TÉCNICAS PARA DEFINIR MI IDEA DE NEGOCIO
6.1 TÉCNICA DE LLUVIA DE IDEAS
6.2 MACRO FILTRO Y MICRO FILTROS
6.3 ELECCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO
6.4 ANÁLISIS FODA
SEMANA VII
DEFINIENDO EL PERFIL DE MI CLIENTE POTENCIAL
7.1 IDENTIFICACIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE POTENCIAL
2
7.2 CONTRASTE ENTRE LA IDEA DE NEGOCIO IDENTIFICADA Y LAS NECESIDADES REALES

DE LOS POSIBLES CLIENTE
SEMANA VIII
ANALIZANDO LAS FORMAS JURÍDICAS DE LAS EMPRESAS
8.1 PERSONA NATURAL Y JURÍDICA
8.2 CLASIFICACIÓN DE EMPRESAS
SEMANA IX
INICIANDO EL PROCESO DE CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS
9.1 ASPECTOS FORMALES, ASPECTOS LEGALES Y COSTOS
SEMANA X
VARIABLES DEL AMBIENTE DEL MERCADO Y SU INFLUENCIA EN EL SECTOR PRODUCTIVO
10.1 ANÁLISIS PESTA
10.2 ANÁLISIS FODA
10.3 METODOLOGÍA KANVAS
SEMANA XI
ANALIZANDO EL MERCADO: DEMANDA
11.1 CONCEPTO DE MERCADO
11.2 TIPOS DE MERCADO
11.3 CONCEPTO DE SEGMENTACIÓN
11.4 VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN
11.5 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
11.6 BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
SEMANA XII
ANALIZANDO EL MERCADO: OFERTA
12.1 IDENTIFICACIÓN DE COMPETIDORES
12.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS COMPETIDORES
SEMANA XIII
IDENTIFICANDO LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
13.1 DESCRIPCIÓN Y HERRAMIENTAS PARA DETERMINAR LA PLAZA O CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
SEMANA XIV
IDENTIFICANDO LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD PARA LOGRAR LAS
VENTAS
14.1 MIX PROMOCIONAL
14.1.1 PUBLICIDAD
14.1.2 VENTA DIRECTA
14.1.3 PROMOCIÓN DE VENTAS
14.1.4 RELACIONES PÚBLICAS
14.1.5 MARKETING DIRECTO
14.1.6 PUBLICITY
SEMANA XV
REALIZANDO LA GESTIÓN DE MERCADEO Y VENTAS
15.1 PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN CON EL CLIENTE Y PROVEEDOR
15.2 MOTIVACIÓN
15.3 COMPORTAMIENTO
15.4 HÁBITOS DE COMPRA DEL CLIENTE
3
SEMANA XVI
DEFINIENDO ESTRATEGIAS DE ATENCÓN AL CLIENTE
16.1 HERRAMIENTAS Y TÉCNICAS DE ATENCIÓN AL CLIENTE.
4
PRESENTACIÓN
La Unidad Didáctica de Organización y Constitución de Empresas, corresponde al

módulo transversal de Gestión Empresarial, que tiene carácter teórico-práctico. A
través de ella se busca que el estudiante maneje ideas emprendedoras y competitivas,
haciendo uso de estratégicas y herramientas que le permitan entender y manejar el
mundo empresarial de acuerdo a las tendencias actuales; así como conocer en
materia legal los procedimientos de concretar una idea de negocio.
En ese sentido, la presente guía tiene la finalidad, de que los estudiantes identifiquen
una idea de negocio en el marco de las diferentes formas jurídicas de constitución de
empresas, así como los contenidos y las herramientas que puedan generar en ellos
el espíritu emprendedor que, son habilidades natas de cada persona, aunque algunos
autores señalan que estas habilidades se aprenden en el transcurso de los años junto
a la experiencia.
5
SEMANA I
CONOCIENDO EL MUNDO
EMPRESARIAL
1.1 DEFINICIÓN DE EMPRESA
La empresa
Es una organización social que realiza
un conjunto de actividades y utiliza una
gran variedad de recursos (financieros,
materiales, tecnológicos, humanos y
administrativos) para lograr
determinados objetivos, como la
satisfacción de una necesidad o deseo
de su mercado meta con la finalidad de
lucrar o no
1.2 EVOLUCIÓN DE LAS EMPRESAS
1.2.1 EPOCA PRIMITIVA

Los hombres se agrupaban para realizar actividades de caza, pesca y recolección, y para
lograr de la mejor manera posible su objetivo principal: la subsistencia. Existía la división del
trabajo por edad y sexo.
Conforme la civilización fue evolucionando, inició la vida sedentaria y se desarrolló la

agricultura. En cuanto a la administración, la autoridad máxima era el patriarca y se empiezan
a establecer formas para organizar y almacenar las cosechas, y formas incipientes de
comercio y comunicación. Prevaleció la división del trabajo por edad y sexo. Se llevaban a
cabo funciones de algunos aspectos rudimentarios de administración para trabajar en grupo.
1.2.2 GRANDES CIVILIZACIONES (2150 – 500 a.C)

El desarrollo de la sociedad se fundamentó en la organización de los recursos y del trabajo.
Aunque no existían empresarios propiamente, sí se realizaban actividades de intercambio,
comercio, construcción y toda una serie de funciones económicas donde se organizaba el
trabajo. En ese entonces, la administración se ejercía de una manera empírica para organizar
los recursos y los esfuerzos de los grupos sociales; para lograr un objetivo común se
aplicaban estrictas medidas de control y supervisión del trabajo, prueba de ello son las
pirámides de Egipto.
1.2.3 ANTIGÜEDAD GRECOLATINA (500 a.C- 400 d.C)

Caracterizada por el florecimiento de Grecia y posteriormente del Imperio Romano. Se
desarrollaron formas de organización social como la democracia y florecieron la cultura, la
ciencia y las artes. La administración era un tipo coercitivo y se sustentaba en el esclavismo.
Surgieron las grandes obras arquitectónicas y culturales de la antigüedad grecolatina. La
administración se caracterizó por una estricta supervisión del trabajo, el esclavismo y el
castigo corporal como forma disciplinaria.
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1.2.4 EDAD MEDIA (400- 1400 d.C)

Durante el feudalismo y con el avance del comercio, aparecieron los talleres artesanales
donde laboraron los maestros, oficiales y aprendices. Los talleres son una forma primitiva de
empresa, de la misma manera que la aparición de los gremios son antecedentes de los
sindicatos actuales. Los dueños o maestros del taller artesanal trabajaban al lado de los
oficiales y aprendices en quienes delegaban su autoridad.
1.2.5 EDAD MODERNA, RENACIMIENTO Y REFORMA (1400 – 1700 d.C)

La peste y las masacres detonaron al final de la Edad Media; al reducirse la población se
abarató la tierra y escaseó la mano de obra. Los señores feudales se vieron obligados a
contratar campesinos asalariados, desapareció el vasallaje, los ejércitos se integraban por
soldados remunerados y se gobernaba mediante una administración compuesta por
funcionarios asalariados, lo que dio origen a la Edad Moderna. Se inició el capitalismo
comercial, renacieron las artes y la cultura, y se incrementó el comercio.
1.2.6 REVOLUCIÓN INDUSTRIAL (1700-1900 a.C)

Al proceso de cambios económicos y sociales que se presentaron desde mediados del siglo
XVIII a mediados del XIX se le denomina Revolución Industrial. Dicho movimiento promovió
la creación de las industrias y las empresas.
La revolución Industrial provocó profundos cambios en la sociedad. Las ciudades crecieron,

el comercio se incrementó a gran escala y se establecieron múltiples empresas. El primer
factor que originó la Revolución Industrial fue la innovación técnica en el campo textil,
metalúrgico y minero, y la utilización de la máquina de vapor inventada por James Watt en
1769, empleada en la manufactura de algodón y en los altos hornos, y el gato hidráulico que
facilitó la producción y la mecanización. En 1825 se construyó en Inglaterra el primer
ferrocarril, y el primer motor para corriente alterna fue inventado en 1883. El motor sustituyó
a la fuerza animal en todos los procesos productivos, lo que originó la producción en serie y
la aparición de grandes fábricas.
1.2.7 SIGLO XX
El avance industrial que provocó el auge de las empresas fue el motor propulsor del desarrollo
económico y social de los países. Se multiplicaron y diversificaron las empresas y los avances
científicos y tecnológicos se aplicaron al desarrollo de los procesos productivos y de servicios.
La administración se consolidó como disciplina indispensable para obtener la máxima
eficiencia en las organizaciones, y se sustentó en diversas técnicas y escuelas; proliferan y
existen múltiples tipos de empresas.
1.2.8 SIGLO XXI

Con la globalización de la economía, los avances tecnológicos, la competitividad y la creación
de grandes bloques financieros, aparecen nuevas formas de empresas como los globales,
automatizados, inteligentes, siempre orientada hacia el cliente y a la conquista de los
mercados mediante la calidad y la productividad.
7
EPOCA PRIMITIVA EDAD MODERNA,

RENACIMIENTO Y REFORMA
(1400 – 1700 d.C)
ANTIGÜEDAD
GRECOLATINA (500 a.C- SIGLO XX
400 d.C)
EVOLUCIÓN DE LAS EMPRESAS

EDAD MEDIA (400- 1400 d.C) SIGLO XXI
GRANDES CIVILIZACIONES
REVOLUCIÓN INDUSTRIAL
(2150 – 500 a.C) (1700-1900 a.C)
1.3 TIPOS DE EMPRESAS
Los grandes avances científicos, tecnológicos y económicos.
Han propiciado el surgimiento de

una gran diversidad de empresas
Para su administración debe considerarse su tamaño, giro,

constitución jurídica, grado de mecanización, recursos y
múltiples factores que intervienen en su funcionamiento con la
finalidad de aplicar el enfoque o escuela de administración más
adecuado a los requerimientos de la organización.
En ese sentido es importante analizar las diferentes clases de empresas existentes; esta clasificación
se hace con fines de estudio, ya que una empresa puede pertenecer a varias categorías o clases aquí
mencionadas; por ejemplo, una empresa puede constituirse como sociedad anónima, ser pequeña y
familiar. A continuación de presentan algunos de los criterios de clasificación de empresa más
difundidos.
Según su tamaño.
Criterios de clasificación Según la propiedad del Capital.
Según el ámbito geográfico.
de las empresas Según la actividad económica que desarrollan.
Según el tipo de organización jurídica.
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1.3.1 SEGÚN SU TAMAÑO

Existen diversos criterios para clasificar el tamaño de las empresas: de acuerdo con el volumen
de ventas, de producción, capital y personal ocupado. A partir de estos criterios se determina
el tamaño de la empresa, la cual puede ser micro, pequeña, mediana o grande.
Unidades
Impositivas
Segmento Tributarias Industria Comercio Servicios
empresarial (UIT)
Microempresa Hasta 150 0-10 0-10 trabajadores 0-10
trabajadores trabajadores
Pequeña Mayor de 150 hasta 11-150 11-30 trabajadores 11-150
empresa 1700 trabajadores trabajadores
Mediana Mayor de 1700 hasta 51-250 31-100 51-100
empresa 2300 trabajadores trabajadores trabajadores
Gran empresa Mayor de 2300 251 trabajadores 101 trabajadores 101
en adelante en adelante trabajadores en
adelante
Fuente INEI. Elaboración propia
Empresas según su tamaño
Microempresa Pequeña Empresa
Son de propiedad Son entidades

individual, los sistemas de independientes creadas
fabricación son para ser rentables, que no
artesanales, la predominan en la industria
maquinaria y el equipo a la que pertenecen.
son reducidos. Ejemplo, Ejemplo, los restaurantes,
Taller de carpintería, taller los Spa, las ferreterías, etc
de calzado, etc.
Mediana Empresa
Gran Empresa
Intervienen varios cientos
de personas y en algunos Se caracterizan por tener
casos hasta miles, un capital grande y hacen
generalmente tienen grandes financiamientos.
sindicato, hay áreas bien Ejemplo, Petroperú,
definidas con Antamina, Toyota, etc.
responsabilidades y
funciones. Ejemplo,
Movistar.
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1.3.2 SEGÚN LA PROPIEDAD DEL CAPITAL

Dependiendo de la propiedad y/o el origen del capital y del origen del capital, las empresas
pueden clasificarse en:
Privadas
El capital es
propiedad de
inversionistas y su
finalidad es la
obtención de
utilidades.
Públicas
el capital pertenece al
estado y
EMPRESAS generalmente, su
finalidad es satisfacer
necesidades de
carácter social y
proporcionar servicios
a la comunidad.
Mixta
La propiedad del
capital es
compartida entre el
estado y los
particulares
1.3.3 SEGÚN SU ÁMBITO GEOGRÁFICO
Ejercen su
NACIONALES actividad dentro del
territorio.
Realizan su
LOCALES actividad dentro de
un pueblo o una
ciudad.
EMPRESAS
Su actuación es
REGIONALES dentro de una
Región.
Su actividad se
MULTINACIONALES extiende a otras
naciones.
10
1.3.4 SEGÚN LA ACTIVIDAD ECONÓMICA QUE DESARROLLAN
Se forman con el fin de

INDUSTRIALES transformar recursos
naturales.
Son las que compran

bienes y las ofrecen a
COMERCIALES otras empresas o para
un consumo
intermedio o final.
Extraen o explotan
EXTRACTIVAS recursos de la
naturaleza para ser
comercializadas o
transformadas.
EMPRESAS
Facilitan las
FINACIERAS operaciones
mercantiles mediante
créditos.
Prestan servicios a
SERVICIOS
cambio de una
PERSONALES retribución.
Con la siembra de las

AGRÍCOLAS semillas obtiene un
fruto que podrá ser
comercializado.
1.3.5 SEGÚN EL TIPO DE ORGANZIACIÓN JURÍDICA

En relación con la constitución legal de la empresa, existen diversos tipos de empresas con
característica unipersonal y pluripersonal, cuyas características se contemplan en la Ley
general de sociedad del Perú-Ley N° 26887.
Con característica • Empresa individual de

de unipersonal Responsabilidad Limitada
(formada por una (denominada E.I.R.L.)
sola persona)
• Sociedad Anónima Abierta

(S.A.A).
Con característica • Sociedad Anónima Cerrada
de pluralidad de (S.A.C.)
socios (formada por • Sociedad Comercial de
más de una Responsabilidad Limitada
persona) (S.R.L.)
• Sociedad Civil de
Responsabilidad Limitada (S.
Civil de R.L.)
1. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.): Es una persona jurídica con

derecho privado constituida por la voluntad de un titular. Al ser la responsabilidad de la
empresa limitada, esta responde con su propio capital en cuanto a las deudas, quedando
libre de responsabilidad el titular y su patrimonio personal. El capital de la empresa puede
11
ser dinero o bienes como muebles, equipos y maquinaria. Las actividades que competen a
esta son únicamente de pequeña empresa. Por lo general se registran en el Régimen
Especial de Renta (RER) pero también pueden registrarse en el Régimen General.
2. Sociedad Anónima Abierta (S.A.A.): la S.A. es abierta, como su nombre lo indica, cuando
sus acciones están abiertas a oferta. Esto significa que otras personas pueden comprar sus
acciones y convertirse en socios accionistas. Son varios los casos en los que una S.A. puede
ser declarada Abierta: cuando tiene más de 750 accionistas, cuando más del 35% de sus
acciones pertenece a 175 socios o más, cuando la empresa se constituye como tal y cuando
todos los accionistas con derecho a voto deciden por unanimidad tal denominación.
3. Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.): una S.A. es cerrada cuando el número de
accionistas no supera los 20 y sus acciones no están inscritas en el Registro Público. Así,
los únicos que pueden adquirir sus acciones son sus socios.
4. Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L.): el capital se divide en
participaciones iguales, de modo que no pueden ser incorporadas en forma de títulos
valores ni llamarse acciones. Los socios de este tipo de empresa no pueden ser más de 20.
Por tratarse de una Sociedad de Responsabilidad Limitada, los socios no responden con su
patrimonio personal por las deudas de la empresa.
5. Sociedad Civil de Responsabilidad Limitada (S. Civil de R.L): se constituye para un fin
común de carácter económico que se realiza mediante el ejercicio personal de una
profesión, oficio, pericia, práctica u otro tipo de actividades personales por alguno, algunos
o todos los socios, no pueden exceder de treinta, no responden personalmente por las
deudas sociales. El capital de la sociedad civil debe estar íntegramente pagado al tiempo
de la celebración del pacto social.
Las participaciones de los socios en el capital no pueden ser incorporadas en títulos valores,
ni denominarse acciones. Ningún socio puede transmitir a otra persona, sin el
consentimiento de los demás, la participación que tenga en la sociedad, ni tampoco
sustituirse en el desempeño de la profesión, oficio o, en general, los servicios que le
corresponda realizar personalmente de acuerdo al objeto social. Las participaciones
sociales deben constar en el pacto social. Su transmisión se realiza por escritura pública y
se inscribe en el Registro.
1.4 ELEMENTOS DE LA EMPRESA
Toda empresa busca siempre un objetivo:

OBJETIVO social, económico o financiero.
Debe ser claro, preciso y conciso.
Normas legales, que hacen posible

funcionamiento formal de la empresa.
BASE LEGAL Ejemplo:
- Ley de MYPES. Ley 28015
- Ley de la E.I.R.L. Ley 21621
- Ley general de sociedades. Ley 26887
•Recurso humano
•Recurso financiero
RECURSOS
•Recurso material
•Recurso tecnológico
•Recurso administrativo
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Constituida por los distintos órganos y

unidades administrativas que se han
ESTRUCTURA establecido en la organización.
“Cuerpo Óseo” de la empresa, debe
establecerse de acuerdo a las
necesidades, tamaño, giro, u otra
característica especial de la
organización.
Procedimientos que deben realizarse

para ejecutar las operaciones.
PROCESOS Para la producción de bienes debe
seguirse un proceso, igual para la venta,
para la compra, etc.
Esta referido a las áreas y/o ambientes

INFRAESTRUCTURA
físicos donde la empresa debe funcionar
13
SEMANA II
ANALIZANDO EL ENTORNO
DINÁMICO EMPRESARIAL
1.3 LA GLOBALIZACIÓN Y PROCESOS DE CAMBIO AL ENTORNO DE LAS EMPRESAS
La tecnología ha fungido como el principal vehículo de la globalización. Los avances tecnológicos
en la tele comunicaciones como el:
• Telefonía celular
• Señales de radio y televisión
• Internet Permiten tener acceso casi inmediato a la información de cualquier parte del mundo
¿QUÉ ES LA GLOBALIZACIÓN?
En un fenómeno moderno que se lleva a cabo en la unión de

varias sociedades internacionales en un mercado capitalista
mundial.
1.4 COMO SON LAS EMPRESAS HOY
El futuro de las organizaciones pasa inevitablemente por un alto grado de colaboración, tanto
dentro como fuera de la empresa. Apertura y transparencia son características necesarias a fin de
atraer el talento y también la clientela. ¿Vemos cómo son las empresas del futuro?
Agilidad y la innovación, ingredientes necesarios a fin de sobrevivir y ganar
Autonomía y alineamiento son conceptos imprescindibles que nos permitirán desarrollar

estructuras de creación de valor que nos desmarquen en estos tiempos de cambio acelerado. Los
modelos jerárquicos y el funcionamiento mecánico de la era industrial están dando paso a nuevos
modelos en red donde la agilidad y la innovación constante son ingredientes necesarios a fin de
sobrevivir y ganar.
Tan el concepto de apertura como el de autonomía no son suficientes si no vienen acompañados

de una identidad que proporcione propósito y sentido a nuestra actividad empresarial. La misión y
los valores de nuestra empresa nos Alina y magnifican nuestro impacto.
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Estas nuevas empresas están dotadas de visión y valores, están formadas por gente capacitada
y motivada, y están equipadas de sistemas organizativos que dan aliento a la innovación y la
autonomía de las personas. Estas son las empresas del futuro, verdaderos motores del cambio
que tendrán un papel clave en el nuevo paradigma social.
1.5 CARACTERISTICAS DE LAS EMPRESAS EXITOSAS
Las características de las empresas para ser consideradas exitosas son las siguientes:
El fracaso es un
Conocen a la aprendizaje.
competencia
Hacen crecer a sus Nunca se quedan
proveedores en la zona de
confort
Capacitación Cuidan al medio
constante ambiente
Cuidan a sus El cliente es

empleados primero
VIDEO PROPUESTO PARA LA SESIÓN
https://www.youtube.com/watch?v=2-9wuGlZdq8
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SEMANA III
EMPRENDIMIENTO, EMPRESARIO Y
SUS COMPETENCIAS
EMPRESARIALES
3.1 EMPRENDIMIENTO
¿QUÉ ES EMPRENDIMIENTO?
Es cualquier intento de realizar un nuevo negocio o ampliar y mejorar una
actividad económica ya existente.
3.2 EMPRENDEDOR
¿QUIÉN ES UN
EMRENDEDOR(A)?
Es aquella persona, sin
distinción de edad que intenta
crear nuevos negocios o
intenta ampliar y mejorar una
actividad económica ya
existente.
3.2 TIPOS DE EMPRENDEDOR
INTRAPRENEUR: ENTREPRENEUR:
Éste tipo de emprendedor es el Es el que crea su propia
que aplica su talento dentro de empresa o desarrolla su propio
la organización o empresa emprendimiento.
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No hay que olvidar que dentro de cada empresa que arranca está el
emprendedor que lo hizo posible, pudiendo ser este un emprendedor
económico, social, tecnológico, altruista, político
3.3 COMPETENCIAS DEL EMPRENDEDOR
Hay personas que “nacen” con capacidades emprendedoras.

Pero el “emprendimiento” es una actitud empresarial que se puede fomentar y también se
puede formar a las personas en la adquisición de:
 Competencias de gestión empresarial (capacidad de resolver problemas,
capacidad de planificación, toma de decisiones, comunicación).
 Competencias sociales (trabajar en equipo, cooperación, asertividad).
 Competencias personales (confianza en uno mismo, motivación para actuar…).
Todo emprendedor o emprendedora desarrolla y fortalece a través del tiempo ciertas

CAPACIDADES emprendedoras personales que le permiten iniciar algún tipo emprendimiento con
cierto éxito.
TENER DESEOS DE
SUPERACIÓN E SER
INDEPENDENCIA PERSEVERANTE
TENER VISIÓN DE ASUMIR RIESGOS Y

CREAR E INNOVAR
FUTURO TOMAR LA INICIATIVA
COMPETENCIAS
CONFIAR EN SÍ MISMO SER

Y EN LOS DEMÁS SER OPTIMISTA
RESPONSABLE
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SER COLABORADOR Y
TENER HÁBITO AL
APASIONADO POR EL
AHORRO
TRABAJO
3.4 CICLO DEL EMPRENDIMIENTO
 Idea Iniciativa. Necesita conocer el estado del arte (tecnología, mercado, …) para saber si la
idea es Innovadora y existe un mercado potencial, antes de comenzar a elaborar el Plan de
Negocio.
 Plan de Negocio. Necesita información y asesoramiento (si lo desea) para elaborar un plan de
negocio realista y que contemple todos los aspectos relevantes para lanzar una iniciativa
empresarial.
 Modalidad de Constitución. Con la información del Plan de Negocio y una primera

aproximación de las necesidades económicas, debe determinar la forma jurídica de la sociedad
más idónea para la actividad que desea desarrollar.
 Financiación. Selección y determinación de los mecanismos financieros necesarios para

abordar la iniciativa empresarial y ayudas existentes.
 Creación y Monitorización de la Empresa. Información y Asesoramiento durante el proceso

creación y apoyo en los primeros años desde el punto de vista de gestión, económico financiero.
 Internacionalización. Hoy en día cualquier empresa que inicia su actividad debería plantearse
el mundo como mercado si el producto o servicio que ofrece se presta a ser solución en cualquier
otro escenario, más allá del mercado local.
3.5 EMPRESARIO
Un empresario es una persona capaz de identificar una necesidad, de reunir los recursos
necesarios y emprender una acción.
Para emprender con éxito una actividad empresarial, hay tres requisitos básicos:
 Una idea
 Unos conocimientos profesionales y de gestión
 Un capital inicial
18
3.6 FUNCIONES DEL EMPRESARIO
FUNCIONES DEL EMPRESARIO
• Reúne y asigna recursos para crear algo.

• Emprende la operación de la empresa.
• Crea oportunidades e innova en el negocio.
• Participa en el diseño, montaje y
operación.
• Invierte dinero, tiempo, conocimiento,
prestigio.
• Arriesga dinero y prestigio.
• Recibe beneficios.
• Crea riqueza y genera empleo.
• Administra y dirige la empresa.
3.7 CARACTERISTICAS EMPRESARIALES

Realmente, ¿son tan importantes? Si, por supuesto, estas propiedades son importantes porque si
no se poseen se tendrán menos opciones de éxito empresarial. Algunas de esas características son
las siguientes:
1. Ser Arriesgado
Esta es una característica muy importante de un emprendedor. Si no está dispuesto a asumir
algunos riesgos no tendrá éxito como empresario. En el transcurso del día a día se encontrará con
muchos problemas y desafíos que deberá resolver lo antes posible. Muchas veces sobre la marcha.
.
Vale la pena correr alguno de estos riesgos, después de haberlos analizado exhaustivamente,
siempre y cuando sean por el bien de la empresa. Un empresario que no sea arriesgado no es un
emprendedor eficaz, y está abocado al fracaso de su negocio.
2. Hábil
Ser inteligente, hábil, es otra de las características de en empresario emprendedor. Hay que ser
astuto, agudo y ocurrente en todas las transacciones del negocio. Se debe tener mucha habilidad y
agilidad mental para ganarse la confianza y el respeto de los clientes y atraer a clientes nuevos.
3. Ser Líder
El liderazgo es una de esas características que no es fácil encontrar entre las personas. Son pocos
aquellos que tienen el coraje de tomar la iniciativa. Para ser un emprendedor exitoso, hay que ser
un líder. Hay quien dice que se ha de nacer con esta característica, pero si no se tiene, también se
puede aprender a ser un buen líder.
Cuando uno es un líder nato se puede considerar muy afortunado, porque sólo tiene que desarrollar
sus otras cualidades y utilizarlas para convertirse en un emprendedor de éxito. Como líder tiene que
ser capaz de orientar, influir y dirigir personas. Así se pueden manejar todas las áreas de un negocio
con mayor facilidad y menos preocupaciones.
19
4. Tener pasión interior para empresas

Otra característica importante es tener la correcta pasión para el negocio. Se tiene que mantener el
entusiasmo y el interés por la empresa. Mientras así sea, con toda la pasión, el emprendedor podrá
mantener su negocio por mucho tiempo.
5. Ser honesto y digno de confianza

Un emprendedor eficaz emplea el ochenta por ciento de su tiempo en obtener clientes, ya que sin
clientes no habría negocio. Por eso debe ser honesto, para hacerse digno de la confianza de sus
clientes, promoviendo su buena voluntad.
Hay otras características que el emprendedor debe poseer, que son las que le ayudarán a realizar
todas las obligaciones y responsabilidades que se encontrará en la ejecución de su empresa.
Estas son también la clave para el éxito del negocio. Si se ha de financiar un determinado proyecto
empresarial y ejecutar el negocio uno mismo deberán desarrollarse todas estas características. Sin
ellas el negocio fracasará y muy pronto se empezarán a acumular pérdidas.
Ser arriesgado
Hábil
Ser líder
Características
empresariales
Tener pasión Ser honesto y

interior por las digno de
empresas confianza
https://www.youtube.com/watch?v=bAiLBlDAN0k
20
SEMANA IV
CULTURA EMPRESARIAL Y LA
RESPONSABILIDAD SOCIAL
EMPRESARIAL
4.1 CULTURA EMPRESARIAL
Se define la cultura empresarial

como: “un conjunto de creencias o
presunciones básicas y valores
manifestados en normas, actitudes,
comportamientos que orientan la
conducta de los miembros y les
permiten percibir, juzgar, sentir y
actuar en las diferentes situaciones
y relaciones de forma estable y
coherente dentro de un ambiente
organizacional”.
4.2 IMPORTANCIA DE LA CULTURA EMPRESARIAL
21
4.3 COMO SE LOGRA Y SE TRANSMITE LA CULTURA EMPRESARIAL
La cultura se transmite en el tiempo y

se va adaptando de acuerdo a las
influencias externas y a las presiones
internas producto de la dinámica
organizacional.
Primero que nada, debe existir:
Compromiso de la dirección, para llevar a cabo todas las medidas necesarias para que los
empleados comprendan la importancia de tener una identidad como organización.
Buena comunicación, La forma de transmitir, de empapar a los empleados con la ideología – “la
forma de ver las cosas” – que posee la dirección es teniendo una buena comunicación, así como de
los objetivos, de las necesidades y de todos los aspectos que hacen a la empresa.
Flujo de la información, debe haber confianza de los supervisores y empleados hacia la

comunicación, participación en la toma de decisiones, canales abiertos de comunicación ascendente,
descendente y horizontal en la organización, correcta retroalimentación, etc.
Capacitar, de forma permanente a todos los integrantes de la organización, para que estén en
condiciones de tomar decisiones y así mantener la calidad de la empresa.
En consecuencia, una buena comunicación favorece la participación de los empleados de niveles

bajos en la toma de decisiones, el intercambio de comunicación abierta, la confianza entre los
miembros de la organización, el libre flujo de la información por varios canales, un mayor interés por
el desarrollo de los trabajadores, un estilo de liderazgo centrado en el empleado, amplios procesos
de interacción. La comunicación más clara es una comunicación completa, congruente, donde se está
atento a la retroalimentación o feedback, para saber si al otro le llegó el mensaje y si le llegó bien, o
sea, si lo comprendió. Tener una comunicación clara facilita las relaciones que se establecen con las
personas y asegura, además, el éxito de la transmisión de la cultura.
CULTURA EMPRESARIAL
Compromiso Buena Flujo de Capacitación

de Dirección Comunicación Información permanente
FEEDBACK
22
4.4 RESPONZABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL
4.4.1 CONCEPTO
La Responsabilidad Social Empresarial (RSE): Es la

contribución al desarrollo humano sostenible, a través
del compromiso y la confianza de la empresa hacia sus
empleados y las familias de éstos, hacia la sociedad en
general y hacia la comunidad local, en pos de mejorar
el capital social y la calidad de vida de toda la
comunidad.
La responsabilidad social
empresarial se focaliza, en
tres vertientes:
 Cuidado al medio ambiente.
 Cuidado a las condiciones
laborales de sus
trabajadores (Empresa).
 Apoyo a las causas
humanitarias(comunidad).
La responsabilidad social empresarial es una herramienta de ventajas en la calidad de sus

trabajadores. Con esta actividad se puede crear lazos y lograr un buen clima laboral, cosa que es
muy importante en la producción. Si los empleados se sienten a gusto en su trabajo, los resultados
serán positivos.
La RSE puede influenciar positivamente la competitividad de las empresas de las siguientes formas:
Mayor motivación y
fidelidad de los
trabajadores, lo cual
Mejora de los productos aumenta su creatividad e Mejor imagen pública,
y/o procesos de innovación. debido a premios y/o a un
producción, lo que resulta mayor conocimiento de la
en una mayor satisfacción y empresa en la comunidad.
lealtad del cliente
INFLUENCIAS
DE LA RSE
Mejor posición en el Ahorro en costes e
mercado laboral y mejor incremento de la
interrelación con otros rentabilidad, debido a la
socios empresariales y mayor eficiencia en el uso
autoridades, mejor acceso a de los recursos humanos y
Incremento de la productivos.
las ayudas públicas gracias
facturación/ventas como
a la mejor imagen de la
consecuencia de los
empresa.
elementos citados
23
4.4.2 IMPORTANCIA
IMPORTANCIA
- Permite prever conflictos con los
distintos grupos de interés.
- Se genera liderazgo permanente
basado en principios, valores éticos y
transparencia.
- Permite ampliar horizontes
comerciales y abrirse a nuevos
mercados cuyos clientes valoran y
prefieren empresa socialmente
responsables.
- Contribuye al desarrollo económico y
local de la comunidad donde se
encuentra instalada la empresa.
- Otorga una clara ventaja competitiva.
- Permite sistematizar una serie de
acciones en beneficios de los grupos
de interés.
- Disminuye los riesgos al interior como
los grupos de interés con que
interactúa la empresa.
- Disminuye los indicadores de rotación
de personal.
4.4.3 FINALIDAD
Al plantearse “el qué del para qué” de la RSE, aparece la finalidad de la RSE
El respeto a los derechos humanos:

la humanización debe ocupar el primer El compromiso con la
lugar del que hacer empresarial. sustentabilidad/Sostenibilidad:
El ser humano es un proceso que Tener en cuenta la solidaridad con las
nunca culmina, nos hacemos mejores generaciones futuras.
personas haciendo que los otros sean
mejores personas.
El fomento del capital social: Son

bienes socio-económicos que elevan
los índices de convivencia,
comprensión, confianza, conducta
cívica y comportamiento ético.
https://www.youtube.com/watch?v=JO3oMefFuMQ
24
SEMANA V
ELIGIENDO MI IDEA DE NEGOCIO
5.1 CONCEPTO DE NEGOCIO
El término negocio debe su etimología al latín negotium, es decir una negación del ocio: la ocupación
que realizan las personas con fines lucrativos. Este carácter etimológico es bastante particular
porque define a la palabra de un modo distinto al mayor uso que le damos en la actualidad.
Un negocio es un sistema
diseñado para conseguir
beneficios a través de la
realización de una actividad, la
venta de productos, o la
prestación de un servicio que
podemos ofrecer a otras
personas. Hace referencia a la
forma en que una persona u
organización obtiene dinero a
cambio de producto o servicios.
Algunos ejemplos de negocios pueden ser el mecánico que adquiere un local y unas herramientas
para ganar dinero mediante la reparación de vehículos, el que crea una web para vender productos
de cosmética online o un portal de noticias que posee muchos lectores y vende los espacios
publicitarios a anunciantes. Aquí cada uno de los negocios son diferentes modelos y formas de
ganar de dinero
¿Qué es una empresa?
La empresa es una entidad u

organización creada por una o
varias personas para obtener
dinero a través de la producción y
comercialización de productos y
servicios al cliente. Hace
referencia al aspecto legal y las
características que posee la
organización.
En este caso encontramos algunos ejemplos de empresa para los hipotéticos casos anteriores como
Mecánico Sandro S.L., Vendobelleza.com o Lasnoticias.com. Hace referencia a la forma que posee
la organización como el nombre, la estructura, el tipo de sociedad y otros aspectos legales que la
definen.
25
5.2 DIFERENCIA ENTRE NEGOCIO Y EMPRESA
El negocio es creado La empresa es un

para la obtención de sistema creada para
beneficios darle una forma real a
ese negocio
Como vemos, ninguna puede ser sin la otra. Por un lado, el negocio necesita una organización que lo
incluya y lo explote, mientras que la empresa necesita tener un negocio para poder obtener beneficios.
5.3 IDENTIFICANDO LAS OPORTUNIDADES DE UNA IDEA DE NEGOCIO
FUENTES DE GENERACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIOS
Existen múltiples fuentes que nos pueden conducir a la gran idea y para encontrarla sólo
debemos saber dónde buscar y cómo hacerlo
• Básicamente, las ideas de negocio tienen tres grandes fuentes:

– Problemas: es algo que requiere una solución
– Necesidades: Es la falta o carencia de todo aquello que
se requiera para la conservación y desarrollo de la vida
de un ser humano.
– Deseos: consisten en anhelar los satisfactores
específicos para las necesidades profundas (alimento,
vestido, abrigo, seguridad, pertenencia y otras cosas que
se necesitan para sobrevivir)
• Si ellas se cruzan, mejor futuro tendrá la idea.
IDENTIFICAR EL PROBLEMA O NECESIDAD
• Lo primero que se debe llevar a cabo en este punto consiste en determinar la necesidad o
problema o deseo que no está cubierto por los productos o servicios que ofrece el
mercado.
• No sólo debe tratarse de una idea innovadora, sino que requiere que quién la lleve a cabo
cuente con ciertas capacidades y actitudes que faciliten este proceso.
26
EJEMPLO
• La telefonía móvil, hace algunos años atrás, satisfacía la necesidad de

comunicación a través de equipos de gran tamaño, con enormes baterías
independientes del teléfono.
– La tecnología evolucionó mejorando: duración de batería, tamaño,
conectividad, mejores aplicaciones.
– Mercado objetivo: joven, adulto – joven y adulto.
– Adultos mayores: necesidad insatisfecha.
https://www.youtube.com/watch?v=8FJD-wSxH4c
27
SEMANA VI
CONOCIENDO LAS TÉCNICAS
PARA DEFINIR MI IDEA DE
NEGOCIO
6.1 TÉCNICA DE LLUVIA DE IDEAS
PASO 1
Despierta tu imaginación y creatividad con este método, que consiste en registrar en una pizarra
o papel todas las ideas quelleguen a tu mente. Estas son algunas reglas que te pueden ayudar:
 Es recomendable que este método se realice en forma grupal. Funciona mejor. Cada uno inicia
con una palabra o frase y escribe todas las ideas que se le ocurran.Todas las ideas valen, no
importa lo descabellado que éstas parezcan.
 Es necesario que, en el grupo de rienda suelta a la imaginación, elijan soñar yescriba una
gran cantidad de ideas, tanto como sea posible.
 En esta fase no importa si la idea es buena o mala, lo importante es generarlas. Luego evalúen
si cada una es o no una buena idea.
6.2 MACRO FILTRO Y MICRO FILTROS
PASO 2
En el PASO 1 has generado una serie de ideas de negocio, ahora.
¿Cuál de ellas desarrollarás? ¿Cuál es la mejor idea de negocio? En principio puedes escoger
aquellas ideas que crees responden a las necesidades de tus posibles clientes, pero para esto
requieres de un mayor análisis. Puedes usar los métodos denominados: Macro Filtro y Micro Filtro,
que te permitirán seleccionar la mejor idea.
Macro Filtro: El ejercicio consiste en trabajar en el cuadro

siguiente, respondiendo con un SI o un NO a las preguntas
orientadas que se indican. Las respuestas te darán luces sobre
lo exitosa que puede ser tu idea de negocio. Coloca una “X” en
casa casillero según corresponda y al final cuenta el número de
SI que obtuvo cada idea. Deber quedarte con aquellas ideas que
obtuvieron la mayor cantidad de SI. No te preocupes si tienes
varias ideas con iguales números de SI.
28
IDEA 1 IDEA 2 IDEA 3 IDEA 4 IDEA 5

PREGUNTAS ORIENTADORAS/IDEAS
SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO
¿Existe una necesidad de satisfacer una necesidad en su localidad?
¿Existe un mercado para este producto o servicio?
¿Hay una demanda insatisfecha?
¿Quieres realizar este proyecto?
¿Es posible producir el producto en tu Distrito/Región?
¿Este proyecto permite tener ganancias?
Total Ideas con SI
Cabe resaltar que las tres primeras preguntas orientadoras están referidas a la “identificación de la
necesidad de la población”. Si bien es cierto, el análisis en el macro filtro nos pide respuestas SI o NO,
es importante tener sustento para cada una de las respuestas. Es así que la primera pregunta. ¿Existe
una necesidad que satisfacer en tu localidad? se refiere a ¿cuál esa necesidad a satisfacer? Esta
respuesta tienes que saberla y no sólo responder SI o NO. La segunda pregunta. ¿Existe un mercado
para este producto o servicio?, se refiere a cuántos son, dónde están y que características tienen: ¿son
hombres, mujeres o niños? ¿son mayores de 30 años o menores de 15? ¿son del barrio o del distrito?
¿son de toda la ciudad o son foráneos?, etc.
La tercera pregunta ¿Hay una demanda insatisfecha? Está tratando de identificar si existe una parte
de la población que no está conforme con los productos o servicios que actualmente hay en el mercado
y que estaría dispuesta a cambiar de producto o servicio.
Micro Filtro: Del análisis realizado en el Macro Filtro se puede obtener como resultado que, del total de
ideas de negocios generadas en la lluvia de ideas, sean 5, 8, 10, o más las ideas que reciban un SI como
respuesta sólo unas pocas se podrían desarrollar.
Por lo tanto, es importante usar el Micro Filtro para definir cuál es la idea de negocio que finalmente se
va a desarrollar. Con ayuda de esta técnica estará en condiciones de “priorizar” aquella idea para la cual
este mejor preparado.
Continuamos filtrando nuestras ideas, y en este caso utilizamos criterios

como:
• Disponibilidad de local. • Habilidades de gestión.
• Fuentes de financiamiento. • Disponibilidad de equipos.
• Canales de comercialización. • Disponibilidad de mano de obra.
• Disponibilidad de materia prima.
PROCESO DE LLENADO DEL MACRO FILTRO
1. Asigna la numeración de las mejores ideas del macrofiltro.
2. Analiza cada interrogante.
3. Responde a la pregunta sinceramente y asigna un puntaje: Alto: 3, Medio: 2, Bajo: 1
4. Suma los puntajes, por cada idea de negocio.
5. Identifica las ideas de negocio con mayor puntaje
PREGUNTAS ORIENTADORAS/IDEAS IDEA 1 IDEA 2 IDEA 3

Disponibilidad local de materias primas
Existencia de demanda insatisfecha
Disponibilidad de mano de obra calificada
Disponibilidad de mano de obra a costo aceptable
Tecnología localmente disponible
¿El emprendedor tiene las habilidades para gestionar el proyecto?
PUNTAJE TOTAL
3: Alto
2: Medio
1: Bajo
29
6.3 ELECCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO
La idea que obtenga el mejor puntaje será

aquella que debes priorizar, pues reúne las
mayores fortalezas y oportunidades para lograr
el éxito empresarial. Las otras ideas (que
queden en segundo o tercer lugar) no significan
que sean malas ideas de negocios, sino que
tienen algunas debilidades o que existen
algunas amenazas que no te permitirían
obtener tanto éxito como la primera idea.
6.4 ANÁLISIS FODA

PASO 3
Como ya definiste tu idea de negocio, ahora es necesario

conocer con qué cuentas para iniciar tu actividad
Las FORTALEZAS, son los puntos fuertes que

están bajo tu control, ocurren actualmente y Otro factor importante son las
pueden ser aprovechados para la puesta en OPORTUNIDADES, que son aspectos
marcha del negocio. positivos o favorables que se encuentran
Ejemplos: en el entorno y de los que podrás hacer
Conocimientos técnicos uso para implementar tu idea de negocio.
Tecnología superior Ejemplos:
Tener un local accesible Demanda en aumento del producto o
Red de contacto con proveedores y/o servicios.
distribuidores. Pocos competidores.
Contactos con el mercado de destino Fácil acceso a materias primas, etc.
(hacia donde llegará mi producto), etc
Existen otros dos factores que deben eliminarse o superarse para lograr que el
negocio tenga éxito. Estos son las DEBILIDADES y las AMENAZAS.
LAS DEBILIDADES: Son las carencias o LAS AMENAZAS: Son los factores
los puntos flacos del negocio y que externos negativos y desfavorables en el
están dentro del control del entorno, generalmente están fuera del
emprendedor, que ocurren actualmente control del emprendedor.
y deberán superarse
EJEMPLO:
EJEMPLO:
✤ Muchos competidores
✤ Tecnología obsoleta. ✤ Disminución de la capacidad
✤ Poco conocimiento técnico adquisitiva de los clientes
✤ Inadecuado diseño del producto ✤ Cambios en la situación
✤ Poca capacidad de gestión, etc. económica del país
✤
Al realizar el análisis FODA, es importante que tomes en cuenta los aspectosde mercado,
producción, tecnología, gestión, recursos físicos, red de contactos, proveedores, aspectos
financieros, abastecimiento de materia prima, entre otros.
30
SEMANA VII
DEFINIENDO EL PERFIL DE MI
CLIENTE POTENCIAL
7.1 IDENTIFICACIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE POTENCIAL
¿Quiénes
desean el
producto?
Ante todo,
debes
hacerte la
siguiente
pregunta:
¿Cuál es el tamaño de mi mercado?
En otras palabras, la cantidad de productos
que pueden ofrecer y vender. Esta cantidad
puedes estimarla de la siguiente manera:
Determinando el número de personas que quieren comprar el producto y multiplicarlo por el número
de unidades que comprarían. De esta manera identificarás a tu mercado potencial.
Cuando no cuentas con información de primera fuente, es decir, datos exactos, debes hacer un
cálculo de manera indirecta. ¿Cómo? Debes hacer una investigación profunda, dirigiéndose a los
lugares donde se encuentra tu cliente potencial.
Por ejemplo: Si vas a vender enciclopedias escolares, tienes que averiguar cuántos alumnos en
edad escolar estudian en los diferentes centros educativos de tu localidad.
Determinando el mercado potencial:
CONCEPTO N°
Jesús
Ámbito geográfico donde se busca coloar el producto
Nazareno
Número de centros educativos de nivelsecundario en el área 1 0
promedio de alumnos por centro educativo secundario 0
Alumnos en eda escolar del Distrito de Jesús Nazareno 3000
7.2 CONTRASTE ENTRE LA IDEA DE NEGOCIO IDENTIFICADA Y LAS NECESIDADES REALES

DE LOS POSIBLES CLIENTE
Hasta el ANÁLISIS FODA se ha realizado un análisis de las mejores ideas de negocio desdeel
punto de vista del emprendedor, es decir. “yo pienso” que tal o cual iniciativa esla mejor idea de
negocio, ya que responde a las necesidades de los consumidores (clientes). Ahora es necesario
contrastar lo que “yo pienso” con lo que es realmente la necesidad de los posibles clientes. Para
lograr esto se hace uso del sondeo de mercado, como herramienta que permite Investigar a
31
profundidad el comportamiento,las costumbres, los gustos y las preferencias de los consumidores o

posibles clientes.
Debemos darles a los clientes lo que ellos quieren, no debemos brindarles lo que
nosotros creemos que ellos quieren. Esto se logra conociendo concretamente sus
costumbres, gustos y preferencias, el sondeo de mercado nos dará estas
respuestas.
32
SEMANA VIII
ANALIZANDO LAS FORMAS
JURÍDICAS DE LAS EMPRESAS
8.1 PERSONA NATURAL Y JURÍDICA
Persona Jurídica
Persona Natural
Es una entidad conformada por una, dos
Es una persona que ejerce derechos y
o más personas que ejerce derechos y
cumple obligaciones a título personal.
cumple obligaciones a nombre de la
empresa creada.
Al constituir tu negocio como Persona
Natural, asumes todas obligaciones.
Cuando abres un negocio como Persona
Esto significa que aceptas asumir la
Jurídica, es la empresa y no tú
responsabilidad y garantizas con tu
personalmente quien asume las
patrimonio y bienes el pago de las
obligaciones. Esto implica que las
deudas u obligaciones que pudiera
deudas u obligaciones que pueda
contraer la empresa.
contraer la empresa están garantizadas y
se limitan solo a los bienes que estén
Te conviene elegir Persona Natural
registrados a su nombre.
cuando:
Te conviene elegir Persona Jurídica
 Vas a iniciar negocios pequeños
cuando:
como bodegas, juguerías,
peluquerías, zapaterías, bazares,
 Necesitas mayor reputación en el
entre otros.
mercado y quieres tener clientes más
 Realizas actividades que están
grandes o importantes (empresas).
comprendidas en el Nuevo RUS
 Necesitas acceder a créditos o
(Régimen Único Simplificado) o tienes
préstamos en bancos y entidades
negocios en donde tus clientes van a
financieras en mejores condiciones.
ser principalmente personas, no
 Quieres asegurarte de que, si algo
empresas.
sale mal en tu negocio, se afecten los
 Quieres hacer negocios en los que tu
fondos o bienes de la empresa, no tus
exposición al riesgo (responsabilidad
bienes personales.
ilimitada) ante posibles deudas u
 Necesitas que ingresen inversionistas
obligaciones con terceros sea
o más socios que contribuyan con tu
manejable considerando tu
empresa, pues es más fácil transferir
patrimonio personal.
participaciones.
 Piensas que, eventualmente, puedes
vender tu negocio o disolverlo luego
de un tiempo. En ese caso, es más
fácil hacerlo como Persona Jurídica.
33
8.2 CLASIFICACIÓN DE EMPRESAS
¿Qué tipos de empresa se pueden constituir?
Con característica de unipersonal Empresa individual de

(formada por una sola persona) Responsabilidad Limitada
(denominada E.I.R.L.)
• Sociedad Anónima Abierta

(S.A.A)
• Sociedad Anónima Cerrada
Con característica de pluralidad de (S.A.C.)
socios (formada por más de una • Sociedad Comercial de
persona) Responsabilidad Limitada
(S.R.L.)
• Sociedad Civil de
Responsabilidad Limitada
(S. Civil de R.L.)
34
SEMANA IX
INICIANDO EL PROCESO DE
CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS
9.1 ASPECTOS FORMALES, ASPECTOS LEGALES Y COSTOS
¿Qué pasos debe seguir para constituir una empresa?
No es un trámite obligatorio, pero muy

1. Búsqueda y reserva del nombre recomendable para facilitar la inscripción de la
(Sunarp) empresa en el registro de personas jurídicas. Costo
S/5.00 / S/18.00 soles
Datos generales de los miembros de la empresa,

2. Elaboración de la Minuta de giro de la empresa, tipo de empresa,
Constitución de la Empresa o Sociedad denominación o razón social de la empresa, inicio
(Abogado) de actividades, Domicilio comercial,
representantes de la empresa y los aportes de
cada miembro.
3. Aporte de Capital (Entidad Aporte dinerario

Financiera) Aporte de bienes muebles e inmuebles.
4. Elaboración de Escritura Pública Firmado y sellado por el Notario.

(Notario) Firma del Titular o socios, incluidos los cónyuges.
Lo realiza el Notario.
5. Inscripción de la empresa o sociedad
La persona Jurídica existe a partir de la
en el Registro de personas jurídicas
inscripción en los Registros Públicos.
(Sunarp).
Cancelación de las tasas registrales.
Es el número que identifica como contribuyente a

6. Obtención del RUC (Sunat).
una persona jurídica o persona natural.
VIDEO PROPUESTO PARA LASESIÓN
https://www.youtube.com/watch?v=tV26fMeb1ZM
35
SEMANA X
VARIABLES DEL AMBIENTE DEL
MERCADO Y SU INFLUENCIA EN
EL SECTOR PRODUCTIVO
10.1 ANÁLISIS PESTA
Tradicionalmente el análisis se conocía como PEST (siglas de Político, Económico, Socio-Cultura
y Tecnológico).
Según se ha ido incrementando la complejidad del entorno actual se han añadido más factores,
dando lugar al PESTEL (SIGLAS DE Político, Económico, Socio-Cultural, tecnológico. Ecológico
y Legal)
¿QUÉ ES EL ANÁLISIS PESTEL?
Es una herramienta de análisis estratégico que te

ayudará a analizar el entorno macroeconómico en el
que opera una empresa, identificamos factores que
afectan hoy y que afectara en el futuro.
¿PARA QUÉ SIRVE EL ANÁLISIS PESTEL?
Revela la dirección del cambio dentro de su

Ayuda a detectar oportunidades del negocio o
entorno de negocio. Esto ayuda a darle forma
personales, y da una advertencia anticipada
a lo que se está haciendo, de tal manera que
de amenazas importantes (Análisis del
se trabaje con el cambio en lugar de hacerlo
entorno).
contra él.
Ayuda a evitar comenzar proyectos que Puede ayudar a liberar de suposiciones

probablemente fracasen, por razones que se inconscientes cuando se ingresa a un nuevo
escapan de control. país, región o mercado, porque ayuda a
desarrollar una visión objetiva de este nuevo
entorno.
Utilidad según el tipo de empresa
Los factores del modelo variarán en importancia para una compañía determinada en función de
su tipo de industria y los bienes que produce.
Por ejemplo, las empresas de manufactura y comerciales tienden a verse más afectadas por los
factores sociales, mientras que un contratista de defensa global tiende a verse más afectado por
factores políticos.
36
Además, tendrán una mayor importancia los factores que tengan más probabilidad de cambiar en
el futuro o sean más relevantes para una compañía determinada.
Por ejemplo, una compañía que haya pedido un fuerte préstamo necesitará enfocarse más en los
factores económicos (especialmente en las tasas de interés).
Las empresas corporativas que producen una extensa escala de productos (como Disney, Sony o
BP) pueden considerar más útil analizar un departamento a la vez con el modelo PESTEL,
concentrándose de esta manera en concreto en los factores más relevantes para ese
departamento.
¿Cómo hacerlo?
Hay que seguir los siguientes pasos para analizar el entorno del negocio, así como las
oportunidades y amenazas que se presentan.
 PESTEL se usa para intercambiar ideas sobre los cambios que suceden a su alrededor.
Primero se hace una tormenta de ideas sobre las oportunidades que surgen de cada uno de
estos cambios.
 Luego se hace una tormenta de ideas sobre las amenazas o problemas que puedan ser
causados por ellos.
 Posteriormente se toman las acciones apropiadas.
Paso 1: tormenta de ideas de los factores
Factores políticos
 ¿Cuándo es la próxima elección local o nacional del país? ¿Cómo podría cambiar esto la
política gubernamental o regional?
 ¿Quiénes son los posibles contendientes por el poder? ¿Cuáles son sus puntos de vista sobre
la política empresarial y sobre otras políticas que afectan a la empresa?
 ¿Podría una legislación pendiente o los cambios impositivos afectar el negocio, ya sea positiva
o negativamente?
 ¿Cómo afectará al negocio la regulación comercial? ¿Hay tendencia hacia la regulación o la
desregulación?
 ¿Cómo aborda el gobierno la responsabilidad social corporativa, los asuntos ambientales y la
legislación de protección al cliente? ¿Qué impacto tiene esto? ¿Es probable que cambie?
Factores económicos
 ¿Qué tan estable es la economía actual? ¿Está creciendo, está estancada o disminuyendo?
 ¿Los tipos de cambio clave son estables o tienden a variar significativamente?
 ¿Están aumentando o disminuyendo los niveles de ingreso disponible de los clientes? ¿Cómo
es posible que esto cambie en los próximos años?
 ¿Cuál es la tasa de desempleo? ¿Será sencillo levantar una fuerza laboral calificada? ¿Será
costoso contratar mano de obra calificada?
 ¿Los consumidores y las empresas tienen fácil acceso al crédito? Si no es así, ¿cómo afectará
esto a la empresa?
 ¿Cómo está afectando la globalización al entorno económico?
Factores socioculturales
 ¿Cuál es la tasa de crecimiento de la población y el perfil de edad? ¿Cómo es posible que esto
cambie?
37
 ¿Cuáles son los niveles de salud, educación y movilidad de la sociedad? ¿Cómo están
cambiando y qué impacto tienen?
 ¿Qué patrones de empleo, tendencias del mercado laboral y actitudes hacia el trabajo se
pueden observar? ¿Son distintos para diferentes grupos de edad?
 ¿Qué actitudes y tabúes sociales podrían afectar al negocio? ¿Ha habido cambios
socioculturales recientes que puedan afectar esto?
 ¿Hay algún otro factor sociocultural que pueda generar cambios para el negocio?
Factores tecnológicos
 ¿Hay alguna nueva tecnología que se podría estar usando?
 ¿Hay alguna nueva tecnología que podría afectar radicalmente el trabajo o la industria?
 ¿Alguno de sus competidores tiene acceso a nuevas tecnologías que podrían redefinir sus
productos?
 ¿En qué áreas las instituciones educativas centran su investigación? ¿Hay algo que se pueda
hacer para aprovechar esto?
 ¿Cómo han afectado los cambios de infraestructura a los patrones de trabajo (por ejemplo,
niveles de trabajo remoto)
 ¿Existen centros tecnológicos con los que se podría trabajar o aprender?
 ¿Hay algún otro factor tecnológico que se deba considerar?
Factores Ecológicos
Son todos aquellos factores que influyen en el ambiente e impactan en los aspectos ecológicos.
Es crucial para ciertas industrias, particularmente turismo y agricultura, entre otras.
Incluyen la ubicación geográfica, cambios globales en el clima, procedimientos de reciclaje,
compensaciones ambientales, eliminación de residuos, etc.
Factores Legales
Son aquellos factores relacionados con la obligación de cumplir las leyes establecidas. Es
importante conocer la legislación y cambios en la normativa relacionada con la empresa, que
puede afectar de manera directa e indirecta.
Paso 2: tormenta de ideas de oportunidades

Luego de que se hayan identificado los cambios que se están produciendo en el entorno
empresarial, es hora de analizar cada cambio y pensar en las oportunidades que esto podría
brindar.
Por ejemplo, ¿podría ayudar a desarrollar nuevos productos, abrir nuevos mercados o ayudar a
hacer que los procesos sean más eficientes?
Paso 3: tormenta de ideas de amenazas

También es importante pensar cómo estos cambios podrían socavar el negocio. Si esto se
entiende con suficiente tiempo de anticipación, es posible que se puedan evitar estos problemas
o minimizar su impacto.
Paso 4: actuar
Donde se hayan identificado oportunidades significativas, se desarrollan las acciones que se
tomarán para explotarlas en el plan de negocios. Donde se hayan identificado riesgos
significativos, hay que tomar las medidas adecuadas para administrarlos o eliminarlos.
38
EJEMPLO
Análisis PESTEL de una Empresa Agrícola
FACTORES
OPORTUNIDADES AMENAZAS
EXTERNOS
CAMBIO DE CONFLICTO ENTRE

GOBIERNO, NUEVAS COMPETIDORES,
POLÍTICOS AYUDAS CAMBIOS EN LOS
EMPRESARIALES, TRATADOS
POLÍTICA FISCAL INTERNACIONALES
CICLO ECONÓMICO,
BONANZA, TIPOS DE
MÁS COMPETENCIA,
ECONÓMICOS INTERÉS BAJOS,
MAYOR INFLACIÓN
ACCESO A LA
FINANCIACIÓN
MAYORES
TENDENCIA A LA CONTROLES DE
VIDA SALUDABLE, SALUD, CAMBIOS
SOCIALES
MAYOR NIVEL RÁPIDOS EN
FORMATIVO HÁBITOS DE
CONSUMO
INNOVACIÓN EN LA
PRODUCCIÓN Y FUERTE INVERSIÓN
TECNOLÓGICOS DISTRIBUCIÓN, EN NUEVAS
AHORRO EN LA TECNOLOGÍAS
MANO DE OBRA
LEYES LEYES
ANTIMONOPOLIO, MEDIOAMBIENTALES,
LEGALES LEYES EN LOS LEYES DE SALUD Y
SECTORES SEGURIDAD
REGULADOS LABORAL
INCREMENTO DEL CAMBIO CLIMÁTICO

CONSUMO AFECTA
ECOLÓGICOS ECOLÓGICO, CONSECHAS,
CONCIENCIA SOCIAL ESCACEZ DE
ECOLÓGICA RECURSOS
10.2 ANÁLISIS FODA

Un análisis FODA o DAFO es una herramienta diseñada para comprender la situación de un
negocio a través de la realización de una lista completa de sus fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas. Resulta fundamental para la toma de decisiones actuales y futuras.
39
Estructura de un análisis FODA

El FODA se divide en dos partes: análisis interno y análisis externo.
Análisis interno
En el diagnóstico interno se analizan las fortalezas y debilidades tomando en cuenta la estructura
empresarial, la operatividad, la dirección y los aspectos financieros que influyen en el
funcionamiento.
En este caso, las fortalezas son las características positivas de la empresa que sirven como
inspiración o modelo a seguir. Son elementos diferenciadores y que hacen que la compañía se
destaque del resto. En cambio, las debilidades son elementos negativos o puntos bajos de la
empresa que pueden afectar en el cumplimiento de objetivos y dificultan la llegada de los
resultados esperados.
Análisis externo
En el diagnóstico externo se analizan diferentes condiciones en las que su buen desarrollo no
depende necesariamente de la empresa. Pueden presentarse como amenazas u oportunidades
dependiendo del impacto que tengan en su operación. Algunos ejemplos podrían ser los factores
sociales, ambientales, políticos o legales.
40
Las amenazas son aspectos negativos que afectan a la empresa y requieren un plan estratégico
para prevenirse o aminorar su efecto. Las oportunidades son las situaciones o elementos
positivos del entorno que debe aprovechar, ya que de ello depende atraer mayores inversiones o
beneficios para su futuro y crecimiento.
MATRIZ FODA
Análisis interno Análisis externo
Aspectos
favorables
Aspectos
desfavorables
FODA
FOTALEZAS OPORTUNIDADES
Lo que la empresa hace bien Mercados desatendidos
Cualidades que diferencian de la competencia pocos competidores en la industria o rubro
Recursos y elementos internos como la
experiencia Necesidad inmediata por los servicios o productos
Bienes tangibles como propiedades, inversiones o
tecnologías Cobertura de los medios de comunicación
DEBILIDADES AMENAZAS
Aspectos que la empresa carece Nuevos competidores
aspectos que la competencia hace mejor Cambios fiscales, ambientales o legales
Recursos limitados Mala cobertura de los medios de comunicación
Cambios de actitud de los clientes hacia la marca, el
Propuesta de venta poco clara producto o servicio
41
10.3 METODOLOGÍA CANVAS
¿QUÉ ES EL MODELO CANVAS?
El modelo de negocio Lean Canvas es una herramienta de trabajo para

una nueva generación de modelos de negocio (futuras empresas), que será
de enorme utilidad, practicidad, sencillez y comodidad.
Es una metodología de trabajo que va a ayudar a dar respuesta a las
cuestiones primordiales que se plantean en toda idea o propuesta de negocio.
Diseñar y presentar una propuesta de negocio con este modelo de trabajo, es
una técnica en vanguardia.
DESARROLLO DEL MODELO
Lean Canvas está dividida en nueve bloques o segmentos. Estos bloques se ven
representados en un único esquema, llamado “lienzo”, sobre el cual se puede
trabajar, modificar, añadir y cambiar según se vaya desarrollando la propuesta de
negocio. En éste se diferencian dos partes, una referida a los aspectos externos de
la empresa y otra a los internos de la propuesta.
42
ASPECTOS ASPECTOS
INTERNOS EXTERNOS
Segmento de clientes.
Recursos
Propuesta de valor
Actividades clave
Canales de distribución
Socios clave
Relación con los clientes
Estructura de Coste
Fuentes de ingreso.
¿Cómo se rellena y para qué sirve el modelo Canvas?
Se divide en nueve módulos, la parte derecha es la que hace referencia a los aspectos externos
a la empresa, al mercado, al entorno. La parte derecha del modelo de negocio Canvas se compone
de los siguientes bloques: segmento de mercado, propuesta de valor, canales, relación con
clientes y fuentes de ingresos;
En la parte izquierda del lienzo de negocios, se reflejan los aspectos internos de la empresa
como asociaciones clave, actividades y recursos clave, y estructura de costes.
El Canvas de Modelo de Negocio tiene un orden de trabajo. No se debe rellenar sin ton ni son.
A continuación, te explico el orden en el que se completan los bloques (módulos) del lienzo,
siguiendo la metodología Canvas.
Para hacer un Canvas, primero se rellenan los módulos del lienzo de la parte derecha.
Estos bloques hacen referencia a la parte externa de la compañía, al mercado. El que se rellene
esta parte inicialmente no es casualidad, la razón por la que se trabaja de esta manera es que
primero debes conocer y analizar el entorno en el que opera o va a operar tu empresa, identificando
inicialmente tu segmento de clientes, qué es lo que vas a ofrecerles, cómo vas a llegar a ellos, qué
relación vas a mantener con ellos y finalmente cómo van a pagarte.
Reflexión de la parte derecha del Canvas. La del mercado:
Céntrate en la parte derecha del Canvas de modelo de negocio y reflexiona sobre:
Segmento de clientes: ¡Para determinar tu nicho de mercado pregúntate a quién creas valor!!
Para analizar este bloque existen lienzos de trabajo específicos que explicaremos en otros posts
como el lienzo de propuesta de valor, el lienzo de persona o los conocidos mapas de empatía.
Propuesta de Valor: Para definir tu propuesta de valor es crítico saber qué problema ayudas a
solucionar a tus clientes.
Canales de distribución: Identifica cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar tu
propuesta de valor a tu segmento de clientes objetivo. A veces tu estrategia de Marketing online
será clave en este apartado y otras menos.
43
Relación con clientes: Reflexiona sobre cuál va a ser tu relación con los clientes. Dónde empieza
y dónde acaba esta relación. También tu estrategia en Redes Sociales y en Marketing online será
clave en tu relación con clientes.
Fuentes de ingresos: Tienes que tener claro cómo vas a ganar dinero. Al principio pon todas las
opciones que se te ocurran y posteriormente testa cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente
objetivo (venta de activos, suscripción, publicidad…).
Analiza internamente tu propia empresa sobre el modelo Kanvas:

Una vez conozcas el entorno de tu compañía, adapta las piezas (bloques) internos para aportar la
“propuesta de valor” detectada de la mejor manera posible; crea alianzas con los agentes
necesarios, céntrate en las actividades nucleares de tu negocio y piensa qué necesitas y cuál es
la estructura de costes. Es decir, analiza;
Recursos Clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo la actividad de tu empresa? Los recursos
pueden ser físicos, económicos, humanos o intelectuales.
Actividades Clave: Cuáles son las actividades nucleares para tu empresa. Es importante tener
claro este bloque porque es a lo que se dedicará tu empresa, el resto, lo que aporta menos valor,
podrás subcontratarlo.
Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que necesitas trabajar para hacer posible el
funcionamiento del modelo de negocio (alianzas estratégicas, proveedores)
Estructura de Costes: Después de analizar las actividades clave, los recursos clave y
asociaciones clave, reflexiona sobre los costes que tiene tu empresa.
EJEMPLOS
PROPUESTA DE NEGOCIO: VENTA DE HAMBURGUESAS SALUDABLES
44
SEMANA XI
ANALIZANDO EL MERCADO:
DEMANDA
11.1 CONCEPTO DE MERCADO
Un mercado en general tiene relación con un conjunto de compradores que

forman la demanda de un bien o servicio y un conjunto de vendedores que
constituyen la oferta de un determinado bien o servicio.
11.2 TIPOS DE MERCADO
Los tipos de mercado hacen referencia a las diferentes formas como se pueden clasificar los
mercados de acuerdo con diferentes variables.
Sobre todo, para hacer cualquier clasificación del mercado, lo primero que debemos aclarar es
que un mercado en general tiene relación con un conjunto de compradores que forman la
demanda de un bien o servicio y un conjunto de vendedores que constituyen la oferta de
un determinado bien o servicio.
Por lo tanto, para hacer cualquier clasificación de los tipos de mercado, debemos considerar a los
consumidores o compradores de un producto, a los oferentes o vendedores de un producto y el
producto que es objeto de intercambio.
Variables utilizadas para clasificar los mercados
Entre algunas de las variables que son utilizadas para clasificar los mercados se pueden
mencionar los diferentes tipos de:
. Producto. Comprador.
Área geográfica
Competencia. que abarca
Tipos de mercado dependiendo producto

Atendiendo al producto que se compra y vende, los mercados pueden ser de los siguientes tipos:
1. Mercado de productos de consumo

Por una parte, el mercado de bienes o productos de consumo representa el mercado donde se
comercializan productos dirigidos a satisfacer una necesidad de consumo, esto implica que son
productos son utilizados para cubrir una necesidad, pero luego que se resuelve la necesidad el
producto desaparece.
Podemos poner de ejemplo un pedazo de pizza que se usa para resolver la necesidad del
hambre, pero al cubrir la necesidad el producto desaparece completamente.
45
2. Mercado de productos de uso o inversión

Por el contrario, en el mercado de productos de uso (también llamados bienes de inversión o
bienes de equipo), se intercambian productos que son usados para cubrir una necesidad, pero
luego de cubrirla el bien no se extingue, sino que permanece.
No obstante, esos productos pueden ser de uso duradero como el caso de una computadora o
de uso no duradero como el caso un lapicero.
3. Mercado de productos industriales

Claro que, el mercado de productos industriales incluye todos los productos que se usan como
insumo o materia prima para poder producir otros bienes o servicios. Este puede ser el caso
de un producto como el acero que puede ser utilizado para producir aviones o automóviles.
4. Mercado de servicios
En efecto, este mercado abarca la comercialización de productos denominados servicios, en
los cuáles el consumidor no puede adquirir propiedad del bien, ya sea porque sólo compra la
prestación del servicio; por ejemplo, si usa para comunicarse un teléfono público. También se
puede dar el caso porque se recibe un servicio de forma intangible como el caso de los servicios
educativos.
5. Mercados financieros
Los mercados financieros son un espacio físico o virtual, a través del cual se intercambian
activos financieros entre diferentes agente económicos cuyas transacciones definen los precios
de dichos activos.
En los mercados financieros, por tanto, se comercia con productos financieros que están
sujetos a un activo subyacente.
Tipos de mercado dependiendo los compradores
Según las características de los compradores los mercados se pueden clasificar en:
1. Mercado de distribuidores
Por otro lado, se incluye en este mercado todas las empresas que compran productos no para
consumirlos, sino para revenderlos a un precio mayor al que lo compraron y de esa forma obtener
utilidades.
46
Podemos poner como ejemplo cualquier supermercado que compra productos a las empresas
industriales para revenderlos a los consumidores finales.
2. Mercado de compradores industriales

De la misma forma, el mercado de compradores industriales está formado por todas las
empresas que compran recursos productivos para llevar a cabo su proceso de producción. Puede
ser una empresa que compra cuero para producir zapatos, bolsas, cinchos, entre otros.
3. Mercado de compradores gubernamentales

En cambio, el mercado de compradores gubernamentales engloba todas las instituciones de
gobierno que compran bienes y servicios para prestar servicios públicos como la salud, o que
serán usados para la inversión pública como el asfalto que se usa en la infraestructura vial.
4. Mercado de consumidores
El mercado de consumidores representa todos los compradores que buscan adquirir los bienes
y servicios que se venden en el mercado para ser usados para satisfacer una necesidad, por ello
se les llama consumidores porque son los que usan y consumen los productos.
Puede ser una persona que compra una botella de agua pura para satisfacer la sed.
5. Mercado de trabajo
El mercado laboral es aquel donde confluyen la oferta y la demanda de trabajo. La oferta de trabajo
está formada por el conjunto de trabajadores que están dispuestos a trabajar y la demanda de
trabajo por el conjunto de empresas o empleadores que contratan a los trabajadores.
Por tanto, con el objetivo de simplificar, los compradores de horas de trabajo, serían las empresas.
Tipos de mercado dependiendo de la competencia

Basados en el tipo de competencia al que se enfrentan los productores o los oferentes de los
productos, los mercados se pueden dividir en:
1. Mercado de competencia perfecta

De cualquier manera, este tipo de mercado se caracteriza porque existe infinito número de
competidores por lo que ninguno tiene poder para fijar precios dentro del mercado y
47
prácticamente todos los productos son iguales, por ese motivo la competencia perfecta solo
existe en forma teórica pero no práctica.
2. Mercado de competencia imperfecta

Mientras que, el mercado de competencia imperfecta se refiere a distintas situaciones que
encontramos en las cuales algunas se aproximan a una competencia perfecta y otras a una
ausencia total de competencia. En otras palabras, la competencia imperfecta es toda situación
que se encuentra entre la competencia perfecta y el monopolio puro.
3. Mercado de monopolio puro

Por su parte, se llama mercado de monopolio puro cuando estrictamente una sola empresa
ofrece los bienes y servicios que se venden en un mercado, por lo tanto, esa empresa tiene el
control total sobre las condiciones de precio y de calidad de dichos productos.
En general se puede decir que mientras más competencia exista el mercado se encuentra más
fragmentado y mientras menos competencia haya el mercado se encuentra más concentrado.
Tipos de mercado dependiendo del área geográfica que abarca

De acuerdo con la demarcación geográfica que atiende, el mercado puede ser:
1. Mercado local
Sobre todo, un mercado local es el que atiende un área reducida del mercado como puede ser
una provincia o una ciudad, una farmacia que se encuentre localizada en un barrio o en un centro
comercial de una ciudad podría servir como ejemplo de este tipo de mercado.
2. Mercado nacional
Por supuesto, el mercado nacional se caracteriza porque abarca y cubre todo un país, se
extiende por todas las ciudades, departamentos, provincias o municipios que integran un país.
Por ejemplo, podríamos mencionar una cadena de supermercados que atiende a los
consumidores de toda una nación.
3. Mercado regional
En consecuencia, cuando se habla de mercado regional, el área que atiende no se limita a ciertos
límites políticos; en este caso podemos hablar de un mercado que cubre la región norte o sur de
un país. Pero también un grupo de países como la región centroamericana, es decir la región de
mercado que se atiende puede ser reducida o amplia.
4. Mercado internacional
Ahora, un mercado internacional es el que está formado por un conjunto de compradores que
pueden ser de distintos países, estos generalmente son mercados atendidos por empresas
multinacionales o transnacionales.
5. Mercado global
De modo que, el mercado global se refiere a un mercado que se extiende a todos los países del
mundo, por lo tanto, los bienes y servicios se producen o sólo se comercializan en cualquier país
del mundo. Se puede decir que el mercado global es el más amplio y el más extenso que existe.
Finalmente podemos concluir diciendo que las formas de clasificar los tipos de mercado son muy
diversas, pero lo que no podemos olvidar es que las variables más utilizadas tienen que ver con
los elementos que componen un mercado; como puede ser el tipo de comprador, el tipo de
productor o competidor, el tipo de producto que se intercambia y finalmente área geográfica que
atiende.
48
11.3 CONCEPTO DE SEGMENTACIÓN

Para que tu idea de negocio resulte un éxito, debes conocer lo mejor posible las características,
los deseos, las necesidades insatisfechas y el comportamiento de cada uno de tus clientes
potenciales o futuros.
Así podrás ofrecerles realmente lo que desean y necesitan, averiguando también cuánto están
dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y preferencias.
¿A qué proporción del mercado puedo llegar?

Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes que seleccionarla de acuerdo a
algunos criterios básicos, por ejemplo:
• Sexo
• Edad
• Poder adquisitivo (nivel de ingresos)
• Educación
• Trabajo que realiza
• Lugar en el que vive
• Clima.
Por ejemplo: Si el giro de tu negocio es la comercialización de ropa para bebés, tu segmento de

mercado podría ser las mujeres de 25 a 35 años que tienen bebés y que viven ceca de tu negocio.
¿Quiénes pueden ser tus clientes?

Cualquier persona o empresa que tenga necesidades (éstas pueden ser entidades del gobierno,
instituciones diversas u otras empresas).
Para atenderlas adecuadamente debe contar con la siguiente información:
• ¿Quiénes son?
• ¿Cuáles son sus preferencias?
• ¿Cuándo compran?
• ¿Cuánto compran?
• ¿Para qué usan el producto o servicio?
• ¿Dónde viven o trabajan?
Es importante que sepas que el número de clientes dispuestos a comprares siempre es

menor al que realmente compra, salvo que tu producto o servicio haya logrado superar
las expectativas de tu cliente.
Recuerda elaborar otro sondeo de mercado, ya que se te presentan nuevas preguntas, que
no debes contestar por tu “intuición”, sino quedebes hacérselas a tus potenciales clientes.
11.4 VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN
Diseñar y aplicar los criterios de segmentación de mercado más indicados según cada negocio es
determinante para generarle a la empresa importantes ventajas. En este sentido, gracias a dichos
criterios, una organización puede:
 Mejorar los resultados comerciales de la empresa

 Conseguir mayor ventaja competitiva en el mercado
 Identificar los segmentos más rentables según sus productos o servicios
 Personalizar su propuesta de valor al conocer mejor a su público objetivo
49
 Ejecutar estrategias de marketing y de ventas más efectivas

 Aumentar los índices de fidelización y del “boca a boca”
 Reducir costes al aprovechar de manera inteligente todos los recursos
Bajo todo este contexto, antes de lanzar un producto al mercado o desplegar una estrategia de
marketing, las empresas deben definir muy bien sus criterios de segmentación de mercado. Esto
es necesario para asegurar buenas tasas de aceptación y altos índices del retorno de las
inversiones.
11.5 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Los criterios de segmentación de mercado son todas aquellas variables que tiene en cuenta una
empresa para definir y delimitar a su segmento objetivo. Es decir, son los factores de relación y
discriminación que aplica una marca para diferenciar a las personas que le interesa como clientes
de las que no, según sus objetivos comerciales.
La cantidad y los tipos de criterios de segmentación de mercado varían en función de si se trata

de un único segmento objetivo o de varios, así como de la naturaleza de estos.
Los ejemplos de criterios de segmentación de mercado dependen, básicamente, de los tipos de

segmentación. Según los objetivos comerciales de la empresa, esta debe analizar el mercado para
definir qué tipo de segmento necesita y en base a ello establecer los criterios adecuados.
En este sentido, los cuatro tipos de segmentación de mercado son:
Segmentación geográfica
Segmentación demográfica
Segmentación psicográfica
Segmentación por comportamiento o conductual
Segmentación socioeconómica
Según dichas clasificaciones, tenemos a continuación algunos criterios de segmentación de

mercado:
50
Ejemplos de criterios de segmentación de mercado
1. Criterios de segmentación geográficos

Continente
País
Ciudad
Región
Comunidad
Clima
2. Criterios de segmentación demográficos
Género
Orientación sexual
Edad
Nacionalidad
Cultura
Religión
Profesión
Educación
Ingresos económicos
Tamaño del grupo familiar
Ingresos económicos familiares
3. Criterios de segmentación psicográficos
Personalidad
Carácter
Estilo de vida
Pasatiempos
Clase social
Valores
Actitudes
Intereses
4. Criterios de segmentación por comportamientos (como cliente)
Intenciones de búsqueda
Frecuencia de uso
Momentos de uso o de compra
Recompras
Nivel de fidelidad
Gasto promedio por compra
Demostración de interés hacia la marca
5. Criterios de segmentación Socioeconómica
Estilo de vida.
Nivel de ingresos.
Estatus económico.
Estrategias de segmentación de mercado

Existen cuatro tipos de estrategias de segmentación de mercado, entre ellas se debe seleccionar
una según los objetivos de negocio y las capacidades de la empresa. Es fundamental definir cuál
de estas se va a aplicar, antes de diseñar los criterios de segmentación de mercado, pues en
función de la estrategia, los criterios pueden variar entre una y otra.
 Estrategia de segmentación indiferenciada: no se realiza una distinción entre los diferentes

segmentos. Se trata de llegar al máximo de personas con una misma oferta, mensaje o
campaña.
51
 Estrategia de segmentación diferenciada: se segmenta el mercado y luego se eligen a dos

o más segmentos, que son abordados de manera distinta.
 Estrategia de segmentación personalizada: consiste en personalizar el producto, servicio o
mensaje en función del perfil de las personas.
 Estrategia de segmentación concentrada: es cuando la empresa se enfoca en un único
segmento de todos los identificados. Es efectiva cuando se tienen pocos recursos.
11.6 BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Toda actividad mercadológica de una empresa ha de tener como fin primordial motivar la
demanda de sus productos o servicios. Para ello cuenta con la clasificación que tradicionalmente
se tiene:
Mercado de bienes de consumo

Mercado de bienes industriales
Mercado de servicios
MERCADO DE BIENES DE CONSUMO

Son aquellos mercados donde se comercializan productos destinados a satisfacer las necesidades
del consumidor final, que en base a la variable tiempo puede destinarlas a su consumo inmediato
(pan, leche, detergente...) o duradero (vídeo, mesa, camisa...). Las principales características del
mercado de bienes de consumo son las siguientes:
• Amplia gama de productos, con una fuerte renovación de sus existencias.

• Utilización, en su mayoría, de los diferentes canales de distribución.
• Existencia de fuerte competencia en la mayoría de los sectores.
• Fuerte implantación de compañías multinacionales.
• Políticas de marketing muy desarrolladas para una mayor y mejor comercialización.
• Mercado muy agresivo y de fuerte competitividad.
• Mayor protagonismo que ha adquirido la distribución sobre la fabricación.
• Mercado que ha de saber convivir con la influencia asiática.
MERCADOS INDUSTRIALES
Son aquellos mercados que comercializan productos principalmente para utilizarse en la
elaboración de otros bienes. Este mercado está cada vez más profesionalizado de cara a evaluar
las diferentes ofertas que se le presentan para su elección. Las principales características que se
dan en este tipo de mercado son las siguientes:
• Proceso de comercialización generalmente largo y complejo.

• Mercado que requiere grandes conocimientos técnicos a la vez que comerciales.
• Utilización de canales cortos de distribución en la mayoría de los casos.
• Fuerte correlación con la demanda derivada, ya que su comercialización dependerá de la
demanda que pueda darse por determinados sectores. Como ejemplo podríamos citar el
mercado del vidrio y su dependencia con el de la construcción de viviendas y oficinas.
• Productos que generalmente llevan un proceso de fabricación y ciclo de vida largo.
• Menor utilización de las diferentes estrategias del marketing en sus planes de viabilidad.
• Necesidad de fuertes inversiones en Investigación y desarrollo.
• Etcétera.
MERCADOS DE SERVICIOS
Están englobados en el sector terciario de la economía de un país. Son aquellos bienes o
productos de naturaleza principalmente intangible, los cuales satisfacen cada vez una mayor
demanda.
52
Las nuevas tecnologías y principalmente Internet y el e-commerce están teniendo un importante

protagonismo en la economía del país y más concretamente en lo referente a este apartado. Sus
principales características son:
• Dan mayor protagonismo al concepto calidad.

• Los servicios no pueden almacenarse.
• Difícilmente existen dos servicios totalmente iguales.
• Importancia creciente en la aplicación de las diferentes variables del marketing.
• El factor humano adquiere un gran protagonismo.
• El valor añadido es el que marca el diferencial del bien.
• Su desarrollo puede llegar a sustituir, en una balanza de pagos de un determinado país, la
carencia de materias primas.
La venta de productos industriales implica grandes retos. A continuación se presentan algunas

diferencias entre el mercado industrial y el mercado de bienes:
Número reducido de clientes.

Mayor importancia del cliente, son exigentes.
Necesidades específicas de los clientes.
Los bienes industriales son intermedios.
Hay apoyo post venta: apoyo técnico; distribución de suministros adecuados, capacitación,
monitoreo, etc.
53
SEMANA XII
ANALIZANDO EL MERCADO:
OFERTA
12.1 IDENTIFICACIÓN DE COMPETIDORES
La competencia la constituyen las empresas que producen los mismos productos o servicios que
los de tu negocio.
También está constituida por quienes producen bienes sustitutos (los bienes sustitutos son
aquellos que representan una alternativa a tu producto o servicio).
Por ejemplo, si deseas producir mermelada de fresa, tu competencia directa son los productores
de esta mermelada, pero también debes evaluar a los productores de sustitutos como:
mermeladas de otras frutas, manjar blanco, miel de abejas, etc.
Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de producción con quienes
podrías ingresar a operar en el mismo sector de consumidores.
Estas preguntas te ayudarán a realizar un buen análisis de tu competencia:
a. ¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer?

b. ¿Cuáles son esas empresas?
c. ¿Qué empresa es la líder en el rubro?
d. ¿A qué tipo de clientes atiende?
e. ¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de su competencia?
f. ¿Cuántos productos venden las empresas competidoras?
g. ¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?
h. ¿A qué precios ofrece dichos productos o servicios?
i. ¿Qué importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantías o el servicio post-
venta?
Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma:
Productos sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.Ejemplo
NECESIDAD QUE SE
PRODUCTOS SUSTITUTOS CUBRE
NÉCTARES Y REFRESCOS
GASEOSA SALUDABLES SED
PAN GALLETAS ARTESANALES HAMBRES
Productos complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros parasatisfacer la

necesidad de sus consumidores. Ejemplo
PRODUCTOS COMPLEMENTOS NECESIDAD QUE SE CUBRE

BIZCOCHO MANTEQUILLA HAMBRE
CAMISA PANTALÓN ABRIGO
54
12.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS COMPETIDORES
La competencia puede ser principalmente de dos tipos: la competencia perfecta y la competencia

imperfecta:
COMPETENCIA PERFECTA COMPETENCIA IMPERFECTA
Las empresas NO pueden Las empresas influyen en

influir en el precio: Son los precios
precio aceptantes
Hay muchas empresas Hay menos empresas

vendedoras, cada una vende (depende del mercado) por
una pequeña cantidad del lo que venden una mayor
total. cantidad del total.
Los productos son idénticos

Las empresas buscan
(homogéneos). No se
diferenciar sus productos.
pueden diferenciar unos de
otros.
No hay barreras de entrada: Hay barreras de entrada

(restricciones legales,
Cualquier empresa puede diferenciación y elevados costes
entrar y salir del mercado. para empezar las empresas)
Hay información perfecta: La información es

Todo el mundo conoce todos imperfecta: es imposible
los productos y sus precios conocer todos los productos
en un mercado. y precios en un mercado
Las empresas tendrán Las empresas pueden

que luchar por tener influir en los precios y
los costes más ponerlos más altos a
baratos posibles, por los consumidores, por
lo que se llega a la lo que hay
EFICIENCIA. INEFICIENCIA.
55
SEMANA XIII
IDENTIFICANDO LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
13.1 DESCRIPCIÓN Y HERRAMIENTAS PARA DETERMINAR LA PLAZA O CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a los consumidores. Todas ellas tienen
ventajas y desventajas que surgen de las características del producto, del mercado y sus
consumidores, la situación de la empresa y la de sus proveedores. Tú tienes que elegir la mejor
manera de llegar a tu cliente.
Los canales de distribución

son los medios que utiliza
cualquier empresa para
hacer llegar sus productos
hasta su consumidor final.
Sin duda, el objetivo es
lograr que los productos
lleguen en el momento
adecuado, en las
cantidades requeridas y a
los precios más
convenientes para todos.
Para definir tu estrategia de distribución, debes responder las siguientes preguntas:
• ¿Cómo distribuirás tus productos y/o servicios a tus mercados?

• ¿Dónde están ubicados tus clientes?
• ¿Cómo llegarás a ellos, tanto para la venta como en la post-venta?
Los principales tipos de canales de distribución que una empresa puede escoger son:
CANAL DE DISTRIBUCIÓN DIRECTA
Cuando deciden llevar sus productos al

consumidor final sin el uso de intermediarios
La empresa tiene que realizar todas las tareas

de marketing, de almacenaje, de transporte y
comercialización de sus productos.
56
ESTE PROCESO SE PUEDE DAR DE DOS

FORMAS
Se da cuando la empresa utiliza diversas

Cuando son los vendedores de la empresa
formas como los medios digitales (Redes
los responsables de llevar los productos que
sociales, páginas web), la televisión y los
se comercializan hasta las manos de sus
catálogos para contactar de forma directa
clientes.
son sus clientes y efectuar sus ventas.
Como ejemplo, el caso de una empresa que un ejemplo de este tipo de distribución
produce su propia ropa y posee sus propias exitosa puede ser el caso de Dell, que se
tiendas para comercializarlas. encarga de producir sus computadoras y a
través del internet las comercializa.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTO
Implica que la empresa venda y comercialice sus

productos por medio de intermediarios. Los
intermediarios pueden ser mayoristas o minoristas
que se convierten en el punto de relación entre la
empresa productora con sus clientes y
consumidores.
57
ESTE PROCESO SE PUEDE DAR DE TRES

FORMAS:
Canales cortos
De hecho, un canal de distribución corta está formado por tres niveles. Empieza
con la empresa productora, sigue el minorista y termina con el consumidor final.
Por lo general las empresas de automóviles como Toyota utilizan este tipo de
canal indirecto de forma corta.
Canales largos
Cuando está integrado al menos de cuatro niveles. Se inicia con la empresa
productora, le sigue un distribuidor mayorista, continua con el distribuidor
minorista y finaliza con el consumidor final.
Como ejemplo del uso de canales de distribución indirectos largos, podemos

mencionar el caso de Coca Cola y la mayoría de las empresas que producen
bebidas carbonatadas.
Canales dobles
En cambio, en los canales de distribución dobles, aparte de la participación de
mayoristas y minoristas, es necesaria la presencia de un agente. El agente se
caracteriza porque se convierte en un distribuidor exclusivo de algún tipo de bien y
servicio. Por lo tanto, la presencia de un agente es algo característico de los tipos
de negocios que se trabajan por medio de franquicias.
Por ejemplo, las empresas de restaurantes como Pizza Hut, KFC y McDonals
trabajan este tipo de canal de distribución doble.
58
59
SEMANA XIV
IDENTIFICANDO LAS
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y
PUBLICIDAD PARA LOGRAR LAS
VENTAS
14.1 MIX PROMOCIONAL
La mezcla promocional, también conocida

como mezcla de promoción, mezcla de
comunicación, mix de promoción, o mix de
comunicación, hace referencia al conjunto
de elementos o variables que permiten la
promoción del producto de una empresa.
Estos elementos o variables que componen
la mezcla promocional son:
La venta directa
La promoción de ventas
Las relaciones públicas
El marketing directo, y
El merchandising.
14.1.1 PUBLICIDAD
La publicidad comprende todas las actividades necesarias para presentar a una audiencia
un mensaje impersonal y pagado. Correo directo Publicidad exterior Páginas amarillas Otros
Prensa Televisión Radio Revistas.
Principales decisiones en publicidad
 Establecer objetivos.
 Decidir el presupuesto.
 Mensaje.
 Medios.
 Evaluación.
14.1.2 VENTA DIRECTA
La venta personal consiste en

promocionar un producto o
servicio a través de una
interacción directa o personal
(«cara a cara») entre un
determinado vendedor y un
determinado consumidor
individual.
60
Una venta personal suele seguir un proceso conformado por las siguientes etapas:
 Prospección o búsqueda de clientes potenciales: se busca clientes potenciales calificados

(prospectos).
 Clasificación de prospectos: se clasifica a los clientes potenciales en orden de importancia.
 Preparación: se recolecta y estudia información útil sobre el prospecto, y se planifica la forma
de abordarlo y tratarlo.
 Presentación: se presenta ante el prospecto.
 Argumentación: se presenta el producto al prospecto.
 Manejo de objeciones: se hace frente a las posibles objeciones del prospecto.
 Cierre de ventas: se trata de cerrar la venta.
 Seguimiento: se realizar un seguimiento y se mantiene comunicación con el cliente.
14.1.3 PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas consiste en promocionar un producto o servicio

a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al
consumidor a decidirse por su compra.
Ejemplos del uso de la promoción de ventas son:
 Ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.

 Ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.
 Ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren el producto por Internet.
 Enviar pequeños regalos o productos gratis a los clientes más habituales.
14.1.4 RELACIONES PÚBLICAS
Las relaciones públicas consisten en el conjunto de acciones destinadas

a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el
público en general como ante sus propios trabajadores.
61
Ejemplos del uso de las relaciones públicas son:
 Participar en un evento cultural.

 Hacer donaciones para una obra de caridad.
 Organizar un seminario empresarial.
 Realizar una conferencia de prensa para aclarar algún malentendido.
14.1.5 MARKETING DIRECTO
El marketing directo consiste en promocionar un producto o servicio a un

determinado consumidor individual, generalmente, a través de medios
que permitan una comunicación directa con éste tales como el teléfono,
el correo, el fax, el correo electrónico y el Internet.
Ejemplos del uso del marketing directo son:
 Comunicase telefónicamente con un potencial cliente para ofrecerle o venderle un

producto.
 Enviar un correo electrónico a un cliente en donde se promocione un producto.
 Ofrece a un cliente un producto especialmente diseñado para él.
 Brindar a un cliente una atención personalizada.
14.1.6 PUBLICITY
Es información divulgada por una empresa, entidad u organismo público o

privado. A diferencia de la publicidad tradicional, la publicity obtiene un espacio
gratuito en los medios de comunicación para la marca, gracias a la labor de
gabinete de prensa que esta realiza.

https://www.youtube.com/watch?v=cGwlGtu14O0
62
SEMANA XV
REALIZANDO LA GESTIÓN DE
MERCADEO Y VENTAS
15.1 PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN CON EL CLIENTE Y PROVEEDOR
¿Qué es esto de negociar?

• La negociación es un proceso para influir a la otra parte
• Negociar es algo que hacemos con gente con quien tenemos una relación de interdependencia
• Queremos que la otra parte tome una decisión especifica que nos es beneficiosa
• Tenemos que analizar las situaciones y el contexto que ayudaran a esa persona a tomar la
decisión que queremos y las situaciones que pueden suponer un obstáculo para que eso pase.
Son los clientes y ejercen su poder de negociación frente a las empresas que les venden
los productos.
¿CÓMO NEGOCIAMOS CON EL CLIENTE?
Teniendo una adecuada ESTRATEGIA, y obtener lo que buscamos.
¿CÓMO OBTENEMOS LO QUE QUEREMOS?
 Estudiar al cliente.
 Generar confianza.
 No adelantarse.
 No dar más información de la necesaria.
 Ponerle límites a la oferta.
15.2 MOTIVACIÓN
Las necesidades del consumidor. ¿Por qué se compra?
Cuando los seres humanos nos movemos para obtener un producto

es porque vemos en él,el objeto que nos satisfará.
El hecho de beber puede

responder a dos necesidades
muy diferentes: la necesidad
psíquica de socializar con
nuestros amigos mientras
tomamos un refresco, por
ejemplo, o la necesidad física
de ingerir líquido porque
estamos en un desierto.
63
Las necesidades del consumidor. ¿Por qué se compra?
. La teoría de Maslow y los tipos de necesidades
La pirámide de Maslow jerarquiza las necesidades. Las primeras necesidades o

necesidades básicas están en la base; una vez satisfechas las primeras, surgen las
necesidades de seguridad, sociales, de estima, hasta llegar a las más altas, de
autorrealización.
15.3 COMPORTAMIENTO
Tipos de compras según el comportamiento del consumidor
64
15.4 HÁBITOS DE COMPRA DEL CLIENTE
El hábito de compra consiste en poner atención al historial de compra de un producto

o al comportamiento de los compradores. Se puede profundizar más en este último, ya
que podemos indagar en los canales que utilizan los consumidores, el gasto que
realizan, las tendencias de visita y la influencia sobre la compra de los productos, como
algunos de los factores que inciden sobre los compradores.
Moda Estacionalidad
Disponibilidad Law Cost
Factores que influyen

Necesidad en los hábitos de Racionales
compra de los
productos.
Caza gangas Adictos a las compras
Marquistas Tradicionales
Modas
Este quizás sea el factor que más influye a día de hoy sobre la decisión de compra sobre un
producto.
Con todo lo que rodea al marketing en redes sociales, cada vez más cobran importancia las
tendencias y disfrutar de los productos más novedosos del mercado. Los youtubers e influencers
tienen gran peso en que las modas sean tan determinantes de cara a la venta de productos
Estacionalidad.
La estacionalidad es también otro factor destacado a la hora de adquirir productos, ya que algunos
solo están disponibles en determinadas fechas o en esas los disfrutaremos a unos precios o con
calidades mejores.
Disponibilidad.
La disponibilidad de los productos es también otro de los factores que afectan a los hábitos de
compra sobre los productos. Al contrario de lo que pensamos, cuando somos conscientes de que
existe escasez de un producto este suele registrar más ventas. Entra en juego el conocido efecto
FOMO. Con esto hay que tener cuidado porque puede generar burbujas como por ejemplo la de
Bitcoin en su día.
Necesidad.
Es obvio que es uno de los factores que más afectan en algunos mercados y se vende más
ibuprofeno en invierno que en verano con lo que es importante tenerlo en cuenta a la hora de estar
presente cuando surge la necesidad de un producto.
A día de hoy contar también con un programa de facturación gratuito empieza a ser cada vez más
necesario para facilitarnos la vida.
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Low Cost.
Son los compradores que siempre irán por la versión más barata de un producto.
Generalmente este tipo de compradores se caracterizan porque quieren que los productos que
adquieren tengan un rendimiento similar a los homónimos más caros y su satisfacción
generalmente no es plena. Aun así, estos compradores siempre tiran de productos baratos a pesar
de las malas experiencias.
Caza Gangas.
Son hasta cierto punto compradores compulsivos, pero con la diferencia que saben cuándo es una
verdadera ganga. Esto no saca que necesiten el producto o no. Están pendientes de canales de
chollos (ofertas) y esperarán en muchas ocasiones al precio/producto adecuado cuando es algo
que si necesitan.
Racionales.
Son personas que suelen pagar a gusto por los productos que compran y racionalizan el gasto.
Les suele llevar más tiempo decidirse en compras de gran importe pero generalmente consiguen
una gran satisfacción cuando compran el producto adecuado. Por la contra suelen perderse ofertas
puntuales por su inseguridad y medir el riesgo.
Adictos a las compras.

Son personas emocionales que compran sin necesidad en la mayoría de los casos y que justifican
sus gastos de forma que se auto convencen de que sus necesidades son reales.
No necesariamente tienen que ser adictos a todo tipo de compras. Un caso típico son las personas
que son adictas a comprar ropa a pesar de que tienen el armario lleno. Que hagan esto no quiere
decir que sean así en todas las compras.
Marquistas.
Son los que tienen apego y solo compran productos de una determinada marca o en un
determinado comercio. Un caso claro son las personas que son fans de Apple o Xiaomi para la
tecnología o de Honda para los coches. Suelen ser personas fieles y que disfrutan cuando comprar
productos de su marca.
Tradicionales.
Son personas que compran según su necesidad y su criterio. Son personas que se fían se su
instinto y no se casan con nada. Compran lo que consideran y si algo les funciona o les cumple,
es más que probable que vuelvan a repetir. Hasta cierto punto es el hábito de compra más
saludable.
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SEMANA XVI
DEFINIENDO ESTRATEGIAS DE
ATENCIÓN AL CLIENTE
16.1 HERRAMIENTAS Y TÉCNICAS DE ATENCIÓN AL CLIENTE.
TÉCNICA ELI 5
TÉCNICA DE
TÉCNICA HEARD
INTERROGACIÓN
TÉCNICAS DE
ATENCIÓN AL
CLIENTE TÉCNICA FEEL,
TÉCNICA FAB
FELT FOUND
TÉCNICA DE
ATENCIÓN AL
CLIENTE ON LINE
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TÉCNICA FAB
Por sus siglas en inglés, FAB es lo siguiente: features (características), advantages (ventajas) y
benefits (beneficios).
En esta técnica el vendedor relaciona los beneficios del producto con las necesidades del cliente,
resaltando las ventajas y características de este.
La característica es cualquier propiedad física del producto.

La ventaja es el detalle que hace de nuestro producto algo diferente a los demás.
El beneficio es el resultado favorable que sirve al cliente para satisfacer una necesidad en
particular.
Vamos a verlo con un ejemplo.
Imagina que vendes una crema hidratante con color para pieles sensibles.
Características: Tu crema está hecha a base de mantecas y aceites naturales, todo totalmente
ecológico.
Ventaja: Además de hidratar, aporta color a tu rostro de forma que no necesites maquillaje.
Beneficio: Está pensada para personas con pieles sensibles.
TÉCNICA ELI5
Es decir, “Explain it like I’m 5 years old” o “Explícamelo como si tuviera 5 años”.
Esta técnica consiste en transmitir el mensaje al cliente de forma muy estructurada y utilizando un
lenguaje sencillo, de forma que le facilitemos la comprensión de lo que le contamos sobre nuestro
producto o servicio. Evita los tecnicismos, habla su idioma.
Se utiliza mucho en servicios de asistencia por teléfono, cuando al cliente no le responde el portátil
y debe seguir una serie de pasos, por ejemplo.
Pero tenemos que tener cuidado y no pasarnos, no hablar a nuestro cliente como si literalmente
tuviera 5 años, porque parecerá que le tratamos de tonto y eso no le gusta a nadie.
TÉCNICA FEEL, FELT, FOUND

Se utiliza sobre todo cuando el cliente presenta objeciones a la hora de realizar una compra. Se
trata de empatizar con él demostrándole que entiendes la importancia de sus objeciones:
“Entiendo cómo te sientes, otros se sintieron así antes, y encontraron que nuestro servicio (insertar
aquí frase sobre producto/servicio que resuelva la objeción)”
TÉCNICAS DE INTERROGACIÓN
Puedes emplear varios tipos de preguntas para conseguir información precisa y útil. Aquí te
mostramos algunos tipos que pueden ayudarte:
Preguntas abiertas. Son preguntas que facilitan que la otra persona hable y se extienda, que la
respuesta no trate de un sí o un no. Por ejemplo, “¿qué es lo que le ha llevado a querer comprar
este tipo de producto?”.
Preguntas cerradas. Al contrario que las anteriores, estas pueden ser contestadas con un “sí”,
“no”, o cualquier respuesta corta que no necesite de una explicación. Son útiles para confirmar y
clarificar. Por ejemplo, “¿firmamos el contrato?”
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Preguntas de aprobación. Las hacemos para obtener más detalles sobre una situación y poder
solucionar un problema. Cuando llega un cliente con un problema, se te pueden ocurrir sus
posibles causas, así que le haces preguntas para probar tu hipótesis. Por ejemplo, un cliente llega
con un móvil que no le funciona, así que le preguntas si este ha estado en contacto con agua.
Preguntas de confirmación. Estas preguntas garantizan que tanto el comprador como el

vendedor estén sincronizados y ayudan a aclarar cualquier malentendido que pueda haber surgido
en la conversación. Además, demuestran tu capacidad como vendedor para escuchar y empatizar
con el cliente. “Si le he entendido bien, ¿quiere usted decir que….? “
TÉCNICA HEARD
Por sus siglas H (hear/escucha), E (empathize/empatiza), A (apologize/discúlpate), R
(resolve/resuelve) y D (diagnostic/diagnostica). Se trata de seguir un proceso cuando un cliente
tiene una queja.
Escucha. Que el cliente comparta su historia, sin que le interrumpas.

Empatiza. Crea una conexión emocional con él y muéstrale tu voluntad para ofrecerle la ayuda
que necesita.
Discúlpate. Muéstrale que te importa y que asumes el problema en cuestión.
Resuelve. Y si es de forma rápida, mejor. Piensa en la solución que más le conviene y hazlo de
manera ágil.
Diagnóstica. Analiza qué fue lo que llevó a fallar en el servicio y asegúrate de prevenir para futuras
ocasiones.
ATENCIÓN AL CLIENTE ONLINE

No debemos olvidarnos de contar con un servicio de atención al cliente tanto en nuestra página
web como en nuestras redes sociales, así podemos estar en contacto con nuestros clientes
durante más tiempo.
Además, la inmediatez y la claridad son algo que valoran muchísimo, por lo que debemos
responder sus dudas y cuestiones de forma rápida, breve, clara y más concisa posible.
Recuerda que un negocio no se mantiene únicamente por el producto que ofrece, sino por la
relación que llega a conseguir con su público. Aplicando estas pequeñas estrategias puedes
mejorar considerablemente el servicio al cliente, ofreciendo una atención de calidad para
mantenerlo satisfecho y leal.
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IESTPúb.

“VÍCTOR ÁLVAREZ HUAPAYA”

CARRERA PROFESIONAL: CONTABILIDAD

DOCENTE: LIC. ADM. TIRSSA KELLY ORIUNDO YARANGA

7.2 CONTRASTE ENTRE LA IDEA DE NEGOCIO IDENTIFICADA Y LAS NECESIDADES REALES

La Unidad Didáctica de Organización y Constitución de Empresas, corresponde al

1.2 EVOLUCIÓN DE LAS EMPRESAS

1.2.1 EPOCA PRIMITIVA

Conforme la civilización fue evolucionando, inició la vida sedentaria y se desarrolló la

1.2.2 GRANDES CIVILIZACIONES (2150 – 500 a.C)

1.2.3 ANTIGÜEDAD GRECOLATINA (500 a.C- 400 d.C)

1.2.4 EDAD MEDIA (400- 1400 d.C)

1.2.5 EDAD MODERNA, RENACIMIENTO Y REFORMA (1400 – 1700 d.C)

1.2.6 REVOLUCIÓN INDUSTRIAL (1700-1900 a.C)

La revolución Industrial provocó profundos cambios en la sociedad. Las ciudades crecieron,

1.2.8 SIGLO XXI

EPOCA PRIMITIVA EDAD MODERNA,

EVOLUCIÓN DE LAS EMPRESAS

1.3 TIPOS DE EMPRESAS

Los grandes avances científicos, tecnológicos y económicos.

Han propiciado el surgimiento de

Para su administración debe considerarse su tamaño, giro,

1.3.1 SEGÚN SU TAMAÑO

Empresas según su tamaño

Microempresa Pequeña Empresa

Son de propiedad Son entidades

1.3.2 SEGÚN LA PROPIEDAD DEL CAPITAL

1.3.3 SEGÚN SU ÁMBITO GEOGRÁFICO

1.3.4 SEGÚN LA ACTIVIDAD ECONÓMICA QUE DESARROLLAN

Se forman con el fin de

Son las que compran

Con la siembra de las

1.3.5 SEGÚN EL TIPO DE ORGANZIACIÓN JURÍDICA

Con característica • Empresa individual de

• Sociedad Anónima Abierta

1. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.): Es una persona jurídica con

1.4 ELEMENTOS DE LA EMPRESA

Toda empresa busca siempre un objetivo:

Normas legales, que hacen posible

Constituida por los distintos órganos y

Procedimientos que deben realizarse

Esta referido a las áreas y/o ambientes

En un fenómeno moderno que se lleva a cabo en la unión de

1.4 COMO SON LAS EMPRESAS HOY

Agilidad y la innovación, ingredientes necesarios a fin de sobrevivir y ganar

Autonomía y alineamiento son conceptos imprescindibles que nos permitirán desarrollar

Tan el concepto de apertura como el de autonomía no son suficientes si no vienen acompañados

1.5 CARACTERISTICAS DE LAS EMPRESAS EXITOSAS

Cuidan a sus El cliente es

VIDEO PROPUESTO PARA LA SESIÓN

3.2 TIPOS DE EMPRENDEDOR

3.3 COMPETENCIAS DEL EMPRENDEDOR

Hay personas que “nacen” con capacidades emprendedoras.

Todo emprendedor o emprendedora desarrolla y fortalece a través del tiempo ciertas

TENER VISIÓN DE ASUMIR RIESGOS Y

CONFIAR EN SÍ MISMO SER

3.4 CICLO DEL EMPRENDIMIENTO

 Modalidad de Constitución. Con la información del Plan de Negocio y una primera