Mercadotecnia

Círculo de la mercadotecnia

En economía el término mercadotecnia o mercadología (en inglés marketing) tiene

diversas definiciones. Según Philip Kotler(considerado por algunos el padre de la mercadotecnia
moderna),1 es «el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios». 2 También se le ha definido como unafilosofía de
la dirección que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organización reside en identificar
las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas
por el mercado de forma máseficiente que la competencia.

La mercadotecnia es también un proceso que comprende la identificación de necesidades y deseos del

mercado objetivo, la formulación de objetivos orientados al consumidor, la construcción
de estrategias que creen un valor superior, la implantación de relaciones con el consumidor y la
retención del valor del consumidor para alcanzar beneficios.

Marketing, en español se traduce como mercadotecnia o mercadología; a veces mercadeo, según el

contexto. Otros autores también lo traducen como estrategia comercial o como promoción y
propaganda. El profesional dedicado a la mercadotecnia se llama mercadólogo.

Por otra parte, la palabra marketing está reconocida por el DRAE,3 admitiéndose el uso de

este anglicismo. La adaptación gráfica de este término propuesta por la RAE es márquetin, si bien la
RAE recomienda usar con preferencia la voz españolamercadotecnia.4

Índice

  [ocultar] 
 1 Evolución de la definición por la Asociación estadounidense de mercadotecnia

 2 Objetivo y conceptos

o 2.1 Conceptos asociados

o 2.2 La mezcla de la mercadotecnia (las «cuatro P»)

 3 Objeto de estudio del mercado

 4 Proceso de mercadeo

o 4.1 Primera fase: mercadeo estratégico

o 4.2 Segunda fase: mezcla de mercadeo (de acción)

 4.2.1 Actualización

o 4.3 Tercera fase: ejecución del programa de mercadeo

o 4.4 Cuarta fase: control

 5 Orientaciones clásicas

 6 Tendencias actuales

 7 Principales errores al introducirse en la mercadotecnia

o 7.1 Tipos de mercadotecnia

 8 Mercadotecnia de Servicios

o 8.1 Modelo de brechas de los servicios

 9 Mercadotecnia verde

 10 Mercadotecnia digital

 11 Véase también

 12 Referencias

 13 Bibliografía

 14 Enlaces externos

Evolución de la definición por la Asociación estadounidense de

mercadotecnia[editar · editar código]

La mercadotecnia es la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y

servicios del productor al consumidor. La AMA ha establecido una política de revisión periódica de este
concepto y en sus últimas definiciones observamos como el término intercambio (que aparecía en la de
1985) desaparece en la de 2004 y vuelve a surgir en la de 2007. Asimismo, cobra protagonismo en las
dos últimas definiciones la creación de valor en la oferta, junto con su comunicación y distribución, y se
deja de lado al clásico paradigma de las "cuatro P". Es importante resaltar que en la última definición de
2007 la mercadotecnia se presenta como una actividad más amplia. Ya no es una función, se trata de
un proceso educativo.
1985: La mercadotecnia es el proceso de planificar y ejecutar la concepción, precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los
individuos y de las organizaciones.

2004: La mercadotecnia es una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar
y distribuir valor a los consumidores y para gestionar las relaciones con los clientes de forma que
beneficie a la organización y a sus grupos de interés.

2007: La mercadotecnia es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar,

distribuir e intercambiar ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad
en general.

Es importante señalar que en esta evolución de la definición tiene importancia el

término "intercambio" que a pesar de que en un momento no se lo consideró relevante, se lo retoma
en el año 2007. El concepto que fortalece este particular es el de Santesmases (1996) que dice "La
mercadotecnia es un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea
satisfactoria a las partes que intervienen la sociedad, mediante el desarrollo, valoración, distribución y
promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que a otra parte necesita". Por tanto
este proceso de doble sentido es la esencia de la satisfacción conjunta, el cual es un aspecto
fundamental inclusive en la concepción de la mercadotecnia como un proceso educativo, en que deja de
ser una simple función sino un componente de enseñanza - aprendizaje para la sociedad en su
conjunto, principalmente en las empresas, como por ejemplo los negocios turísticos y todo el sistema
que lo involucra. En definitiva, resulta esencial en la mercadotecnia concebir esta relación de
intercambio de “experiencias” que aporten “valor” para todas las partes.

Actualmente el proceso de pensamiento de Mercadotecnia se desarrolla de la mano del modelo de

negocio. De esta manera se puede visualizar el entorno empresarial con mayor precisión y establecer
estrategias de mercadotecnia integrales y efectivas. Existen varias herramientas que facilitan este
proceso de pensamiento, las cuales involucran factores o elementos como: Marca, distribución,
propuesta de valor y segmentos de mercado. Entre estas herramientas se encuentran: Modelo Business
Life por Santiago Restrepo, Business Model Generation por Alexander Osterwalder, y Business Model
Canvas (o Lienzo de Modelos de Negocio) de IDEO.

Objetivo y conceptos[editar · editar código]

El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra.

Además la mercadotecnia tiene también como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos
partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. Según Philip Kotler, se
entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona». Para que se
produzca, es necesario que se den cinco condiciones:

1. Debe haber al menos dos partes.

2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.

3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.

4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

5. Cada parte debe creer que es apropiado.

Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitará que
se repita de nuevo dicho intercambio.

Es el "conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda de bienes y servicios para obtener la
máxima eficacia en su comercialización", cabe destacar que la mercadotecnia en nuestros días se
ocupa más que cubrir necesidades del ser humano, ofrecerle bienes y servicios que le hagan sentir
bien, por ejemplo una necesidad básica sería dormir, para lo que encontramos que la mercadotecnia
nos ofrece y vende las ideas de una extensa gama de colchones, bases para el colchón, ropa de cama
con diferentes características que, nos hacen sentir el deseo de contar con ellos para sentirnos bien.
Como disciplina de influencias científicas, la mercadotecnia es un conjunto de principios, metodologías y
técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los
objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.

El mercadeo es la orientación con la que se administra el mercadeo o la comercialización dentro de una

organización. Así mismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la
mente del consumidor un producto, o una marca, etc. buscando ser la opción principal y poder llegar
al usuario final; el mercadeo parte pues de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar,
organizar, ejecutar, y controlar, la función comercializadora o mercadeo de la organización.

El vocablo mercadotecnia se refiere también a una función o área funcional de la organización: el área
de la mercadotecnia, área comercial, el departamento de mercadotecnia, etc. Otra forma de definir este
concepto es considerar mercadotecnia todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en
el mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo plazo.

Una organización que quiere lograr que los consumidores tengan una visión y opinión positivas de ella y
de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los
proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la
presencia en los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es parte de la
mercadotecnia.
La vida actual sería muy difícil comprenderla si no existiera la mercadotecnia. Cuantas veces
encontramos la respuesta a nuestros problemas con algún producto que nos anuncian; aunque es cierto
que muchas veces las empresas nos venden basura, también es cierto que con los estudios de
mercado, pueden generar grandes beneficios facilitando las actividades diarias. El objetivo de la
mercadotecnia es identificar las necesidades del consumidor y conceptualizarlas, para elaborar un
producto y/o servicio que satisfaga las mismas promoviendo el intercambio de los mismos con los
clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.

La empresa necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas
de sus competidores; para luego, establecer un plan de acción que le permita posicionarse, defenderse
y atacar; esto genera un gran beneficio para los consumidores, ya que encuentran una mayor oferta,
calidad y un mejor precio por un producto el cual puede terminar por cumplir plenamente las
necesidades de las personas

Conceptos asociados[editar · editar código]

 Necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno de tensión provocado cuando

no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Las necesidades están
habitualmente vinculadas al estado físico del organismo. En ocasiones, cuando las necesidades se
traducen o enuncian en objetos específicos nos encontramos con los deseos, es decir , los deseos
son necesidades orientadas hacia satisfactores específicos para el individuo. La demanda es el
deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de que se debe de tener la capacidad de
adquirirlo (económica, de acceso, legal). Sin embargo, el mercadeo no crea las necesidades, pues
estas son inherentes a las personas, aunque el practicante de mercadeo orienta los deseos y
estimula la demanda de determinado producto y marca; ej: necesidad de saciar la sed, deseo de
tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca xx.

 Valor y satisfacción: el valor es la relación que establece el cliente entre los beneficios (funcionales,
estatus, etc..) que percibe del producto que se ofrece y los costos (económicos, tiempo, esfuerzos)
que representa adquirirlo. Otros elementos como la simplificación en la toma de decisión de
compra, la lealtad, y la jerarquización de beneficios, han sido incluidos en el desarrollo de la oferta,
a través de la creación de propuestas de valor orientadas a configurar productos y servicios que
satisfagan óptimamente las necesidades y deseos de los individuos a quienes van dirigidas. El
grado de satisfacción es el estado anímico de bienestar o decepción que se experimenta tras el uso
de un bien. Y si bien la satisfacción está vinculada a criterios de comparación y expectación, donde
la percepción sobre la oferta tiene un lugar muy relevante, se ha demostrado que el desempeño
real de la oferta en la atención de necesidades, deseos y bienes de orden, tiene un efecto más
 duradero y sostenible en ella, razón por la cual la mercadotecnia estratégica transita de la
simbolización a la configuración de la oferta.

 Intercambio: implica la participación de dos o más partes que ceden algo para obtener una cosa a
cambio, estos intercambios tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente,
para construir una relación satisfactoria de largo plazo.
La mezcla de la mercadotecnia (las «cuatro P»)[editar · editar código]

Las "P" de la mercadotecnia.

Artículo principal: Mezcla de mercadotecnia

La mezcla de la mercadotecnia (en inglés marketing mix) son las herramientas que utiliza la empresa
para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas
son conocidas también como las P del mercadeo.

Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al número de elementos que componen la mezcla. Así
por ejemplo Philip Kotler y Gary Armstrong exponen que se trata de cuatro variables mercadológicas
(cf.5 6 ); sin embargo, autores más recientes7 8 han adoptado diferentes estructuras teóricas que cambia
las cuatro "P" tradicionales (Precio, Distribución ["Place" en inglés], Promoción, y Producto), tomando en
cuenta más aspectos como las personas y los procesos, los cuales poseen aspectos íntegramente
administrativos, pero forman parte en las decisiones mercadológicas.

 Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca
en un mercado para su adquisición, o uso que satisfaga una necesidad. La política de producto
incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

1. La cartera de productos

2. La diferenciación de productos

3. La marca
 4. La presentación

 Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción

derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

 Es el elemento de la mezcla que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede
adaptarse rápidamente según la competencia, coste...

 Se distingue del resto de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia porque es el único

que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.

 Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:

 Los costes de producción, distribución…

 El margen que desea obtener.

 Los elementos del entorno: principalmente la competencia.

 Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.

 Los objetivos establecidos.

 Distribución ("Place"): Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un producto
llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:

1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el
proveedor hasta el consumidor.

2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo

hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas,
minoristas).

3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y

agentes utilizados.

4. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la

disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la
promoción en el punto de venta.

 Promoción:

 La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público
objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:

 Comunicar las características del producto.

 Comunicar los beneficios del producto.

 Que se recuerde o se compre la marca/producto.

  La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de
comunicación son los siguientes:

 La publicidad.

 Las relaciones públicas.

 La venta personal.

 La promoción de ventas.

 El mercadotecnia directa.

 Personas: Una empresa cuenta con personal que atiende a sus clientes. La satisfacción de estos
se ve afectada por el buen o mal servicio que reciban de la empresa.

 Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un
servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para reducir
costos y aumentar ganancias.
Objeto de estudio del mercado[editar · editar código]

 Los clientes. Los productos y servicios se buscan mejor y mucho más rápido si estos están
acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacen alguna necesidad de la gente, y la gente está
dispuesta a pagar por ellos. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una
necesidad no hay empresa.

 Los trabajadores de la empresa. La mayoría de las empresas olvidan que mercadotecnia es

también satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfacción
del personal es también fundamental.

 Los accionistas. Quienes toman el riesgo esperan ver recompensados sus esfuerzos. Una buena
estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus propietarios.

 La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la sociedad.[cita requerida] Los giros negros como
el narcotráfico o la prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas (cuando
los hay), pero no ayudan al bienestar social.

Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de
estos cuatro grupos de gente. Sólo entonces se podrá decir que se tiene una buenaestrategia de
mercado.

Proceso de mercadeo[editar · editar código]

Proceso de mercadeo basado en Kotler.

El proceso de mercadeo consta de varias fases:

Primera fase: mercadeo estratégico[editar · editar código]

La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer algún servicio, la
dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuáles son los consumidores
a los que se quiere atender (mercado meta), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir, el
producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades. Además, también tienen que detectar cuáles
son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo,
cuáles son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y
probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben
realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos
necesarios (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por último
se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada para que el producto o servicio llegue
al consumidor.

Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se
marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de
producto quiere. El proceso estratégico se materializa en la creación de una propuesta de valor, donde
la empresa configura su oferta, enfocándola a su grupo meta a través de un proceso adecuado
de Segmentación de mercado.

Segunda fase: mezcla de mercadeo (de acción)[editar · editar código]

La mercadotecnia es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda[cita requerida], que
de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La
clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es
un aspecto muy importante, pero sin un plan de mercadotecnia esta sería insulsa y poco atractiva al
público, lo cual significaría un gasto más para la empresa.
En el caso ideal, la mercadotecnia se vuelve una filosofía de negocios de forma que en la organización
todas las áreas (y no sólo la de mercadotecnia) deben actuar de acuerdo con ella y responder a las
auténticas necesidades de los clientes y consumidores.[cita requerida]

Actualización[editar · editar código]

El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercialización de productos. Sin embargo con
el desarrollo del mercadeo para otras áreas (especialmente por la importancia del sector servicios), este
mix original ha sido cuestionado.[cita requerida]

En el mercadeo de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas: 9

 Personal

 Evidencia física (Physical evidence)

 Procesos
Tercera fase: ejecución del programa de mercadeo[editar · editar código]
Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se
fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán.
Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y
determinar cuán efectivo ha sido.

Cuarta fase: control[editar · editar código]

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se puede
comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar.
Algunos de los controles son:

1. control de plan anual

2. control de rentabilidad

3. control de eficiencia

4. control estratégico
Orientaciones clásicas[editar · editar código]

En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer
negocios. Estos enfoques aún están presentes en algunas industrias y mercados, aunque en la
actualidad[¿cuándo?] la mercadotecnia está cada vez más orientado al mercado y al cliente. [cita requerida]
 Orientación a la producción: Los consumidores prefieren productos que estén muy disponibles y
a bajo coste. Hay un mercado potencial importante, oferta escasa y segmentos desconocidos. La
venta es fácil, pero el papel de la mercadotecnia aún es limitado.

 Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está
dominado por una única empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas,
ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso
productivo y la calidad del producto.

 Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas
luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un
producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del
precio.

 Orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen
bien el producto, el enfoque de la comercialización cambia. Las empresas tratan de conocer los
gustos de los compradores potenciales para adaptar los productos a sus necesidades y la
producción se diversifica.

 Orientación a la marca: En mercados altamente competitivos las marcas desempeñan el papel

principal en los procesos de comercialización. Cuando los mercados están saturados con exceso de
oferta las empresas segmentan mercados para introducir productos que encajen en los distintos
estilos de vida de sus consumidores. Esta es una batalla de percepciones. La única herramienta
empresarial capaz de actuar en este terreno es la marca.[cita requerida] Las marcas guían la percepción
para generar actitudes positivas hacia los productos y servicios, de esta forma son capaces de
influir en las decisiones de compra conectando a los consumidores con deseos de una vida más
positiva.
Tendencias actuales[editar · editar código]

Después de una mercadotecnia orientada al mercado, algunos autores se decantan por la orientación la
mercadotecnia social, mientras que otros autores indican un cambio paradigmático, surgiendo otras
orientaciones como por ejemplo: la mercadotecnia social, la mercadotecnia relacional (Alet, Barroso y
Martin), la mercadotecnia 1x1 (Rogers,y Peppers), Warketing, la mercadotecnia holística (Kotler), entre
otras.

 Mercadotecnia social u orientación a la responsabilidad social (mercadotecnia responsable):

Finalmente, cuando el mercado está completamente asentado, las empresas no solamente tratan
 de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que también persiguen objetivos
deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social,
culturales, etc.

 Mercadotecnia relacional: orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y

duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios
mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de
inversionistas etc.

 Mercadotecnia holística (Kotler, 2006): orientación que completa mercadotecnia integrado,

mercadotecnia interno, mercadotecnia responsable y mercadotecnia relacional

 Dayketing (fusión de day, «día», y marketing): Una herramienta de mercadotecnia con la que

obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con
diferentes fines comerciales.

 Warketing (fusión de war, «guerra», y marketing): La mercadotecnia entendida en un sentido más

bélico como el combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas. Exige
que piensen y actúen con iniciativa, que aprovechen toda situación de modo meditado (el valor
combativo de una tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente).

 Neuromercadotecnia: consiste en la aplicación de los últimos avances de la neurociencia y de la

toma de decisiones por parte del cerebro humano a la mercadotecnia y al consumidor. La
importancia de esta tendencia se ve reflejada en la reciente creación de la Asociación Española de
Neuroeconomía y Neuromercadotecnia

 (ASOCENE).

 Mercadotecnia de Atracción: En inglés Inbound Marketing Consiste en la utilización coordinada

de técnicas de mercadotecnia social, SEO y mercadotecnia de contenidos con el fin de atraer a
prospectos y clientes, en lugar de comprar espacios publicitarios para conseguirlos.

 Cibermercadotecnia : Consiste en la utilización de la mercadotecnia o mercadotecnia en internet,

en todas sus corrientes.

 Mercadotecnia de calle : En inglés Street Marketing. Consiste en aquellas promociones, acciones

de comunicación y campañas publicitarias que se efectúan en el medio urbano o en espacios
comerciales mediante técnicas no controladas por las compañías de medios tradicionales.

 Mercadotecnia jurídica: La mercadotecnia jurídica aparece como una nueva especialidad dentro
de la mercadotecnia de servicios, en su adaptación a las especificidades del sector legal. Tiene una
 doble vertiente: por un lado se entiende como filosofía empresarial de orientación al cliente; y por
otro lado como herramienta de gestión que busca aumentar la rentabilidad. El análisis DAFO
(Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), el análisis de la cartera de clientes,
segmentación y posicionamiento son algunos ejemplos de herramientas de gestión.
Principales errores al introducirse en la mercadotecnia[editar · editar
código]

Philip Kotler hace diez planteamientos acerca de los principales errores que las empresas cometen al
introducirse en el mercado o al lanzar nuevos productos, y explica cómo dichos errores pueden ser
inteligentemente solucionados. Dichos pecados son:

1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado hacia el consumidor: Las

empresas no centran sus esfuerzos en satisfacer a un grupo determinado de consumidores, ya que,
aspiran a tener más éxito focalizándose en todos los segmentos del mercado, y no tienen en cuenta que
los compradores difieren en necesidades y deseos entre ellos. Por eso, es necesario priorizar los
segmentos en los que la empresa debe interesarse a comparación de otros, y disponer de vendedores o
gestores de mercado especializados para cada uno de esos segmentos.

2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivo: Las empresas olvidan con frecuencia lo
importante que es tener un estudio de mercado actualizado, con el que puedan estar al tanto de todas
las necesidades, comportamientos y pensamientos de sus clientes, por eso muchas veces los clientes
se quejan frecuentemente y las ventas se reducen hasta el punto de no cumplir con las expectativas
inicialmente planteadas. Así que las empresas deben investigar mejor al consumidor con la inclusión de
métodos como encuestas, entrevistas y otras investigaciones con el fin de definir sus necesidades,
percepciones, preferencias y cultura, para clarificar que aspecto es necesario priorizar en los productos.

3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores: Las compañías se enfocan
en sus competidores obvios y dejan de lado los más alejados que también pueden generar amenaza.
Además tienen muy poca información sobre ellos, y esto no les permite prever ciertas consecuencias
relacionadas con las preferencias de los consumidores. Según esto, es necesario que las compañías
asignen personas y oficinas encargadas de estudiar la competencia para definir cómo piensa y actúa,
así como contratar empleados de dicha competencia para el mismo fin. De la misma manera se deben
ofertar productos con precios similares a los de la competencia, teniendo en cuenta los diferentes
niveles de posicionamientos de valor/precio.

4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders: Supone buenas

relaciones con todas las personas relacionadas con el diseño, producción y distribución de algún
producto. Esto, incluye tener empleados satisfechos con sus trabajos, proveedores con la mejor calidad
para ofrecer, distribuidores aptos para la atención prioritaria a los productos de la empresa e inversores
motivados por los buenos resultados de las acciones de la empresa.

5. A la empresa no se le da bien, gestionar nuevas oportunidades: La falta de innovación de la

compañía apunta a una empresa que invierte en muchas nuevas oportunidades pero con resultados
desalentadores, estas nuevas oportunidades pueden fracasar por fallas en el proceso de gestión de una
idea, esto incluye el desarrollo del concepto, la verificación, el prototipo, la planificación del negocio, etc.
Kotler propone diseñar un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas entre empleados y otros
colaboradores, el cual consiste en darle mucho valor a esas nuevas ideas principalmente y dar un
reconocimiento a los proponentes.

6. El proceso de planificación de la mercadotecnia de la empresa es deficiente: Algunas de las

estrategias de mercadeo, tienen objetivos claros pero no son convenientes, o las tácticas del mismo no
son coherentes con la estrategia. Muchas compañías no actualizan sus planes de mercado y esto no les
permite considerar ciertas eventualidades, por esto, se debe plantear un análisis situacional en el cual
se definan las fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas, aspectos relevantes, objetivos,
estrategia, presupuesto y control.

7. Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa: Las empresas tienen a un
pequeño porcentaje de sus productos como responsables de gran parte de sus ganancias. Esto se da
gracias a la combinación de productos que va a amentando hasta tener demasiados perdedores.
Además las compañías ofrecen bastantes servicios gratuitamente como complemento a ciertos
productos, lo cual genera un elevado número de pérdidas. Para esto, las empresas, deben diseñar
estrategias que permitan identificar los productos débiles para mejorarlos o eliminarlos, y que permitan
influir en la decisión sobre qué servicios cobrar (para ciertas personas, por ejemplo) y cuales brindar
gratuitamente.

8. Las capacidades de creación de marca y de comunicación de la empresa son débiles: Así como

las empresas no conocen muy bien a los clientes objetivo, el mercado objetivo tampoco conoce a la
empresa o tienen ideas equivocadas acerca de la misma, incluso muchos no perciben mucha diferencia
entre unas compañías y otras. Tampoco se ven muchas diferencias entre la promoción de ventas de un
año y otro, lo cual produce una caída en la productividad de su mercadotecnia. Esto, se debe tener en
cuenta para mejorar las estrategias de creación de marca (no solo con publicidad) de tal manera que los
consumidores pongan un valor a tal empresa y diferencien a una de la otra.

9. La empresa no está bien organizada para llevar adelante una mercadotecnia eficiente: Esto
conlleva directores de mercadotecnia poco efectivos en sus labores dentro de la empresa, por tanto,
también un departamento de mercadotecnia con pocas capacidades y deficiencias en sus habilidades;
además las relaciones entre este departamento y los demás también son deficientes y estos últimos
suelen quejarse de las prácticas del departamento de mercadotecnia. Por eso no se debe dejar de lado
aplicar las nuevas habilidades de la mercadotecnia y desarrollar mejores relaciones con los demás
departamentos a partir de la inclusión de un director de mercadotecnia que cumpla bien y fielmente
todas sus responsabilidades.

10. La empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología: Indica sobre todo el uso

insuficiente de Internet, una herramienta que poco a poco se ha convertido una o en la más importante
como medio de comunicación masiva, y de la que muchas compañías actuales dependen para
promover sus productos y especialmente para tener una relación más estrecha y directa con sus
clientes. Además ciertas compañías no aplican la automatización del mercado, lo cual les permite
responder a cualquier pregunta de los clientes y brindarles autoridad para tomar decisiones en nombre
de la empresa.

Tipos de mercadotecnia[editar · editar código]

Mercadotecnia de Servicios[editar · editar código]

Kotler define un servicio como un producto con predominio de lo intangible, que al momento de su
intercambio, cliente y proveedor establecen alguna forma de interacción, a través de actos, esfuerzos y
situaciones cuyo resultado no se traduce en una transferencia de propiedad.

Las características de los servicios:

Intangibles: No se pueden almacenar , ni se pueden ver.

Variables : Es difícil estandarizarlos y no se puede entregar siempre el mismo producto.

Inseparables: La producción y el consumo se ejecutan en el mismo momento.

Perecederos : Solo dura un determinado tiempo y no pueden ser reutilizados.

Modelo de brechas de los servicios[editar · editar código]

El modelo de brechas de la calidad del servicio propuesto por Zeithaml sirve como marco de referencia
para las organizaciones de servicio para intentar mejorar la calidad del servicio y la mercadotecnia de
servicios.

En este modelo se describen 5 brechas.

Brecha del conocimiento: Se refiere a la comprensión de las expectativas del cliente por parte de la
empresa. Brecha de diseño de estándares: Se refiere al diseño de estándares dentro de la empresa de
acuerdo a las expectativas del cliente Brecha del desempeño: Es la calidad ejecución de los estándares
ya establecidos. Brecha de la comunicación: Es no considerar las expectativas de los clientes y crear
promesas exageradas. Brecha del cliente: Es la percepción que tienen los clientes en el cumplimiento
de sus expectativas al finalizar el servicio.

En la medida en que existan una o mas de las brechas, los clientes percibirán las deficiencias en la
calidad del servicio.

Mercadotecnia verde[editar · editar código]

La mercadotecnia verde es también conocida como mercadotecnia ecológica, mercadeo ambiental, eco-

mercadeo y mercadeo sostenible. Este tipo de mercadeo es una rama de la mercadeo social, con la cual
se busca adaptar los esfuerzos en esta área de la empresa para darle un enfoque ambiental, tanto
social como empresarial.

El mercadeo ambiental, es un indicador que nos muestra como la mentalidad del consumidor ha
evolucionado. Debido a ello se crean consumidores verdes o consumidores ambientales. Estos se
preocupan por el costo de los productos en el mercado actual, pero no solo por los costos de producción
y de venta, sino principalmente por el costo ambiental que generan los productos y servicios y adquieren
y que hasta ahora ninguna empresa había tomado en cuenta, por lo que en la actualidad los clientes y
consumidores buscan adquirir productos o servicios que tomen en cuenta este costo ambiental para así
realizar una compra inteligente que no dañe el medio ambiente.

Aunque hay muchos ejemplos de mercadotecnia verde legítimos, a menudo se usa como una forma
de lavado de imagen o greenwashing. Esto tiene consecuencias negativas en cuanto confunde al
consumidor, y crea escepticismo hacia afirmaciones medioambientales. Hay cada vez más organismos
que vigilan y denuncian estas prácticas.[¿cuál?] Además, al incurrir enpublicidad verde engañosa una
empresa se puede enfrentar a demandas por competencia desleal.

Mercadotecnia digital[editar · editar código]

El mercadotécnico plantea 5 tendencias para la mercadotecnia digital del 2013, las que en resumen
plantean:

A)-Las audiencias cada día están más fragmentadas, con una alta dispersión entre medios y al interior
de ellos, planteando el desafío de alcanzar al grupo objetivo que buscamos.

B)-La estrategia para los móviles es un imperativo, ya que el uso de este medio está creciendo a pasos
agigantados.

C)-El proceso de compra es cada vez más complejo, dado que los medios digitales han integrado
nuevos elementos: ya no se trata de un proceso simple, único y directo.

D)-El contenido es el rey, considerándose clave en las nuevas estrategias de mercadotecnia y donde las
redes sociales cobran una especial relevancia.
E)-La importancia de los datos sigue creciendo, hay muchas fuentes de recolección con lo digital, pero
hay una brecha en la capacidad de analizarlos y utilizarlos en las estrategias.

Véase también[editar · editar código]

 Boca a boca
 Branding
 Comercialización agrícola
 Comercio electrónico
 Customer relationship management
 Estudio de mercado
 Faxing
 Investigación de mercados
 Ley de beneficios inversos
 Mercadotecnia directa
 Mercadotecnia social
 Mercadotecnia viral
 Mercadotecnia visual
 Mercadotecnia de servicios
 Mezcla de mercadotecnia
 Modelo de negocio
 Patrocinio
 Propuesta de valor
 Publicidad engañosa
 Sociología
 Telemercadotecnia
 Mercadotecania en Video
Referencias[editar · editar código]

1. Ir a↑ «Philip Kotler, el padre del Marketing moderno.». Consultado el 5 de junio de 2008.

2. Ir a↑ Kotler, Philip; Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong (2002). «Capítulo 1: ¿Qué es

Marketing?». Principles of Marketing (3ª edición europea edición). Essex (Inglaterra): Prentice

Hall. ISBN0-273-64662-1.

3. Ir a↑ «marketing», Diccionario de la lengua española (22.ª edición), Real Academia Española, 2001,

consultado el 18 de noviembre de 2013

 4. Ir a↑ «márquetin» en Diccionario panhispánico de dudas, 1.ª ed., Real Academia

Española y Asociación de Academias de la Lengua Española, 2005, consultado el 18 de noviembre

de 2013.

5. Ir a↑ Philip Kotler, Gary Armstrong, "Fundamentos De Mercado Tecnia", Pearson Educación (2003),

599 páginas.

6. Ir a↑ Philip Kotler, Gary Armstrong, "Marketing: Versión para Latinoamérica", Pearson Educación

(2007), 43 páginas.

7. Ir a↑ Las 8 P’s de la Mercadotecnia, abril 16 de 2007.

8. Ir a↑ Canek Riestra, Ahora son 7 las "P"s de la Mercadotecnia enfocadas a la Responsabilidad

Social, Revista DIRCOM, abril 6 de 2009.

9. Ir a↑ CUERVO, Alvaro (2008). Introducción a la administración de empresas (6ª edición edición).

Civitas. pp. 449 páginas. ISBN 978-84-470-2867-2.

Bibliografía[editar · editar código]

 Schiffman, Leon (2005). Comportamiento del consumidor (8ª edición). Pearson Educación.

pp. 688. ISBN 970-26-0596-2.

 Cortina, Adela (2002). Por una ética de consumo (1ª edición). Taurus. pp. 349. ISBN 84-306-0485-5.

 Kotler, Philip (2003). Fundamentos de Marketing (6ª edición). Pearson Educación de México, S.A.

de C.V. pp. 712. ISBN 970-26-0400-1.

 Muñiz, Rafael (2008). Marketing en el siglo XXI (2ª edición). Centro de Estudios Financieros, S.A..
pp. 424. ISBN 978-84-454-1403-3.

 Picon, Adrian (2004). El Marketing en la vida diaria (6ª edición). Mc Graw Hill. pp. 449.

 Kolter, Philip (2005). Los 10 pecados capitales del marketing: indicios y soluciones. Ediciones
gestión 2000. pp. 155. ISBN 9788496426290.

 Juan Carlos Alcaide, Sergio Bernués, Esmeralda Diaz-Aroca,Roberto Espinosa, Rafael Muñiz,
Christopher Smith (2013). Marketing y Pymes (1ª edición). pp. 132. ISBN 978-84-695-7487-4.

El mercado de lana de alpaca

Enviado por MAYRA SÁNCHEZ AYALA

1.
2. Exportación de lana de alpaca
 3. Principales problemas
4. Finura de la fibra
5. Cadena productiva
6. Exportación y competencia
7. Comercio justo
8. Exportación de productos terminados de alpaca
9. Conclusiones
10. Bibliografía

INTRODUCCIÓN
El presente reporte de exportación de lana de alpaca tiene por objeto explicar en detalle como
se desarrolla la dinámica de la cadena productiva.
La naturaleza ha sido magnifica con la alpaca y ha dotado a sus lanas con características que la
hacen únicas. El secreto de las fibras de alpaca reside en su estructura. Esta absorbe la
humedad y permite que la piel respire haciéndola sentir fresca en el verano y ayudándola a
conservar el calor durante el invierno.
La fibra de alpaca contiene bolsas de aire microscópicas, lo que hace posible crear prendas
ligeras de peso y con gran poder térmico, es inusualmente fuerte y resistente. La fuerza de ella
no disminuye con la finura, haciéndola ideal para el proceso industrial, es suave y delicada al
tacto. Su estructura celular produce un tacto suave inigualado por otras fibras especializadas.
Los agentes intermediarios durante el proceso de recolección de la lana de alpaca,
los precios de éstos tenderán a subir por dicha intervención. Lo importante para que no se
incremente el precio de la materia prima, es reducir los pasos hasta llegar a las hilanderías, con
lo que se estaría reduciendo el precio de venta del hilado de alpaca.
CAPITULO I
1.1. EXPORTACIÓN DE LANA DE ALPACA
1.1.1. Breve Historia
Alpaca
Según los más recientes estudios genéticos, la alpaca (Lama pacos) es la forma doméstica de la
vicuña, pero con genes de guanaco por su hibridación con llama, por estar mayormente en
hatos mixtos.
Según algunos Investigadores, la alpaca proviene de la domesticación de la vicuña, y habita en
la zona alto andina por encima de los 3,800 msnm en el Perú, Bolivia, Chile, Argentina y, en
menor medida, en los Estados Unidos, Canadá, Nueva Zelanda y Australia.
La alpaca es un animal de fina estampa, armoniosa en su caminar, de cuerpo esbelto cubierto
de fibra que en su conjunto se denomina vellón. Presenta almohadillas plantares, característica
que le otorga la condición de animal ecológico al no dañar el pasto, ni provocar erosión.
De otro lado, la carne fresca de alpaca es materia prima de alta calidad para la elaboración de
gran variedad de embutidos y conservas, además, se pueden preparar gran variedad de platos.
Dicha carne es reconocida como uno de los alimentos más nutritivos, pues posee 22%
de proteínas, 56 miligramos de colesterol por cada 100 gramos de carne y un contenido graso
de 3% por lo que es considerada un producto light.
La alpaca inicia su reproducción entre los 2 y 3 años de edad, tiene una gestación que dura 11.5
meses y produce una cría al año. Se tienen las siguientes razas de alpacas:
Existen dos razas
Alpacas Suri
La raza suri, que existe casi exclusivamente en Puno, está en declive y con ello se corre
el riesgo de perder su larga y fina fibra. Asimismo, existe una predominancia de alpacas suri
de color blanco, producto de la pérdida de sus colores.
Es urgente iniciar programas con los criadores de alpacas suri para formar hatos genéticamente
puros, tanto en la variedad como en el color de su fibra.
Alpaca Huacaya
Es la raza de mayor difusión en el país, representa el 85% del total de alpacas, siendo sus
características zootécnicas las siguientes:
Es un animal de buen desarrollo corporal, con fibra que crece perpendicularmente al cuerpo,
de cabeza relativamente pequeña, orejas de forma triangular, ollares amplios y pigmentados,
boca con belfos muy móviles también pigmentados, con copete bien formado y cara limpia,
cuello largo y fuerte. El tamaño aceptable es de 80 cm. a la cruz; el vellón debe cubrir todo el
cuerpo incluyendo las extremidades hasta las cañas, la línea superior del animal es ligeramente
convexa, que continúa hasta la cola, con extremidades fuertes y de buen aplomo, lo que en
conjunto le da una armoniosa apariencia general al animal.
2.1.1. Lana de Alpaca
La lana de alpaca es una fibra tan cálida y única que por cientos de años muchos países han
tratado de conseguirla. Sin embargo, ellos no podrían tener rebaños de alpacas en el extranjero.
Las alpacas nunca se reproducen a menos que vivan en tierras vírgenes. Perú y Bolivia han
firmado tratados internacionales para asegurar su monopolio sobre la alpaca ya que es nuestro
legado nacional.
Por más de 3,000 años los peruanos han dominado el arte de usar esta fibra maravillosa.
Hoy, tal como fue hace 3,000 años, las mujeres de la sierra caminan con sus rebaños y
mantienen sus manos siempre ocupadas, hilando la lana de alpaca con sus pushkas. La lana
cruda va a lo largo de un palo con una base circular y después de haberse unido, sale como un
hilo que puede ser tejida a mano o transformada en un hermoso textil o en un telar.
La lana de alpaca, cuando esta hecha a mano, es teñida con colores naturales y después
separada por colores. Usando telares, los productores de artesanía hacen ponchos, tapetes,
frazadas o con agujas de tejer producen chompas abrigadoras. Así van a los mercados a
venderlas.
El mejor precio que los productores obtienen por sus productos no cubren sus entradas y aún
así deben venderlas para comprar otros productos industriales. Una chompa hecha a mano que
tomó una semana hacerla (de lana a hilo y de hilo a chompa) es vendida a 10 dólares y una vez
que la chompa ha pasado por toda la increíble cadena de intermediarios el cliente japonés
estará pagando 180 dólares por la chompa en Tokio.
Algunos clientes sienten que la alpaca pica demasiado por lo cual demandan la Alpaca Bebé y
chompas industriales de Alpaca. Entonces los campesinos prefieren esquilar la lana de sus
alpacas y venderlas a las fábricas. Las fábricas tiñen la lana con colorantes químicos e
industriales que contaminan el ambiente. Adicionalmente, para obtener tonos homogéneos con
los químicos, la fábrica sólo compra fibra de alpaca blanca a los criadores de alpaca. Esa fibra
es entonces mezclada con la misma cantidad de lana de cordero, industrialmente teñida y
vendida como 100% lana de alpaca bebé.
Lo que esto esta originando es que los criadores de alpaca quieran criar solamente alpacas
blancas. Y las alpacas marrones, negras, y de color están siendo vendidas como 'vientres'. Son
contrabandeadas en los Andes y al llegar a Chile, en Iquique, son mantenidas en cuarentena y
exportadas a Nueva Zelanda, Estados Unidos y Europa. Y ahora en los Andes en rebaños de
2,000 alpacas usted apenas verá 1 o 2 alpacas de color.
1.2. PRINCIPALES PROBLEMAS
Engrosamiento de la fibra.
Hatos mixtos con hibridación no deseada.
Pérdida de las 22 tonalidades de colores por cría de alpacas blancas.
Reducción de la población y pérdida de colores de la raza suri.
Exportación de material genético con reducción del pool genético nacional
y competencia futura en producción de fibra selecta por otros países.
Deficiente control de enfermedades y parásitos, que bajan la calidad de la carne.
Escaso valor agregado por los alpaqueros para la calidad de la fibra (selección, lavado).
Escasa investigación orientada a la sanidad y genética.
Escaso apoyo del Estado a los criadores de alpacas y sus organizaciones.
2.3 FINURA DE LA FIBRA
La pérdida de la finura de la fibra de alpaca es un problema crucial: a mayor finura, mejor
precio.
Algunos especialistas mencionan que sólo el 20% de nuestras alpacas tiene fibra fina, es decir,
menos de 17 micrones, mientras que el resto llega a 35, perdiendo por ello gran parte de su
valor comercial.
Es conocido que la alpaca tiene al menos 22 tonos de color en su fibra, lo que es una ventaja
porque no se necesita el teñido. Por ello resulta urgente seleccionar alpacas en diferentes hatos,
de acuerdo a sus colores, evitando el cruce con las manchadas o "moromoros"
CAPITULO II
2.1. CADENA PRODUCTIVA
2.1. PROBLEMÁTICA DE LA CADENA PRODUCTIVA
El gran problema del encarecimiento del hilado de alpaca, es motivado por la caza furtiva de
alpaca, que hace perder a los criadores piezas a diario (alpacas en pié).
     Otro problema adicional se origina a la hora de darse la esquirla de los animales, en donde
los acopiadores pagan precios irrisorios por el kilo de lana de alpaca; esto lleva a que los
criadores a mojar la lana y a rociarla de tierra para hacer el producto más pesado. Estos
acopiadores venden la lana de alpaca a los intermediarios, quienes a su vez la llevan a las
hilanderas. Esto hace del negocio de hilado de alpaca un monopolio, lo que lleva a que el hilado
de éste tenga un precio alto.
Las hilanderas separan la alpaca por calidades, en donde luego hacen el proceso de hilado. Paso
seguido el hilado natural es derivado a la tintorería para su teñido.             
Existen 2 grandes empresas, ubicadas en la región Arequipa quienes dominan
la comercialización de hilado de alpaca en el país. Ambas tienen oficinas en Lima, en donde
venden gran parte de su producción. Hasta esta parte de la cadena productiva encontramos
hasta 2 intermediarios, que hacen que el precio del hilado de alpaca tenga un valor adicional.
2.1.2. Cadena Productiva de Cardigans de Alpaca
Durante el proceso de producción de los Cardigans de Alpaca, la tendencia a contratar a
empresas especializadas (MYPE) es mayor que en otros productos de otras fibras, dado que
existen pocas empresas exportadoras especializadas en el rubro.
Debido a ello, la tendencia a recurrir empresas especializadas (MYPE), es mas generalizado,
con lo cual se generan compromiso con las empresas subcontratadas y permitirá a esta
nueva sociedad dirigirse hacia un horizonte específico. Por un lado, la empresa exportadora
recurrirá en ocasiones a empresas especializadas (MYPE) en el rubro de tejido, quienes
enviarán a producir el cardigan en alpaca a provincias, para poder cumplir con la cantidad,
el tiempo establecido, la calidad, precio competitivo, entre otros, mientras que
la empresa especializada (MYPE) gozará de un trabajo fijo, de constante aprendizaje,
desarrollará nuevas habilidades, un valor agregado, entre otros, siempre contacto con
la supervisión de los agentes de producción.
Este tipo de producto – cardigan de alpaca, está destinado a 2
mercados objetivos principalmente:
Mercado de la moda, con mucho valor agregado, pudiendo ser tejido éste en intarsia o a
máquina manual, teniendo un valor por encima de mercado, y
Mercado masivo, o comercio justo, el cual es requerido principalmente en Europa, a bajos
precios.
Dada la tendencia mundial, las empresas exportadoras o intermediarias reciben de los
compradores, las fichas técnicas con las respectivas órdenes de compra, quienes a su vez, las
asignan a las empresas especializadas (MYPE) para su desarrollo, quienes emplean para
ello personal especializado en tejido manual como en bordados. Dicho personal es en su
mayoría de origen andino.
Vale la pena agregar que, la demanda por este tipo de productos es cada vez mayor, más
empresas especializadas (MYPE) están incursionando en este sector, dada la complejidad del
producto. Cabe añadir que, no es suficiente tener criaderos de  alpacas o llamas en otros países,
si no sabemos aprovechar el producto que obtenemos.
Por ello, el conocimiento ancestral es importante para la elaboración de un buen producto
final. Si este le agregamos diseño, que obtenemos del mercado internacional, hasta desarrollar
el nuestro, difícilmente podremos ser superados en muchos años.
El negocio de la confección de cardigans de alpaca, no solo involucra el tejido de éste y sus
aplicaciones, sino otras cosas adicionales, tales como nuevos diseños elaborados por nuevos
diseñadores, la combinación de fibras, la dificultad por el tipo de tejido hecho
en máquinas caseras, entre otras.
  El consultor estimó por conveniente agregar un cuadro (ver Anexo No.1), en donde se puede
apreciar la razón por la cual las empresas exportadoras vienen requiriendo de incorporar cada
vez más MYPE a su cadena productiva para la confección de cardigans de alpaca.
El aumento de las exportaciones de cardigans de alpaca comprendido en el período Enero-
Agosto 2004/2005, fue 5.81%, pasando de 6.5 millones de dólares a 7 millones de dólares
aproximadamente.
CAPITULO III
3.1. EXPORTACIÓN Y COMPETENCIA
3.1.1. Prendas de vestir
Las prendas de vestir hechas con lana de alpaca son más suaves, brillosas, finas y durables.
El problema de la exportación de alpacas fértiles ha creado una competencia entre los países
alpaqueros por naturaleza y otros como Nueva Zelandia, Australia, USA, Canadá y China, que
se están apoderando del mercado internacional.
La crianza de alpacas es una actividad muy importante, sin embargo un mal manejo repercute
en la economía, ecología y sociedad de los pueblos andinos, ya que pueden perder uno de
sus ingresos económicos más importantes.
Fibra de alpaca a la alta costura
La firma textil Kanthaka confía penetrar el mercado de la Unión Europea
El "global chic" es una tendencia de la moda que incorpora piezas de culturas originarias, de
todo el planeta, a la alta costura. Son los aires que las grandes tiendas de ropa chilena han
asumido como lo étnico.
En esa línea, el diseñador Octavio Pizarro lleva el vestuario de lana de alpaca a las mejores
pasarelas.
Su contacto local es su colega Valeska Ravlic, quien está a cargo de la empresa Kanthaka. Ella,
con el apoyo de ProChile y del Ministerio de Agricultura busca desde hace dos años penetrar
con su producto a Europa.
Pizarro -chileno radicado en Francia- tomará contacto con toda la cadena de producción de
ropa de alpaca, desde los rebaños de la precordillera, pasando por las hilanderas y tejedoras
aymaras, hasta los diseños occidentales de Kanthaka.
La idea es que busque la inspiración necesaria para llevar una propuesta al Viejo Continente y,
de paso, amarrar un negocio que podría involucrar la exportación de un centenar de piezas
para el exigente mercado
3.1.2. Nobleza de material
La diseñadora Valeska Ravlic lleva cuatro años en la región. Está en contacto con diez artesanas
de lana de alpaca, a las que encarga las telas de sus colecciones.
Gracias al apoyo del Concurso Nacional de Promoción de Exportaciones Agropecuarias
(financiado por el Ministerio de Agricultura y administrado por ProChile), ha podido presentar
sus piezas en Londres y París.
Afirmó que estos contactos le permitieron adecuar la calidad de su ropa a los altos estándares
europeos.
Aseguró que hay un nicho interesante para fibras finas y naturales, como la de alpaca, pero que
sean trabajadas con técnicas tradicionales que resalten la nobleza del material.
según estadísticas de Aduanas, que existe una agresiva exportación de Tops (fibra sin hilar) de
Alpaca por parte de los grupos laneros y que han creado una escasez ficticia del hilo
provocando un incremento del precio del hilado.
Para vuestra información estas son las estadísticas por año en la venta de Tops:
Este incremento en el precio de la fibra de Alpaca está afectando a la empresas que tienen
establecidos contratos de entregas a sus clientes con precios ya pactados. Al respecto, también
debe evaluarse una legislación al respecto que impida esta escasez  ficticia.
3.2. COMERCIO JUSTO
3.2.1. Alpacas en praderas de Inglaterra
Las artesanas que se dedican a la confección de prendas de vestir en base a la fibra de alpaca
(chompas, ponchos, gorros, guantes, etc.) en la zona del altiplano se encuentran con una
escasez inusitada de la fibra y el aumento artificial de los precios por lo que tienen muchas
dificultades para cumplir adecuadamente sus planes de producción.
Una explicación a este problema es el incremento de la exportación de la fibra en forma de tops
por parte de las grandes compañías dedicados a la industria de la alpaca, los tops son
exportados sin mayor valor agregado y perjudica enormemente a miles de mujeres que
trabajan la fibra y obtienen el sustento diario como complemento a las labores agrícolas que
también sufre una de sus mayores crisis.
Noticias llegados recientemente y publicados en diarios de circulación nacional dan cuenta de
la salida de miles de alpacas vivas como contrabando, genéticamente seleccionadas, por
la frontera sur y exportados desde Chile a varios países, donde están mejorando genéticamente
y pronto serán industrias florecientes.
3.3. EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS TERMINADOS DE ALPACA
Nuestros productos terminados están orientados a la exportación. La ubicación geográfica de
nuestro mercado es Noruega, país que forma parte de la península escandinava, de la cual
ocupa la parte occidental y nor - occidental. Suecia, Finlandia y Rusia son los países limítrofes
de su frontera Este. Noruega está bordeada al oeste por el Mar del Norte y el Océano Atlántico,
al norte por el Mar de Barents y al sur por el Skagerrak, un brazo del Mar del Norte. La alpaca
por excelencia es un producto abrigo que es adecuado para mantener una temperatura corporal
alta que proteja al usuario del clima usual noruego. La península escandinava absorbe
aproximadamente el 8% de las exportaciones de Alpaca.
3.1.1. Hábitos de Consumo
Compra de prendas de vestir de abrigo con buen acabado y calidad.
Disenos innovadores y vanguardistas en moda.
Productos ubicados en tiendas con exclusividad de distribución.
Principales Características y Usos del Producto
La fibra de Alpaca es inusualmente fuerte y resistente. La fuerza de la fibra no disminuye con la
finura, haciéndola por lo tanto ideal para el proceso industrial.
La Alpaca es suave y delicada al tacto. Su estructura celular de fibra produce un tacto suave
inigualado por otras fibras especializadas. La gente que compra chompas de Alpaca se darán
cuenta que les durarán para siempre. La Alpaca no se rompe, pela, deforma o crea estática. Es
fácilmente lavable.
El secreto para prendas suaves con ausencia de picazón es usar fibra fina sin contaminación de
fibra gruesa. La Alpaca es ideal para producir esta fibra.
3.1.2. Datos Básicos del Producto

Ventajas Desventajas

Por su calidad es considerado dentro de las fibras nobles

Productores de prendas terminadas gozan del privilegio en cuanto costos. Carece de difusión

La materia prima no es gravada con los costos propios de exportación No goza de preferencias Arancelarias

Producto de lujo, no susceptible al factor precio Oscilación de precios de materia prima

Know how textil Falta de Cluster Textiles

Potencial de Crecimiento grande ya que la Exportación de Alpaca es en Tops Concepto de calidad y servicio

Generador de Empleo Terminado hasta producto terminado Falta de Tecnología

3.
4. Cuadro Comparativo

FIBRA (por especie) DIÁMETRO (micrones) LONGITUD (mm)

Vicuña 10 a 15 15 a 40

Angora 11 a 15 25 a 50

Pacovicuña 13 a 17 35 a 50

Cashmere 15 a 19 25 a 90

Llama 16 a 100 40 a 120

Alpaca 18 a 40 75 a 400

Ovino fino 17 a 22 50 a 60
 Guanaco 18 a 24 30 a 60

Camello 18 a 26 29 a 120

Yak 19 a 21 30 a 50

Mohair 24 a 40 75 a 100

CONCLUSIONES
Los agentes de producción son un mal necesario en un inicio, ya que las empresas
especializadas, no cuentan con conocimiento de los potenciales exportadores. Hasta que las
empresas especializadas – MYPE no den el paso para independizarse de los agentes
comercializadores, van a seguir dependiendo de ellos para que les den trabajo.
La lana no sólo constituyó una actividad muy importante en el país sino que dió origen a
formas de procesamiento y de desarrollos industriales sumamente relevantes. En torno de la
lana se edificaron múltiples organizaciones de productores, cooperativas, federaciones,
agrupaciones de industriales etc.,
BIBLIOGRAFIA
 www.alpacadelperu.com
 www.angimar.com 
www.alpakina.com.pe/nosotros.htm 
www.peruanaso.com/paginas/alpaca/alpacaproyect.htm 
www.geocities.com/tejiarts/tejidos

MAYRA SÁNCHEZ AYALA

LIMA – PERU

Comentarios

Domingo, 5 de Agosto de 2012 a las 04:25  |  0       

krystian wereszczynski
muy interesante el articulo.no conocía el tema.como puedo comunicarme con usted para poder
profundizar un poco el tema.estoy interesado hacer una pequeña producción de ropa en
perú.usando técnicas y diseños tradicionales de indígenas de perú,pero con el stilo un poco mas
moderno.y no se por donde empezar.gracias.krystian
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Leer más: http://www.monografias.com/trabajos34/lana-alpaca/lana-alpaca.shtml#ixzz2poqsPO00