MODELO CANVAS - PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor se encasilla en el área del cliente: ¿qué es lo que me aporta algún
beneficio para mí como cliente?.

La propuesta de valor tiene que hacer sentir a todo cliente las ventajas que obtendrá al
comprar un producto. Se debe comunicar cada una de las ventajas que brinda el producto que
se vende para lograr convencer al cliente. La idea básica es hacer que elija cualquier producto
y no el de la competencia. Hay que crearle la necesidad y que sepa el beneficio que conseguirá
tras hacer la compra.

Para crear la propuesta de valor de una empresa basado en el modelo Canvas, se debe tener
en cuenta 2 bloques principales que son: cliente (mapa de empatía) y producto/servicio que
resuelve su necesidad o problema (propuesta de valor).

1. Define tu cliente ideal

¿Conoces bien el nicho de mercado de tu producto/servicio? No podemos abarcar a todo el

mercado, hay que buscar y analizar aquel grupo de personas que estén dispuestos a pagar por
el valor diferenciador que le ofrecemos.

Tu cliente ideal será el que más rentabilidad te proporcionará. Es necesario conocer

hábilmente a este cliente para ser capaz de reflejar todo el valor y los beneficios de tus
productos/servicios y que se produzca la compra.

2. Crear la propuesta de valor

La propuesta de valor es el conjunto de productos y servicios que crean valor para un

segmento de mercado específico. Y aquí es cuando nos haremos la pregunta: ¿Qué problemas
resuelve tu producto o servicio?

Muchos emprendedores pierden el foco diseñando su propuesta de valor y no centran que lo

importante en reducir la incertidumbre del cliente. Aquí sería interesante crear un mapa de
posicionamiento que nos ayude a entender dónde nos situamos en la mente del consumidor.

3. Identificar los distintos canales

Aquí planificamos qué medios utilizaremos para comunicar la propuesta de valor a nuestro
segmento de clientes con la finalidad de que se produzca la venta y un posterior servicio
postventa de calidad.

Podemos aplicar canales tanto directos como indirectos así también como propios o contar
con la ayuda de socios. Lo importante es hacer una buena selección de canales que se alineen
con nuestro propósito como organización.

4. Relación con los clientes

¿Cómo nos relacionamos con nuestros segmentos de clientes? Nos enfocaremos en la cartera
de clientes y en definir al detalle las especificaciones relacionadas con los distintos grupos de
clientes y cómo de interesados están con nuestra propuesta de valor.

En base a esto, estableceremos un tipo de relación con el cliente u otro. Existen diferentes
tipos de relaciones, las principales son: directa, indirecta, individualizada, automatizada,
colectiva, etc. Todo dependerá de lo que ofrecemos y a qué tipo de perfil.
 5. Ingresos

Para cualquier segmento de clientes, debes identificar una o más fuentes de ingresos gracias a
la venta de nuestra valiosa propuesta. Los ingresos pueden producirse de manera puntual
(transacción única) o bien un flujo periódico de ingresos.

Tienes que asesorarte muy bien de lo que ofrece tu valiosa propuesta, como la percepción que
los clientes tienen al respecto, y también lo que están realmente dispuestos a pagar.

6. Actividades clave

Es clave a la hora de crear un modelo de negocio, conocer e identificar las actividades claves
requeridas para que tu proyecto salga bien. Hacer que mi negocio crezca debe estar muy
alineado con una buena planificación de lo que hago.

Al comienzo, debemos evitar la saturación mental en dar pasos sin conocimiento de causa.
También es importante rodearnos de un equipo capacitado y delegar ciertas actividades o
bien, contar con socios claves que nos ayuden de forma puntual.

7. Socios

Como bien hemos mencionado anteriormente, podemos necesitar la ayuda de empresas

ajenas a la nuestra que nos den apoyo en ciertos aspectos y pueden ser:

1. Proveedores clave
2. Socios para desarrollo conjunto de negocios
3. Socios para una alianza estratégica

Debemos establecer una relación win-win donde ambos obtengamos un retorno positivo (no
sólo en el aspecto económico). Si tienes una guía de negocio para solicitar financiación te
podrá ayudar a la hora de entablar conversación con un tercero en términos económicos.

8. Estructura de costes

Crear la estructura de costes es básicamente identificar los costes, clasificarlos y atribuirlos a

cada uno de los elementos del modelo de negocio. Estaría bien comprobar si mi negocio es
escalable para percibir el futuro crecimiento.

Gracias a esto, tendremos la suficiente información para tomar una decisión acertada en
cuanto a definir el precio de nuestra propuesta de valor.
CANALES CANVAS

En el modelo canvas se debe definir los canales para transmitir tu propuesta de valor a los
clientes. Es una etapa clave para que el negocio tenga éxito a corto y largo plazo. Una vez que
se ha definido a propuesta de valor y los segmentos de clientes, debes trabajar en los canales
de distribución. Una pregunta clave en el Lienzo Canvas es: ¿cómo llevar tu propuesta de valor
al consumidor final?.

Qué son los Canales en el Modelo Canvas

Los canales son los medios que conectan a los clientes con tu empresa. Se usan para
promocionar y entregar tu producto a un nicho de clientes específico.

El canal es cualquier elemento de contacto entre tu empresa y el cliente. Se incluye también

cualquier interfaz que utilice el cliente para acceder a tu producto o servicio.

Para resumir el concepto de canales: es todo aquello que uses para

comunicarte con el cliente y hacerle llegar tu producto o servicio.
Existen canales directos e indirectos, y ahora vamos a definir cada
uno.
Canales directos
Son los puntos de contacto propios de tu negocio con los que te
conectas al cliente. Veamos algunos ejemplos de canales directos que
puedes tener en tu empresa:
  Página web
 Redes sociales
 Red de tiendas
 Fuerza de ventas
 Personal ejecutivo
 Proyectos de promoción

Como emprendedor tendrás control total sobre los canales directos.

Por lo general, son canales que generan mayores beneficios al
negocio al pertenecer directamente a la empresa.
Canales indirectos
Para los canales indirectos necesitas de intermediarios. Pueden ser
canales de terceros o partners que te ayuden a llevar tu producto
al cliente. Aquí se incluyen los siguientes canales:

 Sitios web de terceros

 Redes de ventas al por mayor
 Redes de ventas de terceros
 Tiendas de terceros
 Medios de comunicación
Los canales indirectos son más desafiantes ya que no tienes tanto
control y generan menos beneficios a tu empresa, debido a que las
ganancias se deben distribuir entre todos los intermediarios.
Dentro de los canales directos e indirectos también podemos crear
nuevas categorías para los medios que utilizarás al llevar tu producto
al consumidor.

Así que veamos los canales según su función:

 Ventas: son canales que tienen por objetivo promover las

ventas y acercar el producto o servicio al consumidor. Los
canales de ventas suelen perseguir ganancias a corto plazo.
Puedes organizar ferias, eventos promocionales, crear paquetes
o lanzar muestras gratis
 Comunicación: son los medios utilizados para conectarte con el
mercado, especialmente para dar a conocer tu producto o
servicio. Son canales que pretenden informar a los
consumidores y generar interés sobre tu propuesta de
valor. Son útiles también para la posventa y ofrecer servicios de
atención al cliente
 Distribución: son los medios que empleas para hacer llegar tu
servicio al mercado. El mercado puede ser una tienda, una red
de distribución o el cliente final

Cómo elegir los canales de tu empresa

Para elegir los canales adecuados para tu negocio debes plantearte
varias interrogantes:

 ¿Cuáles son los canales favoritos de los clientes?

 ¿Qué canales garantizan mayor rentabilidad?
 ¿Qué tipo de canales ofrecen los mejores resultados?
Previamente, debes analizar diferentes fases que van desde el
proceso de reflexión del cliente para realizar una compra, el
reconocimiento del problema o la necesidad, hasta la decisión de
encontrar una solución.

 Fase de información: analiza las posibles soluciones para

satisfacer la necesidad o resolver el problema.

Es de suma importancia elegir los canales adecuados para conectar tu

propuesta de valor con el cliente. Debes detectar sus medios
favoritos para buscar información. Por ejemplo: promociones en la
tv o en la radio, búsquedas en Google, etc.

 Fase de evaluación: procesa toda la información recaudada,

analiza las diferentes opciones según los beneficios que
producen y el presupuesto que has destinado.

El canal debe permitir al cliente reflexionar sobre nuestra propuesta, y

explicar los puntos que generan un valor. Se pueden publicar anuncios
promocionales en sitios web y en catálogos.

 Fase de compra: trata sobre la decisión final de adquirir el

producto y designa los puntos de venta.

El cliente debe tener a disposición los distintos elementos para tomar

la decisión final de comprar el producto o servicio. Debe saber dónde
y cómo hacer la compra, y poder elegir entre diferentes canales
de pago.

 Fase de entrega: cuando el cliente recibe el producto o servicio.

El emprendedor debe elegir el mejor método para entregar el
producto, usando canales eficientes para lograr los plazos de entrega
y otros requisitos de cada segmento de cliente.

 Fase posventa: los clientes reciben una atención personalizada

relacionada al producto o servicio. Estos servicios deben ser
ofrecidos por la propia compañía o una solicitud realizada por el
cliente.

Por otro lado, se deben usar canales para preservar a los clientes

(mejorar la relación con los clientes canvas), sobre todo aquellos
que generan mayores ganancias a la compañía.

Tipos de canales de distribución

Veamos los tipos de canales de distribución que puedes implementar
en tu empresa:

Promoción
Se refiere a las compañías que debes contratar para promocionar tu
producto o servicio mediante mensajes persuasivos. Incluye a los
periódicos, revistas, agencias de marketing, diseñadores, Instagram,
Facebook y otras redes de distribución.
Distribución física
La misión de este canal es trasladar y guardar los bienes de tu
empresa. Por ejemplo, cuando se compran productos físicos en una
tienda online, se suele contratar a una empresa de transporte para
llevar el producto al cliente.
Con frecuencia se paga el alquiler de un almacén, salvo que uses
un modelo dropshipping. Cuando se trata de infoproductos, los
clientes reciben directamente lo que han comprado, y se almacenan
en plataforma de nubes como Dropbox o Google Drive.
Los mayoristas
Son las empresas encargadas de la distribución que conectan el
producto con otros mayoristas (cuando la cadena es muy larga) o
directamente con minoristas. Las compañías mayoristas pueden
realizar vínculos con otras empresas para expandir el alcance de tu
producto o servicio.
Almacenadores de contactos
Se refiere a las personas o compañías que concretan el enlace
entre dos grupos de interés. Por ejemplo, la página Workana
contacta a los freelancers con las compañías, quedándose con un
porcentaje del proyecto. Publisuites, por su parte, se embolsa el 50%
del acuerdo entre editores y anunciantes.
En fin, todas las páginas de marketplace realizan el vínculo entre dos
partes interesadas, pero no revelan el correo electrónico de los
involucrados ya que ellos son los almacenadores de contactos.

Las tiendas
Si fabricas productos de manera masiva es probable que no puedas
tenerlos todos en tus propias tiendas, por lo que usas tiendas de
terceros. Eso hacen las tiendas de ropa, zapatos, móviles,
supermercados, etc. A estas tiendas también se le conoce como
minoristas.
Multinivel
El foco central de este sistema de negocio es un canal de
distribución con diferentes canales verticales y horizontales al
mismo tiempo de forma piramidal. Emplean una fuerza de venta
distinta al de una franquicia o un supermercado.

Afiliados
Es un canal que incluye un intermediario más al proceso de venta.
Usemos como ejemplo que escribes un ebook y quieres venderlo en
el modelo de Amazon. El gigante minorista asumiría el rol de
almacenador de contactos.
Ahora imaginemos que una página web quiere vender tu libro
quedándose con una comisión que otorga Amazon, entonces sería un
nuevo intermediario. El modelo de negocio de afiliación está
presente en muchas compañías como otra línea de negocio.
Franquicias
Es un nuevo canal que se emplea para conectar el producto o servicio
con el cliente. Los intermediarios son las personas que compran la
franquicia, y deben regirse por las normas de la empresa.

Ejemplo de Canales en un negocio

Apple es una compañía que produce sus propios dispositivos móviles
y ordenadores, y los ofrece en todo el mundo usando diferentes
canales:

 Tiendas físicas propias

 Tienda online en su página web
 Tiendas de terceros
 Promociones de sus productos en diferentes países
 Redes sociales
 Anuncios en radio y televisión
 Publicaciones promocionales en periódicos y revistas
 Anuncios en páginas web
 Avisos en Google
 Vallas publicitarias
 Eventos propios de la empresa
 Eventos de lanzamiento
 Páginas de venta online