Guia Plan de Negocios - Sesion 1

Plan de
Negocios
PRESENTACIÓN DE ESTA GUÍA
La presente guía de aprendizaje fue diseñada de forma que mediante una serie de prácticas
enfocadas al desarrollo de las competencias necesarias que iras realizando podrás complementar lo
aprendido en el salón de clases, o si es tu caso, un mejor desempeño en las actividades que realizas
actualmente. A continuación te describimos como se encuentra estructurada la presente guía.
En cada unidad y cada practica la iniciaremos con una descripción general de la competencia general
que se espera adquieras con el desarrollo de las practicas. En otras palabras, aquí te diremos que
aprenderás. Para identificar más fácilmente esta parte encontraras la siguiente imagen.
Una vez que, en términos generales, sabes cual será la competencia general de la unidad o de la
práctica, encontraras la presentación de la práctica, la cual te proveerá de información importante y de
manera más amplia sobre la práctica a realizar. La podrás identificar con la siguiente imagen.
En cada unidad encontraras un mapa conceptual, que no es otra cosa que una representación grafica
de las prácticas a realizar y su ubicación en todo el programa. Así lo representaremos
Ahora bien y ya hablando de las practicas, se espera que el desarrollo de las mismas tengan una
duración esperada, ósea, cuánto tiempo deberías utilizar. Esta recomendación la podrás identificar
cuando veas esta imagen.
En el desarrollo de las prácticas deberás reunir una serie de materiales para su desarrollo, te
indicaremos que necesitaras con esta imagen.
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Una vez que tienes todo lo necesario para el desarrollo de la práctica, entraremos ahora si en donde
se encuentra la acción, el desarrollo. Así lo representaremos.
Una vez concluida la práctica te indicaremos que esta ha concluido y que se espera que hagas como
termino, así como algunas recomendaciones al respecto.
¿Adivina qué? Una vez concluida la práctica, se evaluara lo que hayas aprendido, no te preocupes ya
que si te esforzase durante el desarrollo de la práctica no tendrás ningún problema.
Y finalmente encontraras una parte para poder anotar cualquier cosa que consideres importante con
referencia a la práctica.
Para terminar se incluyen dos anexos en donde encontraras el significado de los términos utilizados en
la presente guía y una referencia de los libros que utilizamos para el desarrollo de la presente guía.
No queremos hacerte esperar más, la guía es tuya y esta lista para formar parte de tu vida profesional,
utilízala de la mejor manera y aprovéchala al máximo. ¡A aprender se ha dicho!
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COMPETENCIA GENERAL
Al finalizar el curso-taller se espera que

el emprendedor cuente con las
competencias necesarias para la
elaboración y presentación de un plan
de negocios
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UNIDAD 1
Emprendiendo
PRESENTACIÓN:
“Las actitudes son más importantes que las aptitudes”
Winston Churchill (1874-1965) Político británico.
En esta unidad aprenderás las características que debe tener una persona emprendedora. Toma en
cuenta que no son una regla general sino más bien características recomendables. A medida que
avances en esta práctica es posible que consideres que no cuentas con dichas características, no te
desanimes e inicia un proceso personal de desarrollo de lo que puede ser una debilidad.
Adicionalmente realizaremos unos ejercicios para evaluar el conocimiento que tienes de tu empresa y
su entorno en este momento y que eventualmente al final del proyecto compararas. Muy interesante.
Te invitamos a que participes, preguntes a tu instructor y/o tus compañeros sobre cualquier duda que
puedas tener. ¡Échale muchas ganas!
COMPETENCIA GENERAL:
Se espera que al finalizar la unidad puedas determinar tu nivel de aptitudes emprendedoras y tengas
una idea general inicial sobre tu negocio
TEMAS A ESTUDIAR:
Practica 1. El espíritu Emprendedor.
Practica 2. Conociendo a mi empresa.
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MAPA CONCEPTUAL DE LA UNIDAD
El espiritu
Emprendedor
Unidad 1
Conociendo a
mi Empresa
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Unidad 1
Número de sesiones: 1
Conceptos básicos:
Emprendedor
Espíritu emprendedor
Características de un emprendedor
La personalidad en ventas
Conociendo a mi empresa
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PRACTICA 1
El espíritu Emprendedor
COMPETENCIA ESPECÍFICA.
Conocerás conceptos sobre la personalidad de un emprendedor y la tuya.
PRESENTACION.
“No puede impedirse el viento. Pero pueden construirse molinos”
Proverbio holandés
Esta práctica es muy interesante ya que aprenderás sobre lo que algunos especialistas consideran
como características mínimas que deberían tener los emprendedores. No me digan!!!! Yo no tengo
muchísimas!! Son algunas de las expresiones más comunes, no te preocupes. El objetivo de esta
práctica no es decirte que mal estas (si es el caso ) más bien es poner en una perspectiva real en
donde estas parado y cuáles son los retos que tendrás que afrontar para que tu negocio se convierta
en un negocio prospero por un lado y tú puedas afinar tu personalidad emprendedora. Recuerda que
este será un proceso y no cambiaras de la noche a la mañana.
Preparación de la práctica
Materiales o Insumos
1. Esta guía
2. Pluma o lápiz
3. Muchas ganas
Indicaciones
Para el desarrollo de esta práctica vas a escuchar las indicaciones de tu instructor sobre cómo se
llevara a cabo la lectura.
Desarrollo
1. Lee con atención el siguiente artículo y realiza los ejercicios al final del mismo.
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Para algunos es un atributo innato que algunas personas tienen. Para otros, el espíritu emprendedor
puede ser enseñado, aunque no puede ser enseñado como un método.
Las escuelas de negocios y la educación formal han buscado el método y por eso el espíritu ha sido
siempre dejado de lado. Se habla de espíritu, porque en primer lugar apunta a que no puede consistir
en reglas, sino más bien en sensibilidades, en estados de ánimo, en una cierta apropiación de la
historia, en un cierto estilo. Pero entonces ¿Cómo y dónde se forman los espíritus?, cuando las
universidades lo que saben es enseñar reglas.
Se puede afirmar que el espíritu emprendedor, es el desarrollo de proyectos innovadores o de

oportunidades para obtener beneficios; la capacidad de comprar a precios ciertos, para vender a
precios desconocidos, o lo podemos considerar como la capacidad de desarrollar una idea nueva o
modificar una existente para traducirla en una actividad social rentable y productiva (no todas las
personas emprendedoras buscan el beneficio económico, existen personas que buscan objetivos
sociales o políticos).
En realidad definir el espíritu emprendedor no es cuestión sencilla, ya que las personas tienen diversas
características que de cualquier manera los hace exitosos; en la actualidad el espíritu emprendedor es
sinónimo de innovación, cambio, fundación de una nueva empresa o la toma de riesgos. La dificultad
aumenta, cuando encontramos emprendedores que no han fundado empresas o que no han sido
innovadores y simplemente han copiado una idea existente o que en lugar de asumir riesgos buscan
que otros los corran.
Para desarrollar el espíritu emprendedor es sensibilizarse y atacar prejuicios. Éstos últimos arraigados
en nuestra concepción de lo educativo. Por ejemplo, el prejuicio ideal de la educación es aquél que
consiste en producir conocimientos que se adquieren y después se aplican.
Otro prejuicio es el hecho que creemos que el éxito es cuestión de suerte. Pero la suerte no es más
que una oportunidad bien aprovechada que requiere que se presente la oportunidad, pero el individuo
debe estar preparado para explotarla.
El emprendedor es una persona que tiene una idea de negocio y que la percibe como una oportunidad
que le ofrece el mercado y que ha tenido la motivación, el impulso y la habilidad de movilizar recursos
a fin de ir al encuentro de nuevas ideas. Es capaz de acometer un proyecto que es rechazado por la
mayoría. Sabe interpretar las características reales del entorno a pesar de que no son aparentes a su
competencia. Es capaz de luchar ante cualquier inconveniente que se le atraviese en su estrategia y
no le teme al fracaso. Además, es capaz de crear un grupo con motivación que le de la estructura
requerida.
No existe un prototipo de emprendedor. A uno le debe gustar lo que uno hace, debe tener pasión por
lo que hace. Se debe tener iniciativa y reconocer la iniciativa de los demás. Un emprendedor debe
estar dispuesto a arriesgar más y recibir menos hoy, con la esperanza de arriesgar menos y recibir
más mañana. El emprendedor es capaz de enfrentar eficazmente los desafíos que presenta el cambio
constante, así como satisfacer a los clientes por sobre lo que la competencia ofrece, y promover un
enriquecimiento del que todos ganan. Un emprendedor tiene un sentido de compromiso y
responsabilidad social y el cambio es parte de su naturaleza; busca adelantarse al tiempo y tiene
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interés en agregarle valor a lo ya existente, mejorar e innovar continuamente. No sólo tiene ideas
brillantes, sino que requiere ponerlas en práctica; no sólo las señala, sino que se compromete con
ellas.
Hay que ser conscientes de que el convertirse en empresario trae consigo el nacimiento de una serie
de obligaciones, y el hecho de asumir determinados riesgos. No todas las personas poseen las
cualidades y los conocimientos suficientes para crear una empresa y dirigirla posteriormente (aunque
los conocimientos pueden llegar a adquirirse).
Los emprendedores que aplican sus capacidades a la creación de empresas y negocios no son
siempre personas perfectas, sus defectos y virtudes son muchos. Comenzar un negocio es difícil y es
muy importante que usted determine temprano si tiene lo que se requiere para el éxito. Es mejor
descubrir ahora qué cualidades necesita antes de que sea demasiado tarde.
Pero: ¿Qué se necesita para ser un emprendedor verdadero?, empiece a pensar en las siguientes
características, que definen lo que es en realidad el perfil o características del emprendedor:
Liderazgo.-
El emprendedor deberá liderar su empresa, guiar hacia el éxito a sus colaboradores e

involucrarlos al máximo en su idea empresarial y proyecto, crear un sentimiento de pertenecer a un
grupo, hacer un equipo en que todos luchen por un mismo objetivo, formando una “familia laboral” y
cargarse siempre la empresa a sus espaldas en los momentos difíciles y sobre todo a un inicio del
proyecto, además tendrá que dar a su empresa un ambiente lo más competitivo posible para que
sobreviva en las cada vez más duras condiciones del mercado
Mucha energía y ganas de trabajar.-
Comenzar y correr un negocio requiere considerable energía y capacidad de

concentrarse en sus objetivos. La construcción y el funcionamiento de su propio negocio es
considerable e intensivamente más trabajoso que trabajar para otro. El empresario típico trabaja un
promedio de 12 horas por día, seis y a veces hasta siete días a la semana. Sin embargo, este trabajo
duro puede traer recompensas y la sensación de realización que nada más puede dar. Se debe tener
vocación por el trabajo todos los días, casi todo el día hasta sacar las iniciativas adelante.
Autoestima.-
Es el reconocimiento en sí mismo de los valores, conocimientos, emociones y aptitudes

que tiene, lo que le da el poder, la confianza y la tranquilidad para actuar y enfrentar desafíos. Se debe
creer en sí mismo y en su proyecto.
Organizado.-
Hay que ser ordenado para hacer buen uso de su tiempo. Para lo cual es necesario
organizarse, ya esto permite utilizar el tiempo de una manera más eficaz.
Competitivo.-
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Un espíritu competitivo es casi obligatorio. La creciente competitividad en los mercados
hace necesarios planteamientos creativos para tener éxito empresarial, así el 900/o de las grandes
innovaciones empresariales en los últimos tiempos han sido generadas por nuevas empresas.
Tomador de riesgos.-
El que no arriesga... No gana. Comenzar un negocio puede ser un riesgo grande y usted
necesita tomar decisiones riesgosas y hacer frente a las consecuencias. Tomar riesgos es algo común
en los emprendedores. Todas las oportunidades tienen riesgo.
Creativo e innovador.-
Para iniciar un negocio no es necesario ser un genio, pero siempre es bueno el contar
con un poco de creatividad. El ser innovador significa una ruptura deliberada de lo establecido.
Responsable, tenaz y perseverante.-
Ser responsable en todo el sentido de la palabra, su negocio y muchas personas

dependerán de usted; inversionistas, fundadores, empleados, clientes. Si lleva la empresa a la quiebra,
no habrá nadie más a quien culpar y no se aceptarán excusas, ¿Está listo para esa responsabilidad?
“Insistir, persistir, resistir y nunca desistir”. Se debe trabajar largas horas con muy poco descanso y en
muchos casos bajo mucho estrés, esto impone a nuestra salud una gran tensión. Sacrificar en muchos
casos, familia y diversión para alcanzar el objetivo.
Aunque no se reúnan todas las características anteriores se debe tener en cuenta que el empresario
no nace, se hace. Pocas personas poseen todas estas cualidades a la perfección, por fortuna la
determinación compensa muchas de estas deficiencias. ¿Es lo suficientemente perseverante?
Ser emprendedor es un oficio en que cualquier persona con intuición e iniciativa puede triunfar. La
clave del éxito está en la organización, la elección adecuada de socios y colaboradores, la adquisición
de los conocimientos esenciales actualizándolos constantemente, y la constancia y la fe en el
proyecto.
Crear una empresa, y después dirigirla exige mucha dedicación y entrega, además una vez en marcha
el negocio no se puede cantar victoria, pues lo más difícil es mantenerlo y obtener rendimientos.
Todos tenemos el potencial, solo falta arrancar para salir adelante.
Ejercicios
Instrucciones: Encuentra en la sopa de letras algunas características que debe de tener un

emprendedor. Al momento de identificar las características, en la caja de palabras esta cambiará de
color. Debiendo arrastrar el cursor a lo largo de la palabra identificada para su selección.
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Instrucciones: A continuación se te presenta un test "Emprendedor" que deberás de responder con
honestidad, ya que los resultados que obtengas permitirán determinar tu perfil emprendedor según
sean tus características. Es importante que consideres que una vez contestada alguna pregunta, no
podrás cambiar la respuesta por otra opción. Para contestar cada cuestionamiento, se te presenta una
escala del 0 al 6; la puntuación “6” significa que la frase describe muy exactamente tu personalidad y el
“0” quiere decir que no corresponde con tus características.
1. Normalmente hago las cosas a mi manera 1 2 3 4 5 6
2. Tiendo a rebelarme contra la autoridad 1 2 3 4 5 6
3. Tengo la reputación de ser caprichoso / caprichosa 1 2 3 4 5 6
4. Me gusta tomar la iniciativa 1 2 3 4 5 6
5. Frecuentemente me gusta estar solo /sola 1 2 3 4 5 6
6. Acostumbro a situarme en posiciones de liderazgo 1 2 3 4 5 6
7. Me gusta la responsabilidad 1 2 3 4 5 6
8. Soy evasivo / evasiva a pedir ayuda 1 2 3 4 5 6
9. Me gusta conservar el control 1 2 3 4 5 6
10. Para mí la libertad personal es muy importante 1 2 3 4 5 6
11. Soy persistente 1 2 3 4 5 6
12. Termino mis proyectos aunque supongan mucho trabajo
1 2 3 4 5 6
13. Trabajo todo lo que hace falta para terminar mis proyectos
12
1 2 3 4 5 6
14. Cuando un proyecto me interesa, necesito dormir menos
1 2 3 4 5 6
15. Si se ha de hacer un trabajo, lo hago aunque no me resulte muy agradable
1 2 3 4 5 6
16. Tengo una gran capacidad para concentrarme en un trabajo
1 2 3 4 5 6
17. Cuando quiero conseguir algo, tengo muy claros los objetivos en mi cabeza
1 2 3 4 5 6
18. Llevo a cabo las actividades que preveo 1 2 3 4 5 6
19. Analizo mis errores para aprender de ellos 1 2 3 4 5 6
20. Tengo mucho empuje y necesidad de hacer cosas 1 2 3 4 5 6
21. Me resulta fácil encontrar varias soluciones para un mismo problema
1 2 3 4 5 6
22. Veo los problemas como retos personales 1 2 3 4 5 6
23. Tengo ideas innovadoras 1 2 3 4 5 6
24. Soy adaptable 1 2 3 4 5 6
25. Soy curioso 1 2 3 4 5 6
26. Tiendo a ser muy intuitivo /intuitiva 1 2 3 4 5 6
27. Veo nuevas utilidades o usos en los objetos comunes 1 2 3 4 5 6
28. Soy receptivo / receptiva a las nuevas ideas 1 2 3 4 5 6
29. Tengo mucha imaginación 1 2 3 4 5 6
30. Experimento con nuevas formas de hacer las cosas 1 2 3 4 5 6
31. Una vez decidido a hacer una cosa, nada me detiene 1 2 3 4 5 6
32. Si existe algo que no hay forma de hacer, yo encontraré la manera
1 2 3 4 5 6
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33. Estoy dispuesto /dispuesta a asumir sacrificios temporalmente para conseguir posibles beneficios a
largo término 1 2 3 4 5 6
34. Me atrevo con cualquier situación 1 2 3 4 5 6
35. Soy una persona con determinación 1 2 3 4 5 6
36. Generalmente, estoy motivado /motivada 1 2 3 4 5 6
37. Me considero una persona persistente 1 2 3 4 5 6
38. Soy una persona positiva 1 2 3 4 5 6
39. Mantengo los compromisos 1 2 3 4 5 6
40. Soy una persona ambiciosa 1 2 3 4 5 6
41. Me parece que si no asumo riesgos, me quedo estancado /estancada
1 2 3 4 5 6
42. Disfruto descubriendo nuevas formas de hacer que sean poco usuales
1 2 3 4 5 6
43. Tengo mucha necesidad de aventuras 1 2 3 4 5 6
44. Vivo al máximo 1 2 3 4 5 6
45. Las personas que asumen riesgos tienen más probabilidades de salir adelante que las que no se
arriesgan 1 2 3 4 5 6
46. Asumo riesgos 1 2 3 4 5 6
47. Me entrego respecto aquello que creo 1 2 3 4 5 6
48. Me gustaría apostar por una buena idea, aunque no fuese del todo segura
1 2 3 4 5 6
49. Estoy dispuesto a afrontar el fracaso con tal de ampliar mis horizontes
1 2 3 4 5 6
50. Con tal de aprender cosas nuevas, frecuentemente entro en temas sobre los que no tengo
experiencia o conocimiento 1 2 3 4 5 6
51. Tengo una sana autoestima 1 2 3 4 5 6
52. Tengo resistencia emocional 1 2 3 4 5 6
53. Estoy seguro / segura de mí mismo / misma 1 2 3 4 5 6
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54. Me veo con capacidad de afrontar cualquier situación 1 2 3 4 5 6
55. Siento que voy delante de otras personas 1 2 3 4 5 6
56. Creo en mis posibilidades 1 2 3 4 5 6
57. En cualquier situación, las circunstancias no me dominan
1 2 3 4 5 6
58. Cumplo con los compromisos 1 2 3 4 5 6
59. Me gusta aceptar riesgos 1 2 3 4 5 6
60. Tengo un potencial enorme 1 2 3 4 5 6
PUNTACION TOTAL: _______
Puntuaciones Comentarios
320-360 Usted se considera una persona con las características de

independencia, iniciativa y disciplina que necesita un/a emprendedor/a de
éxito. Cuando decide hacer una cosa, no para hasta conseguirla. Si opta
por la auto ocupación, tiene -en su opinión- las características de
personalidad que le llevarán al éxito.
280-319 Usted cree que tiene buenas aptitudes para triunfar con su propio
negocio, pero convendría que no deje inmediatamente su trabajo actual
porque haya obtenido una alta puntuación en este test. Aquellos/as que
están destinados a triunfar utilizarán este test para incrementar su
autoconocimiento en tanto se aventuran a desarrollar su proyecto
emprendedor.
210-279 Usted tiene potencial. Tómese su tiempo para desarrollarse. Lea

intensamente, asista a talleres de desarrollo empresarial y hable con
empresarios de éxito para descubrir qué es aquello que hacen
correctamente.
120-209 Actúe con precaución. Usted necesita más empuje, autodisciplina y

confianza para poder tirar adelante su propio negocio. Vea la baja
puntuación de su test como un desafío para reforzar aquellos elementos
de su personalidad que necesitará para auto ocuparse exitosamente.
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0-119 Hasta que no desarrolle su creatividad, capacidad de asumir el riesgo,
aumentar su empuje y autodisciplina, sería mejor que continuase
trabajando para terceros.
En esta sociedad en la que la competencia es cada vez mayor, el dinamismo de las personas es lo
que hace surgir, del conjunto de recursos humanos a los triunfadores. No se trata simplemente de
saber hacer bien las cosas, es necesario ser capaz de aportar algo más.
Por lo que resulta importante que usted entienda las cualidades y características que la mayoría de los
emprendedores acertados tienen y toman medidas para “estrangular” aquellas que lo hacen débil. Un
honesto examen de conciencia de usted es esencial. Cuando esté satisfecho y sepa que está listo,
comience su negocio ahora…….o alguien más lo hará.
2. Realiza un mapa conceptual de la lectura en la sección de notas de la presente guía o en la parte

trasera de la misma.
3. Realiza una exposición de tu mapa ante tus compañeros.
Cierre
¿Cómo te fue? Es posible que encontraras que algunas características que no tienes pero te repito, no
te preocupes. Ahora es importante que veas a tu alrededor, en las noticias, en tu vecindario, con tu
familia o donde te sea posible a emprendedores y analices sus características de emprendedor en
comparación con las tuyas y posteriormente tú que tendrías que hacer para tenerlas. Te recomiendo
hacerlo por escrito.
Evaluación
Los siguientes instrumentos de evaluación deberán ser llenados por un compañero y por el instructor
del taller y la finalidad es evaluar el desempeño del alumno durante la sesión.
LISTA DE COTEJO
PRODUCTO SOLICITADO: Mapa Conceptual
Instrucciones:
Con base a los indicadores presentados en la lista, escriba una calificación de acuerdo a las
ponderaciones propuestas y señale sus observaciones para retroalimentación en el espacio de
observaciones.
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Num INDICADOR Ponderación Ponderación OBSERVACIONES
propuesta obtenida
1 Establece correctamente la jerarquización 7

de los conceptos.
2 Establece las relaciones necesarias para 7

darle coherencia a los conectores.
3 Muestra una distribución adecuada del 3

mapa.
4 Establece una presentación adecuada y 3

formal del tema.
GUIA DE OBSERVACIÓN
Instrucciones:
Anota dentro de la tabla que se muestra a continuación el número que corresponda a la percepción
que tienes del desempeño y conducta de tu compañero, de acuerdo con los aspectos señalados y
considerando la escala siguiente:
No aceptable (1) / Poco aceptable (2)/ Regular (3)/ Bien (4)/ Muy Bien (5)
Num Indicadores AE AE I AE I AE I Final
1 Participa activamente
2 Transmite ideas claras
3 Sus aportaciones son acordes con el tema o

actividad realizada.
4 Pone atención durante la sesión
5 Su actitud hacia el proceso de aprendizaje es

entusiasta.
6 Presenta una actitud positiva ante las

actividades realizadas en el taller.
7 Colabora en las actividades individuales, por

equipo o de grupo.
8 Se presenta puntualmente a clase.
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9 Muestra respeto y disciplina durante las
actividades realizadas.
AE = Alumno evaluador I = Instructor
Período del: _____________________al ______________de_________________de 200__.
Nombre del compañero que evalúa:
____________________________________
Notas
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PRACTICA 2
Conociendo a mi Empresa
COMPETENCIA ESPECÍFICA.
Aterrizaras todos los conocimientos que tienes de tu empresa y ti mismo.
PRESENTACION.
“El éxito consiste en obtener lo que se desea. La felicidad en disfrutar lo que se obtiene”
Ralph Waldo Emerson (1803-1882)
Poeta y pensador estadounidense.
En esta práctica sentaremos las bases para el desarrollo de nuestro plan de negocios. Partiremos por
definir los conocimientos que tienes de tu negocio y del mercado en el que se encuentra, tus fortalezas
y debilidades. No te preocupes por conocer al detalle o por contar con información real. Lo
verdaderamente importante es que anotes todo lo que TÚ consideras o sabes. No existen respuestas
malas o buenas, es solo información que tú tienes ahora. ¡Vamos hacia adelante!
Preparación de la práctica
1. Esta guía
2. Pluma o lápiz
3. Muchas ganas
Indicaciones
Para el desarrollo de esta práctica vas a escuchar las indicaciones de tu instructor sobre cómo se
llevara a cabo la lectura.
Desarrollo
4. Lee con atención el siguiente artículo y realiza los ejercicios del mismo.
19
¿Para que existe mi empresa?
Todas las empresas y organizaciones tienen una razón de ser y se crearon para lograr algo. Esta
razón de ser se fundamenta en los siguientes elementos básicos:
Los valores personales y las creencias del fundador o de los fundadores

La historia de la empresa
La realidad económica y social del entorno de la empresa.
Los recursos disponibles.
Las condiciones del mercado.
Tener clara la razón de ser de la empresa, sus valores y su visión del futuro son la mejor brújula
para definir el rumbo del negocio, enfrentar los retos y aprovechar las oportunidades. Las
preguntas que se hacen a continuación tienen como finalidad ayudar a definir la razón de ser de la
empresa, sus valores y sus principios rectores.
1. ¿Cuál es la historia de mi empresa?, ¿cómo nos creamos?, ¿cuándo nos fundamos?, ¿cómo
hemos llegado a dónde estamos?
2. ¿Cuáles son los valores actuales de mi empresa?
3. . ¿Cuál es nuestra visión? y ¿cuál nuestra misión?
4. ¿Cuáles son los factores externos que determinan el éxito y la forma de actuar de mi
empresa? (Factores macroeconómicos y ambiente social y político que determina la realidad
de mi empresa)
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5. ¿Cuáles son los principales recursos con los que cuenta mi empresa? (Hacer un análisis de la
capacidad interna de la empresa)
6. ¿Qué hacemos mejor?, ¿qué nos distingue del resto?
Mi Negocio.
El título de este apartado puede parecer irónico, pues está claro que nadie conoce su empresa mejor
que usted. Sin embargo, lo que pretendemos es que este conocimiento se convierta en el eje central
de su quehacer y que todos y cada uno de sus empleados estén al tanto de esto. Lograr que todos los
miembros de la empresa estén compenetrados con los valores de la compañía es el paso más seguro
para lograr una empresa competitiva.
Asimismo, es conveniente que, de manera periódica, los líderes de la empresa se pregunten hacia
dónde van, qué es lo que el mercado les demanda, qué cambios hay que realizar, y qué metas habría
que replantear o redefinir.
Las respuestas a esta sección le ayudarán a aclarar el rumbo y, al reconocer sus fortalezas, su
empresa adquirirá mayor fuerza.
1. ¿A qué se dedica mi empresa?
2. ¿Qué es lo que quiero lograr de mi empresa en los próximos 5 años?
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3. ¿En qué ramo de la industria participo? (Productor, industrial, distribuidor, etc.)
4. ¿Qué es lo que me hace único en el mercado en el que participo?; ¿por qué creo que puedo
tener éxito en el mercado internacional?
5. ¿Soy pionero? o ¿ya existen negocios como el mío? (Defina quiénes son sus principales
competidores, y señale en qué son mejores que usted y en qué tiene usted más fortalezas.)
6. ¿Qué piensan mis clientes de mi producto? (Haga un esfuerzo por definir cuáles son sus
ventajas y cuáles son los puntos que sus clientes consideran como los más débiles; esto le
ayudará a definir qué acciones tomar y qué procesos fortalecer.)
22
7. ¿Qué problemas les ayudo a resolver a mis clientes? (Contestar esta pregunta le ayuda a
definir sus fortalezas y a crear una estrategia de mercadotecnia basada en la fortaleza de su
producto y de sus servicios.)
8. Si tuviera que producir más, ¿cómo adquiriría los insumos y materias primas que requiero? y
¿cómo afectaría esto mi posición financiera y de crédito?
9. ¿Quiénes son mis proveedores principales y quiénes mis proveedores alternativos? (Señale
quiénes le suministran los insumos necesarios para el producto o servicio que su empresa
ofrece y cómo los adquiere.)
10. ¿Cómo se financian las operaciones de mi empresa y de dónde vendrá el recurso adicional que
necesito para exportar? (Describa cómo piensa financiar el proceso de exportación; asegúrese
de incluir los mecanismos de recuperación de pagos en el exterior, tales como factorajes o
seguros a la exportación)
23
Entendiendo el mercado.
El mercado recompensa ampliamente a quienes lo entienden y responden correctamente a su

dinámica. Por eso, familiarizarse con el mercado, con lo que demanda y con las condiciones en las
que hay que competir es fundamental para lograr éxito y la sostenibilidad de la empresa. Conocer el
mercado es un proceso dinámico y permanente. Responder las preguntas que se hacen a
continuación le puede ayudar a entender el mercado, a reconocer las señales que envía y, sobre todo,
a diseñar estrategias comerciales que redunden en beneficio de su empresa. Recomendamos hacer
este ejercicio una vez al año o cuando sienta que las condiciones del mercado han cambiado
bruscamente; por ejemplo, a causa de la firma y entrada en vigor de un tratado de libre comercio.
1. ¿Cuál es mi mercado actual?
2. ¿Cuál es el mercado en el que quiero incursionar?
3. ¿Cuáles son las principales características de este mercado nuevo que me hacen pensar que
mi producto o servicio tendrá éxito?
4. ¿Qué necesidades percibo en mi mercado meta que me hacen creer que existe demanda para
mi producto?
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5. ¿Quiénes serían los principales compradores y usuarios de mi producto o servicio en este
nuevo mercado?
6. ¿Cuál es el segmento de este nuevo mercado que realmente me interesa?
7. ¿Cuáles son las cinco razones que me hacen creer que voy a tener éxito en este mercado?
8. ¿Cómo pienso vender mis productos o mis servicios en este nuevo mercado? (Defina
claramente los términos de venta, los canales de comercialización y ponga mucha atención a
su flujo de efectivo.)
9. ¿Cuáles son los principales obstáculos y riesgos que enfrento para incursionar en este
mercado?
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10. ¿Cómo pienso enfrentar cada uno de estos riesgos? (Describa sus soluciones y las acciones
que piensa implementar.)
11. ¿Quién me puede brindar la ayuda que necesito para incursionar en este mercado y
posicionarme en él exitosamente?
Que es lo que me hace único.

Cuando se habla de competitividad se afirma que el éxito se logra de dos maneras: precio o
diferenciación. Un producto se adquiere porque, comparado con otros productos tiene un mejor precio
o porque es diferente y satisface demandas especiales, es decir, porque es único. Por esto, antes de
aventurarse a iniciar un negocio o a competir en mercados internacionales, reflexione sobre las
cualidades de su producto: ¿qué lo hace único?, ¿qué lo distingue del resto de productos o servicios
que se ofrece en el mercado? Si no tiene la certeza de que su producto cuenta con alguna de esas
ventajas competitivas es muy probable que no logre el éxito que espera. Las preguntas que se le
hacen a continuación deberían ayudarle a definir las ventajas de su producto y, en caso necesario,
indicarle las limitantes que debe resolver para ser más competitivo.
A. ¿Qué producto o servicio estoy ofreciendo? (Sea muy específico al describir lo que ofrece.)
B. ¿Qué es lo novedoso de mi producto o servicio? (Indique qué novedad les ofrece a los
clientes del mercado internacional en el que quiere incursionar.)
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C. ¿Qué valor les agrega a mis clientes y usuarios la adquisición de mi producto o de mi
servicio?
D. ¿Qué es lo que hace que mi producto o servicio sea realmente único y diferente?
E. ¿Quién más ofrece este producto o servicio en el mercado que me interesa?
F. ¿Cómo pienso realizar mis ventas? ¿Es realmente viable hacer esto?
G. ¿Cuáles son mis metas para el primer año?, ¿para los tres primeros años?, ¿de aquí a
cinco años? (Indicar las metas en volúmenes de venta, ingresos y utilidades estimados.)
Primer año:
Tres años:
Cinco años:
H. ¿Cómo se compara mi precio con los precios vigentes en el mercado para productos o
servicios similares al mío?
27
I. ¿He realizado mis cálculos de precio de venta correctamente?
J. Si mi propuesta de venta y mi estrategia de ingreso al mercado no tienen éxito, ¿cuál es mi

estrategia de salida?, ¿cómo reduzco mis pérdidas?
Calificación personal.
Toda empresa necesita un líder que le sirva de inspiración y que, al mismo tiempo, asuma la
responsabilidad de guiarla en el cumplimiento de su visión y su misión, sin dejar de lado las
obligaciones sociales de la compañía. Las preguntas que se hacen a continuación pretenden ayudar al
líder de la empresa a conocer sus fortalezas y sus límites.
A. ¿Qué tan hábil soy para identificar oportunidades comerciales en el mercado en que me
desenvuelvo y en otros mercados?
B. ¿Cuáles son mis principales cualidades?, y ¿cómo las utilizo para aprovechar las
oportunidades comerciales que se me presentan?
28
C. ¿Cuáles son mis principales debilidades? y ¿qué puedo hacer para corregirlas? (Sugerimos
enumerar cinco debilidades principales y poner al lado de cada una, una forma en que se
podría superar.)
D. ¿Qué calificación me pondría yo mismo (1 la más baja y 5 la mejor) en cada una de las
siguientes cualidades?
Dedico más tiempo a pensar en las razones por las que un proyecto podría funcionar
que en los factores que lo llevarían al fracaso.
Trato de pensar que soy dueño de mi propio destino, en lugar de sentarme a esperar a
que otros me digan cuál es mi destino o cuáles son mis funciones.
Soy capaz de mirar las cosas desde una perspectiva diferente y de encontrarle así una
solución novedosa a los problemas.
Estoy al tanto de las transformaciones que tienen lugar en la industria en que me
desenvuelvo y soy capaz de tomar las decisiones necesarias para cambiarle el rumbo
a mi empresa.
Acepto las críticas de buen modo.
Tengo capacidad de delegar, y de trabajar en equipo y por objetivos.
Asumo mi responsabilidad o tiendo a buscar siempre alguien a quien culpar porque las
cosas no salieron como yo esperaba.
Puedo trabajar con personas de otro sexo, religión o raza, sin que esto sea una
limitante para mí.
E. ¿Cuento con los conocimientos o con la capacidad técnica para evaluar los riesgos que
implica una nueva aventura comercial, considerando las demandas y peculiaridades de mi
mercado meta? Si no cuento con ellos, ¿qué me hace falta? y ¿cómo pienso resolverlo?
29
F. ¿Soy capaz de analizar la información financiera y contable de la empresa para entender su
posición y definir los pasos a seguir para mejorar su presencia competitiva? ¿Quiénes me
ayudan en esta labor? y ¿qué función cumple cada uno de ellos?
G. ¿Qué tan capaz soy de aceptar los cambios?, ¿de reconocer cuándo es necesario cambiar
de rumbo?, y ¿que tan rápido puedo implementar esos cambios?
UN ÚLTIMO EJERCICIO
Finalmente, esta sección contiene un ejercicio que creemos podrá ayudarlo a incursionar en los
mercados internacionales y a consolidarse en sus mercados existentes. La idea es que usted describa
sus fortalezas y debilidades, siguiendo el proceso de análisis conocido como FODA. Ese análisis se
presenta aquí de forma simplificada, pero en la red informática mundial (internet) hay mucha
información al respecto y basta realizar una búsqueda deletreando las palabras FODA o SWOT.
Análisis FODA De mi empresa
Para realizar este análisis sugerimos llenar los cuadros que se presentan a continuación. Conviene
recordar que cuando se habla de Fortalezas y Debilidades se alude a condiciones internas y propias
de la empresa y que cuando se habla de Oportunidades y Amenazas se refiere a condicionamientos
externos que afectan a la empresa.
30
Una vez completada la lista es necesario definir qué medidas se van a tomar en cada caso. De ser
posible, las medidas deben ir acompañadas de plazos y metas bien definidos, de los nombres de las
personas responsables y de un programa de seguimiento y evaluación que permita confirmar los
avances.
Antes de terminar, vale la pena recordar que si usted toma la decisión de competir en un mercado,
debe, antes que nada, definir cuál va a ser su estrategia de posicionamiento. Para ello, es importante
preguntarse cómo ven los clientes su producto en relación con los productos que ofrece la
competencia. De nuevo, solo se puede competir de dos formas: por precio o por diferenciación. Si su
estrategia se basa en el precio, usted tiene la obligación de producir al costo más bajo posible. Si su
producto tiene un valor único, y éste es reconocido por los clientes, entonces, puede pedir un precio
mayor.
Cierre
¡Muy bien! Ahora tenemos en papel lo que sabes de tu empresa. Estamos creando línea base con la
información que cuentas y mas adelante con el desarrollo del proyecto dicha información la podrás
comparar y actualizar. Veras que son muy interesantes.
31
Evaluación
Los siguientes instrumentos de evaluación deberán ser llenados por un compañero y por el instructor
del taller y la finalidad es evaluar el desempeño del alumno durante la sesión.
LISTA DE COTEJO
Instrucciones:
observaciones.
Num INDICADOR Ponderación Ponderación OBSERVACIONES
propuesta obtenida

de los conceptos.


mapa.

formal del tema.
Instrucciones:
32
Num Indicadores AE AE I AE I AE I Final


entusiasta.
6 Presenta una actitud positiva ante las

actividades realizadas en el taller.
7 Colabora en las actividades individuales, por

equipo o de grupo.
8 Se presenta puntualmente a clase.
9 Muestra respeto y disciplina durante las

actividades realizadas.
Período del: _____________________al ______________de_________________de 200__.
Nombre del compañero que evalúa:
____________________________________
33
Notas
34
DAD 2
UNID
El Plan
n de Negoc
N cios
PRESENTAC
CIÓN:
“El éxxito consisste en obte

ener lo que
e se desea.. La felicid
dad, en disffrutar lo qu
ue se obtiene.”
Raalph Waldo o Emerson n (1803-18882)
Poeeta y penssador esta adouniden nse.
Haz come enzado a in ntroducirte en el temma de emprrender. Pu ues bien, a

ahora vamo os a iniciarr un
trabajo mu uy intenso
o. De ti depende el éxito
é o fracaso de tu u proyecto
o. Tendrás que traba ajar,
investigar,, preguntaar e imaginar. Aunq que suene e complicaado y conssideres qu ue puede ser
aburrido te
e puedo ga arantizar que
q no será á así; si la
a idea de emprender
e tu negocio
o te emociona
entonces cuando
c tra
abajes en la elaboracción de tu plan de negocios,
n te
e pareceráá todavía más
m
interesantee y podráss poner en n una persspectiva qu ue tal vez antes no tenias todo el poten ncial
que este tiene, y máás importan nte, todo el potencial que tú tien
nes. Adela
ante con el reto.
CO
OMPETEN
NCIA GENE
ERAL:
En esta uniidad desarrrollaras las competenci

c ias necesarrias para ela
aborar, integrar y prese
entar un pla
an
de negocios.
TEMAS A ESTUDIAR
E R:
Prac
ctica 3. Conceptos generales sob
bre el plan d
de negocioss.
Prac
ctica 4. Sele
ección y pre
esentación de la idea.
Prac
ctica 5. Merrcadotecnia
a.
ctica 6. Detterminando los recurso

Prac os materiale
es y logístico
os.
Prac
ctica 7. Adm
ministrando recursos humanos y d
determinand
do aspectoss legales.
Prac
ctica 8. Plan
neando mis
s finanzas
Prac
ctica 9. Elab
borando el Plan de tra
abajo
Prac
ctica 10. Re
ealizando presentacion
nes exitosass.
35

MA
APA CO
ONCEP
PTUAL DE LA
A UNIDA
AD
Conceptos geneerales
S
Selección y
y
pressentación d
de la
idea
Mercadotecn
nia
Determinacion n de
R.M
M. y logisticos
Unidad 2
Adm
ministrandoo R.H.
y d
determinanndo
asp
pectos legaales
Planeando mmis
finanzas
Elab
borando el plan
de trabajo
o
Realizandoo
presentacionnes
exitosas.
36

Unidad 2
Número de sesiones: 7
Conceptos básicos:
• Plan de negocios
• Macro filtro
• Micro filtro
• Mercado
37

PRAC
CTICA 3
Con
ncepto
os Gen
nerales
CO
OMPETEN
NCIA ESPE
ECÍFICA.
Aprenderáss que es un
n plan de ne
egocios y la forma en ccómo debe integrarse.
i
PRE
ESENTACION.
El éxito
é no se logra
l sólo ccon cualidad
des especia
ales.
odo un traba
Es sobre to ajo de consstancia, de mmétodo y de organizacción.
J.P. Serg
gent
Ahora si va
amos a entrar en mate eria. En estta unidad estudiaremo
e os a detalle desde que e es un plann de
negocios, algunos
a tipo
os y la forma en cómo se integra. Aunque en n esta práctica no abra ejercicios será
s
indispensabble para qu ue en un fu uturo puedaas integrar todo los tra
abajos que iras desarrollando en n las
siguientes prácticas. DDichas práccticas debeerán tener uuna secuencia lógica y sobre todo un excele ente
fundamento o; aquí es een donde tu dedicación n y esfuerzo
o jugara un papel trasccendental. Animo.
A
P
Preparaci
ión de la
a práctica
a
4. Esta
a guía
5. Plum
ma o lápiz
6. Mucchas ganas
Indicacione
es
Para el desarrollo de esta prácttica vas a escuchar

e la
as indicacio
ones de tu instructor sobre
s cómo
o se
llevara a ca
abo la lecturra.
Des
sarrollo
5. Lee con atención el siguiente artículo
a y re
ealiza los ejercicios al final
f del missmo.
38

¿Qué es un plan de negocios?
Podemos definir al plan de negocios como un documento escrito que define con claridad los objetivos
de un negocio y describe los métodos que se van a emplear para alcanzar los objetivos. Sirve como el
mapa con el que se guía su compañía.
El plan de negocios es un documento único que reúne toda la información necesaria para evaluar un
negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.
Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como
guía para quienes están al frente de la empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y

se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una determinada manera. Se
definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para
ponerlo en marcha.
Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios meses, ya
que no se trata sólo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura
lógica.
Durante la elaboración del plan es necesario dar respuesta a un sin número de preguntas acerca de la
organización es por ello que en el anexo 1 se presentan algunas de las preguntas claves más
importantes que usted debería contestarse antes de empezar con su plan de negocios.
Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son fundamentales, un plan
de negocios no debe limitarse sólo a cálculos económicos y números.
La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de

operaciones y de recursos humanos.
Beneficios de un plan de negocios
Los beneficios que se obtienen de tener un plan de negocios escrito son:
• Los negocios con planes escritos tienen más éxito. Este hecho solamente justifica el gasto y el
trabajo de realizar un plan de negocios.
• Ayuda a clarificar y enfocar las metas y objetivos del negocio.
• Ayuda a coordinar los diferentes factores de un negocio que son necesarios para el éxito.
• Permite confrontar las ideas con la realidad porque la dinámica del plan fuerza a considerar
todos los factores relevantes del negocio, sin olvidarse de ninguno.
• Es una herramienta muy útil para conseguir la adhesión de elementos claves del negocio:
inversionistas, proveedores, equipo directivo, etc.
39

• Es un cronograma de actividades que permite coordinar la realización de tareas de acuerdo
con un calendario establecido.
• Es una herramienta para el modelado del negocio que permite trabajar con flexibilidad en la
organización, al ofrecer la posibilidad de realizar cambios cuando algunos de los factores del
negocio experimentan variaciones.
• Es un instrumento de control que permita detectar desviaciones del plan original; así como
evaluar el progreso del proyecto y ajustar el plan en función de resultados parciales.
• Es un punto de referencia para futuros planes de nuevos proyectos que aparezcan a medida
que el negocio evoluciona.
Un plan de negocios es un documento imprescindible de consulta para potenciales inversionistas y

para el propio emprendedor, así como para proyectos de exportación; ya que ayuda a entender y
estructurar mejor el negocio con la finalidad de establecer posteriormente una sólida relación mercantil.
Dicho plan de negocios es la carta de presentación del empresario, dado que los inversionistas y
socios se basan en él para evaluar los proyectos que reciben y decidir la factibilidad de la inversión.
Muchos proyectos valiosos han sido descartados por los inversionistas porque no cuentan con
información clara y precisa para evaluar la idea o negocio. Por ello, para que un plan de negocios se
transforme en una poderosa herramienta de venta de ideas, es muy importante formular una buena
estrategia que ilustre claramente las características del proyecto, e incluya un análisis completo y
riguroso, tanto cualitativo como cuantitativo. Debe ser atractivo y a su vez realista.
Tamaño del plan de negocios
Que tan largo debe ser su plan, aunque los autores difieren un poco en el tamaño de un plan, esto
deberá determinarse de acuerdo a la naturaleza de su negocio, así como al alcance y objetivos que
busque concretar al realizar su plan de negocios.
Una clasificación de los planes de negocios por su alcance y tamaño puede ser la siguiente:
a) Plan Resumido.
La preparación de un plan de negocios no garantiza el éxito del negocio, ni en la obtención de

inversiones y apoyos, pero su ausencia garantiza, casi con seguridad, el fracaso del negocio.
Es el más utilizado en las etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar fondos. Cuando la
empresa posee prestigio y éxitos anteriores no requiere grandes planes para lograr la credibilidad
necesaria y captar la atención de los inversionistas. Consta de máximo 10 páginas.
b) Plan Completo
Se utiliza cuando el propósito es buscar cantidades de dinero relativamente importantes o un socio

estratégico. En estos casos, el nivel de detalle de mercado y financiero es mayor. Consta de máximo
30 páginas.
40

c) Plan Operativo
Se utiliza cuando el negocio es muy complejo o crece demasiado rápido. Hay organizaciones que
suelen elaborar anualmente un plan estratégico detallado; otras, un plan para los próximos tres a cinco
años, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el más apropiado. Consta de máximo 50 páginas.
Mitos de los planes de negocios
• Los planes de negocio son aburridos.
Para nada, si usted está entusiasmado con su negocio, deberá sentirse feliz de hacer un plan para que
éste sea todo un éxito. Su plan de negocios es justamente el mecanismo que le permitirá articular su
visión sobre lo que quiere lograr su compañía, a dónde se dirige y cómo va a llegar allí, para después
delinear una estrategia que convierta sus metas en realidad.
• Los planes de negocio son complicados.
Un buen plan de negocios no debe ser formal ni complejo, pero deberá ser conciso y estar bien escrito.
Para un negocio simple, bastan dos o tres páginas. Incluso, puedes escribir hasta 20 ó 30 páginas e
incluir gráficas o tablas. La clave es que sea lo suficientemente claro como para marcarte un especie
de mapa hacia dónde dirigir tu negocio.
• No es necesario hacer por escrito un plan de negocios.
Muchos empresarios que trabajan solos, no se toman la molestia de poner por escrito los planes de su
empresa, pero tener toda la información en la cabeza no es suficiente. Además de que al tenerlo por
escrito le será más fácil recordarlo, comprometerse a escribir un plan de negocios lo obligará a
enfocarse cabalmente en cada paso a seguir en el proceso de crecimiento, considerar todas las
consecuencias posibles y lidiar con los asuntos que preferirías ignorar.
Así también, contar con un plan por escrito, le permitirá tener una mayor conciencia, no sólo sobre su
negocio, sino sobre su desempeño como empresario. Después de todo, una vez que hayas puesto su
plan por escrito, se verás obligado a seguirlo cabalmente o, si no, a inventar una buena razón para
hacer las cosas de un modo distinto. Finalmente, si tiene socios de negocios, un plan por escrito
reducirá los riesgos de malentendidos o conflictos futuros.
• Un plan de negocios sólo tiene que hacerse una vez.
Escribir un plan de negocios no es un asunto de una sola vez en la vida. No escriba un plan, se
congratule por ello y luego lo eche en el olvido. Este deberá convertirse en una herramienta que le
servirá para dirigir tu compañía todos los días. Si busca obtener un préstamo de cualquier tipo, ya sea
de una institución bancaria o de otros inversionistas posibles, necesitará mostrarles por escrito un plan
conciso que demuestre la viabilidad de su negocio.
Su plan deberá contener una proyección a futuro a por lo menos tres a cinco años. Bajo el paraguas
del término plan de negocios necesitará un plan a un año; uno a tres años y uno a cinco años. Cada
año, asegúrese de actualizar sus planes y metas de modo que siempre mantenga una estrategia
enfocada, tanto a largo como a corto plazo.
41

Contenido de un plan de negocio
os
as opiniones acerca de
A este respecto, exissten mucha d los punto os que deb be considerar un plan n de
negocios, sin
s embargo o la mayoría de los au s aspectos claves a de
utores coincciden en los esarrollar en
n un
plan.
Un plan de negocios d
deberá conttener como mínimo lass siguientes secciones::
I. Portada
II. Tabla de
e contenido
III. Resume
en ejecutivo
o
IV. Análisiss FODA
V. Descripcción de la empresa
VI. Análisiss de mercad

do
VII. Recurssos materialles y logísticcos
VIII. Recurssos humano

os y aspecttos legales
IX. Análisiss financiero
X. Anexos
6. a un mapa conceptual de la lectura en la seccción de no

Realiza otas de la p
presente guía o en la parte
p
trasera
a de la mism
ma.
7. Realiza
a una expossición de tu
u mapa ante
e tus compa
añeros.
Cierre
C
Para el cieerre de estaa práctica es muy importante qu ue busquess, ya sea e en internet, con amigoos o
familiares, algunos caasos de plannes de neggocios de éxxito. Si te es
e posible cconseguir uno,
u analíza
alo y
e todos los elementos
verifica que e i
indicados anteriorment
a te se encue entren en ell.
E
Evaluació
ón
Los siguien ntes instrummentos de evaluación
e d
deberán se
er llenados por un commpañero y por
p el instru
uctor
del taller y la finalidad es evaluar el desempe
eño del alum
mno durantte la sesión.
LIS
STA DE CO
OTEJO
42

Instrucciones:
observaciones.
Núm INDICADOR Ponderación Ponderación OBSERVACIONES

.
propuesta obtenida

de los conceptos.


mapa.

formal del tema.
Instrucciones:
Núm. Indicadores AE AE I AE I AE I Final

43

entussiasta.
6 Preseenta una actitud positiva ante las

actividades realizzadas en el ta
aller.
7 Colab
bora en las actividades
a in
ndividuales, por
equip
po o de grupo
o.
8 Se prresenta punttualmente a clase.

c
9 Muesstra respeto y disciplina durante

d las
actividades realizzadas.
Pe
eríodo del: _
___________
___________
_al _______
________de_
___________
_______de 2
200__.
Nombre del
d compañero que evalú
úa:
__
___________
___________
___________
______
N
Notas
44

PRACTICA 4
Sele
ección
n y pre
esenta
ación d
de la idea
CO
OMPETEN
NCIA ESPE
ECÍFICA.
El objetivo de esta prá

áctica es adquirir las competencia
as necesaria
as para identificar idea
as exitosas.
PRE
ESENTACION.
Quien se
e enfada po
or las crítica
as, reconoce
e que las te
enía mereciidas.
Cayo Cornelio Tácito
T (55-1
125) Historriador romaano.
Esta prácticca es el fun

ndamento en la elaboraación de nu
uestro plan de
d negocioss. Aquí dete erminaremo os el
rumbo que tomaremoss, por lo cua al te pido que seas muuy honesto y sobre tod do, analicess bien cada uno
de los pasos que llevvaremos a cabo ya qu ue una ideaa es como el faro que e nos guía a puerto y no
queremos llegar
l a un puerto
p equivocado. Tooma tu tiemppo y sigue las instrucciones cuida
adosamente e.
P
Preparaci
ión de la
a práctica
a
7. Esta
a guía
8. Plum
ma o lápiz
9. Mucchas ganas
es
Indicacione
Para el desarrollo de esta prácttica vas a escuchar

e la
as indicacio
ones de tu instructor sobre
s cómo
o se
llevara a ca
abo la lecturra.
Des
sarrollo
8. Lee con atención el siguiente artículo
a y re
ealiza los ejercicios al final
f del missmo.
¿Qué es un
na idea de negocio?
n
Una idea de
d negocio o es una de escripción corta y preecisa de loo que será tu negocio
o. Para ello
o es
necesario tener
t una id
dea clara so
obre lo que deseas llevvar a cabo.
Ejemplos de
d ideas de negocio:
45

• Elaboración y comercialización de ate de membrillo
• Ofrecer servicios turísticos en la Sierra de Lobos
¿Cómo se identifica una idea de negocio?
Una idea de negocio debe de cumplir dos requisitos como mínimo:
1. Cubrir las necesidades de los clientes, brindándoles lo que desean o necesiten

2. Cubrir tus expectativas de utilidades del negocio
Tu idea de negocio debe responder, en particular, a las siguientes preguntas:
1. ¿Qué necesidad, de todas las que tienen tus probables clientes, será satisfecha por tu negocio
con los productos o servicios que vendas?
Es necesario aprender a identificar las necesidades del entrono que tú puedas atender con los
recursos que cuentas. Puedes darte una idea de cómo hacerlo analizando el siguiente ejemplo:
“Quisiera que existieran golosinas que no engorden y que además nutran. Ahora me encuentro
bien pero mis costumbres alimenticias no son tan fáciles de cambiar y en el futuro no quiero
tener problemas de salud. Sin embargo la rutina del trabajo me hace comer muchas golosinas
que encuentro fácilmente en la calle. ¡Como me gustaría que inventaran golosinas que además
de ricas y nutritivas, no engorden!”
2. ¿Qué tipo de producto o servicio venderá tu negocio que satisfaga esa necesidad?
La idea de tu futuro negocio debe estar en productos o servicios que conozcas bien. Deben ser,
además, productos o servicios por los cuales la gente esté dispuesta a pagar. El conocimiento
técnico para la elaboración del producto o la prestación del servicio es un elemento importante
en la implementación de la idea del negocio. Debes evitar ideas o comentarios como el
siguiente:
“Estudie un curso de computación y ha decidido poner emprender un negocio de cultivo y

comercialización de alcachofas en un terreno que me prestan en Valle de Santiago y yo vivo en
León. Desafortunadamente no conozco mucho sobre como cultivar alcachofas, ¿Funcionara mi
negocio?”
3. ¿A quién le venderás en tu negocio? ¿Cómo son las personas que tienen esa necesidad?
Es importante describir claramente quienes serán tus clientes, cómo serán sus gustos y
preferencias; cual es su edad, sexo, nivel de ingresos, condición laboral; asimismo en qué lugar
están, que idioma hablan, etc. Esto sirve para determinar el perfil del cliente potencial. Lee lo
siguiente:
“Soy secretaria, tengo 25 años, trabajo en una empresa y siempre necesito ropa formal para
oficina. La empresa brinda uniformes que son talla única, y yo soy bastante gordita. Por ello
46

tengo que buscar en otra parte, pero lamentablemente hay pocos lugares que hagan uniformes
sobre medida.”
¿Cómo puedo encontrar una buena idea de negocio?
Las ideas de nuevos negocios son resultado de la observación de los cambios que nos rodean y de las
nuevas necesidades que se producen en la economía, en la sociedad, en mi localidad, en mi calle, etc.
Una forma de generar ideas exitosas de negocios es observar con atención la vida cotidiana,
reconocer los cambios que presenta para aprovechar las oportunidades de negocio.
Las oportunidades de negocios generalmente son espacio vacios entre la oferta y la demanda; lo que
las personas desean comprar y lo que los negocios existentes están ofreciendo. Los vacios no
atendidos o mal atendidos del mercado pueden ser cubiertos por empresas nuevas o empresas
existentes que introducen o mejoran productos en el mercado. La idea de negocio puede estar en
cualquier lugar, pero debe corresponder a lo que los clientes quieran y estén dispuestos a pagar.
¿De qué métodos y fuentes disponemos para generar e identificar ideas de negocios?
Existen herramientas que te pueden ayudar a generar una serie de ideas de negocios, pero recuerda
que la idea de negocio que identifiques como “buena” será aquella que cumpla con algunas
condiciones que tú mismo pongas como exigencia para desarrollarla.
La identificación de una buena idea de negocio requiere de 4 fases:
1. Generación de ideas de negocios

2. Identificación de la mejor idea de negocio – Técnica del macro y micro filtro.
3. Análisis FODA, aplicado a la mejor idea del negocio.
4. Contraste entre la idea de negocio identificada y la necesidad real de los posibles clientes –
Estudio de mercado.
Generación de ideas de negocios.
Para generar ideas de negocios, puedes emplear las siguientes pautas:
a) Lluvia de ideas.
Despierta tu imaginación y creatividad con este método, que consiste en registrar en un
pizarrón u hoja de papel todas las ideas que lleguen a tu mente. Estas son algunas reglas que
te pueden ayudar:
• Es recomendable que este método se realice en forma grupal. Funciona mejor.

• Cada uno inicia con una palabra o frase, y escribe todas las ideas que se le ocurran.
• Todas las ideas valen, no importa lo de3scabellado que estas parezcan. Es necesario
que el grupo de rienda suelta a la imaginación, elijan soñar y escriban una gran cantidad
de ideas, tantas como sea posible. En esta fase no importa si la idea es buena o mala,
lo importante es generarlas. Luego evalúen si cada una es o no una buena idea.
47

b) Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas.
Por ejemplo: Hay gente que emplea más tiempo de lo necesario en sus actividades diarias
relacionadas con su negocio; por ello necesitan reorganizarse para poder cumplir con todas las
tareas. Tal vez tú puedas sugerir o hacer algo que les ahorre tiempo a esas personas.
c) Publicaciones.
Revisa materiales como: Libros, catálogos, revistas comerciales, periódicos, entre otros, que
pueden ayudarte a encontrar ideas de negocios. Ellos están llenos de ideas y te informas sobre
negocios o desarrollo de productos recientes. Los avisos clasificados y los artículos sobre
tendencias actuales también pueden darte algunas ideas.
d) Habilidades y pasatiempos.
Quizá eres bueno diseñando. Entonces, según tu vocación, puedes dedicarte al diseño de
carteras, ropa, muebles, interiores, publicidad, etc. O, tal vez, conoces mucho sobre carpintería
y puedes hacer muebles de diversos modelos, al gusto de diferentes públicos.
e) Recursos naturales locales.

Estos son una fuente donde encontrar buenas ideas de negocios. Identifica que recursos están
disponibles en forma abundante en el mar, la tierra, las plantas, los ríos, etc. y que productos
puedes elaborar a partir de ellos, manteniendo el cuidado del medio ambiente.
f) Productos de desecho.
Generalmente estamos eliminado algo sobrante de las cosas que hacemos. Se sugiere usar las
tres “R” del medio ambiente: Reciclar, Rehusar y Reducir para generar ideas de negocios.
Estos desechos pueden provenir de productos agrícolas y animales, desperdicios de las casas
y de las industrias. Aquí puedes encontrar cosas interesantes a partir de objetos que otros han
desechado. Por ejemplo, se puede reciclar papel que una vez tratado, sirve como insumo para
hacer productos como agendas, portavasos, portarretratos, cajas, etc.
g) Ferias de exposición y venta de productos.

Estos eventos proporcionan una oportunidad para investigar qué productos y servicios se están
ofreciendo y cuál es su demanda en el mercado.
h) Búsqueda de información en internet.

Puedes consultar en diversos sitios de internet en los que encontraras información sobre ideas
de negocios. Investiga en los buscadores con la frase “ideas de negocio”, “negocios para
emprendedores”, “planes de negocios”, etc.
A continuación utiliza la siguiente tabla para plasmar tus ideas:
48

Necesidad o problema que
Producto o servicios Características
satisfacen
Identificación de la mejor idea del negocio – Macro y micro filtro.
En la fase 1 has generado una serie de ideas de negocio, ahora ¿Cuál de ellas desarrollaras?, ¿Cuál
es la mejor idea de negocio?
En principio puedes escoger aquellas ideas que crees responden a las necesidades de tus posibles
clientes, pero para esto requieres de un mayor análisis. Puedes usar los métodos denominados: Macro
filtro y Micro filtro, que te permitirán seleccionar la mejor idea.
Macro filtro.
El ejercicio consiste en trabajar en el cuadro siguiente, respondiendo con un simple SI o NO a las

preguntas orientadoras que se indican. Las respuestas te darán luces sobre lo exitosa que puede ser
tu idea de negocio. Coloca una “X” en cada casillero segur corresponda y al final cuenta el numero de
SI que tuvo cada idea. Debes quedarte con aquellas ideas que obtuvieron la mayor cantidad de SI. No
te preocupes si tienes varias ideas con iguales números de SI.
Idea 1 Idea 2 Idea 3 Idea 4 Idea 5

Preguntas orientadoras
Si No Si No Si No Si No Si No
¿Existe una necesidad que satisfacer en tu
localidad?
¿Existe un mercado para este producto o
servicio?
¿Hay una demanda insatisfecha?
¿Quieres realizar este proyecto?

¿Es posible producir el producto en tu
localidad/región?
¿Este proyecto permite tener ganancias?
Total Ideas con respuesta SI
49

Cabe resaltar que las tres primeras preguntas orientadoras están referidas a la “identificación de la
necesidad de la población”. Si bien es cierto, el análisis en el macro filtro nos pide respuestas SI y NO,
es importante tener sustento para cada una de las respuestas. Es así que la primera pregunta ¿Existe
una necesidad que satisfacer en tu localidad? Se refiere a ¿Cuál es esa necesidad a satisfacer? Esta
respuesta tienes que saberla y no solo responder SI o NO. La segunda pregunta ¿Existe un mercado
para este producto o servicio? Se refiere a cuantos son, donde están y que características tienen:
¿Son hombres, mujeres o niños? ¿Son mayores de 30 años o menores de 15? ¿Son del barrio o de la
localidad? ¿Son de toda la ciudad o son foráneos? Etc. La tercera pregunta ¿Hay una demanda
insatisfecha? Está tratando de identificar si existe una parte de la población que no está conforme con
los productos o servicios que actualmente hay en el mercado y que estaría dispuesta a cambiar de
producto o servicio.
Micro filtro.
Del análisis realizado en el macro filtro se puede obtener como resultado que, del total de ideas de
negocios generadas en la lluvia de ideas, sean 5, 8, 10 o más, las ideas que reciban un SI como
respuestas, sólo pocas se podrían desarrollar.
Por lo tanto es importante usar el Micro filtro para definir cuál es la idea de negocio que finalmente se
va a desarrollar. Con ayuda de esta técnica estarás en condiciones de “priorizar” aquella idea para la
cual estas mejor preparado.
El ejercicio consiste en darle una calificación a las ideas preseleccionadas, según se indica en la tabla
de calificación. Se prioriza a la idea que tiene mayor puntaje.
Preguntas Orientadoras Idea 1 Idea 2 Idea 3
Disponibilidad local de materias primas
Existencia de demanda insatisfecha
Disponibilidad de mano de obra calificada
Disponibilidad de mano de obra a costo aceptable
Tecnología localmente disponible

¿El emprendedor tiene las habilidades para gestiona el
proyecto?
Puntaje Total
CALIFICACIONES
5 Muy bueno
4 Bueno
3 Regular
50

2 Malo
1 Muy malo
La idea que obtenga el mejor puntaje será aquella que debes priorizar, pues reúne las mayores
fortalezas y oportunidades para lograr el éxito empresarial. Las otras ideas (que queden en segundo o
tercer lugar) no significan que sean malas ideas de negocios, sino que tienen algunas debilidades o
que existen algunas amenazas que no te permitirían obtener con éxito como la primera idea.
Análisis FODA (Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) aplicadas a la mejor idea de

negocio.
Como ya definiste tu idea de negocio, ahora es necesario conocer con que cuentas para iniciar tu
actividad. Las FORTALEZAS, son los puntos fuertes que están bajo tu control, ocurren actualmente y
pueden ser aprovechados para la puesta en marcha del negocio.
Ejemplos:
• Conocimientos técnicos
• Tecnología superior
• Tener un local accesible
• Red de contacto con proveedores y/o distribuidores
• Contactos con el mercado destino (hacia donde llegara mi producto), etc.
Otro factor importante son las OPORTUNIDADES, que son aspectos positivos o favorables que se
encuentran en el entorno y de los que podrás hacer uso para implementar tu idea de negocio.
Ejemplos:
• Demanda en aumento del producto o servicio

• Pocos competidores
• Fácil acceso a materias primas, etc.
Existen otros dos factores que deben de eliminarse o superarse para logar que el negocio tenga éxito.
Estos son las DEBILIDADES y las AMENAZAS:
Las DEBILIDADES, son las carencias o los puntos flacos del negocio y que están dentro del control del
emprendedor, que ocurren actualmente y deberán superarse.
Ejemplos:
• Tecnología obsoleta
• Poco conocimiento técnico
• Inadecuado diseño del producto
• Poca capacidad de gestión, etc.
Las AMENAZAS, son los factores externos negativos y desfavorables en el entorno; generalmente
están fuera del control del emprendedor.
51

Ejemplos:
• Muchos competidores
• Disminución de la capacidad adquisitiva de los clientes
• Cambios en la situación económica del país
• Desabastecimiento de materia prima
• Desastres naturales
• Insuficiente energía, etc.
Contraste entre la idea del negocio identificada y la necesidad real de los posibles clientes
(estudio de mercado).
Hasta la fase 3 se ha realizado un análisis de las mejores ideas de negocio desde el punto de vista del
emprendedor, es decir: “yo pienso” que tal o cual iniciativa es la mejor idea de negocio, ya que
responde a las necesidades de los consumidores (clientes). Ahora es necesario contrastar lo que “yo
pienso” con lo que es realmente la necesidad de los posibles clientes. Para lograr esto se hace uso del
estudio de mercado, como herramienta que permite investigar a profundidad el comportamiento, las
costumbres, los gustos y las preferencias de los consumidores y los posibles clientes. (Véase Practica
5)
52

9. a un mapa conceptual de la lectura en la seccción de no
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Instruccion
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ero que corrresponda a la percepción
que tienes del desem mpeño y conducta de tu compañero, de acu uerdo con los aspectoos señaladoos y
considerando la escalaa siguiente::
No acep
ptable (1) / Poco
P acepttable (2)/ Regular
R (3)// Bien (4)/ M
Muy Bien (5
5)
N
Núm. Indicadore
es AE
E AE
E I A
AE I A
AE I F
Final
1 Participa activam
mente
2 Transsmite ideas cclaras
3 Sus aportaciones
a s son acordes con el tema o
actividad realizad
da.
4 Pone
e atención du
urante la sesión
5 Su acctitud hacia e
el proceso de
e aprendizaje
e es
entussiasta.
6 Preseenta una actitud positiva ante las

actividades realizzadas en el ta
aller.
7 Colab
bora en las actividades
a in
ndividuales, por
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po o de grupo
o.
8 Se prresenta punttualmente a clase.

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9 Muesstra respeto y disciplina durante

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actividades realizzadas.
Pe
eríodo del: _
___________
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Notas
54

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CTICA 5
Merca
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Aprender loss fundamentos básicos para

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nfada por lass críticas, reconoce que las tenía meerecidas.
Cayo Corrnelio Tácito o (55-125) Historiador
H romano.
¿Cómo te sientes hasta

¿ a ahora? Sé é que ha siddo bastante información
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55

Descripción de la empresa
Contiene la información básica del contexto y el concepto del negocio. Debe explicar qué es la
empresa y qué hace. Debe incluir la historia sobre como llego al punto o posición en que se encuentra
hoy en día y hacia dónde intenta ir en el futuro.
Esta sección deberá dividirse en dos, la primera deberá contener la información sobre la empresa y la
segunda la información sobre el producto.
Información sobre la empresa
Esta sección debe comenzar con la misión de la empresa, una descripción en uno o dos enunciados
del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo. Otros puntos a cubrir son los siguientes:
· Señale los datos generales de la empresa como el nombre de la empresa, la dirección, teléfono, mail,
etc.
· Presente una breve historia de la compañía, explicando cuando y como empezó su negocio. Es
importante que incluya datos históricos de ventas, ganancias, unidades producidas y vendidas, número
de empleados y otros hechos importantes del negocio.
· Describir claramente de que se trata su negocio, que tipo de negocio es, por ejemplo si es mayoreo,
menudeo, manufactura o servicios, etc.
· Explique cuál es la estructura legal de la empresa (Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad

Limitada, etc.)
· Señale quiénes son los propietarios de la empresa y qué experiencia que tienen.
· Describa los patrones de crecimiento del negocio a través del tiempo.
· Mencione sus planes a futuro
Descripción del producto o servicio
Es una de las partes más importantes de su plan de negocios. En este apartado tendrá la oportunidad
de explicar claramente su producto o servicio, identificar sus características y beneficios, describir las
necesidades que satisfacen y los problemas que solucionan.
Entre los aspectos a desarrollar están:
· Explique su producto, qué es, que hace, sus características y beneficios.
· Describa su tamaño, forma, color, costo, diseño, calidad, capacidades, duración, tecnología y
patentes.
· Explique todo lo relacionado con la producción, transportación, almacenaje y distribución del producto
o con la prestación del servicio.
56

· Señale los materiales requeridos y el tipo de trabajo que necesita,
· Indique cuales son los proveedores que necesita y la relación que mantiene con ellos.
· Señale cuales son las necesidades del mercado que cubre o va a cubrir.
· Defina la posición en el mercado del (los) producto(s) ó servicio(s) y cuáles son los beneficios para
los clientes.
· Señale las ventajas comparativas y competitivas de su producto respecto a los de la competencia.
Análisis de mercado
El análisis de mercado es un estudio que tiene como propósito demostrar la posibilidad real de
participación de un producto o servicio en un mercado determinado.
El análisis de mercado busca primordialmente:
· Definir el tamaño total del mercado.
· Estimar el volumen o cantidad que se comercializará del bien o servicio.
· Definir el segmento de mercado al cual se va enfocar la empresa.
· Identificar la competencia tanto directa como indirecta.
Debido a lo anterior se debe realizar un estudio del entorno a nivel macro y micro. Entendiendo por
macro a todas las fuerzas y actores externos a la empresa; y por micro entorno a todos los
participantes en la cadena de valor directamente asociados a la empresa: clientes, proveedores,
competidores e intermediarios.
El análisis de mercado utiliza números y datos de fuentes independientes para comprobar que hay un
mercado viable y su potencial de crecimiento. Para conocer esta información lo más recomendable es
realizar un estudio o investigación de mercados.
La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las empresas o negocios
similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quiénes son los consumidores y qué
quieren).
Aunque de manera usual no se requiere de una investigación de mercados cara y sofisticada. Sin
embargo, un análisis a fondo de su nicho de mercado es vital para que el negocio salga adelante.
Con la investigación de mercados se puede llegar a conclusiones para la toma de decisiones; por
ejemplo si algún producto o servicio no se encuentra disponible en su área y podría ser debido a que
existe una falta de demanda. O si la demanda está siendo satisfecha en alguna otra comunidad
cercana, por lo cual podría requerir un gasto elevado en publicidad para poder traer a los clientes a
que compren en su establecimiento.
57

Una de las principales fuentes hoy en día para obtener información es Internet, ya que puede
encontrar desde datos estadísticos hasta investigaciones de mercado completas las cuales están
disponibles de forma gratuita.
Otra fuente de información es el observar a la competencia a fin de obtener información sobre sus
proveedores, materias primas y asociaciones comerciales.
Hable con la mayor cantidad posible de personas dentro de su grupo específico de clientes. Realice
encuestas, descubra lo que les gusta y lo que les disgusta, lo que quieren y lo que desean.
No olvide consultar libros, publicaciones y revistas del sector o la industria, ya que estos medios
normalmente manejan información muy actual así como novedades e incluso estadísticas de sector o
industria de su interés.
El análisis del mercado debe contener información y datos de los siguientes temas principales:
· Perfil de mercado.
· Competencia.
· Plan de marketing.
Perfil de mercado
Esta sección de su plan debe demostrar que usted tiene conocimientos claros y entiende cómo se
desarrolla el mercado en el cual pretende comercializar su producto o servicio.
Esta sección debe contener se debe responder a las siguientes preguntas:
1. ¿Quiénes son exactamente sus clientes?
· Describa sus características tales como: edad, sexo, profesión, ingreso, lugar geográfico e intereses,
etc.
2. ¿Cuál es el tamaño actual de su mercado expresado en dinero?
· ¿Demográficamente? ¿Por área geográfica? (Podría ser bueno incluir un mapa del área de
influencia.)
· ¿Qué porcentaje del mercado espera usted capturar?
· ¿Cómo piensa mantener su participación en el mercado o incrementarla?
· ¿Cuál es el potencial de crecimiento de su mercado?
· ¿Qué factores podrían influir en el crecimiento o reducción del tamaño del mercado (incluyendo
tendencias nacionales, estatales o internacionales)?
· ¿Qué impacto tendrá esto en su participación o en el volumen?
58

Competencia
Esta sección debe revelar cómo los productos y servicios de la empresa van a encajan o lidiar con el
ambiente competitivo del mercado.
Algunas de preguntas importantes que debes contestar para poder formular esta sección son:
1. ¿Quiénes son sus competidores tanto directos como indirectos? (Por ejemplo, un boliche puede
tener como competidor indirecto a un cine o alguna otra forma de recreación.)
2. ¿En qué se diferencia usted de la competencia?
· ¿En precio?
· ¿En servicios al cliente?
· ¿En variedad o especialidad?
· ¿Por la localización?
3. ¿Cuáles son sus fortalezas?
· ¿Qué cosas no hacen ellos bien?
· ¿Qué cosas hacen usted mejor que ellos?
4. ¿Qué es lo que usted ha aprendido al observar su operación?
· ¿Cómo puede usted utilizar este conocimiento para mejorar su negocio?
Todo buen plan de negocios debe contener un apartado donde se contemple un plan de marketing. El
Plan de marketing es la instrumentación de la estrategia de marketing. Sólo tiene sentido si
previamente han sido definidos el posicionamiento de la empresa y el target o segmento al que apunta.
Una vez explicitadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe producir respuestas
convincentes a tres variables fundamentales:
· Precio
¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la decisión de compra

de los potenciales clientes?
¿Cuál será su política de precios para obtener una ganancia justa pero al mismo tiempo mantenerse
competitivo?
¿Puede usted agregar valor sin incrementar el costo siendo especialmente atento y cordial con los
clientes? o
· Distribución
59

¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?
¿Está usted buscando vender volumen en un mercado de autoservicio?
¿Cómo puede usted expandir su mercado?
· Comunicación
¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se
enteren de su existencia y deseen comprarlo?
¿Cómo piensa atraer y mantener a sus clientes?
¿Cómo anunciará o publicitará el negocio? (No olvide la publicidad y las relaciones públicas de bajo
costo o incluso las que no tienen costo alguno)
2. Ahora lee este otro artículo:
Sondeo de mercado
Es el proceso de identificación, recopilación y análisis de la información sobre las características y

necesidades del mercado con el propósito de obtener mayores elementos de juicio para la toma de
decisiones.
Proceso de Investigación de mercados.
La investigación de mercados consta de los siguientes pasos:
1. Recopilación de fuentes secundarias: Consiste en buscar datos, información estadística y estudios

sobre diversos temas económicos, sociales, culturales, legales, tecnológicos, que pueden influir en
tu idea de negocio.
¿Dónde puedes buscar información secundaria? Hay muchas instituciones que hacen estudios
sobre diversos temas, entre ellos tienes a:
- Cámaras de Comercio
- Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI)
Al realizar el análisis FODA, es importante que tomes en cuenta: los aspectos de mercado,
producción, tecnología, gestión, recursos físicos, red de contactos y proveedores, aspectos
financieros, abastecimiento de materia prima, entre otros.
Debemos darles a los clientes lo que ellos quieren, no debemos brindarles lo que nosotros
creemos que ellos quieren. Esto se logra conociendo concretamente sus costumbres, gustos y
preferencias; el sondeo de mercado nos dará estas respuestas.
- Instituciones Gubernamentales (Secretaria del Trabajo, Secretaria de Agricultura, Secretaria de

Hacienda, etc.)
- Universidades.
60

- Ong's
- Entre otros
Otras fuentes son los periódicos, revistas especializadas, estudios de investigación, entre otros.
2. Recopilación de fuentes primarias: Lo que se busca es hallar información que satisfaga las dudas
no resueltas sobre lo que necesitas para poner en marcha tu negocio, por lo que es necesario
planear una búsqueda de datos de primera fuente.
3.
Puedes emplear los siguientes métodos de recopilación de datos:
a) La observación: consiste en recopilar datos a partir de la observación del comportamiento de
la gente en determinadas situaciones y el accionar de la competencia. Por ejemplo, se puede
observar qué tipo de detergente y con qué frecuencia lo compran las amas de casa.
b) La encuesta: es el método más conocido y adecuado para obtener información descriptiva.
Preguntando directamente a los consumidores se pueden hallar datos relativos a sus
preferencias, opiniones, satisfacción, comportamientos, etc.
Tipos de datos a obtener.
Es importante señalar que hay dos tipos de datos que se deben recopilar: datos cualitativos y datos
cuantitativos.
a) Datos cualitativos, estos brindan información sobre las razones y motivos por la cual el
consumidor compra un bien o servicio.
Las técnicas para recopilar estos datos son:

- Grupos Focales, es una técnica de entrevista, dirigida a grupos pequeños con características
similares. Dirige la reunión un animador o moderador y la información se registra observando en
sala y/o fuera de ella a través de un video o grabación.
- Entrevistas a profundidad, es una entrevista individual cara a cara, siendo recomendable un
tiempo de duración de dos horas en promedio. Se recomienda usar una guía de preguntas y
registrar la información en una grabadora.
CASO: Platería Dellapina

"…Me iba en las tardes al Aeropuerto Internacional,…, nos sentábamos a mirar a los turistas que
venían de todas partes del mundo. Paseaban por el Aeropuerto mientras nosotros
observábamos:"mira ese color, mira los aretes, mira los zapatos, mira las sortijas." Así me
adelantaba a la moda sin necesidad de ir a las Ferias Internacionales. Porque al aeropuerto
venían pasajeros de Nueva York, París, Tokio o Brasil, que tenían que hacer parada de escala en
México. Así fue como iba utilizando los recursos no utilizados, como yo les llamo, porque son
recursos que están ahí pero que no se utilizan, porque no se saben aplicar…"
b) Datos cuantitativos, es la información expresada en forma numérica. Por ejemplo: cuánta gente
acude a determinado cine, nivel de ingresos de las personas, número de carros que tienen las
familias, entre otros.
61

¿Cómo empezar a hacer una encuesta?
Los pasos para recopilar la información necesaria son:
1. Definición de los objetivos de la encuesta, es muy importante tener en claro cuál es el objetivo
de cada una de las preguntas que realizarás a tus entrevistados, es decir, qué quieres lograr con
cada pregunta que formularás.
La información que necesites saber de los posibles clientes está referida a los siguientes objetivos:
Objetivo 1: Identificar la necesidad real de los posibles clientes

Objetivo 2: Identificar los hábitos de consumo de los posibles clientes
Objetivo 3: Identificar el nivel de conocimiento de los posibles clientes sobre el producto o servicio.
Objetivo 4: Identificar la frecuencia de consumo de productos similares por parte de los posibles
clientes.
Ejemplo: Juan ha identificado que una buena idea de negocio podría ser la producción y venta de
miel de agave, ya que "piensa" que la mayoría de personas mayores de 40 años, sufren de
exceso de azúcar en la sangre, por lo que necesitan de un producto que alivie o revierta esta
situación; además conoce de las otras propiedades del agave, es decir, sabe que es un excelente
diurético y alivia problemas de estreñimiento. Juan llega a estas conclusiones de acuerdo con su
experiencia y conversaciones con conocidos, como amigos y familiares. Pero, ¿será realmente
esa la necesidad primordial que las personas mayores de 40 años quieren satisfacer?, ¿querrán
consumir miel de agave?, ¿están acostumbrados a consumirlo?, ¿querrán consumir el agave en
miel o preferirán otro producto derivado?
2. Tamaño de la muestra (cantidad de personas a ser encuestadas) Es un dato importante a

considerar, pues será a este grupo a quien realizarás las encuestas, te brindarán la información
necesaria sobre tu idea de negocio. El número de encuestas dependerá del tamaño de la
población a la que pienses llegar con tu producto o servicio, según te mostramos en el siguiente
cuadro:
Total de población a la que quieres llegar Número de personas a las que deberás
con tu producto encuestar
Menos de 500 personas 30% de ellas
Entre 501 y 1000 personas 200 encuestas
Entre 1001 y 10,000 personas 250 encuestas
Más de 10,001 personas 280 encuestas
Debes tener en cuenta que el tamaño de la población a la cual quieres llegar con tu producto o
servicio, la identificarás en las fuentes secundarias, consultando al INEGI, Cámara de Comercio,
etc.
62

Debes saber que tu muestra tiene que estar conformada por personas elegidas al azar, no debes
buscar amigos, familiares o conocidos porque su respuesta no sería imparcial.
Tu muestra puede estar conformada por una parte de la población que tú consideres pueden ser
tus clientes potenciales. Así, la población de tu distrito puede ser objeto de tu estudio.
3. Diseño del cuestionario

¿Cómo diseñar un buen cuestionario?
Para diseñar un buen cuestionario te debes hacer las siguientes preguntas: ¿qué información
deseo recolectar y por qué? Luego, debes empezar formulando preguntas simples como: ¿qué
opiniones tiene la gente sobre un determinado tema/producto/servicio?, y finalmente preguntas
puntuales como ¿qué opina sobre tal o cual idea de negocio? Los resultados te van a proporcionar
las bases para elaborar tu encuesta.
A continuación te presentamos un modelo de cuestionario:
I. Nombre: ___________________________________ Edad del encuestado: Sexo: (M) (F)

Lugar de procedencia: __________________________
II. Objetivo de la encuesta
Identifica los diferentes lugares visitados por los turistas extranjeros.

1. Al llegar al país, ¿qué lugares preferentemente visita?
a) Museos
b) Tiendas artesanales
c) Lugares arqueológicos, históricos y/o místicos
d) Lugares recreacionales
e) Restaurantes
f) Mercados
g) Otros
2. ¿En qué lugares preferentemente realiza sus compras?

a) Centros comerciales
b) Supermercados
c) Centros feriales
d) Casas de artesanías
e) Galerías artesanales
f) Otros
3. ¿Qué tipo de compras realiza?

a) Ropa
b) Plantas medicinales
c) Paquetes turísticos
d) Artesanías
e) Comida típica
63

f) Otros
4. Recoger los datos: una vez diseñado el cuestionario, debes proceder a recopilar la información,
conforme a la idea de negocio que tienes. Debes establecer el lugar donde harás las encuestas, el
número de personas que entrevistarás (tamaño de muestra) y la cantidad de encuestadores que
necesitarás en función al número de encuestas que realizarás.
5. Procesamiento de información recopilada: luego de realizadas las encuestas, debes ordenar,

clasificar y sumar los resultados obtenidos. Para ayudarte puedes usar una hoja de cálculo.
6. Análisis de los resultados: con los datos procesados, puedes conocer los gustos y preferencias
de tus clientes, el tamaño de mercado al cual te dirigirás y si tú idea de negocio puede tener éxito o
no.
Recuerda que el sondeo de mercado lo debes realizar cada vez que tengas dudas sobre algún
aspecto de tu negocio.
No te dejes guiar sólo por lo que te dice la intuición, debes contrastarlo con lo que realmente
quieren tus clientes, esto lo debes hacer cuando quieras lanzar un nuevo producto al mercado,
brindar un servicio adicional, reducir un proceso, aumentar el precio de venta, etc. Es decir, el
sondeo de mercado lo debes hacer constantemente.
"CUALQUIER CAMBIO EN TU EMPRESA DEBE ESTAR ACOMPAÑADO DE UN

SONDEO DE MERCADO".
Reseña histórica del negocio

En esta parte describirás lo que te motivó para crear tu negocio, señalando las razones por las que
quieres iniciarlo.
Nombre del negocio

El nombre que elijas para tu negocio representa la razón social y/o comercial de la empresa (no
necesariamente es el mismo en ambos casos). Esto es muy importante, ya que con este nombre tu
negocio será reconocido legalmente y comercialmente. Recuerda que la idea es vender un
concepto global, por lo que el nombre del negocio debe estar asociado a lo que vendes.
Razón social: es el nombre con el que se inscribió el negocio en el RFC.

Razón comercial: es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto (marca).
Por ejemplo:
Razón Social Razón Comercial
Alimentos Rápidos de Occidente S.A. de C.V. McDonalds Guadalajara
Cadena Comercial OXXO S.A. de C.V. OXXO
Costco de México S.A. de C.V. Costco
Nueva Wal-Mart de México, S. de R.L. de C.V. Wal-Mart
64

Visión del negocio
La visión es una imagen futura, un ideal con el que se sueña alcanzar. Es lo que esperamos que
sea nuestro negocio en el futuro.
La visión responde a tres elementos esenciales, los cuales se pueden analizar respondiendo a las
siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son tus características fundamentales al iniciar un negocio?

- ¿Cómo es ahora el negocio y qué aspiras que sea en un tiempo?
- ¿Hacia dónde se dirige tu negocio?
Los empresarios exitosos tienen muy claro cómo será su negocio en el futuro y hacia dónde se
dirige. Los grandes emprendedores constantemente están pensando en aumentar e innovar sus
productos e implementar servicios y procedimientos nuevos.
A continuación, te mostramos varios ejemplos de empresarios exitosos, con una gran visión de
futuro:
"Hay que anticiparse a los hechos, cuando concebimos la idea de crear la empresa, no pensamos
que íbamos a competir con las hamburgueserías pequeñas que ya habían en el mercado, nos
preparamos para enfrentar a las grandes: MC Donalds, Burger king, cuando llegaron pudimos
enfrentarlos con éxito". Carlos Koehne, Gerente de Operaciones - Empresa Bembos
"Erasmo Wong hijo, se trazó una nueva meta y reto: convertir la pequeña bodega familiar en un
moderno supermercado". Efraín Wong - Grupo Wong. (La familia Wong, inició su actividad
empresarial con una pequeña tienda y hoy cuenta con 27 locales en Lima).
"Construiré un automóvil para la multitud... Su precio será tan bajo que todos los hombres con un
buen sueldo podrán tener uno y disfrutar con su familia la bendición de horas de placer en los
grandes espacios abiertos de Dios... El caballo desaparecerá de nuestras carreteras, el automóvil
se dará por sentado..." Visión de Henry Ford y su modelo T
Misión de negocio
La misión es un enunciado del propósito que distingue a una organización de otra. Formular la
misión equivale a declarar su principal razón de existir. Es identificar la función que cumple en la
sociedad y, además, su naturaleza y filosofía básicas.
Las siguientes preguntas te ayudarán a construir la misión de tu negocio:

¿Qué?,
¿Cómo?,
¿Para qué? y
¿Para quién se va a producir un determinado bien o servicio?
65

Los grandes proyectos e instituciones han empezado con una visión personal del líder, tienen una
concepción clara de lo quiere ser y hacer en la vida.
A continuación algunos ejemplos de Misión de empresas nacionales reconocidas por sus aciertos
en el mundo empresarial.
"Contribuir al crecimiento significativo del mercado total de bebidas gaseosas, con un producto de
calidad, asequible a la mayoría de personas". AJEPER - Kola Real.
"Satisfacer las necesidades del hogar y la industria, mediante la fabricación, mercadeo y venta de
productos de limpieza de alta calidad, bajos precios y fácil uso, con demanda de todos los estratos
socioeconómicos... obtener un rendimiento definido de capital, generar empleo y apoyar la industria
regional". Intradevco- Sapolio
"Hacer que nuestros clientes, que las personas que han confiado en nosotros, que han comprado
nuestras máquinas, se conviertan en empresarios exitosos. Para eso tenemos un centro de
capacitación...Porque la tecnología y la capacitación son fundamentales para el éxito". Corporación
Nova.
Determinación de los objetivos del negocio

Planificar lo que hacemos implica pensar en el futuro, saber qué somos, a dónde queremos ir y de
qué manera lo lograremos. Para ello es necesario fijar objetivos de corto, mediano y largo plazo.
De esta manera con los objetivos propuestos, se puede verificar si tu negocio se está desarrollando
en orden.
Para definir los objetivos del negocio, debes considerar lo siguiente:

- Deben ser claros y simples
- Deben ser medibles para saber a cada momento si se ha avanzado
- Deben ser realistas
- Deben ser limitados en el tiempo
- Deben ser constantemente revisados
Al elaborar los objetivos debes preguntarte:

¿Qué es lo que se quiere alcanzar?
¿Cuándo?
¿Cómo?
¿De qué forma será medido y evaluado?
Puedes fijar los objetivos relacionados con:

- Ocupar una posición deseada del mercado.
- Las ventas (por ejemplo: incremento de ventas del 20% para el segundo año de funcionamiento)
- Un incremento de las utilidades por disminución de costos (por ejemplo: un 10% con respecto al
ejercicio anterior)
- Ofrecer otras variedades de producto
66

- Mejorar la calidad de
el producto o servicio offrecido
O cualquier otro objettivo que sea
a importante para su neg
gocio.
Los emprend
L dedores exittosos siempre se trazan
n objetivos concretos establecidos dentro
d de un
n proceso
d planificacción.
de
Aquí un ejemplo:
e
estros objetivos, está lograr un creccimiento sosstenido en la
"Entre nue a venta de prrendas con alto
a valor
agregado, y con altoos estándare es de calidaad. También n apuntamo os al mejoraamiento con ntinuo de
nuestros procesos: los sistemattizamos, a fin de mejo orar nuestroo control dee calidad..." Estevan
Daneliuc, Gerente Geeneral de la Empresa To opy Top S.AA.
E
Estructura o
organizacio
onal
La estructurra organizac
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a los puesttos de trab
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encargadas de cada uno
o de ellos.
El organigra
E ama es una a herramientta gráfica que
q permite visualizar las relacione
es de supeervisión y
d
dependenciaa que existe
en dentro de
e tu negocioo, así como también las diferentess líneas de mando y
a
autoridad en
n la empresa
a.
Existen diferentes criterios para su

E s elaboraciión. Aquí te
e presentam
mos una forrma de haccerlo, de
a
acuerdo a las funciones de cada pueesto de trabajo:
Áreas Funcionales: Un
Á n área funccional es la a agrupació ón de funciones y ressponsabilidades que
r
requieren, para ser atendidas, de conociimientos y habilidade es afines. En todo negocio,
independienttemente del tamaño que e posea, exiisten cuatro funciones básicas
b que se deben re ealizar: la
f
función de administrar (d
dirigir y coorrdinar), de prroducir, de vender
v y, por último, de costear (fina
anzas).
Director General
Secrettaria
Geren
nte de
Gerentte de Gerentte de Geren
nte de
Recu
ursos
Venttas Produccción Finan
nzas
humanos
67

ANÁLISIS DEL MERCADO
Análisis del entorno empresarial
Al realizar el análisis del entorno empresarial, debes tener en cuenta el nivel de competitividad
existente. ¿Qué quiere decir competitividad? Es la capacidad de diseñar, producir y comercializar
bienes y servicios mejores y/o más baratos que los de la competencia a nivel local nacional e
internacional, lo cual beneficia a la población en su conjunto, pues mejora su nivel de vida.
Por ello antes de iniciar un negocio, es necesario estudiar a las empresas que se encuentran en el
rubro que piensas incursionar, de manera que te permita tomar mejores decisiones y establecer
adecuadas estrategias de ingreso al mercado.
Para realizar un buen análisis del entorno, debes tener en cuenta lo siguiente:
a) Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros: Para lo cual debes responderte las
siguientes preguntas:
- ¿Conoces instituciones financieras que puedan ayudarte a llevar a cabo tu idea de negocio?
- ¿Existe personal con calificación adecuada para desarrollar la actividad empresarial que piensas
iniciar?
- ¿Existen locales o terrenos adecuados para poner tu negocio?
b) Apoyo entre empresas afines o competitivas: Las empresas relacionadas pueden compartir
tecnologías comunes, insumos y productos complementarios, como también información; de esta
manera logran minimizar sus costos y mejorar aspectos tecnológicos, productivos, de distribución y
comercialización de sus productos o servicios.
Para evaluar este punto, debes responderte las siguientes preguntas:

- ¿Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insumos, recursos financieros y
capacitación en tu localidad que apoyen tu iniciativa?
- ¿Cuál es la tecnología que se usa en el giro de negocio en el que piensas incursionar? (es decir,
el tipo de máquinas y equipos que emplearás en tu negocio)
- ¿Con qué empresas crees que podrías establecer alianzas que te permitan reducir costos o que
puedan ayudar al desarrollo de tu negocio?
- ¿Qué empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu producto?
- ¿Qué empresas pueden venderte los insumos (materia prima) que necesitas a precios más bajos?
Ejercicio: Haz una relación o listado de proveedores, según las pautas dadas en las
preguntas anteriores.
c) La demanda: Es la cantidad de productos o servicios que las personas están dispuestas a comprar
o adquirir. Por eso es importante conocerla, pues ellos son quienes determinarán el éxito o fracaso
de nuestro negocio. Para ello debes analizar lo siguiente:
- ¿Quién es mi mercado potencial?
- ¿Quiénes son mis clientes potenciales?
- ¿Cuál es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posibles compradores)?
68

- ¿Qué necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?
- ¿En qué se fija más el cliente: en el precio o la calidad?
- ¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio?
Ejercicio: Realiza una relación o listado de tus clientes potenciales y sus gustos y
características, según las pautas dadas en las preguntas anteriores.
d) La organización y gestión de las empresas afines o competitivas: Se refiere a las prácticas de

gestión y organización que es común a todas las empresas, es decir, a la forma como se organizan
y dirigen sus empresas.
¿Por qué es importante esta información? Porque te permitirá comparar tu negocio con el de la
competencia y determinar qué cosas están mejor o peor con respecto a ella. Ello te estimulará a
mejorar la calidad de tus productos o servicios y establecer precios que vayan de acuerdo con el
mercado en general.
Para evaluar mejor este punto, analiza lo siguiente:

- ¿Cuántos competidores ofrecen el mismo producto o servicio que piensas brindar?
- ¿Cuáles son las características de las empresas del sector?
- ¿Cuánto tiempo tienen esas empresas en el mercado?
- ¿Qué prestigio tienen?
- ¿Qué tan fácil es que aparezcan nuevos competidores en el rubro que piensas introducir?
Ejercicio: Realiza una relación o listado de tus principales competidores y sus

características, según las pautas dadas en las preguntas anteriores.
CASO: INTRADEVCO INDUSTRIAL S.A. (Productos Sapolio)
"Les explicaré cómo es que nuestra empresa pasó de ser una empresa que hace diez años
facturaba dos millones de dólares, a una empresa que en el año 2003 facturó cuarenta millones de
dólares.
Lo primero que hicimos fue estudiar el mercado. Estudiar el mercado es algo que uno siempre tiene
que hacer. De acuerdo a esta información la empresa decidió concentrarse en un solo rubro: el
producto limpieza para el hogar y aseo personal.
En el estudio de mercado vimos las principales compañías competidoras en esta línea eran: Procter
& Gamble, Unilever, Colgate, Alicorp, entre otras.
También tuvimos que evaluar cuáles eran nuestros recursos para enfrentar a la competencia, así
que finalmente nos enfocamos en tres empresas: Clorox, Johnson y Nugget.
69

Una buena recomendación es ésta: si ustedes piensan hacer una empresa, hay que estudiar bien el
mercado, hay que hacer un buen plan y hay que focalizar el esfuerzo, en una estrategia para tratar
de dominar las diferentes áreas que se proponen.
Conociendo las necesidades de nuestro público que pedía más calidad y precios más bajos,
ofrecimos productos con la marca Sapolio, como por ejemplo: lavavajilla en crema, pulidor para
baños, productos para el cuidado del baño, desinfectantes, esponjas, ceras, detergentes, lejía,
entre otros.
Nos preguntamos qué cosa habría que hacer para triunfar en la vida. Pienso que habría que tener
en consideración:
El amor por la ética, siempre ser honestos, con nosotros mismos y con los demás; hay que
entronizar un profundo amor por la ética.
El amor por el trabajo, si uno hace bien su trabajo, se va a convertir en el mejor. Tenemos que ser
los mejores en lo que hagamos; cualquier cosa que hagamos, tenemos que ser los mejores, eso es
amor por el trabajo".
Rafael Arosemena Cillóniz, Gerente General
Análisis del mercado potencial

Ante todo, debes hacerte la siguiente pregunta: ¿cuál es el tamaño de mi mercado? En otras
palabras, determinar la cantidad de productos que puedes ofrecer y vender. Esta cantidad puedes
estimarla de la siguiente manera:
- Determinando el número de personas que quieren comprar el producto y multiplicarlo por el

número de unidades que comprarían. De esta manera identificas a tu mercado potencial.
Cuando no cuentas con información de primera fuente, es decir, datos exactos, debes hacer un
cálculo de manera indirecta. ¿Cómo? Debes hacer una investigación profunda, dirigiéndote a los
lugares donde se encuentra tu cliente potencial. Por ejemplo:
Por ejemplo: Si vas a vender enciclopedias escolares, tienes que averiguar cuántos alumnos en
edad escolar estudian en los diferentes centros educativos de tu localidad.
Determinando el mercado potencial:

Concepto Numero
Alumnos en edad escolar en León 2500
Alumnos que compran de 1 a 3 libros 1000

Alumnos en escuelas federales que compran de
100
1 a 3 libros anuales
Alumnos en escuelas privadas que compran de
900
1 a 3 libros anuales
70

Segmentando el mercado: el público objetivo (clientes potenciales)
Para que tu idea de negocio resulte un éxito, debes conocer lo mejor posible las características, los
deseos, las necesidades insatisfechas y el comportamiento de cada uno de tus clientes potenciales
o futuros, para poder ofrecerles realmente lo que desean y necesitan, averiguando también cuánto
están dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y preferencias.
Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes que seleccionarla de acuerdo a
algunos criterios básicos, por ejemplo:
- Sexo
- Edad
- Poder adquisitivo (nivel de ingresos)
- Educación
- Trabajo que realiza
- Lugar en el que vive
- Clima
Por ejemplo: Si tu producto es comercialización de ropa para bebés, tu segmento de mercado

podría ser las mujeres de 25 a 35 años que tienen bebés y que viven cerca de tu negocio.
Luego, ¿quiénes pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa que tenga necesidades
(estas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u otras empresas).
Para atenderlos adecuadamente debo tener la siguiente información:

- ¿Quiénes son?
- ¿Cuáles son sus preferencias?
- ¿Cuándo compran?
- ¿Cuánto compran?
- ¿Por qué compran?
- ¿Para qué usan el producto o servicio?
- ¿Dónde viven o trabajan?
Es importante que sepas que el número de clientes dispuestos a comprar es siempre menor al que
realmente compra, salvo que tú producto o servicio haya logrado superar las expectativas de tu
cliente.
Recuerda elaborar otro sondeo de mercado, ya que se te presentan nuevas preguntas, las cuales
no debes contestar por tu "intuición", sino que debes preguntárselo a tus potenciales clientes.
CASO: Centro de Idiomas ABC

El Centro de Idiomas ABC brinda cursos de inglés dirigido a diversos públicos, según se detalla a
continuación:
71

- Inglés para asistentes de gerencia: Damas y caballeros que se ocupan de tareas de apoyo a los
gerentes en las empresas
- Inglés para adultos: Personas mayores que desean realizar viajes de turismo y/o visitas a sus
familiares en otros países.
- Inglés para niños y jóvenes: Personas que se encuentran en formación académica que desean
aprender y mejorar sus capacidades en otra lengua
- Otros idiomas: italiano y francés
Este caso es un ejemplo de segmentación del mercado, pues ABC divide a sus clientes por
necesidades y características diferentes y en función a ella se diseñan los productos que satisfagan
dichas necesidades.
Para identificar tú público objetivo:

a) Primero calculas el tamaño de tu mercado, según la información detallada anteriormente.
b) Luego, vas cerrando la información para determinar lo que mejor corresponde a tu idea de
negocio, de la siguiente manera:
Por ejemplo, deseas saber el número de alumnos que compran de 1 a 3 libros anualmente, tanto de
colegio estatales como particulares:
Concepto Numero
Ámbito geográfico en donde se desea colocar el
León
producto
Número de centros educativos de nivel
10
secundaria en el área
Promedio de alumnos por centro educativo 250
Alumnos en edad escolar en el distrito de León 2500
Como deseas vender la mayor cantidad de libros posibles, entonces debes dirigir tu producto a los
alumnos de colegios particulares que compran de 3 libros anuales: 900 alumnos. Este es tu
mercado objetivo.
Por lo tanto, estos alumnos (900), pueden potencialmente comprar hasta 2700 libros al año (900 x
3), lo que viene a ser la demanda potencial, es decir, la cantidad de libros que es posible que
vendas.
Datos clave: El cliente es quien toma la decisión de compra. Por lo tanto, cuando analices tu
mercado deberás evaluar quién es el que decidirá la compra de tu producto o servicio, pues hacia él
deberás dirigir tus estrategias
Ventaja competitiva del negocio o empresa

La ventaja competitiva que presenta tu proyecto es lo que hace posible la existencia y crecimiento
de tu negocio y es la característica que difícilmente puede igualar tu competencia, porque es única,
rara, costosa o difícil de imitar. Esta ventaja puede estar dada por:
72

- Amplio conocimiento sobre el negocio
- Tecnología especializada y costosa
- Personal altamente capacitado y especializado
- Bajos costos de producción, distribución y/o transporte
- Patentes o licencias
¿Cómo puedes identificar la ventaja competitiva de tu negocio? Analiza lo siguiente: ¿Qué hace a tu
negocio diferente o único? ¿Por qué te comprarían a ti y no a tu competencia?
Análisis de la competencia
La competencia la constituyen las empresas que producen los mismos productos o servicios que los
de mi negocio. También está constituida por quienes producen bienes sustitutos (los bienes
sustitutos son aquellos que representan una alternativa a mi producto).
Por ejemplo si deseo producir mermelada de fresa, mi competencia directa son los productores de
esta mermelada, pero también debo evaluar a los productores de sustitutos como: mermeladas de
otras frutas, manjar blanco, miel de abejas, etc.
Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de producción con quienes
podríamos ingresar a operar en el mismo sector industrial.
Estas preguntas te ayudarán a realizar un buen análisis de tu competencia:
a) ¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer?

b) ¿Cuáles son esas empresas?
c) ¿Qué empresa es la líder en el rubro?
d) ¿A qué tipo de clientes atiende?
e) ¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de su competencia?
f) ¿Cuántos productos vende las empresas competidoras?
g) ¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?
h) ¿A qué precios ofrece dichos productos o servicios?
i) ¿Qué importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantías o el servicio
post-venta?
Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma:
a) Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.
Productos Sustituto Necesidad que cubren
Refresco Néctares Sed
Pan Galletas Hambre
73

b) Productos Complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros para satisfacer la
necesidad de sus consumidores.
Productos Complementario Necesidad que cubren
Pan bimbo Mantequilla Hambre
Camisa Pantalón Cubrirse
Estrategias de mercadeo
La estrategia de mercadeo es él COMO se genera y diseñan formas para alcanzar los objetivos
propuestos por las empresas.
Estrategias de producto o servicio:

Al desarrollar tu idea de producto o servicio, debes evaluar qué tipo de producto o servicio deseas
ofrecer y qué beneficio brindará a tus clientes. Además es muy importante que ofrezcas algo
diferente a los demás.
Para definir tu producto, debes responder lo siguiente:

- ¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco?
- ¿Cuál es su principal atributo o ventaja?
- ¿Cuál es su precio?
- ¿Cuántas variedades de producto o servicio voy a ofrecer?
- ¿Cuales son las características físicas principales de los productos o servicios que ofrezco?
(forma, contenido, envase).
- ¿Cuales son las características del servicio post-venta o garantías principales de los productos
que ofrezco?
CASO: Helados Sunny

¿Es posible que una empresa chica pueda competir con empresas pequeñas a grandes? La
respuesta es "sí". Tal es el caso de helados Sunny, pequeña empresa que compite con Helados
D'Onofrio (de la empresa Nestlé) y Lamborgini (de la empresa Alicorp), empresas líderes en el
mercado peruano de helados, con más del 80% de las ventas de este sector o giro empresarial.
Sunny no es una empresa nueva, es una empresa familiar con 17 años de experiencia, que empezó
a producir a granel para abastecer a clientes pequeños y a algunos distribuidores mayoristas. Es en
el año 2000 que inician su propia línea de helados industriales a pedido de sus distribuidores más
antiguos. De esta manera Sunny ha logrado obtener el 8,5% de participación del mercado de
helados, lo que significa alrededor de US$ 35 millones anuales en el Perú.
¿Cómo analizó Sunny a la competencia? Aquí se detalla:

¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer? y ¿Cuáles son esas
empresas?
74

Dos empresas principalmente: D'Onofrio (Nestlé) y Lamborgini (Alicorp)
¿Qué empresa es la líder en el rubro?

La empresa líder en el mercado de helados es D'Onofrio, que tiene 107 años atendiendo al público.
¿A qué tipo de clientes atiende?

a) D'Onofrio, atiende a niños, jóvenes y adultos.
b) Lamborgini, intenta copar la mayor cantidad de espacios posibles donde D'Onofrio no
atiende.
¿Por qué los clientes compran los productos de Sunny?

Porque Sunny es una empresa que brinda productos baratos y de acuerdo con los gustos del
cliente. Se ha determinado en una investigación de mercados que a los peruanos nos gusta la
textura compacta de los helados; no chupamos el helado, lo mordemos. Y Sunny elabora productos
bajo esta característica.
Estrategias de distribución
Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a los consumidores. Todas ellas tienen
ventajas y desventajas que surgen de las características del producto, del mercado y sus
consumidores, la situación de la empresa y la de sus proveedores. Tú tienes que elegir la mejor
manera de llegar a tu cliente.
Para definir tu estrategia de distribución, debes responder las siguientes preguntas:
- ¿Cómo distribuirás tus productos y/o servicios a tus mercados?

- ¿Dónde están ubicados sus clientes?
- ¿Cómo llegarás a ellos, tanto para la venta como en la post-venta?
Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar tu producto a tus clientes son:
- Mayorista: por ejemplo, los supermercados
- Minorista: por ejemplo, tiendas pequeñas o especializadas
- Establecimiento propio
El esquema de distribución en el mercado interno es como sigue:
75

Estrategias de promoción
El tener un buen producto o servicio no es una garantía de éxito. Tienes que dar a conocer los
beneficios de tus productos o servicios e informar a tus clientes cómo y dónde pueden adquirirlos.
Las estrategias de promoción deben ser dirigidas tanto a los clientes como a los distribuidores.
Cuando se elaboren las estrategias de promoción tienes que considerar:

- Definición de objetivos: a quién te vas a dirigir, qué producto promocionarás, qué impacto deseas
lograr.
- Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promoción del producto.
Para ello puedes emplear diversos medios como:

- Publicidad: en radio, televisión, revistas, correo electrónico, etc.
- Promoción de ventas: demostraciones de producto, descuentos, muestras gratis, concursos o
sorteos, etc.
- Publicidad a través de llamadas telefónicas
- Participación en ferias comerciales
Datos clave: Hay que dar a conocer el producto, resaltar sus beneficios frente a los competidores e
impulsar e incentivar su compra o consumo, sobre todo cuando es por primera vez, para que la
compra se repita.
Estrategias de precios
Esta estrategia está referida al valor que tendrá tu producto en el mercado y que pagarán tus
clientes. Este precio involucra tanto los costos de producción, distribución y promoción, así como las
características añadidas que hacen de él algo diferente a los productos de la competencia y que por
tanto, le agregan valor.
Hay dos elementos importantes al momento de establecer la estrategia de precios:
a. Costos de producción
b. Precio de venta de la competencia (sólo como referencia).
Ambos te ayudarán a establecer un precio base de tu producto o servicio y dependerá también de

la elección de las dos siguientes estrategias de diferenciación:
a) Diferenciación en Precio o liderazgo en costos: te permite establecer precios por debajo de la

competencia, para lo cual necesitarás producir en volúmenes mayores y reducir algunos costos
como: publicidad, fuerza de ventas, servicios post-venta, entre otros. En este caso no se enfatiza la
calidad del producto.
Además es muy importante saber el precio de la competencia pero "sólo como referencia", ya que
el precio de "mi producto" deberá estar por debajo de la competencia, pero teniendo en cuenta que
lo más importante son los costos de producción.
76

b) Diferenciación en Producto, es decir en Calidad: empleando esta estrategia, desarrollarás
productos únicos o diferentes. En este caso, podrás establecer precios más altos que la
competencia, ya que es un producto que tiene un valor agregado, esto es lo que hace la diferencia
con los demás productos de la competencia y es lo que te permite ponerle un precio mayor, pero
debes tener presente que no todas las personas están dispuestas a pagar un precio mayor por un
producto determinado, por lo que es importante que el producto con mayor valor agregado lo dirijas
a aquel segmento de consumidores que "valoran" realmente ese añadido de tu producto.
Cuadro resumen del Desarrollo del tema mercado para investigar e iniciar un plan de negocio
Con el desarrollo de estos elementos se define el presupuesto que se incurre en el Plan de

Mercadeo.
77

A continuación llena los siguientes formatos:
SONDEO DE MERCADO
Inicialmente debes buscar información de las fuentes secundarias, por ejemplo, debes visitar a la
municipalidad de tu localidad o al INEGI para recoger la información sobre el número de habitantes en
tu barrio, distrito, ciudad, región, etc. luego deberás anotar los resultados de la búsqueda que
realizaste.
Luego buscarás mayor información de fuentes primarias, donde definirás el método de recopilación de
datos que usarás; de tratarse de datos cuantitativos, lo más adecuado es que uses la encuesta, para lo
cual determinarás los objetivos de cada pregunta a realizar, luego construirás la encuesta.
78

Procesamiento de los datos obtenidos en la encuesta:
Análisis de la información
79

Definiendo el negocio
Análisis del Entorno Empresarial
80

Análisis de la competencia
Estrategia de mercadeo.
Estrategia de producto
Enumera de una manera concisa, todo lo que el cliente obtendrá al comprar tus productos o servicios
(ventajas, beneficios, servicios post-venta, garantías, etc.). Resalta las ventajas y beneficios
diferenciales con referencia a los productos competidores.
81

E
Estrategia de
e Plaza
E
Estrategia de
e precio
E
Estrategia de
e promoción
n
4
4. Realiza un mapa coonceptual dee la lectura en
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n de notas de
d la presen
nte guía o en
n la parte
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5. Realiza una exposic
ción de tu maapa ante tuss compañeroos.
C
Cierre
82

Mucho por hacer, verd
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d taller y la
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s evaluar el desempeño
d del alumno durante la sesión.
s
LISTA
A DE COTEJJO
P
PRODUCTO
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DO: Mapa Conceptual
C
Instruccione
es:
Con base a los

C l indicadores presenta ados en la lissta, escriba una calificacción de acue
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p
ponderaciones propuesttas y señale sus observaaciones para a retroalimenntación en el
e espacio dee
o
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es.
Núm INDICADOR Ponde

eración Pon
nderación OBSERVACIONES
.
propuesta o
obtenida
1 Estabblece correcttamente la je
erarquización 7
de loss conceptos..
2 Estabblece las rela

aciones nece
esarias para
a 7
darle coherencia a los conecttores.
3 Muestra una distrribución adecuada del 3

mapa
a.
4 Estab
blece una preesentación adecuada
a y 3
forma
al del tema.
GUIA DE
E OBSERVACIÓN
Instruccione
es:
Anota dentro
A o de la tabla
a que se muuestra a con
ntinuación el
e número quue correspoonda a la pe
ercepción
q
que tienes del
d desempe eño y conduucta de tu compañero,
c de acuerdo
o con los asspectos señ
ñalados y
c
s
No acepta
able (1) / Poc
co aceptablle (2)/ Regu
ular (3)/ Bien
n (4)/ Muy Bien
B (5)
83

N
Núm. In
ndicadores AE AE I AE I AE I Final
1 Particiipa activame
ente
2 Transm
mite ideas cla
aras
3 Sus ap portaciones so
on acordes co
on el tema o
activida
ad realizada.
4 Pone atención
a dura
ante la sesión
5 Su actitud hacia el proceso

p de ap
prendizaje ess
asta.
entusia
6 Presen nta una actitud positiva antte las

activida
ades realizaddas en el talle
er.
7 Colabo
ora en las actividades indivviduales, por
equipo
o o de grupo.
8 Se pre
esenta puntua
almente a classe.
9 Muestrra respeto y disciplina

d dura
ante las
activida
ades realizad
das.
A = Alumno evaluador I = In
AE nstructor
Perríodo del: ___

___________
_________al ___________
_ ____de_____
____________
__de 200__.
N
Nombre del compañero qu
ue evalúa:
_____
___________
___________
___________
__
No
otas
84

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Plan de

Al finalizar el curso-taller se espera que

“Las actitudes son más importantes que las aptitudes”

Winston Churchill (1874-1965) Político británico.

Practica 1. El espíritu Emprendedor.

Practica 2. Conociendo a mi empresa.

Conocerás conceptos sobre la personalidad de un emprendedor y la tuya.

“No puede impedirse el viento. Pero pueden construirse molinos”

Se puede afirmar que el espíritu emprendedor, es el desarrollo de proyectos innovadores o de

El emprendedor deberá liderar su empresa, guiar hacia el éxito a sus colaboradores e

Mucha energía y ganas de trabajar.-

Comenzar y correr un negocio requiere considerable energía y capacidad de

Es el reconocimiento en sí mismo de los valores, conocimientos, emociones y aptitudes

Responsable, tenaz y perseverante.-

Ser responsable en todo el sentido de la palabra, su negocio y muchas personas

Todos tenemos el potencial, solo falta arrancar para salir adelante.

Instrucciones: Encuentra en la sopa de letras algunas características que debe de tener un

1. Normalmente hago las cosas a mi manera 1 2 3 4 5 6

2. Tiendo a rebelarme contra la autoridad 1 2 3 4 5 6

3. Tengo la reputación de ser caprichoso / caprichosa 1 2 3 4 5 6

4. Me gusta tomar la iniciativa 1 2 3 4 5 6

5. Frecuentemente me gusta estar solo /sola 1 2 3 4 5 6

6. Acostumbro a situarme en posiciones de liderazgo 1 2 3 4 5 6

8. Soy evasivo / evasiva a pedir ayuda 1 2 3 4 5 6

9. Me gusta conservar el control 1 2 3 4 5 6

10. Para mí la libertad personal es muy importante 1 2 3 4 5 6

11. Soy persistente 1 2 3 4 5 6

12. Termino mis proyectos aunque supongan mucho trabajo

14. Cuando un proyecto me interesa, necesito dormir menos

15. Si se ha de hacer un trabajo, lo hago aunque no me resulte muy agradable

16. Tengo una gran capacidad para concentrarme en un trabajo

18. Llevo a cabo las actividades que preveo 1 2 3 4 5 6

19. Analizo mis errores para aprender de ellos 1 2 3 4 5 6

20. Tengo mucho empuje y necesidad de hacer cosas 1 2 3 4 5 6

21. Me resulta fácil encontrar varias soluciones para un mismo problema

22. Veo los problemas como retos personales 1 2 3 4 5 6

23. Tengo ideas innovadoras 1 2 3 4 5 6

24. Soy adaptable 1 2 3 4 5 6

25. Soy curioso 1 2 3 4 5 6

26. Tiendo a ser muy intuitivo /intuitiva 1 2 3 4 5 6

27. Veo nuevas utilidades o usos en los objetos comunes 1 2 3 4 5 6

28. Soy receptivo / receptiva a las nuevas ideas 1 2 3 4 5 6

29. Tengo mucha imaginación 1 2 3 4 5 6

30. Experimento con nuevas formas de hacer las cosas 1 2 3 4 5 6

31. Una vez decidido a hacer una cosa, nada me detiene 1 2 3 4 5 6

32. Si existe algo que no hay forma de hacer, yo encontraré la manera

34. Me atrevo con cualquier situación 1 2 3 4 5 6

35. Soy una persona con determinación 1 2 3 4 5 6

36. Generalmente, estoy motivado /motivada 1 2 3 4 5 6

37. Me considero una persona persistente 1 2 3 4 5 6

38. Soy una persona positiva 1 2 3 4 5 6

39. Mantengo los compromisos 1 2 3 4 5 6

40. Soy una persona ambiciosa 1 2 3 4 5 6

41. Me parece que si no asumo riesgos, me quedo estancado /estancada

43. Tengo mucha necesidad de aventuras 1 2 3 4 5 6

44. Vivo al máximo 1 2 3 4 5 6

46. Asumo riesgos 1 2 3 4 5 6

47. Me entrego respecto aquello que creo 1 2 3 4 5 6

51. Tengo una sana autoestima 1 2 3 4 5 6

Período del: _____al de_de 200.

Período del: _____al de_de 200.